促销的基本概念（DOC10）1065.docx

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1、促销的基基本概念念什么是促促销？促促销就是是以合适适的时间间、在合合适的地地点、用用合适的的方式和和力度加加强与消消费者的的沟通，促促进消费费者的购购买行为为。本文文重点介介绍一些些终端促促销的一一些基本本概念和和超市场场促销活活动的组组织。一、促销销有那些些主要内内容和形形式媒体体广告 户户外广告告 张贴横横幅店招展展示货架架冰柜 生生动陈列列 零点陈陈列优惠销销售捆绑绑销售 免免费赠饮饮 店员推推荐树立好好口碑渠道道促销 超超市促销销 广场促促销活动促促销二、促销销的概念念终端端促销就就是通过过信息传传播和说说服活动动，与个个人、组组织或群群体沟通通，以直直接或间间接地促促使他们们接受某某

2、种产品品。1、促促销活动动的要素素是：信信息说服服与沟通通，所以以促销是是一种说说服性的的沟通活活动。2、促促销的本本质是沟沟通、赢赢得信任任、激发发需求、促促进购买买与消费费。3、促促销的作作用：传传递、信信息提供供情报；增加需需求、说说服购买买；突出出特点、树树立形象象；造成成“偏爱”、稳定定销售；抢占对对手市场场份额、扩扩大销售售量。三、现代代促销的的特征1、重重要的促促销策略略和方式式；2、针针对性、时时效性强强；3、具具有冲击击力；4、转转换现实实长期目目标；5、主主动性；6、全全面性；7、灵灵活性；8、抗抗争性；9、发发展企业业形象；100、整合合营销。四、促销销工作的的业务流流程

3、1、促促销市场场研究：促销环环境；消消费者市市场状况况；经销销商市场场状况。2、确确定促销销要素：促销产产品范围围；促销销电动机机和期限限；促销销工具策策略；促促销地点点；促销销主题。3、实实施促销销：落实实促销方方案；促促方案 拟定；促销方方案审定定；促销销方案检检验。4、执执行和评评估促销销结果：促销计计划的执执行；评评估促销销成果；促销的的后续工工作。五、促销销策划促销销的定义义五花八八门的，企企业现代代促销（SSP）的的特点是是现代促促销策略略的重要要要求。而而要有效效的实现现这些要要求，关关键就是是策划。促销销策划必必须先做做好市场场调研工工作，企企业内部部与外部部市场调调查分析析。

4、六、促销销的市场场调查市场场调查的的程序一一般可以以分为66个阶段段：第一一销售目目标；第第二达成成比率；第三差差异分析析；第四四营业目目标；第第五同期期比较；第六横横向比较较。可以以通过不不同的地地点和方方式进行行调研。1、零零售店调调查：零零售市场场铺货、占占有率状状况；零零售市场场价格、陈陈列情况况；零售售市场产产品周转转情况；零售市市场竞争争产品促促销活动动状况。2、批批发市场场调查：批发市市场利润润状况分分析；批批发市场场产品周周转状况况；批发发市场竞竞争品牌牌促3、蹲蹲点调查查（主要要竞争品品种）：基本状状况资料料；口味味比较状状况；新新产品趋趋势方向向；竞争争品牌销销售状况况；竞

5、争争产品占占有、铺铺货及回回转状况况；对消消费者的的专项调调查。通过对各各种渠道道、终端端的调查查、收集集信息，分分析市场场状况的的机会与与威胁，企企业产品品的优势势与劣势势。七、超市市的促销销组织及及活动执执行要点点：促销销组织是是一个系系统工程程，它的的程序是是：市场场调研、促促销活动动策划、促促销方案案制定、人人财物的的组织落落实、相相关部门门的联系系、方案案的执行行、过程程的管理理控制、促促销评估估等等。下下面以超超市促销销为例加加以说明明。超市市的促销销，要善善于整合合资源，利利用公司司的各种种促销政政策，根根据超市市的特点点，结合合各种节节假日，不不间断地地推出各各类产品品的促销销

6、活动，在在不断提提升品牌牌和销售售量的同同时又加加强了与与超市客客情关系系。促销销是超市市业务运运作的重重要环节节，执行行得当可可提升品品牌形象象，促进进销售，增增进客情情；执行行偏差，就就会浪费费资源，破破坏客情情，乃至至被超市市清场越是是重点客客户，越越是大型型活动，越越要谋定定而后动动才能少少出差错错。1、促促销方案案制定要要点：（11）、选选择合适适的卖场场（店方方有合作作意愿）；（22）、制制定有诱诱因的促促销政策策（可先先做小范范围测试试）；（33）、促促销产品品项和广广宣品、礼礼品应与与该店的的目标消消费群风风格一致致（促销销POPP的促销销价和原原价必同同时标出出以示区区别）；

7、（44）、根根据活动动规模确确定促销销人员数数量、产产品储备备数量及及物料需需求；（55）、各各项人员员、物料料准备工工作有完完成日期期表和责责任人；（66）、规规定业务务代表回回访频率率，理货货员、促促销员职职责，维维护活动动效果；（77）、每每一个执执行人都都有明确确的岗位位职责、培培训手册册、有专专项检核核督办奖奖罚规定定。2、促促销活动动前准备备工作要要点（11）、准准备好相相关谈判判工具，带带上促销销方案和和讲话提提纲，约约店方谈谈判，就就陈列广广宣方式式、促销销方式、礼礼品安全全与店主主达成共共识；（22）、注注：谈判判工具：如：用用电脑做做出对该该店进行行广宣品品、促销销品及设设

8、备安置置之后的的效果图图；促销销预估销销量与原原销量的的对比图图；另一一超市促促销前后后的销量量增长比比例；（33）、讲讲话提纲纲：凡事事预则立立，提前前做好谈谈判要点点；（44）、促促销要在在店内进进行，故故促销方方式广宣宣方式首首先要店店方认可可，为防防止促销销期间店店员领班班等向促促销小姐姐索要促促销品，需需先与店店方高层层管理人人员达成成共识，活活动中请请他约束束店内人人员不得得向促销销人员索索取促销销品，活活动结束束厂方可可一次性性赠送些些小礼品品以示友友好。（55）、促促销合约约上注明明时间、店店名、陈陈列面积积、陈列列方式、店店方进货货数量、货货款结算算方式、促促销费用用标准、支

9、支付方式式、现场场促销人人员人数数、工作作区域等等；（66）、策策划人直直接对执执行人用用书面、口口头、图图示、现现场演示示方式，充充分说明明活动内内容，活活动前一一周确认认所有物物料、人人员到位位，培训训结束，岗岗位职责责、奖罚罚制度阐阐述清晰晰；（77）、活活动前三三天，销销售人员员要落实实相关订订单，确确保活动动当天卖卖场有充充足库存存（事先先了解此此次活动动的安全全库存要要求）。（88）、活活动前一一天准时时完成清清洁标准准的陈列列以及所所有产品品的明码码标价和和广宣品品、促销销品布置置（不要要在活动动当天才才去做，更更不要在在店方生生意高峰峰期做生生动化）。（99）、知知道促销销过程

10、中中店方联联系人员员是谁？怎样联联系？出出现严重重问题店店方负责责人是谁谁？怎样样联系？3、超超市促销销活动执执行要点点：（11）、促促销开始始当天销销售人员员要到现现场整理理陈列和和广宣品品及标价价，主管管人员需需巡场跟跟进以备备调整和和改善；（22）、销销售人员员需周期期性拜访访，确保保活动期期间的陈陈列效果果；（33）、促促销小姐姐应严格格按培训训内容积积极主动动地介绍绍产品和和活动信信息，主主动理货货，及时时反馈活活动效果果和数据据；（44）、销销售人员员需注意意库存的的检查，确确保库存存安全；（55）、主主管人员员不定期期巡场，检检核活动动落实情情况；（66）、每每周开销销售会议议，

11、统计计销量和和出现的的问题并并及时互互动，寻寻求改进进措施。4、促促销活动动总结要要点（11）、活活动结束束后应与与卖场负负责人沟沟通，通通过照片片、数据据等工具具传输：此活动动是双方方受益，能能给店方方带来销销量、利利润和店店头形象象的改善善（增进进双方合合作关系系）；（22）、促促销活动动总结需需注意：费用汇汇报、活活动效果果汇报、活活动前后后销量对对比、活活动中发发现的问问题及改改良建议议。5、告告知是超超市促销销活动成成功的秘秘诀（11）、消消费者路路过店门门外就可可以看到到醒目的的促销信信息（如如大幅手手绘POOP）；（22）、店店内购物物在货架架上有促促销信息息告知（货货架吊挂挂告

12、知牌牌）；（33）、堆堆头促销销点上有有明晰简简洁准确确的告知知信息（TT形架+手绘PPOP+奖品、促促销品陈陈列）；（44）、争争取在店店内告知知我们今今天做促促销，位位置在向向前走向向右拐（方方向指示示标志）；（55）、收收款台是是必经之之地，是是告知重重点区域域（手绘绘POPP）；（66）、促促销人员员培训；（77）、礼礼仪、活活动内容容、推销销话术、推推销心态态。（11）、促促销开始始当天销销售人员员要到现现场整理理陈列和和广宣品品及标价价，主管管人员需需巡场跟跟进以备备调整和和改善；（22）、销销售人员员需周期期性拜访访，确保保活动期期间的陈陈列效果果；（33）、促促销小姐姐应严格格

13、按培训训内容积积极主动动地介绍绍产品和和活动信信息，主主动理货货，及时时反馈活活动效果果和资料料；（44）、销销售人员员需注意意库存的的检查，确确保库存存安全；（55）、主主管人员员不定期期巡场，检检核活动动落实情情况；（66）、每每周开销销售会议议，统计计销量和和出现的的问题并并及时互互动，寻寻求改进进措施。4、促促销活动动总结要要点（11）、活活动结束束后应与与卖场负负责人沟沟通，通通过照片片、资料料等工具具传输：此活动动是双方方受益，能能给店方方带来销销量、利利润和店店头形象象的改善善（增进进双方合合作关系系）；（22）、促促销活动动总结需需注意：费用汇汇报、活活动效果果汇报、活活动前后

14、后销量对对比、活活动中发发现的问问题及改改良建议议。5、告告知是超超市促销销活动成成功的秘秘诀（11）消费费者路过过店门外外就可以以看到醒醒目的促促销信息息（如大大幅手绘绘POPP）；（22）店内内购物在在货架上上有促销销信息告告知（货货架吊挂挂告知牌牌）；（33）堆头头促销点点上有明明晰简洁洁准确的的告知信信息（TT形架+手绘PPOP+奖品、促促销品陈陈列）；（44）争取取在店内内告知我我们今天天做促销销，位置置在向前前走向右右拐（方方向指示示标志）；（55）收款款台是必必经之地地，是告告知重点点区域（手手绘POOP）；（66）促销销人员培培训；（77）礼仪仪、活动动内容、推推销话术术、推销

15、销心态。八、促销销组织、促促销方法法、促销销评估.如何管理理好自己己的促销销员？用理念引引导员工工随着市场场竞争的的进一步步白热化化，各大大厂家开开始了终终端市场场的争夺夺战，像像终端包包装、终终端促销销当然然就在这这时,促促销员这这一职务务也开始始逐渐的的被人们们所熟悉悉。不可可否认，促促销员在在激烈的的竞争中中也确实实给企业业创造了了极大的的效益，可可谓是功功不可莫莫。但是是，面对对促销员员,这一一强大的的群体,我们作作为管理理人员,也同时时面临着着如何进进行管理理这么一一个新课课题。他他们大多多是刚刚刚毕业的的初、高高中毕业业生或是是中专毕毕业生,只是为为了生存存而工作作,很少少有目标标

16、及个人人职业生生涯发展展规划的的；而且且随着市市场竞争争的日趋趋激烈，许许多公司司也看到到了终端端促销所所带来的的好处，都都想来抢抢这一杯杯羹，造造成了促促销员紧紧张的局局面，使使促销员员失去了了原来的的紧迫感感，好多多的企业业花费大大价钱聘聘请来的的促销员员，却创创造不出出应有的的价值，失失去了促促销员的的本来意意义，从从而造成成促销员员更换频频繁的局局面。那么么,我们们应该怎怎样有效效的管理理好我们们的促销销员呢？我的的建议是是：用理理念引导导她们！其实，现现在大多多数的公公司都用用自己的的经营理理念、企企业文化化来吸引引人才。但但是，对对于促销销员来说说好像没没有太大大作用。其其实，这这

17、应该是是可以预预见到的的，对于于高层人人才，他他们看重重的是该该公司的的用人机机制，企企业文化化，企业业发展战战略，企企业近期期计划等等等，但但是，对对促销员员来说，她她们最关关心的是是工资是是多少，什什么时间间发放，托托不托欠欠工资等等等，她她们并不不关心公公司怎么么样，公公司盈亏亏，公司司战略等等。所以以才会有有这想的的想法：就算是是不卖产产品没有有提成，还还有基本本工资呢呢，何必必那么努努力？所以以，好多多的促销销主管（经经理）为为此苦恼恼：一直直在更换换促销员员，可是是，由此此却带来来了成本本的增加加，销量量的不稳稳定，甚甚至步步步下滑。我自自认为，我我们应对对促销员员的心理理进行深深

18、度的分分析，了了解她们们的想法法，来逐逐步的引引导她们们，并赋赋予更加加“人性化化”的关心心（就是是人性化化管理）。经过过分析会会发现，促促销员最最关心工工资，那那我们首首先让他他们知道道公司工工资的政政策，给给他们一一定的信信心，并并按照承承诺给与与兑现；促销销员抱着着没有销销售提成成还有基基本工资资的想法法时，我我们应该该去引导导她们知知道工资资是怎么么来的，并并有计划划的实行行基本工工资浮动动制度，来来刺激她她们；其实实，大多多数促销销员没有有自己的的个人职职业生涯涯发展规规划，不不知道自自己在过过几年后后或者是是自己年年龄大了了后该做做些什麽麽工作，所所以才有有了得过过且过的的想法。那

19、那我们为为什么不不去给她她们信心心，协助助他们制制定自己己的职业业生涯发发展规划划呢？用用我们的的关心来来引导她她们去努努力这就是是我的信信念引导导方式（也也叫理念念引导法法）。其实实，促销销员她们们在学校校时也是是有自己己崇高理理想的，但但是当踏踏入社会会后，发发现社会会的人际际关系是是如此的的复杂，在在竞争的的压力下下，在工工作的难难寻下才才心灰意意冷，才才做起了了促销的的（当然然，不全全如此）。我我们如果果去激发发她们的的信念，让让她们重重新拥有有理想时时，我相相信那时时的力量量是无穷穷大的。同同时，我我们在管管理过程程中，适适当的提提拔有能能力的促促销员，让让她们感感觉到成成功并不不遥

20、远，绝绝对会事事半功倍倍的！谈促销员员的培训训与管理理大凡一个个做得比比较优秀秀的品牌牌或企业业，都把把市场一一线人员员尤其是是终端促促销员的的培训与与管理工工作提高高到一个个很高的的档次，真真正把一一线的促促销员作作为人才才和自己己的人才才在经营营与培养养；而且且，不仅仅仅是把把基本的的产品知知识和促促销技能能传授给给他们，更更是把深深层次的的促销观观念和促促销心态态作为传传授给他他们。显然然，后者者比前者者更有拓拓展性和和适应性性，更能能真正把把促销员员引导到到良性发发展轨道道。此时时的促销销，不仅仅仅是一一份工作作，更是是一种具具有挑战战性和综综合性的的职业，一一种拿得得起放得得下搞得得

21、定的人人生历炼炼。一位位从事多多年多种种产品多多种品牌牌促销的的老促销销员如是是说，这这位在促促销职场场上沉浮浮浸染了了七八年年如久已已是一家家国际性性知名电电器公司司的全国国促销经经理如是是说。前段段时间，笔笔者在重重庆考察察市场时时，恰逢逢分公司司正在招招聘一批批储备促促销员，经经过分公公司促销销主管和和业务主主管的几几轮筛选选和淘汰汰，最后后到分公公司老总总这一关关时，已已是个顶顶个的呱呱呱叫没没话说了了，据简简历上介介绍，都都是曾经经在相关关行业做做过若干干年了。于于是分公公司老总总就说，你你帮我看看看，帮帮我挑几几个。记记得当时时，我就就给他们们出一道道题：怎怎么样向向和尚推推销梳子

22、子？而且且，我还还补充了了一句，答答案不限限，条件件不限，在在实现目目的的前前提下，可可以自由由发挥。在当当时，有有不少促促销员给给出了一一些答案案，但总总体感觉觉思路和和观念上上还是不不尽人意意。在目目前，市市场竞争争日益激激烈的形形势下，在在商业竞竞争日益益趋向于于比拼价价格的危危机下，在在众多企企业产品品质量、价价格、品品牌相差差不是太太大的条条件下，要要想吸引引消费者者来实现现你的“惊险一一跳”，靠的的就是市市场一线线人员的的“临门脚脚”了，拼拼的就是是促销员员之间的的“赤刀见见红”了。而而要实现现这点，不不仅仅是是我们给给他们一一个好产产品，强强品牌，大大支持，就就能万事事大吉了了。

23、关键键还是要要加强对对他们的的培训与与管理，不不仅是产产品知识识、沟通通知识、市市场知识识和企业业文化知知识的培培训等，更更重要的的是如何何强化其其市场观观念、塑塑造其促促销心态态、定位位其职业业素养。一、 强强化市场场观念谈起起市场观观念，可可能大多多数促销销员都会会说，不不说是“以顾客客为上帝帝”吗？其实不不然，对对于奋战战在市场场一线的的促销员员来说，“以顾客为上帝”只是其市场链的一个环节而已。从广义的范围来看，顾客不仅仅是购买我们产品的现实消费者，逛商场的潜在顾客、货比三家的准顾客、商场经理、商场营业员、商场的促销领班以及商场的促销员同事等，都是我们的顾客。对于于现实顾顾客来说说，我们

24、们的促销销员失败败了一次次促销，不不仅仅是是少了一一笔成功功的交易易，更重重要的是是我们失失去了一一次口碑碑宣传的的良好机机会，或或许这位位顾客就就是一栋栋新建小小区的第第一位购购买者，或或许她就就是所在在小区内内一位很很有影响响的家庭庭主妇，或或许他就就是一家家房产集集团的采采购部经经理，或或许他就就是一家家装饰公公司的结结构设计计员等等等，如果果我们每每个促销销员都有有这样的的意识，都都有这样样的市场场观念，那那我们还还愁我们们的产品品走不进进千家万万户吗？我们的的促销员员需要的的就是这这样的市市场观念念。对于于潜在顾顾客来说说，我们们没有给给他留下下好的印印象，没没有让他他记住我我们的产

25、产品和品品牌，我我们失去去的不仅仅仅是一一个现实实的顾客客，我们们也同时时失去了了一批潜潜在顾客客。对于于内在顾顾客来说说，如果果我们的的促销员员了也能能把他们们当作上上帝来对对待，那那实际上上不仅仅仅促销员员一个人人在努力力，实际际上那是是一个团团队在作作业。他他们的一一句推荐荐，胜过过我们促促销员的的千百句句话术；他们的的一个暗暗示，强强过我们们促销员员多少次次的推销销。换句句话来说说，他们们要变成成我们的的敌人，尤尤其是竞竞争对手手的促销销员，只只要一句句不得体体的话就就够了，且且损失也也非常大大；但要要赢得他他们的良良性的竞竞合，我我们需要要的是大大局的市市场观念念，虽然然很难，但但换

26、来的的收益却却是损失失所无法法抵上的的。二、 塑塑造促销销心态在谈谈及促销销员心态态培训时时，可能能大部分分市场经经理或销销售经理理都说，这这个太抽抽象了。确确实，要要想把心心态的这这样的东东西讲得得很清楚楚了，比比较难。但但实际上上，利用用讲故事事的方法法，或许许更能领领会、持持久和有有效。1、做做事先做做人，推推销产品品先推销销自己。有这这样一个个应聘的的故事：讲的是是一个应应聘者到到一家企企业去应应聘市场场方面的的职位。到到了面试试场合，发发现已排排了黑压压压的一一排队伍伍。在这这种情况况下，很很可能在在主考官官还没看看到排在在最后的的他就已已经决定定的录用用人选。怎怎么办？这样等等下去

27、肯肯定不是是办法。于于是应聘聘者写一一张纸条条交给通通过服务务小姐递递给了主主考官，主主考官看看后向他他示意地地一笑。最最终的结结果是这这位先生生成为最最后的录录用人选选。原来来他在纸纸条上写写道：尊尊敬的考考官先生生，在您您还没看看到第三三十位应应聘者之之前，请请不要先先下结论论！通过过这样的的故事，让让促销员员在恍然然大悟中中明白：推销的的力量竞竞是如此此的巨大大和强大大。2、突突破九点点连线局局限，走走出山外外看山。记得得在接受受一次专专业销售售培训时时，培训训师就出出了这样样的一个个测试题题：用四四条连续续不断首首尾相接接的直线线把平面面上的九九点连起起来。.记得得在进行行训练时时，我

28、们们大都陷陷入一种种定势思思维中，总总是自觉觉或不自自觉地在在九个点点所圈定定的范围围内试图图连线，结结果，就就陷入死死胡同里里。当然然，也肯肯定无解解。最后后走出山山外来看看山，才才知道自自己身在在庐山不不识山。这这就告诉诉我们：在促销销工作中中，我们们不能抱抱着产品品卖产品品，否则则只会“山重水水复疑无无路”，走出出产品之之外，或或许就会会是“柳暗花花明又一一村”。就像像“向和尚尚推销梳梳子”的故事事一样，就就产品本本身的功功能价值值而言，是是没有和和尚的需需求点的的，但是是如果把把梳子的的附加价价值与和和尚的文文化需求求结合，我我们会发发现这里里就有一一个很大大的市场场空间。在在我们的的

29、日常促促销中，如如果我们们多一些些这样的的意识，我我们就不不会只局局限于“打折”“降价价”“赠品品”的怪圈圈中而不不可自拔拔。3、逆逆向思维维艳阳天天，从正正确地做做事到做做正确的的事。记得得刚发明明圆珠笔笔时，曾曾掀起一一阵使用用圆珠笔笔的高潮潮，对钢钢笔的冲冲击非常常大。但但是后来来，又发发现一个个严重的的问题那那就是圆圆珠笔笔笔芯在刚刚用到110万字字的时候候，就开开始滴油油，非常常麻烦。众众多的企企业都在在潜心研研究和攻攻克这个个难题。但但总是找找不到合合适的解解决方法法，不是是成本太太高（已已超过了了钢笔的的成本）就就是不能能根本解解决问题题！怎么么办？这这下子可可让钢笔笔生产厂厂家

30、乐坏坏了。毕毕竟解决决了难题题就掠夺夺了钢笔笔的很大大一部分分市场。最最后，这这么一个个行业难难题是位位小学生生给解决决的。既既然圆珠珠笔笔芯芯在用到到10万万字就滴滴油，如如果正好好在100万字的的时候就就把笔芯芯用完了了，不就就解决问问题了吗吗？这简简直是太太棒了！让众多多的科学学家们大大跌眼镜镜！战术术再好如如果偏离离了战略略方向岂岂不是“南辕北北辙”？正确确地做事事固然很很好，但但在我们们的促销销工作中中更多地地需要地地是做正正确的事事，否则则再苦再再累使尽尽浑身解解数，销销量也无无法上去去。这就就是逆向向思维的的力量。4、要做做就做第第一。因为为只有第第一，你你才会被被人注意意到，你

31、你才不会会被淹没没在竞争争的人群群中。作作为一个个促销员员，就是是要有一一种敢争争第一的的促销心心态，否否则只会会像驴子子拉磨一一样整天天在以产产品为中中心以活活动卖场场范围为为半径划划定的固固定圆圈圈内兜圈圈子。作作为一个个促销员员，在你你所在的的卖场里里，你是是不是做做到第一一？在你你所在公公司的同同样的岗岗位里，你你是不是是做到第第一？做做到了第第一，对对于商场场来说，你你有了人人情；对对于卖场场同事来来说，你你有人脉脉；对于于公司同同事来说说，你有有了人气气；对于于自己来来说，你你有了人人运！从从此，你你的人生生职业已已经上一一个台阶阶。5、学学会做生生活的有有心人。笔者者曾在北北京认

32、识识一位促促销员，他他一直认认为促销销员是一一个很有有挑战性性的工作作。他是是这么想想的也是是这么做做的且做做得相当当出色。他他自己设设计了一一种销售售统计报报表，包包括日报报表、周周报表和和月报表表。通过过这些报报表，我我们可以以知道大大量的信信息和数数据：自自己的品品牌所有有型号在在一天里里卖了多多少？单单个型号号在一个个月里卖卖了多少少？一月月的出货货高峰期期在什么么时候？一周的的出货高高峰期在在什么时时候？一一天的出出货高峰峰期在什什么时候候；竞争争对手的的销量怎怎么样？畅销型型号有哪哪些？不不畅销的的又有哪哪些？各各是什么么原因；自己品品牌的走走量产品品是什么么型号？利润产产品是什什

33、么型号号？占位位产品又又是什么么型号？竞争对对手与我我们相对对应的产产品又是是什么型型号等等等？我想想：如果果做促销销员做到到这样的的份上，那那是没什什么卖不不出去的的了啦！6、持持之以恒恒，一天天比一天天进步一一点，你你就会成成功做促促销，最最怕是不不能持之之以恒。只只有量变变的积累累才会有有质变；同时对对自己的的目标要要有清醒醒的认识识和明确确的细分分。当然然，目标标不仅体体现在销销量上，销销量只是是促销员员的工作作内容之之一。还还有更多多体现目目标的工工作内容容，比如如：终端端生动化化、品牌牌形象化化、数据据报表化化、信息息及时化化、客情情稳定化化、对手手共生化化等，都都是通过过促销员员

34、平时的的琐碎和和平凡工工作来体体现，我我们如何何把这些些细节性性的工作作做好做做深做透透，这是是值得每每个促销销员和促促销员的的管理者者认真考考虑的。水水滴都石石穿，何何况我们们活生生生的人？三、 定定位职业业素养1、找找准职业业定位：为自己己打工做促促销员，很很琐碎，很很单调。如如果没有有一种正正确的职职业定位位，很容容易倦怠怠。这是是很正常常的。关关键是我我们在培培训时，如如何引导导他们，让让他们认认识到：做促销销是主观观上奉献献组织，客客观上成成就自己己，只有有把自己己全身心心投入组组织，组组织会因因为你的的努力而而成功，你你也会因因为组织织的成功功而成长长和受益益。要让让他们意意识到职

35、职业定位位的三个个层次谋谋生、谋谋职、谋谋事所产产生的不不同效果果，谋生生只会让让他可能能养家糊糊口、谋谋职会让让他小有有积蓄、谋谋事才会会让他享享受生活活的乐趣趣和工作作的乐趣趣。当然然，前期期的量变变必不可可少。2、修修炼职业业语言，敢敢说能说说会说；注重职职业形象象，敢干干能干巧巧干。敢说说敢干是是一个优优秀促销销员的基基本条件件，能说说能干是是一个优优秀促销销员的必必要条件件，会说说巧干才才是一个个优秀促促销员的的充分条条件。如如何把自自己产品品与对手手的产品品结合来来说？如如何把自自己的产产品与对对手的产产品组合合来卖？如何把把产品的的缺点变变成不是是缺点的的缺点来来说？又又如何使使

36、产品的的优点被被不认同同的消费费者接受受？正所所谓：三三流促销销员总也也弄不清清楚顾客客要什么么，卖产产品完全全靠运气气；二流流促销员员知道顾顾客要什什么，只只可惜自自己卖的的东西往往往不符符合顾客客的要求求；一流流促销员员不仅总总能把东东西卖给给顾客，而而且让顾顾客坚信信这就是是他想要要的东西西。4、规规划生涯涯设计：不想当当将军的的士兵不不是好士士兵，没没当过士士兵的将将军不是是好将军军。作为为促销员员的管理理者和培培训者，就就要认真真为他们们规划生生涯设计计，一方方面要让让他们认认识到：万丈高高楼高地地起，必必须做好好基础工工作，只只有在平平凡的岗岗位上经经过几煮煮几煅之之后才会会最后“得道成成仙”，正所所谓没当当过士兵兵的将军军不是好好将军。与与此同时时，也要要让他们们认识到到：不能能甘于平平凡工作作，要引引导他们们积极向向上，激激发他们们的激情情和潜意意识，多多出成绩绩多向上上发展，只只有不甘甘于平庸庸的成绩绩和成就就才能取取得别人人无法取取得的成成就，正正所谓不不想当将将军的士士兵不是是好士兵兵。