品类管理实务习题答案（沈荣耀 版） ；品类管理试题库.docx

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1、品类管理实务 课后习题参考答案（沈荣耀 版）第一章品类管理基础一、选择题（35个）1 .品类管理实践开始于（B）A.上世纪60年代的日本 B.上世纪80年代的美国C.上世纪90年代的欧洲D.本世纪初的中国2 .以下属于品类管理产生的市场基础的因素为（ABCD ）A.消费者对零售企业要求的变化B.竞争压力C.信息技术的开展D.传统品牌管理遭遇瓶颈3 .品类构成要件是指形成品类所必须满足的条件，包括（ABD ）A.消费者心目中对某类可替代商品的某些购买考虑因素的共同认识 B.同品类 商品必须是相互关联或可互相替代的 C.形成共同的利益关系 D.同品类的商品可 以通过定价、展示、促销等方式共同进行销

2、售管理，到达规模效应，增强对消费者的吸引力。二、判断题（35个）1 .品类应为在消费者心目中在某一或某些特性上一致的，能够相互替代的同类商品， 且这些同类商品能让销售者更好地锁定目标消费者，更好地对该商品管理以便促进销售。（Y ）2 . ECR更多的被认为是一种新技术，而不是一种观念。（X）3 .零售商战略是指零售企业根据自身经营状况和开展定位，以消费者及市场需求为基 础，对企业组织架构、经营理念和管理方法与技术全局性规划与战略性布局，企业后续经营 活动围绕既定战略展开。（V ）三、简答题（3个左右）1 .品类管理具有什么样的特征？（1）品类管理的基本单元是按一定标准确立的商品品类，而不是某个

3、单品或某个商品 品牌。（2）品类管理应在零售商与供应商通力协作下完成。（3）品类管理是建立在数据收集与分析应用的基础上，必须由现代信息技术为支撑。 （4）品类管理的最终目标是在满足消费者需求基础上寻求经营优势和利润。2 .描述品类管理零售店与传统零售店的区别。传统超市品类管理超市销售所采购之品项 战略性 以产品为主 零售商与供应商协商采购应销售之品项 策略性 以消费者为主 双方成为合作伙伴3 .滞销品的处理原那么有（AC）A.及时原那么 B.利润原那么 C.果断原那么D.高额原那么4 、判断题（35个）1 .滞销品是指因不被消费者认可或认知等原因，而导致销售不佳，或利润极低的商品。 （X ）2

4、 .滞销品的存在是对门店各种资源的浪费，如滞销品会占用零售企业大量资金，浪费 门店的销售空间等，适时监控商品库存周转情况，根据商品状态及时发现滞销商品，及早进 行处理，能够尽量减少损失。（4 ）3 .滞销品淘汰的目的之一在于有效利用销售场所空间，提高商品周转率和经营效益。（V）三、简答题（3个左右）1 .比拟分析滞销品与下架商品的区别。区别因素滞销品下架商品联系滞销品与下架商品是两个有所区别又互相重叠的概念，滞销品如果被零售企业 判定为经过整改、促销等措施，能够提升销量，那么不会成为下架商品，如果被 认定为销售前途不佳，那么会成为下架商品淘汰。滞销品必然在创造销售利润方 面存在欠缺，下架商品那

5、么可能是能够创造正常利润的商品，但由于供应商的改 变等原因而成为下架商品。形成原因 现有商品因持续销售不佳 （对公司整体贡献度衰退）而 必须淘汰者。 市场上已推出新的替代商品 且厂商也将停止生产者。 新商引进失败而成为滞销品 者。过季商品。正常商品淘换： 商品销售周期接近衰退期； 业绩表现不佳； 销售毛利不够； 供应商调整； 商品结构调整； 货架调整。非正常商品卜架： 质量问题； 人员问题； 谈判问题。处理结果 不同下架，停止销售 促销，整改下架，停止销售2 .滞销品的处理方法有哪些？（1）商品下架淘汰商品下降淘汰前后，已经被认定为滞销品但还没有销售出去的商品有以下几种处理方 式： 降价销售：

6、处理滞销品较有效的方法是当机立断，降价出售，尽可能地减少损失; 商品更换：与原供货厂商洽谈换货（更换商品）； 商品退货：与原供货厂商洽谈退货。 转入连锁折扣店 转到商品处理货架 配套销售：通过对商品的重新组合，让消费者产生新鲜感，从而引起顾客的兴趣。 搭赠品：针对某些滞商品可以搭赠品的方式销售，但这类促销对赠品的要求是消 费者需要的（喜欢），要是赠品对消费者激发不了兴趣，效果就会明显下降。 激励店员：提高店员积极性，和对该商品的关注度。常用的方法是增加销售提成。（2）对滞销品进行促销3.评判滞销品基准的方法有哪些？排行榜判断法销售量判断法销售单位判断法销售额判断法质量判断法人为判断法第九章VM

7、I与供应商品类管理一、选择题（35个）1 .零售商的供应商库存管理策略给零售商带来哪些经济利益（ABCD ）A.库存占用资金的大量节省 B.优化财务状况C.管理本钱下降D.理论上更好的补货水平和货架管理。2 .以下属于实施供应商品类管理策略的具体内容的有（ABCD ）A.商品品类优化 B.货架陈列优化 C.商品定价管理D.商品促销管理和新品引进策略3 .零售商实施VMI的制约因素有（ABC ）A.零售商对供应链管理理论和VMI理论的认识缺乏，导致实施VMI的意愿欠缺8 .实施VMI的软硬件基础缺乏C.零售商与供应商的合作基础缺乏D.供应商的意愿缺乏9 、判断题（35个）1. VMI是由零售商自

8、己管理库存，制订库存策略和补货计划，根据客户的销售信息和 库存水平为客户进行补货的一种库存管理策略和管理模式。（X）2. VMI的核心思想在于零售商放弃商品库存控制权，而由供应商掌握供应链上的商品 库存动向，即由供应商依据零售商提供的每日商品销售资料和库存情况来集中管理库存，替 零售商下订单或连续补货，从而实现对顾客需求变化的快速反响。（4）3. 供应商品类管理是VMI策略在零售企业业务中的延伸。（4 ）三、简答题（3个左右）1 .简述供应商管理库存的步骤。1）供应商从下游企业处接收电子数据，这些数据代表了分销商销售和库存的真实信息 （如POS和库存水平的信息等）。2）供应商对所接收的销售和库

9、存信息进行分析，得知下游企业每一种货物的库存情况 和市场需求。3）根据前述分析结果，为下游企业制订维护库存计划。4）供应商生成订单。此处注意，传统意义上订单一般由下游企业生成并向供应商下单, 但在VMI模式下，由供应商根据与下游企业的协议，在分析下游企业库存数据的基础上为 其生成订单。5）供应商根据订单向下游企业配送货物。下游企业收到货物，但并不对货物取得所有 权。6）下游企业对库存货物进行市场销售。7）下游企业向供应商支付回笼货款。2 .论述零售商实施VMI的对策。1）加强零售企业的信息系统建设，提高零售企业的数据分析能力2）加强零售企业上下对VMI的认识3）加强与供应商的关系，提高与供应商

10、之间的相互信任程度4）重组组织结构，重新设定相关业务流程3.实施品类管理会给供应商、零售商和消费者均带来益处。品类管理 相关方实施品类管理的益处零售商1、可以集中精力做更有价值的事情。实施供应商品类管理前，商品种类的不断 增加,使得零售商必须拿出较多的时间和精力来管理商品品类，但是，由于缺乏 管理经验,店内的品类管理工作还是相当混乱，缺货现象、囤货现象等时有发生， 增加了经营本钱。实施供应商品类管理后,大多商品的品类管理工作转嫁到供 应商身上，减少了零售商的工作量,零售商可以将更多的精力投入到有价值的 活动中去。2、商品品类得以优化，利润增加。实施供应商品类管理后，供应商根据不同消 费者需求的

11、特点,向零售商供应更加合理的商品品类，根据市场趋势和季节变 化，不断更新商品品类，使零售店商品品类合理化，摆放有序化，促销及时化，货架 利用更加有效，大大增加了销售额，给零售商带来巨大的利润。3、订单处理和库存管理更加有效。通过对零售店缺货问题的研究发现，零售商 的不科学预测和不合理叫货是造成缺货和囤货的重要原因。实施供应商品类 管理后，商品的订单处理及库存管理都实现了最优化，大大减少了零售商的成 本。而实施供应商品类管理前，特别是在销售旺季或商品促销时，由于预测失误 和订单不合理，缺货、退货等现象非常普遍。1、更加有效地接近消费者。实施供应商品类管理，通过对零售商的品类管理提 供全方位的服务

12、，供应商与消费者之间建立了一条零距离通道,供应商可以直 接面对消费者，一方面可以了解消费者需求信息，并将信息反响给生产商，及时 更新商品品类，以便更加有效地迎合消费者的需求;另一方面还可以向消费者 推荐自己的新产品，从而增加销售量。2、补货周期得以缩短。实施供应商品类管理前，零售商与供应商（分销商）之间 的补货周期为七天左右,供应商（分销商）与制造商之间的补货周期约为十天左 右,整个供应链的补货周期大概二十天左右。实施供应商品类管理后，供应商管 理着从制造商到消费者整条供应链，为了提高补货效率，减少缺货和囤货，供应 商会采取措施缩短补货周期，进而提高了整条供应链的利润。3、更加准确地预测整个供

13、应链的需求。实施供应商品类管理后,供应商有了获 得消费者数据的渠道，借助于合理的品类管理,可以更加精确 地预测整个供应链的需求，减少不合理的订货，减少库存本钱。最终消费者是整个供应链的上帝，提供高质低价的产品和优质的服务是供应链 的主要功能。实施供应商品类管理后，连锁店内商品的摆放更加有利于消费者 识别,经营的商品更加符合消费者的需求，而且经常可以购买到一些促销商品, 从而为消费者带来更多的便利和实惠。2连锁企业品类管理课后习题参考答案课程导入：（一）选择题1 .中国连锁协会在品类管理的推广中发挥的作用是（BCD ）A.提出品类管理的概念B.出版品类管理专业书籍C.举办品类管理专门培训D.举行

14、品类管理研讨峰会2 .请按照TPG品类管理八步骤流程将以下品类管理步骤进行排序（BEAFDHCG）A.品类评估 B.品类定义C.品类实施 D.品类策略E.品类角色 F.品类评分表G.品类回顾 H.品类战术3 . ECR包括哪些基本模块（ABC ）A.品类管理B.数据系统C.供应链管理D.财务分析4 .品类管理下的工商合作关系是（C ）A.供应商主导的合作关系B.零售商主导的合作关系C.多部门无缝链接的合作关系D.仅销售和采购之间的买卖关系5 .以下哪些属于助理级品类管理师岗位职责（AB）A. 了解品类管理基本知识和流程B.具备品类管理的基本方法及理念C.品类管理团队的建设及管理D.培训品类管理

15、人员（二）填空题1 . 沃尔玛 和 宝洁 在上世纪80年代末和90年代初在美国进行了品类管 理最初的探索实践。2 .品类是指建立在市场细分和消费者需求的基础，是消费者 认为相互关联 且可相互替代的一组商品或服务。3 .品类管理以品类作为战略业务单元。4 . ECR是1992年从美国食品杂货业开展起来的一种 供应链管理战略。5 .品类管理实现零供关系的由对立向无缝对接转换。（三）问答题1 .品类管理产生的主要原因是什么？答：零售商竞争加剧；经济进入缓慢增长期；生产商竞争加剧，利润降低；消费者需求趋于个性化，多样化。2 .品类管理对零售商的意义有哪些？答：使零售商从关注产品转向关注消费者；是企业提

16、高每一寸营业面积的营业 效率，获取更高利润；实现零售商和供应商关系由对立向无缝对接转换；帮助零 售企业全面变革。3 .实施品类管理的商店与传统商店具有本质的区别？答：传统商店品类管理商店销售采购了的产品采购要销售的产品以产品为主以消费者为主将产品推进商店消费者将产品买出零售商和生产商的谈判双方互为合作伙伴以进货数量为报表依据以实际销售为依据4.简述品类管理实施的关键要素？答：品类品分表、合作伙伴关系、信息技术、组织能力5 .简述品类管理师（助理级）的工作内容？答：有熟练电脑文字输入能力，会熟练使用Excel软件，有文字写作能力； 能够进行分管品类的品类定义，包括撰写品类描述、建立品类结构图；能

17、够对分 管品类的角色界定提出建议，运用定量和定性方法进行分析；能够对分管品类的 评估指标筛选，建立简单的评估指标相互关联关系、计算口径、评估方法，确定 周期目标，进行定期评估，提出评估优化方向；能够进行分管品类的现状分析， 寻找与目标的差距，提出改善差距的策略；能够进行分管品类的战术制定，优化 商品组合；能够进行空间效率分析，对商场品类的空间布局规划提出优化建议； 能够对所分管品类提出价格优化建议；能够提出品类促销策略，制定简单的促销 方案，分析执行结果；能够进行简单的补货计算，并对补货策略提出改进建议； 能够进行分管品类管理计划的实施与周期性评估，提出优化建议。能够参加企业 内部定期的评估会

18、议，提出报告；能够定期对分管品类市场进行信息收集、分析、 整理；有机会参与品类舰长、供应商定期品类回顾会议。模块一工程一：（一）选择题1 .同一品类内部的商品具有哪些主要的特点（A D ）A.替代性 B.包容性 C.互斥性 D.互补性2 .婴儿产品的消费者是（A ）,购物者可能是（BCD）A.婴儿 B.爸爸C.妈妈D.家人3 .标准超市商品结构的特点是（B ）A.宽而深 B.窄而深 C.宽而浅 D.窄而浅4 .在国内，洗发水常规的购买决策顺序是（CDAB ）A.价格 B.包装容量C.品牌 D.功能5 . 一般的超市将烟酒饮料归入哪一个部门（D ）A.生鲜部门 B.食品部门C.非食品部门D.快速

19、消费品部门注：BD的两种情况在不同公司都存在，选两个或者其中任何一个都说等下 去，随着管理水平的提高，越来越多的公司从库存周期的角度出发，把它归入快 消品类别，或者说叫做了快消品，在教材24页的图中，是快速消费品领域部门， 所以此题如果非要认真的话建议是Do（二）填空题1 .品类定义包括品类描述和品类结构两方面的内容。2 .零售商需要一种工具来实现商品组合地方化需求 和适合的企业管理难度之间的平衡,门店分组可以帮助零售商来实现这种平衡。3 .规范的目标顾客轮廓描述一般需要从 地理因素、人口因素和 心理因素三方面进行。4 .商品组织结构表必备要素包括 多级分类编号、多级分类名称、单品 数量与结构

20、、供应商数量。5 .零售企业对门店商品划分组群一般采用以下几种模式：总部层级计 划、门店层级计划、门店群组层级计划。（三）问答题1 .简述品类定义的影响因素；答：零售商的定位、消费者的需求、购物者购买决策树、品类开展趋势、 零售商的管理需求。2 .简述商品组织结构表制定的程序;答：通过业态定位确定基本的商品结构大框架、门店目标顾客轮廓描述及 需求分析、从品类领导性供应商或专业的市场调研公司获得品类定义的协助；商 品组织结构整体设计。3 .简述商品结构三大层次的内容；答：门店定位、商品组织结构表、品类配置商品组合4 .为什么商品的宽度比深度重要？答：所谓商品的宽度是指经营的商品类别的数量，表示商

21、品对整个类别的覆 盖度以及基本功能的覆盖度。在商品组织结构表中主要表达为大分类与中分类的 数量。商品的深度是指同一类商品中不同质量、不同尺寸、不同花色等因素的商 品的数量，表示某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度以及相关功能的细化和延 伸。在商品组织结构表中主要表达为小分类以及小分类中的单品的数量。一般来 说宽度比深度重要，即宽度优先于深度。因为宽度方面往往互补性比拟强，相互 替代性比拟弱，如果宽度不够，意味着基本需求的不到满足，对满意度的影响显 然比拟大。而深度方面往往互补性比拟弱，反而相互替代性比拟强，即使深度不 够，也仅仅是选择性不够强，基本需求还是可以得到满足的。所以，宽度优先于 深度。

22、5 .简述门店分组的方法和步骤。答：门店组合有门店分组和门店分级两种方法可供选择。门店分组组合是 指首先根据消费者数据，把销售模式相同、消费者偏好相同的门店挑选在一起。 然后，根据门店在相同销售模式、相同消费者偏好中的表现进行分组。门店分级 组合是通过几种不同的属性根据不同级别将门店组合在一起。常用的属性为门店 销售金额、门店面积、门店销售数量、门店装置（货架）数量。步骤：数据准备工作、门店分组。模块一工程二：（一）选择题1 .如果不作控制，零售商门店中的单品数会（A ）A.越来越多B.越老越少C.保持不变 D.不能确定2 .价格带的PP点是指（D ）A.小分类中的最低价格B.小分类中的最高价

23、格C.小分类中的平均价格D.小分类中的最恰当价格3 .适合家庭消费的包装是（B D ）A. 500ML可乐 B. 5L色拉油 C. 200ML洗发水 D. L25L可乐4 .地方性品牌与全国性品牌相比的优势是（B ）A.价格廉价 B.更符合消费需求 C.资金实力 D.品牌知名度5 .将以下产品的品牌认知度从低到高排序（ABCD ）6 .西瓜 B.袜子 C.食用油 D.电脑（二）填空题1 . 一个小分类的商品可以分为假设干个小组，同一个小组内的单品应具有相 同、相近的性能，能够共同满足消费者的某一需求。这样的一个小组，我们称为 消费者的一个购物需求点 。2 .分类中的商品性价比一般是指是商品性能

24、与价格之间的比例关系,指 的是买到的东西是否物有所值。3 .小分类中单品的最低价格可以理解为单位最低价格，也可以理解为 商品的整体价格。不过，一般二者应该结合起来考虑。4 .门店在考虑各个包装容量下容纳多少单品时，必然有一种包装容量是顾客 购买量最大的，那么它就是这个分类中的核心包装容量 。5 .消费者的购物需求点的录取与单品的录取有一个共同的原那么是包大食 小。（三）问答题1 .简述门店单品数量的影响因素。答：业态定位对单品数量的影响；门店面积大小对单品数量的影响；品类角色对单品 数量的影响；竞争对手单品数量的参考价值。2 .简述价格带定位的流程。答：分类中最低最高价格确实定；分类中不同价格

25、带的单品配置；分类中的商品性价 比定位。3 .简述规格型号定位的流程。答：包装规格的上限下限确定；不同包装规格的单品配置。4 .简述品牌结构定位的流程。答：顾客对分类中品牌的认知程度对品牌组合的影响；全国性品牌和当地品牌对品牌 组合的影响；品牌自身不同定位对品牌组合的影响；自有品牌对品牌组合的影响。5 .仔细分析零售商推广自有品牌的条件。答：大型零售企业实施自有品牌的经营战略，首先要具备一定的条件，并 在这些条件的基础之上来开展自有品牌。良好的市场条件和完善的政府商业规制 是实施自有品牌经营战略的保障，它能为大型零售企业提供一个非常好的开展空 间。大型零售企业在实施自有品牌经营战略时，企业自身

26、一定要符合政府商业规 制中所包含的法律法规，如商标法、公司法、产品质量法等。虽然外部条件是保 障，但起决定作用的还是企业自身的条件。大型零售企业要开展自有品牌，必须 具备一定的规模实力，即有一定数量的连锁店数，另外还要有良好的商誉以及雄 厚的资金做后盾，这是大型零售企业实施自有品牌经营战略的基础。生产条件那么 是开展自有品牌的前提，它包括销售渠道是否完备，运输是否便利，技术是否过 硬以及开发的产品是否合适。此外，还需要选择合适的实施自有品牌战略的商品。注：有关自有品牌的资料较多，此处。模块一工程三：（一）选择题1 .根据品类对零售商销售额和利润的贡献，可以确认以下哪些品类角色。（BC ）A.目

27、标性品类 B.旗舰品类 C.提款机品类 D.常规性品类2 .以下品类角色中最适合用来做打击竞争对手的品类促销的是（C）。A.主要商品品类B.差异商品品类C.必备商品品类D.补充商品品类3 .常规性品类的特点（ABCD ）A.消费者需要的重要品类B.平衡销售量指标C.相同业态零售商共有D.满足消费者多方面需求4 .在具体品类确定时，着重考虑三方面因素，即（ABC）。A.品类对购物者的重要性B.品类对零售商的重要性C.品类对市场的重要性D.品类对竞争者的重要性5 .目标性品类不是越多越好，基本上占到门店的（B）的品类。A. 1%左右B. 5%-10%C. 10%15%D. 60%70%消费者将产品

28、买出消费者产生利润以实际销售为依据将产品推入门市厂商提供利润以进货数量为报表依据3、品类管理具有哪些支撑要素？品类管理通常包括相互关联的六个要素，其中两个零售商策略和业务流程被认为是最基本的 要素，是日常品类管理操作的核心工作，因而被称为品类管理的“核心要素”。其他四个品 类要素：品类评估、信息技术、合作关系、组织机构交通在支持零售商策略和业务流程过程 中扮演重要角色，是品类管理得以顺利实施的要素，称为“保障要素”。1也有学者认为品 类管理包含六大要素：策略、经营流程、评量表、组织能力、资讯科技和交易伙伴的合作关 系。第二章品类管理工作流程一、选择题（35个）1 .品类管理宣导内容包括（ABC

29、D ）A.编制品类管理宣传资料，在企业内部组织学习 B.展开品类管理知识及后续品 类管理工作的培训 C.在样板门店展开品类管理实践，使组织系统内部能够看到品类管 理的实施效果 D.选取样板分类进行品类管理实践，让品类管理执行人员对其有感兴认 识2 .商业领域中的数据挖掘分析方法有（ABCD ）A.关联分析B.序列分析 C.分类与预测D.聚类分析3 .品牌结构类型包括（ABCD ）A.共享式品牌结构B.独立式品牌结构C.母子式品牌结构 D.主副式品牌结构二、判断题（35个）1 .品类管理的作业流程并不一定是标准式的、教科书式的，只要围绕着品类的三个特 性展开的对品类商品进行经营，以到达迎合消费者

30、需求、扩大销售、增强零售企业核心竞争 力的目标的作业流程安排都可视为品类管理流程。（4）2 .实施品类管理需要连锁企业各部门的支持。（4 ）3 .价格带，是指同品类商品中的最低价格和最高价格之间的差距。（4）三、简答题（3个左右）1.实施品类管理前企业内部状况评估包括哪些内容？开展品类管理的目的（二）填空题1 .品类角色是零售商根据 自身的战略，运用一定的方法和衡量标准决定 一个品类在门店所有品类中扮演的角色。品类角色决定了品类之间的资源分 配。2 .在品类角色分配上，最常用的方法有三种：零售商导向的品类角色定位、 顾客导向的品类角色定位、和 跨品类分析的品类角色定位。3 .比例/频率品类角色

31、矩阵中，划分品类的两个维度分别是商品的普及程度 和购买频率。4 .根据跨品类分析法，零售商的品类通常被分成四个单元，即目标性品类、 常规性品类、便利性品类和季节性/偶然性品类。5 .品类角色划分并不是一个一蹴而就的工作,零售商做完一次品类的定 位后也是不能一劳永逸的。（三）问答题1 .目标性品类和常规性品类它们的共性与差异？答：共性是都对消费者重要，对零售商的销售都起到很大的作用，都比拟关 心销售额和客流量；差异是，目标性品类比竞争对手要在各方面有优势，常规性 品类只要持平就行，目标性品类单品数占比拟少，常规性品类占比拟高，且常规 性品类比目标性品类更关注毛利率。2 .在不同的地区和市场上，同

32、一个零售企业对同一类商品的角色定义是否应 该一致？答：零售商对商品角色的定位方法及其影响因素决定了在不同的地区和市场上，同 一个零售企业对同一类商品的角色定义。如果单纯从零售商导向的定位法出发，从零售商过去自身的销售与利润数据去考虑, 可以有效列出零售商的全部品类角色，在零售商内部有可能品类角色一致，但是如果严 格严格区分，考虑到在不同市场上某一品类销售与利润占比未必相同，所以在零售商内 部的品类角色也应该不同，不能简单确定。另外零售商导向的定位法忽略了消费者的需求以及市场开展的需求，有一定的被动 性，所以目前常用的是跨品类的品类角色定位法，这种方法要求对零售商、市场、消费 者综合考虑，只要有

33、一项因素不同就可能造成品类角色不同，所以综上所述，在不同的地区和市场上，同一个零售企业对同一类商品的角色定义不应该一致，如果一致那也是巧合所致。3 .随着品类因素的变化，是否也会发生同一商品品类角色改变？答：定义品类角色并不是一个一次性的工作，零售商做完一次品类的定位后也是不 能一劳永逸的。实际上，每个品类的定位在零售商的日常经营中需要不断进行调整，也 就是说，零售商定期对品类角色进行重新定义是非常有必要的，而且这是品类定位中更 加重要的工作内容。毫无疑问，这是因为影响品类定位的因素是不断变化的，即消费者 的购物习惯、品类所在行业的生命周期、品类在零售商内部的表现和竞争对手经营策略。 在经验丰

34、富的零售商理性的经营中，品类在零售商内部的表现更多的是由消费者的购物 习惯和品类所在行业的生命周期决定的。因此，影响品类定位不断变动的根本因素是消 费者的购物习惯和品类所在行业的生命周期。4 .品类角色定位的意义？答：品类角色便是研究如何对品类进行分工，给予其不同的角色与衡量指标，从而 推动商店这个“庞然大物”不断前进的方法；品类角色的定义非常重要，它决定了零售店在消费者心目中的形象，决定了零售店的投入与产出比。5 .零售商导向品类角色方法的利弊？答：从零售商过去自身的销售数据去考虑，可以有效列出零售商的全部品类组合， 且难度较低，比拟快捷方便，有一定的指导意义；但是该定位法忽略了消费者的需求

35、以 及市场开展的需求，有一定的被动性。模块二工程一：（一）选择题1.以下哪一种品类在品类评估时，对数据的要求最为严格（C ）A.便利性品类C.目标性品类2.售罄率是用来监测（A.商品销售速度C.商品利润高低B.季节性品类D.常规性品类A ）B.商品库存情况D.新旧货品比例3.时尚消费品店最理想的库存情况是（B ）A.折扣率低B.折扣率高C.折扣率高D.折扣率低存销比低存销比低存销比高存销比高新货占比低 新货占比高 新货占比高 新货占比高4 .一般来说，可比门店是指开店时间大于多少的门店（D ）A. 一个月 B.三个月5 .同比是指什么进行比拟（A.和上个月进行比拟C.和本月的目标进行比拟（二）

36、填空题C.六个月 D,十二个月B ）B.和去年的同期进行比拟D.和其他门店进行比拟1 .品类评估常用的两种数据分析方法是综合法、分析法。2 .可比门店是指开店时间大于 一年 的门店。3 . 一般来说AC尼尔森的数据侧重于 消费者的购买结果，而TNS的数据侧重于消费者的购买行为和购买过程。4 .如果某一品类的总毛利额构成比/销售额构成比大于100%,那么意味着该品 类属于追求收益型品类。注：该题答案来源于罗俊老师的课件5 .在服装店中，存销比高、基础容量低、新货占比低意味着 缺新货，旧货 在店较多，也可能是折扣店。（三）问答题1 .简述品类开展趋势评估的关注点；答：品类的增长潜力、品类增长的主要

37、推动力、消费者的消费趋势、购物者的购物行为2 .简述零售商销售表现评估的关注点；答：零售商总体表现、零售商可比门店的表现、零售商门店的表现3 .简述市场/竞争对手表现评估的关注点；答：市场/竞争对手的品类增长率如何？与零售商的差距有多大？-市场/竞争对手次品类、小分类、价格带、包装大小的走势如何？零售商的表现与其是否一致？b如果某些走势，如价格带不一致，是否是零售商差异化的需求？是否是 零售商目标购物群的不同？是否是品类开展的趋势（参照品类开展趋势评 估）？b市场/竞争对手品类的增长或下降是由哪些次品类、小分类、价格带、包 装大小来推动的？b市场/竞争对手品类的开展对自己有何借鉴之处？如选品、

38、陈列、价格、 促销等。4 .简述供应商评估的关注点；答：供应商对零售商的重要性、供应商的配送能力、供应商的执行能力5 .阐述波士顿矩阵的主要内容。战略选择答：波士顿矩阵是由美国大型商业咨询公司一一波士顿咨询集团（Boston Consulting Group）首创的一种规划企业产品组合的方法。依据企业所处的地位 （相对市场占有率以及市场增长率）可以采取不同的战略。应用BCG矩阵的战略 选择:高多几乎为等或微小负值高少极大乘U余低或为负值非常多负值:不投送剩余低或为负值不投魂剩余经营单位赢利性所需投资现金流量童维护或扩大市场占有率J维护或抽魂转向战略牛幼扩大市场占有率或放弃星或抽资转向战略狗放弃

39、或清算战略模块二工程二:（一）选择题1 .以下哪一种品类在制定品类目标时，对客流量的要求最为严格（c ）A.便利性品类B.季节性品类C.目标性品类D.常规性品类2 .以下哪一种品类在制定品类目标时，对利润率的要求最为严格（A ）A.便利性品类B.季节性品类C.目标性品类D.常规性品类3 .以下哪一种品类在制定品类目标时，对客户服务水平的要求最为严格（C ） A.便利性品类B.季节性品类C.目标性品类D.常规性品类4 .以下哪一种品类在制定品类目标时，对市场份额的要求最为严格（C ）A.便利性品类B,季节性品类C.目标性品类D.常规性品类5 .以下哪一项指标是用来衡量消费者反响的（AB ）A.价

40、格弹性B.促销杠杆系数C.购买比率D.品类开展指数（二）填空题1 .品类评分表在给出下一步目标的时候既包括衡量标准，也包括衡量标 准的具体目标。2 .库龄是指库存货品已存放时间。3 .在刚开始实施品类管理时，建议合作双方制定一个简单的品类评分表，这样 有助于目标明确和客观评估其实施效果。4 .制定目标的SMART原那么是指 明确性、 衡量性、可接受性、实际性、 时限性 。5 .品类开展指数是指该品类相对于零售商平均水平的开展状况。（三）问答题1 .阐述制定品类评分表的意义；答：通过品类角色的分配，设定了不同品类对商店的不同的重要性；通过品类评 估，我们找出了商店的优势和劣势，并确定了下一步的行

41、动重点。正如要销售人 员有好的表现需要给他们清晰的评价指标和努力目标一样，为了确保商店按着既 定的方向开展，我们需要制定一个统一的评估指标体系和开展目标，并将该评估 指标体系与相关人员，如采购人员、店长、课长等做良好的沟通，以防止不同部 门因为评估指标不同而采取不同的操作行为。2 .简述品类评分表与品类目标之间的关系。答：由于品类管理是从美国引进的管理技术，在翻译的时候，品类评估之后紧跟 的一个步骤是“category scorecard，所以，大多数人按照字面意思将它翻译成“品类评分表，scorecard的意思是“积分卡”的意思，所以“品类评 分表”的翻译本身是没有错误的，所以本书的大多数地

42、方包括本工程中的大多数地方均沿用了这一提法，但是唯独在本工程具体名称确定时，我们确定为“品类目标制定”，因为从读者的常规思维来看，应该先有品类的评分表也就是品类评估指标体系之后才去做品类的评估，但是从流程来看却是先做品类评估后提出品类评分表，会使初学者误解，觉得逻辑上不通，其实品类评分表是在根据评估结果给出下一步的目标，这个目标既包括衡量标准也就是我们说的评估指标（如利润率），也包括该衡量标准的具体目标（如利润率不低于20%）,作为下一个阶段评估的依据。品类评估表提供了一个综合平台，将业务目标和衡量标准明确下来，通过统一的衡量标准反映实际情况与目标之间的差异，使得品类的整体状况一直被衡量和监控

43、，以便随时发现问题，立即制定相关行动方案。3 .阐述品类评分表与品类角色之间的关系。答：品类角色与品类评分表的关系品类角色对商店的影响对消费者的影响对配送的影响-销售额顾客满意度缺货率目标性客流量购物频率库存天数-市场份额一客单价-对其他品类的购买（品类转换率）库存周转率客户服务水平常规性-销售额一顾客满意度毛利率一购物频率一客流量一客单价-对其他品类的购买（品类转换率）缺货率库存天数库存周转率-客户服务水平季节性/偶然性短期：-销售额客流量短期：-客单价购买率短期：便利性利润率客单价-缺货率库存周转率客户服务水平库存天数4 .阐述品类评分表与品类评估之间的关系。答：在对零售商的业务指标作评估

44、时，不同的零售商在不同开展时期所关注 的指标可能有所不同，所以不同零售商的评估指标会有所不同。如以高效供应链 着称的沃尔玛,其库存天数和有货率是两个非常重要的指标,评估时都必须涵盖, 而大局部国内零售商目前仍将重点放在销售额和利润上。品类评分表还会因零售商目前的状况（品类评估）而有所不同。如果零售商的品类评估结果不同，其机 会点就不同；机会点不同，其衡量指标也不同。例如，两个零售商的销售额都在 下降，但两者下降的原因有可能不同。零售商A的下降是因为陈列混乱造成的， 零售商B是因为促销效率低下造成的，所以在制定下一步的品类衡量标准的时候 这两家店必然侧重点不同。5 .对品类顾问进行评估可以从哪些

45、角度入手？答:品类顾问评分表得分备注是否能制定合理完整的品类管理计划做到承诺的事情是否能建立合理的品类细分类结构提供购物者分析（定性或/和定量分析）品类成长大于门店整体成长品类市场份额增长清晰的市场趋势分析提供当前竞争状况分析我的品类业绩达成目标我的品类毛利达成目标我的品类库存天数达成目标我的品类有货率达成目标我的品类订单满足率达成目标品类顾问是否能积极主动提供有关品类的创意、概念、测试方案，帮助我们提高市场份额是否提供每月的记分卡，包含对品类及购物者全面的评估？是否协助制定去年及今年的促销活动日历？是否能站在品类的角度，保证品类顾问立场公平考虑不同区域,至少每季度更新对商品序列的建议品类顾问是否协助监督门店执行品类顾问的执行力是否能按时间表跟进品类管理进度及时发现问题，有效的解决方案，沟通，执行能和采购展开良好的沟通互动，听取采购的建议并及时修改品类管理计划平均分数总分模块三工程一：（一）选择题1 .品类策略的种类有（BC ）A.销售策略 B.营销策略 C.供应链策略 D.广告策略 E.顾客策略2 .常见的品类供应链策略包括（ABCD ）A.本钱领先策略B.提高工作效率策略C.优化库存管理策略D.提高顾客服务水平策略注：由于最后定稿阶段压缩字数，该局部内容被压缩了，该内容来源于协会 2010年编写的品类管理理论与实战3 .以下哪些属于品类管理中市场营销品类策略（ABCD）A