培训学校续费活动方案（共8篇）.docx

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1、培训学校续费活动方案（共8篇）第1篇：培训学校续费策略 关于续费的几个策略 A续费早期 为了更好地升级，教师应把工作放到平时，关注过程，建议做好以下几点： 1.老师不断的灌输持续学习的重要性，及各课程之间的衔接点。 2.在作业上或课堂上多批鼓励学生的话语，拉近与学生的距离。 3.面谈、电话及短信沟通几种方法并用的效果更好。 4.提前对学习的“连续性”做思想教育，让学生一定要坚持学完。学习是循序渐进的过程，成绩是呈螺旋式上升。 5.提前3-4个课时开始发续费通知单，并要求学生一定把回执交上来。等结业考试前要保证本班已经续了80%的学生，剩下的继续跟催，等考完试一定要开续班家长会，保证尽量多的孩子

2、续费。 6.当本期最后两次课时，宣读未续名单，并告之，如果再不续我们就要开始接收插班生了，到时候可能会没有名额了，因此在给最后一次机会。 8.下期开班第一次后，点名后如果有学生未交费仍在上课，应让其课间一定去补费。 9.如果学生未来，则流失的可能性很大，但学校必须打回访电话，向校方说明不学的原因。 10.续费步骤：数据分析量化、课程流向、奖励、跟踪完成、疏导、奖励； B续费 日常期 1.在日常教学中与家长的有效沟通，最有效做到认知每位学生和家长，（如X X妈妈你好，最近孩子上课纪律性强进步很大，我在学校对他提出表扬了，希望您也给孩子鼓励，我们共同鼓励孩子，让孩子不但在学习上取得进步，在其他方面

3、又也很好的提升。）每周表扬三到五个孩子，就重点跟这三个学生家长沟通）关注孩子的日常表现，因为每位家长都想让自己的孩子成为老师的关注对象。我儿子学校的老师就是这样做的，每天都会电话或者短信通告，个别的会邀你面谈。 2.在离续费还有1个月的时间，教师应做到心中有数，及时跟其他升级较有经验的进行沟通。（校方需有意识的组织专题会议，让各班汇报情况并探讨方法，从而给老师一个压力和比较）（对续费学生拿不准的：先引家长对孩子表现是否满意，可能有些家长对孩子要求高，另外不太想续费的会说进步小，那我们首先肯定学生的进步方面，进行肯定和表扬，如X X近期学习较以前有所提升，在语法积累上，写作角度及字数上,通过这阶

4、段的学习都是有进步的。作文写作是需要持续，短期的积累是不好显现出成效的。所以需要家长的支持与孩子的坚持，作为教师我们会尽力帮每位学生获得做大的提升。）对学习作文写作的重要性着重强调，对班里学生的情况进行了解。大概班里能续费的学生，在离升级有1个月的时间，可以与家长沟通，让家长来面谈，并告知学期进行即将进行到底，暗示续费。 要点：准确认识班里家长，大面积的与学生沟通 C续费期 在此阶段，教师应留意班内学生的思想动向，了解孩子家庭的近期情况，考虑孩子外在的续费因素；但更加重要的是加强上课的气氛调动，多设计一些新鲜，以及更加生动有趣的环节，让孩子的情绪时刻跟着老师的节奏进行变化，并借机（孩子特别开心

5、）的时刻，询问孩子：如果以后老师不教你们了，老师觉得很舍不得你们，老师认为你们是老师觉得最棒的学生。让学生产生与老师感情难舍难分的感觉，为本班续费埋下伏笔，并暗示孩子们续费还是可以跟着老师学习，强调老师想在下一个学期，见到我们班里面每一个学生，并问学生们能做到吗？ 当本班孩子有孩子续费后，老师可以在班里强调，很多孩子还能和老师学，老师很开心，因为这样可以看到学生的成长，并可以和孩子们一起进步。 学校应制定续费优惠活动,老师在班里说明续费方案的时候，在暗示续费时，可借机进行推班，强调优惠力度，以及奖品有限，制造续费的紧迫性和不续费的危机感。 要点：了解续费大环境，特别是留意续费优惠方案，给续费制

6、造一些理由，并继续与家长的联系，以及与学生的沟通。 把班里学生人数进行分组量化，如24人班级可分为3人一组，进行为期1个月的沟通，个个击破。此环节的要求，因为目标很明确，所以上课一定提问你的重点目标，让其在本节课，得到足够多的表扬，并在此环节的上课前，给学生进行思想的灌输，要求孩子给父母进行课后的沟通，并让孩子告诉家长在学校的表扬。一定要主动的说。然后在孩子受到表扬的前一周，与家长进行沟通，告知孩子的学情，后一周表扬孩子本学期的学习进步情况，确定住在家里关注孩子学习的是爸爸还是妈妈进而锁定沟通对象，灌输持续学习的重要性，告知家长学习成绩的提升一定是螺旋式上升的，借机引出续班。 最后的家长会应作

7、为一个契机来对待，要的结果是，班里的学生一定要表现的很好，多设定一些奖项来奖励孩子（全勤奖，进步奖，最佳表现奖，卫生奖，上课积极表现奖，作业完成最佳奖，最佳纪律奖，超级大明星奖），孩子得到实惠，然后表扬，并与家长沟通。说明情况，鼓励孩子继续学习，强调只有本校才可以让孩子学好，如果是老师自己代升级班，那么强调自己对孩子的了解，坚定家长对自己的信任。结合1，2 进行击破。 对孩子： 抓孩子的竞争心理。 趁热打铁，及时表扬、鼓励。 量化目标，个个击破。 对家长：常沟通，重实效。 迎需求，给希望。 多体验感受孩子的进步，见成效 要点：续费是注重的是细节，关注的是过程，最终以结果为导向，把握课前、课中、

8、课后每一个机会。 D补救期 如班里实在有想报停的学生,注意学生的情况: 学生学的不扎实.有压力,而不是不想学习,但是老师的压力,家庭的压力,最后选择报停. 学生上课倍感无趣,对上课失去兴趣.此类学生到后期是最难挽救的一批.尽量不要出现。要点：如遇不可能挽救,只能用优惠活动、复读、降级来打动家长并借助我校的持续关注来新树立孩子的信心 最后，对于确定不来的学生予以分析原因并建档，通过分析反馈教学及管理存在的问题，根本性问题需讨论改变，管理性问题就需要结合绩效考核予以加强。 第2篇：英语培训学校春续费总结 2022春续费总结 一、开场白与续费背景 全中国最优秀最有活力的美女们，早上好！很高兴能与大家

9、一起来探讨如何做好班级续费 。在正式开始之前给大家讲两个小段子吧！ 1、儿取个名字，想要听起来比较干练，最好有点女强人的味道，能有点日韩风更好。”“本人姓尤，想给未出生的女子。”“尤两下子” 2、“减肥可以玩呼啦圈。”“玩不了。”“转不动吗？”“套不进去” 3、最后讲个冷笑话哦！ 今天去吃番茄炒鸡蛋，盘内却没发现一丁点鸡蛋，还TM跟没放盐似的，质问老板：你这是什么菜呀？老板嘿嘿一笑：番茄超级淡啊。 好啦，笑话也讲完了，现在开始进入正题。在座各位对我比较了解，知道我和Anna当初是去当开荒牛的，现如今分校校区的工作算是小有成就吧，在其达成的过程中，总是有许多值得我们去挑战的对手。现在当地的公立学

10、校的英语老师已经开始拉学生补课，还有的老师下血本租场地，购买投影仪。而有的学校这个学期就在各所小学派老师直接去班上上课。总之，一句话，招生市场永远都是波涛汹涌，而我们要做的就是做好自己分内事，把事做细，把细做到极致。不放弃任何一个生源！下面我就不同班型和个别金刚生的成功案例与大家分享一二。 二、续费方法 不同班型不同方式 1、新班23人/20人 特点：1人年报 方法：家访、差生补课、家长会、各个击破。 2特点：年报不多 方法：好生多鼓励，差生多补课，利用平时补课推语音班年报，续费后期引入竞争。 3特点：年报多 方法：用成绩说话，各个击破，留校听读，做好续费评估。 4特点：1人年报，读的时间长

11、方法：心态转变，多测试，用心与孩子相处，请客。 5、金刚生 刘显航、刘星、朱成 三、续费小贴士 表格1+2 知己知彼，百战不殆 四、结束语 三人行，必有我师焉！续费方法好比女人穿衣的搭配，每天都会有新方法。加油加油加油。We believe we can do it. 第3篇：会员续费方案 乐视网会员续费方案 一、领取会员折扣券活动（长期活动）： 1、活动背景：增加新会员付费率，同时刺激老会员续费率 2、活动对象：乐视网新老会员 3、活动内容：在每周1日、3日、5日，上午10:00开始抢券，新会员可以领取到满100减5折扣券，老会员可以领取100减10折扣券 二、续费会员抽奖（100%中奖）：

12、 1、活动背景：刺激老会员续费率 2、活动对象：乐视网老会员 3、活动内容：会员续费分为三档，续费3个月、6个月、1年，针对不同的续费会奖励会员不同的实物奖品，续费时间不同奖励的奖品也不同。 三、手机端会员签到（长期活动） 1、活动背景：增加会员活跃度，刺激老会员续费率 2、活动对象：乐视网老会员 3、活动内容：用户每日可以手机端签到的积分，积分随机产生1-10分，100积分等于1元钱，积分可以抵续费会员的金额，但是每次使用积分不得超过会员续费的50%，比如会员1个月30元，最多使用1500积分抵扣15元。 第4篇：暑假续费方案 2022暑假学费计划 学校的利益来自招生和续费，其中续费比招一名

13、新生的成功率要高几十倍，我们辛辛苦苦几十天不仅是为了自己的利益，我们更是为了展现自我，超越自我，实现自己的价值，得到奉献的快乐，看着学生的成绩而获得满满的成就感！现我们制定了暑假的续费方案希望各位认真阅读并付诸行动. 7月18日至21日教师填写学生学习汇报表。 7月19日 至20日教师在教师告知学生续费的活动，并了解学生的具体想法和礼品的愿望。要记录并上交至前台建丽手中。 7月22日发放学生学习汇报表，要领着学生好好看看并认真解读续费方案。 7月23日教师收齐学生汇报表，认真阅读家长意见，并上交至前台建丽手中。 7月24日至27日教师认真对待每一位续费学生，对他们进行私下沟通，了解学生的心愿，

14、学校尽量满足他的需要。有记录并上交。 7月29日至2日教师对家长沟通时要提及续费，并已学生继续学习能得到什么提高为主题。并填写学生结课表. 8月3日召开暑假家长会，并发放学生结课表，尽量使用PPT最后设计续费图片展示。 短信息：7月22日一次，25日一次，27日一次， 8月3日一次 暑期续费任务和奖罚措施 为了我们鼓励我们的团队，提高团队的效率，经过思考我们必须制定任务和奖罚分明的奖励制度，学校将实行奖多罚少的政策，实行有目标有执行有落实有奖罚的工作作风，将我们的效率提高百倍！ 丽波： 音标班续费生20人目标16人 剑少B班 续费生4人目标4人 剑少C班 续费生1人目标1人 晓静： 初一班续费

15、生23人目标18人 剑少A班 续费生3人目标3人 建丽： 数学五年级续费生7人目标6人 数学四年级续费生4人目标3人 俊霞： 数学三年级续费生1人目标1人 奖罚政策： 每人成功续费一人奖励15元 每人距离目标少一人罚10元 每超完一个目标奖励50元 备注：最后会评选出团队贡献奖考评时间8月9日 第5篇：活动续保方案 汽车续保活动方案 为感谢寿光安达海马新老客户，回报广大客户的支持与厚爱，本着让利客户的原则公司特推出汽车续保业务，让您尊享维修站续保省钱更省心的低折扣保费与惊喜大礼！ 一、活动目的 1、让客户了解并认知我公司的续保业务； 2、通过推广活动加强与客户的互动和交流，感恩大礼回馈客户；

16、3、为客户提供更好的售后服务，提升客户满意度。 二、活动时间：即日起 至2022年12月31日 三、活动地点：寿光安达海马 四、活动对象：所有用户 （一）优惠礼包 1、凡在我公司续保的客户均可享受商业险保费最低7折优惠（续保商业险保费7折均是在车辆未出任何事故的前提下方可全额享受）。 2、续保消费满5000元以上，赠送200元工时卡一张，发动机清洗一次，空调系统清洗一次，玻璃水一瓶，免费的全车检查。 3、续保消费满4000元以上，赠送一张150元工时卡一张，空调系统清洗一次，玻璃水一瓶，免费的全车检查。 4、续保消费满3000元以上，赠送赠送100元工时卡一张，基础保养一次（不含工时费），玻璃

17、水一瓶。 5、续保消费满2000元以上，赠送50元工时卡一张，基础保养一次，玻璃水一瓶！ 6、凡在公司预存来年续保押金的客户，都可享受全年免费的基础保养（每年2次基础保养含机油、机率）！ （二）服务承诺 1、续保客户均可享受城内免费拖车救援服务。 2、续保客户均可享受免费办理本公司VIP贵宾卡，客户凭此卡消费积分兑换礼品并可以享受预约保养工时八折优惠。 3、续保客户均可享受免费代理年审车辆服务。 4、汽车事故后的车损估价协调，在修理品质、修理时间方面有更高标准，出险后保障使用正规零部件，快速修理作业，尽快交车，是公司用户享受到的VIP待遇的保险。我们的服务承诺为客户节省时间、精力与金钱，减少客

18、户在理赔中手续不齐的麻烦。 第6篇：培训学校活动方案 三月份活动方案（老学员）一.活动目标 1.新学期来临，针对右脑开发脑图思维构建课，开展素质教育提倡“Momboy家庭汇”培养孩子们从小便开始对钱的支配意识，家长对孩子的消费不会放任自流，注重引导孩子养成良好的消费观和习惯 2.提高学生独立，自主良好的消费观念，家长共同参加本次活动并尊重孩子的正当意愿和个性 3.让家长帮住孩子建立良好的财务观念和习惯，通过本次活动让家长同意怎样合理有效的支配自己的零花钱 4.通过本次活动，让学生知道珍惜自己的所得，懂得与人分享的乐趣，并从帮助别人的过程中获得乐趣 二.活动内容 1.在三月的第二个星期，选出班级

19、参加活动 2.活动内容在班级设置“跳蚤市场”“虚拟银行”，老师维护“市场”秩序及告知市场规则 3.参加活动的班级在前一周做铺垫，告知本班学生把自己挑选的旧书籍，文具，玩具，等用品带到活动中来与本班同学进行交换或买卖 4.参加活动的班级通知学生带自己的好朋友来参加 活动时间大概为1小时左右 三活动道具 1.学生自己准备6-8句关于自己所带物品的简单介绍及买卖物品的简单对话，及安排2-4个学生模拟买卖对话表演 2.相关活动单词，卡片，句型卡片 3.参加活动老师所准备的校币 4.自制 心愿单 发放学生 四活动流程 1.老师提前20分钟到达活动班级,并分组摆放桌椅 2.参加活动班级按指定时间和家长到教

20、室 3.准备道具放置到指定地点，方便活动开始时无误 4.参加活动班级入场后，主持老师由游戏控场，并装扮准备开场 5.老师开场活动开始介绍本次活动“跳蚤市场”的规则（自由买卖，学生自己拟定价格及对自己的物品简单介绍英语 并评出本次活动“最佳卖手”，并由家长给出建议及指导监督让学生学会沟通，学会交流，学会理财并告知学生挣了多少钱不重要，重要的是我们开始挣钱啦 6.warm up 部分，全场互动 自己拟定 7.老师根据本班情况给出本次活动相关的单词及口语句型并讲解教授 8.情景故事表演（模拟买卖对话），通过情景剧活动老师提问，让学生分组比赛在情景故事表演中找出所学过单词，句型， 9 .老师验收各组单

21、词句型的比赛结果，并给予每组积分 10.情景模拟口语大比拼,每组学员给10分钟时间排 情景故事并表演,哪组用的老师所给单词句型组成对话最多，哪组获胜邀请家长当评委并评出获胜组 11.模拟“ 跳蚤市场”正式开始，学生可按组进行买卖自己所喜爱物品 12.买卖交易完毕，到虚拟银行(老师)开出单据及交易金额并评出最佳卖手/组 13.给每组学员发放“许愿单”填写学生今天参加活动自己合理消费的哪几件物品，并写出其用途 14.活动结束,奖励获胜组予参加下次活动的 15.手拉手参加活动的小朋友发精美小礼品一卡份并予1张参加下活动的迪特卡积5张全套的迪特卡可免费参加我们下次的活动 16.活动结束后,活动部老师与

22、在场家长沟通今日活动学员的表现及口语运用的技巧练习 17.清场后,整理手拉手活动名单,储存参加活动外校学生名单并做好跟踪回访的准备 18.与参加活动老师总结活动不足与心得 19.整理活动教室及活动用具并摆放整齐桌椅 第7篇：汽车续保活动方案 汽车续保活动方案 为感谢合川港九汽修新老客户，回报广大客户的支持与厚爱，本着让利客户的原则公司特推出汽车续保业务，让您尊享维修站续保省钱更省心的低折扣保费与惊喜大礼！ 一、活动目的 1、让客户了解并认知我公司的续保业务； 2、通过推广活动加强与客户的互动和交流，感恩大礼回馈客户； 3、为客户提供更好的售后服务，提升客户满意度。 二、活动时间：即日起 三、活

23、动地点： 四、活动对象：所有用户 五、活动内容 （一）优惠礼包 1、凡在我公司续保的客户均可享受商业险保费最低7折优惠（续保商业险保费7折均是在车辆未出任何事故的前提下方可全额享受）。 2、续保客户购买商业险有机会享受我公司赠送的发动机保养券一张，免费保养内容包含机油格、空气格、品牌机油（以车辆在我维修站最后一次保养使用的机油为标准）、保养工时。 （二）服务承诺 1、续保客户均可享受城内免费拖车救援服务。 2、续保客户均可享受免费办理本公司VIP贵宾卡，客户凭此卡消费积分兑换礼品并可以享受预约保养工时8折优惠。 3、续保客户均可享受免费代理年审车辆服务。 4、汽车事故后的车损估价协调，在修理品

24、质、修理时间方面有更高标准，出险后保障使用正规零部件，快速修理作业，尽快交车，是公司用户享受到的VIP待遇的保险。我们的服务承诺为客户节省时间、精力与金钱，减少客户在理赔中手续不齐的麻烦。 第8篇：培训学校母亲节活动方案 宿迁昂立2022年母亲节活动方案 活动目的： 感召昂立全校师生，强化做子女对母亲的关注程度，号召做儿女的向母亲表达关爱和祝福，引起做儿女的心声共鸣。完善昂立校园文化，为家-校联系建立更好的桥梁， 多元化昂立校园生活。 宿迁昂立，我们不仅是提高孩子的学习成绩、教会孩子更多学习方法课外培训班，我们还是育人教人的综合性培训机构。有意义的活动会通过家长的口碑传播的更广，对宿迁昂立的各

25、品牌形象会有很好的提升效果，一定程度上增加在校生保持率。 活动主题： 妈妈，我爱您！ 活动时间： 2022年5月11日两节课时间 活动介绍： 零用钱大作战-妈妈，我爱您！ 1、在母亲节播放两部视频短片，第一部只有不到2分钟（视频 1），主要讲的是给妈妈打个电话，说一句“妈妈，我爱您。”播放完该短片之后，需要使用指定的电话或手机给自己的妈妈打一个电话，说“妈妈，我爱您。今天晚上回家我洗碗/拖地/做饭，而且我还有一个小礼物送给你，妈妈母亲节快乐！”（使用免提拨打）看看各位 妈妈的反应，与此同时，需要老师使用自己的手机把每一个孩子打电话时候的样子和通话内容录制下来，在后期开家长会的时候制作成一个视频

26、，播放给家长看（利于续班）。 2、以上内容占用一堂课时间，课间不休息，进行完以上内容播放第二部短片（视频2），播放结束之后全班集中站好学习视频中的手势，整齐喊出“妈妈，我爱您！”，教师务必要用手机进行录制。 3、以上内容结束之后，剩余30分钟左右时间，用十分钟的时间，老师发放母亲节卡片，让孩子现场填写，告诉孩子，让他写一些他最想对妈妈说的话，然后所有的孩子全部填完之后起立，举起自己准备的礼物和写好的卡片，大声喊出妈妈我爱你。老师请准备好手机进行抓拍（照片）。 （老师请利用孩子写卡片的这段时间传视频到电脑，节省手机存储空间） 此环节需要前期准备，尽量保持妈妈不知道的状态下进行。5月的第一次课是5

27、月9号晚上和5月10号全天。班级内老师需要在这两天时间在班级内通知孩子，进行礼物的准备，只要是和母亲节有关的礼品都可以，提倡孩子手工制作，如果一定要购买的话，物品价值超过10元的不允许携带到校。（话术见附件“串词”中的“串词”） 4、考虑到学习新歌曲时间不够，孩子们相互交换礼物之后，利用最后剩余的时间，合唱一首世上只有妈妈好、鲁冰花、妈妈的吻、妈妈我爱你、我们都是好孩子等孩子们比较熟知的歌曲， 教师们也可以提前调查班内什么歌曲（和母亲、母爱有联系的歌曲）孩子大部分会唱的，利用课余时间下载好歌曲，在活动规定时间播放，要求孩子们一起唱，同时用手机进行录制。 5、所有录制的内容请用文件夹命名好，在5

28、月14日下午下班之前务必交到各校区主管处备份（自己也要留有一份），各校区主管汇总完毕在5月15日早晨下班之前交于XXX保存，后期家长会请教研做出统一模PPT，加入本次录制版面（及教程），教师自行添加录制内容。 活动流程表： 学生进班前播放最后需要合唱的歌曲进行气氛烘托母亲节开场教师致辞（串词）播放第一部视频短片教师串词现场电话祝福（视频录制）教师串词-1播放第二部视频短片教师串词-2全体现场喊出“妈妈我爱你”及手势展示（视频录制）教师串词零用钱大作战环节教师串词 歌曲大合唱教师串词活动结束 活动结束后期教师按规定时间、要求把录制的视频交于各校区主管 校区主管汇总视频到XXX处备份 活动细则及分

29、工： 1、5月10日前确保每个教室的多媒体及音箱可以使用（XXX负责），活动需要用到的电脑及活动视频等，各教师10号前到各校 区主管处完成拷贝，各校区主管必须核实清楚是否每位教师都已经了解活动内容，且完成活动前所有准备（各校区主管负责，办公室XX进行督促完成）。 2、每个班级需要用到的电话（学生用），请老师提前沟通班内孩子，2到4名孩子带可以拨号的手机来，确保带手机的孩子比较谨慎，不会把手机丢失掉，且手机需要满电（全校教师提前和个别孩子沟通，校区主管进行督促完成），班级内没有孩子可以带手机来的，请到李建男处申请校内移动电话，数量有限，仅限特殊情况可以受理申请，如二年级以下班级等。每次通话补助0

30、.3元，请校区主管统计好每位老师各班级需要补助的通话费（见附件1，具体填写方法会在方案公布时告知），在活动结束后由教师把通话补助交于孩子，并当天电话告知家长使用孩子手机及已经补助孩子手机费的事情。 3、给家长致电的手机放在讲台处，每位打电话的孩子到讲台处拨打，背景要求使用昂立母亲节活动背景图片（见附件2，英语组、语文组请用昂立LOGO的背景，数学组请用佳一LOGO的背景）.各位教师请确保自己的手机满电，当天请带好备用电源，进行现场视频录制。 4、零用钱大作战环节，主要是需要发挥孩子的想象力，同时给每一个孩子一个期待。希望孩子用自己的零用钱购买自己能想到的任何材料，去进行礼物的制作。强烈建议孩子

31、手工独立完成礼品的准备，能不要购买就不要购买，礼品价值超过10元的禁止携带到学校来，此项务必要和孩子强调清楚，违法此项的，还会被扣除奖卡。 6、歌曲大合唱环节，以上提到的歌曲请到校区主管处索取，如教师自行准备歌曲，请提前准备好，到校区主管处留下你的名字，准备的歌曲名及需要把此歌曲用于哪几个活动班级。介于自行准备歌曲的教师不会太多，所以不再制作表格，请校区主管核实好是否每个教师都拷贝或准备了歌曲，最终请办公室XX核实。 7、各教师录制的视频在活动结束后需要备份到哪里及备份的时间，请参考“活动介绍第5条”。 8、各环节的教师串词，见附件文件夹“串词”。 策划部 2022年5月1日 学校续费活动方案 续费活动方案（共9篇） 英语培训学校活动方案 培训学校招生活动方案 培训学校活动策划方案 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第25页 共25页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页