思埠新微商培训之 沟通 零售 成交系列 (1).docx

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1、一、销售过程中销的是什么？ 世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身； 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 你要让自己看起来更像一个好的产品。 为成功而装扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资，也是最基础的投资。你的装扮穿着

2、，包括你的外表打扮，也包括你内在的一个专业度还有你的个性魅力。如果你是走线下销售，假如你去谈客户，穿个背心，夹个拖鞋，手里拿着个二百多的面膜，你猜你的顾客会怎么想。你可以试试站在他的立场来看待这个事情。我来模仿一下啊，“咦，怎么像个农民工啊，腿毛都漏在外面，估计是个摆地摊的卖假货，不行，不能买，得找个机会闪人”也许你的想法跟这个不一样，但是也肯定好不到哪里去。结果就是这样，你打扮干净整洁，手里拿着面膜，下楼买瓶酱油，你的面膜都可能卖出去，但是你要是上述农民工装备，别人应该不会把你跟一个很好用的面膜联想到一起吧。来，我们换一个场景，有人来咨询你购买面膜，问你“老板，什么面膜好用点啊，你回答“亲，

3、我们的面膜都好用，随便哪个都可以的”跟，你回答“亲，看你是哪种肤质的，看你是干性还是油性还是混合型皮肤来确定的，你能告诉我嘛，我帮你搭配”然后后续拿出你的各种护肤专业知识来跟她说，你觉得哪种成交率高？生意失败，先找找自身的原因，不要总说顾客太刁难，不要总说我们的面膜贵，不是不好卖，只是你不会而已。二、销售过程中售的是什么？ 首先问你们两个问题，第一个，你觉得卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 第二个，你觉得是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？答案已经很明显了。所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品

4、或服务的观念有冲突，退而求次，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。第一个问题我们可以理解为，你是卖手机的，但是顾客是想买电脑，所以这个时候你销售起来当然很困难。第二个问题我们可以理解为，你想卖你的手机，你就使劲给想买电脑的人介绍你的手机，你觉得这个买电脑的人会听你在啰嗦什么吗？换你你也不会听对吧。但是如果你是顺着他的意思给他介绍电脑，分析电脑的各种利弊，让他觉得你很专业，对你也有一定好感之后，再去给他介绍买你的手机的好处跟必要性之后，想必你的手机也没那么难卖了对吧。所以，当有人来咨询购买产品或者咨询代理的时候，你一

5、定是先弄清楚对方是需要什么，再对阵下药，不然你一定是会对牛弹琴、浪费时间。所以我一直都有再讲，销售销售就是销自己，售产品！首先第一个，就是朋友圈打造，那在周一的时候已经给大家普及了朋友圈如何去打造，我们交给你第一天发什么，第二天发什么，通过你发的这些来影响你朋友圈的这些好友，大家知道连普陀山的师太都在用我们的花茵美，她也是因为看了思埠小伙伴发的朋友圈，也是因为他自身有这样的难言之隐，所以他看到了我们小伙伴的朋友圈他就有了这样的购买欲望，给大家朋友圈普及的技巧自己一定要会灵活运用，朋友圈一定不要只会复制粘贴，要有自己的东西，要有自己的软文，用自己的东西，让别人知道你是正常人，不要像机器人一样，接

6、下来开始我们的零售课程，首先第一个，当你的客人来咨询你的时候，回复速度一定要快，因为没有哪一个人是愿意等待的，就像你去吃饭一样巴不得坐下来菜就上了，每个人的购买欲望极其短暂，当他产生购买欲望的时候他会立马找你咨询，如果你没有立马回复他，他的购买欲望就会减退，记住你是微商，你必须做到秒回，就像你去超市或者商场买衣服一样，你看中一样衣服，立马把它买下来，回到家的时候可能就会后悔，觉得这衣服不是特别适合自己，如果当时犹豫一下的话可能就不会买了，所以每个人的购买欲望都是很短暂的，几秒内必须回复，如果你打字很慢就立马告诉他，我在，请稍等，我正在回复您，让他知道你在回复他，记住这是第一个！第二个，客户咨询

7、不要立马就谈论价格，会把客人吓跑，一定要去详细的询问客人的身体情况，年龄，或者肌肤状况，等等你了解的越多越有利于，对症下药才能让客人觉得你专业，如果客人上来就问价格，就不要正面回复他，跟她说，亲我需要先了解一下你的情况来给你分析一下，一定要先了解顾客的情况，跟她进行详细的沟通之后再去跟她谈论产品，在做销售的时候一定要让客人感觉到你是真的在为他着想才推销的产品，而不仅仅是为了赚钱而让她买你的产品，你们很多人都是以卖货为目的，有些人会群发信息请你帮帮我，买我的面膜，我为什么要帮你买啊，你跟我有什么关系啊，记住一定是为了客人着想，告诉他我们公司有活动，可以帮你省钱，我们产品可以帮助你解决问题，一定要

8、让客人感觉到你是为了帮助他，为他着想，而且这个过程必须体现你的专业，在沟通的过程中千万不要抱着能卖一盒是一盒的心里，一定要给客人推荐按周期使用，比如我们在销售花茵美的时候，女人的生理周期是 28 天，每个月来月经是 7 天左右的时间，还剩下 24 天我们的花茵美一天用一只，正好我们的花茵美是一盒六只，一个周期四盒正好一个月，所以你要告诉客人一定坚持使用最少一个月的时间，能够帮助你解决你的身体的问题并且达到后期的一个保养，不要能卖一盒是一盒的心态，要让他相信你，就要 让他感觉到你是一个极其专业的人。第三个，就是客人在跟你购买产品的时候就一定会跟你谈论价格，记住我的话，当客人问你能不能给我便宜点的

9、时候不要直接的拒绝也不要直接的回答，因为你记住很多客人买东西谈论价格只是为了心里诉求而不是真的需要你降价，比如说你去买菜这个白菜多少钱一斤，三块钱一斤，你会不自觉的脱口而出两块五卖不卖，谈价格是女人的天性，不要把她的天性当作她正真的诉求，记住我的话当客人谈论价格的时候以退为进，千万不要直接拒绝，也不要直接答应，否则他会觉得你赚很多，比如你去买衣服，问老板多少钱，老板说一百快，你说 50 老板说好可以，你是不是瞬间觉得哇这么好讲价，她肯定赚很多，这件衣服根本就不值钱，当你问老板能不能便宜的时候，老板说我这个价格已经接近进货价了，不赚你们钱，记住客人谈论价格的时候真的只是她心理习惯而已，绝对不是她

10、心理的诉求，这个时候你就要以退为进不能直接拒绝也不能直接答应，那我们应该怎么办？亲爱的我们这个产品公司要求统一零售价，不可以破坏市场，希望你能理解我而且我们的利润非常低，一定要纠结一会不要直接答应你可以告诉他我可以送你一片面膜，或者一只护手霜一包姨妈巾，等等，第四，打字时间千万不要太长，否则顾客可能不会等你那么长时间，也不要给顾客发语音，除非顾客主动跟你语音聊，有些人就喜欢发语音，一发发一大堆，发几十秒，谁都不想去听，记住要用文字，快速的回复，如果你打字比较慢那就一条一条几个字的给他发过去，千万不要让他等。第五，客人给你打完钱产生了购买，不是这笔交易的结束，而是这次交易的开始 ，要让客户感觉到

11、你用心专业，先核实地址，亲您的货是发到某某某地址，某某某收，电话是，没有错的吧，今天安排给您发货，让他感觉到你的认真，然后，再次确认一下客人的问题比如阴道炎要注意哪方面，花茵美如何正确使用，等等一些问题再次根顾客说清楚，然后一定记得跟顾客道别，亲感谢您的信任，花茵美一定会让您的身体好起来的，在使用过程中遇到任何问题一定要及时来找我，我会给你最专业的售后服务。没有成交的也要道别，感谢亲来咨询我，以后有任何问题欢迎随时来找我，千万不要追着别人问买还是不买，客人在没有达成购买欲望的时候一定不会购买的，他不买的原因无非是产品到底有没有效果，产品真假，质量如何，产品太贵，一定要深入的和顾客沟通，聊感情聊

12、事业，聊婚姻聊孩子，你可以让他看看你的朋友圈，或者发一些案例给他，最好是有跟他相似的案例发给他看，最后他还是没有购买的话，一定要告诉他感谢亲来咨询我，以后有任何问题欢迎随时来咨询我。首先成为朋友才能成为顾客，不管他是否购买，都要先成为朋友，在和他沟通的时候一定要深入的去聊家庭，老公，孩子第六，聊天的时候一定要找共同话题，快乐销售法，聊天的时候一定是一个愉悦的过程，所以聊天的时候一定要加一些表情符号和一些语气词，或者当下的一些热点，适当的开一点小玩笑，这是愉悦，但是不要忘记聊天的时候还要撒盐，比如小小的一个炎症如果不及时治疗炎症上行感染子宫，子宫不健康就会影响胎儿，继续上行就会影响输卵管，也就是

13、附件，附件炎的话不到一定的程度是看不到危害的，一般查出来的时候都还是大问题，比如不孕或者宫外孕，当这些器官都有感染的时候就是我们常说的盆腔炎， ，盆腔炎是一种长复发并且很难治愈的一种妇科疾病，所以妇科疾病一定是要防患于未然的。要找案例给他看，比如他是盆腔炎那就给他盆腔炎的案例看，有霉菌就给她霉菌的案例看所以这个时候就需要用到我们的照片分类了，把一些反馈保存在手机里，并且分类保存，需要用到的时候立马就能发出来，宫颈糜烂就给他看宫颈糜烂的反馈，并且要告诉他宫颈糜烂不及时治疗的话，到一定程度需要手术的时候，要用到电料非常可怕的，可以发视频给他看。重点是非常尴尬，要去医院脱裤子腿分开，医生态度还非常不

14、好。快乐销售制造痛苦，这也是营销的一放面，但是注意火候，不要太过了，把顾客都吓跑了，销售一定是销售自己的一个过程销售的最高境界是感动顾客，感动顾客的目的是为了让顾客产生愧疚感，让他觉得不买都对不起你，就像你自己去服装店买衣服，导购小姑娘非常热情，你试来试去一件又一件，小姑娘忙来忙去，还给你端茶倒水，你就会产生感动，一感动你试了这么多衣服，你不买一件都不好意思会产生内疚感，产生内疚感你就会购买，所以让顾客产生感动就会产生内疚感，产生内疚感就是让客人购买的最好的机会，而且一定要让顾客因为你的服务买单而不仅仅是因为产品，产品会让顾客产生购买，但是服务会让顾客不断地购买，记住一切成交都是为了爱，就像我

15、们护肤品我们有代理不会招代理都是做零售，每年只是零售都能赚个十几万，靠的就是专业呀，我之前一直跟大家说想要成为赢家必须先成为专家，如果你到现在连产品的基本成分都不知道，成分的作用你都不知道，你还想成为专家，想成为赢家，那么我告诉你你只能成为梦想家。不要怕被拒绝，销售一切都是为了爱，拒绝的越多越容易成功，拒绝是你成功路上必不可少的过程，很多人说做微商不赚钱，做思埠也没赚到钱，因为别人的销售一切都是为了爱，而你的销售一切都是为了钱，想一下别人付出多少，你付出多少，记住付出才能有收获。作为一名思埠的经销商是很幸福的，思埠旗下涵盖了女性所必备的任意一款产品，护肤的，保健的，妇科的，所有的这些所必须的产

16、品都是无偿的代理，不需要加盟费，不需要囤货，需要就进货，不需要就不进货，现在做实体店的，每个产品完不成任务还要罚款，要保证完成任务才会给你代理权，中国有几个微商可以向思埠一样两年出十几个产品给大家免费代理，公司提供的是平台而你的未来是需要你自己去打拼的。第七，当客人产生购买之后的后续工作，快 递即将派件的时候你要提前发信息给他，王姐你的快递马上要派送了，你要记得签收啊，产品销售之后不是服务的结束，而是开始，签收之后发信息过去。王姐感谢您对我的信任，再次叮嘱他产品的使用时间，记得在产品里面一定要有你的手写信，您好我是谁谁，感谢您信任在微信里素不相识的我，告诉他他的情况是什么样子，在使用产品的时候

17、会出现什么样的反应，这比你给他钱，比给他发红包更让他感动，最少两天回访一次，询问他的使用情况，千万不要想着一夜暴富一口吃个胖子，做一个小而美的团队就非常好，可能有的儿小伙伴手下就三四个代理，不用怕小而美的团队，多去用心和他沟通，让她成为专家，你的团队会慢慢壮大起来，每次做完销售不论是否成交都要总结，重复的而去看你和顾客的聊天记录漏洞在哪里，是什么导致没有成交，不断地总结经验。记住自己的朋友圈，一定要把你的朋友圈打造成别人愿意去看的朋友圈，朋友圈打造出自己的特点，有句话叫笨鸟先飞，但是后面还有一句未必先到，所以做任何事情不要做无用功，找对方向，找对方法，再往前冲。一定要有自信，不要畏手畏脚，唯唯诺诺，把自己收拾的漂漂亮亮的充满自信的出门面对客户，面对老公，面对同事朋友，如果你都是一个前怕豺狼后怕虎的人，你觉得会有人跟你做代理吗啊，如果你是一个邋里邋遢的人会有人愿意跟你买东西吗，如果你像黄脸婆一样，你老公会爱你吗？改掉自己又懒又慢的习惯，做任何事情都要有目标，有方向。所有的方法我都给到大