最新国家开放大学电大本科《商务谈判策略》期末标准题库及答案（试卷号：1341）.docx

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1、最新国家开放大学电大本科商务谈判策略期末标准题库及答案（试卷号：1341）最新国家开放高校电大本科商务谈判策略期末标准题库及答案（试卷号：1341） 考试说明：本人汇总了历年来该科全部的试题及答案，形成了一个完整的标准考试题库，对考生的复习和考试起着特别重要的作用，会给您节约大量的时间。内容包含：单项选择题、多项选择题、配伍题、问答题、案例分析题。做考题时，利用本文档中的查找工具(Ctrl+F)，把考题中的关键字输到查找工具的查找内容框内，就可快速查找到该题答案。本文库还有其他网核、机考及教学考一体化试题答案，敬请查看。一、单项选择题 1商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的( )。A最低

2、价格 B合理要求 C最低要求 D最高要求 2商务谈判是( )的一种。A外交谈判 B政治谈判 C经济谈判 D军事谈判 3( )适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经验的状况。A协商式开局策略 B坦诚式开局策略 C慎重式开局策略 D进攻式开局策略 4商务谈判的中心环节是( )。A报价还价 B磋商阶段 C摸底阶段 D开局阶段 5( )是指在谈判过程中一方以裂开相威逼，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。A折中策略 B声东击西策略 C红白脸策略 D边缘策略 6( )是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、限制等一系列行为的

3、总和。A合同管理 B合同归纳 C合同起草 D合同整合 7( )是一种让对方在精神上感到满意的谈判策略。A. 投其所好 B减兵增灶 C恻隐策略 D软硬兼施 8运用与通常状况下思索问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是( )。A散射思维 B快速思维 C跳动思维 D逆向思维 9下列不属于倾听的技巧的是( )。A听取关键词 B给对方创建发言的机会 C刚好纠错 D反应式倾听 10.谈判者的衣着装扮主要依据( )。A个人的爱好 B对方的爱好 C场合、年龄、身体、气质 D个人的习惯 11下列不属于营造低调气氛的方法是( )。A. 疲惫战术法 B缄默法 C问题诱导法 D指责法 12谈判中，将要出现僵局时，

4、双方各持己见，且互不相让，这时，适合采纳( )。A短暂休会策略 B疲惫策略 C受限策略 D先例限制策略 13同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而采纳不同的购销价格，这种报价方式是下列哪一种？( ) A差别报价策略 B报价分割策略 C报价表达策略 D报价时机策略 14商务谈判的中心环节指的是( )。A. 报价还价 B磋商阶段 C摸底阶段 D开局阶段 15( )是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方达成的协议、或裂开、或中止的状态不得变更。A最终性 B不二性 C不变性 D彻底性 16下列不属于迫使对方让步的策略的是( )。 A心情爆发策略 B红白脸

5、策略 C最终通牒策略 D互利互惠的让步策略 17在书写合同时，谈判双方应当共同参与，以便将双方谈判的成果精确无误、无异议地落实于文字，这体现了合同签订的( )原则。 A公允性 B精确性 C一样性 D严谨性 18( )是指在谈判过程中一方以裂开相威逼，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。 A折中策略 B声东击西策略 C红白脸策略 D边缘策略 19商务谈判中最基本的礼节是( )。 A遵时守约 B穿戴整齐 C举止优雅 D讲究排场 20法国人忌讳的鸟类是( )。A孔雀 B麻雀 C凤凰 D乌鸦 21( )是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议定，最终确定和认可合同内容的过程。

6、A合同订立 B合同签订 C合同谈判 D合同确立 22( )是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、限制等一系列行为的总和。A合同管理 B合同归纳 C合同起草 D合同整合 23谈判策略和谈判技巧的根本区分是( )的问题。A为什么与是什么 B是什么与应当是什么 C做什么与怎么做 D做什么与为什么做 24( )思索方式是设法增加双方价值，而不是削减赐予双方的价值不是只要求对方让步，而是一种温柔而双赢的谈判。A零和谈判 B双赢谈判 C加值谈判 D竞合谈判 25中国人的文化特征是( )。 A注意礼节，重人情、讲关系 B外露、坦率、热忱、滔滔不绝 C保守、刻

7、板、严谨、富有安排性 D为人友善、崇尚浪漫、富有幽默感 26( )是一种让对方在精神上感到满意的谈判策略。 A投其所好 B减兵增灶 C恻隐策略 D软硬兼施 27只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或抨击，不作全面公正的评价就妄下结论的谈判方式是( )。 A以相对为肯定 B以现象代替本质 C平行论证 D攻其一点，不及其余 28( )是进攻和防卫的有效论战武器。 A散射思维 B快速思维 C跳动思维 D逆向思维 29信息的( )要求谈判者在沟通前要有一套完整的危机处理方案，考虑各种可能发生的改变，并作出快速地调整。A隐含性 B变动性 C针对性 D差异性 30( )是商务谈判顺当进行的重要条件，运用

8、它旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气氛。A威逼、劝诱性语言 B专业型语言 C礼节性语言 D幽默诙谐式语言 31商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的( )。A. 最低价格 B合理要求 C最高要求 D最低要求 32商务谈判是( )的一种。A外交谈判 B政治谈判 C经济谈判 D军事谈判 33国外谈判专家一般认为志向的商务谈判队伍的人数不超过( )。A7人 B3人 C4人 D10人 34一般来说，( )适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。A书面谈判 B口头谈判 C个人谈判 D小组谈判 35一项商务谈判往往涉及许多内容，但( )几乎是全部商务谈判的核心内容。A商品品

9、质 B价格 C交货条件 D售后服务 36商务谈判的最低要求指的是( )。 A最低限度目标 B合理目标 C最高期望目标 D可接受的目标 37( )适用于双方过去看过商务往来，但对方曾有过不太令人满足的表现的状况，己方要通过严谨的看法，引起对方对某些问题的重视。 A协商式开局策略 B坦诚式开局策略 C慎重式开局策略 D进攻式开局策略 38一般而言，( )适用于小型的、常规性的商务谈判。 A全景模拟法 B列表模拟法 C探讨会模拟法 D以上选项都适用 39通过某一特别事务来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是( )。A感情攻击法 B幽默法 C赞

10、扬法 D诱导法 40.谈判者的衣着装扮主要依据(4 )。 A个人的爱好 B对方的爱好 C场合、年龄、身体、气质 D个人的习惯 41运用与通常状况下思索问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是( )。 A散射思维 B快速思维 C跳动思维 D逆向思维 42影响商务谈判的主要因素不包括( )。A会谈场合 B接送礼仪 C宴请程序 D个人长相 43成交的基本策略不包括( )。A最终让步策略 B场外交易策略 C最终期限策略 D以退为进策略 44下列哪项不是倾听的技巧( )。A听取关键词 B给对方创建发言的机会 C刚好纠错 D反应式倾听 45商务谈判中最基本的礼节是( )。A遵时守约 B穿戴整齐 C举止优

11、雅 D讲究排场 46( )是商务谈判顺当进行的重要条件，对其运用旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气氛。 A威逼、劝诱式语言 B专业性语言 C礼节性语言 D幽默诙谐的语言 47( )是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议定，最终确定和认可合同内容的过程。 A合同订立 B合同签订 C合同谈判 D合同确立 48谈判者的衣着装扮主要依据( )。 A个人的爱好 B对方的爱好 C场合、年龄、身体、气质 D个人的习惯 49( )思索方式是设法增加双方价值，而不是削减赐予双方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温柔而双赢的谈判。 A零和谈判 B双赢谈判 C加值谈判 D竟合谈判 50日本人忌讳

12、的花是( )。A菊花 B荷花 C水仙花 D樱花 51商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的( )。A最低价格 B合理要求 C最低要求 D。最高要求 52商务谈判的最低要求指的是( )。A最低限度目标 B合理目标 C最高期望目标 D可接受的目标 53.( )适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经验的状况。A协商式开局策略 B坦诚式开局策略 C慎重式开局策略 D进攻式开局策略 54商务谈判的中心环节指的是( )。A报价还价 B磋商阶段 C摸底阶段 D开局阶段 55( )是指在谈判过程中一方以裂开相威逼，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。A折中策略 B声东击西策

13、略 C红白脸策略 D边缘策略 56( )是从企业的角度动身，指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、限制等一系列行为的总和。A合同管理 B合同归纳 C合同起草 D合同整合 57( )是一种让对方在精神上感到满意的谈判策略。A投其所好 B减兵增灶 C侧隐策略 D软硬兼施 58运用与通常状况下思索问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是( )。A散射思维 B快速思维 C跳动思维 D逆向思维 59下列哪项不是倾听的技巧？( ) A.听取关键词 B给对方创建发言的机会 C刚好纠错 D反应式倾听 60谈判者的衣着装扮主要依据( )。A个人的爱好 B对方的爱

14、好 C场合、年龄、身体、气质 D个人的习惯 二、多项选择题 1. 一般来说，谈判都要经过以下三个阶段( )。A谈判的打算阶段 B制定谈判安排 C正式谈判阶段 D谈判的协议执行阶段 2一般而言，模拟谈判的方法包括( )。A. 全景模拟法 B探讨会模拟法 C列表模拟法 D头脑风暴法 3.影响开局气氛的因素包括( )。A谈判双方的关系及实力的对比状况 B表情、眼神、气质 C服饰、风度 D参与会议的人数 4.商务谈判终结的原则有( )。A彻底性 B不二性 C条法性 D情理兼备性 5.商务合同的订立要经过的阶段有( )。A询盘 B发盘 C还盘 D接受 6下列选项中，是报价策略的有( )。A报价起点策略

15、B协商报价策略 C差别报价策略 D报价表达策略 7.商务谈判人员在与对方人员交谈时应当留意的礼节有( )。A交谈中语言要得体 B肢体语言要得体 C谈话内容要恰当 D要学会倾听 8.商务谈判终结的依据有( )。A谈判时间 B所耗时间 C交易条件 D谈判策略 9商务谈判终结的原则有( )。A彻底性 B不二性 C条法性 D情理兼备性 10商务合同一般包括( )。A约首 B约身 C约尾 D约体 11商务谈判策略的作用( )。 A把握谈判开局和转换谈判态势 B引导谈判方向和调整谈判氛围 C驾驭谈判进程和构建谈判桥梁 D作为谈判的资本和筹码获得市场信息 12商务合同一般包括：( )。 A约首 B约身 C约

16、尾 D约体 13国际商务谈判中正式谈判阶段包括( )。A询盘 B发盘 C还盘 D接受 14.除肢体语言外，非语言沟通的其他形式有( )。A微笑的语言 B时间语言 C眼神的语言 D空间位置语言 15一场谈判的总成本是( )几部分成本的总和。A为了达成协议所作出的全部让步之和 B为洽谈而耗费的各种资源之和 C未达成协议 D商务谈判的机会成本 16. 一般而言，模拟谈判的方法包括( )。A全景模拟法 B探讨会模拟法 C列表模拟法 D头脑风暴法 17.主场谈判的特点是( )。A谈判底气足 B客随主便 C内外线谈判 D以礼压客 18以下几项，属于对抗策略的有( )。A声东击西策略 B先例限制策略 C疲惫

17、策略 D摸底策略 19.还价时，所依据的内容包括( )。A对方的报价 B己方的目标价格 C己方打算还价的次数 D交易目标的实际成本 20影响开局气氛的因素包括( )。 A谈判双方的关系及实力的对比状况 B表情、眼神、气质 C服饰、风度 D参与会议的人数 21制定谈判安排 C正式谈判阶段 D谈判的协议执行阶段 22.无论是哪一类的商务谈判，合同之内的谈判包括：( )。 A价格谈判 B合同条款谈判 C交易条件的谈判 D谈判议程谈判 23.通常，商务谈判的三个不同层次的目标指的是( )。 A最低限度目标 B可接受目标 C最高期望目标 D合理目标 24.国际商务谈判中正式谈判阶段包括( )。A询盘 B

18、发盘 C还盘 D接受 25.谈判信息收集的方法包括( )。A实地考察法 B市场调查法 C文献法 D试验法 26一般来说，谈判都要经过以下三个阶段( )。 A谈判的打算阶段 B制定谈判安排 C正式谈判阶段 D谈判的协议执行阶段 27一般而言，模拟谈判的方法包括( )。 A全景模拟法 B探讨会模拟法 C列表模拟法 D头脑风暴法 28影响开局气氛的因素包括( )。A谈判双方的关系及实力的对比状况 B表情、眼神、气质 C服饰、风度 D参与会议的人数 29商务谈判终结的原则有( )。A彻底性 B不二性 C条法性 D情理兼备性 30.商务合同的订立要经过的阶段有( )。A询盘 B发盘 C还盘 D接受 三、

19、配伍题 1.主场谈判(B)： 是指在自己所在地组织的谈判，包括自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判。2谈判气氛(D)： 是谈判对手之间的相互看法，以及由此引起的谈判人员的心理、心情和感觉上的反应。3非语言沟通(A )： 是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的行为、体态，来反映谈判过程中谈判者的身心状态。4散射思维(E )： 是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。5零和谈判(C )： 是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。6纵向谈判(B )： 是指在确定谈判的主要问题后

20、，逐个探讨每一问题和条款，探讨一个问题，解决一个问题，直到谈判结束。7高调气氛(A )： 是指谈判情势比较热情，谈判双方主动主动，开心因素是谈判情势的主导因素。8进攻式开局策略( D)： 是指通过语言和行为来表达己方强硬的看法，从而获得谈判对手必要的敬重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺当进行下去。9聚焦深化法(E )： 是指先就某一方面的问题做扫描式的提问，得到回复之后，对于最关切的问题，也是对方的隐情所在，再进行深化地询问，不断地提问，最终把问题的症结所在找到 10礼仪(C )： 是人们自尊和敬重他人的生活规范，是对别人表示敬重的方式。11主场谈判(B)： 是指在自己所在地组织的谈判，包

21、括自己所居住的国家（地区）、城市或办公所在地组织的谈判。12谈判气氛(D)： 是指谈判对手之间的相互看法，以及由此引起的谈判人员的心理、心情和感觉上的反应。13非语言沟通(A)： 是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的行为、体态，来反映谈判过程中谈判者的身心状态。14散射思维( E)： 是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。15零和谈判(C)： 是指在谈判过程中，谈判双方属于“不是你活，就是我死”利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。16.商务谈判(C)： 是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的

22、沟通。17模拟谈判(B)： 是指在正式谈判起先之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。18.协商式开局策略( D)： 是指以协商、确定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感，创建双方对谈判的理解充溢“一样性”的感觉，从而使谈判双方在友好、开心的气氛中开展谈判工作。19沟通(A) 是为了一个设定的目标，将信息、思想、感情在个体或群体间传递，并且达成共同协议的困难的信息传递过程。20火力侦查法(E)： 是指先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，再依据对方的反应推断虚实. 21横向谈判(B )

23、： 是指在确定谈判所涉及的主要问题后，起先逐个探讨预先确定的问题，在某一问题上出现冲突或分歧时，就把这一问题放在后面，探讨其他问题，如此反复进行，直到全部内容都谈妥为止。22低调气氛( A )： 是指谈判气氛比较肃穆和低落，谈判的一方或双方心情消极、看法冷淡，这时，不开心因素构成谈判情势的主导因素。23坦诚式开局策略(E)： 是指以开诚布公的方式向对手陈述自己的观点和立场，尽快打开谈判局面。24示错印证法(C)： 是指在与对方的合作中有意地犯一些错误，通过这种方式诱导对方表态，然后依据对方的表态借题发挥，最终达到目的。25商务礼节(D )： 是指人们在长期的商务交往活动过程当中形成的表示敬重、

24、友好、问候等的约定俗成的形式和规。 26主场谈判(B )： 是指在自己所在地组织的谈判，包括自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判。 27谈判气氛(D )： 是谈判对手之间的相互看法，以及由此引起的谈判人员的心理、心情和感觉上的反应。28非语言沟通( D )： 是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的行为、体态，来反映谈判过程中谈判者的身心状态。29散射思维(E )： 是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。30零和谈判(C )： 是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。四、

25、问答题 1试述对模拟谈判的理解。答：模拟谈判是指在正式谈判起先之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的、难度较大的谈判，可以实行模拟谈判的方法来改进与完善谈判的打算工作。2. 一般而言，讨价还价策略包括哪几种？ 答：讨价还价策略主要有投石问路策略；吹毛求疵策略；感情投资策略；最大预算策略；最终通牒策略。3试列举影响开局气氛的几种因素，并分析它们是如何影响气氛的。答：影响谈判开局气氛的主要因素有： （一）团队因素，主要包括；谈判双方之间的关系；谈判双方实力的对比

26、；谈判座次；传播媒介。（二）个人因素，主要包括：表情；气质；服饰；动作等。这些因素对谈判开局气氛的影响举例（略）。4.试列出谈判摸底的内容。答：摸底阶段，谈判双方通过沟通，一是交换看法，二是通过各自的陈述和倾听，表明自己的看法和了解对方的看法。交换看法，包括： (1)谈判目标。(2)谈判安排。(3)谈判的进度。(4)谈判人员。表明双方意图，包括： (1)己方意图的表明。(2)了解对方意图。5商务谈判安排是如何制订的？ 答：商务谈判安排是谈判组织为了实施谈判方案所规定的内容而制定的详细措施。详细内容包括：确定谈判的结构框架；制定谈判起先阶段实行的策略；谈判全面开展后，对临时出现的问题，将实行何种

27、措施；确定谈判地点以及支配与谈判有关的各种行政事务。6.谈判者要遵循什么样的谈判终结原则？ 答：谈判者在谈判终结阶段应当遵循的原则是：彻底性；不二性；条法性和情理兼备性。7一般而言，讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的状况是什么？ 答：讨价还价策略主要有投石问路策略；吹毛求疵策略；感情投资策略；最大预算策略；最终通牒策略。其分别适用的状况 8请阐述合同合法性审核的内容。答：审查商务合同的合法性时，可以从以下几个方面来分别核查： (1)主体。(2)内容。(3)意思表示。(4)文字表述。(5)签订手续和形式。9.试比较主场谈判和客场谈判各自的特点。答：主场谈判与客场谈判相比较，主场谈判的特点是：谈

28、判底气足；以礼压客；内外线谈判。客场谈判的特点是：语言过关；客随主便；易坐冷凳子。10试谈对模拟谈判的理解。答：模拟谈判是指在正式谈判起先之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的、难度较大的谈判，可以实行模拟谈判的方法来改进与完善谈判的打算工作。11试谈对模拟谈判的理解。答：模拟谈判是指在正式谈判起先之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。为了更直观地预见谈判前景

29、，对一些重要的、难度较大的谈判，可以实行模拟谈判的方法来改进与完善谈判的打算工作。12一般而言，讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的状况是什么？ 答：讨价还价策略主要有投石问路策略；吹毛求疵策略；感情投资策略；最大预算策略；最终通牒策略。其分别适用的状况（略）。五、案例分析题 1.案例背景：有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两个孩子便探讨起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一样看法，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子先选择橙子。结果，这两个孩子根据商定的方法各自取得了一半橙子，高兴奋兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝

30、。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 问题： (1)发生在两个孩子之间的这场谈判是胜利的谈判吗？为什么？（10分） (2)这个案例赐予我们什么样的启示？(10分) 答：(1)从某种角度上来说，两个孩子的谈判是胜利的，但是只胜利了一半。首先这两个孩 子实行的分橙子的方式，构筑了相互制约条件下的“地位的同等”，创建了“互惠的条件”，利益相互依靠，才促成了自愿让渡。但是虽然两个孩子各自拿到了看似公允的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，没有事先申明价值，而这导致了双方盲目追求形式上和立场上的公允，结果，双方各自的

31、利益并未在谈判中达到最大化。假设两个孩子先充分沟通各自所需，那么他们会想方法将皮和果肉分开，一个拿果肉去榨果汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。这样的结果无疑是最志向的。 (2)商务谈判的过程事实上也是一样。要遵守商务谈判原则，并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分沟通，彼此从双方的最大利益动身，创建各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。而推断一场谈判是否胜利的标准，要从多个角度动身，胜利的谈判应当是既达成了某项协议，又尽可能接近双方所追求的最佳目标。 2.案例背景：美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业，但自从进入20世纪70年头以来该公司却屡遭厄运，从

32、1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡恳求政府赐予紧急经济救济，供应贷款担保。 但这一恳求引起了美国社会的轩然大波。根据企业自由竞争原则，政府绝不应当赐予经济救济。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而实行了听证会。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必需仰头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他：“假如保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你许久以来鼓吹得非常好听的主见（自由企业竞争）来说，不是自相冲突吗？” “你说的一点也不错，”艾柯卡回答，“我这一辈子始终

33、都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的境况进退两难，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没方法挽救克莱斯勒。” 他接着说：“我不是在这说谎，其实在座的参议员们都比我清晰，克莱斯勒的恳求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账目上目前已经有了4090亿美元的保证贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而人，假如克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就成了日本的佣工，依据财政部的调查资料，假如克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年就得为全部失业人口花费27亿美元的保险金和福利费。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们

34、情愿现在就付出27亿呢，还是将它的一半多一点作为贷款担保金呢？且日后可全数收回。”持反对看法的国会议员无言以对，贷款终获通过。 问题： (1)结合案例内容，谈谈艾柯卡谈判胜利的缘由是什么？他运用了怎样的谈判方式？(10分) (2)通过这个案例，你能得到什么启示？(10分) 答：(1)艾柯卡在谈判中正确运用了商务谈判逆向思维的艺术方式，并且在谈判前，他驾驭了大量具体的能够佐证自己观点、达到谈判目标的信息。因此，艾柯卡谈判取得胜利。 (2)通过这个案例，我们不难看出，在谈判中正确运用谈判思维艺术的重要性和谈判前驾驭大量相关信息的必要性。 3案例背景：1972年12月，在欧共体的一次首脑会议上，英国

35、首相撤切尔夫人又一次让人们领教了她的坚毅刚毅的“铁娘子”魅力。 她在这次会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多。英国在过去几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相应的利益，因此她剧烈要求将英国负担的费用每年削减10亿英镑。这个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青，他们认为撒切尔夫人的真正目标是削减3亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的真正意图）。于是他们提议只能削减2.5亿英镑，他们认为这个数字是能解决问题的。可是，素有“铁娘子”之称的撒切尔夫人是不行能为这样一个在她看来微乎其微的数字所动的，她仍旧坚持原有的立场，于是，谈判陷入了僵局。一方的提案是每年削减10亿英镑，而另一方则只同意削减2.5亿英镑，

36、差距太大，双方一时难以协调。 其实，这种状况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策略是以提出的高价，来变更各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地变更自己的立场，双方处于一种僵持状态。这时，英国和法国两个在欧共体中处于领导地位的国家相互运用了威逼的手段。撤切尔夫人告知下议院，原则上根据她提出的方案执行，示意对手并无选择的余地，同时也在含蓄地警告各国，并对法国施加压力。针对英国的强硬看法，法国也实行了报复的手段，在报纸上大肆刊登指责英国的文章，说英国在欧共体中实行低姿态，企图以此来解决问题。 面对法国的攻击，撤切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是特别困难的，因此

37、，必需让对方知道，无论他实行什么手段，英国都不会变更自己的立场，绝不向对手妥协。由于撒切尔夫人坚韧的抵制，最终迫使对手作出了很大的让步。一旦对方的立场发生了动摇，撒切尔夫人就渐渐地把欧共体各国首脑的期盼转向自己所期盼的目标。最终，欧共体最终同意每两年削减8亿英镑。 问题： (1)撒切尔夫人此次谈判的结果如何？是如何取得的？ (2)这个案例的结果，给我们带来了什么样的启示？ 答：撒切尔夫人此次谈判实现了预期目标，是一场胜利的谈判。撒切尔夫人的真实谈判目标的实现，是通过运用高起点报价策略取得的。 此案例结果带给我们的启示是： (1)实行高起点报价策略，可以为以后的谈判让步留有较大的空间，有利于在必

38、要的状况下作出肯定的妥协。(2)运用高起点报价策略时，看法要坚决。 4案例背景：一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点起先，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的打算资料沉没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是仔细倾听和记录。当美方代表征求日方代表的看法时，日方代表面带微笑地说：“我们看不懂，要回去探讨一下。” 数星期后，日方又派出了其次个谈判小组，又是提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后又派出第三个谈判小组，故伎重演，美国人讲得不耐烦了，几乎对达成协议不再抱什么希望。接着，日本人又派出了前几个小

39、组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当然，日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。 问题：案例中日本人运用的是什么谈判策略？给我们的启发是什么？ 答：在本案例中，日方运用的是疲惫策略。 本案例给我们的启发是：当在谈判中遇到趾高气扬、非常自大的对手时，疲惫策略是一个很有效地策略。通过疲惫策略，能使趾高气扬的对手感觉疲惫生厌，并能渐渐磨去他的锐气，从而扭转不利或被动的局面。 采纳这种战术，须要留意：谈判前期要作好思想打算，面对对方的不可一世的要求应采纳回避、周旋的方针，到谈判后期，即使己方已经占

40、据了谈判的上风，也不要采纳不可一世的看法，切忌不要以硬碰硬，以免引起对立，使谈判裂开。 5案例背景：有一次，某百货商场的选购员到一家服装厂选购一批冬季服装。选购员看中一款皮夹克。问服装厂经理：“多少钱一件？”“500元一件。”“400元行不行？不行，我们这是最低价了，再也不能少。咱们商议商议，总不能要什么价就什么价，一点也不能降吧？”服装厂经理感到，冬季立刻到来，正是皮夹克的销售旺季，不能轻易让步。所以，很干脆地说：“不能让价，没什么好商议的。”选购员见话说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。 过了两天，另一家百货商场的选购员又来了。他问服装厂经理：“多少钱一件？”回答依旧是“500元一件”

41、。选购员又说：“我们会多要你的，选购一批，最低可多少钱一件？”“我们只批发，不零卖。今年全市批发价都是500元一件。”这时，选购员不再还价，而是不慌不忙地检查产品。过了一会儿，选购员说：“你们的厂子是个大厂，信得过，所以我到你们厂来选购。不过，你的这批皮夹克式样有些过时了，去年这个式样还可以，今年已经不流行了。而且颜色也单调，你们只有黑色的，而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。”他边说边看其他的产品，突然看到有一件缝制得马虎，口袋有裂痕，立刻对经理说：“你看，你们的做工也不如其他厂子精细。”他又边说边检查，又发觉有件衣服后背的皮子不好，便说：“你看，你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的

42、质量要求特殊讲究。这样的皮子和质量怎么能卖这么高的价钱呢？”这时，经理沉不住气了，并且自己对产品的质量产生了怀疑。于是，经理用商议的口气说：“你要真想买，而且要得多的话，价钱可以商议。你给个价吧！这样吧，我们也不能让你们吃亏，我们购50件，400元一件，怎么样7 价钱太低，而且你们买的也不多。那好吧，我们再多买点，买100件，每件再加30元，行了吧？”好，我看你也是个痛快人，就依你的看法办！”于是， 双方在微笑中达成了协议。 问题： (1)前一个选购员为什么没有胜利？ (2)后一个选购员的谈判为什么胜利了？ 答：(1)前一个选购人员和服装厂经理只是一般的讨价还价，没有运用任何谈判磋商的策略和技巧，而且又不坚持，轻易放弃，因而谈判没有胜利。 (2)后一个选购人员在和服装厂经理的谈判中运用了吹毛求疵的讨价还价策略，又能坚持，所以取得谈判的胜利。 6 案例背景：美国汽车业”三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业，但自 从进入20世纪70年头以来该公司却屡遭厄运，从1970年至197