春夏季M品牌鄂省拓展手记348.docx

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1、04年春春夏季MM品牌鄂鄂省拓展展手记 M品牌牌属于温温州鞋行行业的二二线品牌牌，一直直以来走走的都是是产品路路线，总总经理坚坚信一条条原则：产品质质量才是是最重要要的。虽虽然M品品牌在业业内的口口碑一直直不错，但但是市场场占有率率却并不不乐观。我从220033年进入入M公司司之后，作作为营销销副总，我我希望能能借助营营销手段段来树立立品牌形形象，推推动产品品销售。 如何打打好这上上任后的的第一仗仗？经过过市场调调查和分分析，我我把战场场选择在在了湖北北武汉这个个九省通通衢的战战略要地地。 背景分分析： 品牌优优势： 1、M品牌牌在鄂省省有过多多年的市市场基础础； 2、产品的的工艺、款式、质量

2、已已在湖北北与其他他温州品品牌形成成区隔，树树立了MM品牌的的竞争点点； 3、办事处处X经理理曾在武武汉呆了了九年，对对湖北省省应该是是个“湖湖北通”，建建立一定定的人脉脉关系基基础。 品牌劣劣势： 1、在鄂省省操作了了九年的的M品牌牌操作一一直没有有起色，最最直接的的原因就就是，MM品牌一一直着力力开发东东北的皮皮鞋款式式，没有有针对南南方的鞋鞋款开发发， 2、9年来来一直是是总代理理制，并并且原湖湖北总代代理一直直是坐销销，对市市场的跟跟踪与拓拓展不够够，客户户流失严严重； 3、总部对对鄂省代代理商的的支持力力度不够够，主要要在品牌牌宣传方方面；品品牌形象象不突出出，淡化化了品牌牌在消费费

3、者的印印象。 4、针对鄂鄂省的产产品开发发还不够够，即总总部与代代理商在在产品的的信息反反馈做得得很不够够。 办事处处目前在在中小型型鞋企操操作成功功的也不不多，俗俗话说：“一流流的策划划加上二二流的执执行能力力等于三三流的效效果”，因因此我对对办事处处的组建建及其执执行能力力更尤其其重视，为为了打造造业界技技术品牌牌性第一一企业，我我在20003年年岁末就就着手鄂鄂省武汉汉办事处处的组建建，办事事处组建建方案如如下： 1、取取消“坐坐商式”的的代理制制，实行行扁平化化管理，财财务上采采取“收收支两条条线”的的方式。 2、改改变原来来产品单单一的困困境，成成立了外外购部，专专门找“代代工”厂厂

4、家，丰丰富了MM品牌产产品的层层次，而而且在代代工方面面要做出出比竞争争对手更更出色的的动作，如如在款式式、价位位、女鞋鞋等方面面要拥有有竞争点点。 3、改改变原来来夫妻店店的批发发档口，剔剔除家族族式管理理的弊病病，建立立特色办办事处营营销组织织，在220044年正月月初八就就开始了了武汉办办事处的的正式运运作，首首先建立立办事处处营销正正规营销销组织。 3个区区域经理理的业务务分工及及招聘条条件也得得到限制制，即33个区域域经理必必须都是是湖北省省人，且且具有区区域鞋业业品牌实实际操作作经验。其中DD负责全全省的拓拓展，因因为他是是市场营营销专业业毕业,商务谈谈判能力力较强，YY负责物物流

5、，有有3年的的鞋业物物流操作作实战经经验，应应该说他他们都是是各就其其位的岗岗位高手手，还有有1个录录用的区区域经理理w负责责鄂东的的拓展，并并对D负负责，在在此期间间，对办办事处经经理、区区域经理理、物流流主管、配货员员、商务务文员、出纳、会计等等岗位职职责进行行了严格格及详细细的界定定，在公公司总部部对办事事处人员员派驻前前都进行行了全面面的培训训。 目标： 经过上上述准备备工作后后，我们们确定220044年M品品牌2、3、44三个月月的市场场目标： 在20004年年2、33、4三三个月内内， 鄂 省 MM 品牌开开拓有效效终端总总数为：15 家，其其中：专专卖店新新开 5 家，市市场拓展

6、展率占全全年指标标的300%（备备注：有有效终端端是指综综合资料料齐全，有有实力、鞋业经经营经验验等质量量较高的的零售经经销商）。销售双双数计 3 万万多双，销销售额近近3000多万，约约占全年年销售指指标的338%。其中自自营专卖卖店1家家，便于于滞销或或积压皮皮鞋的处处理，鄂鄂西与鄂鄂东各开开1家专专卖店，滚滚动辐射射2家。商场专专厅、中中岛开设设共 10 家家，其中中专柜55家，商商场专厅厅2家，商商场中岛岛3家。开拓步步骤：布布点（开开专卖店店），连连线（开开专柜），最最后打开开局面（呈呈现出MM品牌的的网络格格局）目标达达成过程程： 2月份份正是短短脸单鞋鞋上市期期，新品品上市，办办

7、事处的的工作流流程进入入市拓阶阶段： 15个个有效终终端虽说说不多，但但是之于于有效的的客户，责责任和负负担却是是很重的的，必须须有计划划性的展展开工作作，不可可能一下下子展开开，也要要“选点点渐变”，必必须首先先成功树树立样板板市场形象专专卖店。 D经理理承担了了此项重重任，因因前半个个月曾有有个较全全面的市市场调查查，在市市场调查查期间，DD经理就就收集了了所到之之处的零零售商名名片及客客户相关关资料，晚晚上，DD经理把把名片及及客户资资料全部部摊开在在办公桌桌上，然然后拿出出鞋业业业态分析析表： 表（一一） 鞋业业业态情况况表业态形式式优势与缺缺点业态特点点及竞争争对手布布局情况况专卖店

8、优势在于于：对鞋鞋企的品品牌形象象有保证证，资金金回笼快快，信息息反馈及及时有效效，缺点点：皮鞋鞋产品单单一，品品牌单一一，可选选择性差差，有区区域性特特点。设立专卖卖店的，基基本上都都是温州州一线品品牌、某某些二线线品牌。鞋城或超超市优点：产产品的品品种和款款式都很很丰富，资资金回笼笼快，缺缺点：品品牌形象象被淡化化，品牌牌特征也也不突出出。超市、鞋鞋城主要要面向大大众消费费者，主主要销售售一些价价位比较较低的品品牌皮鞋鞋，给人人的感觉觉比较低低廉。这这样的卖卖场二线线品牌较较多，有有些区域域的鞋城城一线品品牌也进进入，是是鞋城业业主为了了提升卖卖场的气气氛和形形象。购物中心心或百货货商场优

9、点：可可借商场场的人气气影响品品牌，减减少广告告宣传的的投入，顾顾客信赖赖程度高高。缺点点：价格格高，资资金回笼笼慢，有有风险，费费用高，对对管理要要求也高高。百货大楼楼，是一一个城市市的主要要窗口，代代表了这这个城市市的消费费潮流，是是属于中中高档皮皮鞋进驻驻的地方方，如一一些国际际名牌和和国内的的知名品品牌。小商品市市场或商商贸城产品丰富富，人流流旺盛，但但品牌的的价值体体现不大大。该市场是是典型的的地摊式式经营场场所，以以品种丰丰富、价价格低廉廉而闻名名，可以以讨价还还价的，俗俗称“水水货”市市场。 结合业业态分析析表，DD经理得得出下列列结论：（1）具具备鞋业业4种业业态的终终端，一一

10、般是鄂鄂省的地地级市，城城市购买买力水平平高；（22）具备备233种业态态的一般般是消费费者购买买力较好好的县级级城市；（3）其其它是偏偏远山区区县城或或某些条条件较好好的镇。M品牌牌是着力力拓展上上述的第第（1）（22）两种种终端。 然后,D经理理开始了了布局终终端： （1）专专卖终端端备选城城市：共共8个，潜潜江、仙仙桃、宜宜都、宜宜昌、麻麻城、咸咸宁、襄襄樊、丹丹江口。 （2）专专柜、专专厅终端端备选城城市：共共30个个，老河河口、枣枣阳、随随州、应应城、沙沙洋、京京城、大大悟、云云梦、洪洪湖、赤赤壁等 （3）散散户即CC类客户户，一般般是来店店看板的的流动性性客户，此此类客户户对经营营

11、M品牌牌抱着试试试的态态度，也也有一些些市场调调查过程程中发现现的不利利M品牌牌进驻的的县镇。 A类终终端客户户Q市的的开拓案案例： Q市恰恰好具备备鞋业业业态的所所有形式式，说明明Q市的的消费者者购买力力较强，竞竞争比较较激烈，但但市场空空隙是有有的，因因为市场场是无限限的，品品牌的市市场占有有率是有有限的，把把Q市作作为M品品牌的专专卖试点点，可从从下面的的4个理理由的分分析得出出： 1、QQ市的专专卖一线线品牌虽虽有几家家，但二二线品牌牌因为皮皮鞋的款款式跟一一线品牌牌差不多多，产品品和营销销传播几几乎同质质化，又又竞争不不过一线线成熟品品牌，被被挡到了了鞋城与与超市，在在鞋超市市里，三

12、三线品牌牌价位都都在1330-1150元元之间，不不利M品品牌进驻驻，体现现不出MM品牌的的个性，所所以M品品牌与一一线名牌牌为傍，借借势造势势； 2、品牌的的产品优优势区隔隔竞争者者，这里里一定有有商机，而而且M品品牌有个个特点，在在偏远山山区县市市，是不不容易打打开销路路的，鄂鄂西的突突破口的的第一站站，造势势的气氛氛不能太太低调，QQ市应该该是M品品牌的理理想选择择目标地地，原因因在于：经过分分析研究究，目前前Q市的的消费者者对产品品的认知知度大过过对品牌牌的认可可度，产产品同质质化，给给有个性性的产品品带来了了机会，因因为M品品牌的产产品定位位还是中中高档的的，容易易树立消消费者对对本

13、品牌牌的认知知度和信信誉感。 3、目前鄂鄂省代理理商及零零售经销销商学习习性能力力都不强强，武汉汉办事处处就是在在学习性性经营上上树立自自己竞争争力，这这样在与与客户沟沟通上肯肯定存在在分岐的的，M这这样的品品牌，如如果给一一个没有有思路且且不愿学学习的代代理商去去操作，风风险较大大，因此此择商除除了实力力、经营营经验、信誉等等之外，肯肯学习的的经销商商是M品品牌的支支持对象象，Q市市的z老老板符合合M品牌牌的特点点。 4、中中国制鞋鞋产业的的现状是是高端产产品不足足，中档档产品有有待提高高产品的的质量，低低档产品品明显过过剩。MM品牌正正是抓住住这个行行情，来来考虑终终端进驻驻的方式式。 Q

14、市的的z 老老板很符符合M品品牌选择择的对象象，z老老板的店店铺位于于Q市区区的繁华华商圈地地段,经经营一家家国内鞋鞋业知名名品牌的的z老板板，曾是是一家鞋鞋王品牌牌专卖商商，店铺铺在十字字路口，店店铺面积积有四个个平方米米，因各各种原因因，生意意一直不不景气，有有跳槽的的倾向，但但z老板板的老顾顾客的定定位与MM品牌较较一致的的， zz老板人人较豪爽爽，在鞋鞋王品牌牌的经营营过程中中也积累累不少的的实践经经验，受受过正规规营销理理念的培培训， D 经经理市场场调查时时曾与zz老板沟沟通很投投机，zz老板也也想证实实D经理理对M品品牌的阐阐述，有有去武汉汉看看MM品牌皮皮鞋款式式的欲望望。 D

15、经理理果断向向办事处处经理申申请，决决定把鄂鄂西Q市市是M品品牌操作作样榜专专卖终端端的突破破口。 现在正正是春板板单鞋热热销和单单脸男鞋鞋上市的的最佳时时机，于于是D经经理拔通通了z老老板的手手机，预预约z老老板来武武汉考察察皮鞋的的新款，并并洽谈合合作事宜宜，z老老板也应应约来省省城了，还还把专卖卖店的店店长带来来了，说说她有专专卖经验验，对鞋鞋款的把把握很熟熟悉，看看到M品品牌的款款式，zz老板也也竖起大大拇指，这这鞋，比比A品牌牌鞋王还还要精致致！D经经理心里里很高兴兴，因为为z老板板对产品品感兴趣趣，就意意味着MM品牌进进入Q市市已成功功了一半半。 D经理理与z老老板在市市场扶持持、

16、品牌牌服务、广告促促销等方方面进行行了洽谈谈，z老老板总觉觉得他 本人店店铺位置置、经营营经验等等方面的的优势，要要求办事事处给予予特殊的的优惠，DD经理拿拿出办事事处044年上半半年的终终端客户户分级支支持政策策方案，详详见如下下表： M品牌牌鄂省卖卖场分析析与定位位表 表（二二） 卖场类别别经营面积积要求按主观意意识和当当地经济济状况、客户情情况、竞竞争态势势及本品品牌目前前网络情情况划分分如下A类主要要指鞋业业专卖店店、大型型百货40-880平方方米双脸店面面经营好，商商圈位置置好，上上货数量量不少于于80个板板，年度度销售指指标在330万600万元之之间，需需紧密跟跟踪服务务，店面面8

17、0%或1000% SSI标准准形象是是M的，广广告宣传传力度要要加大。具体划分分情况：略备注：客户的情情况：（1）有学习能力和管理意识；（2）实力、信誉；（3）配合能力；（4）回款或坏帐现象；（5）信息反馈能力；（6）赢利及效益情况等等，上述的了解，以便对客户的铺货、形象、广告宣传等进行支持，并按绩效返利。B类卖场场主要指指王子、晏殊、太子等等大型鞋鞋城100平平方米以上经营较好好，商圈圈位置较较好，上上货数量量在155-455个板之之间，年年度销售售指标在在10万30万元元之间，不不定期跟跟跟踪服服务，至至少是三三节柜的的SI形象象，广告告宣传力力度较大大。C类卖场场主要指指散户、小店20平

18、方方米左右经营一般般，商圈圈位置一一般，上上货数量量在155个板以以下，上上板数量量带有随随机性，不不确定。服务随机机性，没没有SII形象，只只提供平平面宣传传彩页。 表（三三）卖场类别铺货方式式调配方式式促销方式式品牌形象象维护结算方式式办事处与与经销商商的合作作条件A类专卖店550%，百百货购物物中心1100%卖了一双双以上不不能退，可可换码。第一次拿拿货每双双鞋都有有礼品免费提供供展具、背胶、水晶字字、灯箱箱片、PPOP、吊旗等等专卖店半半个月结结算一次次，百货货购物中中心按商商场的结结算方式式结算。根据销量量来决定定如何做做路牌、电视等等广告及及卖场空空间展具具。B类100%卖了2双双

19、以上不不能退，卖卖了1双可以以退。可可换码。节假日有有促销活活动，有有礼品的的赠送免费提供供展具、背胶、水晶字字、灯箱箱片、PPOP、吊旗等等一个月结结算一次次根据销量量来决定定如何做做路牌、电视等等广告及及卖场空空间展具具。C类双方合作作一段时时间后允允许有点点欠款卖了一双双以上不不能退。新款第一一次每双双都有礼礼品，以以后节假假日才有有免费提供供背胶、水晶字字、灯箱箱片、PPOP、吊旗等等要求现款款现货根据销量量来决定定如何做做平面宣宣传等广广告。卖场 类别铺货方方式调调配方式式促销销方式品牌形形象维护护结算算方式办事处处与经销销商的合合作条件件A类 专卖店店50%，百货货购物中中心100

20、0%卖了一一双以上上不能退退，可换换码。第一次次拿货每每双鞋都都有礼品品免费费提供展展具、背背胶、水水晶字、灯箱片片、POOP、吊吊旗等专卖店店半个月月结算一一次，百百货购物物中心按按商场的的结算方方式结算算。根根据销量量来决定定如何做做路牌、电视等等广告及及卖场空空间展具具。 B类1000%卖卖了2双双以上不不能退，卖卖了1双双可以退退。可换换码。节假日日有促销销活动，有有礼品的的赠送免费提提供展具具、背胶胶、水晶晶字、灯灯箱片、POPP、吊旗旗等一一个月结结算一次次根据据销量来来决定如如何做路路牌、电电视等广广告及卖卖场空间间展具。C类双方合合作一段段时间后后允许有有点欠款款卖了了一双以以

21、上不能能退。新款第第一次每每双都有有礼品，以以后节假假日才有有免费费提供背背胶、水水晶字、灯箱片片、POOP、吊吊旗等要求现现款现货货根据据销量来来决定如如何做平平面宣传传等广告告。 （备注注：A、B、CC类客户户的划分分不是绝绝对的，因因为市场场现象是是生生不不息的，在在客户的的经营过过程中，武武汉办事事处会根根据市场场的发展展，对其其灵活管管理，其其间的转转化与调调整同样样也是有有一定的的标准的的） D经理理跟z老老板分析析：中小小型鞋业业品牌对对终端的的开拓，因因下家终终端的产产品与营营销的同同质化，厂厂家对终终端的拓拓展费用用一直在在增长，办办事处没没利润就就没得生生存，所所以“钱钱要

22、花在在刀刃上上”。但但为了统统一品牌牌形象，武武汉办事事处对销销售量、专柜位位置、商商品的陈陈列、海海报促销销等指标标都有个个标准，一一定要表表现本品品牌的优优势与个个性，如如果终端端零售商商根本就就没有执执行这个个要求和和付出相相当的压压力，双双方在终终端建设设上就会会配合得得不好，零零售商也也必须付付出相关关的能力力来获得得厂家的的扶持是是双赢的的条件。Z老板板的店铺铺属于AA类卖场场，那么么扶持方方式：表（四四）卖场类别别铺货方式式调配方式式促销方式式品牌形象象维护结算方式式办事处与与经销商商的合作作条件A类50%卖了一双双以上不不能退，可可换码第一次拿拿货每双双鞋都有有礼品免费提供供展

23、具、背胶、水晶字字、灯箱箱片、PPOP、吊旗等等半个月一一次，特特殊情况况可延期期首先完成成年度目目标，根根据销量量来决定定如何做做路牌、电视等等广告及及卖场展展具。Z老板板看完MM品牌对对自己的的定位后后，信心心开始增增长， 与M品品牌的心心基本定定下来了了，在当当天的中中午办事事处与zz 老板板签定了了专卖店店合同，共共选中了了80个个鞋板，办办事处全全体人员员高高兴兴兴地与与z老板板共进了了午餐，下下一步就就是如何何开业筹筹划了。 开业筹筹划阶段段，办事事处就已已经进齐齐了总部部的促销销礼品，如如鞋垫、鞋油、扣饰、围裙、袜子、雨伞等等，为了了使M品品牌的形形象在QQ市体现现更突出出，D经

24、经理专门门出差了了一趟QQ市，协协助z老老板规划划了专卖卖店的设设计，招招聘了22名导购购员，进进行了MM特色的的导购正正规培训训，与此此同时，卖卖场展具具也在77天后运运到Q市市，办事事处仓库库也备齐齐了货源源，前期期筹划工工作就结结束了。 开业那那天，我我和办事事处主要要人员应应约到达达Q市，上上午9：18分分正式开开业，剪剪彩完毕毕，开业业现场，人人山人海海，利用用当地乐乐队引起起气氛，进进行了“美美女托”的的表演，明明示了MM品牌皮皮鞋的男男人的非非凡个性性，通过过赠送礼礼品和摇摇奖礼品品，“送送了再送送 送送完为止止 让您“足足”够有有礼！”，促促销活动动把开业业推向了了高潮，开开业

25、那天天补单数数量就达达2000双（含含团购数数量1000多双双），营营销额近近4万元元，当天天店铺人人手都因因工作的的强度，明明显不够够，不得得不把亲亲朋友叫叫来助阵阵，M品品牌的精精美款式式赢得了了Q市消消费者的的称赞，当当然其中中最欣慰慰、最笑笑逐颜开开的是zz老板了了，意想想不到的的开业效效果总算算是瓜熟熟蒂落了了，真个个印证了了当初的的对M品品牌的选选择是正正确的。 “墙内内开花墙墙外香，墙墙外开花花墙内香香”，QQ市专卖卖店的开开业成功功为其它它地、县县终端的的开拓提提供了很很好的经经验，可可谓“西西成东就就”了。 在Q市市专卖店店开业33天后，湖湖北麻城城M品牌牌专卖店店也开业业了

26、，这这次不同同的是，这这个专卖卖店的老老板以前前从没有有从事过过鞋业生生意的，DD经理认认为，现现在懂鞋鞋的商家家，都懂懂得鞋业业生意游游戏规则则，总代代理因为为是不学学习的人人，自然然一些厂厂家的优优秀的理理念也执执行不到到终端那那里，造造成了“上上有政策策，下对对对策”的的局面，因因不懂得得去学习习，沟通通与合作作的难度度反而加加大，所所以D经经理选择择了肯学学习的人人，虽对对鞋零起起点，但但起码没没有被扭扭曲的游游戏规则则所同化化，容易易配合。开业那那天也是是在非常常执闹的的气氛中中结束。 同一时时间内，武武汉武广广进驻了了M品牌牌的专卖卖厅，办办事处当当初也考考虑过，即即使没有有利润，

27、自自己买单单，也要要通过武武广的市市场至高高点来表表现品牌牌形象和和产品个个性。 B类客客户终端端开拓案案例： M品牌牌是属于于小型企企业品牌牌，终端端建设是是以专柜柜为主，在在如三节节柜的货货架装修修，中间间是货架架当背景景，两边边是普通通货柜，是是M品牌牌终端形形象体现现的最好好方式，机机动灵活活，开拓拓难度小小些。终终端是企企业的生生命力，麻麻雀虽小小，五脏脏俱全，小小小三节节柜也能能影响到到购买力力。 位于襄襄樊下辖辖的县级级市老河河口市、谷城县县，都是是鄂西较较发达的的城市，消消费水平平较佳，温温州鞋业业品牌都都极力在在那里崭崭露头角角，D经经理通过过对老河河口、谷谷城的业业态分析析

28、，迅速速选中切切入点，MM品牌先先后在这这里开业业： 在老河河口市，ZZ是强势势品牌，ZZ品牌有有三家经经销商，一一家专卖卖店，一一家鞋城城专柜，一一家商场场专柜，其其它强势势品牌都都极力开开专卖店店，而且且部分品品牌同时时走入鞋鞋城，这这样我们们必须避避开强势势品牌的的优势，选选择其软软肋商场场的专柜柜作为突突破口，因因为此商商场强势势品牌少少，是强强势品牌牌忽略的的空隙机机会，通通过按照照客户分分级优惠惠政策，给给予市场场支持，同同样在与与强势品品牌的竞竞争中分分得一杯杯羹。整整个程序序如下： 一、进行终终端定位位：业态形式式优势与缺缺点业态特点点及竞争争对手布布局情况况商场专柜柜优点：此

29、此商场虽虽强势品品牌介入入少，但但由于顾顾客信赖赖程度高高，口碑碑好，MM品牌可可借商场场的人气气影响品品牌，减减少广告告宣传的的投入。缺点：此商场场目前也也正处于于改制阶阶段，所所以要注注意业态态发展动动向。商场，是是一个城城市的主主要窗口口，代表表了这个个城市的的消费潮潮流，是是属于中中高档皮皮鞋进驻驻地方，目目前一线线品牌进进驻少，M品牌可在竞争的缝隙中求发展。业态形形式优优势与缺缺点业业态特点点及竞争争对手布布局情况况 商场专专柜优优点：此此商场虽虽强势品品牌介入入少，但但由于顾顾客信赖赖程度高高，口碑碑好，MM品牌可可借商场场的人气气影响品品牌，减减少广告告宣传的的投入。缺点：此商场

30、场目前也也正处于于改制阶阶段，所所以要注注意业态态发展动动向。 商场，是是一个城城市的主主要窗口口，代表表了这个个城市的的消费潮潮流，是是属于中中高档皮皮鞋进驻驻地方，目目前一线线品牌进进驻少，MM品牌可可在竞争争的缝隙隙中求发发展。二、客户分分级支持持： 按照BB类终端端客户的的扶持政政策执行行。我们们的铺货货、调配配、形象象、结算算方式等等方面给给出了比比Z品牌牌更优惠惠的政策策，商场场老板经经营M品品牌的信信心增大大，在陈陈列、导导购方面面我们占占足了一一定的优优势，为为下步的的经营打打下了基基础。 随后，谷谷城、应应城、洪洪湖、鄂鄂州等地地B类终终端也在在上述的的操作方方法下呼呼应开业

31、业，M品品牌开始始了良性性运营的的局面。C类客客户开拓拓案例 C类客客户虽然然小，但但大小有有时是相相对的，有有时因制制地制宜宜，还会会起到意意想不到到的效果果。 神龙架架是国家家级风景景区，那那里有一一个镇，该该镇虽然然大多卖卖杂牌鞋鞋的，供供当地消消费者购购买，但但毕意是是旅游风风景区，镇镇里有很很多的度度假村和和星级标标准酒店店，外来来流动人人口较多多，也是是一个形形象的宣宣传点。D经理理就在该该镇发展展了一个个经销商商，上板板数量也也有十几几个，经经营以后后，还连连续补单单了不少少，在上上货期间间，我们们还是严严格地按按着C类类客户的的标准来来与之合合作的，但但在形象象上武汉汉办事处处

32、还是提提供了较较大的支支持，做做了一个个很大的的灯箱送送给客户户，这样样也会作作一下MM品牌的的广告宣宣传。 C类客客户的随随机性大大，有时时做你一一季的生生意，有有时就不不补单了了，但有有些C类类客户也也可以转转化为BB级客户户，如随随着神龙龙架风景景区的不不断开发发，软硬硬件的更更替，市市场还是是向前发发展的，关关键在于于对市场场机会的的把握。从2月月4月月，仅33个月，凉凉鞋还刚刚上市之之前，区区域经理理D 就就连续开开拓了113个有有效终端端客户，办办事处短短脸单鞋鞋及全脸脸单鞋销销售数量量达3万万多双，销销售额达达3000多万元元（还不不含老客客户的销销售量），引引起武汉汉大兴路路鞋

33、城各各商户的的注意，被被认为MM品牌的的亮点现现象为004年“MM现象”，竞竞争对手手的区域域经理很很多被派派到一线线市场去去考察MM品牌的的竞争点点。 此时的的办事处处下属终终端客户户的网络络出现了了东西结结合、南南北呼应应、点线线辐射的的新局面面，一些些观望态态度的老老客户也也不得不不拿出实实际动作作，配合合办事处处进行终终端的整整改、转转化，为为办事处处下半年年的市场场工作创创下了良良好的条条件。 D 经经理的电电话也变变多了，他他不断与与客户沟沟通，洽洽谈，潜潜在的客客户也很很多，要要说服他他们加盟盟M，针针对不同同的人要要用不同同的方法法，老客客户也积积极地向向办事处处反馈市市场建议

34、议，D经经理不得得不被办办事处经经理要求求24个个小时开开机。 在客户户不断加加盟的过过程中，物物流经理理Y也进进行了大大量的配配销工作作，原先先我就有有决议：开发一一个，成成功一个个，巩固固一个，因因此配销销工作是是一个非非常严谨谨而又科科学的工工作，物物控程序序如下： 办事处处物控图图具体体分析如如下： （1）要要收集各各方面信信息：11、总部部的计划划单、清清单、各各类数据据单；22、仓库库所提出出的进销销存及畅畅滞货据据信息；3、零零售重点点客户所所提供的的相关数数据 （2）分分析调研研各方面面的信息息。 信息综综合研讨讨是全体体营销中中心人员员的团队队工作，是是信息管管理核心心中的核

35、核心，大大家共同同协商解解决。 以各方方面所提提供的调调研后的的正确数数据、信信息为依依据，再再根据大大家对以以往季节节性把握握的经验验，进行行客观实实际的预预测，最最后向总总部下订订单， （3）新新品种上上市也将将根据正正确数据据，信息息经过大大家进行行商计后后再定价价位和下下定单，所所以要科科学下单单， （4）并并向总部部提出建建议：总总部要保保持正常常库存量量：单次次下单数数=订货货数（11021055）%，双双次下单单数=订订货数（988-1002）%，以保保证下因因生产失失误（错错码、次次品等因因素）而而影响成成品仓打打包，造造成断货货现象。 具体操操作效果果为： 1、因武汉汉是直营

36、营办事处处，总部部营销的的理念、政策、战略等等都能有有效地执执行到通通路里面面； 2、区域经经理是本本省人，天天时地利利人和，有有效地根根据了鄂鄂省的文文化习性性和地理理特点去去行销，DD经理认认为：沟沟通过程程的成功功是成功功的一半半；这样样加强了了客情管管理; 3、分级客客户终端端操作符符合本品品牌的特特点，使使终端客客户因铺铺一半的的货既感感恩于办办事处，同同时又对对自己的的风险负负责，双双方配合合性的支支持也起起到双赢赢的效果果，客户户也愿意意积极根根据需求求补单； 4、物流经经理对开开拓客户户的订调调补退换换方面及及时出表表，有效效地克服服了客户户开业、经营上上的问题题； 5、加盟的

37、的客户都都一致接接受了MM品牌产产品优势势，使MM品牌与与其它品品牌形成成了区隔隔； 6、为M 品牌实实现年度度8000万元的的销售额额的目标标奠定了了基础，也也为下半半年的招招商和客客户资源源的实现现创下了了良好的的条件。 7、客户分分类别操操作终端端体现了了松紧适适度的双双赢销售售政策的的具体运运用， 反思： 但在执执行的过过程中总总部与办办事处都都存在一一些问题题，具体体如下： 1、比如MM营销总总部出台台一些办办事处表表格没有有有效地地发挥作作用，信信息反馈馈方面还还有些不不及时；如总部部要求填填写MM品牌铺铺货客户户分类表表、客客户调查查表及及市场场调查表表等。通过表表格的填填写，可

38、可以及时时了解终终端动态态，建立立客户档档案，为为以后建建立客情情关系打打下基础础,目前前武汉办办事处没没有很好好地去执执行. 2、办事处处整体机机制创新新力度不不够，比比如，开开拓客户户成功后后，如何何去做好好售后服服务和营营销管理理工作，提提出办事事处有效效的建议议，总部部就没有有听到这这份信息息；对市市场的总总结过程程不够主主动； 3、总部因因生产能能力有限限或内部部管理不不到位，造造成对武武汉办事事处的发发货也不不及时，使使加盟的的客户产产生了不不少的抱抱怨，有有些客户户的店铺铺是在黄黄金地段段开业的的，日租租金都很很贵，造造成客户户对M品品牌实力力的怀疑疑，总部部也因此此造成一一些品

39、种种的脱销销，同时时也造成成一些品品种因贻贻误商机机成了库库存负担担，不加加以控制制，就会会超标目目标风险险数； 4、针对区区域性开开发的皮皮鞋款式式方面的的信息提提供得并并不多，引引起了不不少客户户的心理理动摇。 5、终端的的零售价价位不能能与M品品牌的个个性相符符，一般般只卖到到1500-1880元/双左右右，品牌牌附加值值不能得得到体现现。 6、有效终终端的货货款回笼笼问题，在在回款方方面应做做到“通通则不痛痛”的良良性循环环，办事事处整体体运作还还得这方方面加强强效率。 因此，在在凉鞋全全面上市市时，我我向公司司董事会会提出建建议，针针对湖北北区域，我我提出了了武汉办办事处下下半年行行

40、销方针针，具体体如下： 1、建建立武汉汉办事处处市场信信息反馈馈机制； 2、减减少办事事处表格格管理的的负担，用用最简单单的表格格体现最最完美的的行销流流程； 3、派派总部设设计师考考察鄂省省样榜地地、县级级市场，进进一步丰丰富产品品对区域域的适应应性； 4、不不定期召召开区域域拓展研研讨会、区域市市场维护护会，加加强办事事处对终终端客户户的协销销能力； 5、进一步步科学建建立办事事处绩效效考核制制度，提提高办事事处对区区域市场场的协销销能力。 6、总总部成立立分厂，保保证总部部对武汉汉办事处处及全国国发货的的及时性性，将终终端客户户的抱怨怨减低到到最小； 7、在在成功案案例的基基础上进进一步升升华 ，树树立M品品牌在鄂鄂省的新新锐地位位。 8、下下半年对对武汉办办事处的的广告促促销预算算进行合合理投入入，如路路牌、展展具形象象、车体体、地、县电视视等，增增加M产产品的附附加值。 第 19 页 共 19 页