行业资料工业品营销—七重攻略.doc
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1、工业品营销七重攻略.txt铁饭碗的真实含义不是在一个地方吃一辈子饭,而是一辈子到哪儿都有饭吃。就算是一坨屎,也有遇见屎壳郎的那天。所以你大可不必为今天的自己有太多担忧。总序 作品相关 作品相关 IMSC 国内第一个专注于工业品行业细分的营销培训与咨询机构; 国内第一个出版了针对工业品行业的畅销书籍?工业品营销之七重攻略?; 国内第一个把大客户营销系列化的咨询机构?大客户销售四大宝典?; 国内第一个开发并建立工程性营销的管理软件系统?工程型销售与管理?; 国内第一个从事电气自动化、IT信息化、工程机械、卡车客车等八大行业的营销咨询机构。 IMSC作为一家行业细分的营销咨询机构,成立于2001年,
2、由20位资深工业品营销领域的专家携手创立。我们秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善企业营销力、提升企业竞争力的经营理念,为国内电气自动化、工程机械、IT信息化、汽车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床等工业企业提供整合型的营销管理体系,围绕我们的大客户价值来创立外乡化的营销管理模式。我们所提供的咨询效劳涵盖营销战略、营销组织建设、销售通路设计、销售人员鼓励、销售目标管理、销售过程管控系统、客户关系管理系统、大客户销售实战手册等。我们依靠其扎实的营销实战功底和敏锐的市场悟性感动着许多企业和众多客户。 工业品营销研究中心首席参谋丁兴良老师简介 丁兴良老师,中欧国际工商管理学院EMBA,清
3、华大学总裁培训班特聘参谋,复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师,是国内公认的工业品营销资深专家;IMSC工业品营销研究中心首席参谋;国内大客户营销培训第一人。 丁老师是一位从销售基层到高层的实战派参谋.,他先后Johnson&Johnson任销售经理凯泉泵业集团担任资深销售经理英维思集团任阀门控制事业部副总经理; 他具有15年营销实战的经历,12年工业品营销的经验,6年专注工业品营销工程的提炼,形成了一套实用的咨询与培训体系;目前,具有70多家企业咨询的经历;500场多的培训经验; 丁老师认为:一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化,简单的理论通俗化,通俗
4、的理论生活化,生活的语言幽默化;因此:创造了200多个经典名句:例如:工业品营销的经典“四度理论;九子诀“找对人,说对话,做对事利用客户关系开展的“二十五方格理论;利用工程性营销的管理工具“天龙八部等 主讲课程 ?大客户销售策略搞定大客户?,?大客户效劳提升客户价值?,?大客户组织规划与管理天龙八部?,?大客户战略营销赢在信任?,?客户关系管理?,?工程性销售与流程管理?,?行业性解决方案式销售?,?工程性营销与大客户管理?,?避开价格战,挺进无竞争价格领域?等 IMSC出版书籍 大客户营销四大宝典系列丛书: ?大客户销售与流程管理?、?大客户营销战略?、?大客户组织架构与销售管理?、?大客户
5、效劳与价值提升? 行业筹划系列丛书: ?工业品营销七重攻略?、?突破价格战,挺进无竞争领域? ?SPIN参谋式销售技巧?、?工程性销售与管理?、?行业筹划与解决方案? 工业品营销系列丛书: ?工业品营销宝典?、?四度理论? 针对工业自动化行业营销实战二套经典丛书 针对IT信息化行业的五套实战丛书 VCD由?前言讲座?智达在线?名师大讲堂?等在全国90个电视台晚间播放 IMSC客户见证 电力、电气自动化: ABB中国、江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股
6、份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气等 工程机械: 徐州工程机械、郑州宇通重工、上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、柳州重工等 IT信息化: 微软中国、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信、浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、3721青岛雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息等 汽车制造: 上汽集团、东风裕隆、汽车广告、达亚汽
7、车、群众汽车、瑞风汽车、声佳电器、延锋饰件、SKF、振华轴承、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、伟士通、东昌汽车等 中央空调: 开利空调中国、上海一冷开利空调、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会等总序 内容提要 内容提要 ?工业品营销七重攻略?这本书,针对工业行业,从市场营销、销售管理、市场拓展、销售技巧、售后效劳等角度展开一个系统性主题,主要介绍了工业品行业自
8、身的特点,经及工业品营销的根本理论,例如IMSC的“四度理论、销售管理的天龙八部“搞定大客户的九字诀“售后效劳中心用心对心等等。 工业品行业与快速消费品行业相比,有其自身的特点,这决定了工业品的销售模式与快速消费品不同。研究快速消费品的营销理论很多,但是有关工业品营销的理论研究却不常见,所以,关于工业品营销研究也就有了必要。总序 作者简介 作者简介 丁兴良,国内第一位针对工业品行业的大客户营销培训讲师,现任上海江轩企业管理咨询首席培训专家,创办了因内首家工业品营销研究机构IMSC工业品营销研究中心。 2005年荣登“中国人力资源精英榜并被?财智?杂志评为“杰出培训师。历任英维思集团中国销售部副
9、总经理、Johnson&Johnson销售部经理、上海凯泉水泵资深销售参谋、清华大学总裁培训班特骋参谋、美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师、?前沿讲座?特邀传家。具有六年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的销售人员做过“大客户效劳、大客户营销、大客户管理、大客户销售、工程性销售与漏斗管理、行业性解决方案等系列销售培训课程。总序 图书目录(1) 索引 序 第一重:利器工欲善事,必先利器 概要:认识工业品行业营销潜规那么;把自己锻造成一个工业品营销专家 案例:突破关系营销,倡导“绿色营销 1、四度理论 2、信任树法那么 3、行业开展五道槛
10、4、八大切割 5、十六字核心战略 6、营销六个误区 7、销售参谋十六字诀 8、四个境界 行业趋势之一:从销售员到销售参谋 专家建议:广州某软件公司用户为中心、工程为龙头招招领先 第二重:攻心攻敌攻心,化敌为友 概要:站在客户的立场考虑问题;始于客户需求,终于客户需求 案例:把冰卖给爱斯基摩人 1、挖掘需求六层次 2、挖掘需求的五把金钥匙 3、太极推手四步秘籍 4、SPIN运用六步法 5、九格愿景模型 6、客户关系四类型 7、同流合污 8、人际关系开展五步骤 9、六招搞定供给商类工业品 10、搞定客户三段法 11、建立信任六重曲 行业趋势之二:吃喝营销去了,四度理论来了 专家建议:江苏某自动化企
11、业新市场开拓模型彰显实力 第三重:进身找准入口,循序渐进 概要:熟悉流程,找对人、说对话、做对事,教育客户 案例:400万工程怎么飞了? 1、客户内部的采购流程天龙八部 2、太极推手八式 3、九字决 4、找对人烧香不能拜错佛 5、谁是老大? 6、说对话 7、做对事 8、教育客户 行业趋势之三:销售过程从粗放到精细 专家建议:昆明某装饰材料公司工程型销售与流程管理掌控自如 第四重:防御知己知彼,百战不殆 概要:掌握关键环节,突破孤岛,关注竞争对手,赢在后2007 案例:信息孤岛 1、行业开展的四类明星 2、影响采购八因素 3、制定偏向采购因素法宝 4、客户的客户 5、搞定评估小组二大核心 6、十
12、五字诀 7、价格谈判铁三角模型 8、签约成交四承诺 行业趋势之四:价格战之路还有多远? 专家建议:海南某电信研究企业产品调研分析津津乐道总序 图书目录(2) 第五重:扼喉针锋相对,抢占高端 概要:提前攻略,投其所好;寻找命门,让大客户成交 案例:避开价格战,提升新价值 1、20/80切割 2、评价客户三指标 3、经营大客户五个误区 4、三类大客户 5、价格不降,有可能吗? 6、搞定价格敏感型大客户 7、搞定老总的七个秘籍 8、附加价值型大客户四策略 9、搞定附加价值型大客户 10、强强联合,资源互补 11、搞定战略伙伴型大客户 12、降价六绝招 13、经典洽谈十策略 行业趋势之五:从大客户关注
13、点寻找突破口 专家建议:珠海某电效公司客户组织架构嫁接成功 第六重:授艺用心良苦,感动伙伴 概要:表达用心,教育客户,夯实关系,把握绿灯 案例:河南宇通用心感动客户 1、三把利剑 2、销售管理的四大核心 3、品牌营销三步骤 4、七套赢利模式 5、九阴真经 6、工业品提升品牌的“四重音符 7、让客户感动的原那么:用心 行业趋势滞六:品牌是工业企业的必由之路 专家建议:上海某净化企业集成式品牌塑造掷地有声 第七重:盟誓推波助澜,共赢天下 概要:360效劳,实现共赢、同乐 案例:效劳要最新表达共赢 1、五层次效劳 2、大客户提升的五个台阶 3、建立LSCPAS效劳标准流程 4、客户是老婆,潜在客户是
14、情人 5、把投诉作为创造利润的新起点 6、接触点管理 7、效劳标准论 8、个性化效劳 9、忠诚五个指标 10、四度分析法 11、共赢天下 行业趋势之七:与准客户共赢天下 专家建议:广东某移动大客户部25方格体系声名显赫 跋总序 序:给你一套秘籍 序 给你一套秘籍,可以雄霸武林;给你一个坐标,可以找准方向;给你7重攻略,可以赢在今天。 营销类书籍一般没有很强的时效性,许多年前的书当然不适合今天读,这个道理最简单,却不止一次对读者引起困惑。我们IMSC工业品营销研究中心通过多年来对工业品行业营销咨询、培训不断积累的经验,特别对2007年以后的工业品营销做出一些针对性很强的趋势、案例、解决方案,为的
15、就是帮助读者突破这个困惑,例如:“科特勒-4P更多在研究快速消费品的根底之上,而对工业品那么需要重新翻译;“科特勒-营销更多强调性价比要强,而国内工业品营销那么更多侧重关系营销 另一个容易引起读者困惑的是工业品营销书籍一般专业性比较强,我们的读者繁忙的工作过后,专业、枯燥、冗长的书籍无疑是在给读者增加痛苦,这本“7重攻略目的就是帮助读者逃离痛苦。 第三个困惑就是工业品营销突然间由传统的“关系营销开展到“信任营销,读者不容易接受。非灰,怎能立即红了?根据我们提出的“绿灯论,很好的解决了这个过渡。“绿灯论指出,工业品营销突破灰色阴影的首选途径是迈入“绿灯区,就是能够顺利通过,顺利让客户接受我们,让
16、生意成交,而不是必须与客户建立红色信任,这个理想状态很难一步做到,也很容易误入“红灯区。 本秘籍的初衷就是基于以上三点展开的,不当之出,望您斧正。 有人说,工业品营销如履薄冰、举步维艰;7重攻略说,只要把握住大趋势,掌握住必要的技术、手法,你仍然可以笑看工业品营销如探囊取物,大智慧往往见于灯火阑珊处。 丁兴良2007年2月于上海 工业品新营销秘籍7重攻略第一重:利器工欲善事,必先利器 本重概要 第一重:利器工欲善事,必先利器 本重概要 如果你是一个工业品营销老手,你一定会意识到以往的经验很快将成为昨日黄花,完全有必要重新审视工业品2007年以后的大趋势;如果你是刚刚迈入工业品行业的销售员,你更
17、有必要认识工业品行业营销的潜规那么,熟悉工业品行业销售过程中应该把握的大方向、大趋势。除此之外,无论是作为营销老手的你,还是作为营销新秀的你,都有必要把锻造成一个工业品营销专家参谋作为自己的第一目标。 本重内容主要在工业品营销大环境和工业品营销参谋锻造两个方面展开,对于你以上两个目标的达成意义重大。 适合中国外乡的工业品新营销 案例:突破关系营销,倡导“绿色营销 下面是电气自动化行业的市场总监李先生与建筑工程行业的销售经理王先生的一段真实对话: 王先生:2006年即将过去,这一年来工业品营销变数很大,工作中我有一些困惑能向您请教一下吗? 李总监:工业品营销一日千里,日新月异,需要我们一起来研究
18、啊。我觉得最关键的是思维的创新。 王先生:我们建筑工程行业的销售工程一般时间跨度、资金额度都比较大,与快速消费品行业已经完全区隔开来,也感觉到市场新营销观念日益明显,做成一个工程真得很难。不知道,工业品行业有没有一些可以遵循的原那么? 李总监:是啊,我们电气自动化行业也是如此啊,生意越来越难做。产品同质化、价格市场化、本钱透明化,关系隐形化,以前靠关系,现在内地市场固然关系还有一些作用,但是沿海城市与南方市场已经明显的危机感啊。因为客户的招标越来越透明,关注性价比越来越直接,难啊!工业品行业销售以前的原那么、观念都快行不通了,我们要多向这方面的研究专家学习啊。上次我听了一堂被誉为“IMSC工业
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