企业文化管理要点.ppt

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1、企业文化管理要点企业文化管理要点经经营营哲哲学学：经济是基础，政治是根基，文化是法宝，自身是前提。企业发展与经济同步，企业发展与政治同步，企业发展与文化同步，企业发展与自身建设同步。企业人与自然（经济）的适应平衡，企业人与政治（社会）的适应平衡，企业人与人（自然人）的适应平衡，企业人自身的协调平衡。经营理念：经营理念：认识自己，制造自己，发展你我，繁荣世界。公司文化的目标：古代文化的继承者，近代文化的体现者，现代文化的创造者和传播者。职业道德职业道德:责责任任心心：大丈夫风范，敢作敢为。价价值：值：实现价值最大化。服服从从：服从为天职。任任务：务：生当作人杰，死亦为合合 作作：相融则利，相离则

2、弊，优势相加，优势放大，优势 .互补。协协作：作：同在屋檐下，都是有缘人，完成任务是我们共同的目标。敬敬业：业：忠于一个领导核心，忠于一个利益中心，忠于一个文化体系，忠于自己人生价值。团队精神：团队精神：个人目标，整体荣誉，一人掉队，“全军”受罚向上向下：向上向下：对上尊重，对下提携，上传下达，政令畅通。沟沟通通：上下同欲者胜，沟通是潜在的财富；行之以理，动之以情。胸胸胸胸怀：怀：海纳百川，能容乃大，胸怀天地宽。工工作作：我们在干一番事业，创造新的文明，实现人生价值最大.化。事事情情：今朝有事今朝毕，明日有情明日筹。知行合一，守时践.诺。困困难：难：前无古人，后无来者，信心长存，高速创新。沉舟

3、侧畔千帆过，病树前头万木春。成成绩：绩：逆水行舟用力撑，一槁松劲退千寻。业业绩绩：没有实实在在的正果，再富丽堂煌的奉献都是白日说梦竞竞争争：市场是最大最有效的激励，竞争是上帝给我们的嘉奖。.别无选择，我们只有把今天的优势得到无限的放大，才.有明天的通吃。总总结结：常回头看看，看我们长大了还是长小了。信信心：心：自信事业二百年，会当运筹三千里。做做人人：勤奋、敬业、诚实为本，自信、思维、创新是源。人人才才：人人才才意意识识：商海三千丈，看取浅增涨。不识千里马，何时达三江。何为人才：何为人才：曾经商海难为水，万里辛酸胸怀间。人人才才能能力力：优秀品德、新观念、创新能力、策划能力、应变能力、突破能力

4、。育育人人：给予机会，创造环境，定期充电，时势造就。用用人人：知人知明和用人之道与实际效用相结合。沟沟通：通：聪明在智商，成功在情商，发展在逆商。质质量量：市场质量、强势质量、稳定质量。服服务务：抱怨就是财富，时间就是金钱。安安全全：企业安全（生存）第一、创新第二、发展第三。检检讨讨：自己最怕自己打垮自己；自己最容易自己打垮自己；自己应该勇敢地自己打垮自己。落落后后：没有落后的产品，只有落后的技术；没有落后的企业，只有落后的管理；没有落后的人，只有落后的观念、思维、方法和思想。成成长：长：善念、感恩、惜缘是个人和企业成长的沃土。失失败败：失败既是成功之母，也是失败之母，并且学费昂贵，我们最大少

5、交或不交。错错误误：人允许犯错误，但不允许犯同样的错误；人可以错误一时，但不能贻误一生。成成功功：成功是成功之母，也是失败之母；优势是优势之母，也是劣势之母，我们必须选择前者。道道德德：忠义+信任；己所不欲，勿施于人。客客户户：与客户发展朋友式、伙伴式的合作或联盟关系，让他们充分享受我们崭新的文化、技术、管理和服务，在优势融合中获得双赢。企企业业凝凝聚聚力力：企业文化是员工的原动力，领导魅力是员工的加速器。未未来来：用智慧和灵感去描绘未来；用创新和胆量去把握未来；用胸怀和气魄去创造未来。赢家通吃赢家通吃产产生生：该词是针对互联网而提出来的，也称互联网的规则。它指互联网的发展导致优劣势的差距越来

6、越大，即互联网制造了赢家通吃。基基础：础：全球化（经济、市场、信息等）。理理论论：1、比较优势理论；2、规模经济理论；3、通过竞争提高效率理论。规规则：则：公平、公正、公开。应应用用：1、认识自己各要素优势，即把优势逐个列出，鉴（在一定时间一定区域与对手比较）是否真正优势。2、找到自己的最大优势，并充分研究。3、把各要素优势相加组合，做到优势互补（或填补优势）。4、把各要素优势剪集拼成整体优势，增强综合实力和设定区域的绝对竞争力。5、充分研究整体优势（整合后的优势组合）各要素的相生相融，弃掉相克相离要素。6、将整体优势的各要素优势得以无限发挥。7、把优势区域（领域）扩散放大，得到充分发展。8、

7、优势是优势之母，在优势的基础上再生优势。9、创造和创新优势，优势退役，优势重组。10、绝对竞争优势+绝对竞争优势=垄断竞争优势。禁禁忌：忌：1、用自己的劣势去拼别人的优势。2、没有优势的领域（区域），害怕别人通吃，去傻拼死拼。3、各要素优势相克不相融，优势相减。4、各要素优势分散，形不成整体优势。5、对自己的优势要素和对手的劣势要素认识不清。6、被动的期待优势的出现。7、不知自己的最大优势。8、无知优势整合，优势不在大小而在整合和价值创新。我国农业战略性调整内容简介我国农业战略性调整内容简介1、农农村村经经济济结结构构的的调调整整：目前我国农村一产业占24.4%，二产加工业（乡镇企业）占62.

8、9%，三产服务业占12.7%，今后重点要加大三产业，加工业（乡镇企业）和乡镇城市化建设（农村城市化）。2、调调整整农农、林林、牧牧、副副、渔渔业业结结构构：目前我国畜牧是占31.5%，今后主要是加大畜牧业和渔业的发展，调整畜牧业品种，目前猪肉占肉食品的60%以上。3、种种植植业业的的调调整整：发展饲料农业，即生产饲料粮和牧草（饲料粮不等于粮食）。4、调调整整品品种种结结构构：发展优质品种（粮食、畜牧、水产品种）、稀有品种、优质高产品种。把把种种养养加加工工联联系系起起来来：我国食品加工的深度只达到40%，而发达国家已达到200%，要大力发展食品加工业。2、西西部部大大开开发发、中中部部大大发发

9、展展、东东部部率先实现农业现代化。率先实现农业现代化。3、何为农业现代（以澳大利亚为例）：何为农业现代（以澳大利亚为例）：农场主定距土壤抽样土壤测定中心分析测定20余种元素种植研究中心作10套种植方案国家气象研究中心筛选4套国家经济发展研究中心种多少种籽公司施肥公司除草公司少种或不种（国家赔偿）收割公司要做大、先做强要做大、先做强1、大是指规模，强是指效率。2、创新能力。3、市场竞争能力。4、价值提升能力。5、有自己的主导产业。6、有自己的专利技术。7、独有的核心竞争力。8、市场价值最大化。9、有先进的管理机制。10、大不是美，小也不是美，由小到大才是美。树立新观念树立新观念1、人人力力资资源

10、源观观念念：世间一切事物中，人是第一宝贵的，人是最重要的（需要理论、公平理论、激励理论）。2、信信息息化化观观念念：信息聚增，信息爆炸，信息是生产力（与生产力），信息就是财富。3、全全球球化化观观念念：地球村，教育产业化与全球化，传统教育的挑战，市场全球化，生产全球化，消费全球化，经济全球化（经济规模向全球扩张，全球经济运行按一个规则来玩）。4、知知识识化化观观念念：知识和技术是生产力。知识经济社会，知识就是财富（财富进化论：枪杆子里面出政权有权就有钱知识就是财富），知识分子打天下，知识赢天下，知识雇佣。5、现现代代化化观观念念：农业现代化、畜牧业现代化，生物技术现代、科技现代化、管理现代化、

11、现代化社会。1、创创新新观观念念：创新观念、创新思维、创新教育、创新方法、创新价值等。2、现现代代教教育育观观念念：现代教育思想观念、教育经济观念、进步与提高、归零教育、教育与应用、教育目标（古代文化的继承者，传统文化的体现者，现代文化的创造者和传播者）、终身教育。3、赢赢家家通通吃吃观观念念：知识（专利）垄断，传播快速，赢家效应（认第一不认第二）。4、快快鱼鱼吃吃慢慢鱼鱼：科技正在改变传统企业的历史与命运，以前是大鱼吃小鱼，今天是快鱼吃慢鱼敏捷管理理论。5、利利润润来来源源于于服服务务：以产品为中心的企业模式正在成为过去，以服务中心的企业模式开始成为潮流；产品是服务的平台，服务才是利润的来源

12、，核心在于服务的内容。1、网网络络企企业业与与配配送送销销售售：未来饲料企业的模式，网点制胜，电子商务，网上服务，配送上门。2、成成功功是是成成功功之之母母：科技带来观念、思维和方法的变革，经验成为过去；随时检讨和提炼哪些传统价值与核心竞争力可以留给未来；在成功的基础上创新提高；学习曲线画图。3、利利润润增增长长率率目目标标：以追求市场占有率为目标将成为过去；饲料的周期性规律已失效；新的目标应为：a、具有一定的市场占有率和利润的增长率；b、追求新的利润区和利润的最大区；c、利润的增长具有持续性和较强时间性；d、最后的最大利润。4、为为设设定定目目标标区区域域生生产产：需求的区域性、生产的目标性

13、、弥补区域空白、营造区域优势。5、新新经经济济观观念念：a、特点：高增长率（年增长百家3040%），低通货膨胀，低失业率，低消耗）。B、结构调整和创新（特别是技术创新）成为主题；c、科技改造传统产业。D、科技为新经济奠基，人文为新经济道孝。6、要要争争大大，先先做做强强：大不是美，小也不是美，由小到大才是美。垫底和赊销的管理（饲料企业）垫底和赊销的管理（饲料企业）产产生生原原因因：1、用户拟作风险金（质量和服务保证）；2、竞争的原因；3、消费习惯及消费乏力。垫垫底底和和赊赊销销的的权权限限：1、公司应当有明确规定，即哪一级有决定垫底和赊销的权力，数量多少等；2、权力人应当进行实地现场考察和对客

14、户进行信誉评估。垫垫底底和和赊赊销销的的方方式式：1、一般在三个月以内的赊销可不以书面合同形式固定，凡垫底不论时间长短和数额大小都应以书面合同的形式固定下来；2、不论哪种形式都应当承诺付款的时间；3、欠款凭条应以定性为“借支现金”形式为佳。垫底和赊销的前提条件：1、增加的收益必须大于增加的成本（包括以后收款成本）；2、必须是利润最大化；3、必须具有较好的利润前景；4、货款必须是可靠的98%；5、垫底和赊销的数量是有限的（一般在2-3个月能赚回来）；6、客户必须有购买和偿还能力，信用必须是优等级。常常出出现现的的偏偏差差：1、以垫底和赊销作为卖点；2、无成本观念和利润观念；3、扩大“应收款”而延

15、长自己的打工期；4、卑贱销售，视自己的产品为臭狗屎或典型“毫不利已专门利人”；5、重视赊垫而不重视事后管理和催收；6、赊垫和收款的责任不清；7、事前控制不来严未进行实地考察和客户信誉评估，以及环境评估。垫垫底底和和赊赊销销的的策策略略：1、考查前提条件是否具备；2、对客户进行信用标准评估。据统计，大约有70%的拖欠是产生在货物发出前对客户的信用判断上，结算方式上和结算条件选择不当。其评估的内容为：a、为人：偿还义务的可能性，过去的付款记录，与供货商的关系，财务状况是否虚假；b、能力：流动负债比例，流动资产的质量速动产与存货比例；c、资本：财务能力和财务状况看报表分析；d、抵押担保：是否还有抵押

16、资产；e、经济环境：社会环境、市场环境、竞争能力、总经理素质等。3、确定垫底和赊销的最佳期限：以公司的获利情况来定；4、加大折让而不赊垫或少赊垫；5、承担客户一定数额的贷款利息而不赊垫；6、补贴运费和强化服务而不赊垫和少赊垫；7、派人住厂或住商支援而不赊垫或少赊垫；8、扩大宣传而使产品畅销，从而达到不赊垫或少赊垫；9、开发市场质量和强势质量产品而使产品畅销，从而达到不赊垫或少赊垫；赊赊垫垫账账的的日日常常管管理理：1、业务人员经常到客户处服务时，了解和掌握客户的经营状况和经济状况，并报告公司财务部和总经理。2、财务部按客户承诺时间，定期或到期下“财务催收单”；3、业务人员和分管领导要定时催收。

17、时间越长，收款的难度越大；4、在业务员的销售成本中预提坏帐准备金；5、对不守信用，过期不还款的客户逐个清理，个体研究一套策略，强行收款，甚至采取非常手段收款。网络行销网络行销王牌营销员培训王牌营销员培训v第一部第一部基础知识编基础知识编v对推销之正确认识对推销之正确认识一、什么叫推销一、什么叫推销何谓推销？推销即销售，苟言之：满足用户需要赚取客户利润，推销活动范围银货两讫之行为，强调之事为“商品或劳务或资源”所有权、使用权之转换。二、什么叫行销二、什么叫行销行销又指动态销售：乃指调查、分析、预测，产品研发、订价、推广、交易及实体配销技术来发掘、扩大及满足社会各阶层人士对商品或劳务需求的一切人类

18、活动。动态行销必需通过现代行销学原理，依据市场动态分析满足目前客户，更重要之事是为了满足未来客户之需要。行销的本质是“双赢”。观察家把专为一方之交易行为称“销售”，把为双方利益之交易称为“行销”行销更加强调顾客的利益、满意度、附加值。三、现代行销之四大特点三、现代行销之四大特点1、必须要有两个以上的当事人对交易感到兴趣市场需求。2、每一方均需拥有对方感到有价值的东西价值取向。3、每一方均需具有沟通或送达的能力流通环节。4、双方均有接受或拒绝对方提供产品之自由权。四、行销员三要件四、行销员三要件成功的推销员必须具备正确的态度，良好的人际关系，优异的推销技巧，三大要件。正确的心态指：企图心、荣誉感

19、、耐心、信心、毅力、韧性、热诚、适度的自尊。“无望本知“是应具有之品性，您必须对自己的公司与商品有兴趣与信心，视挫折为机会，切断一切退路，勉强自己挑战目标，才能有所作为。追求第一、永不服输。虎头蛇尾永不会成功！不能有过于强烈的自尊，若有太过于强烈的自尊，遭到拒绝就干不下去了。“视拒绝为家常便饭之人才有可能获得成功，”五、行销理念（五、行销理念（MarketingConcept）三基石三基石1、市场导向（MarketDrientation）即客户导向与竞争导向2、有得可图的销量3、行销活动的协调行行销销（Marketing）就是在创造市场之“优势”与顾客的需要，进而作整体企划将产品或服务或企业文

20、化很成功地带入目标市场，并开发动态的市场推广活动。七、企业经营管理功能导向管理七、企业经营管理功能导向管理1、技术导向以科技为经营优势2、产品导向以“品质”为经营优势3、生产导向以“生产力”为经营优势4、销售导向以“推销业绩”为经营优势5、市场导向以“顾客（消费者）与竞争者”为经营优势6、行销导向以“行销力”为经营优势7、竞争导向以“竞争策略”为经营优势整体行销作战导向以“整体行销战略”为经营优势八、八、SPM策略策略M即Marketing行销推销为战斗行为，促销为战术支持，行销为战略规划。在企业商战中，如果只采用推销，只能达成推销人员的业绩，但无法获取获取行销利润。如果只采取促销，只能达成市

21、场销售量与扩大市场份额，但无法立于不败的市场利基；如果只采用行销，只能规划不便执行的战略，但无法获致竞争市场的业绩与市场占有率，终究徒劳无功。因此，企业如要获取商战的必胜成果，另有联合整体运用“赢的策略”SPM建立网络行销。S即为Selling推销P即为Promoting促销九九、如如何何向向客客户户推推销销自自己己的的人人格格（魄魄力力、感感染力）染力）1、仪表与服饰2、基本的推销礼节3、积极的人生观、事业心、成就感、敬业爱岗4、真诚的赞美客户，牢记客户的姓名5、顷听客户的谈话，界定客户的需求，抓住对方的破绽，多一份尊重、理解6、永不和客户争辩7、勇于向客户认错8、守时践诺，知行合一客户面前

22、永不言“不”，没有最好之产品，只有更好之产品。工作价值观之三层次工作价值观之三层次为事业为事业越做越有劲为主管为主管为工作而工作为个人利益为个人利益越做越烦销售目的销售目的*突破个人业绩*创造公司的利润*改善员工福利*增进社会进步，满足社会需求光明正大干事，理直气壮挣钱，勤勤恳恳劳作，清清白白做人。推销之基本观点推销之基本观点1、找到客户需求，并满足之。2、结合你的各种能力，争取最大的效果和效率。3、以创造利润为中心。业务人员的角色业务人员的角色1、公司与客户的桥梁2、站在公司的立场，为客户创造利润3、公司发展的机动车（火车头），公司利益最终实现者4、公司形象之代表，企业文化传播者5、主管计划

23、的执行者现代人必须学会学习，学习与生命共存。成功的行销策略应是成功的行销策略应是将适当的产品，在适当的地点以适当的价格，卖给适当的顾客。人力资源六层次人力资源六层次精神品格情商创新、自信、怀疑、毅力、胆识、悟性观念时代先锋型、经验型、保守派、复古思维方式思路、思维方式、思想技能实际能力、工作方法论知识学历、文凭、职称、智力优秀业务人员需具备的素质优秀业务人员需具备的素质1、对自己有信心，充满自信，分析自己优劣势。2、对自己的公司、商品有信心3、建立时间观念4、培养幽默感5、心里明白、客户不一定会告诉你他想买什么6、对他人之态度除了自己都是顾客，充满爱心，乐于助人，善待他人。7、对未来的态度有理

24、想，有计划。其它：其它：1、对老客户下功夫2、让客户受到你的感染3、小池钓大鱼4、每次都有新意5、以退为进6、温和地消除对抗情绪7、一定要履约饲料专业销售人员应具备的条件特质饲料专业销售人员应具备的条件特质1、具有强烈的事业心和高度的责任感2、丰富的专业知识（畜牧兽医及其它）3、具有市场规划能力和推销技巧4、良好的人际关系和优良之人格特征自信助人大方热忱感染动人友善微笑幽默关心守时践诺知行合一5、被信任感6、强烈的企图心7、良好的语言表达能力和形象1、自控力2、亲和力3、独立性4、全面了解颗料饲料的生产工艺流程5、企划知识及管理6、懂得心理学、行销学、口才学、人际关系及资讯管理7、全面了解公司

25、及产品FAB销售人员应掌握的知识销售人员应掌握的知识1、饲料原料、成品的质量标准、检测方法、生产工艺流程，品质管理方法。2、了解饲料名称、特点、运用范围，主要营养成份、饲喂方法、用量、色泽、批发价、零售价、饲料报酬等。3、了解经济法，合同法知识。4、了解竞争厂商的详细情况，包括组织结构，竞争手段，产能，品牌，市场占有率，发展规模，产品的成本，价格，竞争条件等。5、各销售区域交通状况，运输情况，吨公里运输价格，畜禽饲养水平，地理特征。6、产品策略、价格策略、销售通路、促销策略的制定，实施方法。7、畜禽疾病的防治、防疫、检疫知识。8、本地区过去三年来畜禽饲料销量和市场占有率，本地区现在畜禽饲养量和

26、本公司市场占有率。9、本地区主要饲料厂生产技术、管理水平、行销能力等。10、本地区客户的名称、类型、日用量、资金情况、信誉程度、住址、电话等。本地区各时期对各种饲料的需求量。推销成功之秘诀推销成功之秘诀1、行动量大2、经常针对推销方法下创意功夫3、认同推销人生4、全心当业务人员，同时对服务客户感到乐趣5、懂得建立信用和人缘，并注生经由介绍的定单6、热爱商品和工作7、采取对竞争对手和自己销售记录挑战的态势“+、-、”销售法销售法+、将产品所有的好处累加起来；-、减掉客户所不喜欢的东西；、使产品效率放大（规模效益）；、摊平费用，缩小单位成本。成为推销高手之六阶段成为推销高手之六阶段1、拟定目标2、

27、建立一个能达成目标的信心3、拟定实行计划4、确定完成日计划5、不断超越失败和障碍6、以小成功为基础，拟定下一目标CASHC：KNOWLEDGE知识A：ATTITUDE态度S：SKILL技巧H：HABITHEALTH习惯基本知识：A、产品知识B、价格及折扣情形C、库存及发货状况谈话资料：D、市场资料E、竞争产品的知识F、行业动态G、广泛的常识一般知识：H、历史、地理I、人文J、现代生活K、文艺、体育态度：态度：A、热忱、诚意，使人感觉有帮助B、对产品的价值有自信心及说服力C、对自己工作及职务引以为荣D、对上级主管有信心（信任）技巧：技巧：A、掌握客户的心理B、了解拜访目的C、逻辑连贯的说服能力D

28、、对购买者的反应感觉E、能活用FAB（E）F、善用“+、-、”G、克服异议H、缔结合约技巧习惯：习惯：A、有效地利用时间B、足够的计划、规划C、有效地拜访路线D、做好记录并建档E、整洁、准时F、良好的生活习惯推销员的省思推销员的省思1、我对负责的区域内公司所有的客户都清楚吗？都拜访过吗？2、对老客户是否进行礼节性拜访，调查产品使用情况？3、与客户的关系是否都只是泛泛之交，买卖过后有无任何瓜葛？4、客户的重要节日，公司周年庆，婚丧喜庆，我是否有管到得知？5、客户库存情况，需再购进，或是过期，是否全部了解？6、是否有送资料等，事前到客户处关心拜访？7、与客户的关系是否特别注意维持，我的客户群中，有

29、多少是老客户介绍来的？8、我是否从报刊杂志中挖掘我的潜在客户？业务人员十五个迷失原因业务人员十五个迷失原因1、无法承受努力的痛苦2、害怕变化3、成功无保证4、当前的环境没变化5、被情况所惑6、不懂方法7、迂到障碍即放弃8、急于想获得成功9、无法去除坏习惯10、想做各种事情11、对能力产生疑问12、动机不对13、不知该使用何种手段14、每天目标不定15、无法决定工具不利于公司的不利于公司的“众生相众生相”1、不顾大局之业务员。a、报喜不报怨b、自以为是c、本位主义d、报怨太多2、做不到时，总是有借口a、人云亦云，随波作流，无主见，无头脑b、正面或负面看问题，不一分为二，极端c、逃避责任的高手3、

30、安于现状，不思进取短期内就可独挡一面，自足、随性，最投机4、放开当前目标销量企业是永不停止的战场，动脑行销才能对症下一步药5、光说不干之业务员a、会议中表现积极b、注意评论家的形象，对别人和公司望加评断6、食古不化的人（老油条）7、过分强调自身条件，无立场之人老手的共同缺点老手的共同缺点1、认为自己的工作方法是正确的2、上司的意见与指导听了就算3、不学习、不进步、不学专业4、对自己的评价过高5、对事物的好恶带有情绪化6、以个人的立场去考虑所有问题7、过份重视以往的经验，无法接受新的知识行销员的品德行销员的品德1、大公无私，尽职尽责，共同荣川恭事业2、工作理念：忠诚努力，吃苦为先3、组织理念：服从指导，办事有程序4、人义道德：团结、友善、关心敬业爱岗，保证财产的安全，创造销售利润5、维护公司形象6、工作手段：光彩他人