培训课程---钻石销售技巧17880.docx

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1、AIX钻钻石销售售技巧教教材认识你的的顾客推销推销是两两个人和和一件货货品之间间的关系系。推销牵涉涉到人的的接触；营业员员要利用用下列方方法，跟跟顾客发发展这种种接触：显示示兴趣说明明各种好好处贡献献意见使顾顾客感觉觉满足营业员应应该：在他他的仪表表上花一一点工夫夫增进进他顾意意服务的的心理仔细细地准备备他的推推销工作作不断断接受训训练使自自己经常常拥有最最新的钻钻石知识识与推销销技术跟得得上款式式的趋向向和顾客客态度的的转变尊重重顾客。对对个人性性的资料料保密为什么一一般人要要买钻石石？推销钻石石工作是是和顾客客的意见见交流。营营业员要要知道顾顾客的需需要，才才能采用用适当的的推销方方法，你

2、你必须找找出顾客客购买钻钻石的动动机。顾顾客想买买钻石首首饰，有有各种原原因，他他的购买买能力只只是满足足一般的的需要，或或者满足足一种特特殊的需需要，他他购买的的钻石首首饰可能能自己用用，或者者作为礼礼品送给给他人。因为顾客客的购买买动机各各不行同同，珠宝宝店营业业员必须须在顾客客走进店店内时，先先设法找找出他的的明确动动机然后后挑选适适合的钻钻石，拿拿出来请请他选购购，以求求满足他他的需求求。顾客购买买钻石时时，有两两种基本本动机：购买买的动机机理性性的动机机情感的动动机：满足足快感：身体上上或感官官上，美美观的吸吸引力，就就钻石首首饰而言言，是对对美的喜喜爱安全全感：在在困难的的时候感感

3、觉安全全占有有欲：占占有的愿愿望，取取得所有有权的骄骄傲心理理对别别人的爱爱：特别别说关系系密切的的家属，恋恋人社会会的接受受：社会会地位，胜胜利与成成就的象象征理性的动动机是：耐久久性在价价值经久久不变的的意义上上合乎经经济原则则轻便便的财产产购买的活活动整个个购买过过程有六六个阶段段：认识识知识识好感感选择择信心心在这六个个阶段中中，营业业员的工工作要涉涉及好几几个阶段段或所有有阶段。购买首饰饰的顾客客通常都都很忠实实。一位位顾客对对一家珠珠宝店有有了信心心以后，他他会永远远向这家家珠宝店店购买，并并且永远远向他第第一次认认识的营营业员购购买。顾客除了了自己购购买以外外，还替替他的家家属，

4、亲亲戚，朋朋友购买买。如果果他满意意而且对对一家珠珠宝店有有了信心心，他会会很骄傲傲地向人人介绍这这家可靠靠的珠宝宝店。所以，一一位营业业员向一一位顾客客推销的的时候，实实际上是是向一群群社会人人士推销销，对一一群社会会人士推推销成功功以后，会会导致另另一群社社会人士士在介绍绍之下，前前来购买买。成功功的推销销能使顾顾客，公公司及营营业员本本人都感感觉满意意。认识成功功的营业业员所扮扮演的角角色在日常生生活中，我我们时常常会担任任不同的的角色。这这并不是是虚伪，只只是在不不同的环环境和情情况下，我我们需要要在性情情，技巧巧和能力力各方面面有不同同的表现现。同样的，一一个营业业员必须须懂得，在在

5、不同的的销售情情况，和和在销售售过程的的不同阶阶段，选选择担任任不同的的角色。正正确的选选择，表表现和反反应，会会为你带带来成功功的销售售和满足足感。五种不同同的角色色：1、朋友友：朋友是友友善的，能能随时给给予帮忙忙，予人人温暖，松松弛，可可靠的感感觉。当当顾客进进到你店店内时，你你要令他他感到实实至如归归。2、教员员顾客有疑疑问时，你你要提供供正确的的答案和和资料，但但不可过过份，把把顾客当当成无知知的小孩孩一般。要要注意传传达的技技巧和态态度。3、引导导者你可有遇遇到一些些对自己己的需要要不很清清楚的顾顾客？这这时候，你你应协助助他分析析和找出出真正所所需。这这样极有有助于你你的推销销工

6、作。4、可以以帮忙的的营业员员忍耐，殷殷勤，乐乐意的态态度，和和懂得把把店内货货品的优优点导向向顾客的的要求，来来进行推推销，以以满足顾顾客，正正是一个个成功营营业员必必备的条条件。5、顾问问要是能成成功地扮扮演以上上四种角角色，顾顾客当然然喜欢得得到你的的服务和和协助，对对你的意意见自然然会尊重重和信任任，顾问问的身份份就不难难建交了了。认识基本本的推销销方法 ABBCD推推销术营业员如如果能遵遵守一套套方法，工工作效率率一定可可以大增增。ABCDD方法容容易记，并并且提供供了由系系统的步步骤，使使营业员员有较佳佳的机会会，可以以成功地地完成一一宗交易易。ABCDD推销方方法的四四个主要要步

7、骤如如下：A仪仪表（AApeaarannce）：对顾客客的快速速观察与与评价B基基本需要要（Baasicc Neeedss）：对对顾客需需要的发发现C信信心（CConvvicttionn）：取取得顾客客信心的的推销理理由D决决定（DDeciisioon）：顾客的的决定A顾顾客的仪仪表顾客一走走进店内内，就要要对他进进行观察察，有些些行为型型态是探探索的目目标。态度：顾顾客的举举动，走走路方式式和手势势可能暴暴露犹豫豫或无法法决定的的心理。一一位顾客客也许很很有信心心，也许许很胆怯怯。在计计划拟的的推销方方法时，必必须对这这种情形形加以考考虑。衣着：能能反映顾顾客的品品味，从从他所佩佩戴的珠珠宝

8、和手手表可得得一切线线索。实际的外外表：凭凭着经验验，观察察能力，再再加一点点直觉，营营业员可可以分辨辨出两种种基本类类型的顾顾客一种性性格开放放，另一一种性格格比较保保守。像像说服性性格保守守的人，困困难较大大。这些探索索的结果果，使有有用的提提示，能能帮助你你挑出一一批符合合顾客品品味的首首饰，请请他选购购。这种种情形，一一开始就就会取得得顾客的的信心，令令他感到到满意。营业员应应该灵活活地以自自己的态态度去适适应不同同的顾客客。招呼呼的客气气话非常常重要，要要对每一一位顾客客微笑，和和他打招招呼。B顾顾客的基基本需要要顾客需要要什么东东西？他他替自己己购买抑抑或是替替别人购购买？他他需要

9、钻钻石订婚婚戒指抑抑或是需需要钻石石袖口？顾客是是不是男男女二人人，想购购买结婚婚戒指？通常的情情形是顾顾客不能能确定他他自己的的需要。除了实际际上的需需要以外外，营业业员要找找出顾客客“心理上上的需要要”，也就就是他的的动机。顾客是不不是为了了特殊的的场合而而购买首首饰？一一般人佩佩戴首饰饰并非为为满足功功能上的的需要，而而只是为为了“心理上上的需要要”。象确确定这一一点，要要向顾客客提出问问题，听听取他的的意见，并并设法适适应他的的性格。C信信心每次向顾顾客展示示首饰的的时候，应应该同时时说明首首饰的特特点与相相应的优优点，这这时推销销技术。顾客的需需要获得得确定与与证实以以后，剩剩下的事

10、事情就是是挑选可可以满足足顾客需需要的首首饰，并并且决定定价格范范围。在在每一种种价格范范围里以以及在现现代的传传统的设设计里，都都有适合合男人和和女人佩佩戴的钻钻石首饰饰。顾客客往往对对市面上上有什么么钻石首首饰供应应不大明明确，所所以，营营业员的的任务，是是要顾客客知道他他们可以以买得到到的各种种钻石首首饰。推销工作作的目标标是建立立顾客的的信心。想想达到此此项目标标，营业业员必须须能提出出推销的的理由。营业员必必须对自自己的货货品有信信心，有有充分的的知识，能能指出货货品质素素不同的的地方，以以便证明明价格为为何会高高低不同同。如果想知知道顾客客对货品品的何种种优点感感兴趣，只只用一半半

11、时间讲讲话，其其余时间间，请顾顾客的意意见，注注意他的的反应。D决决定营业员怎怎样可以以知道，什什么时候候可以结结束交易易？顾客的语语言和举举动都可可以表示示她有购购买的意意向，例例如：营业业员答复复了所有有问题以以后，又又片刻的的静寂时时间顾客客要在日日光下仔仔细观察察拿给他他看的首首饰顾客客聚精会会神地研研究首饰饰价格顾客客提出了了一些最最后的异异议。顾顾客的异异议，时时常等于于他在说说：“我很有有兴趣，再再跟我多多谈谈”这些些购买的的讯号表表示，交交易已经经到了可可以完成成的时候候。营业业员应该该再提一一下会引引起顾客客兴趣的的理由，并并总结一一下，说说明顾客客可以得得到的各各种好处处。

12、对顾顾客最后后迟疑不不定的情情形，应应该留一一点等待待时间。营营业员应应该帮助助顾客向向他提出出各种保保证。顾顾客的购购买决定定会自然然跟着出出现。顾客客打定主主意以后后，营业业员的任任务并没没有结束束，营业业员必须须向顾客客致谢，并并且告诉诉顾客，他他购买的的首饰有有使用保保证，还还有售后后服务。除除此以外外，营业业员还要要继续招招呼顾客客。一直直到他离离开为止止。要令令顾客感感觉他永永远受到到欢迎。如果果你觉得得顾客今今天不想想购买，可可以拿出出公司名名片和“揭开钻钻石的奥奥秘”的小册册子送给给他，使使他很容容易再来来第二次次。成功功的推销销，会带带来相互互的满足足。想在在推销工工作上得得

13、到成功功的结果果，最好好是采用用推销方方法。认识自己己有效的推推销工作作大部分分要依赖赖个别营营业员的的性格营业员应应该用一一点时间间，分析析自己在在钻石销销售工作作方面的的性格与与行为状状态，你你对自己己的了解解越多，就就越能改改进你的的钻石推推销能力力。性格与仪仪表营业员应应该用一一点时间间注意自自己的仪仪表，因因为顾客客有一种种倾向，就就是对货货品的看看法和对对营业员员的看法法一样。营业员的的仪表与与态度要要能配合合商店的的形象和和迎合顾顾客的类类型，使使顾客在在店内觉觉得很舒舒服，一一点不受受拘束。你应该发发展一种种积极的的态度，来来加强自自己的性性格。这这样可以以帮忙你你在解决决所有

14、问问题时，能能更有魄魄力和生生气。服务营业员如如果对顾顾客的满满足心理理进行详详细研究究，就会会发现自自己的工工作有很很大收获获。对顾客的的服务增加顾顾客心理理上的满满足增增加业务务钻石推销销方法与与产品介介绍环节节推销方法法推销工作作要有准准备，不不是临时时急就的的事情。不论你有有什么天天才，你你的工作作都要有有周详的的准备。营业员时时顾客的的“顾问”。你必必须对这这种任务务有研究究并且有有明晰的的概念。顾顾问的任任务再加加上愿意意服务的的心理，可可以帮忙忙你满足足顾客的的需要和和动机，想想达到此此项目的的，你必必须利用用推销方方法，有有系统地地准备你你的推销销工作。训练的重重要性你应该对对

15、钻石首首饰经常常保持最最新的知知识，以以便能向向顾客有有效地说说明，你你推销的的钻石首首饰有些些什么优优点。时装经常常在转变变。首饰饰是时装装的一部部分，因因此也经经常地转转变。这这种情形形又引起起了消费费者对首首饰态度度的转变变。所以以，成功功的营业业员要能能明确此此转变的的趋势。你你必须不不断接受受训练，增增加自己己的知识识，将这这样的训训练当作作一种长长期性投投资。推销工作作的全部部准备时时间要比比实际向向顾客推推销的时时间长，因因此现代代的营业业员必须须有系统统地组织织自己的的工作并并且经常常参加训训练课程程。认识能取取得更好好成绩的的推销技技术货品介绍绍(重点点)每一位顾顾客通常常只

16、注意意一件首首饰的某某几方面面的问题题，而且且只对涉涉及这些些的资料料感兴趣趣。匆匆想出出的货品品介绍方方法，往往往忽略略了足以以引起顾顾客兴趣趣的重要要理由，结结果是，这这种货品品介绍方方法不是是建立顾顾客的信信心。营业员应应该仔细细地思想想和准备备货品介介绍方法法，要能能详尽说说明有关关首饰的的各种好好处，使使顾客听听完介绍绍以后，就就准备购购买。在货品介介绍的准准备工作作中，你你会发现现，对首首饰的主主要特点点和各种种好处写写成的笔笔记很有有用，能能够帮忙忙你组织织自己的的思想并并且令你你有办法法记住所所有要点点。货品介绍绍工作应应该：容易易使顾客客了解不要要用难懂懂的术语语完整整，清除

17、除和简明明富有有兴趣和和令人喜喜悦谨慎选选择使用用的词语语有肯肯定性避免免否定的的涵意或或导致否否定的答答复 货品介绍绍工作即即使已有有充分准准备，仍仍然要有有很大的的适应性性，以便便可以利利用各种种顾客对对各种推推销理由由的反应应。营业业员要准准备在需需要的时时候，向向顾客详详细解释释某一项项理由。如何利用用你的钻钻石知识识来推销销首饰在推销工工作中，钻钻石知识识跟营业业员的能能力与性性格是一一样的重重要。不不过，钻钻石知识识要被适适当的使使用，才才能对推推销工作作有所帮帮助。营业员与与顾客交交谈时，要要用简单单的语言言，不能能用技术术名词，并并且要在在顾客提提出问题题，表示示怀疑或或有所误

18、误解时，才才向他提提供足够够的资料料，答复复他的问问题，消消除他的的疑虑或或纠正他他的误解解。营业业员不应应该为了了表现自自己博学学多才，大大谈钻石石知识，使使顾客莫莫名其妙妙。假使使你说的的太多，顾顾客的脑脑子会混混乱而且且注意会会分散，不不能集中中于你正正在推销销的首饰饰。如果顾客客本人已已经有些些钻石知知识，还还想对钻钻石多一一点了解解，你才才可以在在谈话中中使用技技术名词词。你应该利利用你的的钻石知知识，宣宣扬钻石石的其他他好处。例例如，钻钻石切割割得很好好，对顾顾客的好好处是：良好的的车工，能能表现钻钻石的火火同光泽泽，使它它特别耀耀目。展示货品品向顾客展展示首饰饰，是推推销过程程中

19、的一一部分。目目的是加加强说明明一件首首饰的各各种理想想特点。说明一件件首饰如如何适合合一位顾顾客的最最佳方法法，是让让顾客把把这件首首饰戴在在自己身身上，他他会立刻刻发生很很大的兴兴趣。如如果这件件首饰戴戴在顾客客身上很很好看，应应该向他他说明出出来。要要讲几句句赞美的的话，帮帮忙顾客客想像他他成为这这件首饰饰主人的的快乐。这这种方法法可使顾顾客产生生积极的的兴趣。营业员应应该用欣欣赏的和和谨慎的的态度，拿拿动每一一件钻石石首饰。在在此种情情形之下下，顾客客就会知知道，营营业员对对钻石首首饰有最最佳的照照料。要要知道，顾顾客视出出售中的的首饰为为可能属属于他的的物品。营营业员可可以使用用展示

20、货货品来说说明，为为什么一一粒钻石石的价格格会比另另一粒钻钻石高，或或者为什什么一粒粒钻石的的颜色与与另一粒粒钻石不不同。将几粒大大小相同同但等级级不同的的钻石排排列在一一起，展展示这些些钻石净净度不同同或颜色色不同的的情形。要要顾客亲亲眼看到到有些钻钻石所带带有很轻轻微的黄黄色，使使很难注注意到。如果顾客客想买一一粒较大大的钻石石，他可可能要放放弃对钻钻石其他他质素，例例如颜色色的要求求。但营营业员要要记住，一一位顾客客希望的的和能力力可以购购买的，就就是他的的“最佳颜颜色”的钻石石，对颜颜色的感感觉纯粹粹是个人人的而且且是主观观的。有有些顾客客实际上上喜欢轻轻微杂色色钻石的的“温暖”感。如

21、何消除除顾客的的疑虑顾客通常常缺乏钻钻石方面面的知识识。这是是他自己己最关注注的问题题，令他他产生下下列各种种疑虑不不定的感感觉：他是是不是真真正需要要购买钻钻石？他买买的钻石石是不是是选择得得正确？他付付出的钱钱是不是是用得很很聪明？他买买的钻石石是不是是货真价价实？他能能不能在在其他地地方买到到同样的的钻石，但但价格比比较低廉廉？只要向顾顾客保证证，他买买的钻石石，价格格高，价价值好，款款式特出出，而且且他的选选择很正正确，顾顾客的疑疑虑就可可以消除除。异议或者者只是托托词顾客的异异议和托托词有互互不相同同的地方方。例如，顾顾客觉得得有一件件首饰很很合他的的心意但他他表示，在在决定购购买之

22、前前，需要要时间考考虑。在在这种情情况下，他他的拒绝绝购买完完全是一一种托词词。他并并没有拒拒绝购买买这件首首饰的意意思只是在在目前犹犹豫不定定，不肯肯立刻就就购买。不过，顾顾客真心心的异议议，需要要迅速的的给予满满意的答答复。答复顾客客拒绝购购买意见见的技术术1、预想想顾客可可能表示示的拒绝绝。2、将异异议变成成推销的的理由。3、请顾顾客清楚楚说明他他的拒绝绝意见。4、设法法减轻顾顾客的拒拒绝态度度。5、如果果顾客同同时提出出几项拒拒绝理由由，只答答复其中中一项。6、引述述有利的的意见，消消除顾客客的拒绝绝理由。7、接受受顾客的的拒绝意意见，假假使你必必须这样样做（但但要找出出一项推推销理由

23、由向顾客客表示，购购买的好好处大于于拒绝购购买）。1、如果果顾客并并不完全全错，有有条件地地接受他他的异议议。2、如果果你认为为顾客的的异议完完全没有有理由，有有礼貌地地否定他他的异议议。3、如果果你认为为顾客的的异议，是是恶意的的，很笨笨拙的，或或者跟你你没有关关系，就就不必予予以理会会。涉及价格格的拒绝绝购买与下列各各种因素素比较，“价格太高”：顾客客目前的的经济状状况顾客客准备花花费的款款项数目目（不够够热烈的的购买愿愿望）顾客客认为一一件首饰饰可以索索取的合合理价格格（应该该向他强强调这件件首饰的的质素）竞争争者的价价格（应应该对顾顾客说明明向你购购买的优优点）顾客的异异议通常常都不是

24、是推销工工作的障障碍。事事实上，顾顾客的拒拒绝意见见，使营营业员有有机会消消除他心心中留下下的疑虑虑，并以以肯定的的方式完完成交易易。高质推销销高质推销销是一种种技术，也也是一种种态度，利利用有系系统的工工作，保保持或提提高售出出的首饰饰平均单单位价格格。高质推销销的意义义是：在开开始的时时候，拿拿出质素素较高的的钻石首首饰，研研究顾客客的反应应；假使使在开始始的时候候，顾客客规定了了他准备备付出的的，购买买质素较较低首饰饰的价格格，营业业员应该该有预备备好的推推销理由由，说服服顾客，使使他相信信购买质质素较高高首饰的的好处。说说服的步步骤要清清楚地计计划好，并并且要让让顾客有有点“考虑时时间

25、”，以使使价格的的提高，在在他看来来是很自自然的事事情。在需要的的时候，从从高价珠珠宝开始始，一路路向下，比比从低价价珠宝，一一路向上上，容易易得多。高质推销销的理由由顾客可以以随意花花钱在各各种货品品上。如如果营业业员能向向他正确确解释购购买高质质货品的的好处，他他可以多多花一点点钱。高质推销销的技术术顾客不原原意他心心里有一一种在营营业员压压力之下下而决定定购买的的感觉。由由于此项项原因，对对ABCCD推销销术的头头两个步步骤，作作有系统统的利用用，就出出现了高高质推销销方法。AABCDD推销术术的头两两个步骤骤如下：顾客客的仪表表顾客客的需求求如果首饰饰价格有有高低的的差别，应应该说明明

26、这些首首饰质素素有高低低的差别别，或者者某件首首饰之属属一家独独有，在在其他珠珠宝店买买不到，以以便证明明价格上上的差别别有正当当理由。如如果顾客客最后付付出购买买首饰的的金钱，比比他最初初准备付付出的金金钱多，必必须令顾顾客感觉觉到，他他多付的的钱是值值得的。任何价格格上的差差别必须须有适当当的理由由，向顾顾客说明明可以得得到的更更多好处处。这种额外外的努力力能保证证取得下下列结果果：顾客客同营业业员都能能得到满满足营业业员在业业务成就就上得到到新的光光荣营业业金额与与利润增增加高质推销销的相对对性高质推销销和需要要，和货货品以及及和顾客客是相对对的，可可以适用用于多种种情况。例例如：从一一只金表表转一只只钻石表表建议议顾客购购买一套套首饰而而非一粒粒宝石建议议顾客购购买一件件独特的的首饰而而非普通通的标准准设计出售售一粒价价格不贵贵的钻石石而非钻钻石仿制制品说明各种种不同的的情形和和品质的的差别，证证明价格格定得很很合理和和正确