XXX集团营销本部经销商管理部工作手册2972.docx

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1、*集集团营销销本部经销商管管理部工工作手册册 年年 月月目 录录第一章 部门职职能与机机构设置置32第二章 岗位职职责与任任职要求求33第三章 销售指指标及奖奖励34第四章 经销商商的选择择35第五章 经销商商的谈判判与签约约37第六章 经销商商的供货货价格管管理38第七章货款结结算与回回收38第八章订货和和发货管管理39第九章经销商商的销售售支持40第十章 经销商商巡访管管理41第十一章章 定期汇汇报制度度42第十二章章 例会制制度43第十三章章 业务员员出差管管理43第十四章章 业务人人员行为为规范43第十五章章 办公室室工作管管理44第十六章章 附则44 第一章章 部门门职能与与机构设设

2、置第一条 经销商商管理部部职能1以直直销店面面为依托托，通过过渠道挖挖掘，广广泛吸引引经销商商，扩大大市场占占有率。2通过过对经销销商的支支持与服服务，建建立起紧紧密的合合作关系系，形成成全国性性的经销销商营销销网络。3调控控价格，协协助经销销商通过过市场竞竞争，赢赢得更多多的消费费者。4努力力回款，减减少坏帐帐，降低低销售成成本，不不断为企企业创造造心的效效益。5协助助大区开开展工作作，在业业务上进进行必要要的指导导、考核核、检查查、监督督。第二条 机构设设置 第二章章 岗位位职责与与任职要要求第三条 经销商商管理部部经理1 完成公司司交给 的各项项任务，制制定本部部门的工工作计划划并组织织

3、 实实施检查查和监督督。2 掌握全国国重点经经销商的的情况，对对各大区区经销商商分格的的建议与与发展提提出规划划。3 制定本部部门各项项规章制制度和工工作程序序。4 制定本部部门资金金预算和和各项支支出计划划。5 处理本部部门疑难难问题，协协调部内内外及客客户的合合作。任职要求求：年龄在445岁以以下，当当地正式式户口，个个人素质质好，责责任心强强，身体体健康，精精力充沛沛，大学学以上学学历，五五年以上上行业经经营管理理经验，由由组织策策划、管管理、协协调能力力。第四条 经销商商管理部部信息员员1 完成本部部门交给给的各项项工作任任务，指指定部门门的信息息收集计计划 并并负责完完成落实实2 负

4、责部门门内外的的信息交交流和信信息资料料整理。3 负责部门门内外和和客户的的日常往往来信息息传递和和汇报。任职要求求：年龄355岁以下下，当地地正式户户口，身身体健康康。大专专以上学学历，能能熟练使使用电脑脑，具有有三年以以上统计计与信息息资料管管理经验验。第五条 大区业业务主管管职责1 负责本区区经销商商销售指指标的完完成，指指定本区区域的工工作计划划并负责责落实。2 负责对所所属区域域的经销销商考查查、选择择、报批批及签定定合同。3 负责经销销商供货货协调工工作，按按时结算算货款。4 对经销商商的产品品展示、销售、售后服服务进行行指导和和协调。5 负责所属属业务员员的管理理。任职要求求：年

5、龄在440岁以以下，当当地正式式户口，责责任心强强，身体体健康，精精力充沛沛。大专专以上学学历，五五年以上上经销商商管理经经验，有有一定管管理、协协调能力力，有行行业工作作经历者者优先。第六条 业务员员职责1 完成业务务主管下下达的销销售指标标及交给给的各项项工作任任务。2 掌握自己己负责区区域经销销商的状状况，不不断进行行沟通。3 负责经销销商的供供货及货货款回收收，做好好经销商商的支持持工作。4 反馈市场场信息及及商家消消费者对对公司产产品的意意见。任职要求求：年龄在330岁以以下，大大专以上上学历，身身体健康康，当地地正式户户口，三三年以上上销售经经验。第三章 销售指指标及奖奖励第七条

6、销售指指标1 销售指标标的确定定 根据公公司下达达的 年年度销售售指标，确确定各大大区年度度销售指指并将其其按月分分解下达达。 经销商商各大区区的经销销商主管管和业务务员，将将相应承承担不同同的销售售指标。2 指标包括括销售额额指标和和区域经经销商开开发数量量指标。3 指标按月月统计，由由大区经经销商主主管将完完成情况况上报大大区经理理，经销销商管理理部进行行全国范范围的统统计与考考核工作作。第八条 奖励办办法1 实行业务务员销售售全额提提成的办办法，按按月销售售额（以以到帐为为准）提提取销售售提成，每每月由经经销商管管理部经经理核算算并上报报财务部部审核批批准。2 提成包括括：业绩绩奖金、业

7、务招招待费、佣金、市内交交通费等等费用。3 指标实行行按月考考核提成成，实行行按季发发放制，每每季度未未发放其其该季度度各月应应发的提提成总和和。第四章 经销商商的选择择第九条 基本市市场的调调查1 由大区经经销主管管组织业业务员对对负责的的区域进进行基本本市场的的情况调调查，从从而确认认销售渠渠道的发发展与趋趋势。2 调查的内内容应包包括：（1） 区域基本本情况：即人口口、经济济状况、消费者者结构、购买力力等。（2） 市场容量量：包括括现实的的与潜在在的市场场需求。（3） 消费者偏偏好：品品牌偏好好、品种种偏好、价格偏偏好、购购买地偏偏好。（4） 竞争对手手情况：竞争对对手实力力，网络络体系

8、，经经营业绩绩等。（5） 经销商情情况：经经销商数数量、实实力、业业绩，经经营特点点，经营营信誉等等。（6） 零售商情情况：零零售商的的分布、范围以以及其他他情况。3 调查结果果，由调调查人员员写出调调查报告告，并对对调查结结果进行行分析，确确定该市市场的进进入方式式。4 根据市场场基本情情况，确确认一定定数量可可供合作作的经销销商，以以备调查查与选择择。第十条 经销商商的调查查1 在深入进进行市场场调查的的基础上上，将所所确认的的经销商商下分类类进行调调查。2 调查后填填写经经销商调调查表。3 根据调查查结果，对对所调查查经销商商进行综综合评价价。4 由大区经经销商主主管将调调查结果果上报大

9、大区经理理，大区区经理会会同经销销商管理理部对所所调查经经销商进进行优选选核审批批。5 经销商选选定后，有有关资料料包括选选定和未未选定的的都要报报经销商商管理部部存档。第五章 经销商商的谈判判与签约约第十一条条 谈判判原则与与策略1 一般经销销商的谈谈判由大大区经理理和大区区经销商商主管进进行，重重点经销销商的谈谈判由销销售总监监及经销销商管理理部经理理出面进进行。2 因各经销销商的具具体情况况不同，合合作意向向及详细细条件也也各不相相同，谈谈判中应应坚持公公司的根根本利益益，并注注意区别别对待，灵灵活运用用。3 约束条款款必须完完备，以以防问题题一旦出出现，给给公司造造成大损损失。4 合同

10、期限限应适度度，一般般不宜过过长，以以便公司司根据合合作效果果及合同同执行情情况，及及时变更更和终止止合同。5 合同起草草时，应应先让对对方提供供合同文文本，这这样可以以把对方方“亮”在明处处，排除除对方隐隐藏的“陷阱”，我方方可以争争取主动动。6 合同文本本规范双双方行为为的法律律文件，必必须慎重重推敲，尤尤其是细细节要格格外小心心，概念念含糊不不清的条条款不能能使用，以以防今后后“扯皮”。7 合同签约约前双方方应提供供齐备合合法的经经营证件件，同时时要复印印存档。第十二条条 合同同的审批批与签定定1 双方共同同起草的的合同定定稿后，先先上报公公司法律律部门进进行文本本审核，若若存在问问题时

11、要要进行再再修改。2 双方合作作合同应应统一由由公司法法人或法法人委托托代理人人来签订订，一般般应由公公司总经经理签订订。3 委托代理理人签约约时要出出具法人人委托书书，并交交对方存存档。4 有关资料料，如房房产证明明，房屋屋建筑蓝蓝图，对对方的营营业证件件等，应应当有详详细的复复印件和和所签合合同一起起存档备备查。5 合同签订订后，交交经销商商管理部部统一存存档。第六章 经销商商的供货货价格管管理第十三条条 经销销商制定定价格方方案1 经销商的的供货价价格方案案由经销销商管理理部制订订，并上上报销售售总监，经经公司总总经理批批准后实实施。2 没有新方方案公布布前，所所有经销销商业务务一律按按

12、既定价价格方案案执行。第十四条条 供货货价格见公司本本制装修修产品市市场营销销计划、分销销网络开开发与管管理实施施方案。第七章货款结结算与回回收第十五条 货款结算算原则 为防止货货款拖欠欠形成死死帐，经经销商一一律采取取款到发发货的原原则。 为防止样样品压款款造成死死帐，经经销商一一律部提提供无偿偿样品，坚坚持款到到发货的的原则。 样品在无无破损的的前提下下，可给给预换货货优惠，或或者经销销商再进进货时，对对样品价价格给予予一定的的优惠返返还。 支票汇款款结算，要要等货款款到帐后后，才能能发货。第十六条 货款的回回收 经销商的的货款回回收，由由所负责责该经销销商的业业务员直直接负责责。 货款一

13、律律由经销销商直接接汇到公公司帐号号上，特特殊情况况现金结结算时，应应由店面面收银员员收款，或或直接到到公司财财务部交交款。第八章订货和和发货管管理第十七条 订货管理理 查阅双方方签定的的经销合合同。 查阅交易易记录和和结算记记录。 如无货款款结算遗遗留问题题，可进进行下次次订货。 双方填写写订货单单一式四四份。 订货单交交经销商商管理部部、经销销商、财财务部和和物流部部各一份份。第十八条 发货和运运输 产品运输输一律由由经销商商自己负负责。 如对方运运输由困困难，我我方协助助办理运运输，各各项费用用由对方方负责。 发货时，经经销商要要到库房房进行货货物验收收，验收收合格后后对方要要在验货货单

14、上签签字。 委托我方方代办托托运时，若若对方不不来验货货，应在在订货合合同上注注明我方方不负任任何责任任。第九章经销商商的销售售支持第十九条 支持与帮帮助内容容 确定有利利双方价价格体系系，提供供价格保保护、返返利、折折让等支支持，具具体按公公司有关关价格政政策操作作。 按市场竞竞争势态态，优先先供应商商品，改改进进货货周期与与期量标标准，支支持经销销商合理理库存。 协助经销销商提供供有关市市场与客客户信息息。 提供我公公司产品品的有关关技术资资料和有有关产品品宣传促促销资料料。 协助经销销商，对对销售终终端导购购人员进进行我公公司商品品专业知知识和有有关导购购技巧的的培训。 进行售后后组装与

15、与维修的的有关技技术培训训与支持持，样品品可由我我公司大大区派出出售后服服务人员员进行示示范性组组装。 提供相关关的备件件和易损损件，支支持售后后服务质质量。 提供卖场场的装修修设计和和商品的的布置方方案，并并提供统统一的标标识。 进行由关关产品促促销方面面的整体体支持。第二十条条 售后后支持的的实施 经销商的的售后支支持工作作，由各各大区经经销商主主管提出出支持方方案，报报大区经经理审批批后实施施。 涉及公司司有关职职能部门门协助的的，由经经销商管管理部报报销售总总监审批批，由有有关职能能部门协协助进行行。第十章 经销商商巡访管管理第二十一条 定期巡巡访计划划 业务员每每月初应应制定出出自己

16、所所负责的的经销商商巡访工工作计划划，同时时填报经经销商巡巡访计划划表，交交大区经经锁商主主管。 经销商主主管对计计划进行行调整、修改和和补充后后，报大大区审批批。 经大区经经理审批批后的经经销商巡巡访计划划，由经经销商主主管汇总总后，上上报经销销商管理理部。 经销商巡巡访工作作完成后后要填写写经销销商信息息资料表表，统统一交经经销主管管保存。 经销商管管理部应应对各大大区经销销商巡访访计划的的执行情情况，进进行检查查和监督督。第二十二条 巡访内内容 销售情况况，包括括已销售售商品情情况、库库存成品品情况。 市场和 消费者者对哦我我公司成成品的意意见和反反映。 售后支持持与服务务方面还还有哪些

17、些需求。 经销商基基本情况况及经营营状况。 对下一步步进货的的品种、数量，以以及进一一步合作作的态度度。 其他各方方面的信信息。第十一章章 定期期汇报制制度第二十三条 汇报制制度 大区经销销商主管管和 业业务员，于于每天下下班前填填写当天天业务务员工作作日报，交交大区经经理。 大区经销销商主管管于每周周五下班班前向经经销商管管理部交交本周工工作总结结及下周周工作计计划。 大区经销销商主管管每月225日前前，向经经销商管管理部经经理上报报本月工工作总结结和下月月工作计计划。 出差的业业务人员员，应当当每隔两两天向所所属部门门领导汇汇报一次次自己的的工作，并并请求领领导的指指示。紧紧急情况况随时和

18、和部门领领导联系系并汇报报情况。第十二章章 例会会制度第二十四条 例会制制度 总部：每每周一由由经销商商管理部部经理主主持全体体人员会会议。总总结上周周工作，布布置下周周任务，解解决交流流问题。经理不不在总部部时将指指派他人人主持会会议。 大区：每每周一由由各大区区经销商商主管主主持所属属人员会会议，总总结上周周工作，布布置下周周任务，解解决交流流问题。主管不不在时，指指派他人人主持会会议。第十三章章 业务务员出差差管理第二十五条 出差计计划 业务员的的出差计计划，随随同经销销商巡访访计划一一起制定定。 出差计划划上报经经销商主主管，由由大区经经理审批批。 差旅费用用在业务务员提成成中列支支，

19、差旅旅费用的的支出，要要经公司司财务部部经理签签批后执执行。第二十六条 临时出出差的报报批 业务主管管出差：本人写写出差申申请报告告，由大大区经理理批准。 部门经理理出差：本人写写出申请请报告，由由公司销销售总监监批准。 出差的借借款和按按公司财财务部统统一规定定执行，佣佣金、业业务招待待费一律律冲抵销销售提成成。第二十七条 出差的的管理 出差人员员不准做做出违法法乱纪和和有损于于公司形形象的事事情。 出差中遇遇到重大大问题需需随时向向上级领领导汇报报。 每位出差差人员回回到公司司后，需需向部门门经理交交书面工工作报告告。第十四章章 业务务人员行行为规范范第二十八条 行为规范范内容 礼仪规范范

20、：服装装仪表整整洁，举举止大方方。 语言规范范：礼貌貌用语，不不讲精话话不带脏脏字。 工作规范范：做到到有理、有利、有节。 行为规范范：落落落大方，不不卑不亢亢，不做做有损公公司形象象的事情情。 操作规范范：严格格按照工工作手册册和公司司有关政政策和规规定执行行。第十五章章 办公公室工作作管理第二十九条 办公室室管理制制度 对来访的的客户热热情友好好，问清清来访目目的，介介绍相关关人员接接待。 用公司规规定的电电话标准准用语接接电话，做做好电话话记录并并向相关关人员传传递内容容，打电电话时，应应使用礼礼貌用语语，谈话话简明、扼要。 信息员负负责部门门办公室室的日常常值班工工作。 工作时间间禁止

21、串串岗、聊聊天，不不做与工工作无关关的事，不不准打私私人电话话。 注意环境境卫生，保保持办公公室整洁洁。第十六章章 附则则第三十条 经销商管管理部负负责对本本手册的的制定与与修改。第三十一条 本手册册的解释释权在经经销商管管理部。第三十二条 本手册册自正式式颁布之之日起生生效。附表一经销商调调查表经销商名名产权性质质注册地址址经营地点点TELTEL产权人姓名经营方针针TEL负责人姓名经营品种种职务TEL销售收入入资产成立日期期资金员工人数数经营能力力卖场数量量经营者素素质地域分布布库存状况况员工素质质下属网络络合作意向向合作厂家家合作方式式送货服务务当地市场场地位实力排名名第 名名组装力量量信

22、誉排名名第 名名促销方式式计划目标标促销投入入合作时间间业内评价价支持条件件综合评价价调查人： 日期期：附表二经销商巡巡访计划划表负责人负责区域域巡访计划划安排序号访问日期期访问对象象巡访内容容预达目标标主管意见见 主管：总监意见见 总监：填表人： 日期期：附表三经销商信信息资料料表企业名称称产权人地 址电 话话联 系 人职 务电 话话月销售额额年销售额额资金状况况卖场数量量经营面积积员工数量量现经营家家具品牌牌我公司产产品进货货情况我公司产产品销售售情况我公司产产品库存存情况合作订货货意向营销网络络现状需要支持持事项结算方式式价格运输其他信息息业务员： 日日期：附表四经销商订订货单供方（甲甲

23、方） 需需方（乙乙方）公司名称称： 客户名名称： 经办人： 经办办人： 地址： 地地址： 邮编： 邮邮编： 电话： 电电话： 开户银行行： 开开户银行行： 帐号： 帐号号： 税号号： 成品名称称型号单位单价数量金额折让率折让金额额实际金额额合计运输方式式联系人交货地点点电话运费发货期限限总计金额额付款期限限备注本订单一一式四份份48XXXX咨询有限公司 绝密附表五经销商管管理部业业务人员员工作日日报姓名： 本月已已回款金金额： 工作作日期： 年 月 日日客户名称称接洽人电话地址所谈内容容存在问题题上午下午本月止有望客户户本月已订订货预计再订订货库存情况况次日安排上午：下午：11.14.202208:5008:50:5822.11.148时50分8时50分58秒11月. 14, 2214 十一月 20228:50:58 上午08:50:582022年11月14日星期一08:50:58