销售管理制度2021管理制度.docx

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1、销售管理制度2021管理制度销售管理制度2021管理制度 一、 总则 为了更好的对公司产品进行宣扬、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。全部的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。销售部经理职责 1、 对销售任务的完成状况负责。2、 对回款率的完成状况负责。3、 对本部门员工制度执行状况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩处和嘉奖建议。4、 对本部门员工的专业学问培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行探讨和学习。5、 对本部门办公设备和车辆的运用及管理负责。

2、责任到人，发觉问题刚好向公司主管领导提出奖惩建议。6、 负责制定年度工作安排、月度工作安排、周工作安排、日工作安排，并负责监督安排的执行及完成状况。如在详细执行过程中遇特别状况需变更安排的应刚好向公司主管领导提出建议。7、 对本部门工作严格负责，刚好处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题刚好向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的全部问题负有连带责任。二、 销售部工作流程 1、探望新客户与回访老客户流程 1)销售员根据销售考核指标自行设计和安排个人月、周和每天的客户探望安排以及书面记录每天工作日志 2)销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户探望重点安排状

3、况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户探望与回访的重点 3)销售员根据客户探望安排对客户进行探望与回访 4)在探望与回访结束后，应将相关信息照实记录并正确填写目标客户基本信息状况统计表 5)销售员在每周六上午的工作例会上将探望与回访信息向销售部经理汇报 6)销售部经理对销售员的工作予以指导和支配 2、产品报价、投标的流程 此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品 1)销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理确定是否参与比价或投标(重大比价或投标需向公司领导请示) 2)对用户的询价书或招标信息进行整理(必要时由选购部和技术部帮助) 3)技术部对疑难

4、产品的型号、技术参数进行帮助和支持 4)选购部对重点产品的原材料选购价格及交货期进行调研 5)销售部经理对最终报价或标书进行审核(重大比价或投标需向公司领导请示)确认后方可进行打印 6)制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参与比价或投标 3、商务谈判与签订合同的流程 1)销售员在给客户报价或投标后，依据实际状况可进行商务谈判 2)销售员在与客户商务谈判的过程中应刚好向销售部经理通报相关状况(重大合同需向公司领导请示) 3)与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认 4)待销售部经理或公司领导将全部问题均确认后方可签订销售合同 5)正式销售合同经销售

5、部经理确认后由销售内勤于当日保管存档 6)对于因客户缘由无法签订正式销售合同或客户电话/传真通知订货的必需由销售部经理(必要时向公司领导请示)确认后方可执行 4、发货流程 1)销售员或分部销售内勤依据销售合同填写需货申请单 2)需货申请单经分部经理审核确认后上报销售部 3)由销售部经理审核销售合同及需货申请单 3)由销售内勤依据销售部经理审核的需货申请单开具销售出库单并将其次联交与库管 4)库管办理出库手续 5)将客户签字的客户确认单交销售内勤存档 5、回款流程 1)销售员催款 2)销售员填写收款申请单 3)销售部和财务部确认 4)反馈给客户 5)客户回款 6、开票流程 1)销售员填写开票申请

6、单 2)销售部审核 3)财务部开票 4)交客户签收 7、售后服务流程 1)接客户售后服务申请，由销售部经理确认 2)销售内勤填写售后服务申请表后发给技术部 3)技术部和客户沟通 4)技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤 5)销售内勤与所属销售员进行内部沟通 8、退货(换货)流程 1)客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认 2)由销售员核对欲退货(换货)产品的品名、规格、数量 3)由销售员协作技术部鉴定退货(换货)产品的真伪 4)由销售分部将核实无误后的退货详单即红字的(需货申请单)报销售部经理审核 5)由销售内勤依据审核的退货详单开具红票的销售出库单并将其次联交与库管 6)库管办

7、理退货(换货)手续 三、销售部管理制度 1、对所辖区域内全部经销商的经营状况、终端用户状况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场状况等信息，销售员必需了如指掌 2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特别状况必需收取的应刚好将该款项汇回公司 3、销售人员在工作推动过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示 4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程 5、对于任何客户提出的特别费用(如市场促销费用、临时雇佣人员等费用)要求必需在征得销售部经理同意的状况下方可承诺 6、特别费用的支付究竟采纳何种形式必需向公司领导请示

8、后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失 7、正式销售合同形成后，若无正值理由销售内勤应在一个工作日内组织发货 8、销售内勤开出的销售出库单内容要具体、精确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤担当责任 9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥当保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的全部往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。10、全部的出库申请及开票申请销售内勤要刚好存档 11、销售内勤应每日向财务部了解回款状况，刚好处理回款过程中发觉的问题，杜绝错帐、坏帐的发生 12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日将

9、相关票据交财务部签收 13、销售员应在每年的_月底和_月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部 14、对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应刚好向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决 15、销售内勤每月_日前，将本部门上一月的全部销售合同原件编号整理成册 销售管理制度（二） (一) 推销用语 第一条 自我介绍与打招呼 与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。1、问好时，看法要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。2、对其他人也要点头致意。3、作自我介绍时应双手递上名片。4、随身携带物品，在征求对方后，再放

10、置。5、打招呼时，不妨问寒问暖。6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随意离去。7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前 帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。8、留意察言观色，相机行事，千万不能阻碍对方工作。9、精确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。其次条 话题由闲聊起先 推销过程，是一个相互沟通、相互信任的过程，所以不能开宗明义，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是找寻洽谈契机的不行省略的过程。1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感爱好，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界

11、动态等。2、留意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。3、留意不能自己一个人滔滔不绝。耐性地听对方高谈阔论，更能取得好感。4、见好就收，一旦发觉对方对某一话题不感爱好，应立即打住，再找其他话题。5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。6、在闲聊中留意了解对方的家乡、母校、家庭、个人经验、价值观念、爱好爱好、业务专长等。7、在交谈过程中，留意了解客户经营状况、将来发展安排、已取得的成就和面临的困难。8、在交谈过程中，擅长征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的看法。不论对

12、方看法如何，都要虚心听取，不能反对。9、在交谈过程中，要留意自始至终赐予对方优越感。10、在交谈过程中，应不断地向对方供应与其业务相关的好用信息。第三条 业务洽谈的技巧 在闲聊过程中，由双方共同感爱好的话题干脆转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，推销员就可以与对方干脆洽谈业务。1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的确定行事，敬重对方。3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。4、列举出详细数字，说明客户在不同批量订货状况下的经济效益指标，如营业收入、纯收益

13、、资金周转率等。5、首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。6、适时地拿出样品，协助推销。7、不能因小失大，以请求的口吻要求对方订货。8、留意战略战术，进退相宜，攻防结合，勿追穷寇。9、在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字)，一方面列举其他企业产品价格高不行攀。10、在涉及其他企业及产品时，留意不能运用攻击性语言，不能出口伤人。11、在推销新产品时，要明示或示意本企业属独此一家，别无分店。12、更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。13、提示对方要保证销售，必需有足够的存货。若能列举出对方存货状况更佳。第四条 推销受阻应急技

14、巧 推销受阻是常常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚决的取胜信念。而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必没精打采，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。1、当对方拒绝订货时，首先应问清缘由，以对症下药。2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大(列举详细数字说明)。3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。4、若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要推断这是对方有意推辞，还是的确没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打搅对方，

15、提出歉意。并提出与对方仅谈_分钟(可视状况递减)。留意洽谈肯定要按约定时间结束。5、若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价供应商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清缘由。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。7、若对方提出已有存货时，应转问是否须要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有足够的存货。8、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。9、若对方偏好其他企业产品，则应用详细数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品

16、不行替代的特性。10、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不开心的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼致歉，然后问明原由，做出说明。最终，恳切地希望对方对本企业和本人工作提出建设性看法。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。11、若对方提出本企业供货不刚好，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最终保证改进工作，决不再发生类似问题。12、若对方提出采纳易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种.种弊端，促使对方放弃原来的建议。13、若对方默不作声，有问无答时，应干脆明白地提出自己的看法：这样不利于双方沟通，如对本人有什么看法，请明示。然后可实行以下对策： 反复讲明

17、来意。找寻新话题。询问对方最关切的问题。供应信息。赞扬对方稳健。采纳激将法，迫使对方开口。第五条 不但善始还要善终 当洽谈结束时，并不意味着大功告成。推销员应从将来着眼，为下一次上门推销打下基础。1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。2、表明以后双方加强合作的意向。3、询问对方下一次洽谈的详细时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。4、询问对方是否有个人私事，须要自己帮忙。5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。(二) 销售访问客户的要点 第六条 销售经理对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以： 1、了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。2、开拓新市

18、场，争取到更多的新客户。3、把握客户的信用状况。4、为调整促销重点、促销方法、交易方法供应依据。第七条 客户访问的主要目的是 1、与客户打招呼、问候、联络感情。2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。3、干脆向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的缘由(如：运用优质材料。高质量。与其他企业产品的性能价格比等)。4、向客户提出扩大订货量的要求。5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。6、在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。7、从多个侧面了解客户信用状况。8、与客户沟通经营管理阅历，互为参考。9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。第八条 访问客户时，应正确确定探望的人及探望依次。

19、1、客户若是小公司，探望人员级别与依次是： (1)店长(或经理，或主任)。(2)选购负责人。(3)销售负责人。2、客户是大公司，探望人员级别与依次是： (1)选购部长(重点访问对象)。(2)总经理(礼节性探望)。(3)销售部长。第九条 会面时礼节性问候 与被访者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热忱。主要话题包括： 1、庆贺高升。2、问候身体状况。3、庆贺事业发达。4、贸然打搅之歉意。第十条 进入正题时话题要点 1、向对方赐予本企业在业务上的厚爱和照看表示谢意，向对方赐予本企业推销员的照看表示感谢。2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，缘

20、由何在。3、请对方介绍其经营状况。4、与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。6、听取对方陈述面临的问题或对本企业看法或建议，共商解决方法。7、听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。8、在相宜场合，介绍本企业的新产品。访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行依次是先高后低(即职务或级别凹凸。) (三) 外销员业务技巧要点 第十一条 外销员的素养要求 特别的工作性质，要求外销员不断提高自身素养，陶冶情操，加强修养。1、留意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。2、工作

21、要有安排性，条理性，适应性。3、要有坚韧不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。4、在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽敞的学问面，而且对本专业还要做到精通。5、有超群的语言技巧、公关实力和灵敏的反应实力。6、面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信任，保持责任感，保持良好的人格与节操。7、具有较强的统计分析实力，时刻留意搜集信息，推断信息，抓住机会，迎接挑战。第十二条 勤务要求规范 1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。2、外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的，外出时间及联系方法。3、外出时

22、没有他人监督，必需严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。4、外出时，不能公私兼顾，公款私用。5、外出访用本企业的商品或物品时，必需说明运用目的和运用理由，并办理借用或运用手续。6、本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，特别状况下，必需征得有关部门的同意。7、在处理契约合同、收付款时，必需恪遵守法律律和业务上的各项规定，避开出现失误。8、外出时，应节约交通、通信和住宿费用。外销员外出时，应刚好向上级汇报业务进展状况，听取上级指示，遇到特别状况时，不能自作主见。外出归来后，要将业务状况具体向上级报告，并请上级对下一步工作做出指示。第十三条 非外出时间的工作 1、日常业务 外销员因没有外

23、出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的打算、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的打算、退货的处理等业务。2、市况报告 外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发状况等刚好地向相关负责人反映。3、工作支配 出差前应对下一段工作做出安排，包括： (1)对上段工作的总结与回顾。(2)上级对下阶段工作的指示。(3)下一阶段详细的业务对象、工作重点与对策。出差前的打算应包括如下内容： (1)外销资料、样品的打算。(2)制定出差业务日程表。(3)各种票据、印章、介绍信的打算。(4)车、船、飞机票的预

24、定。(5)差旅费打算。(6)个人日常生活用品的打算。销售管理制度（三） 一、制定目的: 为了更好的协作公司营销战略，顺当开展营销部工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参加主动性和提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素养，特制定以下规章制度。二、适用范围:本制度适合公司的一切营销活动和营销人员 三、制度总述:本营销制度详细分为 1、管理制度细则; 2、营销人员岗位责任; 3、营销人员绩效考核制度;三个部分。四、制度细则 1、管理制度细则: 1、1主动工作，团结同事，对工作仔细负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。1、2营销部门员工应主动主动

25、参加公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。1、3听从领导支配，不搞特别化,做到四尽:尽职、尽责、尽心、尽力。1、4听从领导指挥，如遇到支配区域不服，支配工作不干，支配任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。1、5销售过程中，行为端正，耐性仔细，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、亲善可亲。1、6在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。1、7诚恳守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行担当，与公司无关。1、8做事谨慎，不得泄露公司的业务安排，要为公司的各项业务开展状

26、况，保守隐私，如有违反，依据情节轻重予以追究惩罚，重则开除。1、9以部门的利益为重，主动为公司开发和拓展新的业务项目。1、10学会沟通、擅长见机行事，主动协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当嘉奖。1、11不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，依据情节轻重予以追究惩罚，重则开除。1、12区域经理对所在区域售后服务有知情权，处理建议权，但无确定权(确定权归技术部)，销内勤接到售后服务报告后，第一时间通知区域经理，假如区域经理不能赶到现场，由经销商拍摄照片发送到公司，销售总经理签署看法交技术部核实、确定如何进行售后服务，处理完毕后第一时间向

27、区域经理说明。1、13有权为辖区内经销商作_元以下的资金担保，_个月内经销商未将所欠款项补足户，区域经理将担当责任，公司财务将从区域经理工资中扣除。1、14每周五下午14:0016:00之间一个电话，汇报这周来的工作内容，所在区域和城市，新经销商开发状况，老经销商服务状况等等;每半月区域经理将这半个月来所发生的问题、所面临的问题、须要解决的问题通过文字方式发送到指定传真或者邮箱，由分管销售的销售副总处理和向上汇报;售后服务、支持政策、促销活动由区域经理依据实际状况酌情处理，区域经销商促销、支持政策等状况，区域经理制定策划案后上报销售副总，销售副总依据策划方案进行调整后上报销售总经理审核，总经理

28、审批。1、15每次回公司，第一是报销差旅费用，其次是对区域经理在市场上所遇到的问题进行总结与分析，第三是邀请专业的市场营销讲师对区域经理进行营销学问培训。1、16回公司按公司正常的作业时间进行，当天回到重庆，其次天可以支配休息一天。1、17帮助总经理、营销总经理制定营销战略安排、年度经营安排、业务发展安排;帮助营销副总制定市场营销管理制度。明确销售工作目标、建立销售管理网络。2、区域经理岗位责任: 2、1区域经理的岗位责任和义务划分主要依据公司已制定的业务流程图 2、2、区域经理岗位职责 2、2、1贯彻执行国家相关政策、法规，帮助经理完成市场营销管理工作。2、2、2严格按销售副总制订的年度销售

29、安排，合理支配季度、月度的销售安排。2、2、3做好周度，月度，季度销售统计表，刚好报告销售总经理，使之随时驾驭公司的销售动态。2、2、_对辖区经销商、营业员进行业务技巧和相关产品学问培训，使之能熟识，运用。2、2、5合理支配销售助理的工作，并指导销售助理根据安排精彩完成本职工作。2、2、6当区域经理调离岗位时，应协作公司支配的新区域经理做好交接工作，避开出现市场管理真空。2、3销售内勤岗位职责 2、3、1做好周，月度客户统计报表，并刚好上报销售总经理; 2、3、2帮助区域经理刚好完成销售安排，刚好完成区域经理交与的工作; 2、3、3刚好在销售活动中，驾驭销售动态，发觉异样或新动态应刚好向销售总经理或总经理汇报，以便公司刚好调整策略，规避风险。