某公司销售管理手册范本6416.docx

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1、销售管理理手册目 录一、区域域销售管理制度二、合同同管理制度三、发货货管理制度四、发票管理制度五、应收收帐款管理制度六、业务务人员建帐、对对帐管理理制度七、换、退货管理制度八、客客户档案案管理制制度九、客户户服务制度十、价格格体系政策十一一、开发及促销维护政策策十二、宣宣传品、礼品、赠品品使用制度十三、报报告制度十四、例例会交流制度十五、考考核管理制度十六、业业务交接管理理制度一、区域域销售管管理制度度1严格格执行公公司关于于在规定定区域内内开展销销售的规规定，严严禁与非非经销区区域的经经销单位位发生任任何形式式的业务务往来。2.公司司发货实实行批号号管理，物物流管理理部门在在产品外外包装箱箱

2、上加盖盖产品编编码，以以示区别别。3.严格格按公司司规定的的销售价价格供货货，不得得以任何何方式变变相压价价销售。一经发发现，将将给予当当事人及及直接主主管以销销售差价价5倍以上上的罚款款。4.加强强对客户户的监控控，原则则上要求求其不得得跨区域域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。5.做好好市场防防范工作作，发现现恶意冲冲货或低低价冲货货问题，摸摸清事实实，获取取证据，及及时举报报。对发发现并证证实有恶恶意冲货货行为的的，公司司将根据据具体情情节对予予以处罚罚。二、合同同管理制制度为保障公公司产品品销

3、售业业务的正正常运行行，销售售部门按按公司有有关产品品价格、结算政政策、交交易方式式等规定定向经销销商提出出要约，促促使代理理商承诺诺并签定定代理理合同，并并促进合合同的执执行过程程符合规规范要求求。 1）在与客客户开展展销售业业务活动动中，每每笔业务务都必须须按规定定详细填填写公司司统一印印制的代代理合同同，以以此作为为公司销销售计划划、发货货、回款款、折让让的依据据。协议议单位除除签订全全年购销销协议外外，每笔笔业务同同样要签签订购购销合同同。2）.回回款期限限折让以以整笔合合同执行行完毕为为准,对分品品种回款款的客户户应每品品种签订订一个合合同,以防止止部分结结款时无无法兑现现折让。3）

4、、与与客户签签订合同同必须严严格按照照公司制制定的价价格政策策、资信信限额、交货方方式、结结算政策策执行。4）、与与客户签签订合同同时，须须详细填填写产品品品名、单位价价格、交交货时间间、购货货方全称称及开户户行、帐帐号、税税号、交交货地点点、结算算方式和和期限等等，内容容完整无无漏项，字字迹工整整、清晰晰。5）、销销售部门门主管严严把合同同审批关关，对所所签合同同要认真真审核，经经确认符符合条件件后方可可批准执执行。6）、根根据合同同上注明明的交货货日期安安排发货货，无合合同不得得发货。7）、销销售部门门建立合合同台帐帐，详细细记录收收货单位位、签订订日期、品名、批号、发货数数量、合合同金额

5、额、执行行情况等等，以备备查询。8）、购购销合同同应每每月整理理、装订订成册，存档档备案。三、发货货管理制制度根据代理理合同约约定，及及时、准准确、安安全、经经济的将将公司产产品运送送到目的的地。、尽可可能实行行公司总总部直接接向经销销商（或或代理商商）发货货。、发货货的依据据是购销销合同、资信限限额、货货款已确确认到达达公司指指定银行行账户。无合同同或超资资信限额额或货款款未到达达公司指指定银行行账户的的均不得得向其发发货。、发货审审批权限限：发货货由销售售部门经经理审核核、主管管总经理理审批，审审核、审审批时必必须履行行签字手手续。详详见附件件：发货货管理流流程。、发货货必须坚坚持先批批号

6、先出出库的原原则。、对有有气温限限制的货货物，发发货不得得使用铁铁路集装装箱，不不得将产产品暴露露在日光光下。、资信信限额的的确定 .根根据客户户类别和和企业具具体情况况，确定定每一个个客户的的资信限限额，以以此作为为最高发发货限额额。.资信信限额按按以下原原则严格格控制：调拨类类、零售售纯销类类客户资资信限额额不得超超过年销销售回款款计划或或上年回回款总额额的155%。医医院分销销类客户户资信限限额不得得超过年年销售回回款计划划或上年年回款总总额的225%，如如有特殊殊情况须须报批。.由于客客户经营营、回款款发生变变化，如如果需要要临时调调整资信信限额，须须填报客客户超资资信发货货申请表表，

7、由由主管总总经理批批准后执执行附件：发发货管理理流程发货管理理流程商业客户户销售部门门财务部门门物流生产产部门需货要约反馈STOP收到货物发出货物，寄出发票NYSTOP职能部门及总经理审批查询库存和客户信用记录,填写提货单调查客户资信，签订合同/要求代理商打款，申请发货。发票管理流程备案确认代理商货款到账物流管理流程四、发票票管理制制度1)、客客户需要要销售发发票时，须须报经销销售部门门经理审审核、主主管总经经理批准准。2）、销销售发票票由专人人负责依依据有关关销售合合同、发发货通知知单及发发票管理理法规的的规定要要求到财财务部门门开具并并建立销销售发票票领用登登记台帐帐。3）、销销售发票票应

8、妥善善保管，并并及时、安全地地送达相相关单位位，不得得擅自长长期携带带或个人人保存。4）、销销售发票票送达业业务单位位后，如如该业务务单位不不能马上上付款，须须让其财财务部门门开具发发票收到到条（签签字盖章章），以以备核查查。5）、对对违反规规定或因因管理不不善造成成的发票票丢失等等问题，一一旦发生生，责任任人须及及时报告告，并须须部分或或全部承承担由此此给公司司造成的的经济损损失；故故意延误误报告或或隐瞒不不报者，一一经发现现，将加加倍给予予处罚。6）、其其它未尽尽事宜按按照集团团公司发发票和收收据管理理制度有有关规定定执行。五、应收收帐款管管理制度度1）、销销售部门门要将正正常应收收款项控

9、控制在公公司规定定的限额额内，及及时跟进进和催收收应收帐帐款。坚坚持每季季度与经经销单位位核对帐帐目，以以确保帐帐帐、帐帐款相符符，发现现问题及及时处理理。2）、在在业务活活动中要要坚持“少量多多批、加加速周转转”的原则则，提高高资金使使用效率率。对超超出三个个月的应应收款，应应尽快组组织清收收；超出出六个月月的应收收款，应应向主管管总经理理上报原原因，同同时制定定清收措措施，限限定清收收时限；超出九九个月的的应收款款，公司司一律按按呆帐处处理。3）、对对公司审审查确认认的呆帐帐，根据据清收的的难易程程度及与与对方协协商的具具体情况况，提出出清收报报告，报报请公司司批准后后执行。4）、对对拟停

10、止止业务关关系及发发生转制制等意外外变故经经销单位位的欠款款，按正正常业务务方式无无法清收收的，须须立即上上报原因因及清收收计划，经经主管总总经理批批准后进进行清收收。清收收完毕后后，除现现款现货货或经批批准外，原原则上不不再与该该经销单单位建立立业务关关系。5）.所所发生呆呆帐,将根据据具体原原因对当当事人进进行相应应处理。6）.业业务中遇遇有被骗骗、被抢抢、被盗盗等特殊殊情况时时，要在在事发224小时时内上报报，公司司根据事事发原因因进行处处理。对对隐瞒不不报的，视视情节轻轻重对当当事人从从行政及及经济两两方面进进行处罚罚。7）.其其它未尽尽事宜按按集团公公司应应收款管管理办法法执行行。六

11、、业务务人员建建帐、对对帐管理理制度1）、每每位业务务人员均均应随时时关注、了解和和掌握自自己所分分管业务务的往来来账目情情况，并并须始终终保持往往来账目目清楚、数额相相符。2）、每每月5日日前将各各业务单单位的销销售品种种、销售售数量、发票号号、票面面金额、应收款款额、已已收款额额等，以以书面形形式告知知有关销销售主管管，销售售主管负负责落实实核对，及及时与业业务单位位进行对对帐。3）、一一旦发现现公司与与业务单单位账目目不符的的情况，要要及时汇汇报尽快快核对清清楚。4）、凡凡在本人人所管业业务范围围内，无无论属何何种原因因造成的的往来账账目不符符，业务务人员均均须承担担一定的的责任。公司将

12、将视具体体情况，对对责任者者作出批批评教育育，限期期查清帐帐目，给给予经济济处罚，直直至辞退退等处理理决定。对构成成犯罪者者，将依依法予以以追究。七、换、退货管管理制度度加强退货货管理，理理顺退货货程序，保保证产品品退货处处于可控控状态，避避免和减减少损失失。1）、以以预防为为主，防防止退货货事件发发生，对对经销商商（或代代理商）坚坚持了解解库存和和批号，根根据客户户的实际际销售量量和资信信限额等等少量多多次、有有计划地地发货。2）、退退货对象象必须是是与公司司有业务务往来的的经销商商或代理理商。退退货范围围包括产产品质量量发生问问题，破破损，批批号过期期，包装装与国家家政策不不符, 清理理客

13、户，终终止合同同和呆死死帐,销售政政策变化化等。非非上述原原因的退退换货要要求，不不予处理理。3）、退退货必须须填写退退货申请请表履履行审批批手续，由由销售部部门经理理上报，主主管总经经理审批批。经批批准的退退货须填填写产产品退货货记录，详详细记录录退货品品种、数数量、批批号、退退货原因因等。4）、在在退货过过程中须须严格按按照装箱箱规定进进行，认认真清点点，归类类，装箱箱，详细细填写退退货装箱箱清单，最最终，退退货申请请明细表表与产产品退货货记录、退货货装箱清清单须须完全一一致。八、客户户档案管管理制度度1、客户户档案由由与客户户直接联联系的人人一周内内负责建建立，交交直接上上级审核核，专人

14、人负责保保管。2、与公公司有长长期合作作关系的的主要经经销商、医院、药店、零售商商等每季季度由直直接责任任人负责责对客户户档案进进行填充充、修改改和完善善，填充充、修改改和完善善的内容容按时交交档案管管理人。3、客户户档案管管理人按按照公司司有关规规定妥善善保管，分分类整理理。4、档案案的保管管应严格格执行档档案借阅阅制度，不不得将档档案材料料拿给无无关人员员阅读或或凭私人人关系随随意借阅阅。5、客户户档案是是公司的的重要财财产，任任何人不不得据为为己有。九、客户户服务制制度1、以对对公司内内外客户户高度负负责的精精神，提提供售后后服务、疑问解解答、来来电来函函处理及及健康咨咨询等方方面的专专

15、业服务务。2、做好好产品售售后服务务工作，耐耐心解答答客户疑疑问； 3、及时时处理来来电、来来函，确确保客户户满意；4、建立立客户档档案，及及时跟踪踪客户，按按时为客客户提供供健康服服务；4、对公公司VIIP客户户在主要要节假日日要邮寄寄贺卡或或礼物。十、价格格体系政政策销售部门门严格按按以下价价格政策策与自营营市场经经销商或或代理区区域代理理商开展展业务，低低于规定定出货价价的必须须上报经经批准后后方可执执行。品名规格型号号现行零售售价批发价自营最低低出货价代理最低低出货价十一、开开发及促促销维护护政策1、开发发政策：本着“调研-申请请-开开发”的程序序进行医医院或零零售终端端的开发发。开发

16、发费标准准如下：1）新医医院开发发费标准准：医院等级级床位数（张张）年药采购购额（万万元）开发费标标准（元元/品种种）一类二类一类二类一类二类三甲5000500040000300004500040000三乙5000500030000200003500030000二甲3500300020000100002500020000二乙30002000800040000-100000-5000说明：一类:指省会会城市及及副省级级城市的的医院。上述标标准是指指综合性性医院，同同等级专专科医院院自行下下降两个个等级，中中医院下下降一个个等级的的费用标标准。开发费费标准含含进门费费、赞助助费、个个别临床床科室启

17、启动小型型推广费费。完全借借助商业业订货会会开发得得医院无无上述开开发费用用。提供进进医院证证明及详详细医院院档案，经经营销总总部确认认医院药药房柜台台上有药药后方可可报销开开发费。个别特特大型医医院开发发费上述述标准不不够时可可另向总总部申请请若发现现虚报医医院等级级、性质质或医院院进药后后离预计计用量较较远，一一经查实实，给予予责任人人严肃处处罚并退退还所报报销费用用。2）零售售终端开开发费标标准： 限特大大型连锁锁店，开开发费标标准为00-10000元元/品种种。2、促销销政策：以法定零零售价的的10-15%作为医医院终端端促销费费用，以以法定零零售价的的5-110%作作为零售售终端促促

18、销费用用（具体体促销费费标准见见年度营营销计划划）。3、维护护政策以回款的的1-2%为为维护费费用，采采取申请请审批制制度。分分为小型型维护、中型维维护、大大型维护护三类：1） 小型维护护：即日日常性维维护，费费用计提提标准为为维护费费用总额额的500%，原原则上以以公司宣宣传礼品品或赠品品作为主主要维护护手段。2）中中型维护护：即会会议性维维护，费费用计提提标准为为维护费费用总额额的255%，指指由销售售部组织织的以医医院或科科室为单单位进行行的维护护活动，属属于中型型规模集集体性维维护活动动3）大大型维护护：即学学术性维维护，费费用计提提标准为为维护费费用总额额的255%，指指以城市市或重

19、点点医院为为单位组组织的以以学术推推广活动动为内容容的大型型会议维维护。学学术性维维护必须须在具备备相应销销售规模模后方可可举行。4代理理商最高高返利比比率计划划十二、宣宣传品、礼品、赠品使使用制度度为加强公公司宣传传品、礼礼品、赠赠品的规规范管理理，遵循循“必须、合理、规范、节约”的原则则。特制制定本制制度。1、宣传传品、礼礼品、赠赠品须用用于对外外开展业业务的公公关活动动及领导导认为需需要的其其他使用用范围。2、公司司每年初初制定宣宣传品、礼品全全年费用用预算，按按公司CCI设计计要求统统一制作作、采购购和保管管。3、各销销售部门门因工作作需要领领取宣传传品、礼礼品、赠赠品时，须须填写“宣

20、传品品、礼品品、赠品品领用申申请表”（见附附件），销销售部经经理复核核，报请请主管总总经理审审批后领领取。临临时急需需或单笔笔数量大大的则预预先提出出，经主主管总经经理审批批后方可可办理。4、营销销总部每每季度统统计各办办事处累累计宣传传品、礼礼品、赠赠品费用用金额，并并反馈予予各销售售部门。当累计计使用金金额达全全年限额额80%时预警警（全年年限额=全年回回款额*1%，宣宣传品和和礼品以以实际成成本计价价，赠品品以财务务部门核核定的单单位平均均成本计计价）。如特殊殊情况部部门需要要超过限限额使用用，应书书面请示示主管总总经理。 附件：宣传品、礼品、赠品领领用申请请表部门： 领用人人： 复核核

21、人： 批准准人： 日期期：品 名数量单价金额用途实发总 计十三、报报告制度度自营市场场区域经经理及各各位营销销代表须须按规定定时间填填报下列列报表，与与直接领领导保持持经常性性的电话话沟通和和联系，有有重大事事情还必必须随时时书面报报告。1）、日日报告制制度：自自营市场场区域经经理和各各位营销销代表以以书面形形式将每每工作日日工作情情况详细细记录。经理协同同代表拜拜访客户户时填写写协访访表（样样表附后后），独独自拜访访客户时时填写走走访表（样表附后），每月的协访表和走访表在下月5日前寄回销售部。各位营销销代表每每天拜访访客户时时填写走走访表，周周末寄给给办事处处，区域域经理审审查后在在下月55

22、日前寄寄回销售售部。2）、周周报告制制度：区区域经理理和各位位营销代代表以书书面形式式每周（连连同日报报）向上上级主管管汇报工工作，均均须填报报周计计划与周周报告（样表附后），要求各位营销代表填写的周计划与周报告在周末传真或递交给区域经理；区域经理填写的周计划与周报告须在每周一12：00前传真或发电子邮件至销售部。3）、月月报告制制度：代代表和区区域经理理以书面面形式每每月（连连同周、日报）向向上级主主管汇报报工作，均均须填报报月工工作总结（样样表附后后）和月月工作计计划（样样表附后后），要求各各位营销销代表填填写的月月工作总总结和和月工工作计划划在每每月3日日传真或或递交给给区域经经理；区区

23、域经理理填写的的月工工作总结结和月月工作计计划须须在每月月5日前前传真或或发电子子邮件至至销售部部。4）、重重要事项项报告制制度：区区域经理理和各位位营销代代表遇不不能决定定的重要要事项应应及时向向上汇报报；特殊殊事项需需书面报报告。5）、重重要信息息报告制制度：区区域经理理和各位位营销代代表得到到重要信信息应及及时向上上汇报；特殊事事项需书书面报告告。6）、述职报报告制度度：区域域经理每每季度结结束后115日内内须向销销售部书书面提交交市场分分析报告告，并在在季度营营销会议议上做述述职报告告。协访表区域：经理：代表：时间：一、协访访客户情情况：客户名称称： 客户户类别:协访目的的: 11.辅

24、导导检查, 2.客客户拜访访, 3.业务往往来, 44.统计库库存, 55.二、协访访过程评评核：观察辅导导项目评价考核核内容一般好很好非常好近完美简述123451、拜访访前准备备a、预约约b、资料料准备c、仪表表礼节d、拜访访必要性性2、销售售技巧a、开场场白b、陈述述目的c、利益益销售d、处理理异议 e、聆听听f、应变变能力h、达成成协议3、产品品知识a、产品品描述b、描述述技巧4、信息息意识a、同类类产品b、竞争争产品c、其他他5、目的的达成a、主要要目的b、次要要目的c、下次次预约6、其它它合计合计分数数平均分数数三、区域域经理评评价：1、访谈谈效果：2、关系系程度：3、信息息反馈：

25、AA、圆满满达到协协访目的的 AA、非常常融洽 BB、较好好达到协协访目的的 BB、融洽洽 CC、达到到协访目目的 CC、较融融洽 DD、基本本达到协协访目的的 DD、一般般 EE、未达达到协访访目的 EE、较差差四、营销销代表意意见：代表签字字: 日期： 月月 日五、跟踪踪行动：下次协访访时间：辅导内容容：日 走走 访访 表表城市： 代表表： 年月月日客户名称称： 类别：客户名称称： 类别别：走访时间间走访对象象姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:走

26、访目的的走访效果果（解决了了哪些问题题）竞争对手手及同类产产品信息客户意见见及客户自自身信息下一步需需要解决的的问题周计划划与周报报告周计划及及周报告告区域：姓名：起止时间间：填写日期期：本周重点点：日期本周工作作计划本周行动动结果星期一月 日AmPm星期二月 日AmPm星期三月 日AmPm星期四月 日AmPm星期五月 日AmPm星期六月 日AmPm星期日月 日AmPm审批人：日期：月工作总总结月工作总总结区域：姓名：所属月份份：填写日期期：1、本月月计划执执行情况况及原因因分析：2、本月月销售额额与回款款额、单单品种开开票量与与推广量量及完成成情况：3、本月月新医院院开发进进展情况况：4、本

27、月月招标、物价与与公疗情情况：5、其它它方面（团团队建设设等）：6、工作作建议及及需总部部解决的的问题：审批意见见：审批人：日期：月工作计计划月工作计计划区域：姓名：所属月份份：填写日期期：1、本月月工作目目标（销销售额与与回款额额；单品品种开票票量与推推广量；新医院院开发、招标、物价与与公疗；团队建建设）：2、本月月重点行行动计划划（按时时间填写写）：审批意见见：审批人：日期：十四、例例会交流流制度1）、办办事处定定期召开开周工作作例会和和月工作作例会，办办事处所所在城市市代表每每周参加加周例会会；非办办事处所所在城市市代表每每月参加加月例会会。2）、在在例会上上每个人人分别汇汇报上周周（月

28、）工工作情况况和下周周（月）工工作计划划；交流流工作经经验，提提出实际际困难，集集思广益益予以解解决。3）、区区域经理理每月例例会上对对区域市市场进行行一次全全面总结结和分析析。4）、区区域经理理作为培培训师每每季度至至少在一一次例会会上安排排公司政政策、专专业销售售技巧等等方面的的培训，并并将培训训内容及及会议纪纪要传至至销售部部。十五、考考核管理理制度1）、考考核原则则：坚持过过程真实实和结果果有效原原则。坚持考考核管理理客观公公正原则则。坚持定定量为主主、定性性为辅原原则。坚持对对每项指指标都实实行排名名考核原原则。坚持考考核结果果与奖金金挂钩原原则。2）、考考核周期期：营销销代表由由区

29、域经经理负责责每季度度进行一一次综合合考评，区区域经理理由销售售部负责责每季度度进行一一次综合合考评。3）、考考核指标标：序代表考核核指标权数比重序区域经理理考核指指标权数比重1出勤率及及工作态态度4过程考核核占32%1出勤率及及工作态态度4过程考核核占32%2报表合格格率42报表合格格率43客情关系系43主要客户户客情关关系44工作技巧巧44管理技巧巧45拜访成效效85协同拜访访率86团队合作作86团队建设设87销售绝对对量18结果考核核占68%7销售绝对对量18结果考核核占68%8销量计划划完成%188销量计划划完成%189销量增长长%179销量增长长%1710费用率1510费用率15得分

30、合计计100100%得分合计计100100%4）、考考核结果果：按照上述述各项考考核指标标得分分分别对营营销代表表和区域域经理进进行排序序，最后后按各项项指标得得分相加加后的总总分划分分等级AA、B、C、DD、E，各各等级比比例分别别为A110%、B200%、CC40%、D220%、E100%。5）、考考核奖罚罚：根据据考核结结果分配配奖金：C等奖奖金为平平均奖，AA等奖金金上浮440%，BB等奖金金上浮220%，DD等奖金金下浮220%，EE等奖金金下浮440%。6）、末末尾淘汰汰：连续续两个季季度考核核为E或或一年内内有三个个季度考考核为EE的予以以辞退。十六、业业务交接接管理制制度1)无

31、无论何种种原因形形成的人人员离职职，都必必须上报报销售部部，在获获得批准准后，离离职人员员方可进进行业务务交接。2).与与公司内内职能部部门有业业务衔接接的，销销售部负负责通知知至相关关部门，及及时办理理交接及及变更手手续，防防止在财财、物管管理上出出现纰漏漏。所有有离职人人员必须须通过相相应的财财务审计计。3).与与经销单单位有业业务关系系或直接接管理钱钱物的，必必须将所所有业务务及钱物物交接清清楚，否否则不得得办理离离岗手续续，其未未交清楚楚的应收收款及钱钱物按个个人欠款款处理。有违法法违纪行行为的另另行处理理。4).在在离职人人员离岗岗同时须须将销售售部书面面通知送送达至相相关客户户，以防防止出现现离岗后后私提货货款及货货物现象象。11.15.202215:3215:32:3522.11.153时32分3时32分35秒11月. 15, 2215 十一月 20223:32:35 下午15:32:352022年11月15日星期二15:32:35