某项目原水榭华庭市场营销推广报告10700.docx

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1、桂林市九九里香堤堤项目（原原水榭华华庭）市市场营销销推广报报告受桂林市市兴达房房地产开开发有限限公司委委托，新新基地在在桂林林市水榭榭华庭项项目市场场调研分分析报告告及桂桂林市水水榭华庭庭项目市市场定位位分析报报告的的基础上上，用88个工作作日（220022年6月月15日日220022年6月月24日）进进行了项项目前期期策划工工作的第第三阶段项目目营销推推广部分分，在此此过程中中，新基基地组织织了包括括策划小小组、销销售精英英和市场场调研部部多位同同事在内内的专案案小组，对对项目、项项目所在在的市场场以及项项目将来来所要面面对的市市场情况况进行全全方面的的详细论证证和分析析，结合合新基地地相关

2、人人员丰富富的市场场经验，最终整理撰写成本文。在整个报报告的三三个阶段段市场场调研报报告、项项目定位位报告以以及营销销推广报报告中，营营销推广广部分是是直接面面对市场场的部分分，它以以调研为为基础，以以定位为为核心，并并以市场场所能接接受的形形式，对对项目最最终具体体的推广广操作工工作进行行指导，再再项目策策划的三三个阶段段中，推推广报告告是将项项目的理理论性研研究和具具体实际际操作相相结合的的部分，是是项目是是否能操操作成功功的关键键所在，。新基地认认为，现现代营销销不仅仅仅局限于于开发一一个好的的产品，把把价格定定得很吸吸引人，并并将它推推出给目目标顾客客。现代代营销概概念的优优势在于于建

3、立具具体的产产品（项项目）与与客户之之间的有有效沟通通渠道，通通过对项项目的适适当包装装，将产产品的优优势和所所能提供供的功能能以客户户最容易易接受和和认同的的方式表表达出来来。而对对于一个个项目的的经营而而言，确确立项目目营销的的总体策策略的意意义十分分重要。首先，统统一项目目推广过过程中各各合作单单位的思思路一个项目目推广过过程中涉涉及的单单位包括括发展商商、代理理商、建建筑工程程公司、建建筑设计计公司、园园林设计计公司、广广告公司司、模型型公司、室室内设计计装修公公司、礼礼仪公司司等，必必须要有有统一的的营销总总体策略略思路，才才能为各各合作单单位分别别在各自自专业范范畴内定定下初步步基

4、调及及方向，在在此前提提下，各各合作单单位能充充分发挥挥专业所所长，又又能紧缩缩密联系系，显现现默契配配合的优优势。另外，对对制订销销售策略略及媒体体策略、广广告策略略等提供供指导意意义销售策略略、广告告策略、媒媒体策略略等作为为营销总总体策略略的子策策略，必必须服务务营销总总体策略略。 制定定营销总总体策略略，考虑虑的因素素有：1）项目目的物业业定位及及形象定定位 2）项项目的规规模及分分期开发发情形 3）项项目自身身的各个个素质指指标条件件 4）整整体经济济环境 5）项项目目前前现状在报告主主体的第第一部分分，将主主要对项项目的形形象包装装方面提提出了一一些参考考建议，其其内容包包括项目目

5、标识（LLOGOO）和名名称建议议、外围围导视系系统建议议、围墙墙包装建建议、售售楼处建建议、展展点建议议、样板板房设计计建议和和看楼通通道建议议等内容容。本篇报告告的主要要部分出出现在第第二部分分，本部部分主要要是结合合项目的的市场情情况和项项目定位位提出了了一些销销售主张张和建议议，其范范围包括括项目销销售总体体策略、入入市时机机确定、销销售阶段段建议、各各阶段销销售策略略建议等等几个方方面，希希望能通通过对这这些方面面的详细细分析，能能对项目目后期的的销售指指导性作作用。报告的第第三部分分是项目目的推广广媒体组组合建议议，本部部分内容容是对第第二部分分营销推推广的一一个补充充，包括括宣传

6、推推广总体体策略、宣宣传卖点点组合、各各销售阶阶段广告告策略三三部分。报告的最最后一部部分是项项目宣传传推广费费用估算算，此部部分对项项目的推推广费用用投入做做了简单单的估算算，希望望能对发发展商进进行财务务预算提提供一定定帮助。毫无疑问问，本份份报告是是整个项项目策划划阶段的的重要组组成部分分，是项项目进入入具体实实施阶段段的指导导中心，在在本份报报告中，主主要是通通过对市市场情况况和项目目本身进进行分析析，提出出结论性性的推理理和判断断，为以以后推广广销售的的确认方方向。在本份报报告完成成通过后后，新基基地前期期策划工工作就全全部完成成，下一一步我们们将进入入项目的的操作阶阶段。在本份报报

7、告的分分析过程程中，得得到了发发展商和和项目运运营管理理商在相相关方面面的支持持，在此此对发展展商和运运营管理理商的信信任表示示感谢，同同时对策策划中心心其他同同事在报报告的撰撰写过程程中提供供的帮助助致以谢谢意！深圳市新新基地物物业顾问问有限公公司策划划部九里香堤堤项目策策划小组组20022年6月月24日目 录第一部分分 项项目形象象包装建建议一、项目目标识(LOGGO)及及名字的的建议1、项目目标识（LLOGOO）2、项目目案名建建议二、外围围导视系系统三、围墙墙包装建建议四、售楼楼处建议议1、售楼楼处位置置选择2、功能能分区3、装修修风格4、展板板设计建建议5、销售售现场台台面标牌牌及现

8、场场工作人人员服饰饰、工作作牌建议议五、展点点建议1、展点点位置选选择2、展点点功能3、展点点布置建建议六、样板板房设计计建议1、装修修套数2、位置置选择3、装修修风格七、看楼楼通道建建议第二部分分 项项目销售售建议一、项目目销售总总体策略略二、入市市时机确确定三、销售售阶段建建议四、各阶阶段项目目销售策策略建议议1、接受受咨询期期2、内部部认购期期3、公开开发售期期、强势势销售期期4、跟进进期第三部分分 项目目推广媒媒体建议议一、宣传传推广总总体策略略二、宣传传卖点组组合三、各阶阶段广告告策略及及媒体组组合1、市场场预热期期2、市场场热销期期3、跟进进期第四部分分 项项目宣传传推广费费用估算

9、算附表一 销售售材料费费用明细细表附表二 一期期广告投投放费用用明细表表附表三 活动动推广费费用预算算参考资料料第一部分分 项项目形象象包装建建议一、项目目标识(LOGGO)及及名称建建议1、项目目标识（LLOGOO）项目标识识，又称称项目标标志，是是项目区区别于其其他项目目形象识识别系统统的基础础和核心心，也是是现代商商品社会会标志项项目或商商品唯一一性的独独有标示示物，在在项目的的推广过过程，项项目标识识作为项项目推广广的主题题与由其其自身衍衍生出来来的现场场导识系系统（VVIS）或或者其他他大众广广告形式式（报纸纸广告、电电视广告告等）相相结合反反复出现现，达到到强调项项目自有有特征，突

10、突出项目目个性，与与市场上上其它项项目相区区别的目目的。项目标识识在项目目推广过过程中发发挥着非非常重要要的作用用，新基基地认为为项目标标识在设设计上需需要注意意以下几几点：a、来源源于项目目本身，与与项目自自身优势势和特点点紧密结结合。项项目标识识只有在在与项目目自身特特点及项项目背景景充分结结合的情情况下，才才能达到到表现项项目独有有性质的的目的；b、具视视觉冲击击力。项项目标志志作为项项目直接接面对客客户的第第一次形形象表现现，需要要在第一一时间吸吸引客户户的注意意力，打打动客户户的心，必必须具备备极强的的视觉冲冲击力；c、独有有性。项项目标识识必须与与市场上上其他标标识相区区别；d、极

11、强强的延展展性。项项目标识识作为项项目宣传传推广的的核心，是是所有形形象导识识系统的的来源，因因此标识识，必须须具备可可以充分分发挥的的空间，以以适应不不同场合合下项目目宣传推推广的不不同需要要。e、一般般而言，项项目标识识与项目目名称紧紧密相关关，相互互阐释。2、项目目名称建建议a、项目目推广名名新基地就就本项目目推广案案名问题题已与发发展商和和各合作作单位进进行了多多次沟通通，并最最终确定定了以“九里香香堤”作为本本项目的的推广名名。在此此本文就就不再对对推广案案名问题题做多的的阐述。b、区名名、路名名、门牌牌名提示示因项目最最终方案案没有确确定，在在此不能能对区名名、路名名等进行行具体建

12、建议，主主要是根根据项目目的市场场定位和和形象定定位就区区名、路路名和门门牌名形形式进行行提示性性建议。区内的取取名不宜宜过于复复杂，要要容易分分辨、容容易记忆忆，要与与项目推推广名及及项目定定位有内内在联系系，名字字要动听听，有文文化内涵涵。一般我们们应该按按照项目目的组团团来进行行划区，其其中可以以将TOOWNHHOUSSE部分分和顶级级别墅部部分进行行独立划划区，其其他可以以按照建建设速度度和建筑筑规划进进行划分分，每个个区域都都具备有有自己的的区名，而而区名则则需要对对应各自自的特点点以及与与项目的的整体定定位风格格和项目目用名结结合。道路名称称系统是是区别与与项目区区域用名名的另一一

13、个名称称系统，在在用名上上应该与与区域用用名相区区分，一一般采用用的方法法是与区区域用名名相辅相相成的方方式，如如一个从从景观方方面，一一个从人人文方面面来分别别诠释项项目的中中心卖点点等。相对而言言，一般般有两种种方式，一一种是门门牌名依依附于区区域用名名或者道道路用名名的定名名系统，即即通常所所说的*苑*号或或*路路*号号，另一一种是独独立的门门牌定名名系统，即即每个别别墅都会会有自己己在项目目中独一一无二的的名称，考考虑到项项目会有有4000-5000套别别墅，采采用第二二种方案案既繁琐琐又不便便于业主主以后的的生活，所所以我们们建议采采用第一一种方案案，将区区域用名名或者道道路用名名取

14、的精精彩一点点，一样样可以达达到形象象推广的的目的。3、标识识注册在项目标标识确定定后，建建议申请请商标注注册，注注册内容容包括本本项目的的“中英文文案名”和“项目标标识（LLOGOO）图案案”。商标注册册有两个个好处：一是可可以保护护项目的的知识产产权，二二是制造造新闻素素材，引引起社会会对项目目的关注注。二、外围围导示系系统a、机场场广告牌牌建议议在桂林林“两江国国际机场场”设立大大型户外外广告牌牌,拦截截每天乘乘飞机进进出桂林林的大量量人群,提高项项目知名名度;b、现场场广告牌牌建议议在项目目地块朝朝麒麟湾湾立一块块大广告告牌，截截流到麒麒麟湾看看楼客户户；c、收费费站广告告牌在两江江机

15、场收收费站上上立两面面广告牌牌，把现现场的气气氛引入入收费站站，一方方面是消消除收费费站所处处位置对对项目的的不利影影响，另另一方面面收费站站也是整整个机场场路的制制高点，广广告效果果最好的的位置；d、市区区广告牌牌在市市区选二二到三处处人流来来往多的的繁华地地段树立立项目形形象广告告牌，其其中至少少要有一一个点与与项目在在市区设设立的长长期展销销点相结结合；e、导示示牌分别在在机场路路主要分分岔路口口设立导导示牌,引导客客户顺利利到达项项目售楼楼处,要要求形象象标志与与项目CCI设计计相同 (由广广告公司司统一设设计)，具具体而言言，目前前最为明明显的位位置是机机场路往往临桂县县城的岔岔路；

16、f、会所所顶部建议议在会所所顶部适适合位置置树立销售中中心标标志牌,夜间加加射灯光光；g、路旗旗为了了指引客客户，希希望能够够在机场场路设置置路灯旗旗，位置置尽量比比麒麟湾湾靠前，由由于目前前麒麟湾湾已占据据基本所所有路灯灯旗，所所以需要要咨询管管理部门门，看能能否将路路旗悬挂挂于麒麟麟湾路灯灯旗上部部。截流流麒麟湾湾客户。三、围墙墙包装建建议项目围墙墙是在项项目建设设推广过过程中全全过程直直接面对对客户的的包装项项目，在在项目的的宣传推推广中起起着非常常重要的的作用，是是项目形形象宣传传的第一一条阵地地。在项目前前期阶段段，围墙墙就应作作为对外外宣传方方式存在在，通过过对项目目建设方方案及推

17、推广方案案的进一一步讨论论确定，项项目围墙墙的告示示性作用用开始正正式作为为项目形形象的重重要部分分出现，此此时的围围墙内容容发展商商名称、项项目正式式定名等等内容开开始出现现在围墙墙上，此此时项目目建设单单位的建建设公告告牌也是是围墙内内容重要要组成部部分。进入项目目销售造造势阶段段以后，项项目围墙墙作为现现场包装装的有机机组成部部分，配配合地面面广场、园园林、路路灯路旗旗、建筑筑包装等等一起给给予客户户楼盘的的直接印印象，本本阶段的的围墙广广告不再再是单纯纯的字体体广告，而而是多方方位的宣宣传广告告，主要要内容包包括多条条楼盘卖卖点的宣宣传图案案，项目目标准字字体、项项目loogo、项项目

18、发展展商、项项目销售售代理公公司等。四、售楼楼处建议议售楼处作作为客户户接待的的“第一现现场”，是所所有销售售硬件设设施中最最为重要要的一环环，一个个好的售售楼处本本身就是是一个最最好的宣宣传媒介介。1、售楼楼处选址址设于会所所大堂及及附近部部分相连连区域。建议售楼楼处选在在会所，原原因如下下：a、会所所面积较较大，能能够容纳纳足够的的客户流流量,b、 会会所内部部/外部部环境较较好,极极为适合合在展展销会期间举举行大型型活动;c、会所所功能齐齐全,通通透,同同时具有有景观优优势(可可以看泳泳池,工工地环境境等),有利于于销售人人员与客客户之间间的交流流;d、会所所离工地地现场较较为接近近,方

19、便便客户到到现场看看楼或参参观样板板房；e、会所所位置较较佳,可可视度高高,方便便客户寻寻找;f、临近近现有的的泳池和和西干渠渠，符合合水为为财的的风水之之说；g、按照照目前会会所的设设计，将将非常有有利项目目对于“休闲”概念以以及高尚尚配套的的形象展展示，对对于让客客户体验验社区文文化和促促成客户户成交将将非常有有利。2.功能能分区售楼处一一般分为为接待区区、模型型区、展展示区、洽洽谈区等等4个功功能区域域。a、接待待区为销售人人员接待待客户及及接听咨咨询电话话的区域域，一般般设在正正对售楼楼处大门门最为显显眼的地地方。b、模型型区摆放楼盘盘整体模模型及单单体模型型的区域域，对于于楼花项项目

20、，模模型是最最直观展展现楼盘盘外观及及内部结结构间隔隔的载体体，因此此模型区区亦是售售楼处中中重要的的一个部部分。c、展示示区主要以展展板或实实物形式式展示楼楼盘各方方面的资资料，便便于销售售人员向向客户解解说及介介绍。展展示区参参观路线线的安排排有一定定的要求求，一般般的安排排是客户户先到达达接待区区，再行行参观模模型区及及展示区区，而不不希望客客户直接接到展示示区自行行参观。d、洽谈谈区为销售人人员与客客户深入入介绍及及成交的的区域，为为避免客客户间相相互影响响，洽谈谈区一般般设在售售楼处较较为独立立的区域域，且以以小型洽洽谈桌分分隔各组组客户，本本项目需需10组组以上洽洽谈桌椅椅。3.装

21、修修风格 以上44个区域域为售楼楼处必备备的功能能分区，但但仅有这这4项功功能是不不足以体体现项目目自身的的定位特特色和优优势，现现在在深深圳很多多楼盘对对售楼处处精雕细细琢，投投入巨资资，有的的楼盘甚甚至花费费数百万万元建造造极尽豪豪华的售售楼处，但但新基地地认为，售售楼处不不一定是是越豪华华越好，必必须根据据楼盘自自身的档档次、定定位、风风格来进进行设计计。作为为客户到到现场看看楼逗留留的主要要场所，其其给客户户的舒适适感和认认同感才才是最重重要的。针对本项项目的物物业定位位及形象象定位，新新基地认认为本售售楼处的的装修应应着力体体现休闲闲、自然然的特点点： 整体色彩彩感觉以以柔和为为基调

22、，选选择尺度度较宽松松的家俬俬； 摆设物品品以及装装饰物尽尽量采用用自然风风格，而而非生硬硬的商业业特征； 室内播放放舒缓、优优雅背景景音乐；4、展板板设计建建议展板设计计风格整整体感觉觉应与项项目形象象和售楼楼部现场场气氛协协调一致致。内容容可分为为以下几几部分：项目介介绍、建建筑设计计、园林林景观、销销控表、付付款方式式、配套套设施、物物业管理理等。5、销售售现场台台面标牌牌以及现现场工作作人员服服饰、工工作牌建建议结合本项项目时定定位和形形象定位位，对比比桂林市市现有楼楼盘的严严肃、呆呆板营销销特点，新新基地建建议本项项目在销销售现场场应摈弃弃生硬死死板的职职业装和和严肃的的标牌等等，尽

23、量量提供轻轻松休闲闲的元素素，比如如轻松、活活泼的休休闲装、优优雅、随随意的工工作牌等等。五、展场场设立建建议1、展场场位置选选择参考前前期调研研报告，桂桂林的目目标客户户群比较较集中的的消费场场所是“微笑堂堂”，所以以新基地地建议展展场位置置选在“微笑堂堂”。2、展场场功能本项目销销售现场场到9月月低才能能建设完完成，且且离桂林林市中心心较远，而而兴达公公司原“万寿家家园”销售中中心地理理位置和和现场包包装与本本项目定定位和形形象要求求不符，选选择在市市中心另另设展点点有以下下几个作作用： 作为项目目在市中中心一个个长期形形象展示示现场和和第二销销售场所所； 在项目现现场销售售中心未未完工之

24、之前，作作为销售售人员主主要的办办公场所所； 项目在市市区进行行推广活活动的场场所。3、展场场布置建建议 因为展展场是布布置在繁繁华的百百货商场场内，销销售展场场布置必必须与商商场的整整体环境境协调融融洽，并并且要充充分展现现项目的的形象。新新基地建建议展场场的装饰饰格调与与售楼部部一致，体体现休闲闲、自然然的特点点： 整体色彩彩感觉以以柔和为为基调，选选择带现现代的家家私； 摆设物品品以及装装饰物尽尽量采用用自然风风格，而而非生硬硬的商业业特征；六、样板板房设计计建议1、装修修套数样板房应应选择户户数较读读多、具具备代表表性的户户型，建建议本项项目装修修四套样样板房，其其中TOOWNHHOU

25、SSE、双双拼别墅墅各装修修一套，独独体别墅墅选择两两套，可可一期先先做一套套小面积积样板房房，到二二期或三三期在适适时做一一套大面面积样板板房。2、选址址样板房位位置应尽尽量靠近近售楼现现场，这这样有利利于营造造现场气气氛，也也可以减减少前期期建设配配套的投投入，节节约成本本。 3、风格格由于本项项目档次次和目标标客户群群体的定定位，TTOWNNHOUUSE不不宜过份份追求豪豪华，而而以简洁洁明快为为主，在在选材用用料及家家具风格格上应各各自予以以区分，注注意年轻轻人和老老年人、有有知识层层次差别别的不同同居住主主体所具具有的不不同心理理感受和和要求，双双拼和独独体别墅墅可以一一套以现现代风

26、格格为主调调，渲染染自由、奔奔放的异异国情调调，另一一套强调调西式古古典的唯唯美风格格，凸显显别墅的的尊贵气气派。六、看楼楼通道看楼通道道是指从从售楼部部销售现现场到样样板房之之间的空空间，看看楼通道道也是展展示发展展商形象象的一个个重要舞舞台，新新基地认认为本项项目在看看楼通道道组织上上注意以以下几点点：1、做好好从会所所即售楼楼现场到到样板房房的导视视系统；2、从售售楼部到到现场通通道两边边做出交交楼实景景，让现现场看楼楼客户感感受到小小区氛围围。第二部分分 项目销销售建议议一、 项目销售售总体策策略1、别墅墅与“双拼别别墅”及“TOWWNHOOUSEE”互动关关系项目销售售目标的的实现必

27、必须有赖赖于一个个完整的的销售周周期，在在不同的的销售阶阶段需要要制定不不同的销销售策略略从而达达到不同同的预定定目标。对对于本项项目而言言，新基基地认为为首先需需要确定定“独体别别墅”与“双拼别别墅”及“TOWWNHOOUSEE”之间的的互动关关系，然然后在这这种关系系之下制制定适合合的各销销售阶段段进程，从从而有效效地把握握整体销销售节奏奏物业类型型独体别墅墅双拼别墅墅TOWNNHOUUSE建筑面积积约713389230550285661单位面积积约2500-5000约2200-2440约1800-2000单位总价价约57.5-1135万万约50.6-664.88万约41.4-554万总套

28、数约2500套约1000套约1500套总销售金金额约178847.25万万约57662.55万约71440.225万预计销售售特征1. 面积大、客客户下定定速度较较慢；2. 环境联想想较好、容容易造市市，有利利于带动动销售。3. 有一定外外地度假假客户。1. 面积适中中、总价价适中，销销售速度度较慢；2. 界于“独独体”和“TOWWNHOOUSEE”之间的的产品需需要两者者的带动动。1. 面积小、价价格低，销销售速度度较快；2. 价格低，容容易制造造热销气气氛。注：因本本项目最最终方案案尚未确确定，以以上数据据均按财财务分析析报告中中发展商商和爱地地时代公公司提供供相关数数据为基基础进行行估算

29、，假设条件如下：（1）总总建筑面面积为1123，0000，可售售面积为为1200，0000；（2）总总套数5500套套，三种种别墅分分别占550%、220%、330%；（3）项项目总体体均价225000元/，最低低价23300元元/、最最高价227000元/。对本项目目而言，推推广过程程中独体体别墅与与双拼别别墅和TTOWNNHOUUSE的的协调存存在很大大的矛盾盾：独体别墅墅物业的的单位套套数占总总套数的的50%，销售售额占总总销售金金额的约约58%，市场场认知度度比较高高，但数数量较多多需花较较大精力力进行推推广；双拼别墅墅和TOOWNHHOUSSE分别别占总套套数的220%、330%，销

30、销售额分分别占118.77%、223.33%，数数量相对对较少，但但市场认认知度都都比较低低，两者者都需要要花较大大精力进进行市场场引导。新基地建建议在宣宣传推广广上应该该对独体体别墅有有所侧重重，迎合合人对“别墅区区”的传统统印象。销售过程中独体别墅与双拼别墅和TOWNHOUSE的互动关系处理上，建议始终以独体别墅先行、侧重独体别墅的策略进行宣传，在销售过程中可适时阶段性的对TOWNHOUSE和双拼别墅进行重点推广，但实际上在任何时期，独体别墅与双拼别墅和TOWNHOUSE都可以同时销售。2、在针针对客户户的策略略上，建建议采用用“桂林市市场起动动及主导导，外地地市场辅辅助及推推动”的策略略

31、。利用物业业在桂林林市场需需求层面面较宽，容容易引起起市场关关注的特特点，每每个推售售阶段的的牵头发发动，均均由深圳圳市场开开始，适适当时候候引入外外地市场场的推广广，将项项目的销销售推至至高潮。桂林市之之前推出出的项目目，只要要规划设设计好，小小区上规规模，往往往能受受到市场场的普遍遍关注和和追捧，在在本项目目地块区区域，早早先开发发的麒麟麟湾一推推出就成成了市场场的热点点，本项项目在规规划设计计和宣传传推广上上更具有有优势，相相信更能能吸引市市场关注注。本项目的的外地市市场也有有很大的的潜力，因因为随着着桂林国国际化旅旅游城市市地位的的确立，希希望到桂桂林居住住、度假假的人越越来越多多，桂

32、林林高档物物业的外外地销售售市场分分额将会会不断扩扩大，加加上本项项目在规规划设计计的国际际化水平平，相信信在外地地市场的的推广亦亦将能引引起广泛泛的反响响，而连连动推广广更能引引起轰动动效应，将将项目推推广导入入高潮。3、价格格的策略略上，建建议采用用“低价入入市，爬爬坡式升升价”的策略略，先打打开市场场知名度度、积聚聚人气关关注，再再稳步提提升价格格，达至至目标价价格水平平。总体价格格水平与与麒麟湾湾对比基基本上是是：一期期价格比比麒麟湾湾略低，但但均价应应保持在在23000元/左右右；二期期在市场场知名度度已经树树立的前前提下与与其展开开平等的的价格竞竞争；到到三期项项目的整整体形象象已

33、全部部展现，高高素质楼楼盘的形形象已显显现出来来，市场场认可度度必然高高于麒麟麟湾，价价格可比比麒麟湾湾略高以以体现项项目价值值。对一期而而言，价价格也采采用“低开高高走”的策略略。入市前期期内部认认购，以以略低于于麒麟湾湾价格水水平1000-2000元/平平方米的的价格推推出少量量单位，以以积聚人人气，提提高到场场客户的的成交率率。一方方面可以以引起市市场的轰轰动，同同时对前前期少量量业主来来说，看看到后面面的价格格其超值值性自然然不言而而喻，这这对整个个销售过过程来说说，不论论是售楼楼员的信信心还是是销售效效果，都都能起到到不小的的推动作作用。入市之后后，在目目标均价价水平既既定的前前提下

34、，运运用价格格策略，“爬坡式”稳健上升，从心理上催促有效需求赶快落订，这样能在保证均价水平的前提下，在最短的时间内提高销售率至理想的水平。二、入市市时机确确定在影响项项目销售售的各项项因素中中，市场场时机是是一个不不可轻视视的重要要因素。在在本公司司提交的的项目目定位报报告中中以对本本项目的的市场市市场大环环境和小小环境进进行了简简单的分分析，应应该说本本项目正正处于一一个极佳佳的市场场环境中中。然而，时时机因素素不仅包包含不可可控制的的外部因因素，还还包括可可控制的的内部因因素（如如工程进进度、相相关证件件取得、准准备条件件落实情情况等），对对于本项项目而言言，能否否顺利地地在预定定的时间间

35、内发售售，从而而成功地地回收资资金，对对后者的的准确把把握就显显得异常常的关键键。新基地在在前期与与发展商商和爱地地时代公公司以对对项目的的认购时时间和开开盘时间间已进行行了广泛泛的交流流，发展展商与新新基地亦亦就此问问题已达达成共识识，即基基本确定定将公开开发售时时间定在在今年110月初初，具体体时间待待定，故故本文关关于销售售时机方方面不再再赘述。三、销售售阶段建建议新基地建建议将整整个销售售推广阶阶段分为为以下三三个时期期，共五五个阶段段，详见见下表：阶段阶段细分分时 间销售目标标市场预热热期(20002.7720022.9.30)接受咨询询期20022.720002.88.311接受登

36、记记内部认购购期20022.9.120022.9.30销售总套套数的330%，累累计为330%。市场热销销期(20002.110.1120022.122.311)热销初期期正式发售售期20022.100.120002.110.331销售总套套数的220%，累累计为550%。强销期20022.111.120002.112.331销售总套套数的330%，累累计为880%促销期(20003.11- )跟进期20033.1销售总套套数的220%，累累计为1100%。 同时项项目二期期开始接接受咨询询四、各阶阶段项目目销售策策略建议议在项目的的销售操操作过程程中，销销售策划划需要根根据不同同的时机机、不

37、同同的阶段段以及不不同的市市场情况况，提出出有针对对性、有有目的性性的销售售计划。在在本报告告中，新新基地将将针对本本项目一一期情况况，提出出销售阶阶段安排排建议和和策略。下下阶段的的安排将将根据实实际情况况进行确确定。1、 接受咨询询期接受客户户咨询是是项目接接触市场场的第一一步，是是一个了了解市场场和客户户积累的的过程。时间：220022年7月月初20002年88月311日目标： 把项目形形象推向向市场让让市场了了解项目目，让客客户产生生期待心心理； 挽留部分分想买房房的客户户，避免免他们在在没有市市场选择择的情况况下过早早作决定定； 积累一些些客户资资源。推广策略略：* 用一一次大型型“

38、新闻发发布会”活动把把项目推推出，用用哄动性性的事件件使项目目一下子子成为市市民关注注焦点；* 以形形象广告告面市，引引起市场场的关注注；* 主要要依赖户户外广告告和楼盘盘现场包包装来告告知楼盘盘信息。 媒体组合合：* 报纸纸：桂桂林日报报、桂桂林晚报报、南南国早报报* 户外外广告牌牌* 网络络*站牌广广告接受咨询询和登记记的必备备条件：* 临临时接待待地点确确定；* 咨咨询电话话确定；* 户户外广告告牌已制制作完成成；* 现现场围墙墙已包装装完成；* 销销售人员员确定2、 内部认购购期内部认购购期是作作为试探探市场的的行为，以以便根据据市场反反馈信息息及时调调整销售售策略。为为保持市市场活力

39、力，内部部认购期期不宜过过长，一一个月左左右为宜宜。时 间间：20002年年9月11日-220022年9月月30日日；目 标标： 建立市场场知名度度桂林林独一无无二的精精致别墅墅、能将将梦想与与现实完完美结合合的最佳佳途径； 建立独特特的物业业形象桂林林近郊的的、空气气清新的的、精致致的、物物超所值值的、有有升值空空间的、适适合人居居住的别别墅； 积累一定定的销售售业绩。销售策略略：以较低的的价格和和较少量量的单位位入市，迅迅速引起起市场的的关注，建建立市场场知名度度，同时时挖掘发发展商诚诚意客户户，使其其有一种种尊宠感感及荣耀耀感。推广策略略:* 用形形象广告告面市，引引起市场场的关注注，为

40、正正式发售售和强销销期做准准备，同同时联络络发展商商的诚意意客户；* 采用用针对性性强、受受众直接接、效果果明显、费费用较低低的商业业信函直直邮广告告；* 主要要依赖户户外广告告和楼盘盘现场包包装来告告知楼盘盘信息。媒体组合合：* 报纸纸：桂桂林日报报、桂桂林晚报报* 户外外广告牌牌* 站牌牌广告* 直邮邮* 网络络* 电视视 内部认认购所必必备的条条件： * 新基地地和发展展商组织织销售人人员进行行开盘前前的系统统培训（培培训资料料准备到到位、地地点时间间安排、业业务人员员考察周周边楼盘盘以及熟熟悉项目目周边环环境） * 宣传单单张、平平面图制制作完成成； * 展版制制作完成成； * 模型型

41、制作完完成； * 价格表表、付款款方式确确定； * 按揭银银行确定定； * 相关费费用确定定； 销售比例例：一期期总体销销售套数数的300%。3、公开开发售期期、强势势销售期期本阶段是是楼盘销销售的重重要阶段段，楼盘盘自身的的销售重重点及销销售卖点点都已确确定，需需要通过过强大的的广告攻攻势刺激激消费。时 间间：20002年年10月月1日-20002年112月底底目 标标： 巩固市场场知名度度桂林林独一无无二的精精致别墅墅、能将将梦想与与现实完完美结合合的最佳佳途径； 达到良好好的销售售业绩;销售策略略：以“精装装别墅一一口价”推出市市场，取取消传统统的“按平方方米”计价付付款方式式，改按按“

42、套”计价，用用统一的的价格策策略使客客户尽早早落定，造造成抢购购局势。推广策略略:* 在延延续前一一销售期期市场反反映的基基础上，通通过强力力的多种种媒体结结合的广广告攻势势，主攻攻目标客客户群。这这一阶段段的广告告表现以以直白为为主，配配合以相相应的新新闻缮稿稿炒作；*以电视视广告及及报纸广广告为主主力传播播手段，在在积累一一定客户户群及引引起相当当市场关关注的前前提下，“重拳出击”迅速占领市场份额； * 安排排从市区区到现场场的看楼楼专车，把把潜在客客户直接接带到现现场。媒体组合合：* 报纸纸：桂桂林日报报、桂桂林晚报报* 户外外广告牌牌* 站牌牌广告* 网络络* 电视视 公开发售售期所必

43、必备的条条件： * 完成成售楼处处包装（包包括内外外装修、现现场布置置、办公公设施到到位以及及部分会会所设施施建设完完成等）； * 确确定销售售资料设设计并完完成印刷刷（包括括楼书、宣宣传单张张、价格格表、认认购书等等）；* 样样板房施施工布置置完成； * 获得得预售许许可证； * 工地地形象有有很快的的进展，地地盘包装装已完善善，现场场气氛良良好； * 宣传传广告到到位； * 看楼楼专车准准备到位位。销售比例例：累计占一一期总销销售套数数的800%。4、跟进进期时间：220033年1月月-目标：利用物业业形象和和口碑逐逐步消化化剩余单单位，同同时项目目二期开开始的接接受咨询询；销售比例例：累

44、计占一一期总体体销售套套数的1100%；第三部分分 项目推推广媒体体建议一、宣传传推广总总体策略略项目宣传传推广的的总体策策略是：第一步，建建立物业业形象和和发展商商品牌；九里香堤堤-桂林市市引领全全新生活活理念的的国际化化精品休休闲别墅墅社区。 兴达达地产-信心品品质的保保证。第二步，巩巩固物业业形象和和发展商商品牌； 第第三步，迎迎合市场场需求，引引导市场场。二、宣传传卖点组组合1 实力 发发展商-桂林市市兴达房房地产公公司、项项目管理理-深圳圳市爱地地时代地地产公司司、规划划设计-澳大利利亚柏涛涛建筑设设计公司司、景观观设计-深圳市市欧博环环境景观观设计公公司、营营销策划划-深圳圳市新基

45、基地物业业顾问有有限公司司地产梦梦之队强强强联手手、实力力强大；2 位置交通通项目地理理位置较较好，离离桂林市市中心不不远且交交通条件件便利，既既远离城城市的喧喧嚣又可可以很享享受城市市的便利利生活；离两江江机场也也仅十几几分钟车车程；3 环境项目依山山傍水，自自然景观观丰富，有有先天的的休闲度度假气质质，而且且山水都都引入小小区成为为生活的的一部分分； 4 规划设计计项目规划划设计由由世界排排名第九九的著名名建筑设设计单位位“澳大利利亚柏涛涛建筑设设计公司司”首席设设计师王王漓峰亲亲自执笔笔，规划划设计方方案紧跟跟世界潮潮流；5 景观设计计景观设计计由法国国欧博公公司深圳圳分公司司首席设设计师法法国人彼彼特尔阿兰先先生亲自自操刀，天天然山水水、人文文景观合合理搭配配浑然天天成；6 别墅设计计每种户型型都充分分考虑目目标客户户需求，布布局合理理新潮；7 规模项目占地地面积4400多多亩，别别墅5000多套套，入住住人口过过千人，在在桂林属属罕见的的大社区区；