销售部门管理制度.doc

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1、销售管理制度一日常工作规范1.每天早上填写工作计划表，交经理批准后开始拜访客户。2.每天中午和晚上返回公司填写拜访过客户的详细资料，一份交经理存档。3.业务人员在访问或开拓新客户时，应留意下列事项：透彻观察对方的需求及判定对方的意愿；利用谈话、对应技术来引导对方购买的意愿；针对对方的购买意识及对商品的认知程度，检讨与我方计划的合适与否。4.业务人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识的研究、同时须勤于调查销售客户的状况，随时以预算、效率化为基准、冷静且亲切地致力于销售活动。5.对客户提示重要事项或表达意向时，须取得经理的认可后才能执行。6.对于各家客户须订明每月性的访问预定及收入预定，另外，对

2、于客户的新开拓商品也须拟定每个月的大概预定额，根据这个来开拓新市场。7.不论老客户或新交易或预估的交易，都须私下迅速打听清楚，有了充分的调查，才能尽早与对方进行交涉。8.对于同业者的预估内容及交货实绩，须经常调查探听清楚，如此才能检讨自己在接受订货上的难易，另外，以于自己在预估及交货上的损失，应究明原因，以便修正制造技术及营业方面的缺陷。9.业务科应针对各方面的销售情况，进行广泛的调查，使销售活动的资料备齐，并传给各相关人员参考。10.与老客户应经常保持密切的联系，除了对订货情况及其他需求应探听清楚之外，尚须设法斡旋，使对方下单订货。为达成上述目的，可于必要时邀集对方举行研究会或是恳谈会。11

3、.在与对方交易的休息之际，应适当地提供餐饮、茶点及香烟等等。尤其需要外出用餐时，应在之前提出预算，取得经理的认可。12.开拓新交易通常经由已交易客户之手进行，或委托其斡旋，或要求其持续过去曾经有过的交易来拓展业绩。二客户档案馆管理制度1.客户档案是以客户原始资料(以表单方式一家公司使用一张)，一式两份，一份公司备档，一份业务部使用。客户名册是公司机密文件，不得传阅公司以外人员。2.客户名册的保管和阅览：业务部在必要的时候，可随时调阅常备的交易往来客户资料。对于资料的保管要十分留意，避免污损、破损、遗失等。3.业务部应一年 2 次(2 月、8 月)定期对交易往来客户作调查，如果有变化的时候，在交

4、易往来客户原簿及交易往来客户一览表里记入、订正。业务部对于有关客户的记入事项的变化，或有其他新的事项时，随时记入之。4.将客户的资料整理成卡片，并将下列几项事由记录下来经常做修正：a.客户公司电话；E-MAIL 地址。b.负责人联络方式（宅电；手机；E-MAIL）c.客户需求状况（需求明细；以及价格表）三收款办法 业务员不可向客户讲出自己的销售待遇。每笔合同签订之日起，客户应付 50%-70%预付款，余款在合同到期时由业务员负责催讨。对每一家客户都要养成“按期收款“的习惯，业务员的销售补贴在客户余款结清后方能发放。四.销售人员考核办法（一）奖励办法：1.提供公司“行销新构想“，而为公司采用，即

5、记小功一次。2.该“行销新构想“一年内使公司获利 50 万元以上者，再记大功一次，年终奖金加倍。3.业务员主动反映可开发的“新产品“而为公司采用，即记小功一次。4.该“新产品“一年内使公司获利 50 万元以上者，再记大功一次。年终奖金加倍。5.提供竞争厂牌动态，被公司采用为政策者，记小功一次。6.客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者(即：呆帐)，记小功一次。7.开拓“新地区“、“新产品“、或“新客户“，成效卓著者，记小功一次。8.达成上半年业绩目标者，记小功一次。9.达成全年度业绩目标者，记小功一次。10.超越年度目标 20%(含)以上者，记小功一次。11.其他表现优异者，得视

6、贡献程度予以奖励。（二）惩罚办法：1.挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途径进行索赔。2.与客户串通勾结者，一经查证属实，一律解雇。3.借公司名头做私人生意者，一经查证属实，一律解雇。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记小过二次。4.凡利用公务外出时，无故不执行任务者(含：上班时间不许喝酒)，一经查证属实，以旷职理处(按日不发给薪资)，并记大过一次。若是干部协同部属者，该干部解职。5.挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情节严重者解雇。 6.上半年销售未达销售目标的 70% 者，记小过一次。7.全年度销售未达销售目标的 80%者，记小过一次8.未按规定建立客户资料经上司查获者，记小过一次。9.不服从上司指挥者：a.言语顶撞上司者，记小过一次。b.不遵照上司命令行事者，记大过一次。c.公司规定填写的报表，未缴交者每次记小过一次。