寿险销售拒绝处理话术方法培训教材21331.docx

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1、拒绝处理理话术再考虑考考虑 我再再考虑一一下，过过一段时时间再说说。 张先生，这这么重要要得事情情您当然然需要仔仔细地考考虑。但但是您为为什么不不趁有我我这样专专业得代代理人在在这儿，一一起来看看看您都都还有哪哪些问题题？这样样还可以以节省许许多得时时间。 其实一般般人在购购买保单单的时候候犹豫不不决，无无非是以以下几点点担心： （边说明明边用笔笔在纸上上列出来来） 一是我究究竟需不不需要。张张先生，您您的情况况我们之之前一起起分析过过，您也也看到了了我们计计算出来来的数据据，结果果说明您您的确在在家庭财财务保障障方面不不够，对对不对？ 我承承认这一一点。二是担心心代理人人的保单单设计是是否符

2、合合自己的的需要，这这份家庭庭财务和和保障规规划是我我专门根根据您的的需求来来设计的的，您也也承认上上符合您您的需要要的对吗吗？ 是的的三是担心心保费太太贵。那那我事先先也和您您确认过过这份规规划的保保费，并并没有超超出您的的预算对对吗？是的。那第四个个担心，就就是客户户对保障障规划到到底怎样样帮到自自己心里里不清楚楚，这点点您刚才才同意我我已经讲讲得很清清楚了，您您看看我我有什么么需要再再补充说说明的？ 没有有了。 五就是很很多人担担心投保保的保险险公司日日后是不不是会有有什么变变动，譬譬如破产产倒闭之之类。那那我们新新华人寿寿的情况况您也了了解过，张张先生，相相信您对对这方面面不会有有什么

3、疑疑问吧？ 你们们公司是很很有实力力的，没没有问题题。 第六个担担心，就就是客户户怕自己己的代理理人不诚诚实，服服务做得得不好。张张先生我我和您接接触这么么长时间间，您觉觉得我的的服务您您还满意意吗？ 当然然满意的的。 张先生您您看，既既然以上上这些主主要的地地方您已已经考虑虑过了，也也没什么么问题。那那您还有有什么需需要担心心的呢！麻烦您您给我看看一下您您的身份份证好吗吗 或：我知知道这件件事您需需要仔细细考虑，但但是如果果讲我听听了您的的话现在在就离开开。可能能 您会会问一声声您的太太太“您您觉得如如何？”但但是说不不定过了了二三天天，两个个人就把把这件事事忘记了了，就算算照您讲讲的，过过

4、一阵我我再打电电话给您您，我想想您也肯肯定是回回答：“我我很忙，实实在没时时间考虑虑您这个个问题”。所所以讲现现在其实实就是作作决定的的最好的的时间。张张先生，是是不是有有什么原原因让一一个月2200元元的开支支对您造造成什么么经济负负担了呢呢？这种种有关风风险的问问题您千千万不要要耽误啊啊！张先先生您是是希望受受益人写写谁的名名字呢？ 或：我知知道这件件事您需需要仔细细考虑，但但是张先先生，您您是一家家之主，小小到日常常开销、大大到房子子问题、小小孩教育育问题、再再到将来来打算，都都是由您您一个人人把责任任都挑着着。但是是人的命命运真的的是很难难讲得清清楚得，但但是如果果万一发发生什么么事故

5、，太太太和小小孩就会会碰到很很大的危危机和风风险。预预防这种种危机和和风险的的最有效效的方法法就是有有一份好好的家庭庭财务和和保障规规划，张张先生，请请您把您您的身份份证拿给给我看一一下好吗吗？ 或：我很很能够体体会您讲讲的再考考虑一下下的想法法。家庭庭财务和和保障规规划并不不是讲保保证一个个人一辈辈子不会会发生意意外，保保证人不不会死，死死这件事事是任何何人都逃逃不掉的的，但是是海尔纽纽约人寿寿提供的的家庭财财务和保保障规划划可以保保障好您您太太和和小孩的的生活。即即使张先先生万一一发生什什么意外外，也可可以让他他们的生生活水准准保持在在一定的的水平。张张先生，像像您这么么有责任任的人，您您

6、不会让让这种保保障往后后拖延吧吧？您是是希望谁谁来作您您的受益益人呢？ 或：我理理解您讲讲的希望望再考虑虑一下的的心情。张张先生现现在您是是35岁岁对吗？您有一一份很好好的工作作，发展展的前途途也很好好的，我我也知道道您非常常爱护您您的太太太和小孩孩，但是是很明显显的，从从现在的的情况来来看，您您对您家家里人所所准备的的保障还还不够。总总有一天天您一定定会说：“我早早点投保保的话就就好了。”为为什么呢呢？第一一，是您您的年龄龄会比现现在大，需需要的保保费也比比现在高高。第二二，随着着年龄的的增长，失失去投保保资格的的可能性性会越来来越高。所所以到时时候您一一定会后后悔的，现现在下定定决心的的话

7、，我我保证您您将来不不会后悔悔，请问问一下您您的具体体生日是是什么时时候呢？ 我想和我我太太商商量一下下！ 张先生您您的心情情我了解解的，不不过这是是张先生生您自己己的问题题！但是是有时候候，您的的太太没没办法切切身体会会您作为为一家之之主肩上上的担子子的。如如果方便便的话，我我希望能能向她详详细说明明一下，这这份家庭庭保障规规划对于于万一有有一天一一家之主主不在身身边的人人会提供供什么样样子的帮帮助。您您的太太太看到您您现在身身体健康康，没有有什么担担忧，但但是万一一没了您您每个月月固定的的收入，她她要怎样样维持自自己的生生活、小小孩的教教育，这这个问题题她仔细细考虑过过没有？所以张张先生，

8、在在这件事事情上，您您最有体体会，也也只有您您最有资资格做这这个决定定。您是是希望受受益人写写谁的名名字呢？ 或： 我理解解了，张张先生您您的意思思是讲您您本人是是认可这这个规划划的，也也喜欢这这个规划划，只不不过要和和太太商商量是吗吗？那么么这样，您您将她的的问题留留给我，您您看什么么时候我我和您，您您太太一一起见个个面谈谈谈。 想多比较较一下！ 我晓得这这件事情情很重要要的，您您一定想想多比较较。但是是在张先先生您比比较的时时候，我我也可以以开始做做申请的的工作，您您可以趁趁这段时时间，好好好地比比较一下下。这样样子做的的好处就就是即使使您在比比较的这这段时间间里面除除了什么么意外，我我们

9、公司司还是会会提供给给您所有有应得的的保障。您您觉得如如何？ 或： 张张先生，我我晓得在在这件事事情上您您担心做做错决定定，尤其其是这种种关系到到家里所所有人的的保障的的大事情情。既然然您晓得得这种事事情是很很重要的的，那么么您为什什么不挑挑一家财财力雄厚厚、信誉誉又好的的保险公公司，另另外再由由我这样样一位专专业的寿寿险代理理人为您您服务？这样子子才是聪聪明的选选择。 我宁可把把钱存到到银行！ 存钱是件件好事。如如果张先先生您用用不着照照顾家里里人，自自己一个个人过好好就可以以的话，您您退休之之后讲不不定就可可以靠存存在银行行里面的的钱来过过好日子子了。不不过张先先生您想想想看，有有几个人人

10、可以保保持这种种定期存存一定数数量的钞钞票的意意志力直直到退休休？再说说，能不不能存足足够的钞钞票到银银行里面面去，这这也是一一个很大大的问题题。如果果在存足足一家人人生活保保障所需需要的钱钱之前，张张先生您您有什么么万一的的话，您您的家里里人怎么么办？张张先生，这这种客观观存在的的风险您您了解吗吗?我向向您张先先生推荐荐的家庭庭财务和和保障规规划不就就是解决决这些问问题的吗吗！只要要签好保保单，就就算张先先生发生生什么万万一，您您的家里里人就可可以领到到一笔保保障金。说说不定领领到的数数目要比比张先生生您想在在银行存存的理想想目标还还要多。您您是希望望让谁来来做您的的受益人人呢？ 我有亲戚戚

11、朋友在在做保险险！ 这个我晓晓得，现现在寿险险代理人人很多。但但是张先先生，我我不认识识那个人人，所以以不方便便说什么么。不过过我所知知道的是是，张先先生您已已经理解解了保障障的必要要性，为为什么对对方到现现在为止止也不来来为张先先生您帮帮忙解决决问题呢呢？我从从张先生生您的角角度考虑虑，建议议您最好好现在就就做决定定。因为为有个很很实际的的问题，一一个人的的年龄越越大，失失去投保保资格的的可能性性也越来来越大。请请问张先先生您的的具体出出生年月月是。？ 或： 这这样子好好啊，张张先生。您您的决定定我当然然是尊重重的。希希望我们们保持朋朋友联系系，您就就当多我我一个您您在保险险行业里里面的朋朋

12、友好了了。如果果您无法法克服客客户的抵抵抗及反反对，您您在销售售的过程程中将被被彻底的的击溃。然然而，在在商场上上，商谈谈是利用用抵抗的的过程前前进的。处理拒绝绝的重点点有二：一、了解解处理拒拒绝原则则：反反对意见见乃是订订购的前前兆，处处理反对对的巧拙拙有天壤壤之别的的结果。 1.以以诚实来来对待： 不是真心心诚意的的话语没没有力量量，它是是无法说说服反对对的顾客客的。对对于反对对处理而而言，诚诚实乃是是最重要要的条件件。 2.在在语辞上上赋以权权威感： 对商品要要有充份份的知识识，并确确信其为为优秀品品质，因因此，在在语辞上上自然便便具备了了权威，说说服力也也会表现现出来。 3.不不要作议

13、议论： 不要对客客户的反反对意见见完全否否定或作作议论，不不管是否否在议论论上获胜胜，也会会对客户户的自尊尊造成伤伤害，如如此要成成功地商商洽是不不可能的的。 4.先先预测反反对： 在商洽场场合中，若若是作慌慌张又语语无伦次次的回答答方式，是是非常糟糟糕的，应应在事前前先作反反对的预预测，研研究处理理的方法法或应对对话术。 5.经经常做新新鲜的对对应： 客户之所所以反对对，一定定有其原原因，特特别是在在技术革革新脚步步急剧的的今日，陈陈旧的说说明是无无法对应应的。收收集最新新的消息息或资料料，以提提供对客客户有利利的讯息息。二、拒绝绝的对应应技巧：所谓的推推销员，就就是能得得心应手手地处理理客

14、户的的拒绝的的专家。1.直直接法： 将计就计计地利用用拒绝，例例如对于于“没有有预算，买买不起”的的拒绝，可可用“所所以才要要您买这这个商品品，以增增加贵公公司的样样的，很很多人还还没有买买保险，并并不代表表你也不不需要保保险是不不是？ 2.逆逆转法： 仔细听听对方说说明，然然后逆转转地说：“虽说说如此，但但是却有有很多的的利用之之处哦！”仔细细考虑其其反对的的真意，将将反对当当做质疑疑，认真真应答。3.区区别法： 对客客户的拒拒绝，仔仔细作说说明，令令其接受受。例如如对于“因因为价格格相同”，可可说明：“我们们会尽力力做售后后服务，请请放心。”举举出其他他同行公公司所没没有的优优点，使使其接

15、受受。4.迂迂回法： 暂暂时不管管其拒绝绝，而讨讨论别的的话题，以以此对应应其拒绝绝的方法法。抱着着热心与与自信对对应，要要有丰富富的商品品知识，并并对商品品及自己己有自信信。5.追追问法： 对客户户的反对对，反问问“何故故呢？”“为为什么？”以客客户叙说说的理由由为中心心说服之之，只是是不可以以变成逼逼问的语语调。平平时便要要考虑对对应话术术，对每每个反对对理由做做准备，别别仅限于于当时的的回答。五次促成成标准话话术根据据美国寿寿险行销销协会统统计，一一个客户户平均被被拜访44.8次次才可能能成交要让准客客户下定定投保的的决心，通通常我们们要预备备好多种种促成话话术，一一般公认认的原则则就是

16、要要做五次次促成的的尝试。当当然，这这五种促促成方法法只要成成功了一一个，就就不用继继续下去去。如果果不能说说服客户户，就一一个一个个试下去去，直到到成功为为止，坚坚持就是是胜利。第一回合合 让让你作个个选择 准客户户先生，您您觉得现现在有工工作的时时候每月月存一些些钱容易易呢，还还是将来来退休没没工作的的时候每每月拿到到一些钱钱容易 正是因因为现在在存一些些钱还比比较容易易，所以以很多人人买了（更更多的）寿寿险，但但这并不不代表你你也一定定要买很很多保险险是不是是？同样样的，很很多人还还没有买买保险，并并不代表表你也不不需要保保险是不不是？如果现在在让你选选择10000元元或者是是10,00

17、00元的话话，我们们都会选选10,0000元是不不是？同同样的，如如果现在在让你选选择10000元元保险费费，或者者是100,0000元保保障额的的话，你你选择什什么呢？ 要要是不付付出10000元元保费，就就能获得得10,0000元保障障就好了了，是不不是？如如果我们们把10000元元存在保保险公司司，事实实上这笔笔钱根本本没有花花掉，它它随时准准备在你你最需要要的时候候，让你你用，准准客户先先生，您您打算在在保险公公司每月月存多少少钱呢？第二回合合 不会让让你吃亏亏 准客户先先生，我我想您还还在犹豫豫不决，是是怕保险险让您吃吃亏，是是吗？我我曾讲过过我们保保单上一一些为客客户着想想的特别别

18、功能：自动垫垫交保险险费、减减额缴清清、保单单贷款 刚刚才我们们也曾经经谈到，假假如说买买保险会会损失的的话，就就是损失失保费，（现现在您已已明白保保费只是是存在保保险公司司并没有有损失）而而不买保保险也可可能损失失，你将将损失巨巨额的保保障！ 我想您您也知道道买保险险的人寿寿命越长长，得到到的利益益也越长长，而万万一遭遇遇不幸，人人寿保险险也会马马上承担担其他任任何投资资所不能能承担的的责任。所所以，您您现在不不投保，才才会让您您的家人人以及年年老后的的自己遭遭受损失失和真正正吃亏。很很多人己己经明白白这个道道理，所所以保险险才如此此兴旺，准准客户先先生，您您一定也也同样明明白这些些道理的的

19、，不晓晓得您会会将谁列列为受益益人？第三回合合 你应尽尽的义务务 准客户先先生，刚刚才我提提到了您您的家庭庭，也需需要您的的保障，这这就是我我们平常常所说的的要为家家人尽自自己的义义务。 我相信信当您为为家人（父父母、爱爱人、子子女）购购买新衣衣，添置置家电，甚甚至贷款款买房的的时候，一一定觉得得很开心心，很自自豪，这这种开心心和自豪豪其实就就是您为为家庭而而尽的义义务，如如果您不不尽这些些义务，也也必须有有别的人人替您负负担起这这个任务务。 人寿保保险又何何尝不是是如此。准准客户先先生，您您当然不不会愿意意让别的的什么人人来担负负这些义义务的，是是不是？您在这这里签个个字，就就意味着着您为自

20、自己和家家人担当当起应尽尽的义务务了。第四回合合 寻寻找拒绝绝理由 准客户先先生，您您尽可以以放心，其其实没有有谁能够够逼你买买下任何何东西，因因为钱在在你口袋袋里，是是不是？以我站站在您的的立场上上看，可可能有一一些理由由让您拒拒绝保险险，您看看我说的的对不对对？第一、您您认为没没有必要要再增加加财富，也也就是说说您认为为您和您您的家人人不需要要更多的的保障了了，您的的财富足足以应付付所发生生的任何何状况。（推推销员应应将“财财富”写写在白纸纸上，若若答案为为“不”时时则将“财财富”划划掉，继继续下去去。）第二、您您认为自自身的健健康方面面可能不不适合投投保。如如果是这这样的话话，我决决不会

21、勉勉强您。（将将“健康康”写在在纸上，同同上）第三、您您认为每每月存5500元元可能没没有把握握一直坚坚持下去去。如果果是这样样的话，您您看3000元怎怎么样？ （降降低到获获得同意意为止）第五回合 让公司作检查 准客户先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？ 可能您不知道，我们现在一直假定只要您的同意就可让保单产生，而实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。这样替您考虑，可以吗？在促成面谈中，没

22、有尝试到第五重拒绝处理，做第五次促成动作，就不要轻言放弃。下面是另另一套 促成话话术，这这里你需需要动用用纸和笔笔来帮忙忙。第一回合合 选择更更合适的的 准客户先先生,（边边讲边在在纸上写写）假如如有一位位30岁岁的王先先生，每每月收入入20000元，年年收入在在24,0000元以上上，但如如果发生生意外，他他只有自自己来承承担。660岁退退休时，可可能领到到50,0000元公积积金过余余生。（王王先生没没有福利利）我们假设设还有一一位同样样是300岁的高高先生，他他每月收收入要差差一点，一一八000元，年年收入共共22,0000元以上上。高先先生的生生活水准准会不会会比王先先生差很很多呢？应

23、该不不会。但但如果660岁前前有什么么意外发发生，他他将有一一大笔保保障（6600000元），到到退休时时，除了了同样有有50,0000元的公公积金以以外，他他每年还还有30000元元的养老老金，并并且年年年提升，保保障未来来的生活活。第二回合合 不不买才会会损失 准客户户先生，我我们都知知道，如如果现在在每天节节约一点点点，既既不会影影响现在在的生活活，却能能让明天天会更好好。即用用80%的收入入过现在在无忧无无虑的生生活，就就能享受受80岁岁时仍过过着舒心心舒服的的日子。 您现在在不买保保险不要要紧，但但是如果果你活到到80岁岁、900岁，甚甚至更长长，您的的损失不不就是大大了吗？因此，谁

24、谁都不希希望为自自己活得得太长而而后悔，是是吧？但但反过来来，谁又又会为自自己寿命命短而庆庆幸呢？还好没没有买保保险，否否则就亏亏了！ 准客户户先生，我我们的生生活质量量越来越越好，寿寿命也越越来越长长，如果果我们对对明天都都没有希希望的话话，还不不如趁早早把钱全全部用光光。话是是这样说说，事实实上没有有谁会这这样做的的。您也也不会到到时候再再后悔白白白损失失一大笔笔保险费费吧？请请问您觉觉得将来来每月领领多少养养老金才才好呢？第三回合合承担担自身责责任准客客户先生生，我们们来研究究一下，不不买保险险与买保保险的理理由好吗吗？您要要得到这这些利益益和保障障，只需需在这里里签个字字就可以以了。（

25、递递笔）第四回合合 寻找真真的原因因 准客户先先生，假假如您还还不愿意意用保险险来保障障您的家家庭，我我只能表表示遗憾憾，于我我来说只只是少做做一笔生生意，不不过我很很希望能能跟您交交朋友，站站在朋友友的立场场上，你你能不能能告诉我我，我的的工作不不能让您您接受的的真正原原因，是是什么？第一，是是不是我我不够专专业？第二，是是不是我我有哪些些地方做做得不妥妥？业务务员此时时还可运运用水落落石出法法，连续续问“为为什么”，直直到问出出真正的的原因。如如果准客客户问你你：“为为什么你你一直问问我为什什么？”那那你就告告诉他：“因为为我实在在想知道道你为什什么不买买保险的的真正原原因。”第五回合合

26、举例示示范 准客户先先生，我我们已经经从很多多方面谈谈过了，但但可能忽忽略了重重要的一一点，您您看这是是我的客客户档案案。（或或拿出大大额保单单复印件件、证书书等）其其实我的的很多客客户开始始都不认认同保险险的，象象这个客客户（举举例），后后来他们们发现什什么都不不能替代代人，最最重要的的资产就就是人，这这些资产产有你自自己、你你爱人、你你的孩子子与父母母，我想想您也同同意他们们是最重重要的吧吧！（孩孩子是我我的宝贝贝，爱人人是我的的宝贝，而而保险宝宝贝是我我所有的的宝贝）您会让谁做受益人呢？当业务员跟准客户谈过了他所建议的寿险计划后，业务员就应该询问一些准客户的资料，以便填入保单。这个过程要

27、求边问边写，态度自然，及时清除反对意见，引领准客户循序渐进，逐步完成个案。抓住时机，准确出击该出手时就出手！前提是在内心深处高度认同寿险的意义与功用，你是真正在为客户解决日后的财务问题不要轻言放弃。在一次销销售过程程中，至至少做55次促成成尝试！行动第一一、立即即行动、大大量行动动，开始始有计划划地忙起起来，每每一秒做做最有生生产力的的事情我我的幻想想毫无价价值，我我的计划划渺如尘尘埃，我我的目标标不可能能达到。一一切的一一切毫无无意义除非非我们付付诸行动动。我现现在就付付诸行动动。 一一张地图图，不论论多么详详尽，比比例多精精确，它它永远不不可能带带着它的的主人在在地面上上移动半半步。一一个

28、国家家的法律律，不论论多么公公正，永永远不可可能防止止罪恶的的发生。任任何宝典典，永远远不可能能创造财财富。只只有行动动才能使使地图、法法律、宝宝典、梦梦想、计计划、目目标具有有现实意意义。行行动，像像食物和和水一样样，能滋滋润我，使使我成功功。 当当我们都都认同周周单元经经营的利利益后，当当我们都都按照制制订的计计划行动动时，最最终产生生的效果果会让我我们振奋奋！每天天睡前做做自我检检讨，衡衡量进度度，做积积极修正正在自己己的床头头贴一张张目标达达成的进进度表。经经过一天天忙碌的的工作后后，临睡睡前，一一个人静静静回顾顾今天的的工作，对对照那张张进度表表，看是是否达成成今天的的小目标标。 如

29、如果达成成当天的的目标，立立刻给自自己一个个暗示“我我真棒！今天我我有达成成了目标标，我将将一直坚坚持下去去，养成成周单元元经营的的目标一一定会实实现！” 如果没没有达成成当天的的目标，分分析原因因，并相相应安排排明天的的工作，及及时补足足。同时时也给自自己一个个暗示“我我真棒！今天我我又发现现一个问问题，并并想出了了解决的的方法，我我又得到到了提升升！明天天的工作作已经安安排好，养养成周单单元经营营的目标标一定会会实现！坚持到到底，永永不放弃弃，斩钉钉截铁直直到成功功生命的的奖赏远远在旅途途终点，而而非起点点附近。我我不知道道要走多多少步才才能达到到目标，踏踏上第一一千步的的时候，仍仍然可能

30、能遭到失失败。但但成功就就藏在拐拐角后面面，除非非拐了弯弯，我永永远不知知道还有有多远。 为了养养成周单单元经营营习惯的的目标，为为了公司司的发展展、团队队的发展展、自我我的发展展，我要要坚持到到底，永永不放弃弃，斩钉钉截铁直直到成功功！什么话可可以促使使客户掏掏腰包学习园地地 20009-111-119 110:554 阅读读6评论论0 字号： 大大 中中 小小 谈这个题题目有太太多的前前提，这这些前提提分别来来自专业业化销售售流程中中的各个个环节。这这些前提提都有一一个共同同的要求求，就是是在本销销售环节节中我们们做得很很出色，完完成了本本环节赋赋予我们们的工作作任务。比如，在在接触环环节

31、中已已经给客客户留下下了很好好的印象象，已经经了解了了客户的的基本情情况和保保障方面面的需求求点，已已经确认认对方的的问题是是什么，已已经知道道用什么么方法来来帮助客客户解决决这个问问题，并并且解决决问题的的成本可可能在对对方能够够接受的的程度范范围内。比如在说说明呈现现阶段，你你对保险险产品的的功能与与意义的的阐述已已经引起起了对方方的关注注，产生生了对现现实保障障缺陷的的恐惧和和担忧，以以及对未未来拥有有保险以以后的安安全向往往。在这样的的情况下下，我们们的所谓谓促成话话术才可可能发挥挥作用。如如果没有有这些前前提，我我们的话话术再漂漂亮，恐恐怕也不不会让客客户做出出购买保保险的决决定。

32、以下是在在具备上上述前提提下业务务高手经经常使用用的促成成方式：营销员：王先生生，我们们每天辛辛辛苦苦苦工作就就是为了了挣到足足够的收收入，让让自己和和家里人人首先在在物质生生活上越越富有越越好。一一句话，工工作是为为了创造造财富。您您认同吗吗？王先生：是。营销员：创造财财富，必必须具备备两个条条件：一一个是我我们的能能力，一一个是要要有足够够的时间间。提高高能力需需要学习习的时间间，创造造财富需需要工作作的时间间，您认认同吗？王先生：是。营销员：工作的的时间越越长，获获得财富富的机会会就越多多，生命命的价值值就越高高。生命命价值实实际上就就是我们们一生获获得财富富的总和和。因为为财富是是通过

33、工工作和参参与社会会经济活活动获得得的，等等于是为为社会做做出贡献献的回报报，所以以一个人人获得的的个人财财富可以以等同于于他的生生命价值值。这一一点您认认同吗？王先生：认同。营销员：生命价价值需要要财富来来证明，而而财富需需要能力力和时间间来创造造。能力力学来是是自己的的，而用用于工作作的时间间却不一一定完全全能由自自己支配配。生病病卧床住住医院，生生病期间间的时间间不仅不不能创造造财富，反反而会消消耗积蓄蓄。认同同吗？王先生：没错。营销员：一个人人万一不不幸彻底底残疾或或者生命命突然终终结了，假假如这个个人本来来打算从从20岁岁工作到到60岁岁，每年年至少收收入100万元，440年创创造4

34、000万元元财富。然然而，他他38岁岁就走了了，他失失去了222年创创造财富富的机会会，少赚赚了2220万元元。是这这样吗？王先生：是这样样。营销员：面对时时间这个个不可再再生和不不可重复复的宝贵贵资源，我我们只有有一个办办法可以以保证不不论在任任何情况况下，都都确保财财富计划划的实现现。没有有别的途途径，只只有保险险。因为为如果我我们健康康地活着着，就按按照计划划实现财财富的积积累；如如果病了了，让医医疗保险险避免财财富的流流失，出出院后加加倍努力力工作；如果万万一去世世，让保保险来帮帮助我们们实现财财富计划划。所以以说，保保险是人人生中最最安全的的财务计计划。您您觉得是是不是这这样？王先生

35、：有道理理。营销员：制定这这样安全全的财务务计划的的人都不不是为了了自己，而而是为了了家人，所所以这些些人都是是最有责责任感和和爱心的的人。王王先生，您您事业做做得这样样好，我我相信您您一定也也是很有有责任感感和爱心心的人。既既然我们们工作是是为了给给家人创创造财富富，保险险能确保保这个财财富计划划的实现现，依您您的判断断，您一一定已经经理解了了保险对对您财富富计划的的帮助有有多么重重要了，您您说是吧吧？王先生：是。营销员：我的客客户很多多都和您您一样认认同这个个道理，他他们已经经拥有了了适合实实现自己己财富计计划的保保险方案案。我想想您一定定也需要要这样的的方案，是是这样吧吧？我可可以以我我

36、专业的的承诺，为为您量身身设计一一份财富富保障计计划，您您不会反反对吧？王先生：那就麻麻烦你为为我设计计一份吧吧。 促成签单单众所周周知，行行销的目目的就是是能够成成功售卖卖产品，因因此，促促成签单单在整个个寿险销销售流程程中显得得十分重重要。促促成有法法，签单单不愁。适适时运用用恰当的的方法和和准客户户沟通，对对提升成成交概率率有积极极作用。 一、 风险分分析法。此此方法旨旨在通过过举例或或提示，运运用一个个可能发发生的改改变作为为手段，让让准客户户感受到到购买保保险的必必要性和和急迫性性。例如如：“你你每天辛辛苦的工工作为了了什么？是为至至爱的家家庭提供供最好的的一切。但但假如你你的收入入

37、突然中中断，家家里的账账单由谁谁偿还？你是一一家之主主，扮演演非常重重要的角角色，你你有没有有考虑过过，当风风险发生生时，谁谁最先承承受痛苦苦，是别别人还是是你的家家人？你你有没有有为家人人生活好好而设计计方案？如果残残废使你你的收入入丧失，轮轮为施舍舍，你忍忍心让你你的家人人受苦吗吗？投保保人寿保保险，虽虽然不能能抵御风风险，却却能充分分保障那那些要继继续生活活下去的的人。你你爱你的的家人，但但爱若没没有任何何保障，就就好像一一张空头头支票，人人寿保险险可以保保障你一一切的承承诺。” 二、 利益驱驱动法。它它以准客客户利益益为说明明点，打打破当前前准客户户心理的的平衡，让让准客户户产生购购买

38、的意意识和行行为。这这种利益益可以是是金钱上上的节约约或者回回报，也也可以是是购买保保险产品品之后所所获得的的无形的的利益。对对于前者者如节约约保费、资资产保全全，对于于后者如如购买产产品后如如何有助助于达成成个人、家家庭或事事业的目目标等。例例如：“如如果我们们现在申申请，您您便能以以较低的的费率拥拥有保险险的好处处，但若若下个月月，您会会因为年年龄的增增长而使使费率提提高。”“这这张保单单的利益益：一是是协助您您及您的的家庭有有计划的的储蓄，如如果万一一有事发发生，它它就是您您整个家家庭的保保障。在在不幸事事故发生生时，银银行只能能归还您您所有储储蓄的款款额，但但我们却却付给你你所需要要的

39、几倍倍于储蓄蓄的款额额。所以以这项保保单当需需要时，可可以立刻刻为您的的家庭创创造一笔笔准备金金，这笔笔准备金金就会替替您代劳劳照顾好好家庭、您您的至爱爱。二是是这份保保单会给给您的家家庭安全全感，使使您的家家庭无论论在什么么情况下下都享有有继续生生存下去去的能力力和权利利，解除除了您的的全无后后顾之忧忧。三是是使您感感觉美好好。人寿寿保险是是您向至至爱的人人表达真真情的最最佳情书书，今天天就寄给给你的至至爱一封封“情书书”，去去让你实实现你的的承诺，增增进至亲亲的安全全感。以以上三点点不正是是你向往往的最大大心愿吗吗？” 三、 推定承承诺法。即即假定准准客户已已经同意意购买，主主动帮助助准客

40、户户完成购购买的动动作。但但这种动动作通常常会让准准保户做做一些次次要重点点的选择择，而不不是要求求他马上上签字或或拿出现现金。例例如：“您您是先保保健康险险还是养养老险？”“您您看受益益人是填填妻子还还是小孩孩？”“您您的身份份证号码码是”“您您的身体体状况怎怎样，最最近一年年内有没没有住过过院？”这这种方法法只要会会谈氛围围较好，随随时都可可应用，“二二择一”的的技巧通通常是此此种方法法的常用用提问方方式。 四、 以退为为进法。此此类方法法非常适适合那些些不断争争辩且又又迟迟不不签保单单的准客客户。当当面对准准客户使使尽浑身身解术还还不能奏奏效时，可可以转而而求教：“先生生，虽然然我知道道

41、我们的的产品绝绝对适合合您，但但我的能能力太差差了，说说服不了了您。不不过，在在我告辞辞之前，请请您指点点出我的的不足，给给我一个个改进的的机会好好吗？”谦谦卑的话话语往往往能够缓缓和气氛氛，也可可能带来来意外的的保单。 促成成的方法法还有很很多，如如激将法法、水落落石出法法等等，不不一而足足，但千千变不离离其宗促成成其实就就是沟通通，它本本身不是是销售流流程的结结束，而而是过程程。所以以面对准准客户进进行促成成时，既既要把握握好促成成的时机机，又要要有良好好的心态态准备，既既能放得得出，又又可收得得回，做做到知己己知彼，百百战不殆殆。 促成十五五戒律促成，是是每一位位保险伙伙伴衷心心企求的的

42、；换个个角度想想一下，或或许会有有另外的的认识。 思考考问题，绝绝大部分分人惯用用正向思思维的方方式，但但往往会会有些角角度是我我们经常常会忽略略的。在在谈促促成这这个问题题时，如如果能从从逆向思思考来分分析，或或许是个个全新的的尝试。 我们们无意限限制保险险伙伴的的观念，或或是阻碍碍了自由由挥洒的的空间。用用意只是是在于提提供一个个不同传传统的角角度，来来看促促成过过程中的的十五个个不要犯犯的戒律律： （一）急急躁盲目目： 在促成成的过程程中，最最忌讳的的是盲目目躁进，在在时机未未成熟时时，给准准保户留留下不良良的印象象。 当然，时时机的掌掌握相当当重要；虽毋需需依循旧旧制，一一成不变变，但

43、必必须提醒醒大家，促促成绝对对是水到到渠成的的，而不不能有一一丝一毫毫勉强的的意味。否否则，保保单下来来后的十十天犹豫豫期，恐恐怕会产产生更难难收拾的的后果。 （二）争争执： 有人人形容，促促成犹如如一篇完完美的乐乐章，她她绝不是是一个单单独的音音符，而而是接近近终曲前前的章节节。因此此，在您您做好促促成准备备时，或或许您的的客户还还没有做做好心理理准备，也也许他还还有些许许的疑问问在心头头。您一一定要注注意，在在促成的的关口上上，绝不不能和客客户起争争执，否否则前功功尽弃，前前头一切切的努力力，可能能就成为为泡影了了。 在行销销的过程程中，观观念的沟沟通是很很重要，但但在促成成的这一一关键，

44、和和准保户户起争执执，结果果可想而而知。 （三）耻耻笑： 尽管准准保户提提出的质质疑很无无知、很很可笑，您您一定要要有君子子之风。毕毕竟，这这世上什什么样的的人都有有，一旦旦您流露露出对其其言谈不不屑，甚甚至耻笑笑的表情情，这笔笔生意可可能无法法成交。 保险的的观念与与常识，仍仍有许多多人不具具备，既既然身为为行销人人员，您您有这份份责任与与义务来来教育消消费大众众，不是是吗？ （四）面面露不悦悦： 在促促成的关关键，说说穿了，您您必须练练就一身身好修养养。行销销的甘苦苦，往往往就因为为是客户户的表现现、要求求各不相相同。但但共通的的是，以和为为贵。毕毕竟这是是一项人人生风险险规划的的观念引引

45、导，可可以容许许有不同同的意见见加入。 修养到到家，火火候纯青青的行销销高手，在在促成的的节骨眼眼，绝不不能面露露不悦，更更不能动动怒。 （五）准准备不周周： 不论论在内在在、外在在的准备备上，必必须十分分周到，方方能发展展到促成成的阶段段。 如果您您觉得准准保户的的心理准准备已经经健全，在在出门前前，您是是否要仔仔细检查查自己的的配备是是否齐全全？纸、笔笔、名片片夹、要要保书、详详细的资资料，甚甚至再多多准备一一份建议议书。准准备不齐齐，即贸贸然想让让签约成成功，无无异是舍舍近求远远，痴人人说梦。 （六）施施加压力力： 在买买卖的过过程中，消消费者最最不愿面面对强迫迫推销的的情况，也也很容易

46、易令人产产生反感感而断然然拒绝。因因此，不不要给保保户太大大的压力力，否则则，易招招致反效效果。 对于新新手而言言，要掌掌握适度度、良性性的压力力来面对对准保户户，并不不容易。您您何妨试试着退一一步，与与其施加加压力给给即将成成将成交交的客户户，招致致其不满满 ；还不如如少给他他们压力力，即使使多跑一一趟，也也是值得得的呀！ （七）多多话： 促成前前夕的气气氛，营营造工夫夫犹如艺艺术创造造的高难难度。 要想想掌握住住促成的的良好气气氛，必必须依靠靠不断的的学习。一一次促成成是可遇遇不可求求，在此此，我们们假设您您已和准准保户沟沟通过二二、三次次，在可可望促成成的当时时，何妨妨让准保保户多发发表其看看法，而而您扮演演听众的的角色，相相信会有有不错的的效果。 您的的多话，在在促成时时是一大大忌讳；何妨主主客易