酒店营销年终工作总结范本.doc

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1、酒店营销年终工作总结范本酒店营销是为了给酒店扩大知名度，增加盈利额，系统全面地为酒店新年度整体营销工作进展策略性规划部署，进展年终工作总结也必不可少。下面是WTT整理的“20酒店营销年终工作总结范文”，仅供参考，欢送大家阅读，希望对您有所帮助。我们满腔信心地迎来20年。过去的一年，是酒店全年营收及利润指标完成得较为差强人意的一年。值此辞旧迎新之际，有必要回忆总过去一年的工作、成绩、经历及缺乏，以利于扬长避短，发奋进取，在新一年里努力再创佳绩。一、以效益为目的，抓好销售工作1、人员调整。酒店将销售部人员进展调整，不断扩大销售队伍，增强了在岗人员竞争上岗意识和主动销售的工作责任心。销售部领导班子分

2、析p ，提升销售业绩主要是管理好销售人员，下达科学、合理的销售指标，鼓励大家的工作责任心和主动性。2、客构扩展。酒店在原有协议单位、上门散客、国际卡等自然销售渠道的根底上，拓展增加了团队房、网络订房等渠道，并按各渠道客应占酒店总客的比例，相应地按比例分解指标。这样，下达给销售员的指标才有据可依，分解指标合理，能促进销售业绩的提升，进而能使酒店下达的经营指标如期完成。3、餐、房提成奖励。根据本酒店市场定位的特色，以接待协议单位商务客人、上门散客和国际卡客人为主，以网络订房、团队房等为辅的营销策略，制定了对销售部人员按高出每月销售指标后给予以一定比例提成的奖励。这一奖励政策，极大地调动了销售人员的

3、工作热情和增强了效劳意识。4、投诉处理。销售部直接效劳客人，也是客人咨询问题、反映情况、提出建议、投诉不满等较为集中的地方。本着宾客至上、效劳第一的宗旨，销售部接待并妥善处理宾客的大大小小的投诉，为酒店减少了经济损失，争取了较多的酒店回头客。此外，销售部按酒店领导的要求，开场从被动销售到主动销售、从无序工作到有序工作，直接赢得了销售业绩的显著上升。二、根据客户反应，酒店仍存三类问题一年的工作，经过全体员工的共同努力，成绩是明显的。但不可忽略所存在的问题。这些问题，有些来自于客人投诉等反应意见，有些是酒店质检或部门自查所发现的。1、设施设备不尽完善。尤其是客房的桌椅棱角破损、墙纸发霉、浴帘发霉、

4、地毯污浊、地砖裂缝等情况较为严重。2、效劳技能有待提升。一表如今效劳技能人员文化修养、专业知识、外语程度和效劳才能等综合素质上下不一、参差不齐。二表如今酒店尚未制订一整套标准的系统的实在可行的鼓励形式。三效劳技能随意性等个体行为较严重。3、效劳质量尚需优化。从屡次检查和客人投诉中发现，酒店各部门各岗位员工的效劳质量，横向比拟有高有低，纵向比拟有优有劣。反复出现的问题是，有些部门或岗位的局部员工，仪容仪表不整洁，礼节礼貌不主动，接待效劳不周到，处理应变不灵敏。此外，清洁卫生不仔细，设备维修不及时等，也影响着酒店整体的效劳质量。通过对酒店全年工作进展回忆总结，鼓励鞭策着全店上下增强自信，振奋精神，

5、发扬成绩，整改问题。并将制订新一年度的治理目的、经营指标和工作方案，以指导20年酒店及部门各项工作的全面开展和详细施行。市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店进步声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，制订营销方案起起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，进步经济效益和社会效益起到重要促进作用。在新的一年里，希望各部门在工作中合作愉快，携手为酒店创造佳绩。提笔写总结，就预示一年的时间业已过去。回想20年的总结中的种种方案打算，感想良多！一、本年度市场的整体环境现状总结1、行业市场容量变化今年_地区又新开了阳光海岸度假村及_别墅群、卧龙山庄。这使得整个汤逊湖地区

6、的整体接待才能加强不少，同时彼此的竞争也加强了。2、品牌集中度及竞争态势市区会议周边化的趋势正在形成，业以形成规模的地区有：_的_天池、_的_岛、_的度假村、_的海滨城、_的_山庄、_的_湖、_方向的汤池温泉等。其中_地区的品牌优势就集中在_会所与_湖之间。正处在中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势，今后要发扬并强化，如：加做从_山庄到酒店门前的路边广告等。同时在销售上注意路边酒店环境吵杂的优势，随时调整销售策略。3、竞争市场份额排名变化从20年的市场竞争份额排名第四上升到第三。整体的知名度也较上年有大幅度的增加。同时固定客增加到3_个；4、渠道形式变化及特点20年的销售以单个的主体为主，销

7、售的形式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售的多重销售形式。5、终端型态变化及特点20年的宾馆销售是程度的，即市场与销售一起完成，做市场与完成销售没有分开。今年，我们已将两项工作在概念上分开，并着手进展市场的培植：今年我们建立有效客户档案_，其中企事业单位_，特殊宴会客户_，分销单位_。今年的销售终端形态形成漏斗型即：市场广泛开拓客、销售做好效劳归口，并向社会上的销售双轨制方向开展。6、消费者需求变化仅仅为客人提供住房效劳、餐饮效劳、娱乐效劳已不能满足会议市场需求。今年开场征对消费者需求的变化我们将团队客户分为一般商务团队与特殊旅游团队。有征对性的开发周边旅游线

8、路2条。7、市场主要竞争对手今年销售表现“知彼知己，百战不殆”这句话了我们很多的东西。寻找标杆企业的优秀营销形式，挖掘自身与标杆企业的差距和缺乏也是我们今年的主要工作。在全年的销售工作中，_湖的连锁信息管理，极具亲和力的社会关系网销售、_山庄的多重销售、_的定项纵深客户管理等，都值得我们学习与借鉴。二、本年度部门工作总结1、部门建立上半年部门人员充足，市场体系完好。下半年人员缺乏，市场体系失效。2、部门人员培养市场部现有人员_。经过大半年的打磨，他们已根本掌握市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。3、与其他部门的配合与并酒店其他部门的配合比

9、拟好，在群策群力方面还应加强。三、新年度工作方案“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”。新年度营销工作规划我觉得要强调谋事在先，系统全面地为酒店新年度整体营销工作进展策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销方案，只是基于年度分析p 总结的策略性工作思路，详细详细的行销方案还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。1、目的导向营销目的的拟定是来年营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是，全年总体的销售目的、费用目的、利润目的、渠道开发目的、终端建立目的、人员配置目的的拟定，其中：销售目的为_/年，费用目的为/年，渠道开发目的为4条/年，终端建立目的为_/人

10、/年，人员配置为_。2、产品规划根据消费者需求分析p 的新产品开发方案、产品改进方案有：扩大酒店产品大类，变不畅销主打产品为副属产品如将大使套变四人间，提供团队会务组消费并加强日常销售、将民族文化村与酒店搭配、将教工俱乐部与酒店搭配、将旅游线路与酒店搭配等。3、品牌推广市场形象推广方案有：高校后勤酒店销售顶峰论坛大会、_湖品牌推广筹划_。4、团队支持为了保障来年营销工作顺利高效地施行，酒店还需要通过苦练“内功”来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力，以更好的开展客户、保存客户！20年的工作可以提炼出三个【关键词】：p 】：即探究、繁忙与遗憾。营销部成立至今，我们一直在学习，在探究。在寻找

11、符合酒店自身条件的营销形式。然而又由于整年我们接待了大量的会议，使得我们整年都很繁忙。由于人力缺乏，精力有限，我们在顾及会议接待的同时，没有做到真正的营销。这是我们遗憾的地方。转眼又到了年底，是该停下来总结一下了。如今将20年的工作总结如下：一、营销部主要完成工作1、会议接待方面营销部至成立之初，酒店领导就将会议接待的完成情况确立为考核营销部工作的重要指标，为此营销部力求重点打破，全力以赴以确保全年经营目的的完成。营销部克制了人员缺乏，工作量大，会议场地局限及相关设施设备老化等诸多困难，圆满完成年初制定的11万的经营目的。截止到11月30日，会议的总收入到达167469元会议场租164100元

12、、横幅及水牌1370元、其它1999元，12月会议收入参照11月估算，全年会议收入有望打破18万在会议接待量上升的情况下，工商银行全年的会议量相较上年却有较大幅度的减少，共计消费1、5万左右。这一成绩的获得除了营销部两位成员之间的精诚团结与亲密合作之外，离不开酒店所有领导的正确领导与关心，更离不开其他部门同事的大力支持与帮助。20年围绕更好地吸引顾客，引导顾客消费，在征得酒店领导同意的情况下，营销部在会议接待的硬件配置方面做了如下努力：A、由于会议室的桌椅大局部已经破顺，加之原有的桌椅数量也无法满足大型会议的需求，为改变现状添置了80把新的会议椅、10条会议桌、18块新台布。B、电器方面添置了

13、一组无线话筒、一个投影仪、两个无线路由器c、中公教育的培训会议期间，由于需要多个分组教室，我们将闲置的办公室包括自己的办公室及时清理出来，以保障会议的成功举行2、客户的开发与维护A、客户开发：201_年营销部新开发个人和商务公司协议客户30个，与13个协议到期客户续签了协议。重新签订了3家单位的资信协议。新签订5家网络订房公司_网、挪动_、电信_、中国_、_等网络订房这一块，主要的客还是来自三大巨头即_、_、_。B、客户的维护：首先将原有的客户资料进展分类存档，对处于休眠状态的协议客户一一进展 拜访。通过拜访理解到顾客不来消费的原因大概有以下几个方面的原因：一是由于公司办公地点搬迁于是就近选择

14、合作的酒店；二是公司更换了负责外联的负责人；三是主观觉得酒店设施设备过于陈旧而放弃合作；四是只为某一次合作的优惠价格而临时签订协议，之后并无继续合作的时机。其次我们将积分兑房的面延伸到棋牌，使得长期在棋牌消费的宾客也能通过积分兑换的方式获得实惠。截止11月30日，客房棋牌发放积分卡240张，积分兑换的客房为129间。给宾客办理积分卡在吸引回头客，稳定客方面获得一定的效果。第三个方面就是在符合条件的宾客中，选取局部忠实客户开展成金卡客户。3、旅游市场的整体开发一直以来，酒店与旅行社几乎不存在合作，今年营销部在这一方面可谓获得重大打破。四月份开场酒店陆续开场与_旅、_国旅、_国旅合作。截止11月3

15、0日，酒店共接待旅行社用房383、5间旅行社一直实行的16免1，全陪半价，所以旅行社实际使用酒店客房400间左右，共计为酒店客房带来的收入为57929元平均房价约为145元/间除旅行社外，20年营销部与普通商务公司间的合作也获得了一定的成绩。四月份起，陆续接待了诸如_、_、_酒业等先后19批次的团队，共计使用酒店客房1034间。实现房费收入206655元平均房价为199元/间20年1月至11月期间，通过营销部预订的各类宴席，团队用餐共计在餐饮消费的金额为286000余元其中由会议所带来的餐饮收入为131484元。全年必将超过30万。这一成绩为酒店整体经营目的的完成做出了相应的奉献。二、营销部在

16、工作中存在的缺乏1、在把握市场动向，应对市场变化方面的才能有所欠缺营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店进步声誉，树立良好形象的一个重要窗口。它对经营决策，制定营销方案起到参谋和助手的作用。然而由于不擅长扑捉市场动向，加之获取信息的渠道单一或者是对市场信息的关注度不够，所以在应对整个旅游市场的变化方面显得比拟生涩。最突出的例子是失去20年_市政府采购会议定点单位的资格。主要就是由于没有关注到 的发布而直接错失投标的时机。在此，我们要作深入的检讨。另一个方面的缺乏表如今无法根据目的市场、季节的变化制定出相应的营销策略。2、与宾客间的互动缺乏营销部在日常的工作中，除了会议接待的过

17、程中有较少的与顾客面对面交流的时间，其它几乎没有时机与宾客交流。或者说存在这样的时机我们在无意间就放过了。我们无法知道顾客需要什么，无法获得宾客在酒店消费的直观感受，甚至有投诉或建议宾客都有可能找不到表达的对象。这样就很难给宾客创造宾至如归，温馨如家的消费体验。这一方面恰恰被我们在日常工作中忽略掉了。3、新兴市场与新客户的开发力度不够201_年营销部虽然在旅行社团队与会议团队的接待量上相较以往有了长足的进步，但总体而言力度不够，还应该有较大的上升空间，旅行团的房费收入占全年房费收入的比例还不到1%，会议团队与旅行团共同的房费收入占酒店房费收入的比例也不到3、5%，全年开发新协议客户的数量更是屈

18、指可数。在_酒店业竞争白热化的情况下，原有的目的消费群体几乎被瓜分殆尽，这种情况下就要求我们要不遗余力开发新的客户，寻找新兴的消费市场。很显然，营销部在这方面投入的精力是不够的。三、20年工作方案1、努力使散客的入住率上一个台阶20年，营销部的主要工作之一将放在进步散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具网络、报刊、杂志及短消息的应用加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大进步。2、加强与各大旅行社间联络20年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大著名的旅游城市进展走访，与地州市的各大旅行社

19、之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用20年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，棋牌，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以最大限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目的的完成。4、加强部门间的沟通协作建立良好的沟通机制是有效施行营销方案和完美效劳顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进展沟通协作，互相配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造最正确效益5、详细的目的明确A、会议方案收入为13万，理想目的是完成15万。B、会议团队、旅行团队的总收入力争到达45万。c、由营销部带来的餐饮收入打破40万新的一年，我们必将继续探究，继续学习，我们希望又会有繁忙而充实的一年，但是明年再回过头来总结的时候，我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销部在新的一年里，各项工作都有起色，有打破，有创新，最终当然要有不错的业绩。我始终坚信“天道酬勤”，有付出，就一定会有丰硕的成果等着大家。第 14 页 共 14 页