经理晋升培训手册7625.docx

《经理晋升培训手册7625.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经理晋升培训手册7625.docx（120页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、平安保险险营业部部经理晋晋升培训训手册第一章管理篇篇 (上、中、下)第一节 营业业部经理理的职责责一、管理的的程序二、营业部部经理的的职责三、经理人人的基本本态度与与技能四、做一位位成功的的领导者者五五、卓越越领导者者的特质质六六、我是是成功的的业务主主管吗七、一个成成功业务务主管的的信念八、寿险行行销人员员追求成成功的信信念九、单单位经营营与业务务发展第二节营业部部经营计计划与策策略一、营业部部的导航航系统二、经营计计划的程程序三、如如何设定定目标四、为高留留存率而而经营第二章 增员员（上上、中中、下下）第一节增员概概述一、增员的的意义二、增员的的理由三、应具备备的正确确增员观观念四、增增员

2、失败败的原因因五五、业务务员脱落落的原因因第二节增员方方法与技技巧一、拟定一一套属于于自己的的增员哲哲学二、确确认出你你想要找找的业务务员类型型三三、有一一套寻找找理想增增员对象象的步骤骤四四、设定定好明确确可行的的增员目目标五、增增员过程程第三节理想增增员来源源一、理想增增员来源源的特征征二二、增员员对象的的来源三、理想增增员对象象的目标标四四、增员员对象的的条件、特征五、增员对对象类型型六六、推荐荐引导问问题（要要求名单单）七、理理想增员员来源的的特征第四节推荐人人增员法法一、推荐人人增员信信函（推推荐人客户户）二、推推荐人增增员法面面谈话术术范例（推推介人客户户）三、要要求推荐荐的增员员

3、说明第五节电话约约访一、电话约约访话术术范例二、与增员员对象进进行初次次电话接接触第六节 初次次面谈一、初次面面谈的目目的二、初初次面谈谈成功的的要素三、初次面面谈步骤骤注意事事项四、初初次面谈谈话术范范围五、初初次面谈谈增员开开门话术术（增员员点）六、可造成成增员对对象对现现状不安安的情况况七七、造成成增员对对象对现现状不安安或可能能会造成成不安的的状况八、初次面面谈话术术范例 第七节增员过过程中的的疑惑处处理第八节增员话话术一、诱人的的增员话话术二、增增员促成成话术第三章章 选选才篇一、选择择的原则则及重要要条件二、选择流流程三、各各种选择择面谈的的原则四、选择原原则第四四章：训训练的规规

4、划流程程一、 为何诊断断训练需需求二、 实施训练练前的准准备工作作三、 PESOS定则则四、 一个完整整的训练练程度给予和接接受反馈馈的要领领第一章：管理篇篇（上）营业部经经理的角角色管理的程程序营业部经经理的职职责如果你是是一位新新上任的的营业部部经理，那那么“欢欢迎你加加入一个个崭新的的世界！”。不不论你是是新上任任的或是是有经验验的单位位主管，这这本“营营业部经经理晋升升学员手手册”可可以做为为你在经经营单位位时的重重要参考考资料以以及备忘忘录。营营业单位位经理最最主要的的职责就就是要引引导业务务员的寿寿险事业业获得成成功，为为了做好好引导业业务成功功的工作作，你身为为营业单单位的经经理

5、必然会会发现，你你的营运运作业系系统大致致不出“营营业部经经理晋升升班学员员手册”所所讨论的的内容范范围。 营业业部经理理在单位位中所扮扮演的角角色，并并不是一一个像会会计师、工程师师一样的的专业人人员，而而是一个个集各种种任务于于一身的的全方位位管理师师，因此此，顺畅畅的一套套管理程程序，一一系列环环环相扣扣的作业业系统对对单位经经理而言言，是非非常重要要的。如如果每一一个步骤骤都执行行得很好好，最后后的成果果必然令令人满意意。改进进每一部部分的作作业系统统、程序序，所带带来的成成果就是是单位销销售业绩绩的改善善，服务务品质的的改进，单单位人员员留存率率的提高高等等，这这些都是是部门经经理的

6、最最终目标标。 在尚尚未成为为一名营营业单位位经理之之前，你你的成就就可以说说是控制制在自己己的手中中，在你你非常渴渴望追求求某一项项成就的的时候，通通过你自自己的努努力或许许就可以以顺利达达成心愿愿，你的的成就大大半也受受到个人人的目标标与抱负负的激励励。 然而而，如今今事情已已经改变变了。你你突然发发觉你的的需要、愿望与与抱负的的实现完完全视部部属的需需要、愿愿望与抱抱负而定定。为了了满足你你自己的的需要，必必须先领领导并且且帮助这这些人，以以便促使使且提高高他们成成为业务务员的机机会。你你发觉，成成为领导导人，你你必须不不太在意意你个人人的需要要与愿望望，而是是要以你你的业务务员，业业务

7、主任任，包括括个人与与团队的的需要、愿望与与抱负为为主。你你还发觉觉，你必必须关心心营业单单位与总总公司、分公司司（办事事处）、营业区区的目标标。 这些观点点上的骤骤然改变变，所要要求的不不只是思思想上的的改变而而已。身身为营业业部的经经理，你你是一位位采取实实际行动动的人，一一位熟练练地运用用管理技技巧、知知识与能能力于自自己单位位的日常常例行职职务的人人。当你你还是一一名业务务员的时时候，你你对这些些经理职职务有模模糊的概概念，然然而你一一旦成为为营业部部经理，这这些职务务就必须须变得非非常真实实、明确确。 事实实上，过过去身为为一名成成功业务务主任的的种种经经验，将将会继续续协助你你做好

8、管管理工作作的每一一个层面面。换句句话说，如如果你继继续视自自己为一一名成功功的业务务主任，你你一定可可以做好好营业部部领导人人的工作作。 既然然营业部部经理每每日的例例行工作作是那么么广泛，种种类繁多多。如果果想要在在有限的的时间和和精力范范围内，使使其毫无无遗漏又又有效地地执行，就就必须将将职责加加以分类类，建立立系统，让让经理能能够时时时自我计计划、执执行、检检讨，确确实做好好部门的的经营。 身为为营业部部的经理理，为了了要达到到“建立立一个更更大更好好的营业业部”的的目标，除除了要了了解管理理的程序序和善尽尽经理的的职责外外，还应应该具备备一些基基本的技技巧、能能力和条条件以及及熟悉卓

9、卓越领导导者的特特质和信信念等。因此，我我们将在在后面针针对这些些方面做做一些概概念性的的描述。一、管理理的程序序“有有效率的的去获取取大量的的良质契契约”与与“育成成高产能能的专业业人员以以延续单单位的生生存和发发展”是是营业部部经理的的首要责责任，良良好的管管理便是是完成这这两项责责任的首首要工作作。因此此，想要要成为一一个成功功的单位位领导者者，就必必须先了了解管理理程序，并并将之运运用在日日常的经经营上。 所谓谓“管理理的程序序”，即即包括了了规划、用人、指导和和控制五五个项目目，我们们可以用用下表简简单地表表示出来来。 二、营业业部经理理的职责责1经营计计划的拟拟定 拟拟定短、中、长

10、长期业务务发展计计划以达达成公司司预定成成长的目目标 提提出具体体可行的的业务推推展方案案，保持持足够的的保费收收入以达达成公司司整体的的目标 建建立营业业单位特特有的经经营哲学学 确确立人力力发展计计划 定定期检讨讨、追踪踪各项计计划的执执行 报报表及活活动量管管理，各各种经营营绩效分分析资料料、经营营计划 2目标管管理与控控制 详详细记录录业务上上的保费费收入数数字、人人力发展展、活动动率、平平均生产产力、脱脱落率、百分比比等经营营指标数数据 掌掌握达成成目标的的时间 评评估业务务员、业业务主任任的工作作绩效表表现，并并提供适适当必要要的指导导 续续保率及及费用率率有效控控制 建建立及扮扮

11、演单位位成功领领导者的的形象 3建立立业务组组织体系系 增增员由内内而外，由由近而远远 为为资深业业务员及及各组组组长拟定定预计达达成的增增员目标标，并安安排具体体增员活活动方案案 制制定业务务人员的的选择、评估的的程序及及标准并并确实执执行 建建立单位位长期增增员渠道道，以免免增员活活动中断断 详详细订出出新进业业务人员员工作内内容及公公司对其其要求的的工作绩绩效标准准 塑塑造有效效率、整整洁明朗朗、业务务士气良良好的工工作环境境 提提供必要要的设备备及供应应必要的的用品 4建立有有效的训训练系统统 配配合总公公司、分分公司（办办事处）、督导区区（营业业区）所所举办的的各项训训练计划划与活动

12、动 建建立营业业单位内内部在职职培训模模式、系系统及制制度 确确立业务务人员训训练计划划的目标标及基本本必备知知识、技技巧及能能力 记记录业务务人员成成长的评评估 研研究且运运用“营营业部经经营研讨讨会”所所取得的的教材资资料，不不断地追追求个人人管理能能力的成成长 5激励与与辅导 以以市场陪陪同展业业来辅导导 对对新人审审查其每每日的业业务活动动、拜访访量及工工作日志志 对对拥有一一年以上上推销经经验的资资深业务务员（含含组长），每每周审视视其业务务活动一一次 适适时的发发掘各项项问题并并研拟各各种可行行的解决决方案 适适时制定定并颁发发各项奖奖励竞赛赛办法与与业务活活动 参参与各项项公司会

13、会议及组组织单位位内部各各项业务务会议活活动及议议程的进进行 确确知举办办会议，研研讨（修修）会及及训练的的目的及及用意 参参加公司司指定的的会议 由由工作态态度中了了解业务务人员对对竞赛活活动的反反应和看看法 对对业务人人员优越越的表现现加以公公开奖励励、表彰彰 6市场场的开发发与评估估 分分析且执执行平保保公司商商品市场场推广策策略 营营业部的的地理位位置 人人口及消消费能力力分析 行行销计划划的拟定定、推动动、执行行与检讨讨 确确立单位位目标市市场 目目标市场场的开拓拓、规划划方案与与训练业业务同仁仁有能力力开发 了了解其他他同业的的新商品品及行销销服务方方式 了了解其他他行业的的状况

14、加加强核保保、核赔赔、营业业等部门门的协调调及行政政、行销销支援及及促销等等工作 7对内及及对外公公共关系系的建立立 与与公司内内一般管管理层建建立良好好的关系系 提提供市场场情报及及资料，以以供公司司长期或或短期计计划、决决策之用用 协协助建立立业务同同仁与公公司内各各部门的的良好沟沟通 总总公司（分分公司）政政令的宣宣导与目目标的贯贯彻 随随时充实实自己，在在适当的的会议中中代表公公司 提提升自身身的书信信及表达达能力和和技巧 安安排保户户服务或或活动月月 当当公司规规定（如如核保规规定等）变变更，一一定要确确实地传传达到全全体业务务同仁 建建立单位位同仁对对目标达达成有共共同责任任感及荣

15、荣誉感的的观念 8行政政作业监监督与规规划 各各项汇报报活动的的决策、拟定 单单位同仁仁差勤管管理 其其他行政政事务的的规范与与监督 职职场的布布置及器器具设备备的充分分运用 良良质契约约、契约约继续率率与管理理 新新契约保保件各项项事实的的管理 业业务员的的报聘审审核、晋晋升考核核 9推销保保单，开开拓新市市场 主主顾开拓拓（收集集名单，保保证1000准主主顾） 拜拜访准主主顾（接接触及说说明，坚坚持每日日6访） 每每日填写写工作日日志、计计划和保保护卡第一章：管理篇篇（中）三、经理理人的基基本态度度与技能能营业业部经理理对于单单位的重重要性，是是不容忽忽视的。我们可可以肯定定的说，经经理是

16、营营业部最最高决策策者，其其决策的的正确与与否关系系到整个个营业部部的成败败荣辱，所所以，部部经理可可算是单单位的中中枢、营营业部的的灵魂。 既然然，部经经理是操操纵整个个营业部部的重要要人物，那那么他的的工作态态度与所所拥有的的技能必必会密切切地影响响到整个个单位，正正确的工工作态度度及良好好的技巧巧，必能能辅助经经理奠定定形象和和支持他他成为一一个优秀秀的领导导者。 1正直 经理理人本身身具备诚诚实与寿寿险职业业伦理观观念的行行为及能能力。包包含对自自己日常常工作行行为负责责，以及及在业务务同仁的的肯定和和认同下下建立起起自身的的威望和和信誉。 2承受压压力 在接接受来自自总公司司、分公公

17、司领导导们所赋赋予的各各种挑战战目标而而存有压压力的情情况下，能能够自我我承担、控制并并有效地地激发本本身面对对压力、挑战目目标的能能力。包包含在不不利于运运作的环环境中能能够保持持高度的的工作热热忱，并并积极地地传递这这份热忱忱给周遭遭的业务务同仁们们。 3发展人人际关系系的技巧巧 明确确体察和和关心业业务同仁仁的各项项需求，并并适时地地参与协协助的能能力。包包括对单单位同仁仁们所面面临的各各项展业业、组织织发展的的问题和和同仁的的前程规规划，积积极地表表现出真真挚的关关怀且亲亲自参与与。 4时间管管理与授授权 针对对单位同同仁不同同的发展展阶段，适适当地委委派任务务，且有有效率而而正确地地

18、分配自自己的时时间和业业务活动动能力。 5辅辅导与指指导的能能力 针对对单位同同仁的销销售及组组织发展展的优、弱点，适适时地运运用本身身的知识识、技巧巧和能力力，以及及规划良良好的在在职培训训步骤与与实务经经验的传传递，来来建立培培育单位位同仁销销售技巧巧和组织织发展的的能力。包括积积极宣导导销售“人人寿保险险是一项项最有价价值的商商品”这这种坚实实的信念念给同仁仁的能力力。 6销售技技巧 销售售保险商商品的技技巧及能能力。包包括具备备平保公公司商品品的知识识和这些些商品所所能满足足准主顾顾需求的的购买点点，并确确认所能能开发潜潜在市场场的能力力。 7寻求和和接纳协协助的意意愿 认清清自己经经

19、营发展展过程中中有哪些些方面需需要获得得协助和和支援，并并积极寻寻求他人人协助，包包括聆听听他人的的意见，接接受其指指导并相相信他人人能力的的态度和和意愿。 8业务管管理的能能力 全心心全意投投入组织织发展运运作达成成计划目目标的能能力。包包含组织织中的日日常业务务管理，绩绩效分析析以及明明确下达达决策解解决问题题的能力力。 9解决问问题的技技巧 在问问题失控控前确定定问题的的本质，并并拟定解解决问题题方案的的能力，包包含如何何运用检检时会议议经营指指标分析析，脑力力激荡等等各种解解决问题题方法的的能力。 100口头头沟通的的技巧 以正正式和非非正式的的方法清清晰地表表达经理理个人的的观点，并

20、并透过有有效的面面谈技巧巧收集所所需资讯讯的能力力，包含含明确地地表达各各种技术术性观念念的能力力。 11坚坚强的毅毅力 拥有有且保持持过人的的精力，虽虽然有时时是例行行性的工工作，也也能有计计划而持持续地达达成这些些重要工工作任务务的能力力。包含含达成难难度高但但相对着着奖励、成就感感也高的的责任在在内。 122规划划与执行行的技巧巧 以诊诊断营业业单位内内外部状状况的分分析来拟拟定目标标，提出出达成这这些目标标的执行行策略，并并透过定定期的追追踪、评评估和重重新修正正来执行行单位各各项年度度计划的的能力。 133对组组织的忠忠诚度 建立立和保持持对中国国平安保保险公司司的忠诚诚度，并并追求

21、个个人发展展与公司司经营目目标一致致性的能能力。这这包含了了为公司司组织建建立高度度的凝聚聚力，以以及彻底底执行公公司所颁颁布各项项规章的的意愿。 144环境境的适应应力 时时时掌握个个人所身身处环境境的变化化，并运运用这些些转变去去寻求任任何有利利于个人人及组织织发展的的能力，包包括与不不同团体体相处的的即时适适应力，并并接纳当当时的环环境变化化状况。 四、做一一位成功功的领导导者不论论你是否否天生具具有领袖袖的特质质或领导导的才能能，你绝绝对可以以从后天天的养成成教育中中学习到到如何成成一位出出色的领领导者”。 单位位经营有有其组织织架构，而而组织架架构的主主要目的的就是淋淋漓尽致致的发挥

22、挥每位工工作伙伴伴的潜在在能力，将将众人拥拥有的专专业素质质居中催催化成为为高度成成效的生生产力。由此观观之，“领领导”就就愈发重重要了。 “领领导”是是什么呢呢？领导导就是集集合不同同的力量量，形成成凝聚力力，做好好有效的的规划，向向共同的的目标迈迈进。换换句话说说，就是是将一群群来自各各方的人人转变成成具有高高度生产产能力的的群体。虽然一一般认为为领导才才能与领领袖特质质是与生生俱来的的，但是是领导技技能与潜潜能的开开发即可可借由后后天的养养成教育育加以虚虚心学习习得到的的。 高高瞻远瞩瞩、确立立目标 现在在的业务务员们都都有其所所学，都都有专攻攻，因此此营业部部经营必必须具有有高瞻远远瞩

23、的领领导能力力，建立立起营业业部的哲哲学，好好让单位位内的同同仁有依依循的方方向，进进而凝聚聚群体智智慧，形形成单位位组织的的力量。千万不不要小看看部属，在在他们的的工作目目标中，也也是有他他们的长长远眼光光，希望望能看到到未来，一一位毫无无目标、三心二二意的主主管绝对对不是他他们乐意意见到的的。 信信任部属属、充分分授权 部经经理与组组长、部部属的关关系应该该是建立立在互信信的基础础上，一一位成功功的领导导者不必必要是事事事躬亲亲，而是是肯定并并了解部部属的工工作意愿愿和所能能胜任的的能力所所在，将将事情的的责任逐逐级委任任授权。 沉沉着冷静静、承担担责任 一位位事事沉沉着、冷冷静的领领导者

24、，必必能以冷冷静的态态度去面面对问题题的症结结，同时时也能够够在最佳佳时机为为工作下下达最有有效的决决策。 特别别是面对对危机的的时候，可可承受较较大的压压力，与与部属共共同面对对问题、解决问问题。此此外，身身为领导导者更需需有承担担风险的的勇气，以以负责的的态度作作为部属属全力以以赴的后后盾，同同时也要要鼓励部部属为自自己所做做的事负负责，让让部属自自身感受受在完成成任务时时的成就就感，或或是让他他们从错错误中学学习。所所以说，领领导者必必定要遇遇事冷静静沉着，有有承担风风险的勇勇气和决决心，而而且要以以一颗包包容的心心面对部部属。自我充实实、广纳纳意见 为适适应各种种状况，为为面对所所有部

25、属属，为掌掌握工作作的各项项可能的的变数，部部经理不不断的充充实自我我、广纳纳意见是是必要且且必行的的，在寿寿险经营营专业知知识的领领域里，一一位成功功的领导导者的历历练热心心不能少少于部属属，这样样才可取取得单位位同仁的的信任与与追随；相对地地，一位位成功的的领导者者必须能能容纳外外界不同同的声音音，以去去芜存菁菁的心情情联系部部属的意意见，避避免产生生冲突，削削减了整整体单位位的工作作实力和和绩效。 简简化问题题、从根根拔起 当事事情愈是是繁杂、愈是难难做出正正确且有有效的判判断，往往往也因因此丧失失了大好好机会。所以，领领导者应应该扮演演的角色色是对复复杂及繁繁琐的问问题做有有效且清清晰

26、地分分析、过过滤，将将问题单单纯、简简单化，同同时针对对总是问问题的症症结提出出既有效效且可行行的方案案，将问问题的根根源彻底底地清除除掉。 寻寻求平衡衡、圆融融人生 人的的一生不不单单仅仅是追求求事业。事业或或许是人人生的重重点，但但是别忘忘了，一一位成功功的领导导者，在在事业的的背后仍仍有支持持他、关关怀他事事业成功功的力量量，而这这些对象象如家庭庭、朋友友、工作作伙伴更更需要他他去关注注的。 如何在家家庭、事事业、朋朋友、同同事间寻寻得平衡衡是件刻刻不容缓缓的事。因为没没有一个个安祥和和谐的家家庭，就就没有无无忧的后后盾，没没有良好好的人际际关系，就就缺乏了了有效的的助力。五、卓越越领导

27、者者的特质质一位位优秀的的营业部部经营就就象一颗颗钻石，具具有各种种层面；层面愈愈多钻石石愈有光光彩。下下列各种种物质，具具备愈多多，你将将愈接近近一位成成功的行行销主管管。 1创意：能创造造性地组组织及整整合各种种不同的的资料 2容忍：能忍受受不明朗朗化的状状况，能能包容不不同的态态度及意意见 3智慧：不仅能能吸取事事物的精精华，而而且能实实际执行行 4正直：具备诚诚实与职职业伦理理观念的的能力，择择善固执执 5成就：追求业业务组织织的成功功，而不不只是个个人的荣荣耀 6敏感：能敏锐锐的察知知及预期期他人会会有怎样样的感觉觉 7参与：视个人人为组织织 的一一位积极极参与的的成员 8精力：永远

28、保保有高度度的活动动力 9权威：以才学学能力建建立威望望，影响响他人 100互助助：能适适当的帮帮助别人人和接受受别人的的帮助 111信心心：寻求求方法、解决问问题，保保持乐观观自信，相相信问题题必能解解决 122计划划：事事事规划、循序渐渐进 133积极极：主动动、奋发发、永不不气馁 144活动动力：对对组织内内部的问问题和需需要，相相当重视视及注意意 155成熟熟度：深深思远虑虑，稳健健沉着 166适应应力：无无论什么么事发生生，都能能应付自自如，处处之泰然然 177洞察察力：能能清楚地地看出自自己业务务的进展展和组织织发展的的方向 188判断断力：知知道什么么时候该该采取行行动 199幽

29、默默感：能能自然地地松驰紧紧张，而而不会太太严肃 200达能能力：能能言善道道，给人人一个好好印象 六、我是是成功的的业务主主管吗杰出出的业务务员不一一定能成成为杰出出的业务务主管，请请仔细思思考以下下几点： 1业务员员必须懂懂得驱策策自己，才才能产生生好业绩绩；而业业务主管管则必须须避免对对部属施施加沉重重的压力力。 2业务员员不必很很有耐性性，业务务主管则则必须有有耐心地地执行工工作，让让组织状状况逐渐渐发展成成熟。 3业务员员需要别别人肯定定，赞美美他们的的成果；而业务务主管却却必须学学会肯定定别人，同同时退居居幕后，不不揽功。 4业务员员所追求求的是数数字表现现，是佣佣金收入入，是保保

30、单；而而业务主主管虽也也要兼顾顾业绩，但但还得考考虑到单单位成长长及人才才培育。 5业务员员必须自自恃甚高高；而业业务主管管则必须须要懂得得运用团团队力量量，依赖赖他人达达成目标标。 6业务员员是执行行者、行行动者；而业务务主管是是组织者者，规划划、协调调整个过过程，必必须仰赖赖他人做做事。 7业务员员必须了了解自己己优缺点点，同时时研究如如何才能能把工作作做好；而业务务主管则则必须懂懂得了解解属员，不不断地发发掘部属属的潜能能，同时时接受属属员完全全不同的的做事方方式。 8业务员员所要培培养的是是优质的的服务，是是对客户户的忠诚诚度；而而业务主主管更要要培养的的，则是是对平保保公司、组织的的

31、忠诚度度。 9业务员员必须锲锲而不舍舍。他们们认为，只只要投资资足够的的时间和和心力，准准主顾就就愿意签签投保单单；而业业务主管管则必须须学会马马上减少少损失。他对部部属的投投资有一一定的限限度，要要注重机机会成本本，部属属若是扶扶不起的的阿斗，就就必须放放弃七、一个个成功业业务主管管的信念念1我必全全心关怀怀我营业业部全体体同仁，尊尊敬我的的领导，忠忠诚平保保。 2我必诚诚实与全全力运用用我的智智慧与才才能宣传传人寿保保险的功功能。 3我必保保持宽阔阔的胸怀怀及乐观观积极的的思想。 4我必坦坦诚自我我承认缺缺点，然然后尽力力弥补及及不断加加强求知知。 5我深信信我要争争取更多多人的友友谊，我

32、我必须先先诚恳的的付出我我的友谊谊。 6我必尽尽力地避避免做到到疏忽他他人的意意见或观观点。 7我必注注意多听听少讲。 8我深信信培育众众多成功功的业务务员是我我最重要要的职责责。 9我必全全力让我我的部属属获得更更多的知知识、经经验和能能力，因因此帮助助他们成成功令我我获得成成就，亦亦可增加加我的收收入及成成功的机机会。 100不怪怪罪他人人，因为为作为一一个领导导人，怪怪罪他人人是逃避避责任的的表现。 111我绝绝不吝啬啬我的赞赞美之词词，当部部属应该该得到赞赞美的时时候。 122我绝绝不把自自己当成成最重要要，因为为这是人人性的缺缺点，并并且容易易忽略别别人的存存在。 133我必必须时时

33、时保持友友善的态态度，但但绝不骄骄柔做作作。 144我必必须公平平与合理理地对待待每一位位部属。 155我必必非常注注重我的的部属快快乐、健健康与成成长发展展以及我我个人的的快乐、健康与与进展。 166我绝绝对记得得做为一一位营业业部经理理的我，必必先做良良好的榜榜样，以以身作责责，我深深深关心心我的同同事、我我的公司司，尤其其更关心心我的客客户。 八、寿险险行销人人员追求求成功的的信念我我要过一一个有自自由、有有尊严而而又有高高收入的的生活。 我我从事寿寿险工作作，是因因为它有有意义，且且又可做做为终身身事业。 我我必须具具备专业业知识，且且要专心心经营，才才能胜任任我的工工作。 我我要订定

34、定明确的的年度目目标，并并且努力力去达成成。 我我要养成成良好的的工作习习惯，并并且持之之以恒。 我我遇到困困难绝不不退缩，更更要坚持持到底。 我我每天要要用热诚诚和亲和和力去认认识更多多的人。 我我要不断断地学习习，保持持进步，以以应付更更多的挑挑战。 我我要积极极主动，乐乐观进取取以创造造快乐的的心情。 我我要尽力力而为，激激发潜在在的潜力力。 我我要永远远保持优优质服务务的热诚诚，不论论何时或或担任什什么职位位。 我我要妥善善处理我我的财务务，并累累积财富富。 我我是一个个化不可可能为可可能的人人。 我我不断地地提高我我赋予客客户的价价值。 我我不断地地增加我我对公司司的价值值和贡献献度

35、。九、单位位经营与与业务发发展前言一、不归路路只只许成功功，不许许失败 二、保险是是终身事事业，持持续成长长，才能能立足 三、单位不不发展，便便会阵亡亡 四、单位经经营从主主任到经经理 ，能能各尽其其责，才才能顺利利发展，愉愉快胜任任 五、均衡发发展，名名利双收收 推销成成功要领领一、足够够的知识识：1知识本本身没有有力量，只只有化为为行动，才才有力量量。 2学习是是最好的的投资，学学无止境境。 3在工作作中边做做边学是是最有效效的学习习方法。 4用知识识、技术术推销才才能永远远得到尊尊敬。 5当思考考大于阅阅读，停停止阅读读去思考考；当行行动大于于思考，停停止思考考去行动动 二、正确确的心态

36、态：1保险是是透过互互助行为为以分散散风险的的经济活活动，是是现代社社会必需需品。 2保险是是患难之之交的朋朋友，也也是最孝孝顺的儿儿子。 3保险是是无形商商品，必必须靠业业务员来来推销。 4没有不不买保险险的人，只只有卖不不出保单单的业务务员。 5只要妇妇产科不不关门，保保险事业业就有前前途。 6平保是是最好的的创业园园地，我我们是一一群有抱抱负、有有理想的的人，是是来此创创业而不不是从事事一份工工作。 7推销寿寿险是替替客户寻寻找购买买保险的的理由。 8从事寿寿险推销销工作可可使麻雀雀变凤凰凰，乞丐丐变王子子。 9主动、积极、乐观是是胜任推推销工作作的性格格。 100每天天见更多多的人是是

37、推销成成功的秘秘诀三、成功功又受人人尊敬的的态度：1主动积积极地关关怀客户户必得信信任。 2心存感感激、心心存善念念、处处处受人欢欢迎。 3君子爱爱财、取取之有道道，凡事事尽力，无无愧于心心。 4诚信立立业，勤勤俭致富富；心中中有爱，万万物皆美美。 5大事把把握原则则，小事事注意细细节。 四、培养养优秀技技巧：1专业敬敬业三句句不离本本行。 2简单方方法重复复去做，熟熟能生巧巧。 3以服务务代替推推销，一一个客户户，一个个市场。 4智慧推推销，借借力使力力，提高高效率。 5推销三三阶段：直接推推销、借借力推销销、形象象推销五、良好好工作及及生活习习惯1习惯成成自然，自自然效率率高。 2客户至至

38、上，服服务至上上。 3上班时时不做与与工作、生产力力无关的的事，休休息时尽尽情享受受。 六、目标标明确，计计划依序序达成1最短时时间晋升升主任。 2保险是是唯一的的终身事事业。 3目标不不打折扣扣，计划划绝不敷敷衍。 4定期评评估，追追踪目标标；今日日事，今今日毕。 七、和谐谐的人际际关系：1敬人者者、人恒恒敬之。 2今日我我敬领导导，明日日部属敬敬我。 3我为人人人，人人人为我我，离群群孤雁必必为老鹰鹰捕食。 4体谅别别人，你你是胜利利者。 5言必信信，行必必果，待待人以诚诚。 6只问你你能为人人做什么么，不问问别人为为你做什什么。单位经经营要领领一、持续续不断的的增员：1日复一一日莫忘忘推

39、销，月月又一月月持续增增员。 2每周增增员面谈谈，每月月送训。 3成功吸吸引成功功者，连连锁增员员。 4易增员员，难培培育；难难增员，好好培养。 5不推销销即死亡亡，增员员是推销销的延续续。 6增员是是推销合合约书，是是助人培培养一技技之长，助助人赚钱钱。 7认识人人交交朋友关心心他给他保保险事业业观念增员员他 8客户躲躲在业务务人员后后面，找找到业务务员就找找到客户户二、落实实训练：1强将手手下无弱弱兵，什什么师傅傅出什么么徒弟。 2认真负负责，以以身作则则，身教教代替言言教。 3知识、态度、技巧、习惯缺缺一不可可。 4用PEESOSS方法准备备、说明明、示范范、观察察、监督督的训练练方法及

40、及步骤提提升培训训效果。 5早、夕夕会、周周月会，进进修研讨讨会共襄襄盛举，会会会参与与。 6训练自自己再训训练别人人。 7成为讲讲师是必必经之路路，今日日我为你你训练，明明日你替替我训练练。 8活动设设计推陈陈出新，人人人是天天才，大大家出点点子。 9训练就就是教他他像你一一样能推推销保单单 三、有效效的辅导导：1给他目目标，才才有方向向；给他他信心，才才有力量量；给他他方法，才才会产生生业绩；给他鼓鼓励，才才会做得得更好。 2用心关关怀比用用话责备备更有效效。 3儿子是是自己的的好，辅辅导不能能假手他他人。 4真金不不怕火炼炼，用正正确方法法展业才才能源远远流长。 5业务员员潜能无无限，适

41、适度激励励提升实实力。 6不要只只说说而而已，提提出可行行的方法法，帮助助业务人人员解决决困难。 7有付出出才能收收获，有有关怀才才有感激激。 8不要把把业务员员宠坏，他他们的成成败看你你 四、业务务发展成成功要领领：1一个理理想：保保险事业业成功心专专石穿 2二件事事情：增增员、推推销缺一不不可 3第三个个朋友：客户、业务员员或主顾顾、准业业务员不浪浪费时间间 4四个阶阶段：业业务员推销销；主任任组组织；资资深主任任营营业部经经理经营管管理 5目标明明确：计计划明确确、执行行彻底不放放空炮 6努力三三五年、风光三三十年成功功口诀 7你能我我能当仁仁不让，攀攀登高峰峰，舍我我其谁信心心与决心心

42、 8提高高品质，扩扩大领域域；持续续成长，迈迈向成功功永永续经营营第一章：管理篇篇（下）第二节营业部部经营计计划与策策略一、营业业部的导导航系统统要达达到目的的地，先先得知道道自己欲欲往何处处。 对于于从事管管理工作作的人而而言，时时间是一一项最宝宝贵，而而且最容容易毁损损的重要要资产，这这也是大大部分的的营业部部经理往往往觉得得不敷使使用的东东西。为为了惜用用这一项项珍贵的的资产，经经营计划划的工作作，因而而更显重重要。学学习有效效率地事事先预作作经营计计划的营营业单位位经理，确确实发觉觉每天都都有更多多的时间间可供运运用。 我们们不论在在生活中中、公务务上，或或其他任任何方面面所做的的每一

43、件件事情，无无不多多多少少涉涉及了某某种程度度的计划划。我们们所做的的事情能能够达到到何种成成果，大大半取决决于我们们事前所所作的计计划的周周密程度度。 营业业部经理理经营众众多业务务员及组组长是一一项极为为复杂、庞大的的工作，非非得借助助详尽的的短期及及中长期期的经营营计划不不可。假假如身为为营业部部经理的的你无法法记录你你自己营营业单位位有关增增员、选选择、培培训、辅辅导业务务员的发发展、发发展性等等计划，可可能表示示你并不不确实了了解营业业部整体体运作的的状况。如果部部经理知知道自己己营业部部目前的的状况如如何，并并且事先先规划将将来要达达成什么么形态与与组织规规模的美美好景象象，更明明确地判判断该执执行哪些些作业系系统及如如何达成成的策略略方法、那么达达成营业业部人力力发展与与业绩目目标