房地产集团新楼盘销售技巧培训_792272.docx

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1、新楼盘销销售技巧巧前言欢迎辞 欢迎参加加房地产产新楼盘盘销售技技巧培训训。我们的目目标是成成为一名名专业的的房地产产营销顾顾问。以以我们全全新的事事业理念念与专业业技能，在在消费者者面前塑塑造莱茵茵达房产产的专业业形象。对不动产产职业的的看法 你如何看看待自己己的职业业？1、你认认为自己己要成为为一名房房地产营营销顾问问还是房房地产销销售员？2、房地地产营销销顾问与与销售员员之间的的区别？职业定位位工作手段段对工作的的态度提供的内内容在日常工工作中，为为获得成成功必须须进行的的活动 这些工作作将会占占用你的的大量时时间和精精力，但但它们又又是必不不可少的的。它们们可能包包括：1、2、3、4、5

2、、6、课程结构构 本培训课课程的内内容结构构是根据据新楼盘盘销售工工作的一一般流程程为线索索设置的的。它的的顺序并并不是固固定不变变的，需需要我们们在日常常工作中中根据情情况灵活活掌握进进行。第一章、 质量服务务第二章、 客户开发发第三章、 初次面谈谈第四章、 房产展示示第五章、 客户跟踪踪第六章、 促成第七章、 售后服务务第八章、 成功要素素课 程 目 标标 1、掌握握新楼盘盘销售的的基本工工作流程程2、树立立顾问营营销理念念 3、学会会使用营营销工具具质量服务务20005年年远景展展望12什么么是房地地产业的的质量服服务 13顾客客的看法法就是事事实14补救救的重要要性15质量量服务会会赢

3、得什什么16远景展望望 销销售培训训不动产产行业的的专业知知识；诚实而而全面地地提供服服务，并并对我们们每一位位顾客的的要求做做出即时时的响应应。 质量服务展望5通过提供完美的服务彻底改变顾客的 “不动产的体验”什么是房房地产业业的质量量服务？练习：什什么是我我们的质质量服务务？ 你有没有有被房地地产业的的经纪人人或是销销售人员员服务过过，如果果有，请请告诉我我们你对对于那次次服务的的评价。 那次服务务有没有有特别之之处？ 如果那是是一次令令你满意意的服务务，请描描述一下下当时的的情况，并并告诉我我们你的的感受以以及你对对该经纪纪人或是是销售人人员的评评价。 如果那是是一次令令你不满满的服务务

4、，其主主要表现现在哪些些方面，你你的感受受如何？你对经经纪人的的评价如如何？你你对经纪纪人提供供的物业业感觉如如何？ 服务提供供方是否否意识到到服务质质量很差差？ 如果是你你，你会会如何服服务你的的客户？顾客的看看法就是是事实只有顾客客认为服服务质量量好，服服务才是是优质的的。请记记住，我我们对质质量和价价值的看看法可能能会与我我们的顾顾客对它它们的看看法大相相径庭。练习：喝喝咖啡的的休息时时间假设你正正参加一一次在饭饭店召开开的工作作会议。请请在上午午喝咖啡啡休息时时列出项你认认为饭店店应该提提供的最最重要的的服务事事项。请将你列列出的情情况与该该饭店职职员在碰碰到同样样问题所所列出的的情况

5、作作一比较较。有多少要要求该饭饭店职员员没有列列举出来来？“质量服服务就是是要超越越顾客的的期望。”补救的重重要性你有没有有碰到过过虽然服服务质量量差，但但最终得得到满意意解决的的情况？白宫顾客客事务办办公室曾曾进行了了技术支支持研究究计划，以以便通过过研究更更好地理理解顾客客投诉。一位不满满意的顾顾客至少少会告诉诉人。这这些人又又会告诉诉人。一一共会有有人会会知道有有关这次次不愉快快的经历历。 有有原因进进行投诉诉、但却却选择不不进行投投诉的顾顾客基本本上不会会成为忠忠实的顾顾客。 至少少有的顾顾客基本本上不会会再回来来了。其问问题得到到快速解解决的顾顾客会更更容易成成为忠实实的顾客客。 如

6、果顾顾客的问问题能以以他们满满意的方方式得到到解决，他他们当中中的人都都会再回回来。 如果果顾客的的问题能能够当场场得到解解决，他他们当中中以上的的人会都都再回来来的。质量服务务会赢得得什么？质量服务忠诚的感觉满意客户推荐忠诚的感觉客户推荐质量服务质量服务满意作为一名名房地产产投资顾顾问，提提供优质质的服务务会得到到什么？客户开发发新楼楼盘销售售的专业业性营销销流程222客户户接触的的三种方方式233A. 电话接触触B. 信函接触触C. 面谈接触触寻找找新楼盘盘客户的的五种方方式241. 接听客户户咨询电电话A. 有效的电电话处理理能为我我们带来来什么B. 接听前的的准备工工作C. 接听咨询询

7、电话步步骤D. 练习2. 房地产展展示会潜在客户户的外表表特征3. 陌生拜访访4. DM宣传传5. 与中介公公司合作作第二、新新楼盘销销售工作作的专业业性营销销流程房产展示分析楼盘信息、市场行情前瞻初次面谈进一步增强客户对楼盘的兴趣客户开发树立专业的房地产投资顾问的形象客户跟踪综合客户财务情况，做楼款、按揭支付情况表及投资收益评估促成交易帮助客户做决定个案成交，收取佣金，完成售后服务我们将依依据如上上的专业业流程分分章节进进行学习习研究。接触客户户的方式式 成功的营营销顾问问都能够够综合运运用以下下三种方方法，与与潜在的的客户进进行接触触。电话接触触 要点： 选选择适当当的时机机打电话话； 要

8、要意识到到你的声声音就是是对方对对你的第第一印象象； 准准备好给给对方打打电话的的充分理理由； 一一定要询询问对方方是否方方便； 快快速切入入正题； 让对方参参加到谈谈话中来来（不要要只顾自自己讲，注注意对方方的反应应）； 牢记你的的目标； 安排一整整块时间间打电话话，要做做记录。信函接触触 优点点 缺缺点 要点：信函要要用个人人的口气气书写；形式与与内容要要引起对对方的注注意；信函的的外观要要职业化化；准备好好给对方方写信的的充分原原因；经常写写信；接下去去要安排排见面。面谈接触触 优点点 缺点 要点：塑造良良好的第第一印象象； 用名片片或职业业服装证证明自己己的身份份； 准备好好与对方方见

9、面的的充分原原因； 出发前前准备好好专业的的展示资资料 ； 让对方方参加到到谈话中中来（不不要只顾顾自己一一个讲）； 控制谈谈话进程程。寻找新楼楼盘客户户开发的的五种方方式 在寻找新新楼盘的的客户时时，房地地产开发发商及代代理商一一般所涉涉及到的的各种主主要的客客户开发发渠道，它它们包括括：1、 接听客户户咨询电电话2、 房地产展展示会3、 陌生拜访访4、 DM宣传传5、 与中介公公司合作作只有综合合的运用用各种开开发方式式，才能能有效提提升你的的业绩。接听客户户咨询电电话 在新楼盘盘销售的的客户开开发中，广广告咨询询电话是是我们潜潜在客户户的主要要来源渠渠道。众众所周知知，媒体体的广告告费用

10、十十分昂贵贵，而有有效的电电话咨询询却是十十分有限限的。因因此，如如何在接接听电话话的过程程中积极极、主动动的把握握客户意意向，引引导客户户思路则则是至关关重要的的。请记住，没没有客户户就没有有业绩！A有效效的处理理电话能能为我们们带来什什么？ 发展商、代代理商不不惜重复复花费巨巨资在报报纸、电电视、广广播等主主要媒体体发布楼楼盘广告告，其目目的毋庸庸置疑是是为了使使尽可能能多的潜潜在客户户了解房房产信息息。但是是由于广广告篇幅幅的局限限性，客客户往往往会先通通过电话话咨询的的方式来来了解房房产信息息。这正正是我们们开发客客户的大大好时机机。只有有有效的的接听每每一个咨咨询电话话，才有有可能为

11、为我们带带来最佳佳的工作作业绩。B接听听电话前前的准备备工作 电话接听听是我们们给客户户留下第第一印象象的机会会，所以以我们在在电话中中要想做做得更为为专业，需需要我们们在事前前做好充充分的准准备工作作。切切切不可在在电话中中出现：“对不起起，请您您等一会会儿，我我查一下下资料。”这样的话。如果这样，客户会对你及你所销售的楼盘失望。想一想，我我们应该该事先做做哪些准准备工作作。1、 熟悉楼盘盘及其周周边竞争争楼盘的的所有情情况，包包括细节节。2、 准备一份份当前广广告的复复印件。3、 仔细研究究广告中中有哪些些是吸引引客户的的，也就就是我们们常说的的“卖卖点”。4、 把客户电电话记录录单放在在

12、手边。（见见附件11）5、 准备好必必要的工工具及资资料，例例如销控控表及价价目表等等。C接听听客户咨咨询电话话步骤 在接听客客户的咨咨询电话话时，我我们会遇遇到形形形色色的的客户，他他们会提提出各种种各样的的问题。因因此，在在接听咨咨询电话话的过程程中，一一方面要要以专业业语言积积极答复复客户的的问题，另另一方面面也要控控制整个个交谈过过程。你你可能因因为一个个电话而而遗失另另一个商商机！要要知道，在在热线电电话中，我我们无法法解答客客户所提提出的所所有问题题。记住住，约客客户实地地参观样样板房或或面谈是是我们接接听电话话的最终终目的。步骤一：问候。步骤二：接受咨咨询，引引出客户户需求，突突

13、出楼盘盘特色。步骤三：留下电电话，邀邀请面谈谈。步骤四：结束咨咨询。要点： 电话铃声声不超过过三次； 保持微笑笑； 不过多谈谈论细节节； 突出楼盘盘的特点点； 尽量避免免使用术术语； 多征求客客户意见见，让客客户参与与到谈话话进程中中来； 注意语速速； 牢记你的的目标； 做好客户户记录。请牢记：电话中中树立你你的专业业形象有有助于你你在客户户心目中中潜在地地建立楼楼盘形象象。D练习习：接听听客户咨咨询电话话 咨询客户户：你是一位位正计划划购买房房产的客客户。你你已经看看到了房房产广告告，广告告中的信信息比较较符合你你的要求求。但你你此时想想更多地地了解一一些其它它相关的的情况，因因此你拿拿起电

14、话话进行咨咨询。你你不愿意意将自己己的电话话告诉陌陌生人。但但如果对对方的确确很有诚诚意来帮帮助你，你你也会给给他一个个机会。（广广告内容容见附件件）房地产销销售顾问问：你的手中中拿着当当前的楼楼盘广告告，正在在等待着着客户的的咨询电电话。你你已经十十分熟悉悉自己物物业的相相关情况况，也了了解了此此次广告告中的内内容。运运用你所所学到的的接听电电话技巧巧来解答答客户的的疑问。你你预期的的结果是是留下客客户的联联系方式式，以便便约见面面谈。（广广告内容容见附件件）要完成以以上工作作，你应应该做些些什么？房地产展展示会 房地产展展示会同同样也会会为你带带来很多多的客户户来源，它它仅次于于热线电电话

15、。在在展会期期间，潜潜在客户户将不断断涌向会会场，来来到你身身边。这这时，抓抓住一些些意向客客户，运运用销售售技巧使使现场热热烈的气气氛促使使他们订订购将会会为你带带来更多多的目标标客户。当当然，将将你的房房产资料料尽量多多的散发发到每一一个潜在在客户的的手中，最最大程度度的接触触客户，尽尽可能详详细的留留下客户户的信息息及联系系方式会会为你今今后的开开发工作作带来极极大的客客户源。要点： 珍惜展会会时间，充充分接触触客户； 注意散发发资料的的站位； 楼书散发发的针对对性要强强； 积极营造造卖场气气氛； 留下客户户的具体体信息及及联系方方式。请记住：买房子子是一件件令人愉愉快的事事。客户购买买

16、物业除除了楼盘盘的自身身条件外外，最终终的决定定往往基基于感情情因素。潜在客户户的外表表特征 为了使房房产资料料发挥其其最大作作用，我我们有必必要具备备识别潜潜在客户户的能力力。这就就要求你你在展会会的茫茫茫人海中中能够迅迅速的捕捕捉到可可能的买买主，并并及时将将你的房房产资料料送到他他们手中中。我们销售售的房产产按照价价格可以以大致分分为中低低和中高高两个档档次。因因此，我我们也要要区分出出与之相相对应的的潜在客客户的外外表特征征。这不不仅需要要理论知知识，更更需要我我们日常常工作中中的历练练。中低档楼楼盘目标标客户的的外表特特征：1、2、3、4、5、中高档楼楼盘目标标客户的的外表特特征：

17、1、2、3、4、5、要知道：散发资资料不是是目的而而是手段段，广泛泛并且准准确地留留下潜在在客户的的联系方方式才是是你的收收获。陌生拜访访 事实上，在在新楼盘盘的销售售过程中中，陌生生拜访是是一种比比较原始始但又是是非常普普遍的销销售方式式。直接接开发客客户除了了能够与与意向客客户深入入接触外外，也能能很好地地锻炼我我们的心心理素质质，提高高应变能能力。要点： 保持良好好的心态态，面带带微笑； 修饰你的的专业形形象； 准确了解解整个市市场的行行情； 留意写字字楼的吸吸烟区； 不要过久久地在走走道中停停留徘徊徊； 将你的名名片与房房产资料料订在一一起； 开门见山山地把你你的来意意告诉客客户。DM

18、宣传传 在新楼盘盘的销售售中，DDM宣传传是唯一一贯穿整整个代理理期限的的客户开开发方式式。其投投入成本本比媒体体低，如如运用得得当却可可收到可可观的效效果。要点： 在你的资资料上以以醒目的的方式突突出楼盘盘特色； 修饰你的的专业形形象； 设定目标标区域，地地毯式铺铺开； 注意DMM资料的的设计、包包装。与中介公公司合作作 房地产中中介公司司往往是是开发商商良好的的销售伙伙伴。他他们的优优势在于于，客户户信息比比较广泛泛，销售售网点较较多，客客户的针针对性较较强等。所所以，在在我们的的销售工工作中，要要善于与与中介公公司进行行积极的的合作。在与中介介公司合合作的工工作中，有有两项工工作是十十分

19、重要要的。1、 制定出严严谨的客客户归属属制度，并并有表单单与之配配合。2、 保持密切切联系，使使其随时时掌握楼楼盘销售售状况。要点： 在楼盘介介绍中补补充中介介公司疏疏忽的，但但不要抢抢着代他他们讲； 尊重中介介公司与与他们客客户的关关系； 展示你的的专业性性； 为中介公公司也准准备一份份楼盘资资料 ； 不要将楼楼盘的内内部价格格或信息息过多的的透露给给中介公公司。以诚相待待是我们们与中介介公司合合作的首首要原则则。第三、 初次面面谈初次次面谈的的重要性性322主动动迎接33如何何使用营营销工具具介绍房房产334A. 沙盘B. 楼书C. 练习客户户类型分分析337房产产推荐流流程338I收收

20、集客户户信息以以帮助你你准确判判断客户户需求339II房产推推荐的注注意事项项33100IIII意向向单元推推荐技巧巧3111练习初次面谈谈的重要要性 初次与客客户面谈谈是直接接关系到到今后销销售工作作顺利与与否的重重要环节节。在这这次面谈谈中，客客户会通过售楼楼处的设设计、装装修及销销售工具具的专业业性，房房地产顾顾问的言言谈举止止等诸多多方面来来判定开开发商是是否可以以信赖，楼楼盘是否否可以信信赖。所以，如如何运用用专业的的销售技技能与销销售工具具向客户户推荐房房产是与与客户初初次面谈谈的关键键所在。没有第二二个机会会能够改改变客户户对我们们的第一一印象。请记住：专业的的仪表、谈谈吐能带带

21、来信任任。对你你的信任任，也是是对你产产品的信信任。主动迎接接 客户已经经登门，向向你进行行面对面面的楼盘盘信息咨咨询。这这时，我我们还等等什么？充分展展现自己己的专业业性与工工作热忱忱，迎接接他们。1、 寒暄。2、 引导入座座。3、 以你的专专业知识识耐心解解答客户户的咨询询。4、 留下客户户的详细细信息及及联系方方式。5、 将所有相相关资料料（包括括你的名名片）收收好，交交给客户户带走。6、 同样用你你的笑脸脸送客出出门。如何使用用营销工工具介绍绍房产 使用沙盘盘介绍房房产：个案位置置介绍：住宅区总总体：小区格局局：楼体介绍绍：特点：适适用于小小区内部部状况介介绍。使用楼书书介绍房房产：周

22、边环境境：形象主题题结构布局局装修标准准配套设施施公司介绍绍特点：适适用于对对大环境境及户型型内部的的情况介介绍。要点： 在使用沙沙盘和楼楼书进行行房产介介绍时，一一般习惯惯是先介介绍沙盘盘，再介介绍楼书书内容，最最后重新新回到沙沙盘向客客户指示示其意向向单元的的位置，朝朝向，景景观等。 注意讲解解层次。即即讲解的的重点应应从大到到小，从从理念到到实物。 注意突出出重点。在在某些数数据及楼楼盘特点点上可以以反复向向客户强强调，以以加深印印象。 注意客户户反应，以以把握客客户的具具体需求求及意向向度。练习：利利用楼书书与沙盘盘为客户户做房产产介绍房地产销销售顾问问你现在扮扮演一位位营销顾顾问，销

23、销售工具具有楼书书和沙盘盘。现在在你的任任务是要要运用你你所学到到的房产产讲解技技能，为为客户进进行房产产介绍。客户你现在扮扮演一位位前来咨咨询的购购房客户户。不要要过分计计较对方方所讲的的具体内内容，应应多注意意他所讲讲解的内内容是否否全面，条条理是否否清晰，重重点是否否突出。你你可以适适当地提提出一些些相关问问题，注注意他是是否能够够灵活的的应对。客户类型型分析 没有一位位客户的的购房需需求是真真正完全全相同的的。不同同的购房房需求使使得客户户对楼盘盘的关注注点大相相径庭。理理解这一一点对于于我们而而言十分分必要。因因此，清清楚地把把握每一一位客户户的购房房需求，有有的放矢矢的针对对其关注

24、注的内容容进行房房产推荐荐，会大大大提高高你的成成功率。这这要求我我们先将将客户的的购买需需求大致致分类，继继而深入入的研究究每一类类客户的的核心需需求。熟练掌握握各种类类型客户户的购买买特征，在在实际工工作中注注意观察察、积累累经验。1、 初次购房房者2、 年轻的家家庭3、 想换大房房子的买买主4、 想换小房房子的买买主5、 投资者房产推荐荐流程 在了解了了不同类类型客户户的购买买需求后后，可以以根据楼楼盘的自自身情况况向客户户进行单单元推荐荐。在推推荐中，大大致可以以分为四四个步骤骤，即收收集信息息，推荐荐合适单单元，接接受单元元咨询，确确认推荐荐。实际工作作中，对对于一位位客户的的单元推推荐往往往会重复复多次。因因为你的的第一次次或前几几次单元元推荐很很有可能能不会令令客户满满意。