四川联通差异化营销策略研究21525.docx

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1、编号MBA专专业学位位论文四川联通通差异化化营销策策略研究究学 科、专专 业 名 称称： MBBA研 究 方方 向： 市场场营销20144年8 月20日编号MBA专专业学位位论文四川联通通差异化化营销策策略研究究学 科、专专 业 名 称称： MBBA研 究 方方 向： 市场场营销20144年8月20日The Stuudiees oof DDifffereentiiatiion Markketiing Taccticcs OOfChinna UUniccom Sicchuaan BBrannchMajoor : MBAASubjjectt : MMarkketiingJulyy 200th .

2、20014目 录摘 要iABSTRACTiii1 绪论11.1 研究背景及对象11.2 国内外研究现状11.2.1 国外研究现状11.2.2 国内研究现状41.3 文献评述51.4 研究目的、方法和论文结构61.4.1 研究目的及意义61.4.2 研究重点与难点61.4.3 研究方法71.4.4 本文结构81.4.5 创新点82 相关理论基础92.1 市场细分理论概述92.1.1 市场细分原则92.1.2 市场细分依据102.2 差异化营销理论112.3 本章小结133 四川联通营销策略现状分析133.1四川联通现有业务情况分析133.1.1 四川联通收入构成分析153.1.2 四川联通现有用

3、户与业务构成分析163.1.3 四川联通公司SWOT分析173.2 四川联通现有竞争能力分析213.2.1 现有电信市场占有份额数据分析213.2.2 用户新增、流失构成数据分析233.2.3四川联通策反用户效果数据分析253.3 四川联通现有营销策略313.4 四川联通现有营销问题分析323.4.1 与竞争运营商套餐同质化严重323.4.2 客户需求把握不准确343.4.3 难以挖掘新入网用户需求353.4.4 营销策略难以满足客户差异化需求363.4.5 服务与市场信息反馈采集有待完善373.5 用户决策因素分析383.5.1用户流失因素分析383.5.2用户新增入网因素分析403.5.3

4、 与竞争运营商套餐同质化因素分析403.6 本章小结414 四川联通差异化营销策略方案研究424.1 四川联通市场定位424.1.1 四川联通用户细分424.1.2 四川联通目标市场选择444.2 四川联通差异化营销策略方案454.2.1 价格差异化454.2.2 通讯终端差异化474.2.3 渠道差异化484.2.4 服务差异化504.3 四川联通差异化营销策略保障514.3.1 提高用户需求挖掘能力514.3.2 提升客服对市场信息反馈及采集能力514.3.3 提升客户售后服务能力524.4 四川联通差异化营销策略效果预估524.5 本章小结545 结论与研究存在的不足545.1 研究结论

5、545.2 研究存在的不足555.3未来研究展望56参考文献57图表目录录图 1-1 文文章结构构8图3-11 20013年年1月四川川联通业业务收入入占比图图15图3-22 20013年年1月四川川联通用用户入占占比图117图3-33 20013年年上半年年四川联联通用户户新增情情况趋势势图255图3-44 20013年年1月四川川移动市市场活跃跃用户估估算分布布图266图3-55 20013年年1月四川川移动市市场过网网用户估估算拟合合图277图3-66 20013年年1月四川川联通策策反成本本估算演演示图228图3-77 四川川联通策策反用户户ROII值演示示图299图3-88 四川川联

6、通策策反潜在在用户定定位示意意图300图3-99 20011-20112年四四川联通通IPHHONEE新增用用户趋势势、收入入图344表3-11中国联联通四川川分公司司业务情情况144表3-22 20013年年1月中国联联通四川川分公司司业务情情况144表3-33 20013年年1月四川川联通业业务收入入情况表表15表3-44 20013年年四川联联通业务务移动网网络收入入情况表表16表3-55 20013年年1月四川川联通业业务主要要业务用用户在网网数量统统计表116表3-66四川联联通SWWOT分分析结果果20表3-7720113年1月四川川电信市市场固定定电话市市场用户户占有情情况统计计

7、表222表3-88 20013年年1月四川川电信市市场3GG用户市场场用户占占有情况况统计表表23表3-99 20013年年1月至20013年年6月四川川联通用用户新增增流失情情况统计计表244表3- 10 20113年1月四川川移动市市场活跃跃用户估估算表225表3-111 220122年四川川联通全全年策反反用户分分群占比比表300表3-112 四四川联通通IPHHONEE新增用用户统计计表333表 4-1 四川川联通细细分市场场用户定定位匹配配需求表表45表 4-2 四四川联通通语音业业务区域域价格差差异化策策略477表 4-3 四四川联通通语音业业务区域域价格差差异化策策略477表 4

8、-4 四四川联通通不同档档次通讯讯终端价价格差异异化营销销策略447表 4-5 四四川联通通服务差差异化营营销策略略50IV摘 要要摘要：本本文主要要以四川川联通市市场差异异化营销销策略为为研究对对象，依依据差异异化营销销理论，通过对四川联通收入、用户发展流失、市场份额等数据进行分析，进而对四川联通目标子市场容量、盈利前景及市场竞争能力进行描述，联系四川联通营销过程中实际存在的问题，对四川联通差异化营销策略提出了改进建议以及保障措施。本文一共共分为五五个章节节。第一章节节通过差差异化营营销理论论进行梳梳理与分分类，确确立了本本文的研研究思路路:通过辨辨析差异异化营销销理论统统率全文文的理论论基

9、点；依据理理论基础础，通过过联系实实际问题题，对经经营数据据深入剖剖析，分分析各种种营销问题题；针对对营销不不足，提提出改进进建议与与保障措措施；努努力保证证数据与与分析过过程客观观性，从从而得出出对企业业有指导导意义的的结论。本研究第第二章对对市场细细分与差差异化研研究理论论进行研研究，为为研究四四川差异异营销策策略提供供理论依依据：通通过研究究市场细细分原理理与依据据理论作作为四川川联通划划分市场场理论依依据；通通过研究究营销差差异理论论作为四四川联通通针对目目标子市市场制定定营销组组合策略略理论依依据。第三章对对四川联联通目标标子市场容容量、盈盈利进行行了详细细描述，并并分析了了四川联联

10、通存在在的营销销问题。本文在四川联联通用户户业务消消费选择择偏好与与消费行行为分析析基础上上，对目目标市场场盈利能能力进行行分析；通过分分析四川川联通用用户发展展与流失失数据，评估目标市场容量，从而衡量企业进入目标市场能力与障碍。本研究依据上述业务数据结果，对四川联通进行了SWOT分析，并给出了战略建议，企业可通过建议制定针对目标市场的营销组合策略。本文通过对四川联通市场份占有、电信用户选择偏好、与四川联通对竞争对手的用户策反效果原因分析，从而深入地描述了四川联通市场竞争能力。本文对竞争对手用户通话行为数据进行了回归分析，并对用户后续消费数据进行拟合后预估，分析了策反过程失败因素与成功关键。以

11、上分析结果为四川联通进行市场定位、进行市场细分提供数据依据。第四章主主要针对对四川联联通营销销问题，依据市市场数据据分析结结果提出出差异化化营销改改进策略略与保障障措施，并并对差异异化营销销策略效效果进行行预估。本本研究提提出差异异化营销销策略可可以在价价格、手手机终端端、服务务及营销渠渠道上根据不不同目标标市场用用户需求求进行改改进营销销策略。在在制定营营销组合合策略时时，需要要精确分分析用户户需求，向向客户提提供用户户自身需需求的产产品（包包）、套套餐、合合约计划划；通过过扩大采采集竞争争对手用用户需求求诉求点点来提升升策反效效果、通通过及时时采集市市场数据据来维护护自身用用户群体体稳定性

12、性；帮助助用户维维修合约约手机、建建议用户户使用合合理业务务量来维维系客户户。通过过差异化化营销策策略实施施，预估估能提高高策反率率、提升升合约用用户续约约率、增增加用户户对企业业粘稠性性、及时时反馈市市场信息息调整营营销策略略。通过过上述方方法保障障企业长长期增长长。本文通过过数据分分析、回回归分析析、回归归预测，对对四川联联通差异异化营销销策略进进行了探探讨与研研究，能能为电信信市场营营销策略略制度提提供实际际参考建建议。电电信运营营商营销销部门可可以通过过这些方方法提高高市场响响应能力力，快速速准确地地确定市市场竞争争策略。关键字：差异化化营销 同质化化 营销销策略 客户行行为ABSTT

13、RACCTAbsttracct：Thee diiffeerenntiaatioon mmarkketiing taccticcs oofCUUSB China Unicom Sichuan Branches is thee maain stuudy objjectt inn thhis stuudy. Thhe mmethhodss annd ppropposaals thaat aare howw too immproove diffferrenttiattionn taactiics andd esstabblissh mmarkketiing saffeguuardd arre ggiv

14、een tthouughtt thhe ddesccripptioon oof mmarkketiing cappaciity andd prrofiits by anaalyzzingg reevennue, cuustoomerr apppenndinng, andd maarkeet ssharresoofCUUSB bassed on thee thheorriess abboutt maarkeetinng ddifffereentiiatiion.Therre aare fivve cchappterrs iin tthe stuudy.The theeoriies of marr

15、kettingg diiffeerenntiaatioon aare claassiifieed, andd a summmarry oof tthe theeoriies is madde iin ffirsst cchappterr. TThiss sttudyy iss byy thhe ssequuencce oof tthiss waay: ressearrchiing on marrkettinggdiffferrenttiattionn foor tthe theeoreeticcal theeoryy baasiss off thhe sstuddy, theen aanall

16、yziing thee buusinnesss daata andd miininng tthe marrkettingg quuesttionns bbaseed oon tthe theeoriies, neext makkingg reecommmenndattionns ffor impprovvemeent andd guuaraanteee mmeassurees aaccoordiing theese marrkettingg prrobllemss, sso tthatt thhe iinsttrucctivve cconcclussionns ccoulld bbe aava

17、iilabble forr thhe tteleecomm coompaany.In cchappterr twwo oof tthe stuudy, tthe theeoriies of seggmenntattionn annd ddifffereentiiatiion aree sttudiied to proovidde aa thheorretiicall baasiss foor ddifffereentiiatiion marrkettingg taactiics of CUSSB. Thee baasiss annd ttheooriees oof ssegmmenttatii

18、on is thee thheorretiicall baasiss foor tthe seggmenntattionn off CUUSB, annd tthatt off diiffeerenntiaatioon mmarkketiing is thee thheorretiicall baasiss too maake marrkettingg coombiinattionn sttrattegyy foor tthe commpanny.In cchappterr thhreee, tthe cappaciity andd prrofiits of thee taargeet mma

19、rkket of CUSSB ssegmmentts iis aanallyzeed, andd thhe mmarkketiing proobleems aree miinedd. TThe anaalyssis of thee taargeet mmarkket proofitts iis bbaseed oon aanallyziing cusstommer chooicee prrefeerennce andd cuustoomerr beehavviorr. AAnd thee caapaccityy off thhat is bassed on colllecctinng ddat

20、aa off usser apppendded andd loost to recckonn thhe ccapaacitty oof tthe seggmennts, soo thhat thee abbiliitiees aand ballks of marrkett acccesss ccoulld bbe eevalluatted. Thhe rresuult of SWOOT iis rrecoommeendeed wwithh thhe bbusiinesss ddataa, aand thee sttrattegiic rrecoommeendaatioons aree suup

21、poosedd byy thhe rresuult of SWOOT. The marrkett coompeetittiveenesss oof CCUSBB iss diiscuusseed bby aanallyziing thee daata of marrkett shharee, rreassonss off usserss apppenndedd annd llostt, aand thee prroceedurre oof lluriing useers forr thhe rrivaals. Thhesee annalyysiss reesullts aree thhe bb

22、asiis ffor thee maarkeet pposiitiooninng aand seggmennts.In cchappterr foour, thhe rrecoommeendaatioons aree maade to impprovve ddifffereentiiatiion marrkettingg taactiics ofCCUSBB, aand thee maarkeetinng ssafeeguaardss arre eestaabliishedd byy evvaluuatiing CUSSBss innterrnall ennvirronmmentt suuch

23、 as commpettitiivennesss annd mmarkket possitiioniing. The marrkett coonsoole is esttimaatedd affterr thhe rrecoommeendaatioons. And thee immproovemmentt meethood ppressentts iin ttermms oof ppricce, celllphhonee prroduuctss, sservvicee, aand salles chaanneel tto mmeett thhe ccusttomeer nneedds oof

24、tthe tarrgett maarkeet.WWhille cconssideerinng tthe marrkett combbinaatioon sstraateggiess, tthatt iss muust to anaalyzze tthe cusstommer neeeds acccuraatelly tto ooffeer tthe tarrgett cuustoomerrs pprodductt (ppackkagee) aand salles plaan. Thee puurpoose of colllecctinng tthe neeeds froom rrivaals

25、ccusttomeersiis tto lluree thhe rrivaals uuserrs eeffeectiivelly oor eeffiicieentlly, andd too keeep thee cuustoomerr siize. In oordeer tto kkeepp cuustoomerr, tthe celllphhonee maainttenaancees oof ccusttomeers annd mmeassuraablee offferringg shhoulld bbe ddonee. CCUSBB woouldd arrchiive succh ccom

26、ppetiitivve aadvaantaage as lurringg cuustoomerrs mmoree efffecctivvelyy annd eeffiicieentlly, proomottingg cuustoomerr reenewwal ratte, andd inncreeasiing cusstommer relliannce cusstommerss thhrouugh thee diiffeerenntiaatioon mmarkketiing wayys. CUSSB ccoulld ccreaate lonng-ttermm grrowtth iin tthe

27、 wayys.The stuudy is foccuseed oon tthe taccticcs oof ppricce ddifffereentiiatiion, chhannnel diffferrenttiattionn, ttermminaal ddifffereentiiatiion andd seerviice diffferrenttiattionn wiith anaalyzzingg thhe ddataa off thhe ccusttomeer bbehaavioors, aand it wouuld be praactiicall addvicce ffor thee

28、 maarkeetinng ttactticss sttrattegyy off teeleccommmuniicattionn syysteems. Thhe mmarkket ressponnsivveneess cann bee prromootedd annd tthe marrkett coompeetittionn taactiics cann bee deeterrminned quiicklly aand acccuraatelly bby tthesse mmethhodss.Key worrds: diiffeerenntiaatioon mmarkketiing, hoo

29、moggeniizattionn, mmarkketiing taccticc, ccusttomeer bbehaaviooriv1 绪论论1.1 研究背背景及对对象电信市场场作为寡寡头垄断断市场，实实施差异异化营销销策略能能够帮助助企业维维护用户户忠诚度度、提升升产品销销量、保保障利润润，增加加企业竞竞争优势势。差异异化营销销策略主主要体现现在价格格差异化化、产品品差异化化、服务务差异化化、营销销渠道差差异化、形形象差异异化、品品牌差异异化几个个方面。自20008年四四川联通通实施差差异化营营销策略略以来，企企业市场场份额增增长明显显，新产品用户户市场占占有率高高于竞争争对手。然然而，四四

30、川联通通同时也也发现，现现有差异异化营销销过程中中，存在在营销费费用扩大大，而利利润并未未明显增增加、与与竞争对对手产品品严重同同质化、用用户策反反成功率率较低等等问题。本文拟从从四川联联通实施施的价格格差异化化、服务务差异化化、渠道道差异化化、通讯讯终端差差异化营营销策略略进行分分析与研研究，帮助企企业弥补补营销盲盲点，通通过降低低(控制制)营销销成本，提高用用户入网网率，辅助企企业在长长期经营营上保持持产品（服服务）边边际成本本等于价价格的规规模，从从而使得得利润最最大化。1 1.2 国内外外研究现现状1.2.1 国国外研究究现状关于差异异化营销销策略的的研究，主主要集中中在品牌牌差异化化

31、、价格格差异化化、产品品差异化化、服务务差异化化、营销销渠道差差异化等等几个方方面。一、品牌牌差异化化菲利普科特勒勒 (PPhillip Kottlerr) 与与凯勒 (Kevvin Lanne KKelller) （119677)22 3将营销销定义为为迎合社社会与人人的需求求，从而而获取利利润，通通过制定定营销决决策而保保障公司司利润最最大化。在在对营销销范围进进行定义义的基础础上，菲菲利普科特勒勒 (PPhillip Kottlerr) 与与凯勒 (KKeviin LLanee Keelleer)提提出了品品牌差异异化概念念，认为为企业品品牌差异异化策略略关键在在于企业业的品牌牌要素选选

32、择标准准(Brrandd ellemeent chooicee crriteeriaa)与如如何开发发品牌要要素（DDeveeloppingg brrandd ellemeent） 并将其其应用到到所销售售的商品品上。利利用品牌牌差异化化所传递递信息，能能给消费费者提供供快速而而直接的的方法来来评估重重要的产产品特征征。迈克尔E波波特（119800）4 认为为差异化策策略能够够帮助企企业形成成企业品牌。企企业能够够通过价价格差异异化、产产品功能能差异化化、产品品质量差差异化、产产品服务务差异化化、企业业营销渠渠道差异异化实现现企业产产品/服务差异异战略。当当企业主主营产品品/服务务与其他他企业

33、差差异明显显差异时时，那么么企业将将则在行行业当中中获取利利润。在在差异化化竞争中中，当企企业提高高了买方方收益，或或降低了了买方成成本，为为消费提提供了价价值，那那么买方方将愿意意为产品品/服务务支付溢溢价。加里阿阿姆斯特特朗（220000）5认为品品牌差异异化能够够帮助企企业维系系客户、保保障企业业盈利。构成品牌差异经营销策略基础是企业所实施的差异营销策略能够创建客户价值，从而获取客户对品牌的忠诚度。二、价格格差异化化策略价格差异异化策略略是价格格歧视策策略的一一种具体体表现。Naraasimmhann C 和 CChenn Y(20001)6认认为，当当新进入入者参与与竞争时时，企业业尽

34、量提提高对用用户识别别能力，对对企业忠忠实用户户、新增增用户、策策反用户户采用不不同的定定价策略略，从而而获取企企业的盈盈利。Stolle LL.（220077）7认为，企企业实施施价格差差化策略略必须基基于三个个条件：企业在在市场上上具有短短期市场场势力；企业能能够采取取简单方方法识别别不同终终端用户户；终端端用户获获取不同同价格的的产品（服服务）后后，不能能实现套套现行为为。三、产品品差异化化策略迈克尔E波波特（119855）8认为企业业能够为为消费者者提供一一些独特特、对消消费者而而言其价价值并非非只有价价格上优优势时，成那么企业具有了不同于其他企业的差异化经营特征。独特性是差异化经营关

35、键因素，如果企业在实施差异化竞争策略时，在价值链上，通过使用信息获取、设备、人力、技术开发、采购、售后服务为顾客实现对消费者价值，那么企业就成功实现了差异化策略。一个成功的差异化企业应该考虑如何创造买方价值，使得产品/服务溢价大于边际成本。差异化壁垒建立通常通过两个方式：使得买方连续可见其差异化竞争的价值、竞争对手不可模仿。Phillip Kottlerr 9 (119999)认为为产品具具有五层层次，即即核心产产品、一一般产品品、期望望产品、附附加产品品和潜在在产品。用用户并不不满足单单一产品品，产品品特性能能够帮助助用户实实现用户户价值，同同时，企企业通过过帮助用用户实现现价值输输送，而而

36、获取市市场利润润。加里阿阿姆斯特特朗（GGaryy Arrmsttronng）(20000)10认为要要在竞争争激烈的的市场获获取成功功就可以以通过锁锁定客户户需求，针针对不同同市场客客户需求求进行差差异化营营销。差差异化营营销过程程包括：市场细细分、目目标市场场选择、 差异化化营销。差差异化营营销策略略是通过过给顾客客提供实实际的差差异化产产品（服服务）为为顾客创创造价值值。四、服务务差异化化策略Hougghtoon PPapppas和和Sheeehaan111认认为企业业能够针针对不同同客户实实施针对对性实现现客户价价值服务务来增强强企业竞竞争能力力，进一一步获得得市场上上利润。实实施服务

37、务差异化化策略一一般是提提高客户户对产品品（服务务）满意意度，另另一方面面是减少少客户在在使用产产品（服服务）过过程中使使用成本本与风险险。Prahhalaad 和和Rammaswwamyy(20004)12认为在在协作营营销阶段段，差异异化营销销目的是是企业与与顾客双双方一起起建立价价值平台台。企业业实施营营销策略略过程包包括：让让消费者者积极参参与价值值界定过过程，对对市场进进行细分分；消费费者能够够参与企企业产品品设计、营营销过程程、物流流配送等等各方面面平台，从从而一起起建立有有差异的的产品（服服务），实实现客户户价值；企业应应提供各各种手段段收集用用户行为为及反馈馈信息，对对企业决策

38、策、组织织、产品品（服务务）进行行调整，同同时通过过产品（服服务）价价值输送送，从而而为差异异化营销销策略进进行保障障,使得得企业产产品（服服务）价价值最大大化。五、营销销渠道差差异化策策略劳伦斯G弗里里德曼和和R弗瑞瑞13认为建建立差异异化的市市场营销销渠道能能够帮助助企业针针对自身身情况便便利提供供产品（服服务）种种类与数数据，实实现产品品从生产产者向特特定目标标用户进进行转移移LouiisWWStternn(20004)14市场场营销渠渠道中中认为产产品（服服务）从从商家到到终端消消费者各各个环节节连接起起来的通通道就是是营销渠渠道。企企业应根根据自身身情况、发发展目标标、市场场环境来来

39、建立差差异化市市场营销销渠道，获获得市场场竞争能能力。六、营销销概念差差异化策策略扬米穆穆恩（YYounngmee Mooon）(20110)15通过对对矿泉水水行业、四四季酒店店、谷歌歌（Goooglle）、宜宜家(IIkeaa)、IIn-NN-Ouut 汉汉堡包（IIn-NN-Ouut BBurgger）、斯斯沃琪（SSwattch）、苹果果（APPPLEE）等案案例分析析后，认认为企业业应该通通过产品品差异化化定位，避避免过度度竞争，满满足目标标市场客客户真实实差异化化需求，真真正地实实现差异异化营销销策略。差差异化营营销策略略在建立立了客户户价值同同时，才才能够获获取市场场利润。企企业

40、在对对市场细细分与需需求定位位时，同同时发挥挥企业优优势，有有针对性性地实施施差异化化营销策策略。1.2.2 国国内研究究现状国内差异异化营销销是在市市场细分分基础上上，采取取价格差差异化、产产品特性性差异化化、服务务差异化化和营销销渠道差差异化几几个方面面进行研研究。在在电信运运营市场场上，产产品特性性差异化化体现在在终端差差异化上上。王永贵（220022）116通通过对中中国移动动市场研研究发现现，顾客客感知价价值与满满意度决决定顾客客购买意意愿。客客户感知知价值，通通常依赖赖于企业业所能提提供的差差异化服服务。许基南（220022）117认认为企业业应该在在产品核心心层、形形式层和和附加

41、层层共同实现现产品差差异，如如仅仅体体现在核核心层上上，很难难具有持持久性。在在进行产产品差异异化时，还还需要权权衡企业业实现差差异化程程度与差差异化所所带来的的成本负负担。潘晓军等等人（220022）335认为，产产品特性性差异化化与市场场组合策策略直接接影响企企业对市市场的占占有情况况，建立立企业市市场势力力，提高高市场进进入壁垒垒；间接接影响企企业的定定价，最最终决定定企业的的利润。杨晓玲（220055）336认为能够够通过产产品特性性差异化化，帮助企企业形成成市场势势力，企企业通过过产特性性差异化化提高行行业进入入壁垒。吴宣润（220055）37对内地地服装市市场分析析后认为为，企业业

42、的市场场势力根根本在于于企业如如何在管管理上体体现差异异化经营营特性。产产品特性性同质化化将减弱弱企业的的竞争能能力，而而通过产产品特性性差异化化能帮助助企业提提高产品品价格。卢泰宏(20008) 188 19认为现现阶段，企企业应该该不断获获取市场场需求变变化，针针对锁定定目标市市场，在在营销渠渠道、营营销服务务、产品品价格、产产品特性性上实施施差异化化营销，实实现客户户价值，进进一步形形成品牌牌差异化化，建立立品牌资资产（bbrannd eequiity）。企企业针对对市场实实施适合合的差异异化营销销策略，能能够帮助助企业提提升竞争争力。朱成永（220088）220通通过对珠珠海移动动市场

43、研研究后认认为，企企业重点点应该针针对不同同客户需需求，进进行细分分，制定定适合不不同群体体的用户户产品，实实现产品品特性差差异化。企企业能够够通过产产品特性性差异化化占据市市场份额额。强磊通（2009）38过对内地电信业的发展的历史分析后认为，电信业经过多次重组与拆分，外部资源（如：网络、用户数、成本）已经不能成为电信企业竞争优势。目前电信企业已经进入三足鼎立时期。在这个时期，根据客户实际需求向客户提供差异化的通讯产品与服务，才能有效调动价值链资源，提升企业竞争能力。龙俊波(20110)21认为电电信运营营商通过过免费营营销策略略这种价价格战这种方式式，并不不能永久久性地占占领客户户端市场场

44、。可以以通过服务务差异化化、终端端产品差差异化等等手段保保持用户户满意度度和忠诚诚度来维持企企业长期期发展。郭国庆（220100）222认为为企业在营营销发展展方向应应该针对对市场需需求与特特性，实实施具有有针对性性的差异异化营销销策略，将将企业优优势传递递给消费费者，完完成用户户价值构构建，从从而获取取市场盈盈利。通通过建立立差异化化营销渠渠道，实实施差异异化营销销服务与与传统营营销手段段相补充充，提高高企业营营销能力力。龚日朝、刘刘玲（220111）223建建立了商品品竞争博博弈模型型，认为为在竞争争市场条条件下，企业产品特性差异化能够消除顾客对产品价格上敏感性，帮助企业获取更多利润。罗扬

45、等人人（20011）39通过对四川出口鞋类研究得出结论，认为企业需要在价值链上整合资源，通过产品特性差异化突破行业技术壁垒，增加企业市场势力。王皓（220122）224通通过对消消费者“00-1”购购买行为为及产品品纵向差差异化分分析，建建立了一一个价格格模型，结结论认为为产品特特性差异异化程度度决定市市场份额额分配，是是影响竞竞争主要要因素。洪昕（220122）225通通过4PPs模型型分析中中国智能能手机市市场研究究后，认认为企业业在针对对目标客客户，应应通过实实现产品品特性差差异化，维维系产品品价格稳稳定，提供迎合合客户喜喜好的产产品，提提升客户户体验，从从而达到到市场占占有。黄骥，王王

46、重晶（220133）40通过对对北美AAT&TT、新加加坡电信信、德国国电信分分析后，认为在电信服务市场规模增长逐步平缓，各电信企业的经济规模、市场势力差异不大的情况下，需要不断地分析市场需求变化，推进新的战略才能保持企业在市场领先地位。战略方向包括向新兴市场拓展业务、通过技术创新建立新业务满足市场需求有市场、针对区域实行差异化战略。1.3 文献评评述现有文献献是基于于市场细细分前提提下，对对目标市市场用户户消费需需求进行行细分，划分子子市场，针针对各子子市场不不同的需需求构架架差异化化营销策策略。价价格、服服务、产产品特性性、营销销渠道、品品牌以及及营销概概念差异异化营销销策略是是目前几几个主流流策略理理论。对对目标市市场进行行全面地地分析是是制定针针对性差差异化营营销组合合前提条条件，这这需要及及时收集集目标市市场消费费者选择择偏好、消消费行为为数据。实实行差异异化营销销需要解解决企业业差异化化的程度度带来的的成本扩扩大与目目标市场场获取盈盈利之间间的矛盾盾。因此此，对目目标市场场盈利评评估与计计算，在在制定差差异营销销组合策策略时非非常重要要。1.4 研究目目的、方方法和论论文结构构1.4.1 研研究目的的及意义义一、避免免四川联联通陷入入价格战战争夺用用户，帮助企业业在目标标子市场场获