2021国家开放大学电大本科《商务谈判策略》期末试题及答案（试卷号：1341）.docx

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1、2021国家开放大学电大本科商务谈判策略期末试题及答案（试卷号：1341）2021国家开放高校电大本科商务谈判策略期末试题及答案（试卷号：1341） 一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是精确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20分） 1商务谈判是( )的一种。A外交谈判 B政治谈判 C经济谈判 D军事谈判 2( )适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满足的表现的状况，己方要通过严谨的看法，引起对方对某些问题的重视。A.协商式开局策略 B坦诚式开局策略 C慎重式开局策略 D进攻式开局策略 3谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这时，适合采纳( )。A.短暂

2、休会策略 B疲惫策略 C受限策略 D先例限制策略 4( )是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方达成的协议或裂开、或中止的状态不得变更。A最终性 B不二性 C不变性 D彻底性 5谈判各方经过磋商达成合意而依法订立的设立、变更、终止各方权利义务关系的协议就是( )。A商务合同 B商务谈判 C商务要约 D合作谈判 6谈判策略和谈判技巧的根本区分是( )的问题。A为什么与是什么 B是什么与应当是什么 C做什么与怎么做 D做什么与为什么做 7只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或抨击，不作全面公正的评价就妄下结论的谈判方式是( )。A以相对为肯定 B以现象代替本质 C平行论证 D攻其一点，不

3、及其余 8( )是商务谈判顺当进行的重要条件，运用它旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气氛。A威逼、劝诱性语言 B专业型语言 C礼节性语言 D幽默诙谐式语言 9商务谈判中最基本的礼节是( )。A遵时守约 B穿戴整齐 C举止优雅 D讲究排场 10日本人忌讳的花是( )。A菊花 B荷花 C水仙花 D樱花 二、多项选择题（下列各题中有2个以上选项是精确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共10分） 11通常，商务谈判的三个不同层次的目标指的是( )。A最低限度目标 B可接受目标 C最高期望目标 D合理目标 12主场谈判的特点是( )。 A谈判底气足 B客随主便 C内外线谈判 D以礼压

4、客 13下列选项中，属于报价策略的有( )。 A报价起点策略 B协商报价策略 C差别报价策略 D报价表达策略 14商务谈判策略的作用( )。A把握谈判开局和转换谈判态势 B引导谈判方向和调整谈判氛围 C驾驭谈判进程和构建谈判桥梁 D。作为谈判的资本和筹码获得市场信息 15除肢体语言外，非语言沟通的其他形式有( )。A微笑的语言 B时间语言 C眼神的语言 D空间位置语言 三、配伍题（请将下列代表名词说明的英文字母填在与其相对应的名词后的括号中。每题2分，共10分） A是指谈判情势比较热情，谈判双方主动主动，开心因素是谈判情势的主导因素。 B是指在确定谈判的主要问题后，逐个探讨每一问题和条款，探讨

5、一个问题，解决一个问题，直到谈判结束。 C是人们自尊和敬重他人的生活规范，是对别人表示敬重的方式。 D是指通过语言和行为来表达己方强硬的看法，从而获得谈判对手必要的敬重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺当进行下去。 E是指先就某一方面的问题做扫描式的提问，得到回复之后，对于最关切的问题，也是对方的隐情所在，再进行深化地询问，不断地提问，最终找到了问题的症结所在。 16纵向谈判( B ) 17高调气氛( A ) 18进攻式开局策略( D ) 19.聚焦深化法( E ) 20礼仪( C ) 四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分） 21试列举影响开局气氛的几种因素，并分析它们是如何影

6、响气氛的。答：影响谈判开局气氛的主要因素有：（一）团队因素，主要包括：谈判双方之间的关系；谈判双方实力的对比；谈判座次；传播媒介。（二）个人因素，主要包括：表情；气质；服饰；动作等。 这些因素对谈判开局气氛的影响举例。（略。只要言之有理即可） 22谈判者要遵循什么样的谈判终结原则？ 答：谈判者在谈判终结阶段应当遵循的原则是：彻底性；不二性；条法性和情理兼冀 五、案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分） 23.案例背景：一名飞机推销员到新德里推销飞机，想在印度航空市场上占有一席之地。没想到，当他打电话给有确定权的某印度将军时，对方反应非常冷淡，根本不愿与他见面。最终，在推销员的一再要

7、求下，将军才牵强答应给他10分钟的见面时间。 推销员确定要利用这10分钟的时间变更将军的印象。当他跨入将军的办公室时，满面春风地对将军说：“将军阁下，我诚心地向您道谢。因为您使我得到了一个非常幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了诞生地。”“什么，您诞生在印度吗？”将军半信半疑地问道。“是的！”推销员借机打开了话题，“1933年的今日，我诞生在贵国的名城孟买，当时我的父亲是英国某公司驻印度的代表。” 10分钟过去了，将军丝毫没有结束谈话的意思，他被推销员绘声绘色的讲解并描述深深地吸引住了，并邀请他共进午餐。这时，推销员从公文包中取出一张颜色已经泛黄的照片，双手捧着，恭尊敬敬地请将军看i“这不

8、是圣雄甘地吗？”将军惊异地问。“是的，您再细致看一下那个小孩，那就是我。4岁时，我和父亲一道回国，在途中非常幸运地与圣雄甘地同乘一条船，照片就是那时我父亲为我们拍摄的。我父亲始终把它当作最宝贵的礼物珍藏着，这次因为我要去拜祭圣雄甘地的陵墓，父亲才把照片给了我。”“我非常感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。 午餐自然是在亲切无比的气氛中进行的，二人像是一对久别重逢的老挚友，越说越投机。当二人告辞时，不用说，这宗原来希望渺茫的大买卖已经成交了。 问题： (1)此次谈判得以胜利的缘由是什么？（10分） (2)这个案例给我们哪些启示？（10分） 答：(1)此次谈判胜利主要

9、在于飞机推销员目标明确，并做了充分的打算，接着采纳迂回的方法与他的谈判对象建立了信任的关系，进而顺理成章的实现了自己的目的。 (2)这也就告知我们，胜利的商务谈判，技巧和策略的累积虽是必要的，但是驾驭商务谈判的基本模式是胜利的重要前提。 24.案例背景：华纳传播公司（后来发展为时代华纳公司）富有传奇色调的创始人史蒂夫罗斯准备创立该公司时，他还在从事殡仪馆业务。罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业，所实行的一组措施中的一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒基梅尔就一笔生意进行谈判，后者在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司运用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费运用停

10、车场。作为回报，罗斯准备给基梅尔提成租车费。 谈判起先前，罗斯彻底调查了基梅尔，在各个方面信息中有一条引起了他的留意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自己的马，并让它们参与竞赛。罗斯知道一些赛马的事，因为他的姻亲也养马，并且也参与赛马。 当罗斯走进基梅尔的办公室起先谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片I上，照片是基梅尔的一匹马站在一次大规模的马赛冠军组中。他走过去，端详了一会儿，然后故作惊异地喊到：“这场比的2号马是莫蒂罗森塔尔(MORTY ROSENTHAL)（罗斯的亲戚）的！”听了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行了一次特别胜利的风险投资。那次胜利投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公司。 问题： (1)此次谈判得以胜利的缘由是什么？（10分） (2)在谈判中，罗斯运用了什么谈判方法？塑造了一种什么样的开局气氛？（10分） 答：(1)此次谈判得以胜利的缘由是罗斯在谈判前做了充分地打算工作，重点是摸底，即对谈判关键人物个人及其公司状况的摸底。 (2)在谈判中，罗斯运用了协商式开局的谈判方法，塑造了一种高调的开局气氛。