客情关系与渠道维护——来自渠道的告白16804.docx

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1、客情关系系与渠道道维护来自自渠道的的告白痛定定思痛，反反省某全全国知名名品牌（以以下化名名“GN”）云南南销售渠渠道的建建立和发发展，从从辉煌走走向衰退退，前后后不过55年时间间。我们们不能不不为之痛痛心疾首首：他们们没有被被强有力力的竞争争对手打打败，却却败在了了自己手手里。笔笔者作为为其市场场的关注注者，行行文的目目的在于于忠告企企业，并并期盼其其重新雄雄起。一、市场场突破GNN19994年进进入云南南，从几几十万做做到几百百万，用用了近三三年的时时间，历历经艰难难。19997年年9月中中旬，GGN在全全省范围围内率先先开发人人人以为为冬季已已近、暂暂不宜投投入的瓶瓶装水市市场，以以坚定的

2、的决心和和空前的的投入，充充分调动动起了特特约经销销商的推推广积极极性。大大规模、强强有力的的铺货工工作，在在高频率率强大的的广告支支持下开开展得有有声有色色，为来来年的市市场全面面启动和和旺销打打下了坚坚实的市市场基础础，到年年度，在在厂方控控制订货货量的情情况下，全全省仅主主要的44户特约约经销商商的订货货金额就就已超出出3000万元。GGN水呈呈现出明明显的启启动和旺旺销迹象象，其主主要竞争争对手发发现形势势不对时时，GNN早已脱脱颖而出出，占据据了省外外来水第第一品牌牌的霸主主地位，创创造了淡淡季不淡淡、4个个月启动动市场，并并迅速进进入旺销销的营销销奇迹。更令令人兴奋奋的是，由由于G

3、NN水市场场的全面面启动和和进入旺旺销，带带动了其其乳酸奶奶市场的的迅速走走畅，特特别是119988年春上上市的EEC能，在在AD奶奶的通道道中顺利利铺市，且且呈现出出明显的的强劲走走势，这这是其他他新产品品上市从从来没有有过的。而而其竞争争品，在在GN的的全面狙狙击下，则则开始表表现出明明显的力力不从心心的疲态态。那时时，GNN全体经经销商都都沉浸在在一种成成功的喜喜悦中：我们终终于以水水为龙头头，在整整体走势势上超过过了竞品品，压倒倒了竞争争对手。进入入19998年，春春节刚过过，GNN水销量量便直线线上升，价价位也随随之节节节攀高。到到5月，经经销价与与订货价价相比其其升幅已已达433.

4、755%，而而销量仍仍不见减减缓。当当年GNN系列产产品的总总销售额额一举突突破了440000万元大大关，与与最主要要的竞争争对手的的差距大大大缩小小，而GGN水无无疑已是是外来品品牌中的的第一。如如果大家家联想一一下该年年我国长长江流域域的历史史性洪灾灾，及当当时云南南长达22个多月月的连续续大范围围的降雨雨，再加加上经常常性的断断货，大大概就不不难理解解“奇迹”之说的的真正意意义了。然而而，就在在云南GGN市场场一派繁繁荣之时时，骄傲傲、自大大、懈殆殆的乌云云已开始始在GNN方面的的业务人人员中蔓蔓延开来来。二、昙花花一现水市市场在119988年启动动后，由由于上年年度计划划失当，致致使G

5、NN水严重重供应不不足，而而同时其其水线却却处于停停产状态态。从119988年5月月起到110月初初正，其其经销商商根本进进不到水水。长时时间的断断货使渠渠道由饥饥饿状态态转化为为萎缩状状态，特特约经销销商们再再三呼吁吁要求改改善供应应，但得得不到解解决。此此时，一一直对GGN水市市场虎视视眈眈，却却被压得得抬不起起头来的的竞品水水抓住这这一大好好时机乘乘虚而入入，展开开了全面面而猛烈烈的攻势势，结果果GN水水铺货率率迅速下下滑，而而竞品水水的铺货货率却直直线上升升，在个个别区域域甚至一一举将GGN水扫扫地出门门。后来来年底当当GN水水基本能能正常供供应时，一一是季节节已入冬冬，二是是竞品水水

6、已大行行其道，GGN水不不得不重重新铺货货，重新新做起。然然而，此此时的经经销商因因为有了了教训，已已失去了了当初的的热情，加加之GNN方面一一再提高高经销价价，竞争争优势被被大大削削弱，虽虽然靠着着原来的的惯性走走出了疲疲态，但但在一些些区域已已无法重重振雄风风。更严严重的是是，就在在市场状状况刚有有所改善善之时，从从12月月起，周周边省份份的GNN水又开开始以超超低价大大举冲击击云南，全全省范围围内水的的主销区区无一幸幸免，且且得不到到及时有有效的制制止。真真正的特特约经销销商的货货出不去去，而冲冲过来的的水却热热销异常常。全体体特约经经销商无无可奈何何，怨声声不断，而而那些已已转向竞竞品

7、的经经销商却却大获全全胜。经经此内外外冲击，加加之强烈烈的对比比，严重重打击了了忠诚于于GN的的特约经经销商。经经销商队队伍军心心动摇，基基本丧失失了对GGN的信信心，失失望与不不满情绪绪迅速扩扩散，销销量开始始下降。经经销商的的消极、应应付加速速了GNN市场的的全面溃溃退，而而其总部部迟迟未未予应有有的重视视。面对对经销商商的搞议议和要求求，GNN方面似似乎并不不着急，虽虽一再许许愿却未未见兑现现，迟迟迟不采取取措施，对对经销商商在长达达半年的的时间里里因被冲冲货而蒙蒙受的损损失也未未予弥补补，仅对对现有库库存做了了些补助助，是谓谓“表示表表示”。就是是在这种种情况下下，到119999年7月

8、月以GNN云南公公司经理理及主要要骨干集集体辞职职为标志志，GNN在云南南市场的的销售形形势出现现重大转转折。部部分特约约经销商商不堪断断货、被被低价冲冲货之苦苦，被迫迫把目光光转向竞竞品，GGN销量量全面滑滑波。以以景洪市市为例，其其水销量量由月2200000余件件猛跌到到30000余件件，且呈呈继续下下降之势势，在竞竞品面前前束手无无策。GGN的竞竞争对手手迅速而而有力地地、毫不不留情地地捡走了了本属于于GN的的果实。GGN全体体特约经经销商和和GN一一起经过过一年多多的不懈懈努力才才开垦出出的沃土土，却拱拱手让给给了竞品品，让给给了竞争争对手，而而这并不不是因为为竞争对对手的强强大。三、

9、打江江山难，守守江山更更难GNN之所以以有19997、119988年度的的成功，是是因为它它真心依依靠经销销商，真真诚地与与经销商商同担风风险，共共享利益益，加之之前些年年坚持不不断的网网络建设设、品牌牌建设也也发挥出出去了巨巨大的作作用。但但是，随随着市场场情况不不断向好好，GNN内部的的一些问问题，特特别是在在对经销销商的态态度、营营销原则则等方面面的“成功病病”开始暴暴露，漠漠视与经经销商的的关系，仗仗着产品品好卖动动辄以取取消特约约经销资资格相威威胁，客客情关系系日益紧紧张，致致使网维维护工作作严重受受阻。虽虽然有些些问题看看来关不不算大，可可事实却却无情地地证明它它的破坏坏性并不不小

10、。很很多时候候他们似似乎认为为经销商商就是爱爱“争利”，并有有意无意意地纵容容特约经经销商之之间互相相杀价竞竞争，以以实现短短期的销销量增长长。经销销商的利利润失去去有效保保障，无无奈之下下，部分分特约经经销商为为寻求自自己企业业新的利利润保障障而开始始接手竞竞品，但但立即遭遭到GNN方面的的强烈反反对，因因为这个个原因有有相当一一部分特特约经销销商被取取消了特特约经销销资格，到到19998年年年中约有有近三分分之一的的特约经经销商退退出了其其经销网网。经销销商大多多周旋于于众多的的产品中中，热衷衷于高利利或旺销销的成熟熟产品，一一般不愿愿意去开开发新市市场，而而一旦新新市场开开发成功功，理当

11、当得到相相应的合合理回报报。否则则，经销销商开发发市场的的所有投投入无异异于白扔扔，甚至至是倒贴贴给了厂厂商。在在商言商商，能赚赚则赚，不不行就逃逃，也是是利益使使然。其实实，GNN也像多多数厂商商一样还还是比较较重视销销售渠道道网络建建设的，问问题是网网络建立立起来后后，却忽忽视了维维护。使使经销商商产生出出这样的的印象：一方面面能共同同创业，却却不能同同享市场场；一方方面盲目目地认为为我的产产品是畅畅销货，你你不做，等等着要做做的人多多得是，轻轻视经销销商做市市场、维维护市场场的事实实而视经经销商为为靠某个个产品发发财的高高级“乞丐”。在思思想上轻轻视经销销商，必必须带来来在行为为上漠视视

12、经销商商的利益益。这一一点在GGN水断断货及冲冲货事件件上明显显表现出出来。长长达半年年的断货货，给竞竞品以可可乘之机机，致使使GN水水市场严严重萎缩缩，经销销商本可可赚的钱钱没有赚赚到，产产销双方方后期的的努力又又付诸东东流。再再加上，在在夏季北北方市场场水旺销销时，就就减少给给云南经经常性供供货以保保证供应应北方，造造成云南南经常性性断货；到秋冬冬季，北北方市场场水销不不动了，回回过来又又压向云云南，造造成渠道道巨大的的消化压压力。而而现有的的特约经经销商，就就是在断断货最严严重、受受冲击最最厉害的的时候，宁宁愿不赚赚这份钱钱，也没没有一个个参与低低价水的的倒卖或或转向经经销竞品品，其忠忠

13、诚程度度可想而而知，但但在经历历了反复复的打击击后积极极性已受受到严重重挫伤，徒徒叹奈何何。四、营销销务必抓抓关键建立立一个稳稳定、高高效的营营销网络络是市场场营销的的基本点点，这样样的网络络不仅能能够货畅畅其流、款款畅其流流，还能能有效地地影响产产品生命命周期的的发展变变化，促促进产品品的成长长，延长长产品成成熟期的的时间，延延缓产品品的衰退退。同样样，如果果网络运运营不当当，也会会起到相相反的作作用。如如果经销销商只有有付出没没有收获获，随之之而来的的自然是是由信心心极高的的参与者者变成旁旁观者。从从这个方方面讲，也也可说是是成也网网络，败败也网络络。关键键在于如如何对待待组成这这个网络络

14、的众多多经销商商。建网网络难，维维护网络络更难。在在市场中中做产品品、搞销销售，建建立并维维护好营营销网络络，疏通通销售渠渠道才是是市场营营销的实实质所在在。因此此为销售售而销售售，为回回款而营营销，无无异于舍舍本逐末末。更重重要的在在于营销销网络在在合作发发展中能能否真正正做到有有难同担担，有富富同享。要要搞清楚楚市场营营销到底底营什么么，到底底怎么营营。我们们认为市市场营销销的关键键点在于于以下五五个方面面：1.讲品品牌形象象，不能能不关注注客情形形象客情情关系是是市场关关系中最最复杂，也也是最有有说服力力的一种种关系。客客情形象象，说白白了就是是合作双双方在对对方心目目中的使使用价值值形

15、象，它它决定了了对使用用伙伴的的选择。一一个好的的品牌虽虽然可以以为经销销商树立立自身形形象发挥挥一定的的促进作作用，却却不是经经销商自自我形象象的本身身。经销销商可以以选择这这个品牌牌，也可可以选择择那个品品牌，这这种选择择能力来来自于经经销商自自身的企企业形象象与营销销实力。反反之对厂厂商而言言，选择择经销商商的能力力取决于于其自身身的品牌牌形象与与产品的的可销程程度和获获利能力力。只有有当这二二者互为为重视，并并有可能能互为依依赖、共共同发展展时，才才能达成成统一，结结为同盟盟。GNN之所以以19998年断断货长达达半年之之久，仍仍能奇迹迹般地重重新收复复大部分分被竞争争抢去的的市场，是

16、是因为经经销商们们对其客客情形象象的信心心尚未完完全丧失失，还对对GN的的市场竞竞争能力力和实际际获利能能力有些些希望和和信心。而而在经历历了19998年年底至119999年7月月低价水水的冲击击后，GGN的客客情形象象严重受受损，经经销商开开始怀疑疑厂商在在利用经经销商，产产生了做做GN到到底能不不能赚钱钱的疑问问，军心心动摇的的结果自自然是销销量的下下滑。因因此，应应该说良良好的客客情形象象是品牌牌形象的的重要组组成部分分。2.不可可忽视的的指标：销售渠渠道相对对于竞品品的获利利水平GNN由于种种种原因因，长期期以来其其系列产产品的出出厂价始始终高于于其主要要竞品，而而它仍能能创造压压过竞

17、品品的优秀秀业绩，其其相对稳稳定的价价格体系系不能不不说起到到了重要要的支持持作用。但但后期GGN云南南市场由由于水的的下滑而而带动其其整个销销量的下下滑，除除了连锁锁反应外外，还有有一个重重要的因因素是，GGN高估估了新推推出就较较成功的的EC奶奶对同类类性质的的AD奶奶的替代代作用，而而人为地地淘汰仍仍十分抢抢手的AAD奶，期期望以此此一举击击溃品种种单一（只只有ADD奶）的的强大对对手。结结果发现现，ECC奶在AAD奶断断货相当当一段时时间后，销销量不仅仅没有上上升，反反呈疲态态，不得得已才不不得不恢恢复了AAD奶的的供应。但但是，这这一次失失误又给给了其竞竞品一个个绝好的的机会：竞品本

18、本身就具具备的低低价格优优势因为为EC奶奶的高价价位而更更加如鱼鱼得水，销销量和市市场占有有率迅速速攀升，很很快就把把GN甩甩在了后后面，到到GN恢恢复供应应AD奶奶时，大大势已去去，经销销商也无无回天之之力。当时时，就云云南市场场而言，GGN的AAD奶是是刚走旺旺的品种种，且只只有这个个产品对对竞品最最具竞争争力。所所以，经经销商曾曾主张将将AD奶奶压到最最低价，与与竞品打打价格战战，提高高GN的的市场占占有率，对对因降低低AD奶奶的价格格而少赚赚的利润润，就用用EC奶奶的较高高盈利来来弥补。但但是，十十分遗憾憾这个建建议被那那些相信信“替代战战略”能致对对方于死死地的人人一笑置置之。事事实

19、上，“替代战略”只考虑了自身的产品优势（EC奶是在AD奶的基础上加入新成份的新一代产品），而忽略了竞品的价格优势。在品质相当、零售价相同的情况下，零售商肯定选择进价低、获得高的竞品，而且在品牌并未一边倒到指牌购买的情况下，零售商自然乐意首先推销获利更高的商品。市场场营销的的主线就就是构造造一个首首先能被被消费者者接受，又又能使厂厂商和经经销商都都可获利利的价格格体系，并并维护好好这个体体系。这这个体系系的关键键在于消消费者能能接受的的终端销销售价（零零售价）。在在零售价价一定的的情况下下，经销销商的获获利水平平则是产产品销售售好坏的的重要原原因。获获利水平平高则经经销商投投入大，积积极性高高，

20、产品品就走得得好，反反之再好好的产品品也难以以上量。要尊尊重消费费者，又又要保障障经销商商利益，还还必须体体现厂商商的利益益，这三三者间要要达成完完全的统统一几乎乎是不可可能的。要要解决这这个矛盾盾，只能能利用消消费者的的层次差差异，发发挥产品品品种多多的优势势，采取取以盈补补亏、平平均获利利水平的的办法展展开竞争争。我们们不妨把把这种办办法称作作“层次营营销”，即根根据产品品的价格格水平不不同，把把产品分分为主打打产品、获获利产品品和形象象产品。主打打产品（如如GN的的AD奶奶），即即以低价价位抢占占市场，扼扼制竞争争，主攻攻普及率率和销量量，使生生产或销销售迅速速达到一一个理想想的规模模，

21、保本本甚至微微亏，以以打通渠渠道、打打开市场场、压制制竞品为为目的。获利利产品（如如GN和和EC奶奶，由于于无同档档次竞品品，则可可提高获获利水平平），即即以合理理的获利利水平顺顺着主打打产品打打开的销销路迅速速到达消消费终端端，占领领竞品暂暂时不能能进入的的新市场场，既求求销量也也求获利利，发挥挥规模效效益，拉拉开与竞竞品的差差距，加加速企业业的发展展壮大。形象象产品，即即以高质质高价入入市，随随销售网网络销售售，主攻攻品牌形形象建设设，在赢赢取超额额利润的的同时，树树立高品品质、高高回报的的品牌形形象，增增强企业业的竞争争力和发发展后劲劲。主打打产品、获获利产品品和形象象产品，在在不同的的

22、竞争阶阶段也有有可能更更迭变换换。当主主打产品品过度竞竞争，利利润严重重摊薄，市市场萎缩缩，销量量下滑严严重时，就就会失去去意义而而被淘汰汰，这时时获利产产品则有有可能因因为竞争争的加剧剧，获利利水平的的平均化化，而成成为主打打产品。当当然，法法无定法法，这是是要取决决于市场场竞争的的情况和和结果。3.市场场营销不不仅仅是是铺货率率，促进进消费才才是惟一一出路产品品入市，最最重要的的生死关关就是消消费，没没有消费费就没有有终端销销售，零零售停滞滞则势必必反过来来祸及经经销商直直至厂商商。某知知名果汁汁在云南南市场上上，从880%以以上的铺铺货率，到到一年前前铺货率率几乎降降至零，表表面上看看是

23、果汁汁市场尚尚不成熟熟，但我我们认为为很重要要的一点点是，厂厂商方面面，特别别是其云云南省总总经销并并不愿真真正地下下功夫，在在渠道利利益分配配中的短短期行为为非常明明显。在在铺货率率上去后后，虽然然零零星星星上过过一些广广告，但但基本上上是在应应付经销销商的强强烈要求求，致使使整体有有效的广广告支持持迟迟跟跟不上，从从而最终终导致零零售终端端因滞销销而全面面退货，各各地分销销商从维维护客情情形象的的长远利利益着眼眼，不得得不接受受退货，因因此而蒙蒙受了不不同程度度的经济济损失。该该果汁从从入市到到全面萎萎缩、溃溃退，前前后不过过一年，终终于没有有在云南南走红。这这件事教教会了不不少经销销商，

24、在在厂商没没有投入入或投入入没有真真正的位位前，坚坚决不做做市场开开发。很多多厂商都都有这样样的观念念：货没没有铺开开时，上上广告也也是白费费钱。对对此我们们不敢苟苟同。一一者广告告不可能能立竿见见影，它它有一个个潜移默默化的过过程，起起的应是是宣传、引引导，降降低市场场导入阻阻力的作作用，它它应是超超前的而而不是滞滞后的。二二者新产产品上市市，即便便有广告告支持，铺铺市工作作难度也也相当大大。广告告滞后有有可能导导致产品品滞销，而而零售商商一旦对对产品产产生“不好卖卖”的印象象，就会会带来退退货或不不愿再销销售的后后果。这这就是我我们说的的市场“夹生饭饭”。因此此，市场场营销应应当在重重视铺

25、市市工作的的同时，充充分重视视终端的的消费拉拉动工作作。4.保障障渠道利利益，是是成功营营销的前前提产销销双方不不可避免免地存在在着争夺夺利益的的矛盾，必必须兼顾顾双方的的要求和和利益，只只有在产产销双方方均能获获得合理理利益的的基础上上，合作作才能长长久，利利益一边边倒的所所谓市场场营销是是短视的的表现。渠道道维护的的根本任任务就在在于：在在不损害害厂商利利益又能能为消费费者接受受的原则则下，尽尽量大的的努力保保障渠道道利益。其其主要工工作包括括：（11）帮助助经销商商建立并并理顺销销售子网网，分散散销售及及库存压压力，加加快商品品的流通通速度。（22）加强强广告、促促销支持持，减少少商品流

26、流通阻力力，提高高商品的的销售力力，促进进销售，提提高资金金利用率率，使之之成为经经销商的的重要利利润源。（33）协调调厂商、商商商之间间的关系系，确保保经销商商把更多多的精力力投入到到搞好销销售上，使使经销商商切实感感到这种种合作是是有价值值的。（44）对经经销商负负责，在在保证供供应的同同时，妥妥善处理理好销售售过程中中出现的的变质、价价格大起起大落、顾顾客投诉诉、退货货、竞品品竞争、周周边市场场冲货或或低价倾倾销扰乱乱市场、产产品滞销销等问题题，切实实保障经经销商的的利益不不受无谓谓的损害害。（55）加强强沟通，以以协作、协协商为主主，以理理服人，及及时帮助助经销商商消除疑疑虑，平平衡心

27、态态，引导导和支持持经销商商向有利利于产品品营销的的方面转转变。力力诫认为为自己的的商品是是畅销货货，就可可以无理理地干涉涉经销商商的经营营自主权权的意识识。5.利润润链不断断，市场场营销不不败GNN人为地地中断AAD奶的的供应，而而用ECC奶取而而代之，不不论其目目的如何何，最后后的结果果却南辕辕北辙。究究其原因因，正是是由于AAD奶的的停止供供货，经经销商、零零售商突突然失去去了一个个十分畅畅销的商商品，使使得ADD奶的竞竞品得以以乘虚而而入。这这就好比比一链条条。在厂厂商这里里，一环环是ADD奶，一一环是EEC奶，两两环互为为关联，当当AD奶奶被取走走时，其其压制竞竞品的作作用就失失去了

28、，EEC奶随随之就失失去了连连接点，链链条也就就断了。在在经销商商，特别别是零售售商这里里，他的的利润链链条是不不能断的的，因此此他就必必须用可可能的替替代品取取而代之之，以保保障其利利润链的的完整和和效用。从产产品生命命周期看看，一般般而言，导导入期为为投入与与厚利正正比并存存期，利利润率高高，投入入和风险险也大，且且销量有有限。由由于铺市市、促销销等工作作需要大大量投入入，往往往难以盈盈利，甚甚至可能能亏损。因因此，这这一时期期的经销销商往往往表现为为忠诚度度不高，动动摇性大大，较难难沟通。这这就要求求在强化化沟通的的同时，予予以适当当的获利利空间以以建立或或维持合合作关系系，以待待产品进

29、进入成长长期。成长长期为投投入减少少与合理理获利并并存期，盈盈利成为为现实。此此时期的的经销商商往往表表现为忠忠诚度提提高，信信心加强强，沟通通也变得得容易起起来。但但后期的的营销支支持仍应应保持强强势，以以巩固前前期的工工作成效效，推进进产品步步入成熟熟期，扩扩大产品品销售规规模。成熟熟期为旺旺销与薄薄利并存存期，这这一时期期投入大大幅度减减少，经经销商的的利润率率也降至至极点。但但由于零零售商销销售的积积极性高高，因而而销量迅迅速上扬扬，产品品极易出出手，经经销商则则薄利多多销，可可观的销销量使经经销商的的盈利规规模得到到扩大。经经销商忠忠诚度进进入高潮潮期，沟沟通几乎乎没有困困难，积积极

30、性极极高。但但后期在在利益的的驱动下下，随着着竞争者者的加入入和无序序竞争，造造成产品品价格的的混乱和和极不稳稳定，经经销商的的信心与与忠诚度度开始动动摇，销销售积极极性下降降，产品品便开始始步入衰衰退期。衰退退期为销销售与获获利正比比下降期期，销量量与获利利能力的的同步下下降将大大大挫伤伤经销商商的销售售热情，这这时与经经销商的的沟通并并不太困困难，但但合作会会变得困困难起来来。经销销商为规规避经营营风险会会减少进进货，压压缩库存存。同时时，在没没有外力力的作用用下，开开始把人人力、物物力和财财力向获获利更高高且有保保障的正正处于成成长期或或成熟期期的产品品转移。从产产品的四四个时期期的不同

31、同特征来来看，销销售渠道道的一旦旦建成，我我们就必必须考虑虑根据产产品从上上市到被被淘汰的的规律特特点，构构造一个个合理的的产品链链，以保保持经销销商获利利能力向向上的基基本走势势，我们们不防把把它称为为利润链链。当一一个（或或部分、下下同）产产品进入入衰退期期后，就就应该有有另一个个产品进进入成熟熟期替代代前一个个被淘汰汰的产品品维护渠渠道的较较高获利利能力，从从而避免免渠道与与产品一一起衰退退、消亡亡造成资资源浪费费。这就就要求我我们构造造这样一一个利润润链：即即有不同同产品或或品种处处在不同同的发展展时期，当当一个产产品进入入成熟期期了，就就有另一一个产品品进入成成长期，以以此类推推，流

32、通通于渠道道中的产产品就能能周而复复始，生生生不息息，使渠渠道始终终处于较较高获利利能力状状态，一一直延续续和发展展下去。ADD奶和EEC奶的的替代之之所以没没有取得得成功，是是因为GGN没有有注意到到两种产产品所处处的生命命周期，人人为地硬硬要将刚刚进入成成熟期的的AD奶奶强行淘淘汰，而而用刚进进入成长长的ECC奶取而而代之。此此举无意意中切断断了销售售渠道的的利润链链，损害害了零售售商的利利益，给给了竞品品以可乘乘之机，取取得的结结果便只只能是与与初衷截截然相反反。所以以，市场场营销必必须科学学合理地地运用产产品生命命周期原原理，构构造一个个错落有有序，连连续不断断的产品品链，确确保营销销网络得得到永不不间断的的利润链链支持。11.15.202204:3004:30:0522.11.154时30分4时30分5秒11月. 15, 2215 十一月 20224:30:05 上午04:30:052022年11月15日星期二04:30:05