国家开放大学电大《推销策略与艺术》2030-2031期末试题及答案（试卷代号：2634）.docx

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1、国家开放大学电大推销策略与艺术2030-2031期末试题及答案（试卷代号：2634）国家开放高校电大推销策略与艺术2030-2031期末试题及答案（试卷代号：2634） 盗传必究 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题中括号内。每小题2分，共20分） 1在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最简单的？( ) A有明确的寻求模式 B有寻求模式但不详细 C没有明确的寻求模式 D有模糊的寻求模式 2哪种缘由引起的需求异议，推销员应当马上停止推销？( ) A客户相识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B意识到有须要，有些困难不能购买，又不想干脆回答推销员的问题，因而以“不须

2、要”作为拒绝购买的借口 C希望获得谈判的主动权 D客户的确不存在对推销品的需求 3请指出以下哪一点是不恰当的？( ) A和新客户握手时，应以轻触对方为准 B和长者见面时，一般应由对方确定是否情愿握手 C在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 D一般应实行站立姿态与对方握手 4在现代推销中，推销员应当持有下列哪一种观念？( ) A以达成交易为主旨、劝服客户购买 B以高压式手段劝服客户购买 C关注“人”，满意客户须要 D关注“物”，运用一切技巧卖出产品 5一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是( )。A产品接近法 B新奇接近法 C. 利益接近法 D戏剧接近

3、法 6主动假设促成法是建立在( )的基础上。A顾客不会买 B. 顾客会购买 C顾客不会主动购买 D顾客有从众心理 7“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为许多功能在您的日常工作中用到的几率很小。我建议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都特别适合您，您看如何呢？”，这位推销员运用的成交方法是( )。A特殊实惠促成法 B建议促成法 C最终机会促成法 D试用促成法 8非常关切客户但不关切销售的推销员属于( )。A客户导向型 B. 事不关己型 C强力推销型 D推销技术导向型 9纯棉的衣服能吸汗，所以

4、穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为( )。A产品的特性 B产品特性的优势 C产品优势会给客户带来的利益 D产品的优势 10新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用( ) A产品接近法 B新奇接近法 C. 戏剧接近法 D赞美接近法 二、多项选择（在每小题的4个选项有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分） 11在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必需说明的？( ) A个人爱好和爱好 B供职单位 C担负的职务或从事的详细工作 D本人姓名 12.建立良好的第一印象的要素有：( ) A良好的外表 B超

5、乎寻常的热忱与殷勤 C简洁清楚的开场白 D恰当的身体语言 13.在哪些状况下，可以考虑运用重述的技巧：( ) A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候 B客户提出的需求是你的产品能够满意的时候 C客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 14.推销员在确定访问路途时，应：( ) A尽量削减旅途时间 B节约差旅费 C增加销售活动时间 D履行服务保证 15.回避法通常在哪几种状况下运用？( ) A客户提出一些与推销无关的异议 B客户提出一些荒谬的异议 C客户提出理由正值的看法 D客户提出明显站不住脚的借口 16.以下哪几项是接近个体潜在顾客的打算内容：( )

6、 A组织规模 B组织性质 C家庭状况 D个人特点 17.打电话前，必需做好必要的打算，主要包括以下内容：( ) A. 对方信息的搜集了解 B要说的内容 C环境和物质打算 D产品样品、模型 18.多种接受方案促成法的正确描述有：( ) A. 供应多种方案供客户选择 B利用一连串的确定方案，引导客户同意推销员的看法 C激励客户从正面思索问题并不断对推销员的看法表示赞许 D举荐商品的各个细微环节客户都持赞许看法，在成交的时机到来时就更简单赞成和接受被推销的商品 19坚持诚信性原则包括以下方面内容：( ) A讲真话 B卖真货 C讲大话 D出实证 20.同一店面，销售人员的业绩会有很大不同。通常状况下，

7、影响销售人员业绩的自身因素有：( ) A看法 B店面位置 C技巧 D学问 三、推断正误（请依据你的推断，正确的在题后括号内划“”，错误的划“”。每小题1分，共20分） 21推销员在概述产品好处时，要尽可能用专业术语。( ) 22当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有爱好。( ) 23在推销过程当中，要擅长将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。( ) 24一个人或者组织是否有购买实力是推断其是否为潜在客户的唯一标准。() 25对于冷眼旁观型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。( ) 26推销员对客户作具体的自我介绍是客户对其产品感爱好的前提。( ) 2

8、7在推销洽谈中，推销要点多多益善，以此来消退客户对产品的疑虑。( ) 28对迟疑不决型客户，推销员不要给对方供应太多的选择或建议。( ) 29推销员必需能言善辩，用花哨的语言介绍产品，劝服顾客购买。( ) 30. 地毯式找寻法的主要优点是速度快。( ) 31推销员在推销洽谈失败时，不宜再做努力，而应当刚好去找寻新的潜在客户( ) 32在设法摸清顾客的真正须要时，应当首先展示中等偏上的商品比较相宜。( ) 33. 建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是在包装商品和收款前。() 34在推销洽谈中，推销员应当让客户驾驭洽谈的主动权，以充分调动客户的主动性。( ) 35客户异议是客户对产

9、品发生爱好的标记。() 36. 企业利益与客户利益不行能同时满意，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。() 37. 假如和客户是第一次见面，可凝视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。( ) 38买卖合同的实际履行原则，要求买卖合同当事人必需根据合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能随意用其他标的物代替。() 39推销额是反映推销成果的唯一指标。() 40采纳强迫选择促成法促进成交时，应向客户供应尽可能多的选择方案。( ) 四、简述（简要阐述以下各题。每小题8分，共24分） 41.推销员为什么必需了解客户学问？客户学问主要包括哪几方面的内容？ 答：在推销员的学问体系中，客户

10、学问是最重要的。在我们的推销工作中，必需贯彻以满意客户须要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必需懂得消费者心理与购买行为方面的学问。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜爱的。因此，作为推销员，必需要了解客户学问。客户学问包括客户自身的状况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。（8分） 42.以下是两种关于约定时间的问话。请你对这两种问话分别作出评价，并作出你的选择： 问话一：“李先生，我现在可以来看您吗？” 问话二：“李先生，我是下星期一下午4点来探望您呢，还是下星期四上午9点来呢？” 答：问话一的约见使推销员完全处

11、于被动的地位，简单遭到客户的推辞。问话二则相反，推销人员对于会面时间要主动排定，顾客对推销人员提出的“选择题”不好推托，往往会随推销员的意志，做“二选一”的选择。正确的选择应当是“问话二”。（8分） 43.简要分析成交后推销员为什么还要和客户保持关系？ 答：胜利的推销员都是擅长保持现有客户并且扩充新客户，使客户越来越多，销售业绩越来越好。他们往往把成交后接着与客户保持关系视为推销的关键。保持与客户的良好关系主要有以下作用： (1)便于获得客户对产品的评价信息； (2)有利于发展与壮大自己的客户队伍。五、案例分析（仔细阅读以下案例并回答问题。16分） 44. 一位电子产品推销员在推销产品时，与客

12、户进行了这样一场对话： 推销员；“你孩子快上中学了吧？” 客户愣了一下：“对呀。” 推销员：“中学是最须要开启智力的时候，我这儿有一些嬉戏软盘，对你孩子智力的提高肯定有益。” 客户：“我们不须要什么嬉戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些玩意儿。” 推销员：“我这个嬉戏卡是特地为中学生设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力嬉戏，绝不是一般的嬉戏卡。” 客户起先迟疑。推销员接着说：“现在是一个学问爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学学问了。现代的学问是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为嬉戏卡是害孩子的，嬉戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。” 接着，推销员从包里取出一张磁卡递给客

13、户，说：“这就是新式的嬉戏卡，来，咱们试着弄一下。” 果真，客户被这张嬉戏卡吸引住了。推销员趁热打铁：“现在的孩子真华蜜，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种嬉戏卡，家长们很兴奋能有这样有助于孩子学习的产品，他们坚决果断地买了，还希望以后有更多的系列产品。” 客户已明显地表现出剧烈的购买欲望。推销员：“这种嬉戏卡是买给孩子的最佳礼物！孩子肯定会很兴奋的！” 结果是，客户心甘情愿地购买了几张嬉戏软盘。请回答：本案例中的推销员是如何激发出客户的购买欲的？请你对推销员的洽谈技巧进行评析。答：洽谈是整个推销过程中的一个至关重要的环节。洽谈的作用就在于努力激发客户的购买欲望，促使客户购买。因此，作为一个推销员必需要擅长探讨和分析客户心理，运用适当技巧，激起客户的购买欲望。本案例中的推销员就是抓住了作为学生家长的客户希望孩子努力学习的心理促成的。（16分）