市场为核心房地产营销销售管理模式.docx

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1、市场为核心房地产营销销售管理模式市场为核心的房地产营销销售管理模式 （无形资产管理模式） 市场是XX生命的源头，没有市场就没有XX的一切，因此，公司的核心是在市场营销及营销管理方面。营销部不仅仅是一个职能部门，而是XX的一种经营方式，是公司形象的代表，营销成为每个职员工作内容的一部分，其工作对象是紧紧抓住目标客户与消费者，并时刻牢记自己的生存理念：“创业无止境、开拓无边界”，能使XX生存与发展，就必需一切为了用户需求，竭诚追求完备一流，即“与客户交挚友、为客户当参谋”的经营理念，把顾客融入到产品的设计中去，创建一个系统的过程以建立坚实的联系，营销部应是一个联结社会须要和XX给与须要的纽带。因为

2、我们进入的是一个将成熟的房地产市场（所谓成熟的市场是意味着：产品的差异化已很少的上升空间，利润已达到最低点，无暴利可言，消费者已成熟，消费趋向理性，竞争激烈），要记住：管理再好仅仅是手段，而不是目的，因此管理应始终围绕市场而做-营销服务，既可以将产品快速销售，又能增加公司的无形资产，就会恒久立于不败之地。营销管理模式，其工作流程为： 营销管理模式图（无形资产管理模式） 创建有价值的 楼盘 服务系统 销售环节 售楼中心 销售支持系统 行为规范 管理系统 满意用户需求的售楼协议 顾客需求服务 服务到户 创建顾客需求 客户信息 xx品牌 （创建驰名商标） 品牌支持系统 营销支持系统 公共关系支持 装

3、潢设计；房产质量； 房产品牌；房产开发 产品形象 企业信誉 企业形象支持系统 管理形象 财务管理；施工管理；人力资源管理； 有效的管理制度；恰当的组织机构； 服务理念；服务规范； 服务标准；服务质量 服务形象 人员形象 职员行为规范 企业战略支持系统 公司战略管理 企业文化建设 企业文化支持系统 营销信息系统 市场环境 目标市场 竞争者 社会公众 消费者/顾客 政治、经济、 文化、法律、 决策系统 评估信息 营销情报 内部情报 营销调研 营销决策 安排信息 ： 市场是XX一切工作的源头，企业一切营销活动：决策系统、企业文化建设、公司战略管理、企业信誉、XX品牌的社会认可度等一系列工程均为市场服

4、务的。 XX有限公司是一个发展中的房地产企业。房地产业已进入一个将趋于成熟的市场，公司如何满意二次创业并在激烈的市场竞争中发展壮大，上层次、上水平、出效率、出效益、出品牌、出人才，公司的方针是，严格要求，规范管理，创新经营，跳动发展 。确保总公司的投入资产的保值、增值，也是衡量XX有限公司多元化发展胜利与失败的重要标记。因此公司在创建、引入自己的现代化管理模式之际，经营管理的各个环节中要紧紧围绕“效益、效率、特色”为工作目标来开展工作，树立“保证公司利润、满意消费者需求、增进社会效益的三者均衡”的社会营销观念，全体同仁要懂得“合格优质的房地产楼盘并不等于顾客满足的需求”。以市场为工作起始点，从

5、市场调研、经营决策到设计、开发，从企业文化、战略管理、树立企业信誉到创建驰名商标的名牌战略、争创明星企业，均为营销管理模式所确定的发展方向与工作方法。培育员工“我与XX共命运”的现代企业观念意识和社会责任感。是围绕市场形成的一切行为的理论指导思想。 1决策系统： 决策系统是企业发展的关键，经营、管理决策的正确与否是形成有需求的大前提，是企业发展的命脉。正确的决策取决于信息的来源和信息的处理系统的建设。 信息来源于要把握两个方面： 一是要驾驭市场环境，干脆来源于目标市场、竞争者、社会公众消费者与客户；间接来源于政治、经济、文化、法律及国际环境等。 二是要驾驭营销中的客户与消费者及企业内部信息。

6、当今的信息是爆炸的时代，问题的关键就在于如何把这些信息通过企业营销信息系统进行有目的、有安排、有筛选的收集、整理、加工、分析、处理。为管理者供应全面、刚好、精确、经济、有效的决策信息。 营销信息系统 是由人、机器、程序组成的相互作用的综合体系。工作职能为：刚好收集、分类、分析、评价和安排精确的企业内部和外部信息，以供决策系统和管理者进行决策、管理，并对其经营、管理安排进行改进、执行和限制。 营销信息系统由四个子系统构成： 营销情报系统 主要职能是：供应结果数据，是公司执行经理用以获得日常的关于营销环境发展的、精确的信息来源。 营销调研系统 主要职能是：系统的设计、收集、分析和提出数据资料，提出

7、与公司面临的特定的营销状况有关的调研结果。其工作程序是： 确定问题探讨目标 制定调研安排 分析信息 供应信息资料和数据 提出结论 内部报告系统 主要职能是：通过购房合同和订单、销售额、价格、应付收帐款等内部传递的信息，使经营、管理者能发觉重要的商业机会和问题。 营销决策支持系统 主要职能是：分析信息。通过硬件、软件的支持，协调数据、收入系统。它由分析市场营销数据和问题的先进技术组成。建构统计库和模型库，其工作原理： 模型库 产品设计模型 定价模型 销售渠道模型 媒体组合模型 广告预算模型 统计库 回来分析 机关分析 因子分析 推断分析 聚类分析 营销评价结果 营销信息 统计库： 运用统计的方法

8、，从数据中提取由意义的信息的一个集合。 模型库： 利用数据软件帮助营销人员做出比较好的市场营销决策的集合。 2企业文化支持系统 企业文化是企业建设和发展的重要保证，企业文化建设的目的，在于使企业建立起自己独特的、明确的理念系统、价值目标和行为规范，形成独特的文化风格，在外部具有显明的形象特征，在内部具有凝合人心、激励斗志、统一行动、促进发展的作用。 企业文化建设是在公司的战略方针和长远目标基础上，依据公司的现有文化基础、业内竞争状况和发展趋势，提炼和创立公司的企业精神、经营理念、宣扬口号、服务规范，建立完整的、独特的企业文化，使建立起自己显明的企业形象和企业性格特征，形成自己独特的文化品位。并

9、以此培育员工精神，规范员工行为，树立品牌形象，建立市场信誉。 3公司战略支持系统 通过企业战略支持系统，本着“避开单一产品造成的市场竞争风险，拓宽公司发展空间，满意消费者多方面需求”为原则，实施、实现XX有限公司以房地产为主导的多元化发展战略，通过实施创驰名商标，做房地产行业的明星企业的品牌战略及市场战略、人才战略，为创企业信誉打下良好的战略基础。 4企业形象支持系统 信誉是企业的生命，是赢得市场的关键，培育全体职员自觉维护企业的信誉，“要象爱护生命一样爱护我们的信誉，赔什么也不赔信誉”，靠真诚服务获得信誉，靠信誉赢得客户。 企业信誉表现在房产形象、服务形象、管理形象以及人员形象上，通过企业的

10、形象管理，创XX为驰名商标。在公共关系支持系统和营销支持系统中，双向的信息传播与沟通，寻求并创建顾客需求，用顾客需求服务系统获得市场份额和订单。 加强品牌管理，维护品牌形象，升华品牌价值。 （四）目标责任管理 在XX的管理模式中的各个体系不是各自独立的，而是相互联系、协调发展的。体系的运作方式就是全员目标责任管理。 据公司确定工作总目标，制定下一级（单位、部门、个人）分目标，并要实行“自我限制”，通过完成分目标以确保总目标的实现。在将来的日常管理中应把目标的完成状况作为单位、部门、个人的考核依据。全员目标责任管理必需对工作的管理和对人的管理有机地结合起来，既强调工作成果或效果，又重视人的因素，

11、增加公司的凝合力。 1目标分解： 可分为10大指标，即：利润指标、成本指标（销售成本、建筑成本、管理成本）、质量指标、工程指标（产量指标、消耗指标、设备指标）、开发指标、销售指标、人力资源指标、平安指标、科研开发指标、精神文明建设指标等。 2目标责任： 针对各目标单位、部门、个人，下达目标管理指标，实行自我约束、自我限制，自我评述的责任制。 3目标考核： 依据公司制定出年度生产、经营目标、发展目标和主要措施，对各单位、部室将责任和目标进行层层分解、层层落实，通过当月考核、季度考核、年度考核，首先由责任人和部门部门自行讲评，最终由考核领导小组按考核指标进行总体评价，以便于刚好发觉问题，刚好通报、

12、跟踪、分析，有效的限制目标完成状况，实行闭环限制。 全员目标责任管理体系工作流程图 确定公司工作方针、总目标 分析、测算、确定经营目标、发展目标、和主要措施 目标分解 下达各单位、部室的经营、管理指标 将责任和目标进行层层分解、层层落实 改进、提高目标 名次（岗位） 评分（奖金） 制定目标责任书 按目标、责任的要求执行 改进 调整目标 自我工作考核 惩处 嘉奖 各责任单位、部室按月、季、年考核 工作讲评 管理考核领导小组考核、分析、探讨 整改看法 兑现奖金 （五）公司组织结构建设： 市场是XX生命的源头，没有市场就没有XX的一切，因此，公司的核心是在市场营销及营销管理方面。首先要引入营销机制，

13、建立与之相适应的组织机构管理制度。 1企业制度： 按公司法建立现代企业制度，以“产权清楚、责权明确、科学管理”的现代企业制度的理论为指导思想，规范运作，包括科学、合理的组织制度，实行公司制企业的组织制度，使公司的全部者、经营者、劳动者之间通过公司的权力机构、决策机构、执行机构、监督机构形成各自独立、权责分明、相互制约的关系，并以法律和公司的章程加以确立和实现，以公司制度保障全部者的权益；给予决策层以很大的决策权；给与经营者享以充分的经营自主权；同时为劳动者供应充分发挥主动性的工作环境。 建立现代企业管理制度，重在根本克服XX现有家族式管理制度的弊端和提高公司经济效益，重点是对公司的机构设置、用

14、工制度、工资制度、财务制度、会计制度进行改革，建立严格的责任制体系。 科学、合理地设置机构：依据市场经济、竞争的须要，根据职责明确、结构合理、设置科学、人员精干、权力与责任对等原则，由公司自主确定支配重点、开发、质量、营销、财务、信息等管理系统，提高决策水平、应变实力、企业素养、经济效益。 建立现代企业用工制度。公司依法享有用工自主权，劳动者依法享有择业自主权，管理用工的方式，公司与劳动者之间双方同等自愿签订劳动合同契约，以合同作为保障双方合法权益的依据，彻底打破公司内部家族用工、人情用工的弊端。 建立现代企业工资制度：通过薪资制度的确立，让劳动力市场供求关系确定工资水平，充分发挥工资的激励作

15、用。 建立现代企业财务会计制度：使其与市场经济相适应，尽量与国际接轨，成为规范的，既能符合公司法要求的，又能体现和保证投资者、经营者、劳动者权益，强化企业财务管理，完善企业审计制度。 公司最终要实行股份制（或股份合作制），构成总公司(投资人)控股在51%的产权关系（税后利润按股权比例进行安排），建立规范的法人治理结构。实行总经理聘任制。 随着中国入世在即，我们应有世界眼光，随时留意汲取世界胜利公司的先进阅历创新我们的管理，干脆向国际规范公司靠拢。走超常规发展的路子。 2组织结构： 公司实行总裁领导下的总经理负责制，建立以业务范围为际限的目标负责制，建立以营销为核心的市场统一管理，财务部、人力资

16、源部、事业部等部门均以营销为中心开展工作，并为营销的服务部门。 以产品结构的事业部为制造部。目前的事业部为高顿xx数控工程有限公司，条件成熟后所建的事业2部、事业3部为其它类产品制造部。 营销部则以市场为中心开展工作，探究市场规律，把握公司命运，寻求目标消费群，开发新产品、主导市场竞争。其职能为市场调研、信息分析、新产品开发、公共关系、广告促销、客户管理、销售网络建设、销售公司全部的产品。将公司实质性的引入市场营销机制。 XX组织机构建设图 公司总裁 稽核处 执行总经理 行政总监 事业部 营销总监 财务处 投资处 人力资源处5 供应运输处 工程处 公关处 办公室 销售处 开发处 XX将来组织机

17、构建设模式（一） XXX集团公司 集团总裁 稽核办 执行总经理 总经理办 事业副总经理 行政副总经理 营销副总经理 将来发展空间 第1事业部 第2事业部 综合办 人力资源部 总经济师 生产处 办公室 技术处 供应运输处 综合处 工程处 投资处 财务处 综合部经理 产品部经理 房产部经理 办公室 办公室 销售处 调研处 办公室 开发处 销楼处 XX将来组织机构建设模式（二） XXX集团公司 集团总裁 股东大会 （权力机构） 监事会 董事会 （决策机构） （监督机构） 执行总经理 （执行机构） 总经理办 营销副总经理 行政副总经理 事业副总经理 产品部经理 综合部经理 房产部经理 人力资源部 综合

18、办 总经济师 办公室 办公室 调研处 开发处 办公室 销楼处 销售处 财务处 投资处 将来发展空间 房产子公司 亚讯子公司 物业管理公司 生产处 办公室 技术处 供应运输处 综合处 工程处 3科学决策 公司的健康发展，虽然建立了与之相适应的组织机构，这仅仅是组织形式，其关键在于经营、管理决策上的科学性。经营、管理活动的中心过程就是决策，决策的正确与否，干脆关系到XX的兴衰存亡。为了保证决策的科学性，公司在“产权清楚、权责明确、科学管理”的现代企业制度理论指导下，依据市场导向，大力推行专项经理负责制，理顺管理关系。依据公司法要求，建立规范的法人治理结构，结合企业经营、管理须要，科学、合理地设置各

19、级部门、岗位，确定管理、执行、监督职责，使专项经理的组织架构既能充分满意发展的须要，又做到精干、高效。 防止独断决策（急进决策、跟风决策、空想决策、阅历决策、感性决策、随意决策），保证决策的科学性、民主性，应建立决策体制，是由三个部分组成： 信息系统（情报）、智囊系统（设计）、决策系统（选择） 决策系统 智囊系统 信息系统 信息系统：信息是合理决策的生命线。现代企业处在信息时代之中，信息与物质、能量并称为构成世界的三大要素。企业的任何活动离不开信息。企业决策也必需充分利用信息，收集、存储、传递与处理信息的信息系统是现代企业决策体制的重要组成部分。没有信息系统，企业决策就如盲人摸象，导致失误。在

20、企业决策体制中，首先必需建立有效的信息系统，即在各级决策机构中设立一系列特地管理有关信息的机构。充分利用电子计算机系统，对来自各方面的信息进行综合处理与分析。信息系统的作用在于刚好向各级智囊系统和决策系统供应综合的，牢靠的信息，为正确决策供应坚实基础。 智囊系统：智囊系统亦包括“外脑系统”，是人类决策活动进入新的历史阶段的干脆产物。当今，企业在做出任何一项重大决策时，所涉及的领域之广，包含的不确定因素数量之大，结构形态之多，问题之困难，使得任何企业家也难纵揽全局，洞察一切。智囊系统应运而生。智囊系统是专为决策服务的参谋询问机构，即所谓的“智囊团”、“思想库”。此类系统由各种不同专业的专家组成。

21、要建立有效的智囊系统，首先要考虑系统的智力构成，其次要为智囊系统创建自由思索的气氛，使他们完全摆脱决策者的制约和束缚，进行创建性思索，同时要给智囊人员 以更多的了解和参阅各种情报资料的权力和条件。 决策系统：决策系统是民主化、科学决策体制的核心，一般由若干名部门经理组成。该系统的任务是以大量牢靠的信息为依据。充分运用阅历和科学学问，对智囊系统供应的各种备选方案进行利弊权衡，作出决断，从决策者的素养和修养来说，除了应具备肯定的政治条件以外，更要求他们能够多谋善断。 决策系统应同智囊系统和信息系统建立亲密相关的纵横联系，以保证在任何时候，任何状况下均能快速地作出正确的决策。 4组织机构建设的三个保

22、障：管理、服务、关系 即：科学、严格的管理制度-组织纪律的保障 优质、周到的客户服务-经济效益的保障 团结、和谐的人际关系-团队精神的保障 1科学、严格的管理制度： 宗旨 以“产权清楚、权责明确、科学管理”的现代企业制度为指导，将大力推行股份制，建立规范的法人治理结构，实现集团化的管理模式。 严格管理 企业管理，是对企业的人力资源、物力资源、财力资源、信息资源等进行有效的组织和运用，通过一系列的企业活动，以实现其目标。这就应首先应强调“严”字。严格，是保证管理得以正常实施的有利保障。XX目标管理模式中的“严格”体现在6个方面： 严格的责任制度：明确责任，目标责任书签定至岗至个人。 （先由各部门

23、、各岗位自定） 严格的监督考核：切实根据规定要求进行评议、考核。 （自定） 严格的激励机制：根据规章制度及考核结果，落实奖罚。 （自定） 严格的约束机制：制定完善的纪律约束机制，规范员工行为。 （待定） 严格的程序管理：根据XX有限公司操作规程进行 （自定） 严格的模式规则：根据XX有限公司BEC目标管理模式为原则，提高公司管理水平。 2优质、周到的客户服务： 宗旨 XX有限公司房产开发后的经济效益如何，主要取决于销售部的客户数量和质量，即：楼盘的快速销售和物业管理。管理再好仅仅是手段，不是目的，只有客户群的不断增长和客户忠诚度的不断提高，才是我们房产开发的终极目标，因此必需将客户看做是我们的

24、衣食父母 ，要实现这一目标必需要有优质、周到的客户服务为效益的保障，否则将是无效或是低效的运作。“优质”、“周到”不是口号，要落实到详细的服务规范的体系中去体现，每一职员都应谙知什么是“优质”、“周到”及“服务的详细要求”，牢记XX有限公司的服务理念-客户恒久没错的！应做到：客户投诉无小事（看法）；跟踪解决不拖延（效率），严格执行客户服务工作标准。 客户恒久没错的！ 将此作为XX有限公司全体职员的服务理念。客户的看法、建议，甚至是指责、怨恨、投诉都是珍贵的信息财宝，是公司生存、发展的基础，必需敬重客户，仔细的检点自己，有则改进，无则加勉，做到不卑不亢。 客户服务工作标准 优质的服务：做到全程服

25、务规范化，为每一位客户供应“热忱坦诚、耐性细致、快捷精确、满足便利”服务； 美丽的环境：每个部门、科室、都要根据“三整齐”标准，全面落实“门内达标”责任制。（三整齐：办公室内文明整齐，办公用品摆放整齐，环境高雅，无卫生死角细则自定） 优秀的形象：仪表端庄整齐、着装统一、挂牌服务、姿态端正、精力充足、淡妆上岗，言谈清楚、举止大方、迎宾送客、文明礼貌，以一般话为标准工作语言。 牢靠、快捷、周到、热忱 3团结、和谐的人际关系： 宗旨 其含义为：团队精神的保障。 XX有限公司的目标管理强调以人为本，亲密合作、相互协调与协作，共同达到目标。团队精神是公司管理顺当推行的基础，是“科学决策，严格管理”能否顺

26、当实施的关键。高效率的管理工作必需有着更高程度的团结、和谐，这取决于管理方式和手段。其中心表现为人与人之间、部门与组部门之间的协作与协调，建立一种和谐向上的人际关系氛围，对内具有凝合力、向心力；对外具有感召力、吸引力。它要求在部门与部门之间、同事与同事之间培育“进不求名，退不避罪”的工作意识，对问题不回避，对责任不推脱，真诚协作，相互协作，共同完成预定的工作任务。 要在公司内体现出团队精神，必需建立： 一个权威、团结的领导班子 一班高效、精干的部门经理 一支开拓、忠诚的员工队伍 如图所示： 一个权威、团结的领导班子 一班高效、精干的部门经理 一支开拓、忠诚的员工队伍 （六）目标管理限制系统的六

27、大机制 领导决策核心机制-力气的凝合 技术质量保证机制-力气的硬件 全员行为规范机制-力气的软件 人力资源激励机制-力气的来源 财务管理限制机制-力气的支持 后勤综合保障体系-力气的协调 目标管理模式中的6大机制是围围着市场营销这一核心供应服务，是对XX运作中各种详细工作的归纳概括，也是各部门及事业部运行、发展的基本 要素，既体现出目标管理工作的主要内容，又是实现营销运作中各种详细工作的力气源泉。 1 领导决策核心机制： 宗旨 领导体系，是决策、聚力的核心，表现为XX有限公司领导成员的整体力气、经理的素养与实力。其中心任务为：利润增长、市场限制、资源取得、开拓创新、工作效率、产品质量、顾客满足

28、、员工满足及价值取向，确定着公司对外部环境的应变实力及对改变的状况快速反应的程度。 成员构成 （自行拟定） 决策依据 严格执行中层经理议事制度、总经理办公会议制度、重大事项民主决策制度科学决策“三大制度”，保障公司每一项经营决策的科学性、民主性与正确性。 2技术质量保证机制： 技术领先和质量管理的限制系统是保证明现大系统主战略目标的管理要素子系统战略，是实现目标管理重要的保证机制。 1技术领先的指导思想是：“一高、双新、一适应”，即：“高科技含量、新技术、新的突破点、适应市场需求。立足于国家建设部的技术要求，合作开发为基础，依托高校与科研机构，深化智业领域，实施产、学、研联合，涉足国内空白、国

29、际领先的技术多元化领域，不断寻求发展的空间。 2质量管理的指导思想是：“高标准、精雕细刻、无挑剔”。立足于把质量和人品相结合的管理，主动采纳国际先进标准进行产品的设计、制造，“以人为本”实施产品的精品化，刚好搜集分析当今房地产业设计趋势，实施消费者双向沟通、参加设计，以“世界人”的思维方式开发国内房地产市场。 3工程制造系统：工程制造系统是质量形成的干脆过程，是供应质量改进信息、限制成本、保证公司竞争力的重要环节。工程制造系统包括：工程招标管理；工程合同管理；工程预算结算管理；平安施工管理；监理等内容。目标管理模式的运行，主要围绕有效利用各项资源，经济合理的组织施工活动；建设优质房产，满意用户

30、质量要求；高效率施工；降低房产成本；保证任务完成，按期竣工；降低劳动强度，保证施工平安，防止环境污染一。 4品质管理系统： 确定“创新、精细、全员限制，目标极限”的质量方针，树立“质量是XX生存、发展的基石”的质量意识，把质量管理与人品的培育教化相结合。 5服务质量保证体系； 宗旨 由于竞争的加剧、科学技术的提高、服务的质量、价格、势力趋向“同质化”，因此XX有限公司的服务必需从竞争中脱颖而出，形成本公司的服务差异化与特性化，是房地产市场制胜的有效手段。 尽量以IS090042标准的要求，编制服务质量体系文件并贯彻实施，将其作为各种经营、管理活动的法律依据。可划分为文件化质量体系和质量保证明施

31、体系。 服务质量方针 XX有限公司在房地产市场的服务过程中，通过履行一系列职能： 客户至上，服务第一-为服务宗旨 向客户供应有价值的利益或满意的一切行为-为行动指南； 客户的投诉就是我的过错。-为服务原则； 客户恒久没错的！-为自已的服务理念； IS90042质量管理与质量体系要素-为服务质量标准 质量保证明施体系 从企业的最高层管理者入于，为质量体系文件在经营、管理各环节的实行供应足够的资源，包括组织机构的设置与人员的配备，并辅以严格的审核制度及敏捷的自我完善机制，础保质量体系的有效运转，从而保证最终服务质量的稳定、提高。服务质量保证体系建设，要完善并建立服务跟踪、 监督系统。 服务质量保证

32、系统工作流程图： XX有限公司 服务规范 设计过程 服务理念 服务传送规范 质量限制规范 客户 职员 职员 客户 服务传送过程 服务结果 房产营销过程 房产须要 客户的评价 组织的评价 服务表现 分析和改善 3业务行为规范体系： （详见行为规范手册 4人力资源管理体系： 宗旨 以激励约束、激发职员潜能、动态竞争为核心内容的人力资源管理体系，是XX最基本力气的来源。 人力资源管理体系，从选、用、育、留的“用人四法”入手，通过各种培训和建立激励、约束、竞争机制，如竞争上岗、优化组合、部门经理“一评两考”、职员内部待岗、民主评议等方式，调动职员主动性，开展公司内部合理竞争，激发职员潜能，最大限度地发

33、挥个人实力，增加职员事业心及敬业精神，形成公司凝合力、向心力，促进分公司不断发展。 用人理念 按实力排座次，以业绩论英雄。 用人四法 选择：德才兼备，不拘一格，任人唯贤； 运用：量才运用，扬长避短，充分发挥个人实力； 培育：加强培训，有重点、有针对性地培育人才； 留去：目前本公司原则上：只要您想干，不炒员工鱿鱼。 一是为人才营造可发挥自身实力的环境，以利于其实现自身价值，高酬劳留住人才； 二是您不想干，又不想走，低工资留人。 选将 将才的选择很重要，尤其是对部门经理的选拔。“只有低水平的领导，没有低素养的员工”。因此，选一个好的部门经理，可以带动其下一批职员；用将原则是“疑将不用，用将不疑”“

34、量才适用、扬长避短”，方可最大限度的发挥人的潜能，并且，还要处理好“任人为才”与“任人唯德”的关系，树立起健康的领导作风与工作作风。 全员培训制度 人力资源管理中的首要工作是建立全员培训制度。 随着市场竞争的日趋激烈，学问更新的速度越来越快，学问的积累也出现了时限性，学问和技能的提高，可以极大的提高服务实力，促进公司的发展。进行全员培训，不仅能提高职员自身的素养，也是公司的一项巨大财宝。 全员培训系统包括： 1一般员工实行自学和传、帮、代的方式，能娴熟自身的岗位工作应知应会，重点在工艺和操作规程上。 2对管理层，做出培训安排，请专家、教授面授管理学、经济学、公关学、营销学、心理学、业务管理、人

35、际关系学等相关学科，把高校办到公司。 3专业技术人员针对其特点，参与技术岗位沟通、专业培训等，提高其业务素养；“理论与实践相结合”的方式进行培训。实行自学与辅导结合的方式，激励一专多能，尤其是对特别业务，应加大兼职培训力度。 4激励职员参与社会夜大、涵大、自学考试等学习，学业成后，赐予物质嘉奖及级别待遇，（本科为一级、专科二级、中专三级、中学四级） 5为生产、经营之前，应进行全员培训，原则上不经培训不能上岗。包括公司教化、处室（部门）教化、班组（岗位）教化的三级培训体系。 公司教化：重点在职业道德、规章纪律、企业文化、及平安教化。 处室（部门）教化：部门的平安教化、部门规章、工艺规程、管理程序

36、的教化。 班组（岗位）教化：岗位责任、操作技术、工艺要求等教化。 职员竞争上岗制度 为在更大范围内择优选拔人才，为优秀人才脱颖而出创建条件，XX应推行全员竞争上岗举措，拓宽选人视野，激发职员的进取精神，避开说情、长官臆断。胜任者马上上岗，三月内进行评议，年终考核达标，接着留岗，不称职者，空岗另聘。 程序如图 设定岗位 公布资格条件、任聘要求、工作目标 资格审查 公开报名 考 试 或 演 讲 答 辩 组织考察 民主测评 聘任上岗 部门经理考评制度 全员培训 部门经理 岗位设定 嘉奖 竞争上岗 年终考评 考评结果 民主评议20% 组织考核 20% 提升 撤职 待岗反思 业绩考核60% 警告 解除合

37、同 合同职员 职员岗位 竞争上岗 注释： 年终考评： 日常工作考核（含业绩）+ 民主评议 + 组织考核 考评结果： 日常工作考核年均分（含业绩）X 60% + 民主评议年均分X 20% + 组织考评年终分X 20% 职员岗位： 不能胜任部门经理，可依据自己所长，应聘一般的业务岗位。 合同职员： 依旧不能胜任自己应聘的岗位，则脱离出岗位，仅拿生活费，必需为公司作勤杂工作和认 真接受针对性培训，经考试合格、双向选择并有接收部门方可上岗，上岗后，三个月的试 用期，考核合格后正式定岗，否则接着作合同职员，直至自愿解除劳动合同。 部门经理考评制度由民主评议、日常工作考核和组织考核三个部分组成。重点突出日

38、常工作考核，一般适用于部门经理以上的管理人员。将每个部门作为一个考核单位，每项总分均为100分。按部门职能不同，可将每个考评项划分成若干分项进行考评。 日常工作的考核：将部门工作设定相应的目标予以分级量化、考核。 组织考核：由分公司经理及业务相关部门予以考核评分。 民主评议：由公司职员进行评议。 日常工作考核按月进行，组织考核和民主评议可一年进行两次。 在部门经理的考核中所占的比重是不同的，一般日常工作考核所占比重权数大些，如可为60；民主评议与组织考核可各为20。各项考评一年中历次考核分数的均值乘以权数相加，作为人员的年终总分数。 如某部门年终统计的日常工作考核各月均分为90分、组织对某管理

39、者的考核均分为85分、民主评议均分为87分，则该管理人员的年终分数为： 90 X 60% + 85 X 20% + 87 X 20% = 88.4分 部门正、副职的日常工作考核分数都与部门的日常工作挂钩，充分体现团队协作的精神；通过考评充分体现出公开、公允、公正的原则。 考核的结果能干脆反映了部门工作的好坏，亦也反映出其管理者的工作业绩。 对部门经理实行考评，既可较客观的评判部门经理的工作实力，又可避开人为因素，是一种极为有效的考核方式。 职员考核制度 全员培训 上 岗 岗位设定 升一级职员 优秀 岗位年终考评 考评结果 民主评议20% 竞争上岗 合格 组织考核 20% 升二级职员 不合格 合

40、同职员 服务职员 业绩考核60% 警告 解除合同 注： 年终考评： 日常工作考核（含业绩）+ 民主评议 + 组织考核 考评结果： 日常工作考核年均分（含业绩）X 60% + 民主评议年均分X 20% + 组织考评年终分X 20% 服务职员： 基本上不脱离原岗位工作，在扣除岗位工资和奖金的状况下，半顶岗、半学习，使服务职员 有机会反思、弥补自身不足，重新竞争上岗。 合同职员： 脱离原岗位，仅拿生活费，必需为公司作勤杂工作和仔细接受针对性培训，经考试合格、双 向选择并有接收部门方可上岗，上岗后，三个月的试用期，考核合格后正式定岗，否则接着 作合同职员，直至自愿解除劳动合同。 职员考核制度的主要目的

41、是通过对职员的年终考核，较客观反映出职员一年来的工作业绩与不足如，并体现公司对职员的提升与惩罚。激励职员不断进步，并谛视、规范自己，避开那些可以避开的错误和预见的缺憾。使公司的生产、经营、管理品质不断升华。 本制度同时还适用于职工违反公司制度的处置。部门经理如发觉其部门职员有违反公司制度者，可视情节申报于总经理惩罚其成为服务职员，但仍要按上述规定进行工作，须学习、反省，时间长短各部门经理提出建议，（一般30天 3个月），期间工资待遇可做相应调整。服务职员期满后，视其工作表现确定是否复原原工作及待遇，如若工作照旧不好，可予惩罚为合同职员。须脱岗进行专项培训和勤杂工作，时间要长些，工资待遇下调。合

42、同职员后，再上岗必需进行双向选择，若无接收部门则解除劳动合同。 本制度适用于公司全部职员，且部门两类人数及性质也可作为部门考核与部门经理考核的依据标准之一。 考核监督管理 为了体现的考核公开、公允、公正的原则，成立（考核）民主监督委员会，设置民主监督看法箱、群众评议。 其中对公司中的因其工作不行确定量化标准或很难量化，对其评定始终是难点之一。为此，可实行“民主监督”的管理方法。 1“民主监督委员会”，一般有群众威信较高的人担当主任，或条件成熟成立公会，由工会主席为主任，下设职工代表（工会代表）、各部门代表，对部门工作进行民主监督； 2设立民主监督看法箱，广纳职员看法； 3结果公开，便于群众监督： 4定期群众评议，参加评议的人员不低于职员总数的30%，规定标准，分项打分，对反映的问题刚好整改，得分可作为评定的依据。 5财务管理保障体系： 宗旨 财务管理是组织公司财务活动，处理财务关系的一项经济管理工作。它是公司管理的一个组成部分，它是依据财经法规制度，根据财务管理的原则，组织公司财务活动，处理财务关系的一项经济管理工作。 内容 公