商业培训手册13494.docx

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1、招商实战战技能培培训手册册目录前言-2第一章房房地产基基本知识识-3第二章 商铺基基本知识识-8第三章 招商人人员基本本要求- 466第四章招招商业务务流程-488第五章招招商基本本技能-499第六章 招商典典型案例例-557第七章 典型商商家的需需求分析析-64结束语-700前言与经过十十多年市市场化发发展的住住宅房地地产业相相比，中中国的商商业地产产在短短短两三年年内迅速速发展，成成为了投投资人眼眼里的新新创富支支点。外外商零售售准入新新条例的的正式生生效和各各种限制制条件的的逐步取取消，标标志着一一场席卷卷全国的的商业大大变革的的来临，国国际商业业带给国国内的不不仅仅是是具有强强大生命命

2、力的丰丰富的商商业形态态，更多多的是现现代化的的商业经经营思想想和管理理模式。从从商业地地产的国国际开发发惯例来来看，有有实力的的开发商商对于商商业地产产项目多多采取“只只租不售售”的策策略，通通过持续续有效的的经营管管理提升升商业价价值。良良好的招招商租赁赁关系的的维系对对真正落落实顾客客导向的的商业经经营理念念至关重重要。传统商业业设施的的开发商商虽然并并不重视视商业策策划（即即市场定定位和业业态组合合等），但但他们还还是很在在意商业业设施的的招商工工作。可可见招商商在地产产开发中中之重要要地位。招商是是商业地地产收益益的实现现形式，一一个商业业地产项项目运作作成功与与否就看看是否能能按计

3、划划成功招招商。因因而，对对于商业业地产商商来说，掌掌握地产产商业的的招商特特点有利利于商业业地产项项目的运运作成功功。作为商业业地产的的重要组组成部分分商铺的的招商工工作尤为为重要，因因此结合合目前招招商部工工作重点点以及目目前人员员构成，结结合房地地产知识识与商业业知识，明明确招商商部的工工作重点点，为进进一步开开展好今今后的商商铺招商商工作奠奠定牢固固的理论论基础，促促进部门门员工不不断的提提升，以以及养成成自我学学习的良良好氛围围。特编编写本培培训手册册，供大大家学习习和探讨讨。第一章 房地产产基本知知识建设用地地面积：指城市规规划行政政主管部部门确定定的建设设用地位位置和界界线所围围

4、合的用用地之水水平投影影面积，不不包括代代征的面面积。房屋的建建筑面积积：是指建筑筑物每层层外墙线（或墙外外柱子外缘缘线）的水平平投影面面积（包包括按国国家有关关规定应应计算的的阳台、雨蓬、无柱挑挑廊的面面积）之之和。层层高在22.2米米以下的的技术层层不计算算建筑面面积。房屋的基基底面积积：是指建筑筑物底层层勒脚以以上外围围水平投投影面积积。容积率：是指一个个小区的的总建筑筑面积与与用地面面积的比比率。地地下停车车库、架架空开放放的建筑筑底层等等建筑面面积在计计算容积积率时可可不计入入。对于于发展商商来说，容容积率决决定地价价成本在在房屋中中占的比比例，而而对于住住户来说说，容积积率直接接涉

5、及到到居住的的舒适度度。容积积率较低低，建筑筑密度一一般也就就较低，发发展商可可用于回回收资金金的面积积就越少少，而住住户就越越舒服。这个比比率决定定了这个个项目是是从人的的居住需需求角度度，还是是从纯粹粹赚钱的的角度来来设计一一个社区区。一个个良好的的居住小小区，高高层住宅宅容积率率应不超超过5，多多层住宅宅应不超超过3。建筑覆盖盖率：指建筑基基底面积积占建设设用地面面积的百百分比。建筑高度度：指建筑物物室外地地平面至至外墙面面顶部的的总高度度。得房率：是指套内内建筑面面积与套套（单元元）建筑筑面积之之比，也也称之为为“K”值。套内建筑筑面积=套内使使用面积积+套内内墙体面面积+阳阳台建筑筑

6、面积。套（单元元）建筑筑面积=套内建建筑面积积+分摊摊的公用用建筑面面积建筑密度度：是指在一一定用地地范围内内，所有有建筑物物的基底底面积与与用地面面积之比比。在居居住区规规划中，建建筑密度度通常指指居住建建筑密度度。一般般情况下下，平均均建筑层层数越高高，建筑筑密度越越低。绿地面积积：指能够用用于绿化化的土地地面积，不不包括屋屋顶绿化化、垂直直绿化和和覆土小小于2米米的土地地。绿地率：是指居住住区用地地范围内内各类绿绿地的总总和与居居住区用用地的比比率（%）。在在计算绿绿地率时时，对绿绿地的要要求非常常严格。即使是是级别最最低的零零散的块块状、带带状公共共绿地也也要求宽宽度不小小于8 米，面

7、面积不小小于4000 平平方米，该该用地范范围内的的绿化面面积不少少于总面面积的770% （含水水面），至至少要有有1/33 的绿绿地面积积要能常常年受到到直接日日照，并并要增设设部分休休闲娱乐乐设施。而宅旁旁绿地等等庭院绿绿化的用用地面积积，在设设计计算算时也要要求距建建筑外墙墙1.55 米和和道路边边线1米米以内的的用地，不不得计入入绿化用用地。此此外，还还有几种种情况也也不能计计入。绿地率率的绿化化面积，如如地下车车库、化化粪池。这些设设施的地地表覆土土一般达达不到33 米的的神度，在在上面种种植大型型乔木，成成活率较较低，所所以计算算绿地率率时不能能计入“居居住区用用地范围围内各类类绿

8、化”中中；而屋屋顶绿化化等装饰饰性绿化化地，按按目前国国家的技技术规范范，也算算正式绿绿地。在在房地产产开发过过程中，政政府关注注的就是是绿地率率这一指指标。一一个良好好的居住住小区，绿绿地率应不不低于330%。绿化覆盖盖率：是指居住住区用地地范围内内各类绿绿地的总总和与居居住区用用地的比比率（%）。与与绿地率率的区别别是绿地地率的各各类绿地地主要包包括公共共绿地、宅旁绿绿地等，而而这里的的绿地则范围围更广，只只要有块块草皮便便可以计计入，所所以绿化化覆盖率率有时会会较高。在开发发商销售售楼盘的的时候，他他们当然然喜欢引引用绿化化覆盖率率的概念念。而对对于消费费者来说说，有草草的环境境总比满满

9、地铺地地砖的广广场环境境更惬意吧？成套房屋屋的套内内建筑面面积：由套内房房屋使用用面积、套内墙墙体面积积和套内内阳台建建筑面积积组成。套内房屋屋使用面面积：是指套内内房屋使使用空间间的面积积，以水水平投影影面积按按下列规规定计算算：（11）套内内使用面面积为套套内卧室室、起居居室、过过厅、过过道、厨厨房、卫卫生间、厕所、贮藏室室、壁柜柜等空间间面积的的总和；（2）套套内楼梯梯按自然然层数的的面积总总和计入入使用面面积；（33）不包包括在结结构面积积内的套套内烟囱囱、通风风道、管管道井均均计入使使用面积积；（44）内墙墙面装饰饰厚度计计入使用用面积。套内墙体体面积：是指套内内使用空空间周围围的维

10、护护或承重重墙体或或其他承承重支撑撑体所占占的面积积，其中中各套之之间的分分隔墙和和套与公公共建筑筑空间的的分割以以及外墙墙（包括括山墙）等等共有墙墙，均按按水平投投影面积积的一半半计入套套内墙体体面积。套内自自由墙体体按水平平投影面面积全部部计入套套内墙体体面积。套内阳台台建筑面面积：按阳台外外围与房房屋外墙墙之间的的水平投投影面积积计算。其中封封闭的阳阳台按水水平投影影全部计计算建筑筑面积，未未封闭的的阳台按按水平投投影的一一半计算算建筑面面积。房屋的共共有建筑筑面积：是指个产产权业主主共同占占有或共共同使用用的建筑筑面积。包括电电梯井、管道井井、楼梯梯间、垃垃圾道、变电室室、设备备间、公

11、公共门厅厅、过道道、地下下室、值值班警卫卫室等，以以及为整整幢服务务公共用用房和管管理用房房的建筑筑面积，以以水平投投影面积积计算。房屋的公公用建筑筑面积：是指建筑筑主体内内、户门门以外可可使用的的面积，包包括层高高超过22.2米米的单车车库、设设备层或或技术层层，室内内外楼梯梯、楼梯梯悬挑平平台、内内外廊、门厅、电梯及及机房、北斗、有柱雨雨蓬、突突出屋面面有围护护结构的的楼梯间间、水箱箱间、电电梯机等等。每户户（每单单位）应应分摊的的公用建建筑面积积按如下下原则进进行计算算：（11）有面面积分割割文件或或协议的的，应按按其文件件或协议议进行计计算；（22）如无无面积分分割文件件或协议议的，按

12、按其使用用面积的的比例进进行分摊摊。即：每户应应分摊的的公用建建筑面积积=（应应分摊公公用建筑筑面积/各套（单单元）建建筑面积积之和）XX各套（单单元）建建筑面积积。购房的建建筑面积积：包括套内内（单元元）建筑筑面积和和按规定定应分摊摊的公用用建筑面面积两部部分。停车场：指在建设设用地内内为停放放机动车车和非机机动车须须配置的的场地。停车场场面积小小型汽车车按每车车位255平方米米计算，自自行车按按每车位位1.22平方米米计算。停车库库的建筑筑面积小小型汽车车按每车车位400平方米米计算，自自行车按按每车位位1.88平方米米计算。土地使用用权出让让：是指上海海市政府府以拍卖卖、招标标、协议议的

13、方式式，将国国有土地地使用权权在一定定年限内内让与土土地使用用者使用用，土地地使用者者向市政政府支付付土地使使用权出出让金的的行为。土地使使用权出出让的年年限按下下列用途途确定：（1）居居住用地地七十年年；（22）工业业用地五五十年；（3）教教育、科科技、文文化、卫卫生、体体育用地地五十年年；（44）商业业、旅游游、娱乐乐用地四四十年；（5）综综合或其其他用地地五十年年，另外外，加油油站、加加气站用用地为二二十年。房地产权权利人：是指依法法享有土土地使用用权、房房屋所有有权的自自然人、法人和和其他组组织。房地产所所有权：是指房屋屋所有人人在法律律规定的的范围内内对属于于他的房房屋享有有占有、使

14、用、收益、处分的的权利。房产所所有权属属于直接接管理购购房者购购买的房房产并具具有排他他性。房地产产产权：是指房屋屋所有权权和该房房屋占用用国有土土地的使使用权。房地产产产权具具有绝对对性和排排他性。绝对性性是指只只有产权权人才具具有对房房地产的的充分、完整的的控制、支配权权，以及及从而享享有的利利益，排排地性，是是指产权权人排除除他人占占有、干干涉的权权利。这这种权利利包括直直接的物物权，也也包括由由此派生生的典权权、抵押押权等他他项权利利。房屋的占占有权：通常由所所有权人人来行使使，但有有时也由由别人来来行使，这这就是使使用权与与所有权权分离的的情况。例如，房房屋出租租，就将将房屋一一定时

15、期期内的占占有、使使用权让让渡给承承租人来来行使。房屋的使使用权：是对房屋屋的实际际利用权权力。通通过一定定法律契契约，非非房屋所所有权人人也可获获得房屋屋的使用用权，如如房主将将房屋租租给他人人使用。房屋的收收益权：是指房主主收取房房屋财产产所产生生的各种种收益。例如出出租房屋屋，房主主从房客客处收取取租金。房屋的处处分权：是所有权权中一项项最基本本的权能能。房屋屋的处分分权由房房主行使使。有时时房屋处处分权也也受到一一定的限限制。如如房主作作为债务务人以住住房作抵抵押向债债权人借借债，若若是到期期不能清清偿债务务，债权权人可以以处分房房屋并优优先受偿偿。按揭与抵抵押的区区别：在于借贷贷过程

16、中中是否发发生了所所有权的的转移。其区别别主要如如下：1按揭揭和抵押押在法律律上的区区别：按按揭要产产生所有有权转移移，抵押押则不变变更所有有关系，因因此二者者当事人人的法律律地位及及享有的的权益不不同。按按揭受益益人经所所有权转转让成为为了所有有权人，享享有担保保物的所所有权。抵押则则不发生生所有权权转移，抵抵押人仍仍保留担担保物的的所有权权，抵押押权人是是非所有有权人，只只享有抵抵押权，即即对抵押押物的支支配权。在按揭揭诉讼中中，按揭揭受益人人以所有有权人的的身份和和名义参参加诉讼讼，而抵抵押诉讼讼中，抵抵押权人人的身份份只是抵抵押权人人。2目的的及运作作上的差差异：按按揭和抵抵押担保保的

17、基本本目的在在于保证证债务的的履行。在目的和和运作上上的区别：1按揭揭人按揭揭的目的的在于最最大限度度地减少少风险和和尽可能能多地借借得款项项；按揭揭受益人人按揭的的目的主主要是出出于保障障收益的的考虑。理论上上，按揭揭受益人人是所有有权人，较较之抵押押权人享享有更多多权益。2在借借款目的的上，按按揭人的的目标指指向和按按揭物是是同一的的，借款款的目的的是购置置房屋，取取得房屋屋产权；抵押人人抵押借借款的目目的不是是为了取取得抵押押物，而而是为了了其他的的目的的的借款。3运作作上的区区别：房房地产抵抵押：应应当凭土土地使用用权证书书、房屋屋所有权权证书办办理。其其基本程程序：在在抵押人人先取得

18、得产权证证的前提提下，办办理他项项产权证证，以产产权证抵抵押而持持有他项项产权证证。按揭揭则是在在按揭人人尚未取取得产权权证的情情况下进进行的。一般是是先办理理他项产产权证作作为抵押押担保，产产权在付付清购房房款后由由房地产产开发单单位转给给按揭受受益人，所所有权证证由按揭揭人持有有。 4抵押押和按揭揭牵扯的的当事人人不同：抵押一一般牵涉涉两个当当事人：抵押人人和抵押押权人，一一般不再再需要担担保人是是单纯的的“指物借借钱”；按揭揭是在按按揭人在在按揭受受益人均均未取得得房屋所所有权时时进行的的，需要要原所有有人或业业主作中中间人，以以便实现现钱、物物、权分分离状态态下的动动作。因因此，原原业

19、主或或所有者者往往要要作为担担保人，使使按揭有有三个当当事人“按揭人人、按揭揭受益人人、按揭揭担保人人”。第二章 商铺基基本知识识商铺的概概念：商铺，由由市演变而而来，说说文将将市解释为为集中交交易之场场所，也就就是今日日之商铺铺。唐宋宋是中国国封建社社会鼎盛盛时期。唐都城城长安是是当时东东西文化化、商贸贸交流的的中心，长长安东西西两市，商商贾云集集，店肆肆无数，商商业十分分繁荣。北宋商商铺和市市场是分分开的，首首都东京京（开封封）是当当时最大大的商业业中心城城市。据据历史记记载：（东东京）东东大街至至新宋门门，鱼市市、肉市市、漆器器、金银银铺最为为集中，西西大街至至新郑门门有鲜果果市场、珠宝

20、玉玉器行，皇皇城东华华门外，无无所不有有。清清明上河河图曾曾翔实地地记录了了古代商商铺、商商业街市市的景况况。位于于长江三三角洲东东端，北北濒长江江口，南南临杭州州湾的上上海，明明清时期期仅为江江苏省的的一个县县。上海海的第一一次崛起起，是在在上一世世纪二、三十年年代，当当时的上上海已成成为全国国最大的的经济和和商业中中心，远远东最大大的商业业中心城城市。据据上海海通史记记载：119333年上海海共有商商铺7.2万户户，平均均每平方方公里1136.5户，各各地巨贾贾名商纷纷纷落户户上海，十十六铺、南京路路、静安安寺、霞霞飞路（今今淮海路路）等商商业中心心街区初初具雏形形。根据据以上对对商铺历历

21、史的回回顾，我我们可以以对商铺做以下下定义，即即商铺是是经营者者为顾客客提供商商品交易易、服务务及/或感受体体验的场场所。和和过去商商铺的定定义相比比有相同同的地方方，即商商铺首先先是商品品交易的的场所；区别之之处是现现代商铺铺的概念念不仅包包含了交交易功能能，而且且包含了了服务功功能和感感受体验验的功能能。商铺铺作为交交易的场场所，很很容易理理解，从从百货、超市、专卖店店到汽车车销售店店都是规规模不等等的商品品交易场场所。对对于绝大大多数人人来讲，理理解这一一点很容容易。商铺铺作为提提供服务务的场所所，简单单举例很很容易理理解，比比如餐饮饮设施、美容美美发设施施等。消消费者在在这种商商铺里，

22、通通过得到到经营者者提供的的服务，享享受服务务的品质质。商铺铺作为提提供感受受体验的的场所，比比如电影影城、KKTV量量贩、健健身设施施等，消消费者在在这类商商铺里充充分感受受经营者者创造的的特别的的情景、设施、氛围等等，从中中得到美美感、娱娱乐、健健康等，而而经营者者在此过过程中实实现收益益。从商商铺的概概念我们们可以发发现，商商铺已经经经历了了很大的的发展，已已经从最最初的经经营物品品商品，增增加到经经营服务务商品、体验商商品的层层面。很很显然，以以上不同同经营商商品的形形态将直直接影响响商铺的的位置、交通条条件、定定位、大大小、空空间、结结构、装装修方法法、风格格、商品品类型、配套条条件

23、等。在此，对对商铺的的概念做做足够的的分析，有有利于商商铺投资资者在投投资过程程中做初初步的判判断。商铺的分分类：按商铺的的开发形形式分：（1）商商业街商商铺（2）市市场类商商铺（3）社社区类商商铺（4）建建筑底商商商铺（5）百百货商场场、购物物中心商商铺（6）商商务楼、写字楼楼商铺（7）交交通设施施商铺按商铺的的位置形形式分： （11）铺面面房 （22）铺位位商业街商商铺：指以平面面形式按按照街的的形式布布置的单单层或多多层商业业房地产产形式，其其沿街两两侧的铺铺面及商商业楼里里面的铺铺位都属属于商业业街商铺铺。市场类商商铺：是指各种种用于某某类或综综合商品品批发、零售、经营的的商业楼楼宇，

24、有有些是单单层建筑筑，大多多是多层层建筑。这类市市场里面面的铺位位即我们们所谈的的市场类类商铺。专业市市场商铺铺的运营营成本比比较低，而而且经营营商品的的品种简简单化特特点，其其规划设设计的复复杂程度度较低，开开发商比比较好完完成项目目合理规规划问题题。社区商铺铺：指位于住住宅社区区内的商商用铺位位，其经经营对象象主要是是住宅社社区的居居民。社社区商铺铺的表现现形式主主要是11-3层层商业楼楼或建筑筑底层商商铺，有有些铺面面可以直直接对外外开门营营业，但但大多数数属于铺铺位形式式。建筑底层层商铺：指位于住住宅等建建筑物底底层（可可能包括括地下一一、二层层及地上上一、二二层，或或其中部部分楼层层

25、）的商商用铺位位。百货商场场、购物物中心商商铺：指百货商商场、各各种类型型购物中中心里面面的铺位位。百货货商场及及各种类类型购物物中心的的运营好好坏对里里面商铺铺的经营营状况影影响直接接而深远远。交通设施施商铺：指诸如地地铁站、火车站站、飞机机场等交交通设施施里面及及周围的的商铺，以以及道路路两侧各各类中小小型商铺铺。铺面房：是指临街街有门面面，可开开设商店店的房屋屋，俗称称店铺或或街铺。铺位：指大型综综合百货货商场、大卖场场、专业业特色街街、购物物中心等等整体商商用物业业中的某某一独立立单元或或某些独独立的售售货亭、角等，俗俗称店中中店。铺面房和和铺位的差差异:由于物业业本身属属性的不不同，

26、必必然导致致其差异异性的存存在。（1）、唯一性性差异铺面房通通常占有有地域上上无可取取代、不不可复制制的唯一一性优势势，而铺铺位则是是少则几几十，多多则几百百个相连连或相近近的复制制品，故故缺乏唯唯一性优优势。对对房地产产来讲，地地域上唯唯一性优优势意味味着其良良好的投投资价值值。（2）、商业业业种业态态局限性性差异铺位所能能经营的的商业业业种及业业态完全全受制于于所处商商用物业业大环境境的制约约。如在在一个专专业建材材大卖场场里去经经营服装装或食品品是不允允许的。而铺面面房，除除了政府府法规规规定的不不能经营营的某些些特殊的的业种业业态之外外，其商商业业种种及业态态选择的的灵活性性就大得得多

27、。（3）、营业时时间差异异铺位的营营业时间间不能随随心所欲欲。如一一个规定定晚上九九点打烊烊的百货货商场，超超过九点点钟后铺铺位业主主就是想想再多做做点生意意通常不不会被允允许，而而铺面房房就不会会遇到这这种情况况，经营营者晚上上干到多多晚，完完全取决决于自己己的意愿愿。（4）、行业规规划调整整风险差差异铺位位经营范范围及经经营持续续性除受受制于市市政建设设规划外外、还受受制于商商业规划划的调整整，故风风险较大大。在国国内大中中城市发发生一条条街由于于规划调调整的需需要，一一夜之间间就从熙熙熙攘攘攘到门可可罗雀的的情况屡屡见不鲜鲜。（5）、物业运运行费用用差异对于于整个商商用物业业的运行行费用

28、，如如空调运运行、统统一形象象宣传、发布广广告、组组织促销销活动等等费用的的分摊并并不由铺铺位业主主自己说说了算。因此，铺铺位的运运行费用用通常高高于铺面面房。（6）、物业出出租选择择范围差差异相比比之下，铺铺位出租租选择租租赁客户户的范围围较窄。至少对对铺位所所经营的的业种、业态不不熟悉的的人是不不会来租租用这一一铺位的的。由于于铺面房房的业种种、业态态可以随随租赁客客户的变更更而随意意改变，因因此，其其选择租租赁客户户的范围围就大得得多。（7）、投资风风险差异异时至至今日，所所谓的商商铺热，商商铺的投投资回报报率高，说说到底就就是铺位位的过热热。因为为铺位的的价格已已经被炒炒上去了了。这一

29、一炒作过过程让人人看到了了钱途，尝尝到了甜甜头。如如某市220000年开张张的一个个服饰市市场的铺铺位价格格已由当当初的110万元元炒到了了目前的的50万元元。其实实，任何何炒作的的东西非非但有风风险，而而且很难难持久。炒得越越高风险险越大。不少人人，怀着着一铺养养三代的良好好愿望投投资铺位位，但稍稍不留神神难免也也会误入入一铺套套三代的陷阱阱。而铺铺面房，其其价格升升幅远不不及铺位位。相比比铺面房房，可以以说铺位位的投资资风险已已经不小小了。另另外，值值得提醒醒的是，对对有些铺铺位的租租赁权的的炒作，其其风险就就更大了了。（8）、炒作难难易程度度差异铺面面房与铺铺位的另另一个差差异就是是炒作

30、的的难易程程度。铺铺位由于于很容易易被复制，故易易炒作。凡要炒炒作就要要有一定定的量。量过少少无法炒炒，量过过大则炒炒不高。但炒到到鸡犬升升天时，为为时已晚晚。从此此角度看看，铺面面房则不不易被炒炒作。商业地产产的基本本形态：分商铺和和写字楼楼。地产商业业：就是指商商业房地地产开发发商作为为投资主主体直接接参与的的、为生生产和消消费提供供交易平平台而进进行的商商业活动动。地产产商业包包括批发发市场、零售市市场、娱娱乐休闲闲消费市市场、社社区服务务市场等等相关的的商业运运作；其其内容包包括策划划、招商商和日常常营运管管理；其其任务是是为生产产者（或或中间商商）和消消费者提提供交易易平台，并并为地

31、产产开发企企业获取取未来不不确定的的收益。地产商业业的经营营模式：地产商业业的经营营模式是是商业地地产开发发商比较较关心的的，不同同的商业业地产有有不同的的条件及及其所处处的区域域、商圈圈，如何何在多种种经营模模式中选选择合适适的模式式往往是是开发商商很头痛痛的问题题。这里里将对常常用的几几种地产产商业经经营模式式的适用用于范围围及其优优缺点进进行分析析。、整体体出租模模式整体体租赁是是指开发发商不将将物业出出售，而而将其整整体出租租给一家家商业企企业，由由这家商商业企业业进行商商业规划划及经营营，开发发商每年年向商业业企业收收取约定定的租金金。租金金一般在在第三或或第四年年起开始始递增，前前

32、二，三三年主要要是帮助助商业企企业培养养市场，以以实现项项目的可可持续发发展；同同时，商商业企业业向开发发商交纳纳相当于于233个月租租金的押押金。优点：不需设设立专门门的经营营公司和和配备专专业的商商业人员员；交易简简单，结结算方便便；物业可可进行抵抵押贷款款，有利利开发新新的项目目；物业的的升值空空间较大大；带租约约更有利利于日后后整体销销售或设设计产权权式商铺铺。缺点：收益低低，其收收报率在在35%之间间；租期长长，物业业就算升升值，其其套现的的难度很很大；不排除除租户经经营失败败而没法法交租的的可能，国国而对租租户的评评估要求求准确。适用类型型：无商业业专才的的开发商商；资金实实力雄厚

33、厚的开发发商；经营相相对保守守的开发发商；售后返返租的产产权式物物业开发发商；物业面面积一般般不超过过300000。、分层层或分片片出租模模式与整体出出租模式式相似，只只是开发发商按市市场需求求，将各各层或各各片区分分别出租租给不同同租户。优点：租金相相对整体体出租要要高一些些；风险分分散，租租金相对对有一定定保证；物业可可进行抵抵押贷款款；比整体体出租更更适合日日后带租租约出售售物业或或设计成成产权式式商铺；某一层层经营失失败时，开开发商能能掌握主主动权，并并进行重重新招租租。缺点：需重视视前期的的商业策策划（业业态组合合、功能能定位、市场定定位等）；需设立立相应的的管理部部门及配配备有关关

34、的商业业专才；各业态态环环相相扣，一一家经营营失败，影影响到其其他租户户的经营营，要求求开发商商建立储储备租户户资源库库，并具具备极强强的招商商能力。适用类型型：资金实实力雄厚厚的开发发商；售后还还租的产产权式商商城；物业面面积在2200000500000。、分散散出租模模式分散散出租亦亦称零租租，开发发商在确确定某一一主题功功能下对对各个铺铺位进行行招租，租租期相对对短些，一一般为225年；开开发商应应帮助租租户统一一办理相相关的营营业执照照、税务务登记，甚甚至代开开具销售售发票、财务结结算等。许多成成功运用用模式的的案例多多数为大大型专业业批发市市场，如如深圳赛赛格电子子配套市市场，华华强

35、电子子世界等等。优点：租金很很高，开开发商收收益可最最大化；物业升升值空间间大，容容易出售售表现；租期短短，容易易改变功功能或调调整经营营。缺点：需设立立专业的的经营管管理公司司负责经经营管理理；需充分分重视前前期的市市场定位位，功能能定位，功功能定位位的策划划工作；招商能能力的要要求极高高；日常经经营能力力的要求求高；经营风风险最大大适用类型型：商业区区或城郊郊的大型型商业物物业；面积在在10000050000000停车车场及卸卸货区的的面积足足够大；售后返返租的产产权式商商城。、层（或或片）与与散结合合出租模模式此模模式是将将上述第第2种和第第3种模式式结合。在确定定了功能能后，采采用第2

36、2种模式式引进若若干主力力店，之之后再利利用主力力店的品品牌效应应，对各各类中小小店进行行招租。目前多多数大型型购物中中心采用用此模式式。优点：大小租租户的结结构使项项目稳定定性提高高；主力店店的进驻驻有助于于将部分分物业设设计成产产权式铺铺位，并并容易取取得销售售的成功功；有利建建立完整整的租户户资源库库，为以以后开发发商业地地产项目目创造成成功运作作的条件件；为开发发商创造造经常性性收益。缺点：要求开开发商具具备很雄雄厚的自自有资金金实力；需设立立专业的的经营管管理公司司和配备备相关的的商业专专才；对主力力店的招招租能力力要求极极高。适用类型型：主要要是5000000以上上的购物物中心。地

37、产商业业的特点点：一、目标标客户主主次分明明首先是是确定主主力店群群，其作作用主要要有四个个：其一一是有助助于稳定定整个项项目的经经营，主主力店群群一般占占有整个个项目一一半左右右的营业业面积，其其影响之之大可想想而知。知名度度较高、有良好好业绩记记录的主主力店可可使项目目更加稳稳定，且且有利于于项目的的可持续续发展。其二是是知名的的主力店店群的入入驻能够够吸引投投资客的的眼球，刺刺激铺位位的销售售，以及及对中小小店群的的招商。其三是是主力店店群各自自拥有一一定忠诚诚度的消消费群体体，这一一优点可可以帮助助项目在在日后的的营运中中，能在在保持一一定量客客流的基基础上发发挥更大大的效用用；其四四

38、是主力力店群的的进驻能能够影响响中小店店的租金金水平，提提高项目目整体租租金收入入。其次是是在确定定了主力力店群之之后，再再确定中中小店群群。其作作用主要要有二个个：其一一是按业业态组合合设计招招入中小小店群，以以满足项项目商圈圈内不同同层次、不同需需求的消消费群的的购物或或消费需需求。其其二是中中小店的的铺位租租金往往往是主力力店的44100倍，有有的甚至至更多，其其租金总总和是项项目的主主要利润润来源。二、租租金高低低悬殊，租租期长短短不一主力力店群投投资大，投投资回收收期长，其其租期要要求一般般需八年年、十年年，有的的长达十十五年、二十年年。其租租金相对对便宜的的得多，一一般在第第四年起

39、起，租金金开始递递增，递递增在33%110%。由于发发展商考考虑了多多种因素素，成功功经营的的主力店店最终是是有利于于项目的的可持续续性发展展。而中中小型店店的租期期一般为为3年左左右，租租金较高高，一般般在第三三年起递递增租金金。以深深圳市某某近8000000平方米米的购物物中心为为例，先先行入驻驻的主力力店某百百货店，其其租金为为80元元/M22月，租租期为十十五年；而同一一层楼名名店廊的的铺位租租金高达达30008000元/ M22月，租租期为三三年。租租金差距距悬殊的的确令人人吃惊。三、招招商时间间长地产商商业的招招商时间间相对较较长，从从业态组组合确定定开始至至项目全全面营业业，它可

40、可分为主主力店群群和中小小店群二二个招商商阶段。主力店店群的招招商集中中在项目目业态组组合之后后、规划划之前。而中小小店群的的招商则则分散于于整个项项目的建建设期间间。由于于主力店店群决定定项目产产品的形形式，在在产品形形成之前前，发展展商需确确定主力力店群，并并按其要要求设计计、建造造相适应应的产品品商商业设施施；而中中小店群群则对形形成后的的商业设设施改造造要求不不大，因因而中小小店群的的招商可可使主力力店群确确定之后后才正式式进行，当当然项目目建设期期间可进进行各类类中小店店的招商商咨询登登记工作作。四、招商难难度大招商商的难度度大主要要原因在在于如下下四个方方面：其其一是项项目建设设期

41、较长长，主力力店群对对项目业业态变化化趋势把把握不住住，不容容易与开开发商结结成合作作联盟。其二，装装修进度度影响中中小店群群的入驻驻。虽然然有项目目装饰效效果图，但但中小店店主的担担忧是有有一定道道理的，毕毕竟他们们也需要要在适合合的场地地发展新新的分店店。其三三是功能能分区的的招商进进度影响响了各类类店的进进驻决策策，按照照合理的的功能分分区计划划，顺利利入驻相相应的商商店或服服务机构构可使各各类店的的经营互互动起来来，对于于项目和和各店经经营大大大帮助，而而一旦某某一类商商店或服服务机构构招不进进来，则则整个项项目服务务功能可可能不尽尽理想，特特别是能能够吸引引人气的的各类主主力店或或同

42、类店店中知名名店（特特色店）没没法进来来时，更更是影响响了整体体的经营营。在进进驻决策策过程中中，各类类店除考考虑区域域布局外外，这一一点也是是考虑的的重点。其四是是营运商商较低的的知名度度和缺乏乏经验，使使招商难难度进一一步提高高。商业业地产在在我国兴兴起的时时间不长长，像广州天天河城购购物中心心成功经经营的案案例更是是寥若晨晨星，因因而绝大大多数的的发展商商或营运运商并不不具备丰丰富的商商业地产产营运经经验。五五、招商商技术要要求高招商商技术要要求高主主要表现现在四个个方面：其一是是招商人人员需具具备丰富富的零售售服务知知识。招招商人员员必须熟熟悉商品品或服务务的类别别及特点点、商品品或服

43、务务组合原原理、价价格面、产品线线、房地地产开发发、物业业管理等等相关的的基本知知识；掌掌握市场场学、经经济学、管理学学中的一一些基本本原理；了解租租赁、消消费、产产品、销销售等相相关的法法律法规规。其二二是招商商人员需需具备较较强的招招商技巧巧和谈判判能力。由于招招商难度度大，这这就要求求招商过过程中使使用一些些技巧，如如制造某某些位置置有多家家入驻的的抢手局局势等等等；在招招商前期期，主力力店的招招商工作作异常艰艰难，知知名度较较高的主主力店一一般会大大受商业业物业的的欢迎，其其在某一一区域内内选址的的机会也也较多，因因而要在在了解竞竞争对手手之后制制定出吸吸引其入入驻的条条件和谈谈判策略

44、略，并争争取同时时分别与与不同的的多家主主力店洽洽谈入驻驻意向、条件。其三是是需具备备较强的的评估能能力。在在租户表表达了入入驻的意意向之后后，招商商小租应应派有关关人员考考察租户户的经营营情况，特特别是主主力店的的调查和和评估，其其评估的的内容包包括资金金实力、经营业业绩、经经营特色色、注册册资本金金、管理理层的管管理能力力、营业业额及其其增长率率、财务务状况、合作意意愿程度度等项目目，并按按一定标标准进行行量化评评估，为为选择租租户决策策提供科科学的数数据及报报告。其其四是需需合理的的招商推推广策略略。招商商推广的的好坏将将影响到到资金的的预算和和招商效效果，招招商推广广策略应应符合招招商

45、策划划内容的的要求，并并围绕项项目的市市场定位位、功能能定位和和亮点设设计等内内容进行行招商推推广策略略的制订订和实施施，以保保证招商商工作少少投资，高高效率。商铺投资资的形式式：分为购买买和租赁赁两种。购买和和租赁也也同时是是其他各各种房地地产通常常的投资资形式，有有极大的的相似性性。但仔仔细对商商铺投资资研究可可以发现现，其中中包含很很多个性性化的内内容。（1）、商铺购购买商铺上上市初始始交易购购买商铺铺上市初初始交易易购买，即即商铺投投资者从从商铺的的开发商商手里购购买的、尚未投投入运营营或尽管管已经投投入运营营，但产产权依然然在开发发商手里里的商铺铺购买形形式。商商铺上市市初始交交易购买买方式发发生在商商铺投资资者和开开发商之之间，显显然商铺铺投资者者在投资资过程中中面对的的大多是是擅长房房地产市市场运做做的开发发商，商商铺投资资者能否否透过开开发商对对该商业业房地产产项目的的包装，对对该商业业房地产产项目的的价值做做出准确确的判断断，目前前似乎是是一件并并不容易易的事情情。商铺铺投资者者在此过过程中的的辨别能能力、专专业能力力将决定定其投资资成败及及投资收收益的高高低。商铺铺上市初初始交易易购买的的方式所所需要投投入的资资金多，尽尽管投资资者可以以采取银银行按揭揭的方式式