银行高级个人产品经理竞聘报告.doc

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1、高级个人产品经理竞聘报告各位领导：大家好！我叫*，34岁，大专文化，中共党员，助理经理师职称，现任东大街支行客户部副经理，我竞聘的岗位是高级个人产品经理。首先，我想先说一下，按规定每人只有10分钟，可我的演讲可能会占用更长的时间，我知道，这对别的选手会不公平，但我还是希望评委们能给我时机把我想和大家交流的东西说完，因为我不光是把这次竞聘当做获取一个岗位的时机，更把它当做是能和分行决策层进行一次交流的珍贵时机，所以，请允许我多占用一点时间，超时的局部，评委可以不给我计分。好了，现在开始。我想先谈谈此时此刻的心情。一是感谢，感谢分行党委给我提供了这次时机。二是欣喜，欣喜于我们*农行终于向现代企业的

2、营销模式迈出了关键一步。为什么这么说呢？大家听完我的演讲便会明了。我给我今天的演讲起了一个题目，叫做?驾驭“和谐号?当我第一次得知分行将要抽选专人统一负责各项产品的营销筹划这一消息时，就彷佛一道春光突然乍现在我眼前，煞那间，我看见了*农行充满希望的明天，看见我们各项业务蓬勃开展、生机盎然，它们欢快、自如地流淌在一条条宽阔、通畅的渠道里，载着农行的自信和微笑，淌过千家万户，编成宏图大网，汇成滚滚汪洋，多年以来，*农行开展的隘口，仿佛就要被豁然翻开！我是一名客户经理，农行的产品现在已多如牛毛，每天我都不得不为业绩去营销、宣传、讲解，可我也不得不腾出更多的时间来研究产品、分析客户、摸索方法，尽管我已

3、经很努力地去拼命工作，可多如牛毛的产品和多如牛毛的任务，就像一团乱麻，一不小心就会让我顾此失彼、头昏脑胀。我心想，如果有人能帮我把这团乱麻理顺，对众多产品都能给我一个现成的营销模式、现成的营销范本、现成的营销方案，我只管套用照做，那么我就可以把全部的精力都放在营销上，放在我的客户那里，而不是被这些乱麻一样的产品捆住、缠住，我的工作效率将会成倍提升，我的业绩也必将成倍增长！就象火车司机那样，开火车的时候，根本不用辨识方向、不用担忧目标、不用考虑票务，只要服从调度、控制速度，火车自然会在轨道上高速、平安行驶。他不辨识方向，是因为已经有了提前架设好的轨道；不担忧目标，是因为有科学的调度；不考虑票务，

4、是因为有站台、售票、乘务等等有序的体系。这些都是在火车出发前早已通过科学布局、精密筹划搭建好的一系列平台，基于这个平台，一个火车司机就能拉上十多节车厢、上千个乘客！效率可想而知。我们的产品，就像一节节的火车车厢，我们的客户经理，也就应该成为火车司机。那么，把我的岗位放大到一个网点、一个支行、一个分行，是不是也存在类似问题？我们有没有把这个平台搭建好，让我们的团队和团队中的每个个体都能象开火车一样，高效率运转呢？在现代竞争中，我们不仅需要古代侠客敢于亮剑的精神，还要有他们克敌制胜的剑术，剑术才是剑客的实力，否那么，慌忙蛮干，伤亡必然远大于敌人，虽然也能制胜，但需付出更多的代价，事倍功半。我有时候

5、想，一本厚厚的农行产品手册，就像一本古代的帮派秘籍，每一个产品就是一个招式，招是死的，人是活的，临阵对敌，怎么用招、怎么制敌，要看弟子对招数的熟练程度，但关键还在悟性，能不能悟透产品？怎样灵活用招？是关键。可是在古代，甲弟子悟到了，并不会告诉乙弟子，师傅悟到了，也不会完全传给徒弟，怎么办？大家各悟各的，从团队效率讲，还是事倍功半。反观*农行，我想，没有哪一个人、或者机构敢说，他们能把每一个农行产品都作得心应手用、用得滚瓜烂熟，在市场上，他们能笑傲江湖，招招制胜。没有。为什么？因为无论是行即之间、产品之间、上下级之间，都还存在一片散沙，虽然是你有你的高招，我有我的法宝，但交流少、配合少，互相借不

6、上力，整体营销形不成气候，起不到效果。推销产品，不是以市场为导向，而是以任务为导向，哪急打哪，没有章法可讲。举个简单例子：每当新基金发行时，一些机构总会采取行政命令的手段，人人下达指标，可谓全体总发动，无论什么客户，他们都不加区别的大力推荐新出售的基金，很显然，新基金并不是在任何行情下都是最优选择，这种纯粹为了完成任务而给出的投资建议，显然是不专业的，甚至是不负责，很可能损害到客户利益，失去客户对农行的信任，造成农行长期利益受损。可目前，此病却无良方根治。我们知道，自动机械手表由很多齿轮组成完整精密的机芯，可以通过手臂的摆动自动上发条，而且一个发条就管了分针、时针和秒针。可现在我们的状况是：想

7、让分针转，就要上分针的发条，想让秒针转，还得再上秒针的发条，而且上一次转一下，不上发条就不转。这怎么能和火车的效率比？上面的这些问题，如何解决？我想，只要是用心工作的员工，都能感受到，也都会为此而焦虑，我也一样，在繁忙中思索，在思索中期盼。现在，分行终于实施“产品经理这一方式，它或许不能解决营销上的全部问题，但它不失为一把钥匙，可以为我们翻开现代营销方式的大门，就像阿里巴巴的“芝麻芝麻一样，门一旦翻开，我们考虑的问题就只是如何搬运财宝了。发自内心地讲，我是一个比拟有归属感的农行员工，因为离开农行确实不好找工作，同时，我也是一个有思想、爱动脑筋的员工，我希望我的工作有乐趣、有收获、有满足。当然，

8、这种诉求兼有物质和精神，但二者难分伯仲。此次竞聘，副科级机关员工的待遇对我确有一定吸引力，但那不是主要动力，我来，是因为我内心深处有一个声音我喜欢这个岗位。这是一个富有创新力、极具挑战性的岗位，“运筹帷幄，决胜千里就是我对这个岗位的认识和看法，也是我一旦竞聘上岗后的工作方向。这个岗位深深地吸引着我，因为它新，它的主要工作就是构思与创新。我就是喜欢一些新的事物，喜欢去研究它们、分析它们，我可以很自信的说，在座的人里，我虽然不是最掌握互联网技术的人，但我一定是最早接触互联网的，在我身边的人都还对互联网存有偏见时，我已经在用最原始的源代码技术制作自己的网站了不过很可惜，网站只维持了半年时间，因为域名

9、开始收费了。当前，金融产品种类日益增多，银行原有的业务部门，已难以对日趋庞大、复杂的产品体系中的每一项产品和产品线，都给予足够的管理和关注。实行产品经理制，就是将原来业务部门对产品普遍意义上的管理具体化，对每一项产品和产品线进行持续的、连贯的、严格的、密切的管理和关注，并根据市场，制定出有针对性的综合营销方案或组合营销策略。基于这一核心职能，结合*分行的现状，我认为，产品经理岗位的精髓，就是思考与创新。万事谋定而后动，要想取得营销的成效，必须有精密的方案，而只有基于思考和创新，才能准确的把握市场、找准方法，研究制定出每个产品的营销方案，进而规划设计好全部产品、全行机构的整体、联动式营销策略。研

10、究出的每一套方案，都要象架设好的每一条高速轨道，每一项政策都要能促进自动运转体系的有效运行，每一步举措都要能实施科学准确的合理调度，那么，我们全行的营销工作就会象一个高速列车网一样。从个体角度讲，无论哪个机构、哪个岗位，都能高效、快速、平安的自动地运转，不用我们再紧盯着进度上发条、死抠着脑门想任务，届时，各项任务自然水到渠成，准点进站，无须多虑。如果我们能再把各种摩擦力、阻力降到最低，把机械契合做到完美，把引擎动力提到最高，那会是怎样一个效果，就像“和谐号机车一样，风驰电掣，精彩飘逸。再从整体效果看，所有产品的营销工作都是上下统一，左右相济，浑然一体，就像排兵布阵，产品一旦打出去，不是孤单弱小

11、的一根根手指，而是捏紧的拳头，不是简单的三板斧，而是行云流水、精妙连贯的组合拳，不是刮起一个个的小旋风，而是掀起一浪一浪铺天盖地的沙尘暴，无孔不入，无缝不钻，无坚不摧！让农行的产品家喻户晓、深入人心，敌人那么闻风丧胆！当然，这是我心中美好的设想，如果它能实现，那该有多好！我成认，我是有些理想主义，但这不是梦想，是完全有可能实现的目标，也是我们应当去实现的目标！我深有感觉，股改后，总行已经改头换面，产品的研发、推广工作已经步入现代企业开展正轨。而基层行却还有很多不适应，总是有人抱怨农行的产品单一，渠道少，本地没市场。其实，现在农行的产品，不是太少，而是我们了解的、掌握的太少；不是不够用、不能用，

12、而是我们不会用、不想用；不是没有吸引力，而是我们没有能发挥、甚至是没有发现它的吸引力；不是没有市场，而是我们没有去发现市场、开发市场。而此刻，我看见了分行党委解决这一问题的决心，同时也看见了一丝曙光！真的希望“产品经理这把钥匙能够开启*农行的这扇幸福之门。面对金融产品同质化、市场竞争品牌化的今天，抓好产品经理队伍建设，不仅是现阶段农行实现业务转型、将更多更好的农行产品推向市场的重要保障和前提，而且是今后实现可持续开展、增强同业竞争实力的战略性举措。相对于客户经理，产品经理不仅是营销者，而更是规划者；不仅是去当冲锋陷阵的战士，而更要做好运筹帷幄的智谋。其职责可分成四个方面：1、分析市场；2、确定

13、产品的定位、目标和战略；3、制定产品整套营销策略和方案；4、产品培训。为此，产品经理至少应具备五大能力：沟通协作能力、市场分析能力、营销筹划能力、组织协调能力和学习钻研能力。那么，对照产品经理，尤其是个人产品经理的职责，我作为竞聘者，能否胜任呢？首先，对我的演讲发言，大家一定会有这样一种感受：从文字上看，激情澎湃、情感丰富、思维跳跃、富有想象、不拘一格、新颖独特，但是形散神不散；从内容上看，理念跟进时代、敢于设想、思虑深远、引人入胜；从思想上看，我热爱农行，对农行怀着深切的眷顾，更抱有信心和希望。那么，我想我已经根本具备了产品经理的根底素质。 第二，我参加工作17年来，从事过出纳、柜员、会计、

14、主办会计、客户经理、风险经理、信贷管理、法律审查、统计信息、综合文秘、纪检监察、人事劳资、平安保卫、计算机管理等几乎所有的一线岗位。丰富的工作经历，使我积累了全面的业务知识，无论是前后台业务，个人公司类业务，资产负债和中间业务，我都较为熟悉，对各类产品都有较为丰富的一线销售经验，同时，也锻炼出了较强的沟通协作能力和组织协调能力，曾经一个人独立负责支行机关的全部事务，一个人对应分行所有部门的各项工作，具有独立应对繁杂事务的能力。另外，我从一参工作起，就负责为所在单位撰写各类总结、报告，起草各类业务分析、经营规划和措施方案，拟定各项管理制度、业务流程等，至今没有间断，还经常对员工和客户进行业务培训

15、、知识讲座，筹划并组织开展过员工知识竞赛、文体比赛以及产品出售仪式等活动，这不仅使我的学习能力、思维能力、钻研能力得以不断提高，也锻炼了我分析事物、总结事物、研究措施、解决问题的管理能力和筹划能力。而我现在从事的岗位，除了完成自己的营销任务和客户维护工作外，还负责支行所有个人业务的营销管理，指导机构和客户经理宣传推广各类产品，已经有了初步的“产品经理工作体验和感悟，形成了自己对这个岗位一整套的设想和方案。第三，除了上述能力之外，产品经理还必须具备市场营销学、金融学、广告学、统计学、管理学、心理学、教育学等各方面的专业知识，需要广泛的兴趣度，而恰好这些学科也是我所偏好，并且学用结合也是我平时的一

16、大钻研喜好，兴趣是最好的老师，也是最大的动力。在工作之余，我尤其喜爱广告筹划和广告设计，熟悉幻灯、动画、图像、视频、音频等各种电脑多媒体技术，曾为他人设计过名片、平面广告、宣传册页、期刊杂志、书籍画册以及flash动画教学课件等，有些已经出版。这些兴趣爱好无疑会使我的产品经理工作如虎添翼，在产品的广告宣传、推广演示、培训教学等方面，我都可以发挥创意，借用特长，创新出多种新颖的“花招，到达最正确效果。以上种种，我只想说明：一、我深知产品经理的历史使命；二、我能感知分行党委开展业务的迫切心情；三、我对这个岗位有着浓厚的兴趣、饱满的激情和的美好的憧憬；四、我有较为全面的业务根底和综合能力，有富于创新

17、的精神和勇气，有埋头苦干、扎实工作的作风和态度。我相信，我能够胜任这份工作！下面，是我的工作设想和措施，这个措施有点长，请允许我继续占用一点时间，把它讲完。无论我竞聘是否成功，这些都可以作为我对*农行业务经营提出的一点愚见。措施，必须来源于判断，判断必须来源于分析，分析必须来源于调查实践，而这个岗位，是我行的一个新生事务，不真正从事这个岗位，一切措施还都只是不切实际的想象，所以，恳请大家多给予批评指正。可以说，我行设置的产品经理，应当是兼有产品经理、推广经理和销售经理之职能，基于这个角度，我制定了我的工作设想和工作措施。我的工作设想概括起来就是一句话：准确把握宏观经济、政治和市场的脉搏，科学研

18、判区域市场，充分了解客户需求和我行个人金融产品特性，选择最适宜的时机、采取最适宜的方式、把最适宜的产品推向最适宜的市场。营销的实质，其实就是在适宜的时间，以适宜的方式把适宜的产品卖给适宜的人。对于单个客户，这一过程是由客户经理来完成的，而对于区域市场、群体客户，那么需要产品经理来实现。我初步的设想是：结合总行城市业务、三农业务战略转型的目标和步伐，首先制定出产品营销远景规划，同时，不失时机地及时、滚动推出城市业务和三农业务的阶段性个人产品营销方案。这种阶段性营销方案应符合以下要求：1必须经过充分的市场论证，依据市场需求和客户需求，提出适销对路的产品和相应的营销策略，灵活采取交叉销售、咨询销售、

19、关系销售、组合销售等多种方式，通过全行所有部门、机构、网点的统一实施，到达最正确的营销效果。2营销方案必须具有灵活性和统一性，并突出以市场为导向，其主打产品、营销措施、实施时段都要能根据市场变化随时进行调整，而不受任务的影响，全行上下步调一致，行动统一，必然能形成合力，赢得市场。3产品的选择至关重要，必须符合当期的市场需求，一旦推出去，它肯定能吸引目标客户的注意，激起他们的购置欲望。如果产品定位不准，再努力地宣传营销，也不会到达理想的效果。例如，在当前市场状况下，我认为基金定投就是最适合推出的产品，如果辅之以成功的方案，就一定能到达意想不到的效果。4方案的目标：对全部客户要有震撼力，对潜在客户

20、要有吸引力，对目标客户要有杀伤力，对竞争对手要有威慑力，无论客户是否购置，都能对我们推出的主打产品留下深刻印象。5营销的目的：通过第一个营销方案的实施，就要让农行的形象在一夜之间有大的改观，以吸引所有客户的眼球。之后，必须保持农行的这一新鲜感和社会关注度，不断提升农行在客户心目中的位置。为此，必须及时、不间断地滚动推出不同的营销方案，打出精彩的组合拳，至少保证每月都有新主题、新策略。并且万变不离其宗，最终的目的，是要让每个*人都知晓、理解、认同、使用农行的产品和农行的品牌文化。在这段准备竞聘的时间里，我经过初步分析，已经写出了这么一个“个人产品营销方案，如果我能竞聘上岗，我的设想能够得到决策层

21、的认可，那么这就是第一期，后面还会有第二期、第三期，以至无数期方案。请允许我简单介绍一下这个方案。好了，前面讲了那么多，都只是设想，如何才能以最正确效果实现这一设想，并持之以恒，越做越好呢，下面我将谈谈具体的措施和打算。作为产品经理，必须要做好以下几个方面：一要做市场的专家。即：了解市场，熟悉市场，掌握市场，顺应市场，开掘市场。1、保持开阔的眼界、敏锐的洞察力和良好的市场感觉；2、通过不断地学习和领悟，做到任何时候都能对宏观市场看清实质、把握趋势、找准方向；3、对区域市场，通过各种方式的市场调查，以及内部业务信息、外部事件信息等多种渠道，认真搜集和分析市场需求、市场威胁和市场变化；4、通过引导

22、和宣传，巧妙地培育、开掘、刺激市场新需求，开发新的领域；5、在上述根底上，进行科学的市场细分，为制定方案提供支持。二要做产品的专家。1、不仅要熟知我行各类个人金融产品的特点、功能、流程、缺陷，还要全面掌握我行对公产品、三农产品的知识，以及各种产品、营销组织架构、效劳渠道体系的转型目标，在众多产品、众多渠道、众多部门和机构的营销大网里，得心应手、游刃有余地，筹划产品整合营销、行即联动营销方案。同时，还要准确把握农行业务转型的实质和方向，紧跟全行经营模式阶段性递进的步伐，制定与之相适应的产品营销策略。零售业务“赶超开展战略定位的三个阶段：夯实根底、重点攻坚、全线超越。制定方案时，要做到与这些阶段的

23、营销模式相适应、节奏相统一，2、多方搜集同业产品资料，掌握竞争对手的各种信息，通过比照分析，找出我行产品的市场优劣，研究竞争对策。 3、结合*市场特色，在农行统一的品牌文化里，进一步挖掘、培植出每个产品的独特理念，通过营销方案的实施，把这些理念传递出去，在精神上寻求客户的认同感和归属感，打造*农行的品牌文化，以应对产品同质化的威胁，建立与客户的持久关系。4、勤动脑、擅捕捉，及时通过市场调研、同业比对、激发灵感、集思广益等多种途径，研究产品的开展趋势，提出产品改良方案和新产品研发建议，进行产品创新或功能优化。5、对各类产品和各种营销方式的各种风险，时刻保持清醒的认识，制定任何产品的营销方案时，都

24、必须把风险防控作为前提。6、编制统一产品手册，言简意赅，便于查阅，当做员工的工具、客户的指南。还要结合营销方案，编制好主打产品的各种“比拟表，为一线销售人员提供技术支持。三要做渠道的专家。1、物理网点方面：1加强与部门、支行、机构的配合和沟通，协助推进网点转型，及时了解网点转型的进度和成果，将产品营销方案与网点转型工作紧密结合起来；2认真观察和调研同业网点功能，提出符合*实际的网点转型改良意见，同时，在制定产品营销方案时，充分考虑我行网点与他行网点之异同，制定相应对策。3多深入网点、深入一线，做好产品展示和营销指导，了解一线营销的真实状况，听取和搜集网点人员意见和建议。2、电子机具和电子银行方

25、面：1多方搜集同业及银联的相关信息，及时掌握、并认真分析全面的电子机具数据资料，掌握同行电子机具的动态、规模、和营销模式，研究我行电子机具渠道的营销策略。2深入研究我行电子产品、银行卡的跟踪营销策略，创新方法，激发想象，采取丰富多彩的促销活动和营销措施，以刺激客户去广泛使用电子渠道、自助渠道的各种功能，培养客户的使用习惯和依赖性。3抓住电子银行的时尚特点，面对时尚人群，通过 、短信、QQ、EMAIL等多种电子渠道、网络平台，来销售推广电子产品，每个客户经理都应有自己的业务专用QQ，建立关系客户QQ群，对客户进行网上宣传、网上销售、网上指导、网上维护。3、灵活运用三大销售渠道的不同特点和优势，使

26、其高度融合在各个产品的营销方案中，并通过方案的实施，推进建立多渠道、全方位、立体式的销售体系。4、研究建立物理网点向其他渠道分流客户、分流产品的鼓励机制，促进渠道分流的自行、高效运转。四要做筹划的专家。筹划又称为“策略方案和“战术方案，是指人们为了达成某种特定的目标，借助一定的科学方法和艺术，为决策、方案而构思、设计、制作筹划方案的过程。是一种从无到有的精神活动，是思维智慧的结晶，筹划的灵魂就是创意。作为产品经理，大到全行各项产品的整体营销方案，小至一次微型的产品推介会，都应领先谋划，形成完善的方案后，再赋予实施。就像下棋一样，只有熟记棋谱，谋略在胸，有章有法，才能应变自如。所以，我认为，筹划

27、，就是思索与创新，也就产品经理这个岗位的精髓！做好筹划，必须要做到以下几点：1、努力学习，并熟练运用各种市场营销理论、广告筹划理论和统计分析理论，以科学的方法，分析现状，前瞻未来，在详实调查的根底上，进行科学的总结、预测、筹划。2、认真总结、积累市场经验，不断提高综合技能，开阔视野，广学博识，增长见识，舒展心胸，提高创造力和洞察力。3、保持积极的心态、谨慎的态度，以敏锐的意识、创新的精神、开拓的勇气，不断革新思维，立足实际，发挥想象，以可操作性为前提，进行科学、大胆的创意。4、谦虚谨慎，善于接受、吸纳各方意见和建议，时刻关注营销方案的实施过程，及时修正错误，解决威胁。五要做教育的专家。1、实行

28、课程管理，根据受训者实际状况，结合产品营销方案，针对不同对象、不同产品、不同目的，编写培训设计方案，制定科学的培训方案、培训目标。2、灵活采用集体讲座、现场演示、案例研讨、任务驱动式、问题解决式、实践操作式、师徒式、讨论式、竞赛式、体验式等多种培训方式。3、学习并使用先进的教学思想、技巧、策略、方法等无形教育技术，合理选择手册、板书、多媒体等有形教育技术，二者有机结合，有效应用，到达最正确培训效果。4、每次产品培训和产品展示，必须做到精心筹划、准备充分，灵活多样，轻松活泼，短小精悍，到达目标。以上这些，就是我对产品经理工作的初步设想，还有很多零散的想法，不能在此一一细说。总之，如果我竞聘成功，一定不负众望，尽心竭力，鞠躬尽瘁。我占用了大家很多珍贵的时间，对不起。谢谢大家。二一年五月九日