形成媒介策略的方法.ppt

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1、形成媒介策略的方法,首先要确定一个鲜明的媒介目标,有的放矢,媒介目标 媒介策略,媒介目标是指媒介活动所要达到的目的媒介策略是指为达到这一目的所采取的手段,练习：,此次媒介计划必须对我们的目标受众有80%以上的覆盖。电视将做为此次推广活动中唯一使用的媒体。进行全年度的媒体暴光以期满足全年持续性地建立知名度之需。将品牌份额较去年提升5%。通过在广告中体现出我们的品牌强于其它竞争品牌，集中力量在竞争中从对手那里争取到更多消费者,练习：,此次媒介计划必须对我们的目标受众有80%以上的覆盖。(不是，这是媒介目标。)电视将做为此次推广活动中唯一使用的媒体。(是。)进行全年度的媒体暴光以期满足全年持续性地建

2、立知名度之需。(是。)将品牌份额较去年提升5%。(不是，这是市场目标。)通过在广告中体现出我们的品牌强于其它竞争品牌，集中力量在竞争中从对手那里争取到更多消费者。(不是，这是市场策略。),媒介目标的确定,媒介目标不等于广告目标。媒介目标一定要与广告目标及市场目标一致。,媒介策略的发展,了解客户的业务了解其竞争对手的广告活动了解并确立目标受众进行市场重要性排序及预算分配确立媒介组合策略设定媒介比重,了解客户的业务,产品及其使用方法帮助了解消费者产品的价格消费者的消费能力分销渠道及以往的销售业绩市场分布情况帮助确立重要市场排序曾经进行过的广告/促销活动有助于媒介比重/媒介组合策略的确定,了解竞争对

3、手广告活动情况,谁是我们的竞争对手(SOV)我们所处的竞争地位他们在哪里做了广告(Regionality)重点市场分布什么时候做广告(Seasonality)季节性分布他们的媒介策略知已知彼,确定我们的媒介对策 确定广告费用投入,了解竞争对手广告活动情况,客观的调研工具是必不可少的。X & L - 康赛市场服务公司Adquest- AC 尼尔森公司,例：广告音量份额(SOV),Source: ACNielsen AdQuest,Total: RMB 146,442,000RMB 44,806,000,1998,Source : AC Nielsen Aquest.,1999(1-6),例：某品

4、牌各区域媒介花费,不同品牌电视台组合比较,时段组合比较,了解竞争对手广告活动情况,重要提示：没有一个理想的公式化的分析报告你必须自已动脑，结合你的客户的实际情况进行深入的分析没有一个客户喜欢看一大叠文件、一大堆原始数据、一大串数字。他们要看的是：你的深入观察给他们的启迪简明的结论,目标受众分析,明确他们的作用,不同的产品针对不同作用的目标受众所采用的媒体是不同的,目标受众分析,对目标受众的描述物理数据方面：年龄、性别、受教育程度、职业等。例：20 - 35岁的女性，受高等教育，白领心理数据方面： 心理特征、时代特征、心态等例：职业女性，不满足于做家庭主妇，追求时尚，肯花钱。生活方式方面：兴趣、

5、爱好、社会活动等。例：每周去一次健身房，周末去大型超市购物,目标受众分析,对目标受众的定义根据对目标受众的描述，定义出媒介目标受众。例：20-35岁女性，大学毕业，专业技术人员/业 务经理，月收入RMB 2000元以上。,根据他们的生活习惯、文化程度以及职业兴趣选择出适合的媒体、节目及确定广告时间的安排等,目标受众分析,对目标受众的界定受调研资料样本限制，通常以年龄、性别为主不能将其绝对化主要用以分析目标受众的媒介习惯，从而选择出最适合的媒体。,市场重要性排序,需要考虑的几大要素：人口资料可以帮助了解市场的规模大小品牌发展指数(BDI)和品类发展指数(CDI)了解市场发展潜力人均收入/可支配性

6、收入了解消费者的购买力,Brand Development Index-品牌发展指数,BDI 是一个有效的计算方法，结合一个区域性品牌的销售状况及人口资料估算其在当地的品牌发展状况。是由该品牌在当地的销售%与当地人口%相除得到的一个指数。任何市场的指数超过100，则表示该市场发展良好。,BDI,Category Development Index,CDI 是第二步。以此可判断出该品牌在同类产品中的发展情况。做CDI 要求对BDI的概念要有充分地了解。,CDI,购买力,一个市场经济的发展及其当地的购买力是显示该市场潜力大小的主要因素。尽管这一数据所涵盖的范围较广，但它是非常有帮助的。将这一数据结

7、合销售数据， 则为市场重要性排序提供了有效的依据。,购买力,市场重要性排序,Low CDI:Low Share(lower potential)成都, 辽宁, 重庆放弃,Moderate CDI:Low Share(low volume potential but good %)郑州, 福州放弃,High CDI:Low Share(market & share building)上海, 浙江, 长沙西安, 南宁, 昆明, 合肥投入,High CDI:High Share(maintain position & share)广州, 北京, 南京投入/保持,BDI,CDI,预算分配,影响广告预算

8、分配搭因素媒介费用的高低 CPM竞争环境SOV销售业绩Sales %客观现实结合主观判断,预算分配,媒体选择,目标受众的媒介消费习惯分析,%,媒介消费习惯 - 女性 25-39 月收入 2500+,媒体覆盖面 - 北京,喜欢观看的电视节目 - 北京,资料来源：AC 尼尔森Microscope 1998,拥有电脑的人群年龄结构分析,%,资料来源：AC 尼尔森Microscope 1998,乘坐地铁人群分析,媒体选择,目标受众的媒介消费习惯分析媒体评估频道选择时段选择节目选择,电 视 台 选 择 省 / 城市 电视台目标总人口平均收视率 收视总人口 平均价格-15 千人成本收视点成本选择 (000

9、)(18:00-22:00) (000) (RMB) (RMB) (RMB)北京 北京电视台 - 1 6,343 11.8 748 20,200 27 1,712YES 北京电视台 - 2 6,343 2.3 146 4,020 28 1,748 北京电视台 - 3 6,343 0.8 51 1,560 31 1,950 北京有线台 - 1 6,343 6.7 425 10,850 26 1,619 YES上海 上海电视台 - 1 5,513 6.7 369 14,314 39 2,136 上海电视台 - 2 5,513 2.1 116 6,350 55 3,024 上海东方台 - 1 5,5

10、13 10.9 601 18,600 31 1,706YES 上海东方台 - 2 5,513 4.6 254 8,333 33 1,812 YES 上海有线台 - 1 5,513 16.4 904 10,100 11 616 YES广东 广东卫视台 2,390 0.8 19 6,056 317 7,570 广州 广州电视台 - 1 2,390 3.7 88 2,400 27 649 本港台 2,390 7.9 189 3,100 16 392YES 翡翠台 2,390 14.9 356 5,300 15 356YES 天津 天津电视台 - 1 5,135 11.6 596 7,757 13 6

11、69YES 天津电视台 - 2 5,135 4.5 231 5,850 25 1,300 天津电视台 - 3 5,135 4.1 211 2,650 13 646 YES 天津有线台 - 1 5,135 4.3 221 3,367 15 783YES 浙江 浙江卫视台 850 2.1 18 15,333 859 7,301 钱江 浙江电视台 - 2 850 3.1 26 5,080 193 1,639 杭州 杭州电视台 - 1 850 5.4 46 3,150 69 583YES 杭州有线台 - 1 850 5.4 46 2,033 44 376YES 杭州西湖名珠台 850 5.3 45 3

12、,660 81 691YES,频道选择,Female 20-35, Aug 9-16,Rating percent,Top 10 Programs by Targets,Female 20-35, Aug 9-16Week days rating trend,Rating,Ratings,Inter-program break,Inside-program break 1,Inside-program break 2,Entertainment : - STV119:16-20:02, Sunday, 11/04/99,天 气 预 报,智 力 大 冲 浪,确定媒介组合策略,满足最大限度的目标受

13、众有效到达率成本效益合算因地制宜，因人而异,所有的策略都必须是回应低前面所确定的媒介目标,媒体比重的设定,有效频次的理论Recency的理论,有效频次,在给定的时间内使目标受众可以对所播出的广告产生最大限度的反应所需的次数。,有效频次,广告的认知 - 1972年，心理学家及公众观点研究员Herbert Krugman 确立了广告曝光次数的心理学关系：第一次：好奇。“这是什么？”第二次：认识。“关于什么的？” 第三次：判断。第一次使他记起这条广告。,有效频次,1979年， Michael Naples又出了一本 “Effective Frequency: the relationship bet

14、ween frequency and advertising effectiveness” 从此“三次理论”开始盛行。,有效频次(延伸),这一理论被Colin McDonald做了进一步的修改存在一个产品广告曝光频度的最低限度，低于这一限度的广告完全达不到广告的目的。同时还有一个最高限度的存在，高于它无助于加强广告目标比较集中的投放会比较少浪费。,有效频次(延伸),品牌因素成熟的销售重点与新品上市成熟的广告活动与新的广告活动简单信息与复杂信息高震撼创意与低震撼创意近期多广告支持与近期欠缺广告支持高兴趣产品与漠不关心产品,有效频次(延伸),消费者因素易于接受影响的目标受众与不易于接受影响的目标受

15、众加强态度与改变态度加强行为与改变行为高竞争性与低竞争性简洁广告环境与噪杂广告环境,Key ConsiderationsEffective Frequency,Low High,1,2,3,4,5,Weighting,Score,Total score of : 27.5(max) or 5.5(min),1.非常成熟的销售重点2.较成熟广告活动3.简单信息4.高震感创意5.近期多广告支持6.高兴趣产品,新产品/销售重点 210 新广告活动 15复杂信息 0.52.5低震撼创意 0.52.5近期欠缺广告支持 15漠不关心的产品 0.52.5,有效频次估算表,A:品牌,有效频次估算表,Key C

16、onsiderationsEffective Frequency,Low High,1,2,3,4,5,Weighting,Score,Total Score of : 22.5(max) or 4.5(min)Grand Total Score : 50(max) or 10(min),7.易于接收影响8.加强态度9.竞争行低10.简洁版面,不易于接收影响15改变态度15竞争性高1.57.5嘈杂版面/时段15,B:消费者,有效频次估算例：,A.The Brand1.Well EstablishedNew Product242.Established CampaignNew Campaign0

17、.51.53.Simple messageComplex message0.51.54.High impact creativeLow impact creative125.Recent support : HighRecent support : low126.High interest categoryLow interest category0.52,Key ConsiderationsEffective Frequency,Low High,1,2,3,4,5,Weighting,Score,Total score of : 13,有效频次估算例：,A.The Consumer7.Re

18、ceptive targetUnreceptive12audience8.Reinforcing attitudes/Changing Attitudes/13behaviorsbehaviors9.Low competitiveHigh activity1.56activity10.Low media clutterHigh media clutter14,Key ConsiderationsEffective Frequency,Low High,1,2,3,4,5,Weighting,Score,Average score of : 15Total Score : 28,Score Ra

19、ngeStrike Rate Range10-141-315-192-420-243-525-294-630-345-735-396-840-447-945-508-10,最优化组合策略,打怪兽游戏,目的：以最小的花费打死至少80%的怪兽规则： 1.现在有六只怪兽，它们的死门会按不同的时间出现在身体不同的地方(见附表) 2.怪兽被打中两次就会死亡 3.要在不同时间攻击不同的地方会需要不同的子弹，价钱亦会不一样(见附表) 4.每颗子弹只可用一次，不可重复使用 5.子弹可同时攻击六只怪兽,怪兽死门表,头 手 脚,早 午 晚,头 手 脚,早 午 晚,头 手 脚,早 午 晚,头 手 脚,早 午 晚,头

20、 手 脚,早 午 晚,头 手 脚,早 午 晚,怪兽A,怪兽B,X,X,X,X,X,X,X,X,X,X,X,X,X,X,X,X,X,X,X,怪兽C,怪兽D,怪兽E,怪兽F,X,子弹价格表(人民币),头 手 脚,早 午 晚,200,60,40,400,500,70,390,130,250,答案,头 手 脚,早 午 晚,200,60,40,400,500,70,390,130,250,总数：RMB 860,毛收视点(GRPS),有效到达率 (Effective Reach) %,最优化的有效到达率和频次,Recency Theory,John Philip Jones and Erwin Ephro

21、n,Effective frequency is provided by ONE single exposure,Recency Theory,广告与消费者的购买意欲具有相关性时，广告才奏效人们往往在准备购买时才寻找有关产品资料不需要很强的媒介比重，但需要长一些时间的广告曝光什么时候做广告比做多少广告更重要,Recency Theory,“ 每一次购买之前都有一个广告机会的窗口，媒介计划的工作就是把广告信息放进这个窗口。” “如果你想你的广告可以帮助你的品牌得到长期的收益，那你一定先要令你的品牌在短期内得以收益。”,Recency Theory,当一个品牌一旦停止广告，它的销售就会受到竞争对手

22、广告的冲击。所以，唯一的保护你的品牌的方法就是不间断地进行广告。简单来说就是保持你的“存在”,Recency Theory,你的计划应追求覆盖而不是频次应追求连续性而不是阶段性以一周为一个计划单位而不是一个月为计划单位追求低覆盖率成本而不是低千人成本分散(低收视率)而不是集中(高收视率)每周 50 -70 GRPs，达到 1+35% 覆盖率,排期/购买技巧,少花钱，多办事，至少办一样的事。但是，一定要与创意要求相匹配,排期购买技巧,从繁杂的广告环境中脱颖而出非黄金时段未必不是好时段同一时段多频道同时排期“三明治”排期法,Female 20-35, Aug 9-16Week days rating trend,Rating,总结,媒介计划是没有绝对性的,总结,一个媒介策划员不需要绝对采用“有效频次”论或“recency”: 答案未必是高频次及阶段性，也未必是低比重及连续性,总结,Recency 只是媒介计划的一个指导思想，有效频次也同样是这样一个指导思想。二者并兼考虑是最好的方法媒介最终的作用是保证广告宣传能切实有效地经济地传达给目标受众。,媒介计划是一门科学也是一门艺术,最后的话,媒介策略的确定有五大要素：明确的媒介目标深入的竞品分析准确的目标受众定义灵活的思维因人而异，因地制宜,谢谢 !,