企业培训师技巧培训与课程开发技巧训练.ppt

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1、1企业培训师技巧培训与课程开发技巧训练企业培训师技巧培训与课程开发技巧训练管理趋势（南京）咨询有限公司管理趋势（南京）咨询有限公司创始人、首席人力资源架构分析师创始人、首席人力资源架构分析师时代光华高级培训师时代光华高级培训师 张嘉伟张嘉伟 先生先生企业内部训练师特训营系列课程一企业内部训练师特训营系列课程一企业内部训练师特训营系列课程一企业内部训练师特训营系列课程一2张嘉伟老师咨询培训3学习的过程：学习的过程：n初学三年，天下无敌；再学三年，寸步难行；再学三年，初学三年，天下无敌；再学三年，寸步难行；再学三年，游刃有余。游刃有余。n非专业语言解释非专业现象；专业语言解释非专业现象；非专业语言

2、解释非专业现象；专业语言解释非专业现象；专业语言解释专业现象；非专业语言解释专业现象。专业语言解释专业现象；非专业语言解释专业现象。n不懂，能否听明白；懂了，能否说明白；说明白，能否写不懂，能否听明白；懂了，能否说明白；说明白，能否写出来；写出来，能否用起来；用起来，能否熟练并形成自出来；写出来，能否用起来；用起来，能否熟练并形成自己的行动模式己的行动模式4培训/学习的观点每个人注意力是有限的既要重视管理能力/操作力，也要注重理论体系/系统化和深度管理是实践，无法在在“听”中培养，必须参与、练习、实践马上开始，把课堂上的概念进行反躬而思我的姓名：参加课程主要目的/目标：主要关注的问题：在哪些方

3、面我有经验或心得可以进行分享：我认为，今天哪位同学可以帮助我：一个月后5培训师培训培训师培训(Train-the-Trainer)6w 积极参与课程，乐意分享经验积极参与课程，乐意分享经验w 勇于提问，讨论时不要偏离主题勇于提问，讨论时不要偏离主题w 请不要在别人发言时私下交谈请不要在别人发言时私下交谈w 以开放的思维倾听他人不同意见以开放的思维倾听他人不同意见w 随时写下自己的随时写下自己的“新得新得”体会体会使你上课取得成功的关键使你上课取得成功的关键7 第一条守时：准时上下课 第二条 自制：教室内禁烟、零食，禁接、收手机 第三条守纪：不私自来回走动，不随意耳语交谈 第四条放开：放开自己，

4、积极互动 第五条空杯：心态归零，学习、学习、再学习 第六条尊重：注重仪表、注重礼貌 第七条信赖：信赖老师、信赖其他学员、信赖同事 第八条参与：准备学习用具、随时回答问题、随时参 与活动使你上课取得成功的关键使你上课取得成功的关键8培训目标培训目标学员将能够掌应用：学员将能够掌应用：1.1.说说明明培培训训的的功功能能和和培培训训师师的的使命使命2.2.说明专业培训的要素和技巧说明专业培训的要素和技巧3.3.应用培训技巧进行培训应用培训技巧进行培训4.4.应用和评估培训效果应用和评估培训效果5.5.应对培训常见的难题应对培训常见的难题9与培训相关的概念与培训相关的概念1.培训培训(Trainin

5、g)2.教育教育(Education)3.开发开发(Development)4.学习学习(Learning)5.指导指导(Mentoring)6.辅导教练辅导教练(Coaching)7.开导开导(Counselling)10员工培训的重要性员工培训的重要性保证员工与企业发展同步保证员工与企业发展同步开发和利用现有的人力资源潜能开发和利用现有的人力资源潜能降低员工流失降低员工流失提高工作效率，降低成本，减少浪费提高工作效率，降低成本，减少浪费提高企业的竞争力提高企业的竞争力尽现企业的责任尽现企业的责任11从经营者立场看人员培训要求从经营者立场看人员培训要求（1 1）创新创新改善改善维持维持 解决

6、问题解决问题 提升效率提升效率 团队合作团队合作 品质改善品质改善 产品创新产品创新 激发创意激发创意 突破瓶颈突破瓶颈 勇于冒险勇于冒险 专业知识专业知识 企业文化企业文化 品质水准品质水准 激励士气激励士气12从经营者立场看人员培训要求从经营者立场看人员培训要求（2 2）增进人才的专业能力增进人才的专业能力 知识知识（Knowledge)技能技能（Skill)态度态度（Attitude)强化组织的核心能力强化组织的核心能力团队合作团队合作（Teamwork)企业文化企业文化（Corporate Culture)13企业内培训的目的企业内培训的目的组织层面组织层面提高生产力，降低成本提高生产

7、力，降低成本提升品质提升品质有效解决问题有效解决问题贯彻纪律，沟通共识贯彻纪律，沟通共识增进团队合作效能增进团队合作效能个人层面个人层面增进员工适应能力与信心增进员工适应能力与信心使员工发挥立即作战能力使员工发挥立即作战能力工作安全工作安全增进向心力，降低流动率增进向心力，降低流动率培养员工核心专长培养员工核心专长30%20%50%创新创新改善改善维持维持14培训需求分析培训需求分析打死我也 做不了！不好好做我打死你区分培训问题与管理问题区分培训问题与管理问题15培训课程三明治体系设计培训课程三明治体系设计基本素质课程基本素质课程新员工入职培训新员工入职培训销销售售管管理理系系列列市市场场营营

8、销销系系列列财财务务管管理理系系列列人人力力资资源源系系列列客客户户服服务务系系列列行行政政管管理理系系列列技技术术开开发发系系列列生生产产作作业业管管理理物物流流管管理理系系列列中、高级经理者培训中、高级经理者培训初级经理人培训初级经理人培训决策者与领导者课程决策者与领导者课程管理技能管理技能基本技能基本技能岗位技能岗位技能16内部培训师的使命内部培训师的使命传传道道授授业业解解惑惑17内培训师的角色内培训师的角色 1.1.管理者管理者2.2.政策执行者政策执行者3.3.开发者开发者4.4.教导者教导者5.5.沟通者沟通者18内部培训师的定位内部培训师的定位是是不是不是焦点焦点企业绩效课堂热

9、闹主角主角学员自己心态心态引导学习明显表演能力能力专业人士万事通方法方法参与互动独角戏结果结果建立学员自信 造成偶像崇拜19培训师的类别培训师的类别关心关心低低高高低低高高低低高高低低高高知识知识低低低低高高高高低低低低高高高高技能技能低低低低低低低低高高高高高高高高培训师类别培训师类别有意识的新手有意识的新手多面手多面手专家讲师专家讲师有助益的专家有助益的专家熟练的演说者熟练的演说者熟练的引导者熟练的引导者专业教师专业教师职业培训师职业培训师20培训风格培训风格教学方式教学方式讲授讲授 体验体验体验式体验式演艺演艺 体验体验讲授讲授授课方向授课方向心智心智心智心智 智能智能心智心智理论理论

10、技能技能培训风格培训风格教士教士教练教练演艺演艺学者学者21祖传的方式祖传的方式代代相传代代相传参观式学习参观式学习看问听记看问听记专业化培训专业化培训直接参与直接参与培训的革命培训的革命个性化训练个性化训练学校式教育学校式教育背诵考试背诵考试培训方式的演变培训方式的演变22F F怎样才是有效的培训怎样才是有效的培训?1 1激发参与激发参与2 2提高能力提高能力3 3创造绩效创造绩效4 4胜任工作胜任工作23培训培训互動的意义互動的意义 透過透過表达表达，观察对观察对方表情方表情 透過傾透過傾听听，了解，了解对对方感受方感受 透過透過发问发问，测试对测试对方反方反应应 交流交流讨论讨论，共同解

11、決，共同解決问题问题24有效互动的实例有效互动的实例 傾傾听询问听询问 小组研讨小组研讨 团队竞赛团队竞赛 角色扮演角色扮演25学习学习之窗之窗(Window of Learning)Window of Learning)无意识不胜任无意识不胜任（Unconscious Incompetence)Unconscious Incompetence)1 有意识不胜任有意识不胜任（Conscious Incompetence)2无意识胜任无意识胜任（Unconscious Competence)4 有意识胜任有意识胜任(Conscious Competence)3 有意识有意识无意识无意识不胜任不胜

12、任胜任胜任26培训的三种模式培训的三种模式以以学学員為中心員為中心教教学学模式模式以教材以教材为为中心中心以以导师为导师为中心中心27F FSAVISAVI学习法学习法最新研究表明：人们是通过身体和思想同时进最新研究表明：人们是通过身体和思想同时进行语言的、非语言的、理性的、情绪的、身体行语言的、非语言的、理性的、情绪的、身体的、直觉的学习。的、直觉的学习。SAVI SAVI 学习法：全身心的学习法学习法：全身心的学习法(whole-mind,whole-body learning)28F FSAVISAVI学习法学习法躯体的躯体的(Somatic)：在做中与运动中学习在做中与运动中学习听觉的

13、听觉的(Auditory)：在说中与听中学习在说中与听中学习视觉的视觉的(Visual)：在观测与画图中学习在观测与画图中学习智力的智力的(Intellectual)：在解决问题与思考中学在解决问题与思考中学习习SAVI SAVI SAVI SAVI SAVISAVI SAVI SAVI SAVI SAVI29F FSAVISAVI学习法学习法躯体的躯体的(Somatic)：在做中与运动中学习在做中与运动中学习要创造出使学习者身体交替处于活跃与不活跃要创造出使学习者身体交替处于活跃与不活跃状态。如：状态。如：构建一个模型构建一个模型亲身经历，然后思考亲身经历，然后思考体力运动体力运动采访采访小

14、组讨论小组讨论30F FSAVISAVI学习法学习法听觉的听觉的(Auditory)：在说中与听中学习：在说中与听中学习要创造出使学习者说出他所学知识的方法。如：要创造出使学习者说出他所学知识的方法。如：回顾学习点回顾学习点阅读材料并解释阅读材料并解释说出如何应用所学说出如何应用所学反馈反馈提出想法提出想法31F FSAVISAVI学习法学习法视觉的视觉的(Visual)：在观测与画图中学习在观测与画图中学习要创造出使学习者通过图像学习知识的方法。要创造出使学习者通过图像学习知识的方法。如：如：用图形表述用图形表述生动的图表生动的图表三维实物三维实物身体语言身体语言观察总结观察总结32F FS

15、AVISAVI学习法学习法智力的智力的(Intellectual)：在解决问题与思考中学：在解决问题与思考中学习习要创造出使学习者的智力受到激发和挑战的方要创造出使学习者的智力受到激发和挑战的方法。如：法。如：分析经验分析经验提出问题提出问题培训游戏后的总结培训游戏后的总结提出解决方案提出解决方案拟定行动计划拟定行动计划3330的学习心语你的姓名你的爱好你最不喜欢做的事你最大的心愿你希望通过本次培训学习到哪些方面的知识34形象及心理准备形象及心理准备着装的建议着装的建议:低调持重低调持重不不妨妨穿穿得得比比学学员员稍稍微微正正规一些规一些忌用活动或闪光的饰物忌用活动或闪光的饰物忌浓妆艳抹忌浓妆

16、艳抹35形象及心理准备形象及心理准备服装：套装为宜服装：套装为宜化妆：淡妆为佳化妆：淡妆为佳头发：整齐、利落、不可遮住头发：整齐、利落、不可遮住脸部脸部袜子：肤色，不可有花纹袜子：肤色，不可有花纹鞋子：有跟的包鞋鞋子：有跟的包鞋配件：首饰勿挂太多配件：首饰勿挂太多 女士：女士：男士：男士：服装：服装：西装（以深蓝、深灰较西装（以深蓝、深灰较佳）；素色衬衫；领带颜色应佳）；素色衬衫；领带颜色应配合西装色系。配合西装色系。头发：整齐、利落、不可遮住头发：整齐、利落、不可遮住脸部脸部袜子：深色袜子，不可着白袜袜子：深色袜子，不可着白袜鞋子：深色皮鞋，保持干净鞋子：深色皮鞋，保持干净仪容仪容-整齐、清

17、洁、利落、自信整齐、清洁、利落、自信36形象及心理准备形象及心理准备克服紧张的建议克服紧张的建议:把注意力从自己身上移开把注意力从自己身上移开想一想你的听众想一想你的听众深呼吸深呼吸-咽口水咽口水-咽口水咽口水-深呼吸深呼吸环视全场环视全场37上台表达時要避免的上台表达時要避免的1010個缺失個缺失01.01.僵硬的身体姿势僵硬的身体姿势，例如：例如：身体僵硬、双手紧握在前身体僵硬、双手紧握在腰後身体僵硬、双手紧握著講台身体僵硬地斜靠著讲台02.02.身体搖晃不已身体搖晃不已03.03.無目的移动双腳，走來走去無目的移动双腳，走來走去04.04.不自主地敲击讲台不自主地敲击讲台05.05.盯著

18、稿子或天花板看盯著稿子或天花板看38上台表达時要避免的上台表达時要避免的1010個缺失個缺失06.06.嘴唇紧绷、下巴肌肉紧缩嘴唇紧绷、下巴肌肉紧缩07.07.缺乏视线接触或只做局部接触缺乏视线接触或只做局部接触08.08.手遮著嘴；玩弄指挥棒或鉛笔手遮著嘴；玩弄指挥棒或鉛笔09.09.声调平緩、单调、无强调感声调平緩、单调、无强调感10.10.虛字词语虛字词语 ，如呃、喔、，如呃、喔、嗯嗯等不必要的口头语等不必要的口头语39克服紧张技巧克服紧张技巧心理建设事前准备自我准备在台上时40克服上台紧张方法之心理建设克服上台紧张方法之心理建设1.具备热诚的心告诉自己您在从事百年树人的任务2.有信心，

19、相信自己一定能讲得很好，并且说的东西对别人有帮助3.以教学相长之心态面对学员，表现出真挚稳重的态度，不要怕被问倒4.要有亲和力，时时以学员立场来看待问题41克服上台紧张方法之事前准备克服上台紧张方法之事前准备1.1.多多听听、多看、多、多看、多问问、多想、多吸收前人、多想、多吸收前人经验经验2.2.充分充分准备准备，不要在，不要在课课前前几几天才天才动笔准备动笔准备3.3.准备准备內容每小內容每小时时約約为为15-2015-20张张投影片投影片4.4.將將讲解讲解重重点写点写在小卡片上或投影片在小卡片上或投影片垫垫紙上，以紙上，以随时随时提提醒自己醒自己5.5.举行举行試試讲讲，同仁同仁听讲听

20、讲並提供並提供意见意见6.6.自行撰自行撰写写投影片，投影片，模拟说明模拟说明內容（內容（What/Why/How/What/Why/How/Example/FeedbackExample/Feedback），），並事先並事先对对投影片列出以上各項投影片列出以上各項的的重重点点7.7.随时随时在生活中收集日常在生活中收集日常CaseCase，並並随时随时把握把握灵感灵感42克服上台紧张方法之自我准备克服上台紧张方法之自我准备1.1.提早提早到达会场到达会场，了解会场环境了解会场环境，並，並熟悉器材熟悉器材的的使用使用2.2.整理整理服装仪容服装仪容3.3.放松放松心情，並快速回想心情，並快速回

21、想讲授架构讲授架构（Key MessageKey Message）4.4.充滿自信，步伐充滿自信，步伐稳健稳健，面帶笑容，面帶笑容进进入会场入会场5.5.检查讲授的检查讲授的教材是否攜帶教材是否攜帶齐全齐全43克服上台紧张方法之在台上时克服上台紧张方法之在台上时1.面帶微笑，放鬆心情2.深呼吸3.等學員注意力集中後再開口4.聲音要大聲，可發洩緊張情緒5.不要說出沒有信心的話（如臨時上台準備不周，各位都比我有經驗，對不起我很緊張，因為準備時間不夠，所以等）6.用誠懇穩健的話做開場白，如很高興有機會和大家互相研究，感謝各位給我機會7.不要快速掃描聽眾，以免使自己緊張8.可藉由小卡片紀錄重點，提醒自

22、己9.須視學員反應，適時調整講授內容或方法，切妄一味的想將所知告知學員10.放慢說話速度11.不要刻意唸稿，將自己的想法用自己的話講出來44TTT得要领：全新演练，高度参与。45培训培训/教育教育/学习学习学习 教育培训培训学习学习教育教育46学习学习不一定和指导联系在一起,通常发生在很短的时间里或很小的经历中;由于经验和经历的变化,而导致了永久的行为上的改变;通过经验的变化而引起知识的更新;信息的储存47培训培训通常是在工作环境中,与某人要完成一项任务或担当一个角色相联系;系统的学习相关的技巧,规则,概念,或者态度,其目的在于提高无论工作以外或工作以内的能力.48一分钟临场演练命题采用抽签的

23、形式进行演练者必须在规定的时间内明确清楚的表达第一时间内完成分析表49一般人在做TTT时的四种心态害怕做错；还怕丢脸没面子；害怕不被别人接受；害怕无法掌控场面。50感悟 害怕是压力的来源，脑海空白是压力所造成害怕是压力的来源，脑海空白是压力所造成的结果。的结果。懂得恰当的自我管理，这是成功的懂得恰当的自我管理，这是成功的TTT的重要的重要因素。因素。51成功TTT三个阶段及各阶段需处理重点 事前过程事后 自己内容对象52培训师课前注意事项培训师课前注意事项健康方面：健康方面：睡眠、饮食、体能睡眠、饮食、体能物品方面：物品方面：教学用品教学用品心理方面：心理方面：心理预演心理预演 放松心情放松心

24、情 突发事件的准备突发事件的准备穿着举止：穿着举止：得体得体带动技巧：带动技巧：投入、肢体语言、暗示投入、肢体语言、暗示场地道具：场地道具：事先检查、备用电池事先检查、备用电池53反馈技巧反馈技巧1.1.你觉得有哪些地方做得比较满意你觉得有哪些地方做得比较满意?2.2.有哪些地方需要改进有哪些地方需要改进?3.3.如果有机会重做一遍，你会怎么做？如果有机会重做一遍，你会怎么做？4.4.还有呢还有呢?54演讲与培训演讲与培训演讲演讲 (Lecture)(Lecture)培训培训 (Training)(Training)教练教练 (Coaching)(Coaching)辅导辅导 (Counsell

25、ingCounselling)引导引导 (Facilitating)(Facilitating)55教育与培训教育与培训培训培训培训师培训师在职者在职者提升工作绩效提升工作绩效针对性针对性讲演练一体讲演练一体终生性终生性知识酶知识酶教育教育教师教师职业预备者职业预备者提高基本素质提高基本素质基础性基础性讲授讲授阶段性阶段性知识知识主导主导主体主体目的目的内容内容方法方法时间时间效果效果56成人学习的特点成人学习的特点1.1.成人必须想学才能学成人必须想学才能学2.2.成人只学他们认为需要学的东西成人只学他们认为需要学的东西3.3.成人在学习中喜欢运用过去的经验成人在学习中喜欢运用过去的经验4.

26、4.成人喜欢在做中学成人喜欢在做中学5.5.成人喜欢在解决问题过程中学成人喜欢在解决问题过程中学6.6.成人在非正式的环境中学习最有效成人在非正式的环境中学习最有效7.7.成人需要借助不同的学习手段成人需要借助不同的学习手段57成人学习的原则成人学习的原则 RAMP2FAME RAMP2FAME温故知新原则温故知新原则RecencyRecency适合原则适合原则AppropriatenessAppropriateness动力原则动力原则Motivation Motivation 重点原则重点原则PrimacyPrimacy双向沟通原则双向沟通原则2-way Communication2-way

27、 Communication反馈原则反馈原则FeedbackFeedback主动性学习原则主动性学习原则Active learningActive learning多感官学习原则多感官学习原则Multi-sense learningMulti-sense learning练习原则练习原则ExerciseExercise58学习金字塔学习金字塔讲座讲座阅读阅读视听视听示范示范小组讨论小组讨论动手练习动手练习立即应用立即应用5102030507580学习方法学习方法学习保持率学习保持率59F F学习的状态学习的状态1.无意识的不胜任无意识的不胜任状态状态2.有意识的不胜任有意识的不胜任状态状态3.

28、有意识的胜任有意识的胜任状态状态4.无意识的胜任无意识的胜任状态状态60学习风格学习风格1.1.活动家活动家2.2.思考者思考者3.3.理论家理论家4.4.实用主义者实用主义者61对学员的评估对学员的评估1.1.学员的年龄学员的年龄,职位等职位等2.2.学员现有技能的状况如何学员现有技能的状况如何?3.3.学员的积极性处于什么水平学员的积极性处于什么水平?4.4.学员喜欢何种学习方式学员喜欢何种学习方式?5.5.学员的期望学员的期望?62开场技巧开场技巧注意：注意：1.1.做一些积极的暗示做一些积极的暗示2.2.阐述一个明确、有意义的目标阐述一个明确、有意义的目标3.3.唤起学习者的好奇心唤起

29、学习者的好奇心4.4.提供一个轻松的学习环境提供一个轻松的学习环境5.5.让学习者在团队中学习让学习者在团队中学习63F F怎样开始培训怎样开始培训?课堂提问课堂提问 趣闻轶事趣闻轶事 智力测验智力测验 统计数据统计数据热点新闻热点新闻 轻松游戏轻松游戏 幽默笑话幽默笑话 故事案例故事案例录音录像录音录像 设置悬念设置悬念 问卷调查问卷调查 歌舞表演歌舞表演你是谁你是谁?你为什么来你为什么来?你有何需求你有何需求?我是谁我是谁?我能做什么我能做什么?我将如何做我将如何做?建立同理心建立同理心抓住注意力抓住注意力64开场技巧开场技巧十三种不同的开场白十三种不同的开场白1.奇闻我刚才走在街上时受到

30、一个持枪人的攻击，现在我问大家.2.引用，语录女士们先生们，富兰克林 罗斯福说过.3.提问在我介绍之前我有一个基本问题请大家考虑.4.直述论题我坚信通过使用.杂草将会被从田里全部清除5.使人惊奇的表述你知不知到有4000多种方式来烹饪豆腐？6.直陈相反观点比尔。盖茨曾说：微软的目录服务领先于任何厂家，我今天将 在这里向您证明这不是真的。65开场技巧开场技巧十三种不同的开场白十三种不同的开场白7.论题的历史1992年一台MOTOROLA的手机要卖3万元，今天是怎样情况？8.不寻常的事实俄军是通过蜂窝电话信号找到萨达姆并用导弹击毙他9.状态假设假如和大家的意见相反，世界是平坦的10.标题解释“全民

31、上网”是一篇关于.的文章11.术语定义我们所谓“”.12.直陈主题我们今天要讨论的课题是.13.笑话66结束技巧结束技巧 结束语是你传达信息的最后机会结束语是你传达信息的最后机会重申目的，回顾要点重申目的，回顾要点号召行动，支持和投入号召行动，支持和投入提醒注意，制造悬念提醒注意，制造悬念避免简单或敷衍了事避免简单或敷衍了事67结束技巧结束技巧典型的结束语典型的结束语要求听众采取具体的行动要求听众采取具体的行动向听众提出解决问题的几种方法向听众提出解决问题的几种方法称赞，鼓励听众称赞，鼓励听众表达对听众将要采取行动的信心表达对听众将要采取行动的信心采用大家都知道的口号或语录采用大家都知道的口号

32、或语录总结演讲要点总结演讲要点引用振奋人心的事例引用振奋人心的事例采用幽默故事或笑话采用幽默故事或笑话68今天培今天培训的主训的主要内容要内容是什么是什么？感受最感受最深的培深的培训内容训内容是哪些是哪些？准备怎准备怎样在实样在实际工作际工作中运用中运用？建议可建议可以改进以改进的地方的地方有哪些有哪些？二二 要求学员作培训小结：要求学员作培训小结：一一 对培训内容进行回顾对培训内容进行回顾三三 充满激情地鼓动学员去实践充满激情地鼓动学员去实践四四 设计一个令人回味与难忘的结尾：设计一个令人回味与难忘的结尾：寓言寓言 故事故事 名言名言 。怎样结束培训课程？怎样结束培训课程？69课堂气氛课堂气

33、氛课堂气氛营造方法课堂气氛营造方法1.1.激励激励2.2.幽默幽默3.3.竞争竞争4.4.交流交流5.5.提问提问70活用道具活用道具道具的作用：道具的作用：1.1.记住事实、资料记住事实、资料2.2.理解观点、提出佐证理解观点、提出佐证3.3.提示新题目提示新题目4.4.缓解自己紧张的情绪缓解自己紧张的情绪5.5.转移注意焦点转移注意焦点71剧场式剧场式教室式教室式场地布置要领场地布置要领72小组式小组式马蹄形马蹄形方形会议方形会议场地布置要领场地布置要领73破冰技巧破冰技巧 肢体碰撞原理肢体碰撞原理 社会认同原理社会认同原理 礼尚往来原理礼尚往来原理 递增承诺原理递增承诺原理 惯性定律惯性

34、定律74提问技巧提问技巧提问的功能：提问的功能：1.1.打破沉默打破沉默 2.2.查验理解查验理解 3.3.加强理解加强理解 4.4.帮助记忆帮助记忆5.5.获取反馈获取反馈6.6.引发讨论引发讨论7.7.激发思考激发思考8.8.保持集中保持集中75提问技巧提问技巧1.要求学员在训练前带着问题来学习要求学员在训练前带着问题来学习2.讲师在训练一开始便安排导入性的提问讲师在训练一开始便安排导入性的提问3.讲师要准备几个容易引发争论的问题让学员辩论讲师要准备几个容易引发争论的问题让学员辩论4.讲师在训练中故意弄错或搞混一些问题让学员辨别讲师在训练中故意弄错或搞混一些问题让学员辨别5.讲师事先预埋一

35、些较难掌握的问题让学员答疑讲师事先预埋一些较难掌握的问题让学员答疑6.鼓励学员在训练中或小组研讨后提出问题鼓励学员在训练中或小组研讨后提出问题7.讲师在每个训练小节后指定学员发问讲师在每个训练小节后指定学员发问8.讲师在训练结束前可反串学员进行提问讲师在训练结束前可反串学员进行提问9.布置学员在训练后应完成的思考题或实验题布置学员在训练后应完成的思考题或实验题怎样让问题成为培训的线索？怎样让问题成为培训的线索？76提问技巧提问技巧1.面向所有人面向所有人提问题提问题2.暂停一会暂停一会3.点名回答点名回答4.转移转移提问的方式提问的方式77引发兴趣的技巧引发兴趣的技巧 新鲜的话题新鲜的话题 突

36、然的话题突然的话题 意想不到的话题意想不到的话题 好玩的话题好玩的话题 争议的话题争议的话题 参与的话题参与的话题78回答提问的技巧回答提问的技巧如何应对提问：如何应对提问：1.1.通过视线接触，仔细倾听问题通过视线接触，仔细倾听问题2.对提问者表示鼓励或感谢对提问者表示鼓励或感谢3.澄清问题并让所有人都理解澄清问题并让所有人都理解4.4.不要立即反应不要立即反应 -稍停一下稍停一下5.5.如果打算回答问题，就作出答复和反应如果打算回答问题，就作出答复和反应6.6.如果不打算回答，可请人代答或反问如果不打算回答，可请人代答或反问79回答提问的技巧回答提问的技巧如何应对提问：如何应对提问：7 7

37、。永永远远先先让让其其他他学学员员先先答答，然然后后总总结结 或发表意见或发表意见邀请同盟军邀请同盟军确认是否认同回答确认是否认同回答 如何对待不够水准的问题？如何对待不够水准的问题？如何对待无法回答的问题？如何对待无法回答的问题？80视听工具的应用视听工具的应用为什么要使用？为什么要使用？l视觉神经对大脑的控制比听觉视觉神经对大脑的控制比听觉神经大神经大2525倍倍l哥伦比亚大学的研究报告证明：哥伦比亚大学的研究报告证明：我们学习的感官来源有我们学习的感官来源有85%85%来自视觉来自视觉l视觉工具更好地视觉工具更好地点明主题点明主题节省时间节省时间吸引注意力吸引注意力加深记忆印象加深记忆印

38、象81视听工具的应用视听工具的应用准备有效视听材料的原则准备有效视听材料的原则清楚易读清楚易读保持简洁保持简洁最新内容最新内容良好设计良好设计准确真实准确真实有意义，有必要有意义，有必要易于管理，易于使用易于管理，易于使用82视听工具的应用视听工具的应用使用挂板和黑白板的技巧使用挂板和黑白板的技巧不要边写边说不要边写边说不要阻碍视线不要阻碍视线书写任何内容前先标明题目书写任何内容前先标明题目采用与底色高反差的笔采用与底色高反差的笔写字整洁不要匆忙写字整洁不要匆忙将重要的挂板纸挂到墙上将重要的挂板纸挂到墙上83视听工具的应用视听工具的应用准备投影胶片的原则准备投影胶片的原则v字体足够大，不要太拥

39、挤（不超过字体足够大，不要太拥挤（不超过8 8行）行）v一张胶片表达一个主题，使用关键字词一张胶片表达一个主题，使用关键字词v注明标题，简单易懂注明标题，简单易懂v格式一致格式一致,形象统一形象统一v有条件就使用彩色有条件就使用彩色v建议用一些图形，图表照片和卡通建议用一些图形，图表照片和卡通84肢体语言的应用肢体语言的应用非语言交流的重要性非语言交流的重要性l加强了语言交流的重要性加强了语言交流的重要性l眼光接触使你更可信、真眼光接触使你更可信、真诚诚l姿势端正有利于呼吸和发姿势端正有利于呼吸和发音顺畅音顺畅l当强调观点或要靠近听众当强调观点或要靠近听众时进行合适的位置移动时进行合适的位置移

40、动l利用手势表达情感，但不利用手势表达情感，但不要太多，否则显得要太多，否则显得紧张紧张85肢体语言的应用肢体语言的应用lPosturePosture（姿势）（姿势）lMovementMovement（移动）（移动）lGesturesGestures（手势）（手势）lFacial AnimationFacial Animation（面部表情）（面部表情）lVoiceVoice（声音的变化）（声音的变化）lPause and pacePause and pace（抑扬钝挫）（抑扬钝挫）lEye Contact Eye Contact（目光交流）（目光交流）86 姿式姿式头是歪的吗？头是歪的吗？站

41、姿端正吗？站姿端正吗？身体摇晃吗？身体摇晃吗？动作太夸张或太保首吗动作太夸张或太保首吗 检查一下：检查一下：提示提示站立时两脚间的距离相当于平时走路的站立时两脚间的距离相当于平时走路的 “一步一步”大小大小 身体略向前倾，并将重心落于双腿间身体略向前倾，并将重心落于双腿间上身挺直，但不僵硬上身挺直，但不僵硬小心得：小心得：将平时的习惯走路，不经意间停住，此时双腿间的距离便是站姿将平时的习惯走路，不经意间停住，此时双腿间的距离便是站姿 的适当宽度的适当宽度 先并紧膝盖，然后逐渐放松，但不往下沉。此法可舒缓紧张并防先并紧膝盖，然后逐渐放松，但不往下沉。此法可舒缓紧张并防 止站姿不端止站姿不端87

42、位置移动位置移动 演讲时呆在一个地方不动吗？演讲时呆在一个地方不动吗？移动时是不是只走一小步？移动时是不是只走一小步？是不是经常用背对着观众是不是经常用背对着观众是不是会绕着小圈子走是不是会绕着小圈子走 检查一下；检查一下；提示：提示：移动的距离至少可以是移动的距离至少可以是“三大步三大步”可以用积极的移动方法。即：看着可以用积极的移动方法。即：看着某人，并走过去对着他说话。某人，并走过去对着他说话。小心得：小心得：移动会使观众有参与感移动会使观众有参与感移动能舒缓紧张情绪移动能舒缓紧张情绪移动可强调某些要表达的观点移动可强调某些要表达的观点 88 手势手势手臂放在身侧，并要轻松自如手臂放在身

43、侧，并要轻松自如强调想法时，手的动作要尽量放大强调想法时，手的动作要尽量放大手势动作的范围要在腰部以上手势动作的范围要在腰部以上 要点：要点：避免：避免：重复做同一手势或一个手势时间过长重复做同一手势或一个手势时间过长想做一个手势中途犹豫，欲做欲不做想做一个手势中途犹豫，欲做欲不做过多或太夸张过多或太夸张 不做手势时，手臂自然垂直身侧不做手势时，手臂自然垂直身侧实际上你自己觉得很夸张的动作，对于观众而言，并不那么过份实际上你自己觉得很夸张的动作，对于观众而言，并不那么过份经常换换手势经常换换手势小心得：小心得：89 面部表情面部表情面部表情应与演讲内容吻合面部表情应与演讲内容吻合不要因为紧张而

44、使其走样不要因为紧张而使其走样避免习惯性地在演讲商业话题时过份避免习惯性地在演讲商业话题时过份严肃严肃 注意：注意：提示提示真诚真诚面部表情不要单一化面部表情不要单一化注意微笑，但不要在不该笑的时侯注意微笑，但不要在不该笑的时侯笑笑 小绝招：小绝招：充份准备充份准备在观众中寻找笑脸，并在演讲时有意识地对着他们讲话在观众中寻找笑脸，并在演讲时有意识地对着他们讲话以观众为重，不要把注意力放在自己身上以观众为重，不要把注意力放在自己身上90 目光交流目光交流仅仅扫视一下全场仅仅扫视一下全场只对着几个观众进行目光交流只对着几个观众进行目光交流盯着观众的前额或头顶看，而不是盯着观众的前额或头顶看，而不是

45、“目光目光”交流交流看天花板、地板、投影仪、白板，而不是看天花板、地板、投影仪、白板，而不是观众观众 避免：避免：提示：提示：小窍门：小窍门：针对一个一个的观众进行目光交流针对一个一个的观众进行目光交流目光交流的范围应覆盖全场目光交流的范围应覆盖全场每次和一个观众从容地目光交流，目光在每个人身上应持续五秒钟或者持续到一个意图表达完整之后。在完成一个之后，转向下一个人看着他，直到第二个也陈述完毕。你应该把你要表达的内容传递给观众，并要和他们进行目光交流，而观众也会因此认为你控制着对话。91声音声音听不见：由于发音低或不清楚，观听不见：由于发音低或不清楚，观众听不到你的陈述众听不到你的陈述呆板的语

46、调：缺少语调的抑扬顿错，呆板的语调：缺少语调的抑扬顿错，演讲人的声音也很单调演讲人的声音也很单调试探性的声调：升调，在句末时音试探性的声调：升调，在句末时音调变得较高，会造成提问题的感觉调变得较高，会造成提问题的感觉显得萎靡不振：过低的嗓音使演讲显得萎靡不振：过低的嗓音使演讲人对要讲的话题没有把握人对要讲的话题没有把握不能赢得关注：一直讲得很快，会不能赢得关注：一直讲得很快，会使演讲人和观众都不能获得间歇，使演讲人和观众都不能获得间歇，可能会失去观众的注意可能会失去观众的注意 普遍的发声问题：普遍的发声问题：小窍门：小窍门：想象你没有扩音器而正在对五想象你没有扩音器而正在对五十到一百人讲话。十

47、到一百人讲话。平时大声朗读来改进你的音域平时大声朗读来改进你的音域和语调的抑扬，通过录音机来和语调的抑扬，通过录音机来练习增加你的语调的变化。练习增加你的语调的变化。92语言语言Sensory-based languageSensory-based language运用比喻和比较的方法运用比喻和比较的方法适当穿插一些佚事和小故事适当穿插一些佚事和小故事引用一些著名的语句引用一些著名的语句避免使用行话避免使用行话 怎样的语言容易抓住学员的注意力？怎样的语言容易抓住学员的注意力？93通常采用一对一的方式通常采用一对一的方式,就销售活动中经常遭遇的情形就销售活动中经常遭遇的情形,请两请两位学员一个扮

48、演客户的角色位学员一个扮演客户的角色,一个扮演业务员的的角色一个扮演业务员的的角色;讲师事先确定演练内容讲师事先确定演练内容,过程中只要不偏离训练的主题就可以过程中只要不偏离训练的主题就可以,避免中途打断避免中途打断,多做鼓励多做鼓励,让学员越自然越逼真越好让学员越自然越逼真越好;讲师也可以对扮客户的学员私下设计好一些障碍讲师也可以对扮客户的学员私下设计好一些障碍,主要是为了主要是为了更好地达到训练目的更好地达到训练目的,让业务员过关让业务员过关;演练一次后两人应将角色对换演练一次后两人应将角色对换,这样双方都可得到训练的机会这样双方都可得到训练的机会;每次角色演练完每次角色演练完,讲师首先要

49、赞美参与学员讲师首先要赞美参与学员,并请他们谈谈体并请他们谈谈体会会,也可以请其他学员作评论也可以请其他学员作评论:1你发现他们刚才的演练中做你发现他们刚才的演练中做得比较好的有得比较好的有2可以改进的地方是可以改进的地方是3换作你的话会怎换作你的话会怎样做样做?讲师应在学员演练过程中做些笔记，便于最后总结点评讲师应在学员演练过程中做些笔记，便于最后总结点评,如有如有必要的话可亲自上阵演示一番必要的话可亲自上阵演示一番,令学员印象更深刻令学员印象更深刻.怎样进行角色扮演？怎样进行角色扮演？94F F开放型问题开放型问题就一个问题进就一个问题进行发散性思维行发散性思维想法要求越创新想法要求越创新

50、越有突破性越好越有突破性越好对答案先不做批评对答案先不做批评也不设置条框限制也不设置条框限制尽量证求鼓励每个人尽量证求鼓励每个人发表意见且越多越好发表意见且越多越好讲师最后作归讲师最后作归纳并提炼出公纳并提炼出公认有效的结果认有效的结果怎样进行头脑风暴？怎样进行头脑风暴？95运用录像进行训练包括两种，一是让学员观摩一些如何提高运用录像进行训练包括两种，一是让学员观摩一些如何提高销售技巧的录像带，讲师在边上做分析讲解；另一种是把参销售技巧的录像带，讲师在边上做分析讲解；另一种是把参训学员所做的演练录下来，然后当场播放，讲师要求学员自训学员所做的演练录下来，然后当场播放，讲师要求学员自己给自己做分