成都管理咨询公司营销策略分析(doc 8)494.docx

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1、成都管理理咨询公公司营销销策略分分析目前，成成都管理理咨询公公司的数数量近千千家，管管理咨询询公司如如何在给给客户提提供广泛泛且专业业的管理理咨询服服务的同同时，制制定好自自身的营营销策略略，在成成都管理理咨询界界独树一一帜？成成都大势势管理顾顾问公司司认为，咨咨询顾问问和客户户之间的的关系是是咨询专专业的核核心。当当咨询公公司评估估和制定定战略时时，客户户充当着着特殊的的角色。1.客户户的基础础咨询业与与许多其其他专业业服务一一样，拥拥有稳定定的经常常来的客客户或许许比提供供卓越的的产品更更加重要要。根据据以往的的经验了了解并信信任咨询询公司的的客户们们，有了了新的工工作仍然然准备回回来找你

2、你，这是是一笔重重要的资资产。咨询专业业的战略略家们一一定会倾倾注极大大的注意意力去留留住现有有的客户户，并向向现有的的客户营营销和制制定其它它的战略略。这已已由重复复业务的的统计数数据所证证实，即即在某些些公司，重重复业务务已占到到总收益益的755-855%。咨询师和和客户之之间的关关系是咨咨询专业业的核心心。当咨咨询公司司评估和和制定战战略时，客客户充当当着特殊殊的角色色，向客客户学习习的确是是重大的的战略选选择。不不询问客客户的所所思、所所想，就就得出公公司能力力和未来来前景的的结论，这这样的做做法过于于自信，它它往往是是徒劳的的。公司必须须准确地地了解客客户是怎怎么想的的。有关关于服务

3、务的客户户反馈信信息，可可以从项项目评价价、与客客户组织织管理者者的联系系、行业业会议和和研讨会会，以及及其他渠渠道中得得到。在在评估和和制定战战略时，所所有上述述信息都都必须认认真仔细细地审查查。除此此之外，可可以向客客户询问问一些具具体的问问题，关关于他们们预计的的未来需需要和需需求。他他们会给给咨询师师提供宝宝贵的建建议。与经常性性客户建建立联系系并加以以管理，是是专业咨咨询管理理的又一一项重要要任务。没有客客户，就就没有咨咨询。咨咨询师不不可能备备货，一一旦找到到客户，马马上供应应。事实实上，客客户是服服务生产产的直接接参与者者。最低低限度，他他(或她她)要帮帮助咨询询师确定定服务的的

4、范围，提提供必要要的信息息，然后后听取建建议。在在咨询过过程中，是是客户在在“生产”，而咨咨询师，正正如常常常强调的的，他主主要充当当媒介的的作用。“向客户户学习，与与客户一一同工作作”是咨询询公司应应该树立立的观念念。2.咨询询服务的的营销在该行业业中基础础牢固的的公司不不喜欢运运用各种种营销技技术，特特别是广广告，这这不足为为奇。同同样的态态度也在在咨询师师协会中中流行。在美国国，直到到二十世世纪七十十年代末末的竞争争环境中中，广告告才被认认可为一一种正当当的、可可以接受受的专业业服务的的营销手手段。管理咨询询必须营营销其服服务主要要有两方方面的原原因：在竞争的的环境中中，如果果他们不不进

5、行营营销，他他们就不不能得到到他们能能够得到到并应该该得到的的客户和和市场份份额，继继而把他他们的位位置让给给了竞争争对手；即使不考考虑竞争争，营销销也是需需要的，它它使合适适的咨询询师与需需要并准准备聘用用他(或或她)的的客户接接触。客客户可能能不知道道你的公公司，或或者对咨咨询的内内容缺乏乏了解，或或者只是是胆怯和和害羞，因因此，市市场营销销这一专专业方法法将扫除除这些障障碍并建建立双方方所需的的合作关关系。值得庆幸幸的是，越越来越多多的咨询询师，实实际上还还有其他他行业的的人员，把把市场营营销视为为服务概概念的固固有特征征。营销销并不是是凌驾于于专业服服务之上上，是专专业服务务本身需需要

6、建立立并保持持一种有有效的咨咨询师与与客户的的关系。它可以以识别客客户的需需要和要要求，揭揭示客户户的心理理，确定定专业人人员能够够为客户户服务的的最好方方法，并并使整个个咨询过过程运转转起来。按照这这种观点点，服务务营销是是一种真真正意义义上的专专业服务务所必需需的条件件。当销销售完成成时营销销并未结结束，合合同签定定后，咨咨询师仍仍继续营营销，直直到项目目开展及及项目完完成以后后。3.咨询询中的营营销方法法(1)管管理咨询询公司营营销什么么咨询营销销受到咨咨询服务务的“不可感感知性”的严重重影响，客客户不能能充分观观察他们们打算购购买的“产品”并拿它它和其他他咨询师师提供的的产品相相比较。

7、即使咨咨询师提提供结构构化的系系统和方方法体系系使产品品的可感感知性有有所增加加，它也也永远达达不到象象工业产产品以及及其他服服务部门门提供的的产品那那样的可可感知程程度。咨询师所所卖的是是一种服服务的承承诺(但但不是保保证)，这这一承诺诺将满足足客户的的需要并并解决问问题。为为什么潜潜在客户户仅仅购购买一个个承诺？为什么么他(或或她)愿愿意冒这这样的风风险？首先，客客户坚信信(或只只是感觉觉)得到到咨询师师的帮助助或许有有用。其次，客客户没有有挑选的的余地购买买任何咨咨询服务务(不管管是从你你非常熟熟悉的人人还是你你已从别别处看到到过他们们工作的的人那里里)都是是购买一一种承诺诺。在别别的公

8、司司奏效的的办法未未必适用用于你。不准备备冒这个个风险也也不准备备购买承承诺的客客户一定定不会使使用咨询询师。最后，咨咨询服务务营销绝绝不能忽忽视咨询询公司和和该公司司雇佣的的个别专专业人员员之间的的细微差差别。的的确，在在购买一一家优秀秀的专业业公司的的服务时时，客户户通常期期望有一一定的质质量，完完整性甚甚至一致致性，以以反映公公司整体体的技术术专长和和组织文文化。然然而，咨咨询师也也是人，绝绝对的一一致不仅仅是不可可能的，而而且也是是没有必必要的。见多识识广的客客户了解解公司的的形象，技技术专长长及标准准和单个个咨询师师的能力力、个性性及风格格之间差差异。因因此，咨咨询公司司不仅要要营销

9、自自己而且且要营销销它的每每个成员员和小组组。(2)咨咨询营销销:七项项基本原原则经验表明明，成功功的咨询询服务营营销必须须遵循一一定的基基本原则则：把客户的的需要和和要求视视为营销销活动的的核心把潜在客客户不需需要或不不想购买买的东西西卖给他他们是没没有道理理的。如如果客户户听说你你是一位位卓越的的非常成成功的专专业人员员时可能能很高兴兴，但更更为重要要的是要要使客户户确信你你关心他他(或她她)，了了解情况况，随时时耐心倾倾听他(或她)的意见见，能帮帮助找到到有利于于其业务务的解决决问题的的办法并并付诸实实施。这这是一条条金科玉玉律。你你的营销销努力必必须是以以客户为为中心，而而不是以以咨询

10、师师为中心心。你对对客户的的关注必必须是真真挚的，并并甚于对对你自身身的关注注。记住每个个客户都都是唯一一的你过去的的经验和和成就是是一笔重重要的财财富。但但这些也也可能成成为陷阱阱：你可可能感觉觉你事先先已经对对新客户户的需要要了解得得很清楚楚-你你以前不不是处理理过很多多同样的的情况吗吗？但即即使所有有其他条条件都一一样(实实际上是是不可能能的)，涉涉及的人人也总有有不同。要了解解新客户户的唯一一性。告告诉客户户你会提提出新颖颖的解决决方案，而而不是盲盲目模仿仿为其他他条件而而设计的的模型。要有自知知之明提供和销销售你不不能完全全胜任的的服务是是很有诱诱惑力的的。常常常，一个个信任你你的客

11、户户在把工工作委托托给你时时不会要要求表明明你能胜胜任的任任何证据据。屈从从于这样样的诱惑惑是违背背职业道道德的；客户的的利益可可能会严严重受损损。这也也是一个个技术判判断问题题。营销销能力也也涉及你你能否真真实地评评价你自自己的能能力。不要过分分宣传营销会产产生期望望和约定定。营销销过度可可能会产产生公司司无法满满足的期期望。这这样做可可能会产产生负效效应甚至至违背职职业道德德:有些些客户可可能急需需你的帮帮助，你你答应了了，但做做不到。或者过过度的销销售努力力会迫使使你招收收一些没没有经验验的咨询询师，并并立即派派去为客客户服务务，但却却不能对对他们加加以培训训和监督督。不要贬低低别的咨咨

12、询师在和客户户讨论的的过程中中，经常常会谈及及有关你你的竞争争对手的的方法和和能力等等问题。如果你你对他们们的情况况有所了了解，你你当然可可以如实实地提供供有关他他们的信信息。不不过，提提供歪曲曲的或带带有偏见见的信息息，以及及对竞争争对手做做诋毁的的评价借借以影响响你的客客户的做做法是违违背职业业道德的的。一个个老练的的客户往往往把这这些诋毁毁的评价价视为你你软弱无无能而不不是强有有力的表表现。绝对不要要忘记你你是在营营销专业业服务管理咨询询师要有有事业心心，有创创新精神神，有时时在营销销方面还还要有闯闯劲。他他们可能能从其他他部门的的营销中中获得大大量知识识。但你你不是在在卖饼干干或洗衣衣

13、粉。在在选择确确当的营营销方法法和技术术时，对对于所提提供的服服务的专专业特性性，客户户的敏感感性，以以及当地地的文化化价值观观和准则则等方面面都不可可忽视。尽力在营营销和履履约方面面都具有有高超的的专业表表现有些咨询询师，在在没能保保证人员员配备、质量控控制和完完工期限限的前提提下，就就致力于于寻找新新客户，并并给予同同样的质质量水平平践约，而而且也没没能尽力力做到使使客户满满意。营营销是一一个过程程，并不不以合同同签署为为约束，树树立这种种观念是是有益的的。任务务的履行行，完美美的服务务，是营营销的重重要方面面。不定期的的论文和和小册子子。如果果管理咨咨询师能能通过技技术和信信息论文文、指

14、南南、报告告、简讯讯、手册册、一览览表和其其他资料料等方式式来和现现有的或或潜在的的客户们们分享某某些知识识和经验验，将深深受他们们欢迎。所有出出版物都都应当包包括作者者所在咨咨询公司司的简介介、公司司及其服服务的有有关信息息，(如如果允许许的话)还要有有出版物物中披露露过某些些经验的的客户组组织的有有关信息息。和公共信信息媒体体的关系系。公共共信息媒媒体，如如出版界界、电视视或广播播一直在在不断寻寻找其深深孚众望望的信息息。管理理咨询师师拥有或或可以帮帮助收集集、组织织并提供供一些这这样的信信息-例如，关关于商业业和金融融的发展展动向，技技术发展展对工厂厂和办公公室工作作的影响响，新的的节能

15、技技术，或或是贸易易政策对对投资决决策可能能带来的的影响等等。(3)交交叉销售售交叉销售售时下很很流行，虽虽然在目目前的专专业实践践中对此此尚有争争议。我我们说的的交叉销销售，指指的是通通过在某某一服务务领域内内(审计计，财务务咨询)建立的的客户联联系和业业务用于于向该客客户销售售另外领领域的服服务(战战略咨询询，工程程，法律律顾问)。通常常，一家家咨询公公司或集集团的两两个或两两个以上上的部门门要参与与进来。审计与管管理咨询询的关系系通常被被用来作作为交叉叉销售的的典型范范例。某某些审计计师会直直接指出出存在的的缺陷或或未充分分利用的的资源，然然后由咨咨询服务务来解决决这些“病症”。或者者方法可可以更巧巧妙些：若公司司与审计计或其它它领域的的客户已已有良好好关系，则则可以利利用这点点使客户户与公司司内其它它服务部部门建立立关系，希希望现存存关系可可为新部部门的项项目洽谈谈减小阻阻力。在在某些情情况下，客客户自己己会主动动找上门门来，以以避免为为寻找新新服务商商花费更更多精力力和时间间。