[略谈女性的消费心理与营销策略] 什么的消费心理和营销策略研究.docx

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1、略谈女性的消费心理与营销策略 什么的消费心理和营销策略研究摘要：女性消费者由于在社会、家庭中的多重身份而成为当今市场上最浩大的购买群体和消费群体。探讨和分析女性不同的购买心理，从而选择、制定最适合的营销策略，对企业占有更多的市场份额具有非常重要的意义。关键词：女性；消费心理；营销策略长期以来，性别分工合作的模式是“男主外，女主内”，女性主要负责日常生活问题，自古以来，女性的审美观就比男性更加敏锐，女性不仅自己爱美，还留意恋人、丈夫、儿女和居家的形象。据有关资料表明，在家庭用品购买中女性占59以上，而男性购买占30。女性不但是生活消费品的购买主体，而且还驾驭了家庭消费的发言权。所以探讨女性消费可

2、以洞悉社会消费心理的改变和趋势，进而探讨将来的新动向。一、女性消费者群体的购买心理与行为特征女性消费者是市场中最为活跃的一角，她们至少是日常生活四分之三的购买力，这主要是由女性所具有的独特的生理和心理特征以及在家庭中所扮演的角色所确定的。女性在家庭中担当了母亲、女儿、妻子、主妇等多种角色，天经地义地成为绝大多数儿童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的购买者。随着社会发展和女性就业人数的增加，女性在社会生活和消费中的地位越来越重要，表现在消费方面的心理也日益明显。假如企业能够多争取到一位忠实的女顾客，很可能就带动她四周的一群人前来购买。因此，分析和把握女性顾客的购买心理与行为特征，对做好营销工作

3、尤为重要。（一）爱美心理，追求时尚与美感，注意商品的外观爱美心理是女性顾客普遍存在的一种心理状态，这种心理反映在消费活动中，就是无论是青年女性还是中年妇女，都希望通过消费活动既能保持自己的青春美，又能增加修饰美。因此，在选择商品时，特别重视商品的外观、形象，并往往以此作为是否购买的依据。如女性买服装时，脑海中经常伴随想象，心里想着穿上时装的自己是否会变得更美、更年轻、更有气质或是更有魅力，更能体现自己的身份和地位，她们比较注意商品本身的色调美、造型美和艺术美。（二）情感心理，追求商品所象征的情感性消费的情感心理，不是以追求商品的运用价值，而是追求商品所象征的情感性为主要目的消费心理，其核心是商

4、品的象征意义：一般状况下，女性的消费行为带有很强的情感性，在购买商品时，比较关切商品所象征的情感意义。如她们对艺术品、胸针、玫瑰花、康乃馨等特殊有感情，认为对自己特殊有价值，还对自己和亲友有象征性的意义，如玫瑰花象征爱情，而康乃馨象征对母亲的尊敬之情，节日来临时，注意的是其代表的意义，而并不关切价位合理与否。如每年的2月14日是西方的“情人节”，近年来在中国的各大城市的鲜花市场和礼品店里，每逢情人节也都掀起了购物热潮，玫瑰花、巧克力尽管身价倍增，但作为爱情信物，看重的是它所代表的浪漫与纯净。（三）攀比心理，虚荣心较强这是一种以赛过别人为主要目的的消费心理，其核心是“赛过他人”具有这种心理的女性

5、虽然不多，但也颇具特点，这种女性在购买商品时考虑的是为了赶上别人，而忽视其商品的实际价值，以求得心理上的平衡和满意，具有偶然性和冲动性的消费心理特点。如有的妇女为了显示自己的名贵和富有，购买一些昂贵的金银珠宝来装扮自己，借以提高自己的身份和地位。（四）好用心理，注意商品的实惠和便利这是一种以追求商品的好用价值为主要目的的消费心理，她们选购商品的心理是“求实”、“便利”，一般家庭的生活消费多由女性操持，在购买商品时表现为：希望以最少的钱购买到最大限度满意自己须要的商品，即“少花钱多办事”，在注意实惠的同时，往往要求或强调商品的便利性。由于女性就业人数不断增加，她们既要工作又要做家庭劳动，迫切希望

6、减轻家务，能更好地消遣和休息，所以对日常消费品和主副食品的便利性有更剧烈的要求，如一种打开就能上饭桌的食品罐头，略微加工一下就能变成各色菜肴的罐头更受欢迎，运用速食品、罐装食品、冷冻食品、调料味的情形在不断增加。（五）爱占便宜心理，具有传统的消费观念在商品价格上，女性较之男性更加信任“货比三家，价比三家”的道理，女性消费前往往会针对自己的需求进行谨慎的决策，还会比较几家商店的同类商品的价格，经过一番斟酌比较后，往往会选择最便宜的价格，这种也是中国传统的消费习惯。而女性的这种消费观念就更加传统，不情愿担当过多的风险，对价格比较敏感，这也侧面促进了促销活动的绽开，也给精明的商人抓住机会。如许多商家

7、打出了“忍痛大削价”、“免费赠送”等怪招。“特价商品”的商店也随之应运而生，在女人的购买心理中，不管是否好用，只要有甜头可吃，她们会毫不吝啬地购买。二、针对女性消费群体实行的相应营销策略应充分了解女性消费者的心理与心里特征进行精确的市场定位，产品设计要突出美感，要求产品的造型美观，广告宣扬要以感性诉求为主，商品设计要迎合特性化发展，留意绽开多种形式的促销活动，诱导女性冲动购买，强化销售服务，提高服务水平，从而培育忠实女性消费者群体。（一）进行精确的市场定位，实行相宜的措施充分了解女性消费者的心理与行为特征进行精确的市场定位，实行相宜的措施。因为女性在购买活动中的心理与行为特征是相当困难的，既有

8、较强的情感性特征，又有注意商品的实惠与便利，既有较强的情感性特征又注意表现特性与别出心裁。（二）产品设计要突出美感，要求产品的造型美观注意商品的外观和包装设计，商品设计要注意细微环节、色调、款式，形态要体现流行时尚，以最大限度地吸引女性消费者的留意。如企业的橱窗布置应留意明朗、热情。商品的包装、装潢、经营方式等要多姿多彩、细致便利。（三）广告宣扬要以感性诉求为主女性情感丰富，往往有很强的想象力，企业应在广告宣扬中加以引导，激发心情，一是做到有情节、有细微环节，因为情节可以吸引她们，细微环节可以感动她们。二是做到有情调、有创意，用情景突显主题。为购物编造一个“合理的借口”。商品的设计、包装要讲究

9、情感的诉诸诱导，还要开展多种形式的促销活动，赢得女性信任和忠诚。（四）商品设计要迎合特性化发展随着社会经济发展，女性消费者购物正在渐渐从满意温饱向享受型、特性化方向发展。一方面应当生产不同规格、造型、色调、样式的产品来满意不同女性的须要，另一方面，应当努力塑造品牌的特性化形象来满意具有表现某种特性的女性消费者需求。（五）留意绽开多种形式的促销活动，诱导女性购买欲望促销手段一方面可以利用打折、POP广告等现场促销来满意女性的实惠心理，奇妙运用口头传播渠道，激发女性消费的购买欲望，促使其产生非理性消费。另一方面可以充分发挥促销员的诱导作用，因为多数女性简单受到促销人员的诱导而发生非自主消费，很多女

10、性一听促销人员说某种商品具有很好的效果，就会产生试一试的念头。（六）强化销售服务，提高服务水平，培育忠实女性消费者服务艺术营销人员在为女性消费者服务的过程中要注意经营方式和服务语言的规范化，要有礼貌，讲究语言表达的艺术性，多多赞美女性消费者的选择，以博得女性消费者心理满意感，要以良好、恰当的服务争取她们购买行为的实现，以满足的服务促进销售，培育顾客的品牌忠诚度。总之，女性消费者在社会、家庭中身兼母亲、妻子、女儿、儿媳等多重身份，她们一般都处于购买商品的决策者地位。所以企业在制定营销组合策略时，必需充分全面地了解女性顾客的心理和行为特征，实行相宜的措施。这样，企业就能做到先发制人，使企业商品的形象契合消费者的形象，将潜在消费者转变为现实消费者，市场前景也肯定是广袤的！参考文献：1、单凤儒主编.营销心理学M.高等教化出版社,2001.2、徐萍.消费心理学教程M.上海财经高校出版社,2001.3、马谋超,高方鹏.消费心理学M.北京科学出版社,2000.4、吴国锋.广告应讲究感性诉求J.湖南职业技术学院学报,2004(4).（作者单位：湄洲湾职业技术学校）