神奇组合校园IC卡直饮机推广方案.docx

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1、重庆三峡学院第六届市场营销策划大赛校园IC卡直饮机产品推广策划方案 团队名称：神奇组合队 长：队 员：指导老师：时 间：2013年11月25日 目录前言2一、企业简介和项目介绍31.1公司简介31.2加盟流程41.3产品介绍4二、市场环境分析62.1外部环境分析（PEST分析）61.人口因素62.经济63.政策64.技术72.2内部环境分析71.资源72.供应商73.顾客84.竞争者8三、市场分析83.1市场现状83.2竞争者分析13四、企业目标和任务144.1SWOT分析144.2企业目标和任务16五、目标市场战略165.1营销目标165.2目标市场分析165.3市场定位分析17六、营销策略

2、176.1产品与服务策略176.3价格策略206.3促销策略206.5 其他策略25七、计划执行和效果预测267.1团队的介绍267.2策划分工267.3计划执行267.4活动的进程277.5效果预测27八、营销活动投资预算27九、风险评估329.1、风险预测：329.2、风险控制：33十、结束语33十一、附件34校园IC卡直饮机产品推广调查问卷34校园IC卡直饮机产品推广量表38前言随着经济的高速发展，水污染问题越来越严重。由于水环境治理滞后，校园饮水成了一个大问题。近年来，中小学生食物中毒事故频繁发生，据省卫生部门调查，所发生的食物中毒事故大约有50与水有关。在各省各市，学校饮水方式多样，

3、存在不少问题，有的供水不及时、不足量，满足不了学生饮水要求；有的水质太差，不能确保学生安全、健康；有的价格昂贵，家长负担过重，校园饮水令人担忧。虽然桶装水目前占据着市场的主导地位，但是桶装水存在着与饮水机配套而产生的“二次污染”问题，以及桶装水的假冒伪劣等现实问题，此问题已经被国家有关部门检测并预警，并被中央电视台等媒体多次曝光。又因近几年校园的投毒事件威胁学生的生命安全，家长学生时刻担忧饮水方式不安全，据报道，四川一大学为防学生投毒，在宿舍统一安装直饮机，对学生饮水而言，校园IC卡刷卡饮水方式是最合适在学生群体中实行，但是在重庆市万州区中学却没有一个学校在使用，而实行直饮水终端供应更是势在必

4、行。我国教育部，各地教育局认为校园饮水事关青少年学生健康成长，事关民族素质和祖国未来，也为响应国家节能减排政策和保障学生饮用水安全，推广建设校园优质直饮水系统工程刻不容缓。本次策划的目的是让武汉圣源环保科技有限公司的校园IC卡直饮机进入重庆市万州区的学生市场，我们首先会在重庆市万州区的中学校园安装上校园IC卡直饮机作为试点，纯水机设备净水，通过管道实现送水到教室或者学生公寓，实现学生饮水不断水，然后将直饮机在万州逐步推广。本次策划的意义是为了树立企业、产品的品牌形象从而为产品推向市场奠定良好的基础，从而能很快占领市场，提高市场份额，增强武汉环保科技有限公司的竞争力。一、企业简介和项目介绍1.1

5、公司简介武汉圣源环保科技有限公司位于武汉硚口区宝丰路一号，成立于2003年6月16日，其注册资本为500万元，因电子商务的迅速发展，在2009年8月18日在网上开通商铺，进行线上线下销售。是一家专业研发生产各类校园直饮水机、校园直饮水设备、校园水控、校园即热开水器、校园IC刷卡管线机，开发校园“一卡通”产品的高新科技企业。本公司依托武汉大学资源环境学院的科研实力，强强联手，产品通过了湖北省疾病预防控制中心卫生安全检测，经中国疾病控制中心环境与健康相关产品安全所检测合格，各项指标均达到国家相关标准，产品获得了中华人民共和国卫生部生产许可。本公司切中学校饮水、用水的市场脉搏，成功推出全国百校联盟校

6、园直饮水系统工程，与全国的代理经销商展开了成功的合作，让武汉圣源品牌不愧为校园直饮水工程的第一品牌。产品自投入市场以来，广泛应用于全国各地的学校、企事业单位，其业务遍及东南亚、港澳台地区。本公司现有员工500多人，研发人员100人以上，厂房面积5000.00平方米，月产量50000.00台，其年营业额在20003000万元，它的主营产品或服务包括直饮水机; 校园直饮水机; 校园IC卡刷卡机; 纯水机; 校园开水器; 学校直饮水机; IC卡刷卡管线机; IC卡管线机; 校园直饮水设备; 校园水控; 刷卡管线机; 直饮水设备; 校园直饮水工程;主营行业包括原水处理设备; 节能环保材料; 其他未分类

7、; 环保设备代理加盟; 环保设备加工; 公共环卫设施;主要消费者有家庭，学校，企事业单位等，经营模式是生产加工。本公司企业目标：“打造中国行业领导品牌”，企业文化：“健康环保，以人为本”，品牌定位：“差异市场，强势品牌”，经营理念：“科技领先，创新无限”。我们秉承“健康环保，以人为本”的战略思想，以开发家用、商用直饮水机市场为契机，以“健康洁净水，走进千万家”为己任，以全方位服务合作伙伴为企业宗旨，携手共同打造中国饮用水革命的领跑品牌。如何驱动如此庞大的水净化市场，如何征服如此庞大数量的消费者，如何借助国家发展净水处理产业的宏观政策优势，如何扩增市场份额是我们关注和需要解决的焦点。1.2加盟流

8、程圣源环保科技有限公司加盟流程1.3产品介绍1.工程设备设施及其工作流程主要包括纯水主机、校园专用IC刷卡管线机、刷卡开水器、充值机、IC卡、水电管网、消毒设备等。圣源牌校园直饮水系统是通过主机（小型纯水工厂设备）制水，经过管网送水到终端（教室）的IC刷卡管线机、开水器，刷卡饮水，从而实现学生自助刷卡饮水。学生买卡，购杯、计量消费。2.产品特点及其使用方法武汉圣源生产的IC卡饮水机无疑是目前市场上领先一步的最新一代产品、高科技自动化识别IC卡，非本系统卡一律无法使用。机柜采用封闭防盗设计，自由选择冷热水，自由设置IC卡密码，自由设定计费标准，精确至每分钱（只有IC卡饮水机拥有者才可以根据自己标

9、准定价）。两种出水模式：长出水式（需IC卡一直放在感应区）、定值式（需用管理卡设定定额出水）采用高亮度数码显示，消费时可显示每次用水量，水温可控制在常温和6085，多种电源保护：整机在无刷卡情况下为睡眠状态，只有刷卡时几秒钟内才会运行，这样不会因外界强电流对卡及主板造成破坏，超强的统计功能：可统计每台饮水机消费的金额，也可统计每台充值机充值的总金额，IC卡如丢失或损坏，有挂失功能。圣源牌校园直饮水系统是通过主机（小型纯水工厂设备）制水，经过管网送水到终端（教室）的IC刷卡管线机、开水器，刷卡饮水，从而实现学生自助刷卡饮水。学生买卡，购杯、计量消费。二、市场环境分析2.1外部环境分析（PEST分

10、析）1.人口因素据调查重庆市万州区有55所中学，总人数有175,000人，男女结构比例大概在1:2之间。目前整个万州区的中学市场以桶装水为主，从而反映我们校园IC卡直饮机具有强大的潜在市场可开拓。2.经济（1）万州市民消费水平全面提升：随着收入增加，万州城镇居民消费支出以两位数的增幅与收入同步增长。吃更注重营养：由于整体收入水平的提高，促使居民消费方式转变，安全、营养、方便、快捷成为居民饮食消费的新时尚，食品消费结构进一步优化。（2）中学生的收入水平状况：万州区的中学生的收入主要来源于父母给的生活费，一个月800元左右。3.政策“十二五”期间，国家按计划重点加强水污染对人体健康影响等方面的财力

11、物力人力的支持，积极培育相关产业的发展，以及健康饮水知识逐步推广、普及。在进入万州各个中学学校时会受到学校政策的阻碍及约束，如学校领导不了解新产品，现有饮水方式的改变会给学校带来不必要的额外支出，学生的排他性等都会使校园IC卡直饮机的实施受阻。4.技术社会上各种净水技术的发展，但是发展良莠不齐，有如下：废水处理剂聚丙烯酰胺(阴、阳、非离子) 、重金属捕集剂 、消泡剂冷却水处理剂缓蚀阻垢剂 、分散剂 、杀菌剂 、杀菌灭藻剂 、氧化型杀菌灭藻剂 非氧化型杀菌灭藻剂、管道清洗剂 、预膜剂喷漆车间循环水用去漆剂去漆剂A剂 、去漆剂B剂 、除漆剂A剂 、除漆剂B剂、RO膜反渗透水处理剂、膜管阻垢剂、清洗

12、剂 、膜管清洗剂 、膜管杀菌剂2.2内部环境分析1.资源（1）人力资源： 本公司现有员工500多人，研发人员100人以上。（2）资金财务：公司成立于2003年6月16日，其注册资本为500万元，厂房面积达5000.00平方米，月产量50000.00台，其年营业额在20003000万元。（3）技术：武汉圣源环保科技有限公司是一家专业研发生产各类校园直饮水机、校园直饮水设备、校园水控、校园即热开水器、校园IC刷卡管线机，开发校园“一卡通”产品的高新科技企业。多年来公司关注于校园，服务于校园，研发了拥有自主知识产权的智能IC卡饮水机、刷卡即热式开水器、各类水控、环保节能，产品在全国众多的校园内实现了

13、“一卡通”服务。2.供应商运营商只要找到学校签约，圣源环保科技有限公司直接派人到学校规划出合理的直饮机安装方案，直饮机产品直接由总部提供，由于在学校里安装的直饮机较多，运营商的讨价还价能力较强。3.顾客因为饮水的方式和价格对于消费者的情绪、感受具有重要影响，IC卡的质量和价格直接影响消费者心理感受和消费体验。从我们调查看，消费者比较注重的是送水的及时性和装水器皿的卫生情况，还有我们饮水的分配方式的公平性。4.竞争者现有的校园IC卡直饮机在万州市场的空缺，竞争还不激烈，但是对于我们是一个极好的机会。三、市场分析3.1市场现状经过前期的探索性调查和试探性问卷调查我们可以知道，重庆市万州五桥区的学校

14、有重庆三峡学院，重庆三峡医药高等专科学校，他们都是每个寝室都有一台饮水机，使用桶装水饮水，而重庆万州高级中学，重庆三峡职业学院，上海中学，万州区五桥中学，江南中学，他们也是在教室里使用桶装水饮水，寝室人数少，使用桶装水方便快捷，矛盾不突出，但是在教室里使用桶装水却出现了很大的分歧，同学们饮水量的不同而导致了极大的不公平。针对这个现象，我们对五桥的中学和中专进行了抽样调查，分别对重庆万州高级中学、重庆三峡职业学院和上海中学展开了问卷调查。我们对每所学校分别发放50份自填式问卷50份量表问卷。总共发放了是150份问卷，150份量表问卷，自填式问卷收回了120份，有效问卷110份，量表式问卷收回了1

15、10份，有效问卷收回了104份。1.以下是我们的自填式问卷数据统计，从以下4个方面去分析：（1）人口学分析：经过本小组调查显示，其中万州中学市场的女生较多，所占比例为64.55%，而男生只有34.5%，女生通常情况下都比男生喝水勤快，所以可以知道我们的目标市场所用水量是非常之大，商家也有利可图。 现有的饮水方式态度、价格、水质和服务分析：态度：据调查统计，现万州区的中学生主要是使用桶装水为主49.09%的同学对现有的饮水方式表示不满意，而且还有5.45%的同学对现有的饮水方式是表示非常不满意的，这就证明了改变现有的饮水方式是很有必要的。水质：从这项调查和前面的调查的数据显示，同学们对桶装水的质

16、量和健康都是持着中立态度，没有太多的要求，不是很重视这方面。价格：33.64%的同学是倾向于我们的定价方案，而现在学校的饮水价格几乎都在6到10元之间，而我们的校园IC卡直饮机饮水定价在不到6元一桶的价格，这就大大的减轻了家长和学生们的负担，更受同学们欢迎。52.73%的同学还是选择了个人自费刷卡饮水，28.18%选择了寝室交费饮水，这就证明了即使在后面调查中说认为个人饮水量的不同不大会引起内部矛盾，但是同学们还是更加倾向于公平的饮水价格分配方式，进一步的证明了我们的校园IC卡直饮机的推行的可行性。服务：这个调查数据反应，51.92%的同学对送水人的态度都觉得一般，而我们的校园IC卡直饮机推广

17、中正好可以在这方面突出自己特点。（3）对新的饮水方式的态度分析：问卷显示，有77.27%的同学都愿意尝试我们校园IC卡直饮机提供的新的饮水方式，这就证明了我们的校园IC卡拥有极大的市场需求，推行这个方案受到极大的欢迎。54.79的同学都表示非常赞同生活高效节能，随着社会的发展，消费者的观念也发生变化51.47%的同学认为都表示非常赞同饮水方便适用，这些对我们的产品都是非常有利的。 （4）宣传渠道分析78.855的同学是没听说过校园IC卡直饮机的，证明我们的必须注重产品宣传，而只有8.65%的同学只是在报刊杂志上看到过我们的产品，其次是电视，可以知道我们的宣传渠道重点是在电视和报刊杂志上，而且我

18、们也应该拓宽我们的宣传渠道。3.2竞争者分析 3.2.1.现有企业竞争强度分析随着经济的发展，生活水平的不断提高接受，但是同时水资源也日益受到了不同程度的污染，学生越来越关注自己饮水，因为水是生活的必须品，不管市场怎样变化，这笔开支开支都是无法避免的。当前五桥的桶装水公司还未形成一个强势的品牌，而且整个万州学生校园内尚未有学生使用校园IC卡直饮机刷卡饮水，这给我们的运营商创作了一个很好的发展机会。据调查所知，五桥的中学中不同的学校使用的桶装水并不都是一个公司生产的，每一家桶装水生产公司他们都零散的分布在每个学校里。 3.2.2.主要竞争者分析根据调查显示中学和中专的学校现有的饮水方式主要是以桶

19、装水为主，使用校园IC卡直饮机刷卡饮水为零，可以知道我们主要竞争对手是桶装水。在我们调查中知道，现有的桶装水品牌主要是：冷山泉和云雾山泉。他们分别入驻了五桥片区的学校。万州五桥区现有主要桶装水生产品牌： （1）冷山泉（冰露桶装水）：价格：价格昂贵，售价在10元/桶优势：占领了重庆万州高级中学市场，地理位置相对比较优越 采用大货车运输送水到学校，通过人工送水到每个教室 方便，进入市场早，消费者形成了习惯性消费。劣势：净水工序麻烦，存在二次包装和污染，运输的过程提高了成本，人工送水不及时等劣势。送水时间受限制。 （2）云雾山泉桶装水：价格：五桥区域售价为9元/桶，沙龙校区为6元/桶（自己抬水）服务

20、：雇三轮车送水上门服务优势：占领了上海中学，重庆三峡学院和重庆三峡职业科技学院学生市场，消费形成了消费习惯和品牌忠诚。劣势：送水过程是受时间、气候、环境、人员素质影响较大，“二次污染”可能性最大。再有空水桶与水桶的更换，瓶口及桶装水饮水机落水座的卫生防疫，还有桶装饮用水的饮水时间过长也是造成“二次污染”的一大因素，越长污染越严重，这主要是空气与水的置换引起，空气中的污染物随着空气进入桶内，由于桶装饮用水不能抑制细菌的生长繁殖，很快剩余水里微生物大量超标准，如果长期饮用被污染的桶装饮用水，无形中影响我们健康状况。四、企业目标和任务4.1SWOT分析38优势（strength）技术创新，壁垒高产品

21、的高质量保证，售后服务好市场吸引力巨大，性价比高产品扩展潜力巨大适应性强的经营战略社会效益明显还没有相关公司进入，竞争力小劣势（weakness）市场竞争不规范管理经验缺乏初期公共关系薄弱产品质量良莠不齐，有损品牌形象由于万州特殊的地貌，对安装技术要求较高本地消费者已形成较为固定的饮水方式，不利于产品的推进前期宣传费用较高机会（opportunity）政府政策的支持消费者健康意识的提高尚未出现相关行业进入消费者对现有饮水方式的不满社会以及政府对饮水安全的高度关注SO（增长战略）利用人们的饮水健康意识，以及政府的政策支持，提高消费者对本产品的认同度依靠产品的技术和质量特色加速抢占市场份额加大宣传

22、力度，取得消费者的信任WO（扭转战略）规范万州饮水市场，让消费者放心，从而信任我们的产品积累科学的管理方法，降低运营成本，提高竞争优势搞好本地的公共关系举办公益活动，提高公司形象与相关企业合作，吸引投资，降低成本，扩大规模威胁（threat）细分市场上同业竞争激烈消费者的传统购买习惯现有饮水方式商家的抵制消费者守旧的态度ST（多种经营战略）加大对公益活动的举办，取得消费者的认同在时机成熟的条件下，抓紧抢占市场份额建立积极的市场策略突显产品的独特性，获取竞争优势WT（防御战略）采取合作的方式，实现合作共赢运用现代的运营管理方法，提高竞争力以顾客为导向，提高消费者的忠诚度从以上的战略分析中，我们准

23、备采用SO（增长战略）和WT（防御战略）相结合的形式，在我们产品进入该市场的初期是运用增长战略，从而抢占市场份额，进一步占据该市场，如果在实施该战略时，遇到阻碍，然后就兼用防御战略，从而降低风险，保护已有的市场地位。4.2企业目标和任务 首先我们公司要尽快入驻万州中学的市场，从而抢占中学的饮水市场份额，进而分片区占据饮水市场，最终占据整个万州的饮水市场。五、目标市场战略5.1营销目标通过本次策划推广的最终目的旨在开拓万州片区各所学校的市场，并树立良好的企业、产品的品牌形象。从营销目标来看：通过此次的推广策划，使得本产品能够的到万州各所学校师生的认可，并很愿意的使用我们的产品，对我们的产品有一个

24、很好的品牌印象。从企业目标来看：通过试点推广赢得师生的认可，从而能很快占领市场，提高市场份额，增强武汉环保科技有限公司的竞争力。为后期进一步打开万州各所学校的市场打好基础。5.2目标市场分析我们的产品主要定位重庆万州区的在校学生，就目前在万州五桥区这个地方存在的校区有重庆三峡学院，重庆三峡医药高等专科学校，重庆三峡职业学院，重庆万州高级中学，上海中学，万州区五桥中学，江南中学，据官方数据显示，重庆市万州五桥的学校人数一共40411人，经过前期的实地调查，我们发现现在的学校多采用桶装水和学校食堂开水的饮水方式，类似我们的饮水机产品还没有，因此万州片区的市场还处于空白的状态。由于我们的IC卡直饮机

25、产品适合在5000人左右的群体中实行，在前期的调查中我们了解到在万州各个高校中学生们更愿意在每个寝室里独立安装饮水机，而在各个中学中我们发现在每个教室里他们都有班上的桶装饮水机，水费由班费统一支出。考虑到成本问题，前期我们对IC卡直饮机的试点就选择在中学，把我们的饮水机安装在寝室楼道或教室楼道里，让学生自主刷卡消费饮水。5.3市场定位分析与传统的桶装水饮水机相比，我们的校园IC卡刷卡饮水机具有更人性化的自主消费，饮水管道采用封装输水更具卫生性，极大的提高了饮水的安全健康性，方便快捷性。我们直饮机采用了最先进的智能烧水系统，避免了传统的开水多次烧开造成的二次污染，也为学校节约大量的电费支出。让学

26、生喝的放心，家长放心，学校放心，社会更放心。六、营销策略6.1产品与服务策略企业的持续发展除了优秀的品牌支撑以外，必须要有优质的产品作保证。“圣源”具有完善的产品质量保证体系，绝对保证产品品质。我公司响应中央政府提出的校园服务社会化改革之号召，通过社会企业与学校的合作，充分利用企业优势，拟在万州各大中学和大专以上的高校投建一套电脑自动控制完善的管道直饮水供应系统,校园IC卡直饮机即反渗透直饮机 1.工作原理和系统组成：原水罐RO纯水主机储水罐紫外线/臭氧消毒水电管网终端教室的管线机（臭氧发生器：用于迅速杀灭水中细菌，有杀菌彻底，无残留，杀菌广普，灭菌无死角，无污染。利用波长为225nm-275

27、nm的紫外线对微生物的杀灭作用使水得以净化。水流经灭菌器时经紫外光照射，水中的细菌即被杀死，保证饮水安全。）系统组成主要包括纯水主机、校园专用IC刷卡管线机、刷卡开水器、充值机、IC卡、水电管网、消毒设备等。2.产品特点：全自动控制，无须专人看管，维护方便，系统稳定，系统耗电量少，此产品经过多级过滤，水质安全，现制现饮，避免了桶装水的二次污染，在没有特殊情况下，绝对能全天无限量放心生饮，不存在排队等待送水而烦恼，从而降低顾客感知价值, 导致以后可以不用原来产品的情况下就再也不想用，另一方面，在没有学生等待送水的同时往往能带来生产成本和时间成本的节约。3.服务特点：采用饮用水专用终端校园IC卡饮

28、水机，方便实用，刷卡消费，多饮多计，少饮少计，不饮水不计，从而也满足了消费者的个性化需求。简化的服务程序，以保证校园IC卡饮水机高新技术管理问题和收费准确合理问题，并提升校园的硬件设施的配套。节能环保，在能源日渐紧张的今天，彻底清除生产、包装、存储及运输等不必要的能源浪费，利国利民。为了确保饮水设备的正常运行和卫生清洁问题，公司专门技术人员常驻将派学校进行定期保养更换滤材等工作。4.产品品牌：本公司秉承“健康环保，以人为本”的服务理念，以“回报社会，实惠大家”为己任，以“绿色、健康，环保、专业”为服务宗旨，坚信“绿色、环保生活”的发展理念，坚持科学规范、依法管理、品质服务、人性化服务。一旦企业

29、的价值观变成企业员工共有的价值理念,企业的内化控制无疑就会加强,员工也会以共有的价值观念为准则来自觉监督和调控生产、经营和日常活动,企业的内聚力、向心力和能动力,还有对外的发散力就会增强。通过对公司员工的多方面培养，提高员工的工作技能，个人素质和服务形象，塑造员工个人的品牌，打造公司品牌，塑造公司形象，向行业内外推广公司，加强公司文化的全面建设，增强公司的凝聚力，提升公司高速发展的巨大活力，积极创新，树立全心全意为消费者服务的思想，为消费者提供常规的卫生、安全、维修、率绿化服务的基础上，使消费者享受更好的生活。 由此我们产品将要树立以下品牌形象：安全营销品牌形象，绿色、环保生活形象，负责、专业

30、品牌形象，科技、时尚品牌形象 总而言之，武汉圣源环保科技有限公司校园IC卡直饮机产品展示给消费者的是核心是安全、环保、健康、节约、方便实用，刷卡消费，多饮多计，少饮少计，不饮水不计，从而也满足了消费者的个性化需求，从而也提升了学校的硬件设施的配套和美化校园环境。6.2分销策略传统的饮水机管理工作直接由生产商公司旗下的饮水机公司接任，导致校园IC卡直饮机管理公司业务的拓展受到一定的限制。新的营销渠道应该是：1.渠道设计（1）.直接式分销渠道模式,即公司 学生：武汉圣源环保科技有限公司也应该新增公关部：公关部应该积极与各大高校联系和领导协商，公司和政府相关部门积极配合，拓展业务面。本公司认为“定位

31、决定地位”，圣源的高端定位，决定了市场的领先地位。专业化是公司的标准；亲情、友善是我们管理公司的特色。向同学们展示校园IC卡直饮机产品的独特价值是我们的职责。选择直销方式有利于公司对服务过程的控制, 而且可以及时从与顾客接触中了解顾客需求的变化、顾客满意度以及竞争对手的相关信息, 从而适时作出调整, 更好地适应市场的变化。(2). 间接式分销渠道模式：公司 代理加盟商 学生我们可以和现有的饮水公司洽谈，并且和他们和建立合作伙伴关系。我们提供产品他们出资管理，我们提供售后服务。卖产品给校方此模式是按校方要求销售直饮水设备(刷卡管线机、刷卡即热式开水器、制水纯水主机)给校方，以获取销售差价而赢利。

32、此种模式以校方招标方式实现，竞争激烈，操作成本高，设备由校方选定，无后续收益，售后服务较简单。此模式适合校方招标购买设备的学校。校方代收费此模式是投资者委托校方按学期（年）向学生代收饮水费而获取赢利。此种模式设备选定由投资者决定，但每年向学校收取饮水费时，不利掌控，若发生人事变动，易导致收费困难，可能无法持续经营。此种模式适合规模1000人以下的小型学校。所以我们得出了最适合的分销渠道模式刷卡式消费此模式是投资者以学生充值用水缴费而获利。此种模式设备的选定需符合学生饮用水习惯，产品质量要保证学生的安全，要做到产品经久耐用，操作简单，此模式可持续赢利，管理简单，投资回报高，适合1000人以上的大

33、、中学校以及大学。综上所述，通过代理商进行服务销售有利于武汉圣源环保科技有限公司推广业务的范围。而且本公司切中学校饮水、用水的市场脉搏，做到全国百校联盟直饮水系统工程，与全国的代理经销商展开合作，倾力打造圣源品牌为校园直饮水工程的第一品牌。 2.分销商选择：具有良好的商业信誉、广泛的社会关系、丰富的团销资源或完善的营销网络，具备现代服务营销意识，并拥有必要的经营与服务场所。热爱校园净水行业，确信能够如期完成相应的考核指标，具备网络拓展能力，并能够积极维护、指导、管理其网络的产品销售、售后服务、品牌推广。对公司具有较高的忠诚度，能够自觉维护圣源公司形象，愿意按圣源VI规范及终端推广手册，建设终端

34、并展开市场推广活动。3.分销渠道管理在展开代理经销商合作的同时我们应该做到：市场竞争稀少，确保严格的区域保护政策：国内同行业同级别竞争几乎没有，部分相近的销售公司，要么定价超出消费者的接受能力，要么终端支持不够，或者操作不规范，种种问题，不一而足。所以我们要做到加盟圣源尽享竞争优势，独得垄断市场地位。圣源公司应该建设科学的加盟市场代理制度，实行严格的区域保护政策，保证广大投资人的利益，避免恶性竞争，实行共赢。抛弃中间环节，实现利润倍增：由于该公司是卫生部批准的纯水机净水器生产企业，采用了厂价供货，直接针对加盟代理商，减少了分销商、批发商等中间环节的盘剥，总部将中间环节的利润全部转让给了代理商，

35、最大限度的提高了投资人利润率，投资回收短期即实现。6.3价格策略该直饮水系统采用IC刷卡消费的方式进行销售，直饮水初定为250毫升/ 0.1元，具体价格由公司和校方共同协商制定，对饮多计，少饮水少计，不饮不计， 自愿消费，具体如下：由学校或公司统一发售校园卡，校园卡面值为20元-50元，消费完后可以充值继续使用，该卡免受工本费，但是为了规范管理，统一收取每张卡10元押金，押金在学生毕业后可以退回，没消费的水费也可以退回。6.3促销策略由于校园IC卡直饮机刚刚进入市场，而且经过前面的调查知道我们知道，有85%的学生是没听说过我们的我们校园IC卡直饮机，10%的同学是听说过但不了解的，只有5%的学

36、生是听说过我们的产品且了解的，学生还不了解和不懂使用我们的产品，所以我们首先是要让学生或教职工知道这种刷卡饮水服务创新或者服务改变已经发生了。所有我们要让消费者从不同渠道了解我们的产品，在校园IC卡直饮机进入学校初期，公司需要投放一些广告, 广告中表达出我们的校园IC卡直饮机饮水方式能给学校和学生带来利益。而且我们还必须向各大院校宣传我们的品牌、文化，宣传我们校园IC卡直饮机的专业化，一体化。以良好的公司品牌形象来向公众展示，从而提高我们公司品牌的知名度、扩大影响力，环保绿色的消费前提，将这一概念植入每个消费者的心中。以下是我们产品推广的具体沟通策略： 1.推式策略：（1）在各学校招聘一些业务

37、员，可以通过他们将产品推向消费者，也就是上门推销式售卡，通过学生的宣传、尝试等多方面的推广让更多的人了解校园IC卡直饮机饮水方式，并愿意去亲自体验这种新的饮水方式。（2）人员指导：工作人员还需要指导每一个学生和教职工如何正确地使用新的饮水刷卡系统, 不至于给顾客留下头疼的经历, 因为这些服务本身就是新鲜的, 学生或多或少会有使用的欲望。（3）班会宣传：利用中学在每周的班会上组织不同班会的形式宣传我们的产品2. 拉式策略：2.1针对学生宣传的拉式策略： （1）车身广告：我们可以通过在万州的公交车、出租车上播放圣源环保科技有限公司校园IC卡直饮机产品的广告，让更多的消费者了解到我们的产品，从而激发

38、消费需求。 （2）公司赞助各个学校在节假日举办的各种晚会、活动宣传我们的校园IC卡直饮机产品，比如在中学举办的元旦晚会、圣诞晚会等。（3）在学校的杂志或者黑板报中设置专栏：比如高中的学生在平常时学习怎样减轻压力，可以通过多喝水，注意饮水卫生和健康方面入手，重点突出使用校园IC卡直饮机的饮水的重要性。（4）校园广播：通过校园广播养生之道播放我们的校园IC卡直饮机产品，让同学们对我们的产品产生好感。（5）校园标语广告或者高三的倒计时钟标语：例如：校园IC卡直饮机提醒你：学习的同时要注重身体饮水平衡！ 天气变冷，校园IC卡直饮机随时为你送温暖！酷暑难熬，校园IC卡直饮机让你清凉一夏日！（6）发放DM

39、单：宣传新的饮水方式2.2针对学校领导和教职工的拉式策略：（1）刊登杂志或周刊：在三峡都市报和一些学校的刊物的头版宣传校园IC卡直饮机产品，从而除了让试点学校知道我们的产品外，更要让其他学校也知道我们的刷卡饮水方式，从而让尚未安装我们的直饮机的学校也有欲望使用我们的产品，推广我们的校园IC卡直饮机。 （2）在万州各个中学学校里做一系列的广告：社交网络营销：通过人人网、QQ校友社区、微博等网络社交平台，在重庆万州各大中学借助校友力量，达到营销目的。（适用于校园IC卡直饮机运营前期与中期）邮件营销：运用邮件，制作电子刊物与友情提示，以这种形式进行邮件营销。（适用于校园IC卡直饮机运营前期） QQ营

40、销：通过在重庆各大高校建立同好、同萌群，将兴趣相近的学生集结到一起，根据学生的交流记录弄清学生的需求和价值取向，为校园IC卡直饮机提供决策支持，另外我们还将QQ群作为宣传网站，维护客户关系和获得学生反馈的重要渠道。（适用于全期阶段）资源合作营销：通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广。（适用于校园IC卡直饮机运营中期）搜索引擎营销：利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广。（适用于校园IC卡直饮机运营后期）口碑效应营销：通过口

41、口相传的模式，充分调动现有的各大高校的同学资源，树立良好校园IC卡直饮机的口碑。 爱心传递营销：通过宣传对于爱心捐助的利处，扩大了校园IC卡直饮机的影响，加强其正面效应。3. 活动式促销： 赠送礼品：而且在每位同学首次办卡之初，我们公司会赠送印有我们公司校园IC卡直饮机字样或图案的精美笔记本或者保温杯，学生饮水放心的同时，也间接的促进学生的学习成绩。增加顾客满意度，建立企业良好形象，从而达到我们公司和学生、教师建立长期的利益关系从而吸引我们的学生购买我们的IC卡刷卡饮水。 4.打折式促销： 我们的工作人员也必须鼓励学生使用足够次数的新方法, 这样他们就会适应新的方法并且认识到它的好处所在。在这

42、方面, 刚刚开始我们采取相应的价格折扣, 教师可以给予5折购水优惠，且每个学期给予每班期末考试总分为前3名的学生送30元水费作为奖（相当于一个学期的水费）5.竞赛式促销： 通过以校园IC卡直饮机为主题，写关于你对现有的饮水健康环保的一些看法或者需要提出的建议的作文，开展一系列的英语口语比赛，英语作文比赛，中文写作比赛和演讲比赛等。让我们的产品更加深入消费者的心里。 6.试用式促销在校园IC卡直饮机进入中学生市场初期，学生可以凭学生证登记免费领取校园IC卡充值一张，且里面附带1元钱水费，免费赠送给学生试用，鼓励消费者使用新产品而刺激消费欲望。 6. 2014年03月2014年6月促销活动时间表时

43、间安排2013.122014.02在设备安装阶段，宣传校园IC卡直饮机产品2014.022014.03针对中学生开学时期2014.02.252014.03在学校规定是地方进行发卡售卡打折活动2014.042014.05针对五一国际劳动长假和青年节的活动进行前期宣传2014.05.012014.05.04迎接五一劳动节和青年节征文比赛活动以五一国际劳动节、青年节活动为例的活动方案项目内容活动主题以校园IC卡为主题“饮水的健康环保”为主要内容的演讲大赛活动目标提高校园IC卡直饮机产品的知名度活动日期2014年5月1日和5月4日（初赛 复赛 决赛）活动地点重庆市万州高级中学学术报告厅面向人群面前所有

44、的万州中学的学生所需人员初赛审稿员 主持人 场地布置人员所需物资音响设备、横幅、活动舞台、活动海报10幅、宣传单500份活动预算3000元基本活动流程如下：5月1日各大中学学校的选手应该交上演讲稿，老师从中学生交稿的演讲稿中选出50位选手，通过初赛。5月2日选手们在重庆市万州高级中学上台演讲，评委选出20名选手进行决赛。5月3日，选手将在重庆市万州高级中学进行决赛，选出10名获奖选手。一等奖：1名 获得30元校园IC卡一张+100元奖金+证书二等奖：2名 获得20元校园IC卡一张+50元奖金+证书三等奖：3名 获得10元校园IC卡一张+奖金20元+证书鼓励奖：4名 获得5元校园IC卡一张+证书

45、活动说明：对选手们奖励校园IC卡不仅可以让他们感受到使用校园IC卡的方便、快捷和实惠，消费者从中体验我们的产品，更可以宣传我们的产品，当消费者用完卡费之后，还可以继续充值，运营商可以赚钱更多利润。选手们来自不同的学校，进入重庆市万州高级中学感受我们校园IC卡直饮机饮水，更利于我们的产品进一步推广。活动注意事项：复赛和决赛应当注意维持现场秩序，以免阻塞会场、影响比赛。活动前期要求及注意事项：做好前期宣传工作，宣传单、海报以及人员宣传。在学校内找到兼职宣传人员，加大宣传力度。提前和学校相关部门协商沟通，以确保活动顺利举行。活动前必须将工作人员召集一起进行培训，确保活动正常进行。提前和主持人协调好。

46、明确分工，责任到人。工作人员注意会场的卫生清理。未尽事宜咨询相关工作人员 6.5 其他策略对于武汉圣源环保科技有限公司提供的服务来说, 其营销组合通常还包括人和过程两个要素。1.人的要素包括服务人员和顾客(1)服务人员：我们的调查显示，学生对现有的送水服务人员的态度评价也是相当重要的，同样，我们公司聘用的服务人员对我们公司的形象和各方面的评价也都相当重要, 学生通常只能从服务人员的举动和态度中获得公司的印象。服务人员的不同表现很大程度地影响到学生的感知服务质量。因此我们公司应该注重对服务人员工作态度和工作表现的管理, 对服务人员进行相关的培训, 开展内部营销, 建立服务人员行为规范与标准等等, 提升服务人员在学校的服务质量从而令学生和教职工的满意，各结点企业将价值创新的着眼点放在“将蛋糕做大”, 只有这样才能保证整体利益和局部利益同步实现。（2) 顾客：对于我们公司来说,在校的学生和教职工都是我们的顾客， 他们不仅是我们的消费者, 一定程度上也是我们的生产者, 而且, 学生对某种饮水方式和饮水质量的感知, 很可能会受到其他学生的影响, 尤其是在一群学生同时接受一项服务时, 对服务的满足感往往是由其他学生