广州TUT本日公司各地工作站销售工作手册)2187.docx

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1、目 录广州TUUT本日日公司各各地工作作站销售售工作手手册3销售管理理系统3一、售楼楼部规范范工作制制度3二、售楼楼人员的的行为准准则3三、销售售部组织织架构及及岗位职职责5销售执行行系统6一、企业业发展战战略的把把握6二、市场场调查和和分析6三、市场场定位、企划方方向的确确认6四、与建建筑师协协调沟通通产品规规划特性性7五、楼盘盘的标识识7六、销售售现场和和促销活活动的场场地安排排7七、接待待中心主主要销售售道具7八、样品品屋或实实品屋的的装修7九、印刷刷媒体的的制作7十、报刊刊媒体的的制作与与安排8十一、广广告发布布计划8十二、价价格制定定与价格格控制8十三、推推出时间间计划8十四、业业务

2、训练练计划8十五、现现场销售售执行8十六、房房屋销售售相关9十七、促促销活动动的主题题选择9十八、广广告效果果和销售售状况分分析9十九、销销售总结结9销售手手册目目录9一、批文文9二、销售售资料10三、售房房的具体体操作程程序：10个案销售售培训计计划11平面设计计系统12一、楼盘盘标志12二、标准准字体12三、标准准色12四、象征征图形12五、组合合系统12六、VII应用12七、VII特点12广告执行行系统13一、广告告执行部部门13二、前期期分析13三、广告告阶段划划分14四、广告告费用估估算14五、广告告计划执执行15六、效果果测定16现场设置置系统16一、售楼楼部16二、客户户动线结结

3、构图16答客问示示范（南南京月安安花园）17一、地理理位置17二、楼盘盘状况17三、价格格情况19四、政策策法规20广州TUUT本日日公司各各地工作作站销售售工作手手册销售管理理系统一、售楼楼部规范范工作制制度1 员工必须须关心公公司、执执行本职职工作、遵守职职业道德德。2 员工应准准时上班班、不准准迟到、早退和和旷工。3 员工在工工作时间间应坚守守工作岗岗位，接接待来访访，业务务洽谈等等应在洽洽谈区内内进行。4 上班时间间不得吃吃东西或或吸烟，不不得高声声喧哗、聊天。5 切实服从从上司作作安排和和调配，按按时完成成任务，不不得拖延延、拒绝绝或终止止工作。6 必须按编编排表当当值，不不得撞离离

4、职守、个人调调离，调调换更值值时需经经主管或或经理同同意。7 必须如实实向上司司汇报工工作，坚坚决杜绝绝偷盗、欺骗或或阳奉阴阴违等不不道德的的行为。8 必须发挥挥高效率率和勤勉勉精神，对对所从事事的工作作认真、负责、精益求求精。9 员工必须须遵守“守法、廉洁、诚实、敬业”的道德德。10 不得玩忽忽职守、违反工工作、影影响公司司的正常常运作秩秩序。11 员工禁止止索取非非法利益益。12 员工未经经公司批批准不得得兼职。13 员工有义义务保守守公司的的经营机机密。14 员工不得得超越本本职务和和职权范范围开展展经营活活动。15 禁止用公公款谋取取个人利利益。16 员工对违违反本制制度行为为有权向向

5、本公司司投诉，所所有投诉诉严格保保密。17 对违反本本制度的的，视其其对公司司造成的的损害程程度等轻轻重给予予通报批批评、罚罚款、降降职、开开除处分分。18 负有监督督责任的的主管人人员疏于于职守的的，视情情节给予予处分。19 违反制度度给公司司造成经经济损失失的公司司将向其其追索赔赔偿。20 销售部员员工如遇遇工作上上的问题题，不得得擅自与与甲方沟沟通，应应把问题题上报经经理，由由经理统统一协调调解决。二、售楼楼人员的的行为准准则（一）售售楼人员员的行为为准则1服从从公司切实服从从上司的的工作安安排和调调配，依依时完成成任务，不不得拖延延、拒绝绝或终止止工作。2。严于于职守员工必须须按时上上

6、下班，不得迟迟到，早早退或旷旷工，必必须按编编排表当当值，不不得擅离离职守，个个人调离离、调换换更值时时需经得得主管同同意。3。正直直诚实必须如实实向上司司汇报工工作坚决决杜绝偷偷盗、欺欺骗或阳阳奉阴违违等不道道德的行行为。4勤勉勉负责必须发挥挥高效率率和勤勉勉精神，对对所从事事的工作作认真、负责、精益求求精。（二）售售楼人员员的工作作态度1友善善：以微微笑来迎迎接客人人，与同同事和睦睦相处；2礼貌貌：任何何时刻均均应使用用礼貌用用语；3热情情：工作作中应主主动为客客人着想想；4耐心心：对客客人的要要求应认认真、耐耐心地聆聆听，并并耐心地地介绍、解释。（三）售售楼人员员的举止止1站姿姿躯干挺直

7、直、头部部端正、面露微微笑、目目视前方方，两臂臂自然下下垂。2坐姿姿（1） 轻轻落坐坐，避免免扭臀寻寻座或动动作太大大，引起起椅子乱乱动发出出的响声声。（2） 接待客人人时，落落座在座座椅的11/3到到2/33之间，不不得靠依依椅背。（3） 落座时，应应用两手手将裙子子向前轻轻拢，以以免坐皱皱或显出出不雅（4） 。两手平平放腿上上，不要要插入两两腿间，也也不要托托腿或玩玩弄任何何物品。3交谈谈（1）与与别人交交谈时，必必须保持持衣着整整洁；（2）交交谈时，用用柔和的的目光注注视对方方，面带带微笑，并并通过轻轻轻点头头表示理理解客人人谈话的的主题或或内容（3）听听客人讲讲话时，上上身微微微前倾，

8、不不可东张张西望或或显得心心不在焉焉。（4）与与人交谈谈时，不不可整理理衣着、头发、看表等等。（5）在在售楼部部内，不不得大声声说笑或或手舞足足蹈。（6）讲讲话时，“请”、“您”、“谢谢”等礼貌用语要经常使用，不讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性语言。（7）不不得以任任何借口口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客客人。（8）称称呼客人人时，要要用“某先生生”或“某小姐姐、某女女士”，不知知姓氏时时要用“这位先先生”或“这位小小姐或女女士”。（9） 何时候招招呼他人人均不能能用“喂”。4举止止（1） 不得将任任何物件件夹于腋腋下。（2） 工作时不不得照镜镜子，涂涂口红等等。（3） 不得随地地吐痰及及乱丢杂杂物。

9、三、销售售部组织织架构及及岗位职职责一、 组织架构构二、 岗位职责责：1营销销中心：设总监一一名，统统一指挥挥并及时时协调、沟通各各组关系系，负责责整个楼楼盘，从从调研、企划业业务推进进等全过过程的统统率作业业，保证证各项计计划的顺顺利实施施。2销售售部：（1） 负责现场场客户的的接待、介绍和和成交事事宜。（2） 负责现场场销售控控制及人人员的管管理。（3） 负责整个个楼盘销销售业务务计划的的规划与与执行。（4） 负责促销销活动的的规划与与执行。（5） 负责销售售现场行行政作业业及例行行报表作作业。（6） 负责其他他销售工工作的贯贯彻实施施。3综合合组：（1） 负责销售售合同的的签订、保管工工

10、作。（2） 负责房源源回笼、按揭办办理工作作。（3） 负责房源源销售的的统计分分析。（4） 负责处理理业主投投诉。（5） 负责客户户资源的的统计分分析，档档案管理理工作。（6） 负责事物物的保管管工作。（7） 负责与政政府和行行业相关关部门的的联络、协调工工作。（8） 负责其他他销售内内勤管理理工作的的贯彻实实施。（9）4市场场策划部部：（1） 负责市场场营销推推广的策策略设计计并组织织实施。（2） 负责市场场调研，提提供市场场竞争分分析，整整理相关关资料，提提出销售售决策建建议。（3） 协助制订订销售计计划与指指导销售售业务、培训销销售人员员。（4） 编辑小区区刊物。（5） 塑造企业业品牌形

11、形象，积积累无形形资产。（6） 根据销售售各阶段段变化及及时制定定对应策策略并组组织实施施。（7） 负责与平平面设计计方的联联系沟通通及任务务配合。（8） 负责与媒媒体建立立良好稳稳定的关关系。（9） 负责产品品规划的的设计修修正建议议。（10）负负责销售售前期和和销售期期间的各各项作业业。（11）负负责客户户资源的的管理工工作。销售执行行系统一、企业业发展战战略的把把握1. 公司已有有的业绩绩和目前前发展状状况2. 公司的中中长期发发展归划划和财务务状况3. 公司所秉秉承的企企业理念念4. 本楼盘的的利润目目标和财财务安排排二、市场场调查和和分析1. 市调本区区域范围围内的楼楼盘（11公里范

12、范围内）2. 与同样价价位不同同区域的的楼盘进进行比较较3. 与目前正正处于强强销期的的楼盘进进行比较较4. 与未来即即将推出出的楼盘盘进行比比较5. 与销售成成功的楼楼盘进行行比较三、市场场定位、企划方方向的确确认1. 楼盘的细细分市场场定位2. 楼盘的产产品定位位，客源源定位3. 楼盘的竞竞争定位位4. 楼盘的设设计基调调、设计计风格确确定5. 广告基调调和广告告风格的的确定四、与建建筑师协协调沟通通产品规规划特性性1. 产品功能能规划的的沟通2. 产品总体体规划、细部结结构、公公共配置置的沟通通3. 产品外立立面的沟沟通4. 产品内部部三维空空间处理理的沟通通5. 产品内部部单元房房型设

13、计计的沟通通6. 产品的面面积配比比、格局局配比的的沟通7. 产品建材材设备选选择确认认的沟通通五、楼盘盘的标识识1. 楼盘的命命名2. MARKK和LOOGO TYPPE的设设计3. 标准字体体的设计计4. 标准颜色色的确认认六、销售售现场和和促销活活动的场场地安排排1. 接待中心心的选址址2. 接待中心心至工地地现场沿沿线景观观美化3. 接待中心心风格定定位、设设计、施施工和室室外空间间企划、设计、布置4. 放置标示示牌、广广告围板板、各类类旗帜、灯光照照明、引引导看板板5. 公开酒会会或其他他促销活活动现场场的选址址、设计计和布置置七、接待待中心主主要销售售道具1. 交通位置置图，区区域

14、环境境图2. 鸟瞰图、透视图图的绘制制3. 墨线图、家具配配置图的的绘制4. 建筑模型型的制作作5. 室内室外外灯光选选择和灯灯箱制作作6. 接待中心心销售道道具的布布置与安安排7. 接待中心心销售道道具使用用注意事事项八、样品品屋或实实品屋的的装修1. 样品屋或或实品屋屋的户型型选择2. 实品屋的的楼层、景观选选择3. 室内装潢潢的设计计、施工工和实施施4. 室内灯光光照明，日日常生活活什物摆摆设5. 清洁卫生生和监护护工作九、印刷刷媒体的的制作1. 说明书企企划、设设计、文文案、完完稿、印印刷2. DM企划划、设计计、文案案、完稿稿、印刷刷3. 海报企划划、设计计、文案案、完稿稿、印刷刷4

15、. 平面图册册企划、设计、文案、完稿、印刷5. 请柬的设设计、文文案、完完稿、印印刷6. 各类印刷刷物封套套的设计计、完稿稿、印刷刷十、报刊刊媒体的的制作与与安排1. 新闻报道道的安排排、撰写写和发稿稿2. 报纸广告告企划、设计、文案、完稿、发布3. 杂志广告告企划、设计、文案、完稿、发布4. 电视影片片的企虹虹、撰写写、设计计、拍摄摄5. 广播广告告的企划划、撰稿稿、制作作、发布布十一、广广告发布布计划1. 不同种类类、不同同时间、不同篇篇幅的报报纸广告告的选择择2. 不同种类类、不同同时间、不同篇篇幅的杂杂志广告告的选择择3. 不同电台台、不同同时间、不同栏栏目的电电视广播播广告的的选择4

16、. 不同地区区、不同同时间、派报夹夹报的方方式5. 不同媒体体的发布布组合安安排6. 发布数量量、发布布节奏的的安排和和控制十二、价价格制定定与价格格控制1. 基价和差差价系数数的确定定2. 底价价目目表与表表价价目目表的拟拟订3. 付款方式式的确定定4. 优惠折扣扣的条件件和方式式5. 销售人员员、销售售经理等等各级人人员的让让价空间间和权责责范围十三、推推出时间间计划1. 依天气状状况、季季节特性性而定2. 依民情民民性、财财政情势势而定3. 依施工进进度、资资金状况况而定4. 依准备工工作、市市场状况况而定5. 销售人员员的体能能训练十四、业业务训练练计划1. 销售人员员房地产产基本知知

17、识教育育2. 答客问的的制作3. 答客问的的反复演演练及修修正4. 销售人员员制服、名牌、名片的的设计制制作5. 销售状况况表的设设计、完完稿、制制作6. 销售队伍伍的组织织编派和和奖金制制度的拟拟订十五、现现场销售售执行1. 电话接听听，电话话追踪2. 现场来访访客户接接待，介介绍楼盘盘3. 带看楼盘盘实地，详详介楼盘盘、环境境4. 客户追踪踪、拜访访5. 收取大定定、小定定，直到到最后签签约6. 各类报表表的填写写7. 销售检讨讨会8. 现场考勤勤值日、卫生保保洁十六、房房屋销售售相关1. 大、小定定金收据据2. 内外销商商品房预预售合同同3. 内外销商商品房销销售合同同4. 房屋租赁赁合

18、同5. 签定相关关文书的的注意事事项十七、促促销活动动的主题题选择1. 新产品说说明会2. 房地产投投资捷径径讲座3. 儿童绘画画比赛等等亲情活活动4. 影星、歌歌星联谊谊晚会5. 大家乐有有奖竞答答游戏6. 促销活动动计划、实施、效果评评判和费费用安排排十八、广广告效果果和销售售状况分分析1. 各种媒体体来电状状况分析析2. 各种媒体体来人状状况分析析3. 每周每月月实际成成交分析析4. 每周每月月退户情情况分析析5. 每月销售售情况总总体分析析6. 下一阶段段销售计计划安排排与建议议十九、销销售总结结1. 销售结束束总结报报告2. 总结报告告审核并并存档3. 工地用品品及销售售道具清清理完

19、毕毕公司收收存4. 计算销售售人员的的奖金，激激励士气气5. 举办庆功功活动，奖奖励参与与作业人人员销售手手册目目录一、批文文1. 公司营业业执照2. 商业房销销售许可可证二、销售售资料1. 开发商简简介2. 统一说辞辞3. 房源销控控表4. 购房程序序5. 房型平面面图6. 主要户型型图7. 价目表8. 付款方式式9. 认购房付付款一览览表10. 交房标准准11. 客户资料料表12. 办理产证证的有关关程序、税费13. 入住程序序及收费费明细表表14. 预定书15. 预售合同同标准文文本16. 个人住房房抵押合合同17. 个人住房房公积金金借款合合同18. 个人住房房商业性性贷款合合同19.

20、 按揭办理理办法20. 利率表21. 物业公司司的简介介、管理理公约三、售房房的具体体操作程程序：1房源源表（1） 售房前核核对房源源表，开开房位确确认单，待待客户交交定金并并经财务务确认后后，在售售楼大厅厅的房源源表处贴贴上红五五角星表表示售出出。（2） 及时通知知销售人人员房位位认购情情况，督督促其填填写房源源表。2销售售统计（1） 将销售房房位按楼楼栋、户户型、面面积、楼楼层、价价格分别别进行统统计（具具体表格格见后），售售房后及及时更新新有关数数据，并并编制销销售日报报表，及及时反馈馈销售情情况。（2） 对销控房房位作出出统计，根根据销售售情况和和客户意意向对销销控比例例进行适适当调整

21、整，可采采用滚动动释放保保留房方方案。3售动动态及广广告效果果监控（1） 对每天的的来人来来电量作作出统计计，及时时反馈客客户关注注问题，并并据此编编制销销售日动动态表；（2） 通过对来来人来电电量的统统计，为为广告效效果测评评提供参参照，从从而适时时调整广广告投放放的方式式、媒体体、区域域和节奏奏。4客户户资源管管理（1） 将客户信信息系统统化，编编制业业主登记记表、意向向客户统统计表，有有利于业业主情况况的查询询和客户户追踪情情况的反反馈；对对业主签签约进行行登记，及及时反映映契约签签署和资资金回笼笼情况。（2） 对客户的的职业、经济收收入水平平、文化化层次、居住区区域、了了解产品品的渠道

22、道、消费费心理等等方面进进行统计计分析，使使目标客客户群的的定位更更明晰，有有助于适适当调整整营销策策略，有有的放矢矢，从而而扩大目目标市场场占有率率。个案销售售培训计计划日期时间课程内容容所需资料料一、致词词（企业业简介）二、销售售部工作作流程及及行为规规范1、 销售员行行为准则则2、 销售部内内部分工工3、 接待、签签约流程程4、 销控及回回款销售部部行为准准则销售部部架构及及岗位职职责签约流流程三、统一一说辞1、 专用名词词解释。2、 规划设计计内容及及特点：包括景景观、立立面、建建筑组团团、容积积率等。3、 平面设计计内容及及特点：包括总总户数、总建面面、总单单元数、单套面面积、户户型

23、优缺缺点、径径深、面面宽、层层高等。总平面、户型图图、景观效果果图4、 个案的优优劣势分分析。5、 营销策略略包括价价格、付付款方式式、策略略定位、销售目目标、推推广手段段。优劣势分分析表、价目表表、付款款方式、销控表表、平面面设计四、竞争争对手优优劣势分分析竞争楼盘盘调查表表五、工程程知识六、物业业管理包包括公司司简介、管理架架构、管管理公约约解释等等七、销售售员须知知1、 办理按揭揭及计算算2、 入住程序序及费用用3、 合同说明明4、 其它法律律文件八、销售售技巧1、 电话接听听技巧2、 推介产品品技巧3、 销售谈判判及成交交技巧4、所需需填写的的各类表表格5、销销售手册册（附附件五）九、

24、销售售员礼仪仪要求1、 外表形象象要求2、 个人的主主动交际际能力3、 与同事、上司相相处的礼礼仪十、市调调竞争楼盘盘调查表表注：培训训中的日日期与时时间可适适时而定定。平面设计计系统一、楼盘盘标志1. 楼盘标志志（彩色色图形，黑黑白正形形，黑白白负形）2. 楼盘标志志网格图图二、标准准字体1. 楼盘中文文名称标标准字体体2. 楼盘中文文名称标标准字体体网格图图3. 楼盘中文文名称指指定印刷刷体4. 楼盘英文文或拼音音名称标标准字体体5. 楼盘英文文名称标标准字体体网格图图6. 楼盘英文文名称指指定印刷刷体三、标准准色1. 标准色（XX种）2. 辅助色（XX种）3. 标准色与与辅助色色的色质质

25、转换四、象征征图形1. 象征图形形（彩色色图形，黑黑白正形形，黑白白负形）2. 象征图形形网格图图五、组合合系统1. 标志、标标准字体体、标准准色基本本组合2. 基本组合合3. 组合禁忌忌六、VII应用1. 办公类名片、胸胸卡、信信纸、便便笺、传传真用纸纸，邀请请函，贺贺卡。2. 销售服务务大众传媒媒广告，户户外广告告，印刷刷广告，电电子广告告，礼品品广告，售售楼处，样样板房，展展示会。3. 售后服务务楼盘管理理文件，楼楼盘标识识门牌，住住户专用用信封，住住户停车车证，会会员卡等等。4. 其他直通车装装饰，销销售人员员及楼盘盘管理人人员服装装。七、VII特点1. 标志突出楼盘盘特征，寓寓意准确

26、确，个性性鲜明2. 象征图形形是标志的的扩展，线线条要求求流畅，构构图优美美象征图图形可单单独独用用，在彩彩稿中象象征图形形放入标标志组合合使用。3. 用品设计计名片尺寸寸5590MMM（竖竖式，材材料1660克左左右艺术术纸）胸卡尺寸寸5590MMM（横横式，材材料2550克白白卡塑封封）信笺传真真笺21102900MM（880克白白色双面面胶版纸纸）4. 设计标准准：对称称均衡，变变化统一一，视觉觉大气。5. 版面设计计个性化的的统一设设计，独独特的风风格与其其他楼盘盘广告版版面明显显的区别别开，便于受众众识别，并并于一段段时间内内集中出出现在各各种媒体体上，使使受众注注意力由由分散趋趋于

27、集中中。广告执行行系统一、广告告执行部部门1、广告告管理部部门建立立营销中心心销售部市市场部综综合部市场调研研推广策策略文案案平面设设计二、前期期分析1.市场场分析（1） XX区周周边市场场地理位位置及区区域人文文状况（2） 楼盘分析析产品定定位分析析；消费者者接受度度分析（3） 近期市场场分析产产品特色色找寻寻最与众众不同最最具竞争争力特点点；消费者者购买动动机类型型及对竞竞争个案案印象，可可能购买买原因。2.项目目条件分分析（1） 地理位置置分析（2） 规划分析析（3） 设计分析析（4） 价格分析析（5） 竞争楼盘盘分析三、广告告阶段划划分1. 第一阶段段（内部部认购正式式认购）此阶段广广

28、告宣传传以建立立知名度度及美誉誉度为主主，以聚聚集人气气，为正正式开盘盘打下基基础，奠奠定楼盘盘在特定定消费层层中形象象。此阶阶段广告告投入较较大。2. 第二阶段段（正式式认购首期期交楼）此阶段广广告宣传传投入也也较大，以以便启动动及促进进销售。3. 第三阶段段（首期期交楼二期期完工）此阶段以以品牌维维持为目目的，稳稳定楼盘盘品牌形形象，投投入相对对较少。4. 第四阶段段（二期期工程小区区建成）广告任务务维持小小区良好好口碑，并并以此带带动销售售完成尾尾盘工作作。此阶阶段广告告费用投投入为中中等。四、广告告费用估估算1、广告告预算费费项目单项内容广告调查查费用广告前期期市调，广广告效果果调查，

29、广广告咨询询费，媒媒介调查查费广告制作作费用照相，制制版，印印刷，录录音（摄摄影，录录像，文文案，美美工，礼礼品等）广告媒体体费用报纸及杂杂志版面面，电视视及电台台播出频频道及时时段，户户外看板板等其他相关关费用与广告活活动有关关的公共共活动，SSP，直直效营销销等费用用2、广告告计划拟拟定假设某楼楼盘7月月中旬开开盘，其其具体推推广内容容安排如如下：（忽忽略淡季季）按销售时时段划分分引导期时间段宣传内容容投入费用用5月中旬旬6月月中旬新闻发布布；营销销中心开开张；楼楼盘综合合报道最高6月中旬旬7月月初提示内部部登记较少7月初8月初初提示开盘盘日及相相关宣传传较多强销期8月110月以系列宣宣传

30、为主主，如规规划篇，景景观篇，价价格篇等等较多延续期11月2月挖掘工地地部分已已完工项项目题材材适中2月55月小区实景景实物；充分展展示现房房优势适中1引导导期，以以下列手手段进行行初期信信息传播播。（1） 户外看板板：设置置于客流流较大地地带作明明显引导导（尺寸寸依实际际需求为为准）。（2） 现场看板板，于工工地现场场搭设围围墙看板板，塑造造现场气气氛。（3） 宣传挂旗旗：工地地附近及及市区主主要繁华华地带。（4） 报纸：当当地发行行量第一一、二大大报纸，大大力宣传传。（5） 电视：当当地有线线电视台台房产专专栏或无无线电视视台黄金金档。（6） 电台：AAM及FFM频道道播放广广告。2. 强

31、强销期（1） 广告推出出（2） 大力度刊刊登报纸纸广告（3） 派发海报报其中穿穿插DMM（4） 电视、电电台广告告力度加加大3延续续期此段广告告以配合合工地实实物及继继续贯穿穿主题巩巩固已有有客户，并并以老客客户来带带动新客客户。五、广告告计划执执行1广告告目的（吸吸引注意意；使人人理解；有些好好感；产产生认同同）2形式式表现“沙漠漠风暴”以大大篇幅于于推盘之之际进行行强势轰轰炸，通通常用以以十万MM2以上大大盘开盘盘。“麻雀雀战”以小小篇广告告天天见见报，广广告期与与销售期期都拉得得较长，通通常用以以尾盘销销售。“连续续剧”以相相同面积积风格每每次讲述述一个话话题，或或是景观观，或是是智能篇

32、篇一次一一变。通通常用在在大幅调调价之后后，以制制造新卖卖点。直观表表现以实景景照片或或效果图图表现广广告背景景配以文文案，通通常针对对不甚成成熟市场场。抽象表表现以与房房产不相相干画面面为背景景诱人看看盘，通通常针对对较成熟熟市场，针针对特定定消费层层。3传播播阶段硬性及及软性配配合传播播在整整个广告告阶段中中，软性性广告应应于硬广广告相配配合产生生整体的的社会效效益，促促使经济济效益的的产生。媒体选选择条件件a、销售售重点；b、向谁谁传播；c、消费费者购买买原因；d、具体体那一种种媒体能能满足以以上各点点，效率率如何。4广告告文案写写作要素素（1）广广告语一句简明明扼要的的口号性性语句向向

33、顾客传传达一种种长期不不变观念念。通常常独立于于正文。（2）标标题是最能引引起受众众兴趣信信息通常常在广告告文案最最前面。（3）正正文文字中传传达的大大部分广广告信息息。（4）随随文（附附文）发展商，地地址、销销售中心心、电话话等一般般在广告告结尾、5广告告局部策策划（1）楼楼盘与消消费者分分析（2）广广告策略略 基本本策略策略略注重点点 广告告主题（地地段，价价位，品品质，物物管，区区位，智智能，景景观）（3）媒媒体安排排媒体：XXX报XXX版，刊刊登日期期：XXX年XXX月XXX日（4）费费用预算算媒体费用用：A+B+CCTOOTALL元 (AA、B、C、表示示单项广广告投入入)设计费用用

34、：X元元（5）设设计制作作：A.注注意力：报纸版版面面积积越大，广广告注意意率越高高，但支支出越大大。第一一版位置置广告效效果最佳佳，刊登登在其他他各版位位置逐减减。杂志志广告注注意力大大小依次次为封面面，封底底，封二二，封三三，扉页页，底扉扉，正中中内页。B 印印刷品：主要有有楼书及及宣传单单张（一一般为彩彩色），在在设计时时除考虑虑开本大大小，还还须考虑虑用纸和和印刷、工艺、纸张等等主要为为铜版纸纸、亚粉粉纸和艺艺术纸，楼楼书封面面一般用用21003000克纸纸，内页页及单张张一般用用12882110克纸纸张。正规开本本组别十六开三十二开开六十四开开78710992188260013018

35、4492112685011556203280014020331011377C 制制作品：主要有有展板、灯箱、看板、旗帜、手袋及及车身广广告。展展板主用用于悬挂挂在售楼楼处或展展销会展展台标准准展板面面积为9901200CM，灯灯箱分室室内和市市外两种种，以聚聚酯材料料，PVVC材料料和有机机玻璃等等为主；看板画画面可用用颜料油油漆绘制制，应考考虑夜间间照明；手提袋袋，主要要是用于于赠送给给前来看看房或房房展会公公众；车车身广告告包括车车身内外外广告，所所使用车车辆类型型主要是是出租车车和公交交车，以以双层巴巴士最为为理想。六、效果果测定1、单一一时间段段测定成成交区域域分析效果测定定来人来电电

36、线性分分析阶段段性广告告成交统统计2、整合合测定区域分析析整合测测定业主主职业类类型分析析购买力分分析竞争争个案投投入分析析反修修馈正正现有广告告策略现场设置置系统一、售楼楼部装饰简洁洁突出楼楼盘特性性，设置置样板屋屋，楼盘盘模型，有有条件可可设置景景观模型型，售楼楼部门面面处配合合相关主主题景观观园艺，创创造美好好形象。售楼部部门口还还应考虑虑相应停停车位及及指示牌牌。目的：增增进客户户对欲购购楼盘认认识，引引发其购购买欲内容：11）充分分展示楼楼盘魅力力，增加加客户对对商品的的了解。22）运用用现场媒媒介影响响客户对对楼盘的的再次评评估。二、客户户动线结结构图大厅入口口楼盘信信息厅样样板房

37、厅厅销控厅厅大厅A、整个个售楼中中心分为为四个部部分：入入口，信信息厅，样样板房，销销售洽谈谈厅。舍舍去传统统的销控控台，购购房者信信息获得得主要来来自前三三个厅。B、销售售中心置置一高级级音响，滚滚动播放放柔美音音乐。C、每个个单元厅厅在200M2左右。l 大厅入口口面积积约200300M2，简洁洁明快的的设计，挑挑高无压压抑感，大大厅入口口处设迎迎宾小姐姐向来宾宾分发单单张宣传传资料，加加深参观观者好感感。l 楼盘信息息厅1/1100或或1/2200大大模型置置于最显显著地方方，四周周布置楼楼盘各种种信息挂挂牌。如如有条件件可设电电脑触摸摸屏或投投影放映映机滚动动放映楼楼盘介绍绍，及有有关

38、重点点说明，本本厅将派派几名小小姐到场场，统一一解答参参观者问问题。l 样板房厅厅样板板房空间间大小及及平面配配置均按按原建筑筑设计，设设计原则则，充分分显示房房型优势势及生活活实用性性，风格格简洁，如如有条件件可设计计两套样样板房，同同时销售售主力将将集中于于此，藉藉此向参参观者详详细说明明，趁热热打铁，以以激发消消费者购购买欲。l 销售洽谈谈厅看房者者由入口口，信息息厅，样样板房厅厅再踏入入销售厅厅满脑已已充满本本案商品品印象，大大大减少少销售人人员对商商品再说说明负担担，此处处销售人人员重点点在于坚坚定地回回答购买买困难点点质询。答客问示示范（南南京月安安花园）一、地理理位置1、 基地所

39、处处哪个省省市、区区县、具具体地理理位置如如何？答：月安安花园地地处南京京建邺区区（河西西开发区区）江东东南路与与应天西西路（原原纬七路路）交汇汇处西侧侧3000米。2、 基地的东东西南北北与什么么相邻？答：东邻邻悦达新新寓，西西侧为新新世纪水水上乐园园，南向向正对月月安花园园B片，北北对积善善小区地地块等级级为三类类（住宅宅用地）七七级（地地块商业业价值）地地块。地地块内有有“原生态态”树木，并并保留小小块闭合合水体。3、 基地距离离市中心心、火车车站、飞飞机场等等主要地地标有多多少公里里？交通通状况如如何？答：小区区距市中中心约66公里，可可以乘441路；距飞机机场约335公里里，可由由环

40、城高高速（江江东大道道）直上上机场高高速抵达达；距南南京西站站约100公里，可可以乘339路；距南京京站约115公里里，可以以乘822路汉中中商场再再转133路。4、 基地周围围主要交交通设施施有哪些些？具体体情况如如何？答：所街街有822路、114路总总站。新新大成家家具城有有39路路、411路车站站。5、 基地周围围的公共共汽车的的车别、班次情情形，各各路线的的起始站站及其经经过的路路线？答：主要要有4条条公交线线路。14路：所街 建校 应天路路 虹苑苑新寓 爱达花花园 银银桥市场场 集庆庆门 殷殷高巷 长乐路路 武定定门 大大树城 养老虎虎 土城城头 卡卡子门39路：南京西西站 热热河南

41、路路 南医医二附院院 农贸贸中心 三汊河河 金盛盛百货大大市场 北圩路路 裕国国宾馆 管子桥桥 金盛盛装饰城城 江东东门 金金陵装饰饰城 白白鹭花园园 所街街41路：新街口口 三元元巷 张张府园 建邺路路 朝天天宫 水水西门 莫愁湖湖 大士士茶亭 茶南 江东门门 白白鹭花园园 兴隆隆陶瓷城城82路：小天堂堂 天堂堂村 石石门坎 装饰大大世界 光华门门 大光光路 通通济门 白下下路 张张府园 建邺路路 朝天天宫 汉汉中商场场 金陵陵大厦 莫愁新新寓 鱼鱼苗塘 康怡花花园 江江东门 金陵装装饰城 白鹭花花园 所所街6、 基地周围围的商场场多少及及其营业业状况如如何？答：小区区周边规规划有商商贸中心

42、心。7、 基地周围围的学校校多少及及其地点点交通如如何？答：小区区内有建建邺实验验幼儿园园月安分分园（预预计20002年年9月投投入使用用）；小小区周边边规划有有石鼓路路小学月月安分校校；附近近有南京京5中分分校（上上新河中中学）。8、 基地周围围的医院院多少及及其地点点交通如如何？答：汉中中门有省省中医院院，南湖湖路有省省中医二二院，莫莫愁路有有建邺区区卫生院院。小区区周边规规划有医医院。9、 基地周围围的其他他公共设设施、游游乐场设设施如何何？答：新大大城家具具城、金金陵装饰饰城、利利德隆超超市、银银桥市场场、新世世纪水上上乐园。10、 地理环境境对本楼楼盘有什什么有利利的因素素和不利利的

43、因素素？答：有利利：无污污染；属属新区，易易整体规规划；未未来升值值空间较较大；未未来交通通情况较较好。不利：目目前配套套不完善善，交通通不便；文脉不不佳。二、楼盘盘状况11、本本楼盘的的发展商商是谁？由哪几几家共同同投资？答：开发发商：南南京河西西房地产产综合开开发有限限公司。12、本本楼盘是是由谁设设计的？承建商商是谁？答：设计计单位：由中国国建筑设设计研究究院和南南京建筑筑设计研研究院共共同设计计。承建商 ：江江苏省邗邗建集团团有限公公司南京京分公司司（一级级）； 高邮市市第二建建筑工程程公司（二二级）； 仪征市市建筑安安装工程程公司（二二级）。13、本本楼盘是是由谁进进行物业业管理的的？承销销商是谁谁？答：物管管顾问：新加坡坡怡安物物业（上上海）管管理有限限公司； 全程策策划营销销：广州州TUTT本日市市场策略略设计有有限公司司； 南京方方迪房地地产有限限公司。14、本本基地的的土地总总面积为为多少平平方米？总建筑筑面积为为多少平平方米？容积率率、覆盖盖率分别别是多少少？答：小区区占地110.008公顷顷，建筑筑总面积积10.89万万平方米米，容积积率1.08，绿绿化率555。15、内内销房、外销房房、还