kvr_-高级营销经理培训手册4728.docx

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1、高级营销销经理培培训手册册LBHIIDDEEN44LBBHIDDDENN销售大大师的基基本素养养和特质质（心智智培训） 已经临临近年底底，销售售人员面临临年底紧紧张的打打单、催催款、任任务压力力，如临临大敌；所以我我们不惜惜花很大大篇幅在在此共享享拿破仑.希尔大大师的销销售技巧巧，希望望能给您您一份信信心和积积极面对对的勇气气，哪怕怕其中有有点滴能能让您振奋奋、激情情的面对对生活中中的挫折折，我们们都倍感感欣慰！ &nnbspp;大师师还说：不论您您的职业业为何，推推销术是是一切成成功的钥钥匙；不不只适用用于以销销售为职职业的人人，还包包括记者者、编辑辑、家庭庭主妇、学学生和所所有想要要在生活

2、活中得到到富足与与幸运的的人。因因为被接接受，都都是成功功。 &nbssp;11、成为销售售大师的的8项基基本特质质： &nbssp;身身体健康康、勇气气、想象象力、口口才、亲亲和力、自自信、智囊团、努努力工作作 &nnbspp;审视视一下自自己具备备哪些特特质，欠欠缺哪几几项。同同时努力力培养您您的自制力，自自制是培培养这八八项特质质与销售售成功，同同时也是是事业成成功的关关键。 &nbbsp;2、以以下的25条专专业特质质则让您您成为真真正的销销售大师师： &nbssp;对对产品的的知识。销销售大师师必须仔仔细分析析并全面了了解所销销售的产产品或服服务。 &nbbsp;相信产产品或者者服务

3、。推推销员无无法卖出出他自己己不了解或不相相信的东东西。销销售大师师不会尝尝试推销销他没有有绝对信信心的东东西，因因为他的的内心会会把对产产品缺乏信信心传递递给目标标客户，不不论他的的解说多多么精彩彩！ &nbssp;合合适的对对象。销销售大师师分析目标客户户的需要要。 &nbssp;合合理的价价格。销销售大师师不会向向目标客客户敲竹竹杠，杀杀鸡取卵卵不如细细水长流。 &nbbsp;了解目目标客户户。销售售大师擅擅长分析析个性，能能够看出出客户基基本的动动机。 &nbbsp;将目标客客户加以以分类。销销售大师师先了解解下列各各项，再再将目标标客户做做适当分分类：目目标客户户的财力；客户户对产品

4、品或服务务的需求求程度；购买的的意愿。 &nbbsp;消除目目标客户户的抗拒拒心理。 &nbbsp;表现自己己。销售售大师同同时也是是超级演演员，能能够进入入目标客客户的内内心。 &nbbsp;自我控控制。销销售大师控控制自己己的头脑脑和内心心，他知知道，如如果无法法掌握自自己，就就难以掌掌握目标标客户。 &nbbsp;发自内心心。培养养您工作作自发的的进取精精神，金金钱是必必需的，但但是，人人生不能能只用金金钱来衡衡量，再多钱也也无法取取代快乐乐与内心心的平静静。销售售大师了了解发自自内心的的可贵，他他不需要要别人告告诉他做什么或或怎么做做，运用用想象力力规划、付付诸行动动，不需需要别人人监

5、督。 &nbbsp;容忍。销销售大师师有开放的的心，容容忍所有有的事物物，他知知道那是是成长的的必要条条件。 &nbbsp;务实的的思考。销销售大师用心思思考，搜搜集资讯讯作为思思考的根根据，不不做无谓谓的臆测测，不随随意对不不了解的的事情发发表意见见。 &nbssp;耐耐心。销销售大师师不怕被被客户拒拒绝，不不承认“不可能能”。对他他而言，所所有的事事情都可可以做得到。他他认为“不”只是真真诚解说说的开始始。 &nbssp;信信心。对对自己、所所推销的的东西、目目标客户、完完成交易易等都充充满信心心。信心心会散播播，传达达到目标标客户的的“接收频频道”，积极极影响他他购买的决决定，信信心可以

6、以移山，也也可以促促成交易易。 &nbssp;观观察的习习惯。销销售大师师观察敏敏锐人群，目标标客户所所说的每每一句话话，脸部部表情的的改变，一一举一动动，都被被观察及及评估分分量。 &nbbsp;习惯提供供超出对对方预期期的服务务。 &nbssp;由由失败及及错误中中获益。 &nbbsp;结合别别人的力力量，使使成功的力力量加倍倍。 &nbssp;明明确的目目标。销销售大师师随时有有一个目目标业绩绩。除此此之外，更更有明确的完成成期限。 &nbbsp;黄金法法则。真真正的机机会往往往蕴藏在在最平常常的生活活经验之之中；传传奇般的机遇就就会降临临在您的的身上。销销售大师师以黄金金法则作作为交易

7、易的基础础，设身身处地为为对方着着想。 &nbssp;热热忱。销销售大师师充满热热忱，激激发目标标客户同同样的信信心，积积极影响响他的购购买决定定。 &nbssp;良好的记记忆力。准准确、过过目不忘忘的记忆忆力可以以经由训训练得来来。 &nbssp;谦谦卑。谦谦卑也是是一种力量，所所有伟大大的进步步都缘于于此。尤尤其在您您达到成成功的巅巅峰时，您您会觉得得更重要要。谦卑卑是积极的力量量，无远远弗戒。 &nbbsp;相信成成功。成成功属于于深信自自己会成成功的人人。他们们深信一一项事实：只要要意志坚坚定，没没有做不不到的事事情。 &nbbsp;决心。犹犹疑不决决是推销销员最大大的弱点点。每个推销

8、缘缘都经常常会听到到客户的的拖延策策略：我我再考虑虑。您必必须帮客客户做出出决定。JJustt doo itt! &nbssp;33、推销销员个性性和习惯惯的若干干主要弱弱点： &nbbsp;推销员员有许多多积极的的态度需需要学习习，同时也有有许多不不良的习习惯应该该避免，以以免影响响个性及及专业能能力。 &nbbsp;拖延的的习惯不能立即且且坚定的的行动。 &nbbsp;六项基基本恐惧惧心里里充满恐恐惧的人人不会成成功。六六种基本本的恐惧有：贫穷、批批评、健健康不良良、失去去所爱的的人、年年老、死死亡。这这些基本本的恐惧惧可加上上一项：担心目标标客户不不肯购买买。 &nbssp;花花太多时时

9、间“聊天”而不是是销售。 &nbbsp;把责任任推给别别人。 &nbssp;找找借口。不不要找借借口，找找订单才才有用。 &nbbsp;花太多多时间耗耗在宾馆馆或者咖咖啡馆。咖咖啡厅或旅旅馆大厅厅是休息息的好去去处，但但“休息”太多的的推销员员，迟早早会被炒炒鱿鱼。 &nbbsp;归咎不景气气。不景景气确实实是商谈谈的常见见话题，但但是不要要让目标标客户由由此转移移您的销销售重点点。 &nbssp;无无谓的应应酬。昨昨天的晚晚餐谈得得很好、很很有兴致致、客户户很高兴兴，但对对隔天的的生意却却没有好处。 &nbbsp;依赖别别人替您您寻找客客户，仅仅仅因为为某人某某天给了了您一个个没有太太多把握

10、握的承诺诺。 &nbssp;等等待景气气复生。守守株待兔兔是没有有用的，订订单不会会自动从从你的门门缝里溜溜进来。 &nbbsp;不能够听听见、听听懂别人人说不。因因为如果果每个客客户都说说好的话话，推销销员就彻彻底失业业了：因因为根本就不需需要推销销员。 &nbbsp;害怕竞竞争。 &nbbsp;未能事事先安排排一天的的工作计计划。 &nbbsp;疏于拜访客客户。目目标客户户对于没没有在一一定时间间内拜访访的推销销员，很很快就会会疏远。客客户需要要产品的话，他他就会马马上需要要！ &nbssp;怠怠惰。 &nbbsp;使用破破旧或不不合时宜宜的推销销材料。污污损、破破旧、散乱乱的推销销材料，

11、显显示推销销员的散散漫不用用心。 &nbbsp;未随身身带笔。书书写工具具是销售售人员的有效效的利器器。 &nbssp;因因为眼镜镜或者饰饰物分心心。 &nbssp;无无精打采采的解说说。 &nbssp;提提及私人的话话题。 &nbbsp;没有看看在职训训练的材材料。 &nbbsp;承诺公公司做不不到的事事情。 &nbbsp;雨天毫无防防备。 &nbbsp;销售用用具耗尽尽。合约约、说明明书、空空白订单单没有准准备充裕裕，往往往丧失成成交的机会会。 &nbssp;悲悲观。悲悲观的情情绪往往往会带来来一定的的恶果；结果往往往正如如预料一一样黯淡淡。 &nbssp;44、建立立信心的的12个个重要

12、因因素： &nbbsp;习惯提提供更多多更好的的服务，不不记酬劳劳； &nbssp;只做双方方都能平平等互惠惠的交易易； &nbssp;不不说没有有把握的的话，不不论说谎谎能得到到多少暂暂时的利利益； &nbssp;发发自内心心为别人人提供最最好的服服务； &nbbsp;培养对对人健康康的亲善善态度，喜喜欢对方方甚于他们们的金钱钱； &nbssp;努努力的生生活，销销售时同同时传达达您的工工作理念念，行为为胜于言言语； &nbssp;受受人恩惠惠，不论论大或者者小，必必定加以以回报； &nnbspp;不随随意对别别人提出出要求； &nnbspp;不与人争争辩无谓谓的琐事事； &nbssp;随随

13、时随地地把温暖暖带给别别人，做做一个快快乐的人人； &nbssp;为为您所销售的的东西提提供售后后服务，那那是推销销员维持持老客户户的最佳佳保证； &nnbspp;记住住：如果果您成功，是有有人帮助助您成功功！销售上路路培训课课程第一一节推推销准备备 推推销准备备是至关关重要的的，推销销准备的的好坏直直接关系系到推销活活动的成成败。一一般来说说，推销销准备主主要包括括三个方方面：第第一是推推销员自自我准备备；第二二是推销员员充分认认识自己己推销的的产品；第三是是对顾客客做好应应有的准准备。每每一位推推销员都都应该在在推销前做做好这三三方面的的准备工工作，以以便做到到心中有有数，稳稳操胜券券。

14、一一、逆造造自我 从从某种意义上上讲，大大多数的的人都是是天生的的推销员员。从我我们很小小的时候候起，我我们就不不断地把把自己推推销给周围围的人，让让他们喜喜欢自己己，接纳纳自己；我们说说服别人人借给自自己某种种东西；和别人人达成某个交换换物品的的协议到了了要走出出来面对对社会时时，我们们已学会会如何以以最有利利的形势势来得到到我们所要要想得到到的，我我们要推推销自己己的才能能，推销销自己是是每个人人都具有有的才能能，而当当我们进进入现实的的商业世世界，需需要我们们有意识识地去运运用我们们的这种种推销才才能时，许许多人就就感到无无所适从了。是是的，有有意识地地推销商商品与无无意识地地推销自自我

15、是有有差距的的，我们们怎样才才能使自自己的推推销才能充充分发挥挥出来呢呢？ 1相信自自己。 相相信自己己会成功功。这一一点至关关重要。并并不是每个个人都明明确地认认识到自自己的推推销能力力。但它它确实存存在，所所以要信信任自己己。 几千千年来，人人们坚信信不疑地地认为要要让一个个人在44分钟内内跑完11英里的的路程是是不可能能的。自自古希腊腊始，人们们就一直直在试图图达到这这个目标标。传说说中，古古希腊人人让狮子子在奔跑跑者后面面追逐，人人们尝试着喝真真正的老老虎奶，但但这些办办法都没没有成功功。人们们坚信在在4分钟钟内跑完完1英里里是生理理上办不到的，人人身的骨骨骼结构构不符合合要求，肺肺活

16、量不不能达到到所需程程度。而而当罗杰杰󗙚班尼尼斯特打破了了4分钟钟1英里里这一极极限后，奇奇迹便出出现了，一一年之内内竟然有有3000位运动动员达到到这一极限。我我们怎么么解释这这一现象象呢？可可以看到到，训练练技术并并没有多多大突破破，而人人体的骨骨骼也不不会在短期期内有很很大改善善以利于于奔跑，所所改变的的只是人人们的态态度。人人们不再再认为那那是一件件生理上不允许许的事情情， 恰恰恰相反反，那是是可以达达到的。相相信自己己的力量量，这是是多么不不可思议议的力量的源泉泉！ 人的的最大敌敌人之一一就是自自己，超超越自我我，则是是成功的的必要因因素。推推销人员员尤其要正正视自己

17、己，鼓起起勇气面面对自己己的顾客客。即使使有人说说你不是是干这行行的材料料也没有有关系，关键是你你自己怎怎么看，如如果你也也这么说说，那么么一切就就都失去去意义了了，而这这才是关关键的关关键。在班尼斯斯班出现现以前，人人们相信信生理学学专家，那那么只能能与那一一极限记记录无缘缘。而班班尼斯特特相信自己，他他成功了了。更为为重要的的是他让让更多的的人有勇勇气去超超越自我我，结果果更多的的人取得得了成功。因此此，在任任何时候候都要相相信你自自己，不不要打退退堂鼓，永永远不要要。 2. 树立立目标。 有有了必要的的信心一一切都可可以轻松松地开始始了。树树立一个个适当的的目标，是是推销员员在准备备期中

18、必必要的必理准备备之一。没没有目标标，是永永远不可可能达到到胜利的的彼岸的的。每个个人，每每一项事事业都需需要有一套基本本目标和和信念，而而许多人人往往是是做一天天和尚撞撞一天钟钟，目标标模糊，那那么如何何达到目目标是心中无无数了。 在在药物中中说有一一类试验验非常著著名。将将1000名感冒冒者分为为两组，分分别给予特效药药与非药药的乳糖糖，并告告知他们们服用的的都是同同一类特特效药，结结查两组组的好转转率均达达到60%以以上。对对头痛患患者也做做过同样样的测试试，结果果相同。这这就充分分显示了了&quuot;暗示效效果&qquott;能对人们们心理产产生巨大大的作用用，从而而影响生生理。作作

19、为一位位推销员员，他的的既定目目标就是是&quuot;自我暗示示&quuot;。当你你暗示自自己&qquott;下个个月一定定要卖550万元元以上&quoot;，你你往往会会如愿以以偿的。当当然这只只是一个个最简单单的目标标罢了。 一一名优秀秀的推销销员，不不仅常常常使用&quoot;自我暗示示&quuot;法，他他们更多多的是制制定出详详细的目目标，并并进一步步定出一一个实现现目标的的计划，在目标与与计划的的基础上上，计算算好时间间，以充充裕的时时间确保保计划实实现。我我们认为为一个好好的目标标应该是有有层次的的，长期期、中期期、即期期，各期期目标不不同。简简单说来来，即期期目标是是第二天天

20、或下个个月销售出出多少产产品，而而中期也也许是一一个季度度或半年年。目标标还应该该是多方方面的，销销售额只只是其中一个方方面，使使潜在顾顾客成为为现实顾顾客、挖挖掘更多多的顾客客、在推推销过程程中树立立企业形形象等等等都应该成成为目标标的构成成方面。这这一问题题涉及到到推销人人员在销销售过程程中到底底推销的的是什么么，这方面问题题会在后后面详细细论述。另另外，目目标不必必太过详详尽，重重要的是是切实可可行，无无法实现现的高目标会认认人们饱饱尝失败败的苦头头，也许许你做得得并不太太坏，但但相比那那高高在在上的目目标，一一切都相相差太远了了，长此此以往，勇勇气和力力量都会会消失殆殆尽的。 一一位成

21、功功的推销销员介绍绍经验时时说：我的秘诀诀是把目目标数表表贴在床床头，每每天起床床就寝时时都把今今天的完完成量和和明天的的目标额额记录下下来，提醒醒自己朝朝目标奋奋斗。可可见有志志者事竟竟成。定定下你的的目标，向向着目标标奋斗、前前进。 33. 把握原则则。 现代代推销技技术与传传统的推推销技术术已有了了很大差差别，推推销员已已不再是是简单的的兜售商品品，一名名优秀的的推销员员在树立立了信心心，明确确目标之之后，走走出门面面对顾客客之前还还应该把把握住作为为一名推推销员应应遵循的的原则。 （11）满足足需要的的原则。 现现代的推推销观念念是推销员要要协助顾顾客使他他们的需需要得到到满足。推推销

22、员在在推销过过程应做做好准备备去发现现顾客的的需要，而应应极力避避免&qquott;强迫迫&quuot;推销，让让顾客感感觉到你你在强迫迫他接受受什么时时你就失失败了。最好的办办法是利利用你的的推销使使顾客发发现自己己的需要要，而对对你的产产品正好好能够满满足这种种需要。 （2）诱诱导原则则。 推销销就是使使根本不不了解或或根本不不想买这这种商品品的顾客客产生兴兴趣和欲欲望，使有了这这种兴趣趣和欲望望的顾客客采取实实际行动动，使已已经使用用了该商商品的顾顾客再次次购买，当当然能够让顾客客开口代代我们宣宣传则会会更为成成功。这这每一阶阶段的实实现都需需要推销销员把握握诱导原原则，使使顾客一步步步

23、跟上上推销员员的思路路。 （33）照顾顾顾客利利益原则则。 现代代推销术术与传统统推销的一个个根本区区别就在在于，传传统推销销带有很很强的欺欺骗性，而而现代推推销则是是以&qquott;诚&quoot;为中心，推推销员人人顾客利利益出发发考虑问问题。企企业只能能战胜同同行，但但永远不不能战胜胜顾客。顾顾客在以市场场为中心心的今天天已成为为各企业业争夺的的对象，只只有让顾顾客感到到企业是是真正由由于消费费者的角度来考考虑问题题，自己己的利益益在整个个购买过过程中得得到了满满足和保保护，这这样企业业才可能能从顾客客那里获利利。 （44）创造造魅力。 一一位推销销员在推推销商品品之前，实实际上是是在

24、自我我推销。一个蓬头头垢面的的推销员员不论他他所带的的商品多多么诱人人，顾客客也会说说：&qquott;对不不起，我我现在没没有购买这这些东西西的计划划。&qquott;推销销员的外外形不一一定要美美丽迷人人或英俊俊潇洒，但但却一定定要让人感觉舒舒服。那那么在准准备阶段段你能做做到的是是预备一一套干净净得体的的服装，把把任何破破坏形象象、惹人厌恶的的污秽排排除，充充分休息息，准备备以充沛沛的体力力、最佳佳的精神神面貌出出现在顾顾客面前前。 语言是一个个推销员员的得力力武器，推推销员应应该仔细细审视一一下自己己平日的的语言习习惯。是是否有一一些令人不快的的口头禅禅？是否否容易言言语过激激？有没没

25、有打断断别人讲讲话的习习惯等等等。多多多反省自自己，就就不难发现现自己的的缺点。 推推销员还还应该视视自己的的顾客群群众来选选择着装装，一般般说来，你你的顾客是西西装革履履的白领领阶层，那那么你也也应着西西装；而而当你的的顾客是是机械零零件的买买主，那那么你最好穿上上工作服服。日本本著名推推销专家家二见道道未曾让让推销员员穿上蓝蓝色工作作服，效效果很好好。他的的建议是基基于作出出购买决决策的决决策者在在工作现现场是穿穿蓝色工工作服而而非往常常的西服服。由此此可见，避免不协协调应该该是着装装的一个个原则。 二、研研究产品品 推销员员在做好好了充分分的心理理准备之之后，应该该对自己己推销的的产品进

26、进行了解解、研究究。如果果你不了了解自己己的产品品，那么么人们就就会对你你所进行的的游说产产生愤怒怒。在出出发前对对产品做做好各项项准备是是必不可可少的。当当然这是是你走向向成功的秘密；同时，这这一准备备过程也也是大有有学问的的。 1.了解你你的产品品。 我们们说，没没有比推销员员对自己己产品不不熟悉更更容易使使本来想想购买的的顾客逃逃之夭夭夭的了。我我们不能能要求顾顾客是商品专家家，但推推销员一一定要成成为你所所推销的的商品的的专家。了了解你的的产品应应做到如如下几点点： （1）了了解你推推推销的的产品的的特点与与功能。 事事实证明明，一个个仅仅推推销具体体产品的的推销员员与推销产产品功能能

27、的推销销员的销销售差别别是非常常大的。人人们购买买的最根根本的目目的是为为满足其其某种需求，而而商品的的功能正正是使需需要得以以满足的的可能。根根据心理理学家马马斯洛的的需求理理论我们们可以知道顾客客的需求求层次分分为生理理的需要要、安全全的需要要、爱与与归属的的需要、获获得尊重重的需要要。因此，一位位优秀的的推销员员应该能能够正确确地认识识自己的的产品，了了解它最最能满足足哪一个个层次的的需求。如有可能能应该开开发出它它的多层层次性特特征，以以便根据据将来面面对的各各种不同同需求可可以应对对自如。例如，一一辆小汽汽车是否否能给人人们以安安全感自自然至关关重要。那那么你所所推销的的汽车究究竟是

28、以以满足何种需求求为中心心的呢？是小型型轻便的的家庭用用车还是是豪华轿轿车？ （22）要对对所推销销的产品品方方面面面了如指指掌。 对对于产品品的专业业数据不不仅要心心中有数数，而且且要能对对答如流流。这一一点对于面面向生产产企业工工作的推推销员来来说尤为为重要，你你一定要要让你的的客户感感觉到他他的面前前的人不仅是一一名推销销员，更更是一位位这一类类产品的的专家。这这样一来来你所讲讲的一切切都意义义非凡了了。如果你推销销的产品品是高档档耐用品品，那么么掌握各各种专业业数据也也是必不不可少的的；同时时对于产产品的一一些并不具具体、并并非显而而易见的的特点的的了解也也是至关关重要的的。一些些感觉

29、的的模糊可可能导致致顾客认认识上的错错误，进进而导致致对产品品的误解解。作为为一名推推销员一一定要有有能力解解决顾客客的任何何一个疑疑虑。 （33）判断断你的商商品是理理性商品品还是感感性商品品。 一般般说来，汽汽车、房房屋、钢钢琴、空调调等高档档耐用品品以及生生产资料料均为理理性产品品，对于于这一类类产品人人们购买买时多持持谨慎态态度，购买买所花时时间也较较长，购购买时要要充分考考虑商品品的特性性、效用用、价格格、付款款方式以以及售后后服务。理理性商品品的价格格一般来来说比较较高，人人们购买买的次数数也较少少。而大大多数日日常用品品如食品品则为感性性商品，这这些商品品价格比比较低，人人们购买

30、买的频率率高，对对于商品品的合理理性、效效用性、付付款方式不不会过多多考虑，购购买所用用时间较较少，有有时会在在冲动心心理下购购买，当当然还有有一类产产品是介于其间间的，我我们称之之为中性性商品，如如皮箱、手手提包等等价格中中档，购购买次数数不太多多的商品品。 对于不同同类型的的商品，推推销员所所采用的的推销技技巧也应应是不同同的。具具体说来来，对于于理性商商品，推销员不不能光赁赁三寸不不烂之舌舌，这时时推销员员还应该该是技术术员和咨咨询员，你你所掌握握的专业业数据会显示出出它的威威力。而而对于感感性商品品，推销销员最好好是用感感情来推推销，这这时推销销员个人人的魅力力就显得尤尤为重要要了。对

31、对于中性性商品也也许你会会感到手手足无措措，不妨妨采用一一个最简简单的办办法，中中性商品中中价格较较高的，可可以采用用偏向于于理性产产品的推推销方法法；价格格较低的的，不妨妨试试感感性产品的推销销法。当当然，具具体的推推销方法法我们会会在后面面详细说说明，在在此只是是点到为为止。 （4）了了解产品品。 要知知道这种种产品所所构成的的形象。我我们知道道，产品品是多层层次的概概念，包包括核心产产品、有有形产品品和延伸伸产品。核核心产品品是满足足购买者者真正的的购买意意图，例例如购买买口红的妇女决决不只是是买到涂涂嘴唇的的颜色，而而更多的的购买一一种希望望；钻头头使用者者其实是是在购买买相应的尺寸的

32、的孔。这这些核心心利益与与服务通通过有形形产品的的五个特特征：质质量水平平、特色色、式样样、品牌牌、包装反映映出来。延延伸产品品则是产产品设计计者提供供的附加加服务和和附加利利益。推推销员应应善于将将这样一个多层层次的产产品综合合把握，深深入体会会，力图图理解产产品所形形成的形形象。举举例来说说，家用用电脑就是在解解决了形形象问题题之后销销量大增增的。这这种产品品虽然能能节省时时间并且且简化日日常工作作，但它它似乎复杂杂而且难难以使用用，当家家用电脑脑树立起起&quuot;好伙伴伴&quuot;的形象象时，它它不再被被拒绝了了，人们接受受它则意意味着销销量大增增。 2. 相信信你的产产品。 在

33、在前面我我们谈到到推销员员要对自己的推推销才能能树立信信心。在在这里，我我们要强强调指出出的是推推销员要要对自己己的产品品树立起起信心。 同样，有有一组科科学实验验可以证证明你对对产品的的态度绝绝对可以以影响顾顾客的选选择。该该实验是是由两位位水平相当当的教师师分别给给随机抽抽取的两两组学生生教授完完全相同同的课程程。所不不同的是是，其中中一位老老师被告知知他所教教的学生生天资聪聪慧、思思维敏捷捷，如果果你对他他们倾注注所有的的关注和和爱并帮帮助他们们树立信心心，他们们能解决决任何棘棘手的问问题。而而另一位位老师则则被告知知他的学学生资质质一般，所所以我们只是期期待一般般的结果果。一年年后，所

34、所?quuotɗ聪明明&quuot;组的学学生比&quoot;一一般&qquott;组学生在学学习成绩绩上整体体领先。我我们可以以看到造造成这样样结果的的原因只只是教师师对学生生的认知知不同，从而而期望不不同。那那么，你你不妨对对自己的的产品充充满信心心，这样样，你的的行动一一定会无无形中影影响到你的的顾客，我我相信，你你的顾客客一定会会像&qquott;聪明明&quuot;组的学学习一样样表现非非凡。 当然，详详细地了了解产品品是你增增强信心心的基础础；同时时，将你你手头的的资料加加以准备备也是增增强信心心的有效途途径之一一。准备备资料的的秘密则则在于让让公司的的死的资资料经过过你

35、的加加工整理理，赋予予生命，成为活生生生的资资料，只只有活泼泼、新鲜鲜、充满满热情的的资料才才能感动动顾客。往往往推销销员随便便分发给顾客的的宣传材材料，顾顾客可能能看都不不看就扔扔进纸篓篓，在当当今这个个信息爆爆炸的年年代，人人们会毫毫不珍惜地地同时也也是无可可奈何地地丢弃许许多信息息。而如如果你花花心思，利利用自己己的智慧慧，手工工制作出宣传品品，你会会对它珍珍惜备至至，而这这种情绪绪自然会会感染顾顾客；同同时，顾顾客也会会感动于于你付出出的心血，从从而愿意意挤出时时间来让让你展示示资料，倾倾呼你的的意见。 在在出发之之前做好好充分的的准备无疑疑会为你你的成功功添上可可靠的砝砝码，好好好地

36、研研究你的的产品，仔仔细加工工你的材材料，一一定会助你成功功。别忘忘了一句句古话：磨刀不不误砍柴柴工。 三、把把握顾客客 在自我我心理准准备成熟熟，充分研究究产品之之后，下下一步就就是对顾顾客做好好出发前前的准备备工作。 11. 把把握顾客客类型。 对我们即即将观对对的顾客客我们一一无所知知，我们们所能做做的是一一步步分分析、了了解，最最终做到到心中有有数。 心理理学家帮帮助我们们将顾客客从心理理上划分分为9种种类型，熟熟悉了解解每一类类顾客的的性格与心理特特征 ，可可以使我我们的在在推销过过程中对对症下药药，因人人施计。 （11）内向向型。 这这类顾客生生活比较较封闭，对对外界事事物表现现冷

37、淡，和和陌生人人保持相相当距离离，对自自己的小小天地之之中的变化异异常敏感感，在对对待推销销上他们们的反映映是不强强烈。说说服此类类顾客对对推销员员来说难难度是相相当大的。这这类顾客客对产品品挑剔，对对推销员员的态度度、言行行、举止止异常敏敏感，他他们大多多讨厌推推销员过分热热情，因因为这与与他们的的性格格格格不入入。对于于这一类类顾客，推推销员给给予他们们的第一一印象将直接影影响着他他们的购购买决策策。另外外，对这这一类顾顾客要注注意投其其所好，则则容易谈谈得投机机，否则会难以以接近。 （22）随和和型。 这这一类顾顾客总体体来看性性格开朗朗，容易易相处，内内心防线较弱弱，对陌陌生人的的戒备

38、心心理不如如第一类类顾客强强。他们们在面对对推销员员时容易易被说服服，不令令推销员难难堪。这这一类顾顾客表面面上是不不喜欢当当面拒绝绝别人的的，所要要要在耐耐心地和和他们周周旋，而而这也并不不会引起起他们 太多的的反感。对对于性格格随和的的顾客，推推销员的的幽默、风风趣自会会起到意意想不到的的作用。如如果他们们赏识你你，他们们会主动动帮助你你推销。但但这一类类顾客却却有容易易忘记自自己诺言的缺缺点。 （33）刚强强型。 这这一类顾顾客性格格坚毅，个个性严肃肃、正直直，尤其其对待工作认真真、严肃肃，决策策谨慎，思思维缜密密。这一一类顾客客也是推推销员的的难点所所在，但但你一旦旦征服了他们，他他们

39、会对对你的销销售额大大有益处处。总体体说来，刚刚强型的的顾客不不喜欢推推销员随随意行动动，因此在他他们面前前应守纪纪律，显显示出严严谨的工工作作风风，时间间观念尤尤其要强强。这一一类顾客客初次见见面时往往往难以接接近，如如果在出出访前获获知某人人是这一一类型顾顾客最好好经第三三者介绍绍，这样样会有利利得多。 （44）神经经质型。 这这一类顾顾客对外外界事物物、人物物反应异异常敏感感，且耿耿耿于怀；他们们对自己己所作的的决策容容易反悔悔；情绪绪不稳定定，易激激动。对对待这一一类顾客客一定要要有耐心心，不能急躁躁，同时时要记住住言语谨谨慎，一一定要避避免推销销员之间间或是推推销员与与其他顾顾客进行

40、行私下议议论，这样样极易引引起神经经质型顾顾客的反反感。如如果你能能在推销销过程中中把握住住对方的的情绪变变动，顺顺其自然，并并且能在在合适的的时间提提出自己己的观点点，那么么成功就就会属于于你。 （55）虚荣荣型。 这一类顾顾客在与与人交往往时喜欢欢表现自自己，突突出自己己，不喜喜欢听别别人劝说说，任性性且嫉妒妒心较重重。对待这类类顾客要要熟悉并并且感兴兴趣的话话题，为为他提供供发表高高见的机机会，不不要轻易易反驳或或打断其其谈话。在在整个推推销过程程中推销销员不能能表现太太突出，不不要给对对方造成成对他极极力劝说说的印象象。如果在推销销过程中中你能使使第三者者开口附附和你的的顾客，那那么你

41、会会在心情情愉快的的情况下下做出令令你满意的决策策。记住住不要轻轻易托出出你的底底盘。 （66）好斗斗型。 这这一类顾顾客好胜胜、顽固固，同时对事事物的判判比较专专横，又又喜欢将将自己的的想法强强加于别别人，征征服欲强强。他们们有事必必躬亲的的习惯，尤尤其喜欢欢在细节节上与人人争个明明白。对对待这种种顾客一一定要做做好心理理准备，准准备好被被他步步紧逼，必必要时丢丢点面子子也许会会使事情情好办得得多。但但是你要要记住&quoot;争争论的胜胜利者往往往是谈判的失失败者&quoot;，万万不可意意气用事事，贪图图一时痛痛快。准准备足够够的数据据资料、证证明材料料将会助你取取得成功功。再有有就是要

42、要防止对对方提出出额外要要求，不不要给对对方突破破口。 （77）顽固固型。 这类类顾客多多为老年年顾客是是在消费费上具有有特别偏偏好的顾顾客。他他们对新新产品往往往不乐乐意接受，不不愿意轻轻易改变变原有的的消费模模式与结结构。对对推销员员的态度度多半不不友好。推推销员不不要试图在短短时间内内改变这这类顾客客，否则则容易引引起对方方反应强强烈的抵抵触情绪绪和逆反反心理，还还是让你手中的的资料、数数据来说说服对方方比较有有把握一一些。对对这类顾顾客应该该先发制制人，不不要给他他表示拒绝的机机会，因因为对方方一旦明明确表态态再让他他改变则则有些难难度了。 （88）怀疑疑型。 这这类顾客对对产品和和推

43、销员员的人格格都会提提出质疑疑。面对对怀疑型型的顾客客，推销销员的自自信心显显得更为为重要，你你一定不不要受顾顾客的影影响，一一定要对对产品充充满信心心。但不不要企图图以你的的口才取取胜，因因为顾客对对你所言言同样持持怀疑态态度，这这时也许许某些专专业数据据、专家家评论会会对你有有帮助。切切记不要轻易在在价格上上让步，因因为你的的让步也也许会使使对方对对你的产产品产生生疑虑，从从而使交交易破裂裂，建立起顾顾客对让让你的信信任至关关重要，端端庄严肃肃的外表表与谨慎慎的态度度会有助助于成功功。 （99）沉默型。 他他们在整整个推销销过程中中表现消消极，对对推销冷冷淡。我我们说顾顾客陷入入沉默的的原

44、因是多方面面的。推推销员不不擅辞令令会使整整个局面面僵持，这这时推销销员可以以提出一一些简单单的问题题刺激顾客的谈谈话欲。顾顾客对面面前的产产品缺乏乏专业知知识并且且兴趣不不高，推推销员此此时一定定要避免免提技术性问题题出来讨讨论，而而应该就就其功能能进行解解说，打打破沉默默；顾客客由于考考虑问题题过多而而陷入沉沉默，这时时不妨给给对方一一定的时时间去思思考，然然后提一一些诱导导性的问问题试着着让对方方将疑虑虑讲出来来大家协商商；顾客客由于讨讨厌推销销员而沉沉默，推推销员这这时最好好反省一一下自己己，找出出问题的的根源，如能当时时解决则则迅速调调整，如如果问题题不易解解决则先先退，以以备再试试

45、成功。 以以上是对对顾客的总体分分析，以以及对待待每一类类顾客的的一些简简单的原原则和态态度，在在推销过过程中还还需要灵灵活对待待。切记不可可教条化化，一位位顾客也也许是几几类的综综合，也也许是介介于两类类之间，这这时推锁锁员的判判断力与机智要要受到考考验了。 22. 顾顾客在哪哪里。 要要在芸芸芸众生中中确定你你要走访访的顾客客确实是一件件困难的的工作，而而这件工工作却非非做不可可，否则则的话岂岂不成了了没头苍苍蝇，结结果自不不必说了。对于于大多数数商品来来说，880：220定律律都是成成立的。也也就是说说商品880%的的销售额额是来自自这种商品所所拥有的的顾客中中20%。那么么如果你你能顺

46、利利地找到到那200%的顾顾客，有有可以事事半功倍倍了。 （1）先先从大处处着眼，圈圈定推销销对象所所在范围围。 对于于个人消消费品来来说，推推销员应应根据我我们前面谈谈到的对对产品的的各层次次的把握握来分析析这种产产品主要要满足哪哪些层次次的需求求，其顾顾客群分分布在社会会哪个层层面上，进进而根据据这些顾顾客总体体的特点点也就可可以粗放放地拟定定出推销销场所和和时间了。如某某种化妆妆品，按按其档次次及特点点判断出出适用于于职业女女性，故故而应在在晚间上上门推销销；如果果是工业品品，则要要确定产产品是满满足哪一一类型工工厂的需需要。 （22）列出出潜在顾顾客的名名单，方方法也是多多种多样样的。 客客户利用用法即利利用以往往曾有往往来的顾顾客来寻寻找、确确定新的的顾客。对过去往往来的顾顾客应设设法保留留。社会会关系法法即通过过同学、朋朋友、亲亲戚等社社会关系系来寻找找可能的客户。通通过这种种方法联联系到的的客户一一般说来来初访成成功率应应较高。人人名录法法即细心心研究你你能找到的同同学录；行业、团团体、工工会名录录；电话话薄、户户籍名册册等，从从中找到到潜在顾顾客。家家普式介绍法即即如果顾顾客对你你的产品品满意并并与推销销员之间间保持良良好的人人际关系系，那么么你不妨妨请他将将产品介绍绍给他的的亲朋好好友或是是与其有有联系的的顾客。 （33）对潜潜在顾客客进行分分类，挑挑选出最