电信渠道经理工作手册830.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.浙江电信信渠道经经理工作作手册二O一一一年八月目 录第一章：渠道分分类及渠渠道经理理团队定定位职责责41.1 全业务务实体渠渠道分类类41.2 各渠道道分类的的运营管管理要点点41.3 渠道经经理团队队定位771.4 一般社社会网点点渠道经经理工作作职责991.5 卖场渠渠道专员员工作职职责100第二章：渠道团队队上墙文文化133第三章：渠道经经理团队队日常工工作规范范纲要1153.1 一般社社会网点点渠道经经理工作作要求1153.1.1 一一般社会会网点渠

2、渠道经理理每天工工作要求求153.1.2 一一般社会会网点渠渠道经理理每周工工作要求求183.1.3 一一般社会会网点渠渠道经理理每月工工作要求求213.2 卖场渠渠道专员员工作要要求2443.2.1 卖卖场渠道道专员每每天工作作要求2253.2.2 卖卖场渠道道专员每每周工作作要求2273.2.3 卖卖场渠道道专员每每月工作作要求330第四章：渠道经经理团队队日常的的表单工工具3334.1晨晨会记录录表3334.2周周计划3344.3月月计划3354.4绩绩效沟通通记录表表364.5卖卖场日报报表377第一章：渠道分分类及渠渠道经理理团队定定位职责责1.1全全业务实实体渠道道分类实体渠道道按

3、“业业务发展展能力、手手机销售售能力”两两个指标标分类，形形成手机机卖场、专专营店、手手机店、便便利店四四类实体体渠道。1.1.1手机机卖场：是指有有较强电电信业务务发展能能力和手手机销售售能力的的实体渠渠道。根根据运营营主体的的差异可可以细分分自营卖卖场（以以下简称称天翼卖卖场）和和合作卖卖场。 l 天翼卖场场：主要包包括现有有自营厅厅中的一一级厅、二二级厅、三三级厅及及业务发发展排名名前200%的四四级厅和和全省排排名前1100位位的合作作营业厅厅。l 合作卖场场：主要包包括国美美、苏宁宁等大中中型家电电连锁，话话机世界界等手机机连锁渠渠道，连连锁经营营的福利利型商超超渠道，以以及市、县县

4、手机销销售TOOP100各类渠道道。1.1.2专营营店：是是指电信信业务发发展能力力强、手手机销售售能力相相对较弱弱，以业业务发展展和提供供服务为为主要功功能的实实体渠道道。主要要包括现现有自营营厅中排排名后880%的的四级营营业厅和和排他合合作、核核心可控控的电信信合作营营业厅、专专营店。 1.1.3手机机店：以以手机销销售为主主营，通通信业务务发展能能力相对对较弱的的各类中中小手机机独立店店。主要要包括目目前各类类已合作作、未合合作的手手机代理理店。1.1.4便利利店：是是指电信信业务发发展能力力和手机机销售能能力都较较弱，以以提供便便利型服服务为主主要功能能的实体体渠道。此此类渠道道主要

5、包包括现有有家门口口充值缴缴费点、低低端通信信独立店店，以及及不以通通信业务务为主营营仅提供供充值业业务的各各类便利利店。1.2 各渠道分分类的运运营管理理要点1.2.1运营营管理总总原则：以“直直管、直直控、直直供”为为核心，强强化渠道道管理和和运营l 对于手机机卖场和和专营店店，通过过一体化化管理、专专业团队队建设等等方式进进行直管管，以“直直管”为为手段提提高渠道道的运营营管理的的规范性性、标准准化和高高效率。l 对于C/G合营营的实体体渠道，通通过自建建他营、纳纳入网格格统筹管管理、渠渠道专员员驻店等等方式进进行直控控，以“直直控”为为形式贴贴近渠道道，贴近近末端，提提升渠道道掌控力力

6、，提高高C网销销售占比比。l 对于以他他网终端端销售为为主的手手机店及及数量众众多的便便利店，通通过纳入入网格支支撑服务务，通过过向末端端直接配配送号卡卡、终端端、充值值缴费卡卡的方式式，通过过“直供供”减少少渠道层层级，保保障渠道道效益，提提升渠道道忠诚。1.2.2卖场场渠道运运营管理理要点l 天翼卖场场、合作卖卖场运营营：以“两两化”促促“两变变”，即即通过“渠渠道管理理专业化化，销售售组织卖卖场化”两两化工作作，促进进“商圈圈人流向向门店客客流转变变，门店店客流向向C网用用户转变变”。（1）渠渠道管理理专业化化A.建建立卖场场渠道专专业化管管理队伍伍，建立立卖场渠渠道总监监、卖场场渠道专

7、专员、卖卖场渠道道专员三三级支撑撑服务体体制。B.本本地网实实施卖场场渠道总总监负责责制。卖卖场渠道道总监直直接负责责当地最最重要卖卖场渠道道门店（不不少于两两家），同同时承担担全市范范围内所所有合作作卖场渠渠道的发发展和管管理职责责，如：制定分分解月度度销售目目标及制制定月度度销售计计划、制制定门店店销售方方案（含含激励方方案）、组组织团队队落实门门店日常常运营管管理与支支撑和卖卖场型渠渠道经理理团队日日常管理理（含绩绩效考核核、培训训等） 。C.由由卖场渠渠道专员员负责合合作卖场场渠道的的日常运运营管理理与支撑撑、卖场场渠道专专员的日日常管理理、问题题门店/卖场渠渠道专员员运营能能力提升升

8、、竞争争信息的的收集与与反馈等等。卖场场经理巡巡视门店店，到门门店现场场服务管管理，每每周不少少于3次次。D.在在合作卖卖场开始始合作的的前3-6个月月，派驻驻自有卖卖场渠道道专员提提供驻店店服务，在在一些重重要合作作网点则则视业务务发展需需要长期期派驻。卖卖场渠道道专员需需负责卖卖场内CC网终端端及业务务的销售售、门店店的日常常运营管管理与支支撑、各各类竞争争信息的的收集与与反馈等等。 （2）销销售组织织卖场化化：A.优优化销售售政策和和产品，提提高销售售成功率率：坚持持推进“卖卖终端送送业务”方方式，充充分发挥挥卖场卖卖终端带带动业务务发展的的作用；在C/G混营营渠道，积积极打造造政策上上

9、的局部部优势，降降低销售售机会成成本。从从销售人人员视角角出发，制制定并完完善符合合卖场销销售特点点的“销销售模版版和销讲讲脚本”，有有效指导导销售工工作开展展，切实实提高销销售成功功率。B.配配合协作作，与渠渠道共同同开展促促销活动动：建立立起适应应卖场渠渠道营销销特点和和节奏的的合作机机制和反反映能力力；有计计划、有有规律开开展双休休日促销销、节假假日促销销、事件件营销等等联合促促销活动动；坚持持“资源源共投，风风险共担担”原则则，提高高渠道投投入的有有效性和和参与的的积极性性，争取取双赢结结果。C.争争取有利利资源，突突出C网网终端陈陈列和宣宣传：抢抢占卖场场内优质质展位陈陈列C网网终端

10、，抢抢占有利利位置开开展体验验营销；争取门门店内外外宣传资资源，突突出C网网在店内内的销售售氛围。在在宣传内内容上注注意与他他网的差差异性，突突出政策策上、终终端上、比比较优势势。D.强强化支撑撑考核，提提升门店店C网销销售积极极性：派派驻自有有优秀销销售人员员进驻渠渠道，持持续开展展对渠道道人员销销售技巧巧培训，整整体提升升销售人人员C网网销售能能力；积积极争取取店长支支持，将将门店人人员配置置、考核核、奖励励等有利利资源投投向C网网；从渠渠道集团团、门店店、店长长、专员员逐级建建立“正正向的激激励与压压力传递递相结合合”的激激励考核核制度，提提高门店店C网主主推率； 1.2.3专营营店l

11、全业务运运营：在在专营店店内加载载全业务务营销及及品牌宣宣传，优优化产品品形态，同同时通过过提供与与厂家、经经销商和和代理商商的交流流平台，提提高渠道道手机销销售能力力。通过过业务能能力和终终端能力力的双提提升，将将专营店店打造成成能提供供标准化化、规范范化服务务，能有有效满足足区域内内客户的的基本通通信需求求的全业业务渠道道。l 属地化管管理：将将专营店店纳入到到网格内内实施统统一管理理和服务务，选择择网格内内有实力力的专营营店，组组建直销销队伍，在在电信主主导下开开展有组组织行商商活动，提提高代理理商合作作的紧密密度和忠忠诚度。l 分层级管管理：根根据专营营店的覆覆盖范围围和能力力实行分分

12、级管理理。对于于业务发发展能力力强的专专营店，在在门店装装修布置置、业务务宣传等等资源投投入上给给与倾斜斜，如适适当增加加体验营营销功能能，给予予差异化化渠道补补贴等。1.2.4手机机店针对手机机店“数数量众多多、单兵兵作战”的的特点，在在合作中中应重点点关注l 引C入GG：有一一定G网网手机销销售能力力但尚未未开展业业务合作作的手机机店，利利用手机机厂商、分分销商资资源，推推动天翼翼手机在在中小零零售店的的进驻。l 提供补贴贴：对于于有一定定放号能能力的手手机店，提提供乐享享3G礼礼包卡等等快销品品。对于于无业务务受理能能力的渠渠道则以以话费礼礼券为手手段，提提供公平平一致的的话费补补贴政策

13、策，通过过补贴带带动渠道道C网终终端销售售积极性性和销量量。l 强化服务务：将手手机店纳纳入网格格管理，借借力同网网格内有有实力的的代理商商向手机机点直接接供机、供供卡，并并提供服服务支撑撑。1.2.5便利利店l 丰富手段段：以自自有空充充平台、合合作伙伴伴空充平平台、充充值卡等等多种充充值方式式，配合合自营、合合作、授授权等多多方式，做做大网点点数量。l 叠加功能能：在部部分有能能力网点点叠加销销售低端端套包机机、预付付费卡、增增值业务务产品包包等标准准化产品品销售。l 规范形象象：推动动便利店店规范化化管理，如如统一规规范VII标准、统统一网点点服务标标准等； l 主动服务务：落实实网格和

14、和渠道经经理对便便利店支支撑服务务和渠道道拓展职职能，加加强对渠渠道预付付费平台台充值数数据跟踪踪分析和和渠道走走访，及及时掌握握渠道库库存和余余额，提提供主动动余额提提醒和送送卡服务务，提高高渠道的的活跃度度。1.3渠渠道经理理团队定定位渠道经理理团队（指指卖场渠渠道专员员和一般般社会网网点渠道道经理）作为浙江电信发展代理渠道的中坚力量，需要明确自身在未来企业战略框架下的使命。渠道经理团队所做的一切工作的最终目的在于使得代理渠道提高业绩能力。围绕这个最终目的，渠道经理团队的定位为：l 电信优质质代理渠渠道优秀秀业绩的的推动者者；l 电信优质质代理渠渠道健康康运营的的督导者者；l 电信和代代理

15、渠道道双赢发发展的掌掌控者。那么，渠渠道经理理团队的的使命是是帮助电电信发现现、培养养、管理理优质代代理渠道道，确保保完成公公司给代代理渠道道下达的的战略目目标。渠道经理理团队作作为管控控和支撑撑代理渠渠道的重重要力量量，需要要明确自自身的角角色定位位。现有有的渠道道经理团团队角色色定位是是多方面面，他们们是营业业员，是是培训师师，也是是检查者者，同时时也是支支撑者。通通过对试试点单位位的调研研发现，大大多数卖卖场渠道道专员和和一般社社会网点点渠道经经理认同同这样的的定位，但但同时也也认为能能够按照照定位的的要求做做到位是是一件非非常难的的事情，因因为这样样多方面面的定位位过于宽宽泛，无无法让

16、这这个团队队从根本本上明确确自身的的工作实实质。在在这里，需需要将渠渠道经理理团队的的定位重重新聚焦焦为三点点：教练练、保姆姆和管理理者。l 教练：做做渠道营营销能力力提升的的教练；l 保姆：做做渠道最最贴心的的支撑；l 管理者：做好渠渠道销售售过程的的管控。明确这三三点定位位有助于于更加清清晰的明明确自身身的角色色以及承承担该角角色所带带来的责责任。1.4 一般社社会网点点渠道经经理工作作职责项目职责内容容协助渠道道主管拓拓展渠道道根据公司司整体渠渠道规划划及具体体发展计计划拓展展渠道：选点、选选人、谈谈判。负负责或协协助新增增代理商商的工作作包括：代理资资格的认认定、协协议内容容与代理理商

17、的约约定（含含保证金金金额、补补贴方案案、考核核内容等等）、审审核、审审批及代代理协议议的签订订、系统统工号的的开放、操操作系统统的安装装、调试试和培训训。渠道信息息收集反反馈对公司制制定的业业务操作作规范、服服务规范范、市场场营销政政策在渠渠道执行行过程中中发现的的问题、漏漏洞等及及时形成成书面反反馈。收集竞争争对手的的市场营营销政策策、佣金金政策；如发现现竞争对对手政策策有所变变动，及及时反馈馈相关领领导。渠道基础础管理掌握渠道道情况掌握所辖辖区域管管理的渠渠道基础础情况，对对代理商商档案的的整理与与保管（正正确、整整齐、完完整），建建立渠道道基础情情况信息息表（要要求有电电子文档档,同时

18、时必须书书面文档档备份）。了解所辖辖区域移移动、联联通渠道道的分布布情况，建建立移动动、联通通渠道调调查信息息表（要要求有电电子文档档,同时时必须书书面文档档备份)。规范渠道道代理协协议按公司要要求或公公司统一一下发的的分级代代理协议议模本与与所辖区区域的渠渠道及时时签订/续签代代理协议议。对代理商商协议的的整理与与保管（正正确、整整齐、完完整）。需需报备的的代理协协议及时时报备上上级单位位。及时完善善渠道道管理系系统中中的信息息，定期期整理、更更新渠道道台帐。控制渠道道清退风风险如发生渠渠道协议议正常终终止不续签或或违约终终止协议议情况，应应负责做做好代理理商退户户清算工工作。渠道服务务与维

19、系系渠道合作作关系维维系利用公司司现有渠渠道维系系政策和和各项渠渠道服务务工作的的开展，通通过代理理商建立立良好合合作关系系，稳定定代理商商队伍、维维护渠道道的稳定定性。渠道服务务代理商必必须有指指定的渠渠道管理理人员的的联系电电话,对对有送卡卡上门需需求的渠渠道给予予主动送送卡上门门的服务务。提供定期期（如：每月）将将代理商商的业务务酬金清清单明细细主动送送上门的的服务，对对代理商商有佣金金疑问的的号码进进行核查查，及时时查明原原因并解解决。对渠道的的系统操操作故障障（包括括专线、代代理营业业系统上上的功能能使用、自助详单打印机等）及业务、营销政策疑问等，建立首问责任制，联系相关部门及时处理

20、并回复渠道。对渠道及及时主动动上门发发放最新新的受理理单、宣宣传资料料，同时时回收过过期的受受理单、宣宣传资料料。(要要求在公公司印制制到库后后的488小时内内达到渠渠道并启启用)正确理解解传达公公司政策策，并及及时通知知渠道公公司的业业务规范范、营销销政策等等，必须须以代理理系统电电子形式式或书面面形式通通知（书书面形式式由代理理商签字字确认为为准）。服务水平平、服务务态度：有无出出现代理理商有理理由投诉诉管理员员。县分分公司建建立渠道道经理工工作质量量投诉监监督电话话，该号号码公布布给辖区区内所有有代理商商（含二二级渠道道代理商商）。建立定期期的渠道道回访，通通过回访访表体现现，建立立书面

21、形形式的代代理商回回访登记记表（核核心代理理商*次次/1周周、普通通代理商商*次/1周），由由代理商商签字确确认。解决用户户对代理理商的投投诉，并并向用户户及公司司进行反反馈（普普通事件件需当天天解决、重重大投诉诉因情节节轻重而而定）。渠道业务务指导上门指导导渠道人人员正确确操作代代理营业业系统、自助详单打印机等。上门指导导渠道人人员正确确使用、填填写受理理单、登登记表。对公司的的业务规规范、服服务规范范、营销销政策上上门指导导或培训训。指导渠道道陈列，包包括VII、宣传传单页、宣宣传物料料等。业务督导导与渠道道考核方案落地地执行并组组织落实实销售和和市场推推广方案案。业务督导导通过各种种方法

22、手手段促进进区域内内的渠道道多放号号、不断断提高第第一推荐荐率、不不断提高高新增市市场占有有率。销售量分分析对所辖区区域代理理商的业业务发展展情况每每月进行行横向(所辖区区域内各各代理商商业务发发展占比比)与纵纵向(本本月业务务量与前前3月业业务量对对比)的的分析。业务监督督督促代理理商客户户资料按按时返档档，确保保代理商商上交资资料的完完备性、正正确性。监督代理理商在业业务操作作上是否否有违反反公司规规定的行行为，如如串卡、串串机、套套机、恶恶意竞争争等。综合考核核承担所管管辖的渠渠道业务务发展指指标；每每月对所所辖区域域各渠道道进行一一次综合合考评（包包括服务务职能、销销售职能能、形象象宣

23、传等等进行全全面考评评，每月月做一次次书面考考评总结结）。1.5 卖场渠渠道专员员工作职职责项目职责内容容协助C网网专员销销售C网网手机和和套餐协助C网网专员销销售C网网手机和和套餐，帮帮助C网网专员解解决C网网销售过过程中的的相关问问题。卖场信息息收集反反馈对公司制制定的业业务操作作规范、服服务规范范、市场场营销政政策在卖卖场执行行过程中中发现的的问题、漏漏洞等及及时形成成书面反反馈。收集竞争争对手的的市场营营销政策策、激励励政策；如发现现竞争对对手政策策有所变变动，及及时反馈馈相关领领导。主主要收集集客户接接触量、成成功销售售量、进进店人流流量、新新促销政政策、新新热卖机机型等信信息（全全

24、部包含含电信的的情况和和竞争对对手的情情况）卖场基础础管理掌握卖场场情况掌握所辖辖区域管管理的卖卖场基础础情况，对对卖场档档案的整整理与保保管（正正确、整整齐、完完整），建建立卖场场基础情情况信息息表（要要求有电电子文档档,同时时必须书书面文档档备份）。了解所辖辖区域移移动、联联通卖场场的分布布情况，建建立移动动、联通通卖场调调查信息息表（要要求有电电子文档档,同时时必须书书面文档档备份)。卖场服务务与维系系卖场服务务及时主动动领取并并送达卖卖场最新新的受理理单、宣宣传资料料等，同同时回收收过期的的受理单单、宣传传资料。(要求在在公司印印制到库库后的448小时时内达到到卖场并并启用)提供定期期

25、（如：每月）将将卖场的的业务酬酬金清单单明细，对对卖场有有佣金疑疑问的号号码进行行核查，及及时查明明原因并并解决。对卖场的的系统操操作故障障（包括括专线、代代理营业业系统上上的功能能使用、自助详单打印机等）及业务、营销政策疑问等，建立首问责任制，联系相关部门及时处理并回复卖场。正确理解解传达公公司政策策，并及及时通知知卖场公公司的业业务规范范、营销销政策等等，必须须以代理理系统电电子形式式或书面面形式通通知（书书面形式式由卖场场签字确确认为准准）。解决用户户对卖场场的投诉诉，并向向用户及及公司进进行反馈馈（普通通事件需需当天解解决、重重大投诉诉因情节节轻重而而定）。卖场业务务指导指导卖场场人员

26、正正确操作作代理营营业系统统、自助助详单打打印机等等。指导卖场场人员正正确使用用、填写写受理单单、登记记表。对公司的的业务规规范、服服务规范范、营销销政策上上门指导导或培训训。指导卖场场陈列，包包括VII、宣传传单页、宣宣传物料料等。业务督导导与卖场场考核业务督导导通过各种种方法手手段促进进卖场多多放号、不不断提高高第一推推荐率、不不断提高高新增市市场占有有率。销售量分分析对所负责责卖场的的业务发发展情况况每月进进行横向向(所负负责的卖卖场业务务发展占占比)与与纵向(本月业业务量与与前3月月业务量量对比)的分析析。业务监督督督促卖场场客户资资料按时时返档，确确保卖场场上交资资料的完完备性、正正

27、确性。监督卖场场在业务务操作上上是否有有违反公公司规定定的行为为，如串串卡、串串机、套套机、恶恶意竞争争等。综合考核核每月对所所辖区域域各卖场场进行一一次综合合考评（包包括服务务职能、销销售职能能、形象象宣传等等进行全全面考评评，每月月做一次次书面考考评总结结）。第二章：渠道经经理团队队上墙文文化l 五要：l 礼仪形象象要亲和和；l 营销政策策要精通通；l 系统操作作要掌握握；l 渠道服务务要主动动；l 信息记录录要全面面。l 五禁：l 禁止利用用职务之之便谋私私利；l 禁止有损损企业利利益的言言行；l 禁止工作作时间做做与工作作无关的的事；l 禁止随意意承诺；l 禁止推诿诿扯皮。l 一般社会

28、会网点渠渠道经理理走访四四目的：l 收集传递递信息；l 检查规范范要求；l 发现解决决问题；l 支撑协助助营销。l 一般社会会网点渠渠道经理理走访八八要素：l 店外观察察、店内内观察、信信息沟通通、销售售跟进；l 培训指导导、物料料收发、协协助营销销、离店店确认。l 一般社会会网点渠渠道经理理访后带带回五信信息：l 销售量、新新政策执执行反馈馈、问题题点、新新举措、新新案例。（包括电电信的情情况和竞竞争对手手的情况况）l 一般社会会网点渠渠道经理理走访三三切记：l 切记要找找到关键键人沟通通；l 切记沟通通要换位位思考；l 切记离开开前要确确认成果果。l 卖场渠道道专员日日常工作作六重点点：l

29、 受理业务务、收集集信息、督督促销售售；l 培训协销销、主动动销售、总总结经验验。l 卖场渠道道专员五五收集：l 接触量、销销售量、人人流量、新新政策、新新机型。（包含电电信和竞竞争对手手的情况况）。第三章：渠道经经理团队队日常工工作规范范纲要3.1 一般社社会网点点渠道经经理工作作要求每天工作作要求每周工作作要求每月工作作要求开晨会周计划助营销访渠道做培训 月例会 填记录录收信息月沟通3.1.1 一一般社会会网点渠渠道经理理每天工工作要求求时间要求l 早上一上上班就开开始晨会会。l 晨会时间间一般为为15分分钟左右右，最长长不超过过20分分钟。频次要求l 每周参加加不少于于4次的的晨会。规定

30、动作l 晨会准备备：下班班前准备备第二天天晨会发发言内容容（最新新的信息息、工作作计划及及执行情情况、经经验分享享、疑难难问题等等）。 l 按时参加加晨会（原原则上不不允许请请假，有有特殊原原因不能能参加要要向直接接上级请请假）。l 分享经验验：晨会会中主动动分享经经验、案案例，提提出碰到到的问题题和需要要协调事事宜。l 按要求轮轮流主持持晨会。执行指引l 晨会的三三个核心心目的：交流信信息、分分享经验验、激励励士气。l 分享经验验短小精精悍：晨会分分享的经经验一般般都是短短小精悍悍的小经经验、小小技巧、小小案例等等。l 激励士气气方式方方法：激激励士气气的方法法和形式式有很多多：毫不不吝惜的

31、的表扬、轻轻松欢快快的音乐乐，形式式多样的的游戏，积积极向上上的口号号、生动动有趣的的案例等等。l 晨会记录录具体、简简洁：晨会记记录重点点是记录录分享的的经验，经经验记录录一定要要具体、简简洁。要点介绍l 交流信息息三新、三三异常：交流信信息具体体内容：三新（新新业务、新新文件、新新知识）、三三异常（竞竞争对手手异常政政策、市市场异常常动向、渠渠道经营营业绩异异常波动动）。l 分享经验验三类内内容：分享经经验具体体内容：三类（成成功案例例技巧、失失败案例例教训、业业务流程程知识）。l 询问关键键环节：晨会经经验分享享时，其其它人一一定要多多问，问问关键的环环节，如如“这个个渠道业业绩为什什么

32、上升升很快？渠道采采取了什什么具体体措施业业绩才上上升的？这些措措施实施施的关键键点是什什么？”等等。l 加深经验验分享效效果：晨晨会主持持人要引引导分享享者把经经验讲具具体，并并且要重重复经验验，以便便让大家家都了解解和掌握握，也可可以让晨晨会参与与者重复复、总结结其他人人分享的的经验，可可以更好好地加深深大家对对经验分分享学习习的效果果。l 主持人会会后进行行记录，对对记录人人员要求求有一定定的文字字功底，熟熟悉业务务、熟悉悉电信行行业销售售人员的的销售过过程，善善于捕捉捉经验分分享过程程中的闪闪光点。l 晨会记录录经验要要具体：晨会记记录的经经验一定定要具体体，要对对其它渠渠道经理理督导

33、渠渠道技能能提升有有帮助的的信息才才记录，即即记录内内容需要要精确到到各种具具体的操操作方法法、巧妙妙的语言言表述、失失败的原原因及解解决方法法等（如如经典的的与老板板沟通技技巧、经经过实践践检验过过的C网网销售说说辞、典典型的问问题及解解决方法法）。l 经验记录录要简洁洁：整个个经验的的记录不不要过于于冗长，对对重点内内容要简简洁，说说清楚情情况即可可，其他他关系不不大的部部分可少少记或不不记。l 卖场日报报表六要要素：接接触量、推推荐率、销销售量、人人流量、新新政策、新新机型（全全部包含含电信的的情况和和竞争对对手的情情况）l 日报表要要准确：日报表表卖场日日报表中中数据的的填写尽尽量要准

34、确，例会要要点的内内容要记记录关键键信息，即即对渠道道经理技技能提升升、卖场场C网业业绩提升升有帮助助的信息息。日报表要要简洁：卖场日日报表中中记录的的内容不不一定要要很长，要要简洁，要要避免记记“流水水账”的的形式，说说清楚情情况即可可。记录表单l 晨会记录录表。考核要求l 每周一定定要在晨晨会上分分享一个个经验或或案例。l 每两周主主持一次次晨会。时间要求l 早上上班班一个小小时之后后开始走走访渠道道。l 每天走访访渠道的的时间不不少于44小时（含含路途时时间）。频次要求l 核心代理理店（合合作卖场场、指定定专营店店）：22-3次次/周。l 普通代理理点：11次/每每周。l 充值缴费费便利

35、店店：1次次/每月月。对于于分类中中未达标标代理点点通过电电访的方方式，每每月1次次。规定动作l 规划路线线：根据月月、周计计划明确确当天的的渠道走走访计划划，规划划走访路路线。l 准备：明明确走访访目的，做做好走访访前的准准备。l 走访工作作内容：走访渠渠道，传传达与收收集相关关信息、巡巡查并协协助店面面陈列、解解析并指指导渠道道人员的的疑惑及及问题、参参与渠道道店内宣宣传与营营销。l 渠道困难难解决：现场发发现的问问题现场场纠偏，对对渠道反反馈的困困难现场场予以解解决，记记录不能能现场解解决的问问题并立立即上报报，承诺诺回馈时时间。执行指引l 渠道走访访四目的的：收集集传递信信息、检检查规

36、范范要求、发发现解决决问题、支支撑协助助营销。l 访前两准准备：知知识准备备（3种种：需要要通知渠渠道的营营销政策策、佣金金政策、宣宣传陈列列要求等等信息、需需要回答答渠道问题题的准备备、渠道道业绩情情况的了了解和初初步分析析。）和和资料准准备（共共3种，资资料类：佣金签签收单，走走访签收收单，价价格标签签，最新新机价，客客户资料料。营销销类：套套餐详表表，新的的或者是是渠道用完完要加的的宣传海海报，单单页等。常常备类：笔，笔笔记本，U盘，双面胶，创可贴，钱包）。l 访中八要要素：店店外观察察、店内内观察、信信息沟通通、销售售跟进、培培训指导导、物料料收发、协协助营销销、离店店确认。l 访后五

37、信信息：销销售量、新新政策执执行反馈馈、问题题点、新新举措、新新案例。（包包括电信信的情况况和竞争争对手的的情况）l 走访三切切记：切切记要找找到关键键人沟通通、沟通通切记要要换位思思考、离离开前切切记要确确认成果果。记录表单l （随身携携带的）笔笔记本。考核要求l 按公司的的要求和和频次进进行渠道道走访。l 公众对渠渠道满意意度不低低于800分。l 对渠道的的竞争信信息、渠渠道老板板的重大大思想动动态第一一时间掌掌控，并并通过PMMS系统统上报。l 渠道发展展量与发发展质量量与渠道道经理绩绩效挂钩钩考核，占占比达到到70%以上。时间要求l 确保第二二天中午午12点前前在PMMS系统统中完成成

38、前一天天的渠道道走访记记录的填填写。l 建议一般般在每天天下午116：30至17：00之间间填写渠渠道走访访记录，用用时不超超过300分钟。频次要求l 每次渠道道走访都都需要填填写走访访记录。l 公司规定定的渠道道走访频频次，要要有相应应的走访访记录。规定动作l 渠道走访访结束后后，回公公司填写写当天的的走访记记录，如如有特殊殊情况，可可在第二二天122点前完完成填写写。l 记录内容容：走访访记录主主要内容容包含：卡卡品销售售完成情情况、终终端销售售完成情情况、业业绩波动动原因、计计划落实实情况、做做得好的和和不到位位的方面面（经验验教训）、存存在的问问题、需需要领导导协助解解决的问问题，竞争

39、对对手卡品品和终端端完成情情况、业业务宣传传、资费费政策及及佣金情情况等，并并梳理重重要内容容纳入次次日晨会会分享。执行指引l 走访记录录的重点点项目即即“访后后带回五五信息”：销售量量、新政政策执行行反馈、问问题点、新新举措、新新案例。（包包括电信信与竞争对对手的情情况）l 记录要简简洁：走走访记录录的内容容不一定定要很长长，要简简洁，避避免“流流水账”形式，说清楚情况即可。l 关键信息息是指对对销售和和渠道维维系有帮帮助的信信息，如如：渠道道的异常常情况（老老板思想想重大波波动、竞竞争对手手开始策策反、渠渠道经营营情况变变动、生生意变动动等）、业业务的异异常（业业务量异异常波动动、终端端销

40、售异异常情况况）记录表单l 渠道走访访记录表表考核要求l 渠道走访访频次符合合要求。l 走访记录录质量符符合要求求。l 走访记录录的及时时性和真真实性符符合要求求。3.1.2 一一般社会会网点渠渠道经理理每周工工作要求求时间要求l 每周五下下班前制制定下周周的工作作计划。规定动作l 总结评估估本周工工作计划划的执行行情况，明确因特殊原因未完成工作和需跟进的事宜，并纳入到周计划中。l 参加周例例会：按时参参加周例例会，将将例会决决定的工工作内容容纳入周周计划中中。l 计划要明明确：制定周周计划，要要求周计计划一定定要明确确到每天天具体的的事宜，如如拜访哪哪些渠道道，拜访访目的等等。l 计划调整整

41、：根据据计划的的执行情情况及时时进行调调整，计计划的调调整要得得到渠道道主管的的认可。执行指引l 周计划内内容：以以下几类类工作必必须纳入入到周计计划中，并并体现具具体的行行动举措措： 培训、物物料到达达、促销销策划； 需领导协协助和团团队支撑撑的工作作； 与渠道管管理和支支撑相关关的其他他工作。要点介绍l 渠道经理理三计划划：计划划拜访对对象、计计划拜访访时间、计计划拜访访路线。l 周计划制制定三前前提：工工作总结结、周会会决议和和下周业业绩指标标。l 周计划制制定四明明确：明明确工作作对象、明明确工作作目的、明明确工作作方法和和明确工工作时限限。记录表单l 周计划。考核要求l 周五下班班前

42、要制制定好下下周工作作计划。l 周计划一一定要明明确每天天的具体体工作事事项（工工作对象象、工作作目的和和工作方方法）。时间要求l 每周抽两两个小时时组织普通通型渠道道的核心销销售人员员进行培培训。l 培训内容容分别针针对资费费政策和和销售技技巧（包包括智能能终端、销销售演练练、经典典案例分分享等）。频次要求l 平均每周周至少举举行一次次培训。规定动作l 对培训内内容进行行准备，以以PPTT的方式式进行。l 去门店点点对点培培训，考考察其掌掌握情况况。l 对培训过过程中可可能碰到到的疑难难问题提提前进行行收集，做做好应对对准备，并并纳入到到培训课课件中。l 编写培训训测试题题，供培培训之后后考

43、试之之用。l 其他培训训方式，如如社会渠渠道产品品口袋书书、视频频教材、QQQ在线线答疑、渠道服务热线等形式补充。执行指引l 培训内容容易理解解：培训训课程准准备、传传播时需需要站在在听众的的角度，注注意要将将专业的的词汇转转换为通通俗易懂懂的表达达。l 培训测试试：培训训之后要要对培训训内容进进行当场场测试，对对测试不不合格的的人员分分析原因因，有必必要的情情况下进进行补考考。要点介绍l 培训三准准备：培培训课件件、培训训试题、培培训方式式。l 培训过程程三注意意：通俗俗易懂的的语言、典典型疑难难的解决决和激励励分享的的氛围。记录表单l 培训记录录。l 培训课件件。l 培训试题题。考核要求l

44、 每周至少少进行一一次培训训。l 每次培训训应有培培训课件件、培训训试题，参参与人员员的测试试结果。时间要求l 渠道的基基本信息息：不定定期，只只要发现现变化就就收集。l 渠道拓展展信息：不定期期，发现现所负责责的渠道道有变化化（营业业员变化化、系统统提醒等等）的话话当天更更新。l 渠道竞争争信息：不定期期收集渠渠道的竞竞争信息息（竞争争对手的的资费、政政策、营营销手段段等）。l 渠道市场场动态信信息：不不定期，发发现变化化即收集集。l 经验分享享信息：每天晨晨会、每每周例会会进行。l 渠道疑难难问题及及需求信信息：不不定期，发发现有就就收集。频次要求l 渠道的基基本信息息：每半半年更新新一次

45、。l 渠道拓展展信息：每周都都要去关关注。l 渠道竞争争信息：每周一一次。l 渠道市场场动态信信息：每每月收集集一次。l 经验分享享信息：每周梳梳理和总总结一次次。l 渠道疑难难问题及及需求信信息：随随时收集集。规定动作l 信息收集集纳入周周计划：制定周周工作计计划时，将将信息收收集工作作纳入进进来，明明确信息息收集时时间、收收集类别别和收集集方法。l 按照计划划要求收收集信息息。l 信息处理理、上报报需及时时：对能够够处理的的信息及及时予以以处理，对对需要上上报的信信息及时时进行整整理并上上报，如如业绩异异动信息息、竞争争信息等等。执行指引l 拜访过程程中需要要关注的的重要信信息：包包括竞争

46、争信息、卡卡品销售售完成情情况、终终端销售售完成情情况、竞竞争对手手卡品和和终端完完成情况况、业绩绩波动原原因、存存在的问问题、需需要领导导协助解解决的问问题。l 各类信息息收集方方法（需需要工具具表、反反馈，要要知道信信息是从从哪里收收集） 渠道的基基本信息息：日常拜访访、渠道道走访、资资料收集集、观察察、主动动询问等等。 渠道拓展展信息：日常拜拜访、渠渠道主动动告知。 渠道竞争争信息：拜访竞竞争对手手渠道、主主动询问问客户、调调查问卷卷等方式式。 渠道市场场动态信信息：通通过互联联网、相相关研究究报告、运运营商门门户网站站等，相相关机构构市场调调查结果果收集等等。 经验分享享信息：查看各各类记录录，特别别要记录录经验分分享内容容。 渠道疑难难问题及及需求信信息：日日常拜访访、渠道道主动反反馈、观观察、聆聆听等。要点介绍l 一般社会会网点渠渠道经理理五收集：销销售量、量量排名、问问题点、新新举措、新新案例。记录表单l 信息收集集表。考核要求l 渠道基本本信息：每半年年要更新新一次l 渠道竞争争信息：每周必必须要收收集至少少2条。l 渠道拓展展信息：每周必必须要收收集至少少1条。