哈佛双赢谈判准则和技巧.docx

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1、哈佛双赢谈判准则和技巧公司培训双赢谈判技巧课程心得体会谈判对于我们每一位都很重要，我们更要有肯定的谈判技巧和谈判方式方法，特别有幸参与公司组织的这场谈判双赢的课程，同时也特别感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作实力与工作素养的一个机会，而聚成的这种员工主动热忱的看法感染着我们每一位学习者，让我们随着他的音乐激昂着我们的心情，并且把我们带入了一种主动主动的气氛之中，刘凡老师是北大MIS工程学士中欧商学院EDP,目前刘凡先生已经被包括北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内闻名高校学府聘请为客座教授、面对着这样的资深的讲师，我们满怀期盼。课程的整个过程中，刘凡老师通过他身边的一

2、些实际的例子，让我了解到他的阅历与口才是我们常人所无法比拟的，他通过许多次与各个大企业和国家的外交人员的谈判阅历让我非常的钦佩，作为一名年轻人，我们虽然没有经验到他所经验的，但是我从中可以学到的学问是我们在工作和生活中都特别的受用。通过课程学习到了以下几个方面1、 要有肯定的谈判技巧，主要是驾驭谈判心理。所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的实力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的成功者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能

3、够获得的利益，与对方谈判要驾驭肯定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟识客户的行业资源，对谈判对手有一个深化的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。在工作中要与客户建立良好的关系须要与客户建立信任，高度的信任是对谈判胜利的重要基础，关系的建立要从以下几个方面切入：找共同点；在别人困难时给他真诚的帮助；别人出错时赐予善意提示；适当表达自己对别人的关切；适当展示自己的实力和水平；实事求是，不夸大不撒谎；暴露自己肯定的脆弱之处；保持适合自己的优雅仪表和风度；建立信任并把信任融入到谈判中有利于我们的谈判达到更好的效果，并且在谈判中要记住一点，这一点对我也比较有感受，

4、就是要舍得，舍和得是相互同时发生的，在舍弃的同时也必将会得到，在谈判中“得到”的必要条件首先是“赐予”。2、 有效的沟通、倾听、相识同理心。所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程，对我印象最深的是有效沟通，通过这种形式会让我们在工作中发挥的更好与同事之间更加融洽，同时营造良好的工作氛围；倾听也有一些技巧跟进技巧 专注技巧开放式的引导 姿态的投入简短的激励 相宜的身体移动间或的询问 目光的接触留意的缄默 不受干扰的环境心理上的留意同时沟通和倾听有利于我们相互了解彼此公司的发展，与人的沟通同样要有同理心，要正确的了解他人的感受和心情，做到相互理解、

5、关怀和感情上的融洽，同理心就是将心比心，同样的时间、地点、事务而当事人换成是自己，也就是设身处地的去感受去体谅他人；3、 谈判过程中有效提问提问分为两种：一种是开放式的提问；两一种是封闭式的提问，现场刘凡老师找到了同学上台体会，让同学向在座的观众提问来猜一种东西，当这个同学用封闭式的问题提问时效果不是很好，我们的回答只是一些是与不是，不能赐予其他的有用的信息，而当这位同学用开放式的问题提问时，我们的回答范围大了，同时他要关注的回答却一点点的在回答中体现，课程教会了我们用开放式问题怎样对客户的信息进行了解，并且分析出了两大提问的优缺点：优势劣势封闭式节约时间限制谈话内容收集信息不全面谈话气氛惊慌

6、开放式收集信息全面谈话氛围开心奢侈时间谈话不简单限制4、 有效的推断商机进行谈判。有效的推断商机是我们谈判的一个基础，推断商机要清晰客户类型、一般分为成长型、逆境型、平稳型、过度自信型，我们针对不同的客户类型要进行不同的方式方法对待，一般成长型客户是我们着重要了解的，其次是平稳型，谈判要分为五个阶段，打算阶段；起先阶段；绽开阶段；调查阶段；达成协议阶段；而作为一个胜利的的谈判者我们要具备6大核心技能； 擅长界定目标范围，而且能够敏捷变通 擅长探究扩大选择范围的可能性充分打算的实力 沟通实力，即擅长倾听对方又能向对方提问分清轻重缓急的实力 懂得如何终结交易学习到这几大核心中的精髓我想不管以后我们遇到怎样的客户都会有一个良好的精神面貌去迎接每一次挑战，谈判其实是一件很有意思的事情，课程中体会到的是对我们以后工作的一种帮助，也会让我们更加的优秀。在谈判中会遇见这样的几种人和角色角色职责首席代表12下一页