某旅行社创业计划书.docx

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1、赛尔旅行行社创业业计划书书层次需按此模板层次，不可缺少任何一章。内容结合自己专业，格式如此规范，建三级标题，内容详尽，充实，字数要求1.3万以上。指 导 教 师师： 安 锋 班 级：小 组 成 员员：38鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书写作分工工第一部分分 执行行概要 CCEO： 第二部分分 产品品 CEEO： 第三部分分 环境境分析 环环境部部部长： 财务部部部长： 第四部分分 市场场策划 策策划部部部长： 营销部部部长： 第五部分分 营销销组合 营营销部部部长： 策划部部部长： 第六部分分 企业业发展 发发改部部部长： 管理部部部长： 第七部分分 企业业竞争 发发改部部部长： 管理部部部长

2、： 第八部分分 企业业经营与与管理 管管理部部部长： 第九部分分 财务务 财务务部部长长： 第十部分分 风险险分析 管理部部部长： 目录1 执行行总结（必写）11.1 公司介介绍（必必写）111.2 产品及及服务（必写）11.3 目标市市场（必必写）111.4 公司管管理（必必写）111.5 投资与与财务（必写）22 产品品和服务务（必写写）32.1 行业背背景32.1.1 全全国旅行行社行业业背景332.1.2 鞍鞍山旅行行社行业业背景332.2 产品概概述（必必写）332.3 产品的的市场竞竞争力443 市场场与环境境分析（必写）53.1 市场特特征53.1.1 概概述53.1.2 特特征

3、53.2 大学生生的旅游游需求分分析63.2.1 出出游目的的63.2.2 旅旅游目的的地的选选择63.2.3 游游玩的项项目63.2.4 对对消费的的要求663.3 市场容容量63.4 政策方方针及WWTO的的影响773.5 市场开开发与进进入策略略73.6 环境分分析（必必写）883.6.1 行行业环境境分析（波特五五力模型型）83.6.2 内内部条件件分析分分析（必必写）993.7 SWOOT分析析（必写写）94 公司司战略（必写）104.1 总体战战略（必必写）1104.1.1 企企业使命命104.1.2 企企业宗旨旨104.1.3企业业精神1104.1.4服务务理念1104.2 发展

4、战战略（必必写）1104.2.1 初初期战略略（1-2年）104.2.2 中中期战略略（3-5年）104.2.3 长长期战略略（6-7年）105 市场场营销（必写）125.1 营销目目标1225.2 市场细细分和目目标市场场选择1125.3 营销组组合策略略（必写写）1335.3.1 产产品策略略135.3.2 渠渠道策略略135.3.3 价价格策略略145.3.4 促促销策略略146公司经经营管理理（必写写）1774.1 公司组组织机构构（必写写）1774.2 各部门门职责（必写）174.31177 财务务分析（必写）187.1 股本结结构（必必写）1187.2 固定资资产状况况187.3

5、投资收收益与风风险分析析187.4 相关报报表及预预测表（必写）187.4.1 11-5年年收入及及成本预预测表1187.4.2 成成本费用用表1997.4.3 前前5年收益益表2007.4.4 前前5年现金金流量预预测表2207.4.5 敏敏感性分分析表221附表2227.？固固定资产产227.？流流动资金金（月）247.？销销售收入入预测（12个月月）2668风险及及对策分分析（必必写）3308.1外外部风险险（必写写）3008.2内内部风险险（必写写）3008.3解解决方案案（必写写）3001 执行行总结（必写）1.1 公司介介绍（必必写）鞍山科技技大学赛赛尔旅行行社是一一个由六六个在校

6、校贫困大大学生发发起设立立的，以以鞍山科科技大学学为依托托，以鞍鞍山市乃乃至辽宁宁省大中中专院校校学生为为主要客客源市场场的创业业公司。公司坐坐落于辽辽宁省鞍鞍山市高高新技术术产业开开发区。1.2 产品及及服务（必写）鞍山科技技大学赛赛尔旅行行社的产产品主要要面向大大学生市市场，立立足于拓拓宽大学学生视野野、增加加大学生生多方面面知识、培养大大学生实实践能力力，为大大学生择择业、服服务社会会打下坚坚实基础础。设计计的主要要产品包包括高校校学术游游、工业业游、拓拓展游、乡村游游、活动动游、会会议游等等。1.3 目标市市场（必必写）我国旅行行社行业业发展迅迅速，行行业规模模和经营营规模不不断扩大大

7、。在全全国旅行行社行业业良好的的经济状状态背景景下，鞍鞍山旅行行社行业业依托鞍鞍山优越越的地理理位置、丰富的的旅游资资源、快快速发展展的经济济，总体体产业规规模也在在不断膨膨胀，经经营规模模日益扩扩大。但但针对充充满活力力、求知知欲强、有着强强烈旅游游意愿的的大学生生群体，却鲜有有旅行社社设计、开发相相应的旅旅游产品品。所以以，公司司面对的的目标市市场是辽辽宁省高高校在校校生，兼兼顾即将将步入大大学校门门的高中中毕业生生和已经经毕业的的大学生生群体。1.4 公司管理理（必写写）公司初期期采取直直线制职职能制组组织结构构，所有有权和经经营权分分离，实实行总经经理负责责制。目目前，公公司下设设五个

8、部部门：财财务部、市场部部、导游游部、计计调部、综合业业务部，对主要要地区客客源地均均设有专专门的联联络人员员。创业业小组成成员将参参与公司司的计划划调度、市场营营销、财财务管理理及导游游服务工工作。鞍鞍山科技技大学赛赛尔旅行行社的组组织机构构如下图图1.11所示。计调部导游部总经理财务部市场部综合业务部图1.11鞍山科科技大学学赛尔旅旅行社的的组织机机构1.5 投资与与财务（必写）旅行社设设在鞍山山市高新新技术产产业开发发区内，根据税税法有关关规定，对大学学生创业业实行所所得税免免税3年年的优惠惠，公司司成立初初期共需需21万万元，其其中上缴缴保证金金10万万元，购购置固定定资产33万元，网

9、页制制作2万万元，促促销投入入5万元元，其他他支出11万元。公司注注册资本本30万万元，鞍鞍山科技技大学以以房屋作作价投资资8万元元，大学学生投资资2万元元，吸收收风险投投资200万元。公司估估计第22年开始始盈利。2 产品品和服务务（必写写）2.1行行业背景景这个内容可以介绍，也可以不介绍。2.1.1 全全国旅行行社行业业背景（1）行行业规模模。20005年年底全国国153339家家旅行社社中，新新增加119788家，同同比增长长14.80%。20005年年底，全全国旅行行社总资资产4224.338亿元元，同比比增长99.422。旅旅行社总总资产按按形态分分，固定定资产1101.52亿亿元，

10、占占总量的的23.92%；流动动资产2241.48亿亿元，占占总量的的56.90%；其他他类型资资产811.388亿元，占总量量的199.188%。直直接从业业人员为为24.62万万人。 （2）经营规规模和效效益。根根据1449277家旅行行社填报报的有效效数据统统计，220055年度全全国旅行行社营业业收入110177.822亿元，同比增增长555.922%，毛毛利润总总额699.288亿元，毛利率率为6.81%，净利利润总额额3.002亿元元，净利利率为00.300%；旅旅游业务务营业收收入9771.883亿元元，同比比增长556.774%，旅游业业务毛利利润为559.550亿元元，旅游游

11、业务毛毛利率为为6.112%；实缴税税金为66.955亿元, 同比比增长44.477%；全全年促销销费支出出4.442亿元元，同比比增长118.883%。2.1.2 鞍鞍山旅行行社行业业背景（1）行行业总体体规模。目前全全市拥有有旅行社社72家家，其中中只有11家国际际旅行社社经营出出境游业业务。鞍鞍山目前前72家家旅行社社分别坐坐落在市市内各条条大街小小巷，其其中主要要分布于于建国路路、中华华路、园园林路、胜利路路以及铁铁东区和和站前地地区。（2）经经营规模模和效益益。鞍山山市第一一次经济济普查数数据显示示，20005年年我市旅旅行社营营业收入入9.559亿元元，其中中主营业业务收入入8.4

12、48亿元元，年末末从业人人员达229677人，从从业人员员月均劳劳动报酬酬9844.788元。220066年上半半年，旅旅游产业业发展态态势良好好，主要要经济指指标节节节攀升。据统计计，全市市累计接接待入境境游客22.966万人次次，旅游游创汇221099万美元元，同比比增长223%和和36.8%；春节和和“五一一”、“十一”黄金周周，共接接待旅游游者966.9万万人次，旅游综综合收入入5.33亿元，同比增增长100%和44%。2.2 产品概概述（必必写）表2.11 赛尔尔旅行社社旅游产产品一览览表旅游产品品类型线路特点点时间高校游让即将进进入大学学和刚进进入大学学的新生生能了解解、适应应大学

13、校校园生活活制定相相应的旅旅游线路路一日游两日游工业游以生产场场景、高高科技生生产设施施、厂区区环境、企业文文化为资资源，让让大学生生在观光光休闲的的同时最最大限度度地满足足好奇心心、求知知欲，实实现工业业和旅游游业双赢赢一日游两日游拓展游开展具有有增长知知识和提提高自身身素质的的训练，对于大大学生来来说，参参加素质质拓展训训练更是是启发学学习和接接受新事事物的有有效途径径两日游七日游乡村游针对大学学生制定定乡村游游线路，不仅可可以推动动我国乡乡村旅游游的进一一步发展展，而且且也能推推动乡村村旅游的的进一步步规范化化和成型型化两日游五日游会议游参加各种种招聘会会的同时时可以利利用部分分时间参参

14、加会议议游，他他们通过过旅游，可以了了解世界界、熟悉悉社会、增长知知识和才才干一日游两日游活动游能使同学学之间加加强联系系、增进进友谊、拓宽视视野、交交流体会会、相互互促进一日游两日游2.3 产品的的市场竞竞争力公司产品品主要面面对大学学生旅游游市场，在同行行业竞争争中拥有有自己的的产品特特色。因因为大学学生群体体具有较较高的文文化水准准,所以以他们所所追求的的旅游目目标与大大众旅游游有较大大差异。我们利利用这一一点开发发出旅费费较低的的大学生生旅游专专线。老老街老巷巷、名人人故居、重大历历史事件件的发生生地、古古战场、文人墨墨客涉足足地、著著名企业业、著名名大学等等。这些些文化味味十足，大学

15、生生们又非非常偏爱爱的旅游游点要么么没有门门票要么么门票很很便宜,如果我我们率先先开发出出这类专专线,不不仅在激激烈的竞竞争中有有了一块块自留地地,还将将迅速提提升企业业形象。3 市场场与环境境分析（必写）3.1 市场特特征市场分析相关内容即可。3.1.1 概概述（1）旅旅游能够够使大学学生舒缓缓压力和和增长知知识。近近年来，人民的的物质生生活水平平有了大大幅度的的提高，大多数数人不再再满足于于基本的的生活要要求，对对生活质质量要求求更高，而对文文化程度度较高的的大学生生来说，追求精精神的满满足成为为了必然然。旅游游能够为为消费者者提供快快乐、愉愉悦的情情感体验验和新奇奇的感觉觉，是大大学生排

16、排忧的一一种方式式，是消消费社会会学中所所谓的一一种解脱脱方式。为了使使心理负负荷能合合情合理理地渲泄泄、排解解、转移移，于是是便产生生了休闲闲、松驰驰和求知知等旅游游消费需需求。通通过旅游游可以开开拓视野野，增长长知识，陶冶情情操，了了解自己己的周围围。因此此，他们们希望能能接触大大自然、接触不不同的文文化，并并希望籍籍此轻松松地获得得课堂外外更多的的知识，扩大知知识面，进而满满足自己己的求知知欲。（2）大大学生旅旅游正在在有意无无意地遭遭受冷落落。据了了解几乎乎没有一一家旅行行社推出出专门针针对大学学生的旅旅游产品品，旅行行社认为为组织大大学生旅旅游既难难以设计计出有吸吸引力的的线路，利润

17、又又太薄，对这一一领域的的开拓热热情不高高。因此此，在旅旅游市场场上，适适合大学学生的旅旅游产品品甚少，同时出出游的综综合费用用高也使使经济能能力较低低的大学学生们望望而却步步。这就就是为什什么无论论是黄金金周还是是寒暑假假,在出出游大军军中，大大学生都都寥寥无无几的原原因。可可见，大大学生旅旅游正在在有意无无意地遭遭受冷落落。3.1.2 特特征大学生市市场有以以下特征征，如表表3.11所示。表3.11 大学学生旅游游需求特特征表时 间除了黄金金周假期期，大学学生每年年还有寒寒暑假，周六日日还可以以进行短短途旅行行，旅游游时间非非常充裕裕需 求求路线新奇奇、价位位低、组组织形式式多样化化、自由

18、由度广地 点点随着大学学城的落落成和逐逐渐完善善，大学学城变成成了一个个很有潜潜力的市市场，在在大学城城中还没没有这类类型的旅旅行社，竞争不不大 客 源源大学城中中高校密密集，学学生集中中，更容容易组团团，保证证了客源源和数量量获取信息息大学生受受教育程程度高，获取信信息的渠渠道广，包括报报刊、杂杂志、电电视、电电台，尤尤其是网网络经 济济大学生的的经济来来源主要要来自父父母，所所以消费费水平不不高3.2 大学生生的旅游游需求分分析3.2.1 出出游目的的大学生出出游，主主要是为为了求知知和交友友。大多多数同学学认为旅旅游就是是为了调调剂精神神和增长长见识。学习需需求的增增加，使使学生渴渴望去

19、认认识新的的地区和和新的文文化。同同时大学学生有着着更加强强烈的精精神需求求，渴望望与他人人进行交交流。3.2.2 旅旅游目的的地的选选择尽管学生生中出游游人数不不少，但但由于时时间等因因素的制制约，他他们平时时出行的的范围很很小，首首先是学学校所在在的地区区，其次次是学校校外区域域的著名名风景名名胜区。3.2.3 游游玩的项项目在游玩的的项目中中，大学学生的选选择各有有不同，其中观观赏风景景、领略略异地特特有景象象、开阔阔视野、爬山登登高和野野餐露营营等项目目深得学学生的欢欢迎，尽尽管喜欢欢探险的的也不乏乏其人，但总体体而言，为数不不多。3.2.4 对对消费的的要求由于经济济条件的的限制，大

20、学生生们对旅旅游中的的住宿、饮食等等要求高高，主要要以经济济实惠为为主。总总之，大大学生抱抱着放松松和学习习的目的的，他们们向往和和渴求旅旅游，对对旅游充充满热情情。因此此，旅游游企业应应制定出出具竞争争力的价价格和各各种优惠惠政策，设计有有针对性性的、物物美价廉廉的旅游游产品吸吸引大学学生游客客。3.3 市场容容量据统计，辽宁省省有大中中专院校校近百所所，在校校大学生生人数约约为500万人，而且每每年都在在扩招。同时，据调查查显示，大学生生出游的的意愿在在95%以上，近900%的大大学生有有出游经经历，数数以万计计的莘莘莘学子无无疑形成成了一个个庞大的的潜力市市场，隐隐藏着巨巨大的旅旅游商机

21、机。3.4 政策方方针及WWTO的的影响（1）国家对对人才培培养强化化应用和和能力的的指导思思想，为为产品进进入该市市场降低低了难度度。（2）教育部部每5年年一次高高校评估估，为实实践环节节拓宽增增加了进进入机会会。（3）我国国国民经济济国际化化发展趋趋势为国国际交流流提供了了广阔空空间，留留学生和和专家队队不断扩扩大。（4）旅行社社以学校校学科和和专业建建设不断断深化为为舞台，密切联联系社会会，在理理念和创创新意识识培养方方面会获获得优势势的经营营资源并并通过积积累形成成新优势势。3.5 市场开开发与进进入策略略赛尔旅行行社应该该在立足足于鞍山山高校市市场的基基础上，进一步步扩大产产品的销销

22、售范围围。由于于本公司司是面向向辽宁省省的高校校学生市市场，而而高校分分布较分分散，所所以企业业经营网网点也要要广。要要把各城城市里的的各主要要高校联联合起来来，力争争打造出出一艘“高校旅旅游航母母”。在与与高校联联合的时时候，能能与高校校团委或或社团合合作是最最关键的的环节，一个校校园任命命一位负负责人，人选是是该校团团委或社社团内的的一位主主要成员员。首先先，他很很了解该该学校的的情况，知道如如何在该该学校宣宣传，在在什么时时刻该推推出什么么样的项项目，其其次，学学生兼职职更看重重的是工工作的操操作空间间，锻炼炼的机会会是他真真正想得得到的，所以这这方面的的费用不不会很高高。在广广告宣传传

23、上从介介绍产品品转为树树立本企企业的产产品形象象，以进进一步提提高企业业产品在在社会上上的声誉誉，创立立名牌。同时要要进一步步开展市市场细分分，不断断改进和和完善产产品，并并积极开开拓新市市场，扩扩大销售售。对成成本较高高的产品品，应在在扩大客客源的基基础上，选择时时机，降降低产品品价格，以防潜潜在竞争争者的进进入。对对于赛尔尔旅行社社来说，要结合合公司的的营销体体系来运运作，派派专人规规划各种种旅游线线路的开开发、设设计与销销售，实实施多线线路发展展战略。3.6环环境分析析必写（必写写）3.6.1行业业环境分分析（波波特五力力模型）（1）经经销商。高校学学团管理理部门在在学生培培养及人人才战

24、略略的认知知理念上上一致性性高，同同行间亲亲和力强强，取得得长期的的合作是是在竞争争中取胜胜的关键键要素。同时高高校学团团管理部部门与旅旅行社之之间在人人才培养养的方式式追求上上具有很很强的互互补性。 （2）供供应商。主要是是大中专专学校和和地接社社。农业业产业化化和社会会主义新新农村的的建设、国民经经济快速速发展，为高校校人才培培养提供供了广阔阔视野，其培养养方式也也丰富多多彩，可可谓资源源充足。 （33）替代代品生产产企业。大中专专院校学学生的第第二课堂堂、素质质教育、实践教教学环节节与本企企业的部部分产品品存在替替代关系系，企业业应着力力开发研研究新产产品，加加强市场场营销，化解被被替代

25、的的威胁。竞争影响响力量分分析可以以用下图图表示：卖方的议价能力服务的威胁替代产品或者的威胁潜在竞争买方的议价能力供应商替代品生产企业产业内现有企业间的竞争经销商潜在新加入竞争者图3.11 竞争争影响力力量图国内绝大大多数旅旅行社主主要提供供的是旅旅游观光光产品、休闲度度假产品品，旅游游服务和和产品设设计内涵涵同质性性高，特特色不是是十分突突出。高校旅行行社中有有的旅行行社提供供学术产产品，但但对大学学生需求求的了解解还不是是很充分分，有的的高校旅旅行社区区域性强强，市场场细分潜潜力大，尚有较较大部分分需求没没有满足足。 据据网上资资料显示示，以大大学为载载体的旅旅行社在在全国共共有211家，

26、地地区性极极强，当当时与国国内旅行行社区别别不大。其中，依托大大学的国国内旅行行社东北北地区有有一家，行业企企业的数数量较少少，进入入潜力空空间大。3.6.2内部部条件分分析分析析从企业自身的资源或人力资源能力角度分析（必写写）（1）经经销商。高校学学团管理理部门在在学生培培养及人人才战略略的认知知理念上上一致性性高，同同行间亲亲和力强强，取得得长期的的合作是是在竞争争中取胜胜的关键键要素。同时高高校学团团管理部部门与旅旅行社之之间在人人才培养养的方式式追求上上具有很很强的互互补性。 （2）供供应商。主要是是大中专专学校和和地接社社。农业业产业化化和社会会主义新新农村的的建设、国民经经济快速速

27、发展，为高校校人才培培养提供供了广阔阔视野，其培养养方式也也丰富多多彩，可可谓资源源充足。 （33）替代代品生产产企业。大中专专院校学学生的第第二课堂堂、素质质教育、实践教教学环节节与本企企业的部部分产品品存在替替代关系系，企业业应着力力开发研研究新产产品，加加强市场场营销，化解被被替代的的威胁。竞争影响响力量分分析可以以用下图图表示：卖方的议价能力服务的威胁替代产品或者的威胁潜在竞争买方的议价能力供应商替代品生产企业产业内现有企业间的竞争经销商潜在新加入竞争者图3.11 竞争争影响力力量图3.7SSWOTT分析（必写） 大学生生旅行社社消费产产品本身身具有特特殊优势势；对大大学生的的成长有有

28、较深的的了解；与人沟沟通的亲亲和力优优势；成成本、诚诚信优势势；资源源可获性性强；经经营目标标符合国国家人才才培养方方向等。4 公司司战略（必写）4.1 总体战战略（必必写） 公公司在55-7年年内成为为辽宁地地区旅行行社同业业市场领领先者。4.1.1 企企业使命命为顾客提提供超越越自我、挑战人人生的机机遇；为为员工提提供实现现自我价价值的平平台；为为合作伙伙伴实现现长期稳稳定的投投资回报报。4.1.2 企企业宗旨旨以质求存存、诚信信共赢、分享生生活、情情感致胜胜。4.1.3企业业精神赤诚爱国国、自强强创业。4.1.4服务务理念想大学生生所想，做大学学生成长长中的伙伙伴。4.2 发展战战略（必

29、必写）4.2.1 初初期战略略（1-2年）区别于传传统的旅旅游市场场定位，设计针针对大学学生的旅旅游产品品，建立立自己的的品牌，树立品品牌形象象，在大大学生中中具有一一定的知知名度，积累无无形资产产；低价价渗透策策略；收收回初期期投资；准备扩扩大生产产规模。4.2.2 中中期战略略（3-5年）巩固现有有市场；扩大客客源市场场；进一一步完善善和健全全销售网网络；进进一步开开发符合合大学生生消费心心理的旅旅游产品品。4.2.3 长长期战略略（6-7年）利用本公公司多年年来树立立的品牌牌形象及及完善的的销售渠渠道，开开发衍生生产品，拓展市市场空间间，扩大大市场占占有率，成为旅旅游服务务行业的的先行者

30、者。纵向延伸伸：立足足于旅游游行业，进一步步完善大大学生旅旅游市场场，开发发具有时时代特色色的，能能够反映映大学生生消费心心理的旅旅游产品品。横向延伸伸：利用用健全的的销售网网络及客客户档案案，建立立大学生生旅馆，开发大大学生旅旅游专线线两个方方面启动动大学生生旅游。公司将将以网络络化参与与同行业业竞争，适时与与国际旅旅行社接接轨。5 市场场营销（必写）鞍山科技技大学赛赛尔旅行行社要开开展市场场营销活活动，必必须树立立以消费费者需求求为中心心的现代代市场营营销观念念，需处处理好以以下几个个问题：确定营营销目标标、市场场细分、目标市市场选择择、营销销组合策策略。5.1 营销目目标（1）前前期（1

31、12年）：在投投入期消消费者对对产品并并不了解解，需要要大量的的宣传费费用，而而且和旅旅游目的的地合作作时间较较短，难难以获得得对方的的优惠政政策，成成本往往往偏高。因此，企业的的营销目目标定为为开发、设计合合理产品品，采用用低价渗渗透策略略，逐步步建立销销售网络络，大力力进行宣宣传，让让消费者者尽快了了解并接接受赛尔尔，预计计年销售售额为660万元元，在鞍鞍山地区区大学生生市场上上占有率率达到550%。（2）中中期（335年）：巩固固现有市市场，扩扩大客源源市场，完善和和健全销销售网络络，进一一步开发发符合大大学生消消费心理理的旅游游产品。预计年年销售额额为1330万元元，在辽辽宁地区区大学

32、生生市场上上占有率率达到440%（3）后后期（667年）：利用用本公司司多年来来树立的的品牌形形象及完完善的销销售渠道道，开发发衍生产产品，预预计年销销售额为为3000万元，在辽宁宁地区大大学生市市场上占占有率达达到600%5.2 市场细细分和目目标市场场选择根据消费费者的兴兴趣爱好好，旅游游市场可可细分为为观光旅旅游、休休闲旅游游、购物物旅游、考察旅旅游、探探险旅游游、运动动旅游、学习旅旅游、会会展旅游游、探亲亲旅游、假日旅旅游、节节日旅游游、美食食旅游、风情旅旅游、高高山旅游游、海洋洋旅游、草原旅旅游、沙沙漠旅游游、冰雪雪旅游等等等。由由于赛尔尔公司是是依托鞍鞍山科技技大学建建立的，掌握着

33、着大量的的高校及及相关企企业的学学术、实实践、就就业等方方面的信信息；同同时公司司处于创创立阶段段，实力力还无法法和社会会上的大大型的旅旅行社相相抗衡，因此公公司采取取狭缝生生存策略略，在目目标市场场选择时时暂不考考虑社会会上各大大旅行社社都做的的旅游产产品，采采用集中中性目标标市场策策略，集集中有限限的资源源主要投投入到修修学旅游游中去。同时，依依据经济济条件与与旅游方方式的不不同，又又可以分分为豪华华游、经经济游、组团游游、自助助游、分分段游、直通游游、定点点定时游游、随机机游，不不一而足足。大学学生的日日常消费费大多依依靠父母母资助，也有少少量学生生的收入入来源于于奖学金金和勤工工俭学，

34、但总体体来说，购买力力较低，因此赛赛尔旅行行社的目目标市场场应该是是中低档档市场。综上所述述，目标标市场为为辽宁省省中低档档消费能能力的、具有求求知欲、求锻炼炼欲、求求发展欲欲的大学学生。5.3 营销组组合策略略（必写写）5.3.1 产产品策略略目前赛尔尔旅行社社面临的的形势是是：由于于设计的的几种产产品都是是社会上上其它旅旅行社没没有意识识到或无无意涉足足的领域域，因此此在市场场上几乎乎无竞争争压力，但是由由于学生生购买力力比较低低，所以以赛尔旅旅行社应应该把主主要精力力放在中中低档线线路上，努力做做到“增加知知识含量量，降低低运营成成本”。（1）品品牌策略略。在品品牌策略略上，尽尽管赛尔尔

35、旅行社社是一个个还未进进入市场场的旅游游服务公公司，其其品牌还还未被消消费者了了解和接接受，但但由于所所设计的的旅游产产品是其其它旅行行社没有有涉及到到的领域域，在大大学生这这个市场场上是一一个先行行者。因因此，要要力争把把赛尔旅旅行社做做成这一一市场上上最大最最强的旅旅游服务务公司，使其品品牌深入入人心，拥有良良好的知知名度和和美誉度度。（2）产产品包装装策略。随着社社会的发发展，人人们对旅旅游产品品要求越越来越高高，旅游游产品作作为一种种特殊的的商品，在游客客消费之之前是无无法对其其有深刻刻体会的的。这就就要求旅旅行社在在线路包包装上独独出心裁裁，赋予予旅游路路线更深深刻的内内涵，使使之对

36、游游客来说说更有意意义，更更具吸引引力，从从而产生生新的购购买需求求。像企业游游，游览览同一个个企业，可确定定不同的的主题。例如去去鞍钢一一日游，针对文文史类大大学生可可组织“冶金历历史之旅旅”活动，而针对对理工科科学生可可组织“钢铁是是怎样炼炼成的”活动。前者主主要注重重对我国国冶金历历史的介介绍，而而后者更更注重对对生产流流程和生生产工艺艺的介绍绍。5.3.2 渠渠道策略略大学生旅旅游消费费的销售售渠道主主要采用用直联和和外联两两种方式式，具体体渠道模模式如下下：地接社互联网大学生高校团委或社团图5.11 销售售渠道示示意图（1）直直接与间间接销售售渠道并并重。直直接销售售渠道可可以节省省

37、代理佣佣金（占占销售收收人约110%）和维护护渠道环环节正常常运行的的成本，还可以以直接了了解旅游游者的信信息，调调整产品品适应旅旅游需要要。因此此，在创创业阶段段针对鞍鞍山市的的客源市市场运用用直接销销售渠道道策略。而针对对省内其其他城市市及省外外的旅游游者，通通过其他他高校或或高校社社团的联联系，可可以节省省了市场场交易费费用。高高校或高高校社团团直接接接触顾客客，熟悉悉市场需需求，能能够有效效弥合旅旅游产品品服务于于旅游消消费者在在时间、空间方方面的缺缺口。335年后后，通过过建立电电子商务务网站，运用先先进的信信息技术术手段与与其他城城市和地地区的消消费者建建立直接接的联系系，直接接渠

38、道和和间接渠渠道并存存。（2）逐逐渐加大大销售渠渠道的宽宽度。创创业初期期，公司司资金实实力有限限，不可可能采用用宽渠道道策略，实力增增强后通通过投资资、控股股、参股股等方式式在省内内各高校校组建子子公司或或设立分分设部门门，进行行销售网网络的扩扩展。同同时通过过互联网网开展预预定、商商务套餐餐、自助助游、旅旅行顾问问等各项项业务，并开发发“B2BB的代代理协作作网，与与外地旅旅游同业业企业的的广泛合合作与交交流，扩扩大销售售网络与与供应商商网络。5.3.3 价价格策略略在价格方方面，我我们按照照公司的的战略目目标和营营销目标标来制定定价格。赛尔旅旅行社是是是我们们刚刚创创立的一一家新企企业，

39、处处于孵化化期，而而且我们们面对的的顾客主主要是在在校大学学生，考考虑大学学生的消消费能力力，所以以，在企企业经营营1-33年，我我们采用用低价渗渗透策略略；在企企业经营营4-77年，采采用流行行水准定定价策略略。5.3.4 促促销策略略（1）广广告策略略。广告告语应是是企业或或产品整整合卖点点的高度度凝聚。如果广广告语不不准确，不仅会会使诉求求点偏离离宣传目目标，还还可能起起到负作作用。在在不同时时期和不不同区域域，要依依据营销销目标和和营销内内容对广广告语定定位。赛赛尔旅行行社创业业初期的的广告语语为：“走进社社会大校校园，赛赛尔与您您分享智智慧人生生”。 产品策策略：主主要考虑虑导入期期

40、。在导导入期，产品到到达目标标市场是是消费者者认知和和试消费费的阶段段，要求求公司在在短期内内运用强强大的广广告攻势势让目标标顾客了了解和熟熟悉赛尔尔旅行社社。诉求策策略：主主要采用用理性诉诉求手段段，广告告中突出出该产品品能给学学生带来来的综合合素质和和综合能能力的提提高。表现策策略：紧紧紧围绕绕产品的的核心价价值进行行宣传，广告作作品中带带有浓烈烈的文化化气息，多采用用比较式式手段，激发大大学生对对未来的的美好憧憧憬。媒体策策略：主主要采取取网络广广告、户户外广告告和报纸纸广告手手段。（2）公公共关系系。努力力和顾客客、公众众、经销销商、供供应商、政府、社会团团体、内内部员工工及竞争争对手

41、建建立良好好的合作作关系，通过有有效的宣宣传手段段、有意意义的公公关活动动，树立立企业良良好的形形象，提提高品牌牌和企业业的知名名度。（3）人人员推销销。企业业应派遣遣优秀的的推销人人员积极极与经销销商进行行洽谈，建立紧紧密的合合作关系系，实现现共赢。（4）销销售促进进。采用用多种销销售促进进手段促促进产品品的销售售。如消消费者促促销工具具：赠品品、折扣扣、奖励励、购买买点的展展示和演演示等；经销商商促销工工具：价价格折扣扣、补贴贴、免费费商品等等；销售售人员促促销工具具：销售售竞赛、奖励等等。（5）具具体促销销手段与高校校社团合合作。日日前，我我国高校校内社团团组织十十分活跃跃，许多多学校还

42、还专门成成立旅游游协会。旅游企企业完全全可以与与旅游协协会或其其他社团团合作，深入大大学生内内部，开开拓大学学生旅游游市场。如可与与摄影协协会合作作，开展展旅游摄摄影比赛赛等，既既可提高高旅游企企业的知知名度，又可节节省人力力、财力力，达到到良好的的促销效效果。培养学学生直销销观点。现在的的大学生生大都积积极寻求求打工兼兼职的机机会，锻锻炼自己己。旅游游企业可可聘用他他们尤其其是旅游游专业的的大学生生，作为为固定的的旅游直直销人员员，利用用其信息息广、朋朋友多的的优势，长期宣宣传、销销售旅游游产品，达到深深入扎根根大学生生旅游市市场的目目的。利用网网络促销销。网络络信息查查询是大大学生获获得信

43、息息的常用用方式，现已建建成的大大学生旅旅游网，远远不不能满足足他们多多方而的的需要。旅游企企业应在在大学生生较关注注的网站站如学校校的网站站内设立立旅游专专栏，供供大学生生浏览和和查阅有有关旅游游信息。采用宣宣传单、报纸、海报等等宣传形形式，在在食堂、娱乐场场所等地地进行促促销，利利用大学学生旅游游市场集集中的特特点，来来取得良良好的宣宣传效果果。6公司经经营管理理（必写写）6.1 公司组组织机构构（必写写）新同福客客栈综合合考虑各各人特长长，通过过合理分分配职务务，已设设置了一一套严格格的企业业内部管管理系统统，在企企业运行行的初期期，整个个企业会会严格按按照管理理体系运运行，充充分运用用

44、团队力力量与创创新精神神，带动动整个新新同福客客栈的迅迅猛发展展 CEO 食品研发部环境部营销策划部财务部管理部6.2 各部门门职责（必写）新同福客客栈主题题餐厅根根据餐饮饮服务类类行业内内部具体体需要，设置了了首席执执行官（CEOO），财财务部，营销策策划部，经营与与管理部部，环境境部，食食品研发发部。现现将各部部门一一一介绍：*首席执执行官：主要职责责是：(1)执执行董事事会的决决议；(2)主主持企业业的日常常业务活活动；(3)经经董事会会授权，对外签签订合同同或处理理业务；(4)对对企业所有有重大事事务和人人事任免免进行决决策，决决策后，权力就就下放给给具体主主管；(5)定定期向董董事会报报告业务务情况，并提交交年度报报告；（6）营营造一种种促使员员工愿意意为企业业服务的的企业文文化；（7）把把企业的整整体形象象推销出出去。他他代表着着企业，并对企企业经营营负责。*财务部部： （1）起起草企业业年度经经营计划划；组织织编制企企业年度度财务预预算；执执行、监监督、检检查、总总结经营营计划和和预算的的执行情情况，提提出调整整建议。（2）执执行国家家的财务务会计政政策、税税收政策策和法规规；制订订和执行行企业会计计政策、纳税