房地产行业某大厦销售策划报告.docx

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1、 利民大厦厦销售策策划报告告 一、写字楼楼市场现现状分析析： 总总体市场场需求情情况： 今今年是北北京市写写字楼市市场供应应量最大大的一年年。具市市场资料料显示：今年北北京市共共有总建建面积达达1344万平米米的写字字楼相继继完工投投入使用用。完工工项目主主要集中中在西城城的金融融街及朝朝外商业业区一带带。位于于金融街街的有投投资广场场、平安安大厦、建威大大厦、国国企大厦厦、月坛坛大厦、通泰大大厦；东东部地区区的有恒恒基中心心、新中中港万泰泰大厦、建宏大大厦、嘉嘉里中心心、东环环广场、联合大大厦、泛泛利大厦厦、美惠惠大厦等等一批知知名写字字楼；从从而形成成了东长长安街沿沿线至建建国门外外大街，

2、东二环环沿线；西长安安街沿线线至复兴兴门大街街；东二二环沿线线；西二二环沿线线五片成成规模的的写字楼楼区域。 有有关资料料同时显显示，119966年北京京写字楼楼实际总总量为1150万万平方米米。19997年年共有660万平平方米的的写字楼楼竣工，而今年年年底预预计有1140万万平米的的写字楼楼竣工投投入使用用，届时时北京高高档写字字楼的供供应量将将达到3350万万平米。 造造成写字字楼形成成竣工高高潮的原原因之一一是前两两年开工工的项目目由于资资金、施施工等多多种因素素，致使使写字楼楼集中上上市的局局面。伴伴随写字字楼上市市供应面面积的迅迅速增加加，随之之而来的的是写字字楼市场场租、售售价的

3、不不断下滑滑。因现现阶段市市场整体体供大于于求，故故预计到到今年年年底写字字楼的空空置率仍仍将达445%左左右。同同时有关关方面预预计在未未来的一一年中写写字楼市市场仍有有一定幅幅度的价价格下滑滑趋势.造成以以上情况况的原因因如下： *以以投资为为目的的的购楼客客户因北北京写字字楼租金金严重下下滑，基基本已经经失去了了投资热热情。 *亚洲金金融危机机导致各各公司纷纷纷压缩缩公司规规模及投投资规模模。导致致公司需需求降低低。综上上所述：写字楼楼的整体体租售市市场在短短期内不不可能有有很大的的改善，市场低低迷状态态仍将持持续一段段时间。 二二、区域域市场分分析： 11区域市市场的范范围设定定： 根

4、根据本项项目的所所处区域域及周边边物业的的分布状状况，确确定调查查的区域域范围为为北起大大屯路以以南、南南至北三三环，西西起安定定路、东东至富成成花园。由于区区域内物物业的所所处位置置不同，因此对对本项目目的影响响程度也也不尽相相同，故故将该区区域市场场的各竞竞争项目目分为特特强影响响项目、较强影影响项目目、次强强影响项项目。 22区域市市场内写写字楼基基本情况况： 编编号 项项目名称称 地理理位置 竞争强强度 租租价(平平米/天天) 出出租率 1 亚亚非大厦厦 小营营路 特特强 44元(含含物业管管理费) 655% 22 恒信信大厦 惠新东东街 特特强 44.7元元(含物物业管理理费) 70

5、%左右 3 恒恒信商务务会馆 北三环环至北四四环之间间 较强强 3.6元(含物业业管理费费) 550% 4 安安徽大厦厦 北四四环东路路 次强强 5-66元 660% 5 东东颐商务务会馆 北三环环 次强强 3.6元(不含物物业管理理费) 70% 6 泰得商商务会馆馆 北四四环中路路 较强强 3.5元(免物业业管理费费) 885%左左右 77 天合合大厦 北四环环安慧桥桥东南 次强 3.55元(免免物业管管理费) 800% 88 元立立中心 惠新东东街 较较强 33.1元元 855% 99 罗马马花园 惠新东东街 特特强 33.6元元 700% 110 基基尔特中中心 北北三环 较强 4.22

6、元 775% 11 惠亚大大厦 北北三环 次强 3.77元 665% 注:11)、以以上统计计资料截截止988年111月。 22)、以以上被调调查物业业中有330%的的物业其其报价中中另包含含水、电电、空调调费等其其他费用用。 由以以上统计计表格中中我们可可以看出出: 11)本项项目相对对于周边边特强影影响项目目而言，其硬件件条件、交通地地理位置置及大厦厦建筑规规模等方方面均强强于对方方。 22)区域域市场的的综合平平均租价价为3.91元元/平米米/天(价格包包含物业业管理费费). 33)区域域市场的的平均出出租率为为70.4%. 44)在区区域市场场上的各各竞争项项目中租租价为33.5元元/

7、平米米/天-4.00元/平平米/天天的物业业，其出出租率明明显高于于其他物物业。由此此可见：该区域域市场的的客户承承受价格格为3.9/平平米/天天左右。 33区域市市场的特特征分析析: 从从本项目目的位置置考虑,对有统统计的以以上项目目进行分分类,具具体统计计结果如如下: 特特强影响响项目 较强影影响项目目 次强强影响项项目 合合计项目目数目 3 44 4 11 我们可可以从以以上两个个统计表表中得出出以下结结论： 11)在区区域市场场中的被被调查物物业中,对本项项目能产产生较强强影响的的项目相相对较多多,但特特强影响响项目及及较强影影响项目目的分布布较为平平均,对对本项目目不会产产生过度度的

8、竞争争. 22)考虑虑到周边边竞争项项目及市市场大环环境租金金将继续续下滑的的实际情情况对本本项目以以后销售售的综合合影响,我公司司建议租租赁实际际定价为为:3.8-44.0元元/平米米/天(价格包包含物业业管理费费). 三三、具体体销售方方案 11、销售售部门的的组建 利利民大厦厦目前除除高层880000平米出出售，及及二、三三层将作作为餐饮饮、娱乐乐外，其其余写字字楼部分分部分均均处于空空置状态态，为使使大厦尽尽快具有有“人气”，尽量量减少空空置率，建议物物业管理理公司尽尽快进入入大厦，组成现现场销售售部门，以便赶赶在年底底客户租租赁高峰峰阶段开开展租赁赁工作。 我我公司建建议大厦厦租赁部

9、部门以利利民大厦厦物业管管理公司司方面牵牵头，同同时聘请请有经验验的专业业销售代代理公司司，联合合组成销销售部。销售部部总负责责人员由由利民大大厦方面面人员担担任，同同时由代代理公司司方面派派专人负负责双方方的日常常销售协协调工作作。以代代理公司司的业务务人员为为主要销销售力量量，组成成现场销销售队伍伍。同时时建议销销售部门门联合办办公，对对外形象象一致、着装统统一。 22、总体体租赁思思路 由由以上具具体的区区域市场场分析并并同时结结合利民民大厦的的实际情情况，我我们认为为： 11)首层层大厅可可以考虑虑给银行行、民航航、快递递公司作作营业大大厅或给给大公司司作为产产品展示示厅。 22)适当

10、当划分出出几层作作为整租租层，留留做整租租给一些些大公司司或大机机构作写写字间。 33)地上上二、三三层可以以根据大大厦的原原有计划划作餐饮饮娱乐。 33、具体体销售策策略： 11)随市市场租赁赁情况调调整租赁赁计划：先按按大厦划划分的功功能区进进行租赁赁及招商商工作，如散租租楼层先先租满，可以将将原先预预定的整整租楼层层改为散散租楼层层。同时时也可以以根据租租赁工作作的具体体进展适适当的调调整大厦厦各楼层层的功能能划分，因为现现阶段写写字楼市市场人气气严重不不足，前前期的客客户迅速速入住将将给客户户带来“人气”。 22)报价价方式及及调价策策略从报报价方式式来考虑虑，前期期报价有有两种方方式

11、：第一一种方式式是低开开高走：即前期期以较低低价位吸吸引客户户以求迅迅速占领领市场。后期根根据市场场的具体体销售情情况可以以考虑适适当提高高价位。第二二种方式式是高开开低走方方式，即即前期报报价较高高，根据据实际客客户情况况降低成成交价格格。 以以上两种种方式各各有利弊弊，第一一种方式式可迅速速占领市市场，但但因市场场整体情情况低迷迷，后期期的调价价可能性性不大。第二种种方式虽虽然可以以适当控控制客户户的成交交价格，但不可可能迅速速占领市市场，客客户流失失的可能能性较大大。 综综合以上上两种报报价方式式及市场场实际情情况，我我方认为为在现阶阶段迅速速抓住客客户、占占领市场场是至关关重要的的。因

12、此此我方建建议租赁赁工作前前期应采采取相对对较低价价出击的的策略，以求迅迅速带来来“人气”；大客客户、知知名公司司的租金金可以给给予优惠惠，以期期给大厦厦带来声声誉。 33)前期期物业管管理工作作刚刚开开始，管管理工作作只有在在与客户户的磨合合过程中中才能渐渐渐完善善，因此此前期报报价可以以采取第第一年免免收物业业管理费费的销售售策略。在大厦厦“人气”充足后后可以根根据市场场的实际际情况进进行适当当调价。 44)利民民大厦的的使用面面积与建建筑面积积的实际际比率(使用率率)为550%左左右。由由于该数数字远远远低于市市场上的的写字楼楼的正常常的700%的使使用率，故大厦厦的公开开宣传使使用率时

13、时不宜过过高，以以防止客客户看房房时认为为大厦报报价有虚虚假成份份。同时时我公司司建议本本大厦的的对外租租价均以以建筑面面积报价价。 44、为使使销售工工作顺利利进行，需解决决的广告告投入及及大厦硬硬件设施施改造： 大大厦位于于北四环环小营路路口，地地理位置置在区域域市场内内交通较较为便利利，但由由于目前前大厦的的硬件设设施条件件不完善善，导致致销售工工作无法法开展，且广告告投入因因大厦硬硬件条件件的限制制而无法法及时投投入。更更不利于于大厦扩扩大知名名度。因因此以上上两方面面的工作作现状应应及时解解决。 大大厦硬件件设施的的改善： 11)大厦厦前广场场应从新新设计，可考虑虑进行封封闭管理理。

14、 22)大厦厦一层大大堂色调调较暗，设施略略显陈旧旧，应做做进一步步装修。 33)尽快快整理出出一到两两层作为为大厦的的样板层层，供客客户看房房时参照照。 44)商务务中心、餐饮设设施及员员工餐厅厅对稳定定租户有有很大的的作用，在项目目销售前前期应考考虑先由由大厦自自行提供供商务中中心及员员工餐厅厅的服务务项目。在以后后的租赁赁过程中中再适当当的考虑虑出租。 广广告投入入 广广告应主主要包括括：楼体体广告、报纸广广告、广广告宣传传资料及及后期可可能参加加的一些些展示会会。 11)楼体体广告作作为一种种廉价、广告效效力较高高且广告告时效较较强的广广告形式式应该考考虑及早早在楼顶顶树立楼楼体广告告

15、牌，以以求尽早早在区域域市场形形成一定定的知名名度。 22)在招招租工作作开始后后，应选选择几种种广告效效力较好好的报纸纸组成组组合式的的广告发发布媒体体系统。根据我我公司长长期销售售对报纸纸广告媒媒体的了了解，我我公司认认为以“精品购购物指南南”、“北京青青年报”、“中国经经营报”为组合合的报纸纸广告媒媒体的广广告效力力较大。 同同时也可可根据现现场销售售部的实实际销售售过程中中对客户户来源的的反馈情情况对媒媒体组合合进行进进一步的的调整。该项投投资应在在楼宇硬硬件设施施完善、基本具具备入住住条件后后根据市市场的实实际情况况逐步投投入，以以防止由由广告上上来的客客户资源源流失。 33)在租租

16、赁工作作正式开开展之前前应将彩彩色租赁赁宣传品品、租赁赁价格单单、户型型图、付付款方式式、正式式合同文文本等宣宣传资料料准备齐齐备。 以以上是我我公司对对该项目目的市场场定位、具体销销售策略略、及有有关租赁赁组织工工作需解解决的问问题作的的相关分分析阐述述。该项项目在区区域市场场上与其其他竞争争性项目目比较而而言其硬硬件条件件、地理理位置均均有一定定的优势势，我们们相信经经过合作作双方的的协调努努力。并并根据市市场的实实际情况况适时的的调整租租赁策略略，利民民大厦将将会有一一个较为为光明的的租赁前前景。11.17.202216:3716:37:1522.11.174时37分4时37分15秒11月. 17, 2217 十一月 20224:37:15 下午16:37:152022年11月17日星期四16:37:15