戴比尔斯钻石首饰销售技巧905214709.docx

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1、戴比尔斯斯钻石首首饰销售售技巧研究会内内容第一部分分 货品品3认识你的的货品33钻石的物物理特性性3-4钻石的美美丽4 出产产钻石的的国家4-55 钻石石的形成成与开采采5-66 钻石石胚与钻钻石的切切割6-99 决定定钻石价价格的四四项因素素4CCs9-110 钻石石供应过过程10-11第二部分分 推销销认识你的的顾客111 为什什么一般般人要买买钻石？11-12 购买买的活动动12 认识识成功的的营业员员所扮演演的角色色12-13 认识识基本的的推销方方法13 ABBCD推推销133-144 认识识自己15 认识识能取得得更好成成绩的推推销技术术15 货品品介绍15-16 如何何利用你你的

2、钻石石知识来来推销首首饰16 展示示货品16 如何何驱除顾顾客的疑疑虑16-17 异议议或者只只是托词词17 高质质推销17-18珠宝培训训资料第一部分分 货货 品品认识你的的货品钻石的物物理特性性钻石是由由纯碳（像像铅笔芯芯的石墨墨）在极极高温及及高压下下结晶而而成的一一种透明明宝石，也也是最耀耀目的矿矿物。要要了解钻钻石恒久久的美丽丽及它与与其他宝宝石价值值上的差差异，就就必须明明白钻石石的物理理特性。硬度钻石是人人类所知知自然界界中最坚坚硬的物物质，亦亦是宝石石中最持持久耐磨磨的。它它比次一一级坚硬硬的刚石石要硬上上许多倍倍。在十九世世纪初，宝宝石学家家一直依依赖莫氏氏硬度级级制来测测量

3、物质质的硬度度。此级级制仅显显示较高高硬度值值所代表表的矿物物可刮损损较低硬硬度值的的矿物。钻石高居居莫氏硬硬度级制制的首位位，其硬硬度值为为10，而而刚石是是9，吐吐柏斯石石（黄玉玉）为88，水晶晶（石英英）则为为7。莫氏硬度度级制没没有说明明矿物之之间的相相对硬度度，因为为起硬度度值的编编定并非非是按照照比例的的。对珠珠宝商而而言，硬硬度通常常是指一一件宝石石可能遭遭刮损的的程度及及其持久久耐磨性性。由于钻石石的质地地坚硬，故故能非常常准确地地将其切切割，获获得最佳佳的折射射及反射射光线的的效果，此此外坚硬硬的质地地亦使钻钻石表面面较任何何其他宝宝石为光光亮，并并使钻石石能真正正永恒不不朽

4、。强韧度许多人以以为硬度度即强韧韧度或抗抗裂度，因因而相信信钻石是是不会破破裂的，但但这并不不正确。钻钻石的晶晶体结构构，像木木块的纹纹理一般般，有“硬”和“软”的方向向。对正正钻石的的纹理方方向施以以重击，能能够令钻钻石出现现裂痕或或削口，甚甚至可使使其裂开开或破碎碎。这项项特性对对钻石的的切割相相当重要要。故此此，在从从事粗重重工作时时，不应应穿戴钻钻石指环环。折射率折射率显显示当光光线由一一个介体体进入另另一个介介体时折折曲的程程度。例例如将半半支铅笔笔插入水水里，整整支铅笔笔看似折折曲了，这这是由于于水的折折射率为为1.3333。钻钻石的折折射率为为2.4417，乃乃所有宝宝石中最最高

5、的。折折射率越越高，其其色散能能力，亦亦即将光光线分为为光谱内内各种颜颜色的能能力则越越大。红红宝石的的折射率率为1.7700，而祖祖母绿的的折射率率则为11.5883。比重钻石的比比重为33.522，这是是由于钻钻石比重重较其他他体积的的水重三三倍半有有多。这这表示钻钻石是质质量结构构紧密的的宝石。红红宝石的的比重为为4.003，而而祖母绿绿的比重重则为22.722。这项项特性对对把钻石石，从其其他在自自然界同同时的矿矿物中，分分隔出来来的过程程极为重重要。热膨胀许多矿物物遇热膨膨胀，遇遇冷收缩缩。钻石石对温度度的反应应极微，故故此不易易因温度度的聚变变而产生生裂痕。在在摄氏8875度度左右

6、，钻钻石会燃燃烧起来来，当温温度达到到37000度时时，钻石石开始会会熔解。传导率钻石是极极佳的导导热体，所所以接触触钻石时时会感到到它的冰冰冷。大大多数钻钻石是非非导电体体，但亦亦有些是是半导电电体，几几乎全部部是在南南非Prremiier钻钻矿场内内发现，原原因是此此种钻石石内含有有硼的杂杂质，而而硼是导导电体。钻石的美美丽钻石迷人人之处在在于它对对光所产产生的独独特效果果，光其其实是由由无数从从不同方方向照射射的光线线组合而而成。要要了解光光如何能能令钻石石发出美美丽的光光芒，我我们便要要将光线线视作个个别射线线来看。当当射线照照射在钻钻石表面面时，部部分从表表面反射射出来。其其余部分分

7、再射进进钻石内内部时，向向钻石中中部折曲曲，这称称为折射射作用。射射线在钻钻石内部部的反射射面，再再反射回回钻石顶顶部，当当射线在在在表层层经折射射出来时时，便分分散为光光谱内各各种不同同的颜色色。光泽钻石的光光泽，光光彩（火火）及闪闪光常被被混淆。严格来说说，光泽泽是白色色光线从从钻石表表面反射射出来所所见到的的强度。钻钻石的光光泽来自自内反射射及外反反射。钻石的内内反射就就是光线线在钻石石内部钻钻腰以下下的凌面面进行反反射作用用。由于于钻石异异常坚硬硬，起表表面经打打磨后特特别光滑滑，故能能比任何何其他的的宝石散散发出更更耀眼的的光泽。光彩（火火）钻石将白白色光线线分散成成光谱内内各种颜颜

8、色的功功能，令令钻石产产生“火”。钻石石的色散散功能较较任何其其他宝石石为大。钻钻石冠部部32个个瓣面的的分布和和排列方方式令钻钻石能尽尽量发挥挥其色散散功用，产产生最多多的光彩彩。闪光闪光就是是当钻石石移动时时，从表表面所见见到的闪闪烁光芒芒。闪光的程程度在于于钻石移移动时，肉肉眼所能能看到的的瓣面数数目及这这些瓣面面的光滑滑程度。闪光现象象解释了了为什么么钻石被被佩戴起起来时会会倍见迷迷人。出产钻石石的国家家远在二千千五百年年前，印印度首先先发现钻钻石。发发现地点点多在古古代河流流的沿岸岸及河床床。有很很多个世世纪，印印度是钻钻石的唯唯一来源源地。旅旅客将钻钻石从印印度带到到地中海海地带，

9、旧旧约圣经经亦有提提及钻石石，在希希腊及罗罗马时代代，钻石石已是众众所周知知。十八世纪纪时期，巴巴西亦发发现钻石石。来自自巴西，圭圭亚那及及委内瑞瑞拉的南南美洲钻钻石，只只占今天天全球钻钻石产量量的小部部分。南非在118666年发现现钻石。其其后非洲洲其他地地方亦相相继发现现钻石，包包括西南南非，扎扎依尔，安安哥拉，博博茨瓦纳纳，中非非共和国国，加纳纳，象牙牙海岸，莱莱索托，利利比里亚亚，塞拉拉里昂及及坦桑尼尼亚。使使非洲成成为钻石石的最大大出产地地。苏联亦有有钻石出出产，于于北极圈圈以北的的西伯利利亚东部部。最近澳洲洲亦有发发现钻石石。钻石的形形成与开开采钻石的真真正成因因至今仍仍是一个个谜

10、。一一般相信信钻石是是在数百百年前在在地底深深处受极极高温及及高压结结晶而成成。其后后由于火火山爆发发的活动动，将含含有钻石石的岩浆浆从地壳壳裂缝推推至地球球的表层层，岩浆浆冷却后后便形成成管状的的“矿脉”。地面面表层经经受风雨雨侵蚀，及及被河流流冲洗，将将钻石连连同表土土及其他他矿物冲冲至远离离原来矿矿脉的地地方，形形成冲积积矿藏。钻石矿脉脉是由一一种名为为“金巴利利岩”，即“蓝岩”的石块块状物质质所组成成。在开采钻钻石矿脉脉时，首首先是从从地面向向下挖，就就像兴建建一座大大厦之前前的挖掘掘工程，这这方法称称为“露天坑坑掘法”。坑掘掘方法继继续进行行，直至至地洞太太深已将将矿块搬搬运至地地面

11、为止止。这时时候地洞洞的深度度可能已已达八百百尺至一一千尺。地地洞太深深时，采采掘工作作便转为为在地底底进行。先先沿矿脉脉旁开掘掘坚井深深入地层层，然后后从坚井井向横挖挖掘通道道，直达达矿脉，从从地底将将含有钻钻石的矿矿块采出出。这令令地洞更更加深陷陷，因为为开采工工作是不不断的从从坚井向向矿脉延延展平衡衡横向的的通道，由由上至下下，直至至整个矿矿脉内的的矿块全全被开采采出来。遗遗下的就就只是一一个洞穴穴。在金金巴利的的巨型地地洞，便便是金巴巴利钻石石矿脉，于于是19914年年采掘工工作完成成后，所所遗留下下的矿洞洞，深达达三千六六百尺。现现已成为为一个钻钻石博物物馆的馆馆址。含有钻石石的矿块

12、块先被压压碎，然然后清除除废料，再再放入巨巨型缸内内。缸内内盛着比比重为水水的液体体，钻石石及其他他较重的的矿物便便沉淀缸缸底为精精矿体，而而较轻的的废料则则浮在面面层被漂漂去。分分选过程程中最后后的步骤骤是将钻钻石从精精矿体里里分离出出来。以往分离离钻石的的方法是是利用油油脂床或或油脂运运输带。由由于钻石石对油脂脂有粘附附性，故故此当精精矿体在在涂上油油脂的床床或运输输带上进进行洗矿矿时，钻钻石便会会粘附在在油脂上上，其余余物质便便会冲走走。粘附附在钻石石上的油油脂其后后用沸水水除去。最新的分分选方法法是在最最后阶段段采用XX光分离离。由于于钻石在在X光下下会发萤萤光，而而几乎所所有精矿矿体

13、的其其他物质质都没有有此特性性，故此此当精矿矿体经过过X光照照射时，发发亮的钻钻石随即即感应一一个光倍倍增器，触触发另一一仪器，喷喷出气流流，将钻钻石吹入入收集器器内。此此种分选选方法相相当迅速速，并非非常有效效。在冲积层层的矿藏藏，钻石石通常是是埋在岩岩床上的的砂石及及其他物物质中。开开采前首首先筑起起防坡以以阻挡波波浪，然然后移去去表面土土层或沙沙层。含含有钻石石的砂石石则被挖挖走以进进行分选选。岩床每一一个缝隙隙均被扫扫清理，以以确保不不会遗漏漏任何钻钻石。至至于分选选程序，基基本上与与从露天天坑掘，或或地底钻钻挖，所所得的矿矿块的处处理方法法相同。全球钻石石胚生产产总量中中，只有有约百

14、分分之二十十可作首首饰用途途，其余余均用于于切割、研研磨，及及抛光等等工业用用途上。这这项比例例在各个个钻石出出产国家家均有不不同，例例如扎依依尔所采采得的钻钻石，百百分之九九十五是是用作工工业用途途的。钻石胚与与钻石的的切割钻石胚有有规则和和不规则则形状。首首饰用的的钻石胚胚大致可可分为四四大类：1 石和形：规则的的八面体体或不规规则形状状的完好好晶体。2 分裂石：呈不规规则形状状的裂开开钻石。3 双结晶石石：三角角形双晶晶钻石。4 扁平石：扁平块块状的钻钻石。历史古代印度度宝石工工匠发现现把两粒粒钻石互互相摩擦擦可使钻钻石光亮亮起来。在19114年，物物理学家家杜高斯斯基研究究并计算算出圆

15、形形钻石瓣瓣面间角角度的相相互关系系，被视视为现代代理想切切割的模模式。切割中心心切割中心心世界四大大主要切切割中心心为：印度度的孟买买美国国的纽约约比利利时的安安特卫普普以色色列的台台拉维夫夫印度由于于拥有比比其他切切割中心心更大量量的劳工工，故此此能专门门切割及及打磨极极为细小小的钻石石。纽约则处处理较大大粒钻石石安特卫普普切割各各类大小小的钻石石，并倾倾向专门门切割难难度较高高的复杂杂形状。以色列以以往一直直是切割割细小钻钻石的中中心，但但现时大大小粒及及小粒钻钻石均有有在此切切割。南非及荷荷兰是切切割较高高品质钻钻石的重重要中心心。巴西亦有有切割工工业。苏联的钻钻石切割割业大多多数处理

16、理本国出出产的钻钻石。切割过程程1、划线线钻石切割割工作的的第一步步骤是先先检验钻钻石胚，以以决定应应要如何何进行切切割。划划线员利利用放大大镜研究究钻石胚胚的结构构情况。如如果是大大粒钻石石胚，这这项工作作可能需需数月，但但对于普普通钻石石胚而言言，平均均只需数数分钟便便可。不不过，不不论钻石石胚如何何细小，每每粒亦须须经过详详细的检检查。划线员必必须留意意两点：在通常常情况下下，一粒粒钻石胚胚在切割割过程中中会被切切去超过过一半以以上的重重量，故故此划线线员需要要决定钻钻石胚经经切割后后的形状状，以尽尽量确保保钻石胚胚的重量量。大多数钻钻石含有有天然的的瑕疵或或内含物物。故此此划线员员须确

17、定定钻石胚胚切割的的位置，务务求在切切割工作作中尽可可能切去去大多数数的瑕疵疵，并使使余下无无法避开开的内含含物，对对透过钻钻石胚的的光线所所造成的的阻扰减减至最低低程度。划线员然然后以墨墨水在钻钻石胚上上划下标标记，显显示该钻钻石胚应应要如何何分割。一一粒八面面体的钻钻石胚通通常是在在中间对对上部分分划分，而而两部分分被切割割成圆形形钻石。形形状不规规则的钻钻石胚可可能被分分割成多多粒细小小的钻石石胚，再再个别进进行切割割。当一一粒钻石石胚形状状很接近近已切割割的钻石石时，便便只需将将其表面面打磨。2、锯切切/劈害害锯切：大大多数钻钻石胚是是按“逆纹”分割，故故此要用用锯切方方法锯开开。由于

18、只有有钻石才才能切割割另一粒粒钻石，因因此锯片片是一张张，在边边缘部分分涂上钻钻石粉及及滑油混混合剂的的磷青铜铜薄圆片片。锯片片垂直安安装，并并以高速速转动。钻钻石胚由由夹子固固定位置置，按在在锯片边边缘上。地地心吸力力令钻石石在锯切切过程中中能一直直压着锯锯片沿着着划线进进行分割割。就算算是一粒粒小钻石石，锯切切工作亦亦往往需需要数小小时；不不过，一一名锯切切员能同同时操纵纵一排锯锯片，并并按时检检查每粒粒钻石锯锯切情况况，以确确保锯切切位置正正确无误误。劈割：当当一粒钻钻石胚要要“顺纹”进行分分割时，就就要采用用劈割方方法。劈割匠将将钻石胚胚装在一一个套架架上，然然后以另另一粒钻钻石沿钻钻

19、石胚分分割线刮刮削一个个凹痕，再再把方边边劈刀放放在凹痕痕上，以以手槌在在劈刀背背猛力一一击。如如果判断断准确，钻钻石胚会会整齐地地裂开。要要是分割割线划得得不准确确（或未未有准确确按照分分割线进进行劈割割），该该粒钻石石胚可能能会被击击得粉碎碎。劈割过程程被视为为钻石切切割所有有步骤中中最紧张张的一步步，因为为一粒钻钻石的整整个命运运乃系于于手槌的的一击。遇遇到大粒粒和贵重重的钻石石胚时，这这样的一一击是关关乎数十十万元以以上的价价值。3、打边边下一个程程序是打打边。这这形成钻钻腰部分分。这时时候，圆圆形钻石石的基本本形态已已定。工工匠把钻钻石胚装装置在高高速转动动的车床床套架上上，又把把另

20、一粒粒钻石安安装在长长臂杆的的一端，然然后用臂臂杆上的的钻石把把转动中中的钻石石胚的角角边慢慢慢磨至圆圆滑。而而臂杆上上的钻石石在这过过程中亦亦部分被被磨滑，稍稍后亦会会被转到到车床上上完成打打边的工工作。4、起瓣瓣单工工车磨工匠匠在这时时候要在在钻石表表面上主主要的瓣瓣面，他他使用的的工具一一个像唱唱片机转转盘的铁铁盘。其其上涂上上滑油与与钻石粉粉的混合合剂。车车磨工匠匠将钻石石装在夹夹臂上，然然后把夹夹臂压放放在旋转转中的铁铁盘上，他他必须改改变夹臂臂位置来来车磨每每片瓣面面。一粒钻石石最大片片的瓣面面通常是是在锯切切或臂割割时所形形成的台台面。钻钻腰是与与台面平平衡的。车车磨工匠匠先在台

21、台面与钻钻腰之间间车上一一片与钻钻腰成334.55度角的的瓣面，再再在这片片瓣面对对面车磨磨第二片片瓣面，又又在这两两片瓣面面两边的的中部各各车磨一一片瓣面面，这四四个瓣面面称为鸢鸢瓣。车车磨工匠匠此时将将钻石反反过来，在在钻腰以以下车磨磨四片与与鸢瓣相相对称的的亭瓣，每每片均与与钻腰成成41度度角。工匠再在在钻腰以以上加磨磨四片鸢鸢尾，分分别位于于首四片片鸢瓣之之间。然然后又在在亭部加加磨四片片相对的的亭瓣。车车磨每片片瓣面需需时颇长长，而车车磨匠经经常要检检查车磨磨过程，以以确保车车磨得合合乎标准准。到了这个个阶段，钻钻石的形形状已很很明显，共共有十七七片瓣面面，包括括钻腰以以上八片片鸢瓣

22、及及台面，以以及八片片在钻腰腰以下交交汇于一一点的亭亭瓣。车磨工匠匠然后将将亭瓣交交汇的尖尖点磨去去，交成成一小底底瓣，与与台面及及钻腰互互相平衡衡。对一些在在二分或或以下的的小石，车车磨工作作便到此此为止。此此类只得得十八片片瓣面的的钻石车车工，通通常成为为单工。5、起瓣瓣足工工这是车磨磨五十八八瓣圆形形钻石的的最后步步骤。五五十八瓣瓣的车工工形式称称为足工工。车磨磨工匠同同样是使使用铁转转盘来完完成最后后的四十十片瓣面面的车磨磨工作。在这四十十片瓣面面中，二二十四片片是以三三片为一一组地分分布于鸢鸢瓣之间间，每组组其中两两片由钻钻腰向上上车磨而而成，其其余一片片则由台台面向下下车磨而而成。

23、另另外十六六片瓣面面以两片片为一组组分布于于亭瓣之之间，从从钻腰向向下伸展展，每当当加磨新新的瓣面面时，其其比邻的的瓣面形形状亦会会因此改改变。钻钻石的切切割车磨磨是一件件费时、精精确及昂昂贵的过过程。钻钻石车磨磨工匠均均为技术术精湛的的巧匠，他他们运用用多年来来所积累累的经验验作出精精确的判判断，以以尽量显显露钻石石的美丽丽。切割业已已开始采采用自动动化机器器来切割割较细小小的钻石石，但还还需多年年时间，机机器始能能追上个个别车磨磨工匠的的技巧。切割比例例和形状状钻石形状状的比例例及各瓣瓣面的分分布，均均是按准准确的计计算和设设计切割割出来，使使更多的的光线能能由顶部部射进钻钻石，然然后经内

24、内部反射射，再由由顶部射射出，产产生钻石石的光泽泽，火及及闪光。钻石形状状的比例例如果太太厚，光光线便会会从钻腰腰下的瓣瓣面“漏”走。但但如此切切割比例例太扁，亦亦一样会会“漏”走光线线，使钻钻石顶部部出现一一个“鱼眼”的黑影影。钻石愈大大粒，让让光线进进入的顶顶部面积积愈大。但但小粒钻钻石对反反射光线线的效果果却非常常显著，因因为根据据立体几几何，钻钻石愈小小粒，其其顶部面面积与重重量的比比例则愈愈大。经切割后后的钻石石有多种种形状，称称为车工工。圆形是所所有形状状中最受受欢迎及及流行的的一种。就就算只得得半分重重的钻石石亦可切切割成拥拥有十七七或十八八个瓣面面的圆形形。以下各种种形状称称为

25、特别别车工：椭圆形顾名名思义，是是拉长的的圆形。榄尖形是中中间呈圆圆形，两两端尖小小。梨 形形一端端圆形，另另一端收收窄成一一点。心 形形基本本上是梨梨形，惟惟圆形一一端有凹凹陷。以上各款款车工都都是有五五十八个个瓣面，数数目与圆圆形车工工相同，但但瓣面形形状则各各异。对对切割匠匠而言，这这些特别别车工的的优点就就是它们们通常是是从不规规则形状状的钻石石胚切割割而成，以以节省要要将其切切割成圆圆形时所所耗去的的重量。对对顾客而而言，他他们比同同等重量量的圆形形钻石看看来较大大。小粒钻石石亦被切切割成其其他形状状，用来来在镶嵌嵌首饰时时作配衬衬之用。通通常它们们是由不不规则形形状的细细小钻石石胚

26、切割割而成，为为要尽量量保留其其重量，而而被切割割成各种种不同形形状。例如小方方石是扁扁薄的长长形，像像长方形形车工，但但只有十十七个瓣瓣面。长方形车车工（及及其类同同的正方方形车工工），共共有五十十八瓣，钻钻腰以上上有二十十四瓣及及台面，钻钻腰以下下亦有二二十四瓣瓣和底，其其余八个个瓣面则则位于钻钻腰周围围。决定钻石石价格的的四项因因素4Cs评估钻石石价值的的基本因因素有四四1、 钻石永恒恒的美丽丽2、 钻石的罕罕有性3、 钻石的耐耐用性钻石石不会改改变，永永不磨损损，不需需保养。4、 钻石的象象征意义义钻石石是爱情情及地位位的象征征。所以这些些因素决决定了钻钻石的价价值，但但4Cs则是是决

27、定钻钻石价格格的较实实际方法法：1、 克拉重量量2、 颜色3、 净度4、 车工第一项是是量度的的大小，其其余三项项是量度度其品质质。一名顾客客在他在在愿意付付出的价价格范围围内，有有多种类类别的钻钻石可供供选择：A：如果果他主要要对钻石石大小有有兴趣而而不大计计较颜色色，净度度及车工工的话，他他可以选选得较大大粒的钻钻石。B：如果果他要求求同时要要上佳颜颜色及净净度的钻钻石，他他便只能能购得更更加小粒粒的钻石石。四项因素素1.重量量克拉原是是古代商商人用来来平衡称称盘的稻稻子豆树树一粒种种子的重重量。依依据公制制度最衡衡标准，一克拉或称卡，相等于二百毫克或五分之一公克。在常衡制里，一安士相等于

28、一百四十二克拉。一克拉又可再分为一百分。钻石通常常是按其其大小及及品质以以每克拉拉为单位位订价的的。两粒粒钻石的的克拉重重量相等等时，品品质较佳佳的一粒粒每克拉拉订价将将会较高高。钻石的罕罕有性亦亦随其重重量而增增加，故故每克拉拉的价格格也是这这样。一一粒两克克拉重的的钻石价价格，会会是一粒粒品质相相同的一一克拉重重的钻石石的两倍倍以上。2.颜色色颜色的分分级制度度从无色色开始，黄黄色色泽泽逐渐增增加，直直至肉眼眼明显可可见。无无色的钻钻石价值值最高。除除带黄色色的钻石石外，还还有其他他带咖啡啡色及带带绿色的的钻石。确定钻石石真正颜颜色的唯唯一实际际办法，就就是将一一粒钻石石放在另另一粒已已经

29、评定定颜色等等级的钻钻石旁边边作比较较。事实上，钻钻石是有有多种颜颜色，几几乎包括括光谱中中的所有有颜色。大大多数带带黄色或或咖啡色色，但亦亦有粉红红，橙，绿绿及蓝色色等。这这些钻石石称为“彩钻”，并按按其罕有有程度而而订价。深深颜色钻钻石十分分美丽，但但缺乏颜颜色较浅浅的钻石石的光泽泽。3.净度度由于自然然界中罕罕有十全全十美的的事物，大大多数钻钻石是由由瑕疵的的结晶。由由于瑕疵疵是在钻钻石内部部，故称称之为内内含物，这这包括有有：细小小气泡 “云云”裂缝缝“羽羽毛状”矿物物内含物物这些内含含物并非非结构的的缺陷，但但会影响响钻石的的净度干扰扰光线射射入钻石石的路线线。有些钻石石的内含含物肉

30、眼眼可见，这这些钻石石的光泽泽及火，很很明显，是是较肉眼眼看不见见内含物物的钻石石为少，净净度亦较较低。全美，没没有内含含物的钻钻石，是是净度最最高的。根据公认认的国际际标准，在在良好的的光线及及十倍放放大镜下下，经专专家眼睛睛检查亦亦不见内内部有任任何瑕疵疵的钻石石，就是是一粒全全美的钻钻石。一粒钻石石并非必必定要全全美才算算美丽。在在另一种种意义上上，钻石石的内含含物就是是它的“指纹”，因为为没有两两颗钻石石含有同同样数量量，同种种类及位位置相同同的内含含物。4.车工工大多数钻钻石的车车工很精精确，故故此在车车工方面面，如有有任何偏偏差，会会令钻石石价格降降低。如果两粒粒品质，大大小及车车

31、工形式式相同的的钻石放放在一起起，其中中一粒的的光泽和和火较另另一粒为为差，问问题一定定是在车车工方面面。仔细细检查该该粒有问问题的钻钻石定会会发现其其瓣面角角度及比比例不合合标准，价价格亦因因而受影影响。不同车工工的钻石石，价格格上亦有有少许差差别。原原则上，榄榄尖形或或梨形钻钻石会比比一粒大大小及品品质相同同的圆形形钻石的的价格稍稍低。长长方形钻钻石由于于较易切切割，价价格亦较较低。小小粒钻石石方面，足足工会比比单工的的价格为为高。钻石供应应过程戴比尔斯斯公司的的中央统统售机构构，或简简称CSSC，几几乎从所所有主要要钻石出出产商购购入钻石石胚。中中央统售售机构与与每一出出产商协协议，在在

32、一指定定时期内内由中央央统售机机构出售售其所采采得的所所有钻石石，而中中央统售售机构则则保证向向出产商商购入一一定数量量的钻石石，不论论当时市市场是否否对这些些钻石有有所需求求。而目目前全球球约百分分之八十十的钻石石胚是通通过中央央统售机机构出售售的。钻石胚运运抵设在在伦敦的的中央统统售机构构总办事事处后，工工业用途途的钻石石胚会先先被分开开，首饰饰用的钻钻石胚便便由超过过五百名名经验丰丰富的钻钻石分类类及评估估员，根根据钻石石的大小小，形状状，颜色色及品质质，分成成五千种种不同的的类别。钻石经分分类后，便便在交易易期间售售予世界界各主要要钻石切切割中心心，为数数约三百百名的钻钻石切割割商及经

33、经销商。中中央统售售机构每每年举行行十次交交易，即即约每五五个星期期举行一一次。钻石一旦旦由戴比比尔斯公公司售出出后，便便要经过过很长的的供应线线：中央央统售机机构最先先把钻石石售予其其客户（切切割商），他他们把钻钻石切割割后售予予经营已已切割钻钻石的批批发商，再再转售予予珠宝制制造商及及珠宝批批发商，然然后钻石石被转售售到珠宝宝零售店店。中央统售售机构在在一次交交易中出出售的钻钻石，百百分之八八十将需需时约二二十二个个月才会会经由零零售店售售卖予消消费者。中央统售售机构的的主要任任务之一一，就是是保持钻钻石的供供求平衡衡，维持持钻石市市场的稳稳定，以以保障钻钻石及首首饰行业业的利益益。中央统

34、售售机构能能够将合合适的钻钻石种类类，直接接供应给给需要的的人，同同时中央央统售机机构具有有雄厚资资金，能能够储备备钻石，直直至有买买家时始始予售出出，致使使切割中中心从来来不需购购入及储储备比它它们实际际所需数数量为多多的钻石石。为了维持持及增加加消费者者对钻石石的需要要，戴比比尔斯在在伦敦设设有市场场推广及及广告部部门，负负责全球球的广告告及推广广计划。这这些计划划是全球球规模最最庞大的的一种，并并是特有有的，因因为它是是由一间间公司所所资助，为为整个行行业而推推行的，这这些广告告，宣传传及推广广计划的的主要目目的，是是吸引顾顾客前往往珠宝店店，增加加钻石销销路，最最后令钻钻石在供供应线上

35、上维护不不息的流流动。第二部分分推销认识你的的顾客推销推销是两两个人和和一件货货品之间间的关系系。推销牵涉涉到人的的接触；营业员员要利用用下列方方法，跟跟顾客发发展这种种接触：显示示兴趣说明明各种好好处贡献献意见使顾顾客感觉觉满足营业员应应该：在他他的仪表表上花一一点工夫夫增进进他顾意意服务的的心理仔细细地准备备他的推推销工作作不断断接受训训练使自自己经常常拥有最最新的钻钻石知识识与推销销技术跟得得上款式式的趋向向和顾客客态度的的转变尊重重顾客。对对个人性性的资料料保密为什么一一般人要要买钻石石？推销钻石石工作是是和顾客客的意见见交流。营营业员要要知道顾顾客的需需要，才才能采用用适当的的推销方

36、方法，你你必须找找出顾客客购买钻钻石的动动机。顾顾客想买买钻石首首饰，有有各种原原因，他他的购买买能力只只是满足足一般的的需要，或或者满足足一种特特殊的需需要，他他购买的的钻石首首饰可能能自己用用，或者者作为礼礼品送给给他人。因为顾客客的购买买动机各各不行同同，珠宝宝店营业业员必须须在顾客客走进店店内时，先先设法找找出他的的明确动动机然后后挑选适适合的钻钻石，拿拿出来请请他选购购，以求求满足他他的需求求。顾客购买买钻石时时，有两两种基本本动机：购买买的动机机理性性的动机机情感的动动机：满足足快感：身体上上或感官官上，美美观的吸吸引力，就就钻石首首饰而言言，是对对美的喜喜爱安全全感：在在困难的的

37、时候感感觉安全全占有有欲：占占有的愿愿望，取取得所有有权的骄骄傲心理理对别别人的爱爱：特别别说关系系密切的的家属，恋恋人社会会的接受受：社会会地位，胜胜利与成成就的象象征理性的动动机是：耐久久性在价价值经久久不变的的意义上上合乎经经济原则则轻便便的财产产购买的活活动整个个购买过过程有六六个阶段段：戴比尔斯斯的任务务你公司司的任务务你的任任务认识识知识识好感感选择择信心心在这六个个阶段中中，营业业员的工工作要涉涉及好几几个阶段段或所有有阶段。购买首饰饰的顾客客通常都都很忠实实。一位位顾客对对一家珠珠宝店有有了信心心以后，他他会永远远向这家家珠宝店店购买，并并且永远远向他第第一次认认识的营营业员购

38、购买。顾客除了了自己购购买以外外，还替替他的家家属，亲亲戚，朋朋友购买买。如果果他满意意而且对对一家珠珠宝店有有了信心心，他会会很骄傲傲地向人人介绍这这家可靠靠的珠宝宝店。所以，一一位营业业员向一一位顾客客推销的的时候，实实际上是是向一群群社会人人士推销销，对一一群社会会人士推推销成功功以后，会会导致另另一群社社会人士士在介绍绍之下，前前来购买买。成功功的推销销能使顾顾客，公公司及营营业员本本人都感感觉满意意。认识成功功的营业业员所扮扮演的角角色在日常生生活中，我我们时常常会担任任不同的的角色。这这并不是是虚伪，只只是在不不同的环环境和情情况下，我我们需要要在性情情，技巧巧和能力力各方面面有不

39、同同的表现现。同样的，一一个营业业员必须须懂得，在在不同的的销售情情况，和和在销售售过程的的不同阶阶段，选选择担任任不同的的角色。正正确的选选择，表表现和反反应，会会为你带带来成功功的销售售和满足足感。五种不同同的角色色：1、朋友友：朋友是友友善的，能能随时给给予帮忙忙，予人人温暖，松松弛，可可靠的感感觉。当当顾客进进到你店店内时，你你要令他他感到实实至如归归。2、教员员顾客有疑疑问时，你你要提供供正确的的答案和和资料，但但不可过过份，把把顾客当当成无知知的小孩孩一般。要要注意传传达的技技巧和态态度。3、引导导者你可有遇遇到一些些对自己己的需要要不很清清楚的顾顾客？这这时候，你你应协助助他分析

40、析和找出出真正所所需。这这样极有有助于你你的推销销工作。4、可以以帮忙的的营业员员忍耐，殷殷勤，乐乐意的态态度，和和懂得把把店内货货品的优优点导向向顾客的的要求，来来进行推推销，以以满足顾顾客，正正是一个个成功营营业员必必备的条条件。5、顾问问要是能成成功地扮扮演以上上四种角角色，顾顾客当然然喜欢得得到你的的服务和和协助，对对你的意意见自然然会尊重重和信任任，顾问问的身份份就不难难建交了了。认识基本本的推销销方法 ABBCD推推销术营业员如如果能遵遵守一套套方法，工工作效率率一定可可以大增增。ABCDD方法容容易记，并并且提供供了由系系统的步步骤，使使营业员员有较佳佳的机会会，可以以成功地地完

41、成一一宗交易易。ABCDD推销方方法的四四个主要要步骤如如下：A仪仪表（AApeaarannce）：对顾客客的快速速观察与与评价B基基本需要要（Baasicc Neeedss）：对对顾客需需要的发发现C信信心（CConvvicttionn）：取取得顾客客信心的的推销理理由D决决定（DDeciisioon）：顾客的的决定A顾顾客的仪仪表顾客一走走进店内内，就要要对他进进行观察察，有些些行为型型态是探探索的目目标。态度：顾顾客的举举动，走走路方式式和手势势可能暴暴露犹豫豫或无法法决定的的心理。一一位顾客客也许很很有信心心，也许许很胆怯怯。在计计划拟的的推销方方法时，必必须对这这种情形形加以考考虑。

42、衣着：能能反映顾顾客的品品味，从从他所佩佩戴的珠珠宝和手手表可得得一切线线索。实际的外外表：凭凭着经验验，观察察能力，再再加一点点直觉，营营业员可可以分辨辨出两种种基本类类型的顾顾客一种性性格开放放，另一一种性格格比较保保守。像像说服性性格保守守的人，困困难较大大。这些探索索的结果果，使有有用的提提示，能能帮助你你挑出一一批符合合顾客品品味的首首饰，请请他选购购。这种种情形，一一开始就就会取得得顾客的的信心，令令他感到到满意。营业员应应该灵活活地以自自己的态态度去适适应不同同的顾客客。招呼呼的客气气话非常常重要，要要对每一一位顾客客微笑，和和他打招招呼。B顾顾客的基基本需要要顾客需要要什么东东

43、西？他他替自己己购买抑抑或是替替别人购购买？他他需要钻钻石订婚婚戒指抑抑或是需需要钻石石袖口？顾客是是不是男男女二人人，想购购买结婚婚戒指？通常的情情形是顾顾客不能能确定他他自己的的需要。除了实际际上的需需要以外外，营业业员要找找出顾客客“心理上上的需要要”，也就就是他的的动机。顾客是不不是为了了特殊的的场合而而购买首首饰？一一般人佩佩戴首饰饰并非为为满足功功能上的的需要，而而只是为为了“心理上上的需要要”。象确确定这一一点，要要向顾客客提出问问题，听听取他的的意见，并并设法适适应他的的性格。C信信心每次向顾顾客展示示首饰的的时候，应应该同时时说明首首饰的特特点与相相应的优优点，这这时推销销技

44、术。顾客的需需要获得得确定与与证实以以后，剩剩下的事事情就是是挑选可可以满足足顾客需需要的首首饰，并并且决定定价格范范围。在在每一种种价格范范围里以以及在现现代的传传统的设设计里，都都有适合合男人和和女人佩佩戴的钻钻石首饰饰。顾客客往往对对市面上上有什么么钻石首首饰供应应不大明明确，所所以，营营业员的的任务，是是要顾客客知道他他们可以以买得到到的各种种钻石首首饰。推销工作作的目标标是建立立顾客的的信心。想想达到此此项目标标，营业业员必须须能提出出推销的的理由。营业员必必须对自自己的货货品有信信心，有有充分的的知识，能能指出货货品质素素不同的的地方，以以便证明明价格为为何会高高低不同同。如果想知

45、知道顾客客对货品品的何种种优点感感兴趣，只只用一半半时间讲讲话，其其余时间间，请顾顾客的意意见，注注意他的的反应。D决决定营业员怎怎样可以以知道，什什么时候候可以结结束交易易？顾客的语语言和举举动都可可以表示示她有购购买的意意向，例例如：营业业员答复复了所有有问题以以后，又又片刻的的静寂时时间顾客客要在日日光下仔仔细观察察拿给他他看的首首饰顾客客聚精会会神地研研究首饰饰价格顾客客提出了了一些最最后的异异议。顾顾客的异异议，时时常等于于他在说说：“我很有有兴趣，再再跟我多多谈谈”这些些购买的的讯号表表示，交交易已经经到了可可以完成成的时候候。营业业员应该该再提一一下会引引起顾客客兴趣的的理由，并

46、并总结一一下，说说明顾客客可以得得到的各各种好处处。对顾顾客最后后迟疑不不定的情情形，应应该留一一点等待待时间。营营业员应应该帮助助顾客向向他提出出各种保保证。顾顾客的购购买决定定会自然然跟着出出现。顾客客打定主主意以后后，营业业员的任任务并没没有结束束，营业业员必须须向顾客客致谢，并并且告诉诉顾客，他他购买的的首饰有有使用保保证，还还有售后后服务。除除此以外外，营业业员还要要继续招招呼顾客客。一直直到他离离开为止止。要令令顾客感感觉他永永远受到到欢迎。如果果你觉得得顾客今今天不想想购买，可可以拿出出公司名名片和“揭开钻钻石的奥奥秘”的小册册子送给给他，使使他很容容易再来来第二次次。成功功的推销销，会带带来相互互的满足足。想