三亚嘉宾国际酒店市场营销计划书.doc

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1、三亚嘉宾国际酒店市场营销方案书_精品 市场营销方案 题目：三亚嘉宾国际酒店市场营销方案书 姓名： 徐东晓 所在院校：浙江医药高等专科学校 指导教师： 熊百妹 学号： D0904050924 目 录 一、摘要 2 二、市场分析 一市场环境分析 3 二竞争对手分析 4 三酒店的优、劣势分析 6 四目标市场分析及其特点 7 三、市场营销战略和方案 9 四、参考文献 12 摘要 三亚是海南岛最南端的滨海城市，最宜人的气候、最清新的空气、最温暖的阳光、最湛蓝的海水、最柔和的沙滩、最风情万种的少数民族、最美味的海鲜以及众多的人文景观。这些优势和得天独厚的热带风光共同构成了独具魅力的旅游资源。有天涯海角、亚

2、龙湾主要景点崖州湾月亮湾海湾三亚港，南山港主要港口这座海南岛最南端的海滨旅游城市 一、三亚旅游市场前景广阔 三亚是海南岛最南端的滨海城市，最宜人的气候、最清新的空气、最温暖的阳光、最湛蓝的海水、最柔和的沙滩、最风情万种的少数民族、最美味的海鲜以及众多的人文景观。这些优势和得天独厚的热带风光共同构成了独具魅力的旅游资源。有天涯海角、亚龙湾主要景点崖州湾月亮湾海湾三亚港，南山港主要港口这座海南岛最南端的海滨旅游城市三亚全市生产总值按可比价格计算，比1987年增长15.8倍,年均增长15.1%。200年，人均生产总值到达26500元，比1987年增长8.6倍，年均增长12.0%。 周边环境：鹿回头公

3、园、大东海游览区、白鹭公园、解放路步行街、明珠广场 3、酒店背山面海，独具海岛文化气息的建筑，本身就是一幅绝佳的宣传画。 酒店共有客房186间，免费宽带上网。独立泳池酒店多功能厅可举办200人的会议、宴会等活动提供中西佳肴。此外，配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休闲康体设施。免费观光车送客人至大东海专用海滩；截至年底，海南星级家，年接待能力3000万人次。另外，还有尚未纳入旅游统计的住宿接待单位家，每年可接待游客万人次。两者相加，总体接待能力万人次。据有关部门测算，全省酒店接待能力超前年！省旅游局公布的官方数据显示，今年月至月海南旅游接待人数和旅游收入继续平稳增长，但全省酒店平均开房率

4、同比反而下降了百分点。海南酒店年平均开房率，其中三亚酒店平均开房率50年海南酒店开房率比年下降个百分点。根据有关资料显示，世界上经济最兴旺的美国也只有家五星级酒店，平均每个州还不到一个，而面积还不及美国一个州的海南却有家五星级酒店龙湾是三亚酒店最为集中的群落，在绵延十余公里的海岸线上，云集了喜来登、万豪、洲际、假日、凯莱、香格里拉、希尔顿等国际顶级酒店管理品牌海南是国内经济欠兴旺地区，商务客人并不多，。 四星级酒店，国际上理想的平均价格是600元左右/RMB。但是，由于我国的整体消费水平普遍偏低，所以四星级以上酒店的实际售价远远低于国际平均水平。就嘉宾酒店来看，高级园景房优惠价430元 ，豪华

5、海景房优惠价478元 实际售价远远低于国际平均水平。 三、酒店的平均管理效劳水平较一般且参差不齐。 首先，酒店，特别是高星级酒店的多寡与档次是一个地区政治、经济、文化等综合水平的缩影。 其次，先进的管理效劳理念与水平，往往在外方或国内高星级酒店内先实现， 再次，由于上述原因，由于大局部酒店管理人员没有受到专业的、系统的训练，其能力的发挥就会受到局限。 另外，有不少酒店的高层是外行，又受文化层次的局限，其高星级酒店的味道不浓。 三、嘉宾国际酒店的优、劣势分析 优势： 1、浓郁的海岛建筑文化气息。 文化的内涵比拟丰富，包括精神文化、制度文化、物质文化三个层面，是企业经营特色、价值观念、企业精神、开

6、展目标、规章制度、企业标识等的总和。在酒店其它文化还未形成，还未被认知时，浓郁的现代建筑，无疑构成了一幅光艳夺目的风景画。站在酒店任何一处，仿佛能体会到人在画中、画在景中的意境。 2、客房接待容量适中且配套设施齐全 这是个较大的筹码，对于大型旅游社和会议举办单位来讲，有一定诱惑力。一个酒店可以解决，不需要一家一家酒店去谈，特别是旺季。 3、僻静优雅，而且是中国唯一拥有私家沙滩的山顶酒店 对于大局部商务、度假的客人来讲，僻静与私密是很重要的。嘉宾国际酒店是美国全球连锁酒店中国旗舰店是以后在中国境内所有嘉宾国际酒店的“黄埔军校绿色环保酒店目前充分利用太阳能、绿化面积大，采取其他环保措施等个“统一：

7、1、远近统一：远：看的远。酒店是三亚位置最高的酒店，登高远望，鸟瞰整个三亚，“一望打尽海、天、山、河、市5景；近：一离闹市近，从大堂乘电梯直接到街道；二离沙滩近；免费穿梭观光车1分38秒即可送抵酒店私家沙滩；远得宽阔，近得方便，各得其所。2、动静统一：动：山下车水马龙，热闹非凡；静：从山下瀑布式水帘洞里得临街电梯直通酒店，刹那间让您远离尘嚣，抵达幽静世界；动、静只在转身之间。瀑布落差18米，成为三亚一大景观。3山海统一：山：酒店位居山顶，高高在上，让您过把“山大王的瘾；海：我们拥有私家沙滩，大海就在1分38秒的距离；山、海统一是仁者乐山，智者乐水的完美结合。 第一、离海相距较远，如遇刮风、下雨

8、、下雪、爆热时会让客人感觉不方便。 第二、早餐品种单一不丰富，“双早，不是中西餐的自助，是送到房间的标准早餐， 目标市场，即最有希望成为酒店消费者的组合群体。目标市场的明确既可以防止影响力、注意力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的营销无异于“盲人骑瞎马。 目标市场应具备以下特点：对酒店产品或对酒店周围的产品有兴趣、有支付能力，酒店能力所及的消费者群。 一、旅行团队市场 三亚是个旅游胜地，景点旅游客人占三亚市经济收入的50以上。因此酒店营运此局部客源是重头戏。 其特点是来的快、价位低、人数多、宣传密度大、是潜在的散客消费群体。 旅行社市场是个鸡肋，“食之无味是因为价格太低，但旅行社要

9、求的条件可不低，且诚信度较小，维系本钱大；“弃之可惜是因为三亚是个旅游城市，旅游团队占了较大比例，我们酒店客房总数不算太少，如果客房闲着，尤其在淡季更显得突出。团队可以带走酒店根本运营费用，可以衬托酒店人气。 二散客及自驾车旅游散客市场 据统计，黄金周7天里，海南进出岛车辆1.67万辆，同比增长10%，海南自驾游的硬件不断改善，本地老百姓的生活逐步富裕，岛内自驾游客随之增多 “带薪休假制极大地拉长“黄金周，使海南的自驾游一年四季保持“黄金周热。这样的旅游热，可以真正让游客体会到出游的休闲与惬意，真正拉动经济的增长。 三、协议客户市场 这局部包括：长住客户、协议单位、VIP俱乐部成员、销售联盟客

10、户、老年人市场等。此市场应是酒店最大的、相对稳定的客源群。 其特点相同于或高于自驾游散客的要求与标准，但不一定受时间的限制。 第一、消费高。要尽可能地从这些顾客中获取更多的忠诚顾客份额。因为忠诚的顾客愿意更多地购置酒店的产品和效劳，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。此外，其消费行为根本可预测，效劳本钱较低， 第二、费用低。吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间本钱等等，但维持与现有客户长期关系的本钱却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或

11、效劳有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或效劳越来越熟悉，对价格也不如新顾客敏感。 第三、赢得口碑宣传。对于酒店提供的某些产品或效劳，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，既节省了吸引新顾客的销售本钱，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。 第四、有助于员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，员工的福利待遇得以保障与提高，就会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠

12、诚的顾客提供效劳的过程中，员工能体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高又促使饭店效劳质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。 四、会议客户市场 相对于其它市场，此市场有个培育期的问题。而且与三亚的大市场环境有着紧密的联系。难度比拟大的是全国各地人员的聚集与快速疏散。其特点是：人数多、宣传密度大、开房率高、综合消费好，对会议室、餐饮、效率需求高。争取占酒店客源市场和营业总额的份额应逐年扩大。 五预订网络市场 网络渠道是越来越受到营销人员以及商务散客的青睐，但在景点、景区的运用可能会比城市逊色一些。 其特点是：快捷、对交通便利要求高、价位中档、营销费用低。 五? 、嘉宾国际酒店的市

13、场营销战略和方案： 嘉宾国际酒店市场营销总的指导思想应是“全方位，保重点，全发动，抓主力据此，可以实施以下战略和方案： 一、加强对酒店营销的领导和力量，此项工作必须由总经理或运营副总亲自抓，组建强有力的营销队伍加强营销管理，并进行责任划分和任务确定。 二、要进一步研究并进行准确的酒店定位，包括： 1、市场定位 通过市场调查研究分析，细分市场，最终确定为哪些或哪类客人效劳即目标市场客户群：中高档客人旅游度假、休闲养生、商务会议、研讨培训首选的酒店。嘉宾国际酒店的客源市场分为： 1团队省旅行社及岛外旅行社北京、上海、广东等旅行社分类 1)、按团量大小分类 按不同分类制定不同旅行社团队价格成A、B、

14、C三稳定A类客户开展B类、C类客户，扩大B、C类比例。2)、境外团旅行社： 1港市场地接社：2东南亚市场地接社：3韩市场2散客海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。3会议政府各职能部门、驻企、事业机构及岛内外各商务公司、“具有浓郁海岛文化气息的旅游度假酒店。 企业要真正做大做强，就必须有属于自己的灵魂，酒店灵魂就是企业文化。它决定了酒店的内涵和个性。独特的文化是吸引消费者的法宝，是酒店向公众展示的品味、品质、品牌定位的信息，是对顾客越来越渴望的文化需求的尊重。 当然，建设一个企业的文化，好比塑造一个人的性格，急不得。企业好比人，企业的命运好比人的命运，是由性格所决定。要改变

15、企业的命运就必须先改变企业的性格，要改变企业的性格就必须先改变企业的习惯，要改变企业的习惯就必须先改变企业的行为，要改变企业的行为就必须先改变企业的观念。而完成这一系列的改变，就是建设企业文化的过程。所以，一切从改变观念入手。 三、改变客源结构 通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社中小社，不求每社单量，当求积少成多中小社因量相对较小，价格相对较高第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增参加住后的潜在消费。采用交替更换的方法，到达提高团队房价的目的。 改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期开展的根本途径。不同季节营销策略 根据淡、旺季不同月份、各黄金周制定不同的价格，团队、散客比例，各月份工作重点。 突出本酒店的特性，让消费者不仅从感性上对嘉宾国际酒店有一个完整的、绿色的、健康的认识，还要让消费者从理性上对中华深邃文