对经销商的政策条例10969.docx
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1、对经销商商的政策策条例对对经销商商的政策策条例在在营销运运作中,厂厂商的产产品抵达达消费者者手中,是是营销人人员通过过对中间间通路环环节做有有效的营营销工作作而达成成的。而而这个中中商通路路环节是是厂商事事先设计计好的,它它的运作作也置于于厂商控控制、督督导之下下,通路路环节是是一个系系统,一一个组织织;销售售政策,则则是营销销人员运运作这个个组织的的一个重重要依据据。 就消消费品而而言,企企业对商商家的销销售政策策通常有有以下几几种: 一、价价格政策策 (一一)制订订价格政政策的原原则: 1.确确保通路路成员拥拥有正常常的利润润空间。 2.产产品价格格留有一一定的价价格弹性性。 33.通路路
2、利润在在一定期期间内相相对稳定定。 (二)常常用政策策有: 1.产产品价格格政策。不不同规格格、品种种的产品品对经销销商标有有不同的的进价、出出价及建建议零售售价。 2.坎坎级政策策。商家家完成的的销售目目标对应应有一定定的价格格,销售售目标越越大,享享受价格格折让越越大。 3.送送到价政政策。为为实现以近养养远,维维持良好好秩序,可可采用整整体市场场统一送送到价或或局部区区域统一一送到价价政策,不不鼓励自自提。 例:某某厂家在在郑州,该该政策为为以郑郑州为中中心,方方圆5000公里里之内送送到价为为20元元件,5500公公8000公里里,送到到价为222元件。 二、回回款政策策 (一)原原则
3、: 安全第第一,厂厂家控制制货和款款中的一一项。 (二)常用政政策: 1. 常用回回款方式式: 先先款后货货;先货货后款(货到即即刻汇款款、货到到按契约约规定回回款); 货到到付款(先款后后卸、先先卸后款款)。 2.客客户信誉誉政策: 依据据:各级级主管人人员确认认并予以以担保。 方法:等级分分为A、BB、C、DD等。 待遇:级越高高,授信信越大。 例:AA级为先先货后款款,D级级为先款款后货。 3.帐帐龄管理理政策: 原则则:账龄龄逾期,停停止发货货。 方方法:不不同产品品、不同同级别客客户,账账龄有所所不同。 三、推推广政策策 (一一)原则则: 11.有效效去除阻阻力,加加速铺货货。 22
4、.适度度。 (二)常常用推广广政策: 1.返利政政策: 月终或或年末结结算,将将返利额额以货物物方式折折价返还还商家。结结算时考考虑因素素为回款款额、铺铺货量及及铺货行行为(是是否窜货货等),通通常采用用一票否否决制,即即三者有有其一没没达到则则取消返返利,目目的是控控制商家家交易行行为。 例:某某产品月月返利政政策为一一批进价价20元元件,月月返利11元件件,基本本铺货量量为800件,铺铺货区域域为陕西西省。如如商家本本月完成成10000件且且无窜货货行为,则则返利110000元,折折货物550件,即即返商家家50件件货物。 2.积积分政策策: 这这是一定定时间内内综合考考虑经销销商回款款目
5、标完完成情况况、网络络建设情情况以及及对公司司营销策策划的配配合情况况,单项项积分,累累计得奖奖的一种种政策。 例:某某厂政策策为经销销商年末末累计计计分达110分者者,奖励励夏利轿轿车一辆辆。其中中规定回回款1000万元元计5分分,5000万元元计100分,不不足2000万元元者计66.5分分,开开拓5家家新客户户计6分分,开拓拓新客户户1家以以下者减减4分。年年末如某某经销商商完成回回款目标标5600万元,但但开拓新新客户为为1家,则则此经销销商共计计6分,不不能得到到夏利轿轿车的奖奖励。 3.其其它奖励励政策: 综合合考虑经经销商完完成目标标情况,不不定期地地适当给给予相应应奖励,如如组
6、织出出国旅游游、免费费提供培培训或给给予一定定的物质质奖励。 4.协协作支持持政策: 厂家家根据产产品特性性制订的的一种与与经销商商合作经经营的政政策。如如厂家为为经销商商提供人人力支持持、资金金支持(租租房)以以及门面面装修支支持,但但经销商商应严格格按厂家家要求销销售产品品。 企企业销售售政策内内容来自:1123文/1123阅读次次数:336 企业销售售政策内内容1.对客户户的宣传传教育 产产品状况况。介绍绍产品的的主要功功能、特特性、品品质、品品牌和市市场定位位等信息息资料,强强调产品品与竞品品的差异异性和优优势,加加强经销销商对产产品的了了解,刺刺激经销销商的销销售欲望望。 企业业状况
7、。介介绍企业业的现有有规模、实实力和目目前的发发展状况况及企业业的长期期发展规规划和近近期的销销售计划划,增强强经销商商对企业业的信心心,使之之产生与与企业长长期合作作的欲望望。 市场场状况。全全面分析析市场环环境(社社会、经经济、竞竞争和政政府),介介绍需求求与供给给的现状状,预测测产品的的市场发发展趋势势,强调调本企业业的优势势,进一一步加强强经销商商对产品品和企业业的信心心。 销售售政策。明明确而详详细地介介绍企业业的各项项销售政政策:价价格政策策、促销销政策及及其活动动安排、地地域划分分、职级级授权和和推广计计划等,其其中推广广计划直直接体现现着企业业对经销销商的支支持程度度,是重重点
8、中的的重点。推推广计划划主要包包括:广广告宣传传计划、广广告宣传传方式、广广告宣传传媒介、广广告宣传传费用和和目前的的实施状状况与市市场收效效等。 销销售政策策关系到到经销商商的切身身利益,在在介绍过过程中,必必须站在在经销商商的角度度去看待待问题,真真正协助助经销商商共同开开拓市场场。 2.厂家对对经销商商的服务务支持 销销售培训训。企业业对经销销商的销销售人员员、管理理人员进进行产品品知识、销销售技巧巧、客户户管理、经经营管理理等方面面的知识识培训,以以提高经经销商的的销售能能力、竞竞争能力力和管理理能力。 产产品管理理。包括括: 产品品的物流流管理:协助经经销商进进行合理理的计划划和运输
9、输安排,以以加速产产品的周周转过程程。 产品品的退换换管理:首先与与经销商商分析产产品退换换的原因因,并安安排适当当的退换换工作,同同时就产产生退换换对经销销商进行行致歉或或解释说说明,重重新获得得经销商商的满意意度。 产产品的库库存管理理:协助助经销商商制定合合理的存存货计划划,并安安排适当当的进、出出货计划划,以加加速产品品的流转转。 3.广告宣宣传 联合合推出广广告、展展示会或或促销活活动。在在经销商商自己进进行广告告宣传时时,一方方面要协协助经销销商开展展宣传工工作,参参与其整整个的运运作过程程,帮助助经销商商确定主主题和形形式,安安排详细细的程序序、步骤骤,并参参与其具具体的实实施过
10、程程等;另另一方面面,把握握经销商商的宣传传方向,保保持其与与企业宣宣传主题题及产品品品牌视视觉的统统一等。 提提供销售售辅助工工具。为为经销商商在开展展广告宣宣传的过过程中提提供必要要的销售售辅助工工具,如如:展示示样品、陈陈列器具具与设备备、产品品目录、宣宣传资料料等,并并说明其其使用方方法或具具体内容容等。 44.技术术服务 编编制技术术手册。安安排技术术人员讲讲解产品品的专业业知识及及产品的的维修和和保养、运运输和保保管技术术知识等等。 安排排专业技技术人员员进行现现场指导导。对大大的经销销商可安安排定期期的技术术人员走走访或电电话拜访访等,对对于中小小经销商商可进行行临时的的现场指指
11、导和咨咨询,即即由业务务员拜访访客户时时回馈信信息,或或在经销销商寻求求帮助时时及时提提供技术术服务。 55.协同同销售 对对其下游游的经销销商提供供服务支支持。帮帮助一级级通路开开拓市场场,发展展其下游游的经销销网络,可可以迅速速提高产产品的销销售量,实实现产品品的市场场扩张。 66.公共共关系 发发展个人人友情关关系。制制定定期期拜访制制度,鼓鼓励业务务员发展展与经销销商之间间的个人人友情关关系,实实现与竞竞品在人人情上的的优势。但但此时企企业应制制定政策策,以防防止业务务员因私私欲而与与某些分分销商进进行不正正当的交交易。 建建立长期期业务伙伙伴关系系。对市市场覆盖盖率、产产品产量量、市
12、场场开发与与促销、技技术指导导与维修修、市场场信息等等内容进进行沟通通,并共共同规划划销售目目标、存存货水平平、员工工培训和和广告宣宣传、促促销计划划等。企企业要以以合同方方式规定定双方的的责任和和义务。 实实施对经经销商的的激励。根根据企业业的价格格政策或或促销政政策,安安排人员员实施对对经销商商的激励励。如发发放奖品品和礼品品,组织织旅游参参观活动动等。 处处理经销销商抱怨怨。对经经销商提提出的抱抱怨要给给予及时时、热情情、恰当当的处理理。 ,企企业销售售政策内内容应包包括以下下方面: 1.对对客户的的宣传教教育 产品品状况。介介绍产品品的主要要功能、特特性、品品质、品品牌和市市场定位位等
13、信息息资料,强强调产品品与竞品品的差异异性和优优势,加加强经销销商对产产品的了了解,刺刺激经销销商的销销售欲望望。 企业业状况。介介绍企业业的现有有规模、实实力和目目前的发发展状况况及企业业的长期期发展规规划和近近期的销销售计划划,增强强经销商商对企业业的信心心,使之之产生与与企业长长期合作作的欲望望。 市场场状况。全全面分析析市场环环境(社社会、经经济、竞竞争和政政府),介介绍需求求与供给给的现状状,预测测产品的的市场发发展趋势势,强调调本企业业的优势势,进一一步加强强经销商商对产品品和企业业的信心心。 销售售政策。明明确而详详细地介介绍企业业的各项项销售政政策:价价格政策策、促销销政策及及
14、其活动动安排、地地域划分分、职级级授权和和推广计计划等,其其中推广广计划直直接体现现着企业业对经销销商的支支持程度度,是重重点中的的重点。推推广计划划主要包包括:广广告宣传传计划、广广告宣传传方式、广广告宣传传媒介、广广告宣传传费用和和目前的的实施状状况与市市场收效效等。 销销售政策策关系到到经销商商的切身身利益,在在介绍过过程中,必必须站在在经销商商的角度度去看待待问题,真真正协助助经销商商共同开开拓市场场。 2.厂家对对经销商商的服务务支持 销销售培训训。企业业对经销销商的销销售人员员、管理理人员进进行产品品知识、销销售技巧巧、客户户管理、经经营管理理等方面面的知识识培训,以以提高经经销商
15、的的销售能能力、竞竞争能力力和管理理能力。 产产品管理理。包括括: 产品品的物流流管理:协助经经销商进进行合理理的计划划和运输输安排,以以加速产产品的周周转过程程。 产品品的退换换管理:首先与与经销商商分析产产品退换换的原因因,并安安排适当当的退换换工作,同同时就产产生退换换对经销销商进行行致歉或或解释说说明,重重新获得得经销商商的满意意度。 产产品的库库存管理理:协助助经销商商制定合合理的存存货计划划,并安安排适当当的进、出出货计划划,以加加速产品品的流转转。 3.广告宣宣传 联合合推出广广告、展展示会或或促销活活动。在在经销商商自己进进行广告告宣传时时,一方方面要协协助经销销商开展展宣传工
16、工作,参参与其整整个的运运作过程程,帮助助经销商商确定主主题和形形式,安安排详细细的程序序、步骤骤,并参参与其具具体的实实施过程程等;另另一方面面,把握握经销商商的宣传传方向,保保持其与与企业宣宣传主题题及产品品品牌视视觉的统统一等。 提提供销售售辅助工工具。为为经销商商在开展展广告宣宣传的过过程中提提供必要要的销售售辅助工工具,如如:展示示样品、陈陈列器具具与设备备、产品品目录、宣宣传资料料等,并并说明其其使用方方法或具具体内容容等。 44.技术术服务 编编制技术术手册。安安排技术术人员讲讲解产品品的专业业知识及及产品的的维修和和保养、运运输和保保管技术术知识等等。 安排排专业技技术人员员进
17、行现现场指导导。对大大的经销销商可安安排定期期的技术术人员走走访或电电话拜访访等,对对于中小小经销商商可进行行临时的的现场指指导和咨咨询,即即由业务务员拜访访客户时时回馈信信息,或或在经销销商寻求求帮助时时及时提提供技术术服务。 55.协同同销售 对对其下游游的经销销商提供供服务支支持。帮帮助一级级通路开开拓市场场,发展展其下游游的经销销网络,可可以迅速速提高产产品的销销售量,实实现产品品的市场场扩张。 66.公共共关系 发发展个人人友情关关系。制制定定期期拜访制制度,鼓鼓励业务务员发展展与经销销商之间间的个人人友情关关系,实实现与竞竞品在人人情上的的优势。但但此时企企业应制制定政策策,以防防
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