某企业渠道管理手册指导书7153.docx

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1、渠道管理理手册营销中心心Xx渠渠道管理理手册指指导书一、编写写渠道道管理手手册的的目的1. 为区域经经理完成成各项渠渠道基础础性工作作提供辅辅助工具具，加强强区域经经理自我我管理，提提高区域域经理业业务素质质和工作作效率。2. 实现对渠渠道的精精细化管管理。理理清有关关渠道建建设工作作的基本本工作主主线，规规范每件件工作的的推进方方法、流流程和步步骤。3. 辅助区域域经理对对分销商商（代理理商）进进行管理理。二、渠渠道管理理手册使使用说明明1. 本手册是是区域经经理完成成各项渠渠道建设设工作的的辅助性性工具，主主要以一一系列表表格为主主。2. 每份表格格反映了了做好某某一项渠渠道建设设工作在在

2、各个细细节方面面的要求求，区域域经理务务必依据据推进计计划分步步骤实施施操作，按按照表格格格式、填表说说明、填填表程序序的要求求，完成成每份表表格。3. 手册印刷刷版出差差时需随随身携带带，表格格的填报报、上交交、留档档备案以以电子版版为主。4. 渠道支持持部经理理负责监监督渠渠道管理理手册的的执行。5. 渠道管管理手册册的解解释权在在渠道支支持部。三、XXx渠道道管理手手册目录序号报表名称称填表周期期审核人备案1区域经理理渠道支支持工作作周志每周营销总监监办事处经经理自己保留留2xxx渠渠道建设设月工作作总结每月营销总监监办事处经经理渠道支持持部3区域经理理渠道拜拜访计划划、总结结表随机营销

3、总监监办事处经经理渠道支持持部420100年度xxxx渠道道规划推推进表每年营销总监监分管总经经理渠道支持持部520100年度xxxx（分分销商、代理商商）销售售指标完完成情况况表每季营销总监监分管总经经理渠道支持持部620100年度xxxx季度度销售指指标完成成情况表表每月营销总监监分管总经经理渠道支持持部720100年度xxxx价格格支持记记录表随机营销总监监办事处经经理自己保留留820100年度xxxx分销销（代理理商）市市场规划划每年渠道经理理办事处经经理渠道支持持部9xxx分分销（代代理）商商业绩回回顾表每季营销总监监办事处经经理渠道支持持部10渠道动态态变化反反馈表随机营销总监监办

4、事处经经理渠道支持持部1120100年度xxxx代理理支持档档案每季营销总监监办事处经经理渠道支持持部1220100年度xxxx重点点用户档档案每季营销总监监办事处经经理渠道支持持部13市场秩序序管理月月报每月营销总监监办事处经经理渠道支持持部14xxx代代理授权权申请书书每季营销总监监办事处经经理渠道支持持部1520100财年xxxx代理理授权认认证书每季营销总监监办事处经经理渠道支持持部1620100财年分分销商、代理商商签约申申请表每季营销总监监分管总经经理渠道支持持部1720100财年经经销商签签约申请请表每季营销总监监办事处经经理渠道支持持部五、渠渠道管理理手册使使用指导导1、区区域

5、经理理渠道支支持工作作周志目的：安安排和记记录日常常渠道支支持工作作，加强强时间管管理，从从中发现现问题，找找出解决决办法。填表说明明：1. 按时间顺顺序填写写2. 在“日常常工作内内容”栏栏相应项项目下划划“3”3. 发现问题题请注明明，并制制定出解解决办法法4. 如有需向向上级或或代理通通报的问问题请注注明填报流程程：1. 每周填写写，自行行保留2. 每周五向向部门经经理汇总总审阅3. 区域经理理存档备备查2、xxxx渠渠道建设设月工作作总结目的：回回顾、总总结本月月渠道建建设工作作，发现现问题，制制定下月月渠道工工作目标标和计划划。填表说明明：按表表中所列列各项认认真填写写，务必必量化，

6、不不得空项项，没有有则填“无无”。填报流程程：1. 每月结束束后5日之内内填写，报报部门经经理审批批并留档档3、区区域经理理渠道拜拜访计划划、总结结表目的：提提高渠道道拜访效效果，使使出差拜拜访有针针对性、有计划划、有总总结。区域经理理每周必必须与每每一家主主要代理理伙伴的的xxxx业务负负责人或或总经理理沟通（电电话或面面访）至至少一次次填表说明明：如实实填写，不不得空项项填报流程程：1. 每次出差差至少前前一天，区区域经理理填写表表中的“计计划部分分”报部部门经理理审批。2. 出差结束束两日内内填写完完成“总总结部分分”报部部门经理理审批，再再进行财财务报销销。4、220100年度xxxx

7、渠道道规划推推进表目的：保保证年初初制定的的xxxx渠道规规划实施施到位，提提高渠道道发展的的计划性性，并且且据此安安排渠道道考察、渠道认认证工作作。填表说明明：1. 每财年首首月结束束前根据据当年渠渠道发展展规划原原则完成成本省渠渠道发展展规划及及各季度度的推进进计划，填填写表中中年度及及季度的的“A”栏部部分。2. 每季度及及年度结结束后按按实际完完成情况况填写“B”栏部分。填报流程程：1. 每财年首首月结束束前，填填写完成成表中的的“A”栏部分分，经部部门经理理审核、批准备备案。2. 每季度结结束后55日内填填写季度度“B”栏部部分，审审核备案案。3. 年度结束束10日内内填写年年度“B

8、B”栏部部分，审审核、批批准、备备案。5、220100年度xxxx（分分销商、代理商商）销售售台阶、指标分分解表目的：明明确每一一家代理理商和分分销商全全年和季季度的销销售目标标，保证证全年销销售任务务的完成成。填表说明明：1. 根据市场场目标、辖区销销售指标标结合代代理增长长分析及及所确定定的签约约台阶与与代理共共同确定定年销量量目标，并并进行季季度分解解。2. “合计栏栏”累计计值应大大于本省省全年销销售指标标的100%20%。填报流程程：1. 每年3月月1日前完完成，并并由大区区渠道经经理审核核。2. 如如有新签签约代理理，随时时重新填填写该表表，经部部门经理理审核报报渠道支支持部备备案

9、。6、220100年度xxxx季度度销售指指标完成成情况表表目的：更更细致掌掌握代理理本季度度每月销销量的完完成进展展情况，从从中及时时发现并并解决问问题。填表说明明：1. 每财季开开始后55日内填填写表中中季度及及月度的的“A”栏部部分。2. 每月及季季度结束束后按实实际完成成情况填填写“BB”栏部部分。填报流程程：1. 每月结束束后5日内填填写该月月情况。2. 季度结束束后5日内，该该表填写写齐全。3. 区域经理理自行保保留，并并对各代代理完成成率进行行分析。7、220100年度xxxx价格格支持记记录表目的：监监控价格格支持的的使用情情况及各各代理价价格支持持力度。填表说明明：1. 按时

10、间顺顺序填写写2. 按表中各各项随时时记录，发发生一次次，记录录一次报表流程程：1. 发生时即即填写，自自行保留留2. 每季度结结束后55日内向向部门经经理汇总总备案8、220100年度xxxx分销销（代理理）商市市场规划划9、xxxx分分销（代代理）商商业绩回回顾表10、渠渠道变化化反馈表表（分销销商）8100各表的的目的、填表说说明及填填表流程程略11、20010年年度xxxx代理理支持档档案目的：形形成针对对每家代代理商、分销商商的较为为全面的的支持记记录档案案，分析析支持力力度、效效果及投投入产出出。填表说明明：1. 一家代理理，建立立一份档档案。2. 按表中各各项随时时归类记记录，发

11、发生一次次，记录录总结一一次。填报流程程：区域经理理随时记记录，妥妥善保管管，每季季度结束束后5日内交交渠道经经理备案案。12、20010年年度xxxx重点点用户档档案目的：形形成针对对每家重重点用户户的较为为全面的的业务往往来记录录档案，分分析用户户需求变变化，明明确公关关策略和和手段。填表说明明：1. 一个重点点用户，建建立一份份档案。2. 按表中各各项随时时归类记记录，发发生一次次，记录录总结一一次。填报流程程：随时时记录，妥妥善保管管，每季季结束后后5日内交交部门经经理备案案。13、市市场秩序序管理月月报目的：汇汇总本省省市场秩秩序管理理情况，分分析违规规现象，采采取改进进措施。填表说

12、明明：根据据市场秩秩序拜访访和实际际完成情情况如实实填写，不不得空项项。报表流程程：1. 随时记录录，月底底汇总2. 每月结束束后2日内报报渠道经经理审核核备案14、xxxx代理理授权申申请书15、20010财财年xxxx代理理授权认认证书16、20010财财年分销销商、代代理商签签约申请请表17、20010财财年经销销商签约约申请表表14117各表表填表说说明：在在发展新新的代理理时填写写。1. 区区域经理理渠道支支持工作作周志年月日星星期办事事处：省省份：区区域经理理：审核核：序号工作对象象（代理、客户）工作时间间日常工作作内容存在问题题解决办法法开始结束ABCDEFGHIJ12345需向

13、上级级通报的问问题1.2.需向代理理通报的问问题1.2.注：A：政策宣宣讲 BB：信息息传递 C：销销售情况况 D：订订货 EE：库存存 F：宣宣传品使使用 GG：广告告宣传 H：行行业开拓拓 I：市市场秩序序 J：市市场动态态2. xxxx渠渠道建设设月工作作总结年月区域域省区域经经理项目主要内容容本月工作作计划及及工作目标标本月渠道建设设工作回回顾1.销售售任务：本月完完成销售售额元，季季度完成成率%。2.渠道道规划与与发展：本月新发发展代理理商家，新新发展三三方协议议经销商商家；新增覆盖盖城市有有；分销商11发展经经销商家家，发展展率为%；分销商22发展经经销商家家，发展展率为%。3.出

14、差差：本月月出差天天数天，出出差城市市有。4.走访访代理：本月走走访代理理家，分分别是：5.走访访用户：本月走走访用户户有个，涉涉及行业业有：。6.走访访业界公公司：本本月走访访业界公公司家，待待考察公公司家。7.待考考察公司司是：。8.本月月参加市市场活动动共次，分分别是：城市，主主题：城市，主主题：9.代理理培训：本月参参加或组组织代理理培训次次，培训训性质为为：授权认认证功功能认证证其它它10.代代理业绩绩回顾：本月为为代理做做业绩回回顾次，回回顾对象象是：11.市市场秩序序检查：本月是否否完成“市市场秩序序管理月月报”；检查违规规代理家家，处罚罚家；销售协会会是否开会会，城市市。12.

15、价价格支持持：共次，支支持代理理为：13.渠渠道支持持：（请请回顾本本月其它它各项渠渠道支持持工作）本月存在在的问题下月改进进计划及工作目标标部门经理理意见部门经理理：日期期：3. 区区域经理理渠道拜拜访计划划、总结结表区域：省省份：区区域经理理：出差城市市出差天数数同行人拜访代理理拜访目的的及主要要任务日程安排时间地点工作内容容审批渠道处经经理：需准备的的资料或或物品拜访总结任务完成成情况（根根据每次次任务不不同列出出任务完完成情况况表）：为代理解解决的问问题：代理认同同度：待处理问问题（可可能成交交项目、竞争对对手及品品牌等）及及建议：收获、体体会：（此栏不不够，请请另附纸纸）审批渠道支持

16、持部经理理4. 220100年度xxxx渠道道规划推推进表大区：省省份：区区域经理理：经理理审核：主管总总经理审审批：城市级别城市名称年度第一季度度第二季度度第三季度度第四季度度分销商代销商经销商分代经分代经分代经分代经ABABABABABABABABABABABABABABAB合计注：表中中“A”栏为为规划数数量，“B”栏为实际发展数量。经销商为签订三方协议的经销商5. 220100年度xxxx（分分销商、代理商商）销售售指标完完成情况况表大区：省省份：区区域经理理：经理理审核：代理名称称年度计划划年度销量完成率达到台阶一季度二季度三季度四季度计划量完成量完成率计划量完成量完成率计划量完成量

17、完成率计划量完成量完成率合计6. 220100年度xxxx季度度销售指指标完成成情况表表大区：省省份：区区域经理理：经理理审核：代理名称称年度销量目标标季度月月月计划量完成量完成率计划量完成量计划量完成量计划量完成量合计7. 220100年度xxxx价格格支持记记录表大区：省省份：区区域经理理：经理理审核：代理名称称用户名称称所属行业业型号数量代理价支持折扣扣支持额度度支持日期期合计8. 220100年度xxxx分销销（代理理）商市市场规划划(由区域域经理协协助分销销（代理理）商制制订)公司名称称：。分销（代代理）定定位：主主要区域域省.重点二级级城市有有。1 市场环境境分析：1.1.本区域域

18、市场环环境概述述：1.2.竞争对对手状况况：1.2.1.竞争对对手品牌牌目前在在当地排排位依次次为（按按市场占占有率）：、。1.2.2上上述竞争争对手对对xx产品品产生威威胁的市市场策略略：。本公司的的应对措措施：。1.3本区域域的地级级城市市市场状况况或特点点： A。 B。 C。本公司拟拟采取以以下应对对措施： A。 B。 C。1.4.本公司司目前在在本地IIT经销销公司中中规模（较较大、中中等、较较小）。本年度计计划（请请选择）提升至至。维护、巩固目目前地位位。可能会会下降。2目标标：2.1业业务目标标：2.1.1.销售方方式分解解：销售方式式分销：销售给经经销商的的部分批发：销售给非非经

19、销商商的部分分行业：零售：上年比例例今年比例例2.1.2销量量计划：（单位位：金额额）时间本年预计计销量上年销量量同比增长长率02.33.102.5.33102.66.1-.88.31102.99.102.11.3102.112.11-033.2.228 合计 2.22管理目目标：2.2.1班子子建设。2.2.2队伍伍建设。2.2.3发展展方向。3实施计计划：3.1. 渠道道建设3.1.1. 经与区区域经理理共同规规划，确确定在分分销区域域内发展展特约经经销商共共家。渠道发展展规划是是：市场级别别城市名称称发展数量量市场级别别城市名称称发展数量量发展计划划和重点点发展经经销商的的城市是是：时间

20、发展数量量重点发展展的城市市02.33.102.5.33102.66.1-.88.31102.99.102.11.3102.112.11-033.2.228 3.1.2.本年度度分销率率目标要要达到%。各季季度的计计划为：时间经销商总销量二、三级级市场批发量总销量分销率02.33.102.5.33102.66.1-.88.31102.99.102.11.3102.112.11-033.2.228 3.1.3预计计发展经经销商名名单：经销商名名称预计销量量城市主要客户户名称3.1.4本年年度，分分销工作作中重点点要解决决的问题题和采取取的措施施是：3.1.5本年年度，对对经销商商的支持持计划（从

21、从销售、宣传、资金、培训、奖励等等方面提提出计划划）是：3.1.6本年年度，对对经销商商的管理理措施（从从筛选、资金、库存、样机订订购、遵遵守价格格等方面面）是：3.2 行业推推广计划划：重点开拓拓的行业业：证券券财税税金融融教育育邮电电制造交通能源保险。3.2.1原有有行业客客户推广广计划：（请筛筛选出重重要客户户）客户单位位名称上年购买买量今年预计计购量增长率3.2.2新行行业客户户推广计计划：（请请筛选出出5个重要要客户）新客户单单位名称称计划销售售量3.3产产品推广广计划：3.3.1.主流产产品的维维护与增增长计划划： A。 B。 C。3.3.2.新产品品系列的的推广计计划（如如无，可

22、可不填）： A。 B。 C。3.4 市场推推广计划划3.4.1本年年度预计计销售额额万元，计计划投入入广告万万元，其其中来自自市场合合作基金金万元，市市场合作作基金使使用率达达到 %。总计计万元。各季度度投放比比例大致致为、。3.4.2重点媒媒体投放放表：重点投放放媒体名名称投放比例例3.4.3展示示及市场场活动表表举办时间间地点主题参加对象象3.4.4.资金投投放比例例表：内容活动平面电视车身路牌比例3.5.资金运运做计划划3.5.1预计计全年进进货金额额万元。3.5.2需要要占用流流动资金金总额万万元.。全年年周转次次。4人员员培训计计划本年度计计划投入入培训费费用元，除除参加xxx组织织

23、培训外外，举办内部培培训不少少于次，培培训内容容侧重：方面。5组织织结构今年结构构框图与与人员设设置。请请画图说说明。规划制定定人：9. xxxx分分销（代代理）商商业绩回回顾表每季度结结束后一一个月内内由区域域经理对对分销（代代理）商商进行业业绩回顾顾，在“是是”、“否否”选项项下画3或或5，有选选5的选项项时找出出问题，请请填好：“原因因”及“如如何解决决”两项项。回顾项目目及内容容是否原因及分分析解决措施施及推进进时间、责任人人销售及渠道建设设是否达到到预计销销量，完完成率为为_ %是否按渠渠道规划划发展经经销商分销率是是否达550%，实实际为_ %下游经销销商合格格率是否否达到880%

24、分销工作作中重点点问题的的解决有有效对经销商商的支持持计划和和管理措措施是否否执行是否开拓拓出新的的行业用用户产品推广广情况是否新产产品代理理有无针对对新产品品的策略略及推广广计划新产品的的销量是是否达到到计划要要求新产品推推广过程程有无问问题市场推广广情况本季广告告费用是是否达到到预计投投放量是否举办办市场展展示活动动是否有建建立xxx形象店店是否有在在媒体刊刊发xxx宣传文文章资金运作作情况周转情况况正常进货额是是否完成成计划是否无货货款拖欠欠情况流动资金金占用额额是否达达计划培训情况况本季度是是否参加加过xxx举办的的培训受训人员员是否对对本公司司人员进进行了培培训您认为培培训质量量是否

25、令令人满意意10. xx渠道道动态变变化反馈馈表省份：分分销（代代理）商商：日期期：代理商名称类别商家人员1公司司负责xxxx的的主要成成员有如如下变化化：管理人员员（公司司级主管管）渠道主管管行业主主管市场人员员（请填填写人名名）2处理理意见：场所1经营营场所的的变化情情况：扩扩大缩小小2新的的地址：通信地址址：电话：传传真：3处理理意见：资信1财务务状况已已恶化：亏损金金额：（估估计）2已发发生三角角债：具具体情况况：3 流流动资金金存在严严重短缺缺原因：4处理理意见：物流1产品品已存在在严重积积压原因因：2积压压产品名名称及数数量：3处理理意见：业务1主要要业务方方向已转转移业务务方向：

26、2已销销售竞争争对手的的产品厂商及产产品名称称：3处理理意见：法律问题1 代理存在在违法行行为具体表现现：2 代理存在在法律纠纠纷与法法律诉讼讼否是具体情况况：3处理理意见：市场秩序1代理理存在严严重价格格违规情情况主要表现现：2其他他严重违违规行为为：3处理理意见：11. 20110年度度xxxx代理支支持档案案代理名称称：省份份：区域域经理：经理审审核：一、拜访访记录日期拜访人及及其职务务拜访内容容拜访效果果遗留问题题解决办法法二、业绩绩回顾记记录日期参加人上期问题题的解决决本期提出出的主要要问题解决措施施代理认同同度三、配合合攻关记记录日期用户名称称项目名称称及购买买数量配合内容容攻关结

27、果果待安排重重点工作作四、价格格支持记记录日期用户名称称行业支持过程程中代理理及xxx存在的的问题解决办法法五、宣传传活动支支持记录录（有xxx出资资）日期主题宣传形式式费用来源源及支持金额额宣传效果果存在问题题解决办法法ABCDEFG注：A活动；B平面面；C电视视；D车身身；E路牌牌；F店面面；G其它它。六、市场场秩序问问题记录录日期违规现象象处理结果果解决办法法ABCDEF注：A警告；B扣罚罚违约金金；C停货货；D取消消代理资资格；EE取消市市场秩序序返点；F沟通通教育。12. 20110年度度xxxx重点用用户档案案大区：省省份：区区域经理理：经理理审核：一、用户户基本情情况用户名称称：

28、对应应渠道：所属行业业：金融财财税证证券教教育邮邮电保保险公公安铁铁路统统计制造交通能源政府其它二、沟通通记录日期拜访人及及其职务务沟通形式式沟通内容容近期主要要项目及及问题（如如对手）拟定对策策解决结果果三、购买买记录日期项目名称称型号数量合同金额额13.市市场秩序管理月报（月）一、 本月市场场秩序情情况汇总总1. 本月代理理有关市市场秩序序的投诉诉受理起；已已处理起；处处理结果果反映的突突出问题题是：2. 走访代理理家。反映的突突出问题题是：原因：3. 电话抽查查家，合合格家家，不合合格家家，合格格率：主要现象象是：4. 媒体检查查共次次，不合合格次次。主要问题题是：二、 本区域针针对典型

29、型问题采采取了哪哪些有效效措施（即即经验、成绩）？三、 目前仍存存在的问问题：四、 改进措施施和所需需配合、支持：14. xxxx代理授授权申请请书说明：本本申请书书作为申申请公司司授权认认证的主主要资料料，请认认真填写写，本申请书书应具有有真实性性、xxx将对此此保密。公司基本本信息公司名称称：申请日期期：年月日申请签约约类型：分销商代代理商经经销商地址省（市）市（县）邮编联系人及及职务联系人：职务：电话及传传真电话：区区号号码码；传真真：区号号号码；E-MAAIL企业性质质有限责责任公司司有限公公司私营营企业国有企业业集体企企业合伙伙个体上级主管管单位：主要经营营范围注册资金金可用于xxx

30、产品品的流动动资金店面（办办公）面面积自有：平平方米租租用：平平方米店面所在在地址固定资产产车辆：无无有（注明明数量、类型）：其它固定定资产：如有分支支机构，请请列出所属主要要经销渠渠道请列出公司经营营状况产品经营营、销售售历史时间：合合作公司司：经营营产品：时间：合合作公司司：经营营产品：时间：合合作公司司：经营营产品：公司经营营的主要要产品及及厂商：公司年销销售收入入：人均年销销售收入入：公司连续续三年的的营业额额：000年万、011年万、022年预计计万公司直销销额营业业总额：%；批发发额占营营业总额额： %；分销额额占营业业额：%主要行业业用户群群：主要零售售用户群群：贵公司独独立策划划的区域域市场活活动有：贵公司独独立进行行的平面面广告策策划有：贵公司独独立进行行的媒体体宣传有有：选择代理理销售xxx产品品的主要要原因：贵公司未未来的定定位和