2022年销售谈判技巧--建立谈判优势.docx

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1、2022年销售谈判技巧-建立谈判优势当中国进入WTO的那一刻起，意味着将有更多的跨国公司来到我们身边，竞争会愈发地激烈，消费者选择的空间也会越来越大，在每一个细分行业中都会有众多的企业用完浑身解数争夺更大的市场份额。在如此大环境之下，市场供需关系发生了转变，谈判的天平出现了倾斜。从宏观角度视察，生产商谈判的力气呈下降的趋势，在将来的数年中将不会变更。一个敏感的问题：“既然大环境如此，生产商是不是该放弃谈判？”答案当然是否定的，谈判力气降低的主要缘由是卖方在个案中没有建立起自身的优势，也就是说在与买方谈判前就确定了自己处在劣势，给自己设定了一个错误的定位，这样的心态怎么能取得谈判的胜利？生产企业

2、的销售人员通常会以什么样的心态与大客户谈判？唯恐是如履薄冰、小心翼翼的人士居多。他们承受着市场、竞争对手以及买方谈判力气的三重压力，只要任何一方压力过大，他们就会屈服尽而做出让步的态势。他们谈判的目的并不是争取到更多的利益，而是希望尽量削减让步！这样的表现怎么能取得谈判的优势？买方肯定驾驭谈判的优势？卖方肯定处于谈判的劣势？没有的事！或许买方的客户指名订购你的产品，他们会急迫地要与你达成交易，否则客户们就会投诉和埋怨，无论他们在谈判时如何掩饰其着急的心情、如何镇静自若，但在他们心理依旧会认定你更有优势。又例如买方的长期供应商产品出现了问题，不能如期交货，而你是最佳的选择对象，他们在谈判时会认为

3、你更有优势。在谈判时假如你有足够的细心，就会发觉买方有许多急迫的需求，卖方合理的利用这种需求，自然就会建立谈判优势。有些人在谈判中刚毅坚决、一本正经；有些人更情愿谦恭节制、心平气和。无论哪种谈判风格，都是外在的表现形式，无法影响买家的立场。取得谈判的优势不在于你的言谈举止，关键是你能否变更双方心理优势的对比。谈判双方的确存在着客观的差距。在一条产业链中，生产企业肯定会在许多方面受制，比如彩电企业的产品价格受显像管企业的影响，当年四川长虹囤积彩管其目的就是要建立客观的比较竞争优势；影碟机企业被几家驾驭核心技术的芯片公司制约，每台机器将被索取肯定的专利费。这些现实条件是无法变更的，你唯一能够变更的

4、是双方的心理！在许多时候，谈判者心理的感觉或印象要比客观现实更具影响力和劝服力。假如谈判仅仅停留在客观条件的层面上，那就不再须要探讨什么技巧了。谈判的优势存在于每个人的心智中，你认为你有优势，能够变更对方的立场，那么你就能成交一笔精彩的交易，无论你是买方还是卖方。在谈判前期双方都会讲一些看似无关大局的话，我们称之为“暖场”，只是简洁的寒暄吗？阅历丰富的谈判者知道，这是在建立自己的优势，影响对方的心智。比如当你想要购买某一款笔记本电脑，店主会向你热忱介绍这款电脑性能是如何之好、配置如何之高，肯定是中关村一条街中性价比最高的一款，果真是这样吗？假如你信任，店主就会提高他的谈判优势。反之，假如你确定

5、购买这款电脑，请不要流露出购买意愿，多讲一些不满足的细微环节或者与其它型号的差距，那么你很有可能以较低的价格成交。谈判桌上恒久是虚虚实实、真真假假，信息的驾驭也各有不同，买方会用完各种方法让你信任他们比你更有优势。最常运用并且效果最佳的方法就是拿竞争对手来压你，他们会在事前对竞争者前进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真，这一招的确屡试不爽，缺乏阅历的谈判者会立即手足无措，顷刻间失去了全部的优势。通常在这种场景中，心理素养确定着谈判的优势。首先我们要明确一点，买家须要与你做交易，否则他们可以干脆同竞争者合作，何必再奢侈时间和精力与你讨价还价。既然各有所需，就不要被竞争者的报价所迷惑，坚决你的谈判立场，不要轻易做出让步。 在过去大大小小的谈判中，为取得谈判优势，我始终遵循两个原则：1、无论多么简洁的交易，我都充溢了耐性，即使是一个很小的环节，假如不能达到期望的目标，我是不会就此罢手的，我从不顾及公司或竞争者的压力；2、即使是比较重要的谈判，我也丝毫不畏惧交易的裂开，始终坚持我的谈判立场，给对方施加压力。总之，只有保持良好的心态，才会赢得谈判的优势。（贯越） 来源：中国人力资源开发网