酒店销售技巧培训.doc

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1、课程主题：酒店销售技巧培训培训讲师：程子展培训对象酒店所有工作人员、酒店销售部门人员等。培训方式讲师讲授、案例分享、学员讨论、分组研讨、讲师点评、情景演练等使培训效果到达最好！培训目的：通过培训提升学员的销售意识；通过培训提升学员的销售技巧；通过培训提升学员的对客沟通能力；通过培训提升学员的主动销售能力；通过培训让学员了解客户的消费心理，针对客户的心理进行有针对性的推销；培训背景改革开放以来，我国酒店业开展迅速，已成为第三产业的重要组成局部。我国酒店业的开展经历了在数量上从供应短缺到供应过剩的变化，在性质上完成了从内部的接待业务向市场经营的转变。但是，与国际酒店集团相比，我国酒店的经营状况并不

2、乐观：数量多、规模小、功能结构比拟单一和雷同、单体酒店较多和集团化开展较差。由于经济的全球化和信息化，以及我国参加WTO，酒店业将直接面对全球竞争市场，并与国际知名酒店集团展开直接竞争。从开展来看，酒店业的竞争实际上是酒店经营管理人员素质和经营理念的竞争。因此，我国酒店业只有形成自己的竞争优势，并拥有持续的竞争能力，才是酒店业开展壮大的根本出路和保证。培训内容第一讲：酒店销售技巧课程导入1、导入：销售技巧的重要性2、酒店营销竞争白热化3、宏观看待中国酒店经济开展现状4、酒店市场开展的历程、现状与展望案例：喜来登集团的闪电促销第二讲：酒店销售人员鼓励一、把自己销售给自己相信自己、喜欢自己、接受自

3、己、成认自己、疼爱自己要做就做最好的二、把“销售销售给自己拒绝=成功 销售是世界上最有保障的工作！收入不稳定，才有高收入！销售是世界上最荣耀的工作！每一个人都是推销员，任何行业都需要销售技巧！不成功的两大原因：不爱学习、不行动三、无敌销售六大心态帮助客户的心态相互协作的心态积极销售的心态乐观进取的心态交换原理的心态复制分享的心态第三讲：酒店销售流程一、销售前的准备工作建立正确的态度了解专业的礼仪准备并熟记相关的资料二、接触客户的重点工作客户的分类和接触方式生动的介绍您自己说明接触的目的引起客户的注意与兴趣建立好感与信任三、了解和挖掘客户需求一了解和挖掘客户需求的方法询问聆听观察响应二了解和挖掘

4、客户需求的技巧：参谋式销售技巧三运用FAB法則并提出订购建议特征，优点，利益主动建议购置识别购置讯号四)处理客户的异议产生原因异议类型处理原那么(五如何面对拒绝最后争取感谢咨询留下时机第四讲：销售业务技能提升一、客户消费需求、心理分析消费动机之所在经济需要，即金钱的最正确价值对需要的意识，一些消费者自己也不明确二、卓越的客户效劳与管理做好来店客人的接待工作做好客人的送别做好客户的原始资料三、市场的开拓注重信息的收集重视网络销售多种销售渠道的运用四、价格谈判技巧应客而异商务客会议客旅游客散客坚持高的，放有余地站在酒店的立场去销售五、协调、沟通技巧良好的沟通交流沟通的障碍了解沟通的过程沟通系统之询

5、问积极倾听获得别人的喜欢六、酒店产品组合与价格打包策略家庭渡假型客人公务型客人商务型客人会议团体贵宾房客人餐饮部的外卖厨师、效劳员的钟点出租客房按小时计费洗涤部对外承接业务绿化部开发租赁承办物管小区的物管第五讲：客户管理技巧一、投诉处理技巧客户投诉的含义投诉的种类对待各种投诉的态度投诉产生的原因客户投诉的处理客户投诉处理的原那么客户投诉处理技巧二、客户管理技巧建立稳定的商业联系的重要性与必要性提高您的效劳品质加强您的售后效劳处理好与老客户的关系做好您的客户管理三、动态管理主动出击、适时拜访沟通感情，了解信息第六讲：酒店销售技巧培训总结程子展老师个人简介l 河南商专高等专科学校客座教授；l 国家

6、知名职业培训师；l 美国路透社专家成员；l 河南播送电台特邀讲师；l 银行培训网、中华培训师网特聘讲师；l 多家培训公司特聘高级讲师；l 多家酒店高级管理参谋；l 澳门豆捞连锁总部行政培训总监；l 被众多客户称为“真正具备实践性与实用性的实力派讲师。n 程子展介绍讲师常住地：郑州；擅长领域：人力资源、管理技能、职业素养、客户效劳、营销销售；授课特色：定制化课程、参谋式培训，充分与培训单位的行业特性相结合；讲师职业经历程老师近10年企业实践，具有6年的企业管理工作经历，5年企业管理咨询、培训经验；曾担任澳门豆捞连锁总部行政培训总监、人力资源部总监等职务；任职期间参与公司人员招聘、人员培训、人员考

7、核、绩效管理等，积累了丰富的实践经验。程老师在讲课的过程中，将这些企业管理工作中成功经验和失败教训以案例的形式表达在课程当中，和学员一起分享讨论，吸取教训、增长经验。n 程子展授课风格讲解、案例分享、游戏互动的培训模式充分调动学员的积极性，帮助学员加深课程印象；将知名企业管理工作中的众多典型案例与课程内容相结合，深入浅出，通俗易懂，便于学员吸收、增长经验。n 核心课程一、管理技能类?中层管理培训?危机管理培训?时间管理培训?领导力培训?领导艺术培训?目标管理培训?二、人力资源类?行政管理培训?员工绩效考核培训?目标管理与绩效考核培训?如何有效的鼓励员工?新员工入职培训?三、职业素养类?沟通技巧

8、培训?员工职业素养提升训练?新员工职业素养培训?团队凝聚力培训?压力管理培训?企业文化塑造培训?团队精神培训?四、客户效劳类?客户效劳技巧培训?客户沟通技巧培训?效劳意识培训?n 程子展学员评价程老师实战经验比拟丰富，所以我感觉程老师的课程内容针对性比拟强、分析透彻，特别是就一个点，程老师能够通过一个简单的案例就能让员工明白，通俗易懂！ 澳门豆捞餐饮集团林经理听了程老师如何与客户沟通的课程让我对沟通有了一个全新的认识，多种形式方法的运用,产生的效果是不同的,在今后的工作中受益非浅！ 苏宁电器李经理课程最贴近实际，从实际运作中来，又能复制到工作中应用；授课形式上生动、幽默、幽默，能让学员记忆深刻

9、。 郑州丰田4S点李经理n 局部培训客户郑州丰田4S点 酒店行业中山京华酒店四星级、浙江余姚宾馆四星级、桂林百姓酒肆、桂林龙胜大酒店三星级、南宁时膳传奇、平顶山舞钢大酒店四星级、信阳金色阳光、周口湘江红、商丘亚龙湾大酒店、澳门豆捞全国连锁大型企业；郑州金鼎酒店、御花园酒店四星级、开封金税宾馆、郑州潮州人家、郑州一品堂、郑州鼎悦美食、如家快捷酒店、郑州八号公馆、郑州鹰城鑫地饭店四星级等。金融行业中国银行、建设银行、工商银行、广发银行、郑州银行、平顶山邮政储蓄、光大银行洛阳分行、南阳农村信用社等。医疗行业河南儿童医院、郑州骨骼医院、济南眼科医院、鹤壁朝歌医院、河南健康人大药房、郑州华仁医院、周口人民医院、永成医院、阳光大药房等。其他行业郑州大商新玛特、苏宁电器、惠普电脑、海尔洗衣机、郑州丰田4S店、郑州逸阳服饰、太平鸟服饰、渡森男装、华润万家、河南省豫鑫物流股份等。n 课堂剪影