2022年销售经理培训教材（2022年年度销售工作计划）.docx

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1、2022年销售经理培训教材（2022年年度销售工作计划）书目第一章：销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能1销售部门在整个营销过程中的作用2销售部门的职能3销售部门组织类型及特点4销售部门在公司中的位置销售经理的职责1销售经理职能2销售经理的责任3销售经理的权限案例销售管理的职能1安排2组织3领导4限制销售经理的角色1人际关系方面的角色2信息方面的角色3决策方面的角色其次章：销售经理的学问背景市场营销1市场营销基本内容体系2STP营销过程3市场细分4目标市场5市场定位6营销观念7营销相关概念财务基本学问1国内支付结算手段2国际结算业务3财务概念4销售管理中的财务运用案例管理基本原理1需求

2、层次论2.双因素理论3.X理论Y理论案例经济基本学问1市场的功能2需求弹性案例案例销售管理的职业道德1营销道德理论2克服道德缄默3培育道德价值观附：美国营销协会的道德准则销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的基本准则1实事求是2信用至上3奉公遵守法律销售经理的基本技能1组织实力2交际实力3表达实力4创建实力5应变实力6洞察实力商务技能1约见客户的方式2接近客户的方法3吸引客户留意4激发客户的购买欲望言语沟通策略1直言2委婉3模糊4反语5、缄默6、自言7、幽默8、含蓄非言语沟通1目光2衣着3体势4声调5礼物6时间7微笑谈判策略1避开争辩2避实就

3、虚3最终期限4以退为进5兵不厌诈6绵里藏针管理下属1务实的看法2实行行动3坦诚的对话4激励销售员要言之有物5摒弃假困局6领导第四章：市场调研为什么要进行市场调研1市场调研是企业制定营销安排和策略的基础2市场调研是我国企业竞争力弱的重要缘由案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1确定市场调研目标2确定所需信息资料3确定资料搜集方式4搜集现成资料5设计调查方案6组织实地调查7进行视察试验8统计分析结果9打算探讨报告市场调研形式1实地调查2室内调研a调研步骤案例b信息来源c.资料搜集途径实地调查1调查范围2实地调查的对象3实地调查方法问卷设计1问卷构成要素2问题分类案例：客户调研1顾客成份分析案例：

4、2实地调查方案3实地视察方案广告媒体调研1调研内容2广告媒体组合3调研实例（以广播为例）竞争对手调研1竞争对手基本状况2竞争对手市场份额3竞争对手经营活动第五章：销售安排销售预料1为什么要进行销售预料2销售预料的过程3环境分析4市场潜力预料5确定目标市场6销售潜力预料7销售预料方法案例销售预算1为什么须要预算2预算的职责人3销售预算内容4销售预算的过程5确定销售预水平的方法6预算限制年度销售目标的确定1在确定收入目标时，需考虑到的因素2确定年度销售收入目标值的方法种类3年度销售目标值三种常用确定方法销售定额1、销售量定额2、如何确定销售定额基数3、销售定额制定的几种常用方法A顺位法B评分法C构

5、成比法4、合理销售定额的特点销售安排的编制1销售安排的架构2.销售安排的内容年度销售总额安排的编制月别销售额安排的编制.月别商品别销售额安排的编制.部门别、客户别销售额安排的编制销售费用安排的编制促销安排的编制销售帐款回收安排的编制10.销售人员行动管理安排的编制11.部门别、分店别损益管理安排的编制12制定安排不行或缺的4项资料营销限制1年度安排限制2盈利限制3营销审计探讨问题：第六章：销售人员管理销售人员的聘请1销售人员的特点2选择与聘请程序3聘请的方法案例销售人员的培训1为什么要对销售员进行培训2销售员培训的时机3销售员培训的内容4培训销售员的流程与方法销售人员的激励1、竞争型2、成就型

6、3、自我观赏型4、服务型案例销售人员的行动管理1销售日报表的管理2时间安排管理案例1优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?2制定销售定额和特别嘉奖制度3如何管理难管的销售员销售团队建设1团队的任务和目标2销售团队的成员3团队模式4团队的的环境支持5团队合作6发挥最佳表现7创建自我管理团队8创建将来销售队伍9销售队伍筑建10中途接管团队案例11重建胜利销售团队的九个步骤提升团队1分析团队实力2有效联系3召开团队会议4建立团队人际网5重视外围信息6创意性思索7处理问题8提升团队表现9自我评估领导实力第七章：客户管理销售过程管理1销售目标实现的关键2时间管理3销售员过程管理客户开发1客户开发是销售胜利

7、的确定性因素案例2什么是客户开发3客户开发技法4面对拒绝5迈向胜利客户管理1终生客户价值2客户阅历3客户阅历对销售战略的意义顾客满足度1顾客满足程度2重视跳槽顾客的看法3依据跳槽顾客的看法，改进经营管理案例客户服务1作客户的候选对象2了解客户3甘当“其次名”4攻心为上的应用案例第八章：销售管理限制目标管理1目标管理的优点2目标管理的步骤目标管理的9个步骤（示例）3目标限制案例工作绩效与工作满足感1波特劳勒激励模式2满足感与绩效的关系绩效考核1绩效考核的作用2绩效考核的方法3业绩评估的指针销售人员的酬劳1确定酬劳水准的依据2确定酬劳水准3酬劳制度的类别4如何选择酬劳制度销售人员评价与实力开发1实

8、力、成果与考核标准的关系2运用标准发掘实力的方法3运用修订标准发掘实力应留意的几个问题案例绩效评价中的问题1绩效评价的过程2评价者常犯的错误案例3评价工作不顺当的缘由案例案例第九章信息沟通信息沟通的原则1精确性原则2完整性原则3刚好性原则4非正式组织策略性运用原则公司内部沟通渠道1正式沟通2非正式沟通案例案例信息沟通的方法1发布指示2会议制度案例信息沟通的障碍1主观障碍2客观障碍3沟通联络方式的障碍信息沟通的技巧1妥当处理期望值2培育有效的倾听习惯3听取反馈、赐予反馈4诚恳无欺5制怒6有创意地正面交锋7坚决决策8不必耿耿于怀垂直沟通1垂直沟通应留意的问题2销售经理与营销副总的信息沟通3销售经理

9、与区域主管的信息沟通4销售经理与配送中心主管的信息沟通5销售经理与客户服务主管的信息沟通6销售经理与销售人员的信息沟通7销售经理的述职横向沟通1横向营销信息系统2销售部与市场部的信息沟通3销售部与财务部的信息沟通4销售部与产品部的信息沟通5销售部与研发部的信息沟通6销售部与仓储中心的信息沟通营销情报系统1、营销情报系统的发展2供应正在发生的资料3营销情报的处理4对市场决策的支持5营销情报系统的应用案例第十章产品策略产品组合1营销组合2产品组合的概念3产品组合优化产品的五个层次1核心利益层2实体产品层3期望产品层4附加产品层5潜在产品层新产品开发1新产品的界定2新产品开发战略3新产品开发的组织4

10、新产品开发程序5新产品的采纳与推广产品生命周期1产品生命周期2产品生命周期营销策略品牌策略1品牌概述2品牌策略决策3品牌延长策略4品牌的统一与延长案例产品包装策略1包装概述2包装策略案例第十一章价格策略基本价格的制定1定价目标2确定需求3估计成本4分析竞争者的产品和价格5选择定价方法案例6选定最终价格产品基本价格的修订1地区性定价2价格折扣和折让3促销定价相关产品的定价1产品线定价2选购品的定价3附带产品的定价案例4副产品定价5组合产品的定价产品生命周期与价格策略1导入期定价2成长期定价3产品成熟期的价格策略案例4产品衰退期的价格策略服务的定价1服务与有形产品的差异2服务定价方法价格竞争1竞争

11、性调价案例2顾客对调价的反应3竞争者对调价的反应4企业对竞争者调价的反应网络营销的价格策略1竞争定价策略2特性化定价策略3自动调价、议价策略4特有产品特别价格策略案例第十二章分销渠道分销渠道及其结构1分销渠道概念2.分销渠道的结构3分销渠道类型案例分销渠道系统的发展1垂直渠道系统2.水平式渠道系统3.多渠道营销系统中间商1批发商2零售商分销渠道的设计与选择1影响分销渠道选择的因素2评估选择分销方案3分销渠道管理与限制案例实体安排1实体安排的范围与目标2实体安排的战略方案电子分销1什么是电子分销2渠道转型案例第十三章促销组合促销组合1促销的涵义及促销内容2促销的作用3促销组合广告1广告的涵义及作

12、用案例2广告定位3广告媒体的种类4.如何选择广告媒体5广告的创意制作案例6广告费用预算7广告效果评估8如何创作高水平的广告人员推销1人员推销的设计2人员推销的任务及其工作步骤3.推销人员的管理4.推销人员的业绩评估营业推广1营业推广的种类2营业推广的特点3营业推广的实施过程第十四章权力营销和公共关系权力营销1什么是权力营销案例2守门人理论3行政权力和行政渠道4政治人物的影响案例公共关系1什么是公共关系2公共关系的工作程序案例3与顾客的关系案例4与上下游企业的关系案例5与新闻界的关系案例6危机公关案例CI系统案例1企业标记CI系统的核心2CI系统的组成3CIS策划4CI的设计案例第十五章销售创新绿色营销特色营销1冲突营销2口碑营销3“一对一”的营销方式4定位营销网络营销1网络时代的到来2网络营销的功能3营销网站4网络营销的特点案例数据库营销1什么是数据库营销2数据库营销的特征3数据库营销的发展4数据库营销的竞争优势5网络资料营销营销组合创新1消费者策略2成本策略3便利性策略4沟通策略新经济时代的销售经理1新经济时代的到来2新经济时代对市场营销的挑战3营销手段的创新4营销产品的创新5新经济时代的营销创新的特征6新经济时代对销售经理的要求