2022商务谈判方案.docx

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1、2022商务谈判方案商务谈判方案 篇1一、谈判主题：x学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院带给200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系二、谈判团队人员组成甲方：乙方：主谈：公司的总经理，谈判全权代表;总经理助理：帮忙总经理财务总监：负责货款的支付方式以及实惠条件市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，法律顾问：负责法律问题;记录员：三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润对方利益：(1)要求乙方用完量低的价格供应我方电脑(2)在保证质量质量问题的基础上、尽

2、量削减成本我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多我方劣势：属于供应方，假如完不成谈判，可能损失以后合作的机会对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选取2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失四、谈判目标1、最志向目标：双方达成协议以每台2400元带给200台商务机，并承诺修理服务2-3年2.可理解目标价格：双方达成协议以每台2367元带给201台商务机，并承诺修理服务2.5-3年3.最低目标:双方达成协议以每台2300元带给201台商务机，并承诺修理服务2.5-3.5年五、程序及

3、详细策略(1)开局：方案一：感情沟通式开局策略：透过谈及双方合作状况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创建互利共营的模式。方案二：实行西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后依据买卖双方的实力比较和该笔交易的外部竞争状况，透过赐予各种实惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来慢慢软化和接近买方市场和条件最终达成协议(2)中期阶段：用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能理解的价格吧”把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让担当运费来换取其它更大利益。突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我

4、方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意乙方若与我方协议失败，我方将马上与其它的电脑选购公司谈判。合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。(3)休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整(4)最终谈判阶段：把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略。埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。六、打算谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际

5、合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约职责第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不贴合约定的，应当担当接着履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约职责联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克服的客观状况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)七、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。1、对方承认违约，情愿支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、实惠待遇等利益。3、对方运用

6、借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避开没必要的说明，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关罢工属于不行抗力从而根据合同坚决拒绝赔偿。应对：应思索到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，实行放下赔偿要求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在“根据合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出专心回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。实训过程：模拟华硕公司与安徽机电职业技术学院取得合作谈判过程一、谈判双方甲方：安徽机电职业技术学院乙方：华硕公司二

7、、背景安徽机电职业技术学院想要购置一批笔记本电脑，透过对市场生产电脑公司的调查比较以后，发觉华硕公司的比较贴合本公司的要求，华硕公司生产的不同价位的电脑，与安徽机电职业技术学院须要的电脑相符。华硕公司闻讯讯马上派出工程部与我公司商谈进行谈判。三、双方采纳的谈判策略甲方：安徽机电职业技术学院知己知彼先报价策略乙方华硕公司：糖衣炮弹拖延时间吹毛求疵四、谈判详情模拟谈判地点：学校教室(华硕总部)谈判时间：五、详细谈判人员二、谈判团队人员组成，甲方：乙方：主谈：4刚柔并用故布疑阵总经理助理：帮忙总经理财务总监：负责货款的支付方式以及实惠条件市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价

8、格策略谈判议程：1、场景打算前;我方得知甲已抵达会场，作为主场，首先欢迎甲的到来握手寒暄，先请甲先进场，支配好座位后(留意主次之分)，工作人员端递茶水我方向甲方介绍本次会议支配与与会人员互递名片(留意职称凹凸、名片礼仪)双方人员相互问候坐落。2、正式进入谈判。(1)先由我方提出本次谈判的华硕型号，数量要求等。(2)递交并探讨购买协议。(3)协商一样结算时间，地点及方式。甲方实行拖延时间的战术。(我先说了一大堆奉承的话，使机电派来慢慢的得意忘形了)-20xx年05月19日星期一，上午10点乙(经理)：您好，我们是华硕公司销售部的经理崔先生。甲：你好，我是我们学校部孙先生乙(经理)：你好，欢迎你们

9、来到华硕。辛苦了!甲：不辛苦，不辛苦，那里太漂亮了!场景：乙(经理)：我们已经细致看过了你们递交的资料，我们很兴奋贵校我们华硕公司合作，我们会按你的要求，满意你对不同层次的要求，辛苦你们了。甲(市场)：那感谢你们哈哈.乙(经理)：能过得到贵校信任，我代表我公司对于贵方表达谢意!甲：呵呵，这主要是你的公司的主板质量很好，技术领先，质量有保障，而且价格便宜。乙(经理)：贵校不仅仅优异，出的也都是人才，这天一见果真名副其实，真是佩服。甲：哪里话，都是学校我们机遇，培育我们。乙：感谢贵校择了我们公司的电脑。一下你们须要也许多少件。甲：也许50000件，详细的型号已经写在选购的合同书中了。我们首次合作又

10、在贵方选购超多的电脑。在价格上给与实惠呢乙：那不能够，我们华硕公司的电脑质量作为品牌的，每一件的主板都经过检验的，而且是保质保量的给你送到。这已经是很实惠的了。甲：我们经过调查，贵公司的最近几个月的销售业绩并不好，主要是有技嘉等几家主板公司的竞争，此刻选取贵公司，期望贵公司抓住机会，其他几家主板公司的主板也不错哦哦!(给对方压力)乙：(华硕公司看状况不好转变了语气)哈哈，我们真的很期望和贵方，完成这批业务，关于价格上我们真的没什么利润空间，给贵方的价格已经很低了。甲：其实我们的选取空间真的很打，其他许多家主板公司都上门推销他们的主板产品，我们假如不是看着你们是老品牌，不会千里迢迢的跑来和你谈的

11、，不要店大欺客啊!乙：(没招可用了只好同意减价了)我们初次合作，我就那出点诚意来，在原先的价格上减价百分之一，但是运费不是我们的!甲：百分之一也太少了吧，还减掉运费，太百分之三吧!运费是我们自己的。还行吧!乙：(华硕公司经过商议得出，最多让利百分之二，不包运费。)我们能承受的最大限度是让利百分之二了，而且不包运费，这是我们真想做这单生意甲方：感觉这样的让利也能理解，就同意了!甲方：下面谈我们须要的主板样品什么时间送到我公司，乙方：一天后送到，经过你们验收合格之后，我们在动工生产。甲方(能够，这个方面没问题，那下一个，在20xx7、7能够交货。乙方：呵呵。这个贵公司就放心了，我们必需会准时完成生

12、产任务的。甲方：但是，假如贵公司不能按时完成任务，我们已经将违约的相应惩罚写在合同里，请你细致看看。乙方(看合同)没有看法，同意贵公司的要求，但是假如遇到不能抗拒的自然灾难，我们不负任何职责，期望贵公司加上这条，甲方：能够，同意贵公司提议。乙方：请问贵公司，先付几成的货款，透过什么方式。甲：先付三成的货款，等到到收货是在付剩下了。乙：三成的货款的确少了点，五成，许多公司都是先付五成的甲，(探讨确定不同意，最多三成)不能够，贵公司的这个要求，我方不能答应，我们付三成的定金已经许多了，期望你能思索一下。乙：(无奈)同意了，期望合作开心!结果：签约1，协商一样后、签约，定金的支付，违约的赔偿方法及法

13、律职责。2，达成并签订协议(互留签字笔、以作纪念)，财务预付定金3，双方起立握手庆贺谈判胜利，拍照留念。，4，起立时留意左进左出，我方陪伴人员送客人，直至登车离。商务谈判方案 篇2一谈判双方甲方：北京小米科技有限责任公司乙方：南京东扬有限公司二客户分析甲方优势：公司知名度高，产品销售火爆手机性价比高，在同等配置下，价格更低手机配置高，性能优越劣势：小米实行网络营销，没有实体店售后体系不完善用户体验没有其它同等配置的手机好三谈判目标和平谈判获得20xx台小米M1手机每台价格不超过1700元成交甲方送货分期付款四时机北京小米科技有限责任公司实行饥饿营销方式销售MI，使M1大量囤积。其公司现已推出新

14、一代小米手机M2，所以急于出售MI五时间、地点北京小米科技有限责任公司于20xx年6月2日到达本公司，6月3日在本公司会议室起先为期两天的谈判，6月4号谈判结束，6月5号送离北京小米科技有限责任公司代表。六人员组成主谈：杨东 选购部长 负责重大问题决策成员：叶兼风 技术顾问 负责手机技术问题成员：慕容雪 法律顾问 负责法律问题成员：王成 财务部长 负责财务问题七主要解决问题手机成交价 售后服务 运输方式 支付方式 违约赔偿八谈判程序及策略技巧谈判开局阶段：运用感情沟通式策略，实行赞扬法和幽默法营造主动、友好、热情的氛围谈判报价阶段：实行口头后报价策略，使己方拥有较大还价机会谈判磋商阶段： 采纳

15、递减式让步、把握底线策略，让步幅度渐渐削减，防止对方进攻谈判缔结阶段：明确最终结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签约九运用的文献资料中华人民共和国合同法 国际合同法 国际货物买卖合同公约 经济合同法 合同范文 背景资料 对方信息 技术、财务资料备注：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或旅行义务不符合规定的，应当担当接着旅行，实行补救措施或者赔偿损失等违约责任十争议解决途径先协商争取其接着履行合约协商不成就向法院提起诉讼和仲裁十一替代方案十二谈判方案的说明及附件十三谈判成本及预算谈判成本预算：资料打印费100元话费100元款待费20xx元标的物成本预算：170

16、020xx=3400000元商务谈判方案 篇3模拟商务谈判安排书格式一、谈判主题二、谈判团队组成(甲方或买方：乙方或卖方：)主谈：公司谈判全权代表决策人：负责重大问题的决策技术人员：负责技术问题法律顾问：负责法律问题(人员支配依据实际状况而定)三、谈判前期调查本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，将来发展趋势等)我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有率，生产实力等)对方企业的背景:(同上)四、双方利益及优劣势分析1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益：对方利益：我方优势：我方劣势：对方优势：对方劣势：2、谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：问题1.分析问题2

17、.分析依次类推(问题不限)五、谈判目标1.最志向目标：2.可接受目标：3.最低目标：目标可行性分析：六、程序及谈判策略1.开局开局方案一：采纳哪种开局策略及分析开局方案二：(同上)2.谈判中期策略及分析3.休局探讨方案(即总结前期谈判，如有必要依据原方案进行改动)4.最终冲刺阶段(策略和分析)七、制定应急方案(谈判中可能遭受那些困难?如何解决?)如遇谈判僵局该如何处理对方有意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)注：上述排列的七个要点必需写到，其他要点可适当补充;要点详细内容除上述提到内容，其他可自由发挥。商务谈判方案 篇420xx年10月8日消息，美团和大众点评联合发布声明，宣布正式合并，双方

18、已共同成立一家新公司。合并后的新公司将占据中国团购领域80%的市场份额，同时成为中国最大O2O平台，新公司估值也达到170亿美元。合并相关事项如下：1、对等合并。美团和大众点评的合并是对等合并，两家公司5：5换股，且投资人也有不同的换股比例。合并之后，两家公司在新公司的董事会将占据同等席位。2、联席CEO。在合并之后的新公司，大众点评CEO张涛和美团CEO王兴将有共同的话语权，共同担当联席CEO和联席董事长。张涛和王兴将各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议在董事会层面完成。同时，新公司将在上海和北京设计双总部运营。3、独立运营，高频内部竞争。新公司将定位于连接人与服务。两者

19、业务重合部分主要集中在部分高频到店业务，合并后，这部分业务将保持独立于运营，进行内部良性竞争，以避开人才流失和总体份额下降。双方业务团队将保持目前的架构和职责不变，接着按原定战略目标快速发展，增加产品创新、客户体验改进和新业务创新实力。美团偏重高频低额业务，而大众点评偏重低频高额业务，两者互补互助。此番联合下，O2O的团购领域，势必又会掀起新的波澜。谈判双方：美团 VS 大众点评谈判时假设上述并购并未发生，模拟当时谈判。谈判问题：1、两公司合并后，人事支配方面是否会有相应变动？员工福利待遇是否会有改变？2、合并后，两公司各自股东的股权会如何变动？3、合并后，在团购市场，公司的发展定位是什么？如

20、何接着保持市场领先者的状态？商务谈判方案 篇5组别：案例3乙组组长：苟亮成员：张晗、张霞、何银盈一、谈判主题购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交二、谈判人员构成总经理：张晗公司谈判全权代表市场顾问：苟亮负责市场调研和销售财务顾问：何银盈负责资金问题的决策法律顾问：张霞负责法律问题三、谈判背景介绍卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西PS公司背景天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清

21、仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块（X）美元即可成交。巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。四、谈判设计（一）我方谈判类型价值式谈判、客场谈判、纵向谈判（二）我方、对方，优劣势分析我方核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必需争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，

22、使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。优势：1、能够即期付款成交；2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权；劣势：1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手；2、合作供货商较少，且之前的供货商供应的货物质量不是很好。对方核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。优势：1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司；2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；3、清仓处理价格降低；劣势：1、电池已经停止生产

23、，库存积压量大；2、产品更新换代速度快；3、为加快资金周转速度，急于清仓处理（三）我方目标层次分析（上线目标、底线目标、可接受的目标）上线目标：1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负3、返修过程中产生的费用由厂家担负底线目标：1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负3、返修过程中产生的费用由我方担负可接受目标：1、我方以1924美元的价格购进40000块电池2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各担当50%3、返修过程中产生的费用由双方各担当50%（四）策略运用1、开局方案一：感

24、情沟通式开局策略通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：实行进攻式开局策略营造低调谈判气氛，进行软式的威逼，告之假如现在不急于出手，可以渐渐谈；，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸协助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。策略四：制

25、造竞争排列与我方要合作的其他电池供应商。策略五：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最终通牒。合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最终谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。策略三：最终通牒明确最终谈判结果，给出强硬看法。五、关于模拟谈判的补充说明：（1）谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们盛气凌人，没有得到敬重，从而使谈判走向僵局。解决方案：为了防止这种状况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温

26、柔派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温柔派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后奇妙转移话题，利用事先调查打算的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争辩而引起的僵持气氛。假如气氛照旧毫无变更，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再接着谈判。（2）谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。解决方案：我方可以适时的含蓄的提示对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应当从实际动身。同时，我方也信任公司的科学技术水平，信任其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，情愿建立长期合作关系，

27、这也是我们对对方公司的认可与信任。商务谈判方案 篇6一、活动背景：为了让我校高校生更多的了解商务贸易学问，商务贸易协会确定11月中旬举办首届高校生商务谈判大赛。协会将透过了解同学们对商务谈判的认知状况，实行一系列有关商务谈判技巧性和好用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参加到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本安排。二、活动主旨：本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性学问的专心能动性，加强理论联系实际，充分呈现华师学子的才智和风采，为校区培育和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。三、活动好处：首届商务

28、谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易学问的专心性。为培育新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习带给了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的潜力。四、活动简介：（一）活动主题：薪火相传，商务新风（二）活动时间：x年11月18日x年12月16日（三）活动地点：体育馆（决赛地点）（四）活动对象：华南师范高校南海校区全体学生（五）主办单位：共青团华南师范高校南海学院委员会（六）承办单位：华南师范高校南海校区商务贸易协会（七）赞助单位：五、活动资料：分为初赛、复赛、决赛三个阶段。（一）初赛阶段1、全院学生均可参与，每个团

29、总支要求至少派出一支5人组成团队或自由组队参与初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。2、竞赛方式：让参赛队伍依据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。（二）复赛阶段1、经评审委员会评比出的初赛晋级队（8支）参与复赛。复赛实行淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间打算复赛工作。2、复赛要求：每个参赛队伍依据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。（三）决赛阶段1、经由评审委员会评审透过的4支复赛队伍，于x年12月9日参与决赛。决赛资料分为现场商业谈判

30、（60%）、合作性敏捷谈判（40%）2个部分。2、现场商业谈判过程由决赛队伍依据之前所抽取题目和对手进行。合作性敏捷谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。（四）评比方式1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：大赛评委会针对初赛参赛作品，再依据参赛团队的说明表现进行仔细评审，评委会评比出进入复赛的作品，并将回馈评审看法给参赛队伍；复赛队伍可依据评审看法自己的表现进行完善。复赛将评比出4支队伍进入决赛。2、商务谈判大赛决赛操作方法：依据评委的打分，现场进行奖项评比。3、本次评比秉承公允、公正原则。评比结果最终说明权归评比委员会全部。六、活动嘉奖措施：（一）

31、首届商务谈判大赛竞赛奖项、奖金及奖品设置1、团体奖：一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。“团总支组织奖”，奖杯一个。“人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。2、个人奖：“x华师商务谈判新星奖”一名；个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。（二）参赛选手可依据学生手册的规定加德育分。七、活动时间进程：（一）活动启动：x年11月17日，向各个团总支发参赛通知书，x年11月18日，召开发布会；x年11月19日，在商业街召开询问会；（二）宣扬活动：x年11月17日x年12月16日（三）团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：x

32、年11月18日x年11月23日；（四）参赛团队培训：x年11月25日x年11月27日分3轮：（同时开展网络教程）第1轮：邀请老师对参赛团队或有爱好的同学开展商务礼仪培训；第2轮：邀请老师开展商务谈判基础学问讲座；第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，阅历讲座；（五）初赛作品制作：x年11月27日x年12月1日；（六）初赛作品提交：文本版及电子版于x年12月1日前提交；（七）初赛竞赛：x年12月3日（星期三）：（八）初赛结果公布：x年12月4日；（九）复赛前期打算：x年12月4日x年12月8日；（十）复赛阶段：x年12月9日（星期二）；（十一）复赛结果公布：x年12月9日；（十二）决赛打算阶段：

33、x年12月9日x年12月14日；（十三）决赛时间：x年12月16日（星期二）。八、活动可行性分析：透过参加初赛、复赛、决赛，能够使商务谈判的概念深化人心，在全校区构成学习商务沟通的新氛围。经过前期广泛的，多角的宣扬后，如线上：网站，q群，广播等；线下：询问会，发布会，商务廊，平面宣扬等；在同学们中将商务谈判的理念深化同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展；透过多种的培训，培育参赛团队，广阔有爱好的同学商务礼仪，商务谈判等的学问与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量；透过团总支组织竞赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参加度；综上所述，透

34、过宣扬，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的相识。九、活动声明：（一）本次活动各参赛作品运用权归各参赛队全部，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。（二）未经本活动组办单位同意，不得运用有关于本次活动全部作品作商业宣扬用途。（三）本活动最终说明权归华南师范高校南海校区商务贸易协会全部。商务谈判方案 篇7一 、谈判主题：xxx学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院供应200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系二、 谈判团队人员组成甲方：乙方：主谈：公司的总经理，谈判全权代表;总经理助理：帮助总经理财务总监：负责货款的支

35、付方式以及实惠条件市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，法律顾问：负责法律问题;记录员：三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润对方利益：(1)要求乙方用完量低的价格供应我方电脑 (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量削减成本我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多我方劣势：属于供应方，假如完不成谈判，可能损失以后合作的机会对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团对方劣势： 对方迫切与我方

36、合作，否则将可能对公司造成更大损失四、 谈判目标1、最志向目标：双方达成协议以每台2400元供应200台商务机，并承诺修理服务2-3年2.可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元供应201台商务机，并承诺修理服务2.5-3年3.最低目标:双方达成协议以每台2300元供应201台商务机，并承诺修理服务2.5-3.5年五、程序及详细策略(1)开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创建互利共营的模式。方案二：实行西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后依据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过赐予各种实惠，数量折扣、价

37、格折扣、佣金和支付条件上来慢慢软化和接近买方市场和条件最终达成协议(2)中期阶段： 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让担当运费来换取其它更大利益。突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意乙方若与我方协议失败，我方将马上与其它的电脑选购公司谈判。 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。(3)休局阶段：如有必要，依据实际状况对

38、原有方案进行调整(4)最终谈判阶段：把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略。埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。六、打算谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当担当接着履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克

39、服的客观状况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)七、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。1、 对方承认违约，情愿支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、实惠待遇等利益。2、对方运用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避开没必要的说明，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。3、对方依据法律上有关罢工属于不行抗力从而根据合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期

40、合作关系，实行放弃赔偿要求，换取其它长远利益。4、若对方坚持在“根据合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出主动回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。商务谈判方案 篇8一商务谈判开局1营造氛围气氛是由谈判的全部的谈判者心情，看法和行为共同制造的。气氛会影响人员的心理，心情和感觉，从而引起相应的反应。我方将采纳低调氛围来开局并运用指责的方法来开局。我方采纳指责法来进行开局，据以前的交易经验，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。2详细问题说明谈判开局阶段，需向对方说明这

41、几天我方支配的谈判安排，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。3开场陈述为了摸清对方的原则和看法，须要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表看法提倡，确定下一阶段的议题。以挑剔式开局结合我方运用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。二商务谈判报价1报价方式我方将采纳口头报价的方式这种方式的特点是敏捷性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式起先报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较惊慌。2报价依次我方采纳现报价的方法我方依据得

42、到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经验，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。3报价战术我方采纳西欧式报价我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，明显不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达胜利合作。4报价策略我方才用对比报价的方法我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。三讨价还价1讨价还价的策略我方采纳声东击西和补补蚕食的方法我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引留意力，可以因此为由

43、来降低价格。通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。2讨价还价的技巧我方采纳吹毛求疵和货比三家的方法依据我方初定发讨价还价的策略，这两种技巧更加的适合这次的谈判，通过不停的找寻问题打击对方对自己产品的自信念，一旦到达对面对自己产品自信念下降，将更利于我方压低价格。其中通过货比三家找出对手的不足抓住恁何不足促使降价。四让步1让步策略我方选定稳健式策略我方选用稳健式的策略，以稳健的姿态来缓慢进行，让对方无法摸清我方的心理状态，加上前期我方选择的策略，技巧，我方将以稳健的姿态一条条排列出各种反对面不足的地方，赐予对方肯定的心里压力，以此到达我方低价的要求。2让步技巧我方选用均衡式让步我方的让步技巧是更具我方前期选择的各种策略，技巧所确定，我方本着步步为营的特点进行着这场谈判，不会让对面轻易沾便宜。商务谈判方案 篇9一、谈判双方公司背景（我方：舒婷网络集团；乙