国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》期末试题及答案（试卷号：2634）.docx

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1、国家开放大学电大专科推销策略与艺术期末试题及答案（试卷号：2634）2021-2022国家开放高校电大专科推销策略与艺术期末试题及答案（试卷号：2634） 盗传必究 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题中括号内。每小题2分，共20分） 1二八法则对推销工作的意义是( )。A. 要留意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品 B推销人员在找寻客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向 C要精确驾驭拥有购买决策权的人 D推销人员要驾驭对方的经济实力 2以下哪一项不是推销活动的优势？( ) A双向沟通 B培育友情 C传播广泛 D反应刚好 3关于新奇接近法，以下哪个说

2、法不正确？( ) A. 推销人员利用人的新奇心来接近客户，经常会收到事半功倍之效 B运用新奇接近法不行过分卖弄技艺 C推销人员应尽可能发挥表演技巧，运用夸张的手法吸引客户的留意 D这种方法是在驾驭人们的心理规律的基础上，采纳了有效的措施 4以下哪一项是不须要在接近客户前就做好打算的？( ) A明确主题 B打算备品配件 C驾驭必要的信息 D做好心理打算 5在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品前时，推销人员此时采纳( )，能够更好地实现交易。A给客户较大的空间 B实行主动法为客户介绍商品 C实行松动模式 D多向客户提问题以了解基本状况 6“很愧疚，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，

3、这种异议，通常称之为( )。A需求异议 B货源异议 C产品异议 D价格异议 7“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步相识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为许多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款电脑试试，这款电脑从配置和性能来说都特别适合您，您看如何呢？”，这位推销人员运用的成交方法是( )。A特殊实惠促成法 B顾问促成法 C最终机会促成法 D试用促成法 8强调标的物的不行代替性的原则就是( )。A实际履行原则 B全面履行原则 C非全面履行原则 D协作履行原则 9以下哪一点不是店面陈设中应当做到的？(

4、) A过分囤积货物 B店面环境整齐舒适 C传递更多信息 D商品陈设要随季节变换刚好调整 10当企业的产品种类繁多或产品技术困难、产品间毫无关联时，通常可考虑采纳哪种组织形式？( ) A地区式组织 B产品管理式组织 C市场管理式组织 D职能式组织 二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共10分） 11.以下关于推销的描述哪几项是不正确的？( ) A推销就是营销 B推销就是促销 C推销要为客户着想 D推销是艺术，不是一门科学 12.客户导向型(1，9)推销人员遇到以下哪几种类型的客户将不能完成推销任务？( ) A冷眼旁观型 B软心肠

5、型 C保守防卫型 D没有决策权的客户 13多种接受方案促成法的正确描述有( )。A供应尽可能多的方案供客户选择 B利用一连串的确定方案，引导客户同意推销人员的看法 C激励客户从正面思索问题并不断对推销人员的看法表示赞许 D举荐商品的各个细微环节客户都持赞许看法，在成交的时机到来时就更简单赞成和接受被推销的商品 14对客户的价格异议的处理方法有( )。A强调受益 B缩小单价 C比较优势 D不予理睬 15.成交以后不应当有的是以下哪几种看法？( ) A. 欣喜若狂 B看法冷漠 C亲切自然 D亵渎对方 三、推断正误（依据你的推断，正确的在题后括号内划“”，错误的划“”。每小题2分，共20分） 16.

6、和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。( ) 17互联网时代客户购买前的打算工作更加充分。( ) 18.“埃德帕”模式的第一阶段是吸引客户的留意力。( ) 19.在一个小区开连锁店，必需要搞清晰这个小区须要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的商品。( ) 20.在作商品介绍时，推销人员一起先就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买。( ) 21拥有购买权是成为潜在客户的基本条件之一。( ) 22.客户异议是成交的障碍，它是客户对推销品没有须要的信号。( ) 23.埋怨是每个推销人员都会遇到的，假如确信产品质量好，对客户的埋怨可以不予理睬。( ) 24.为了

7、刚好、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信调查。( ) 25.对那些没有买到所需货物的顾客，假如他们要买的东西不是太详细的话，推销人员就要尽量向他举荐代用物品。( ) 四、简述（简要阐述以下各题。每小题15分，共30分） 26以下是几种推销人员在推销过程中经常面临的异议，请分别指出这些异议的类型，并提出相应的处理方法。(1)这东西对我没用； (2)我现在很忙，没时间考虑； (3)我对目前的供应商很满足。答：(1)属于需求异议。对此,首先要弄清“不须要”的缘由。分别不怜悯况进行处理。要留意的是,假如客户的确不须要,就不要强行推销。 (2)属于时间异议。对此,推销人员要快速

8、推断缘由,有针对性地去解决。如,假如是因为客户一时资金周转有困难,就可以帮助客户想方法解决资金问题。 (3)属于货源异议。货源异议虽然较难解决,但是其本身就说明客户対产品是有需求的。要留意推断导致货源异议的缘由,针对不同缘由实行不同对策。如,假如缘由是对推销人员的托付厂商不了解,缺乏信任,可以邀请客户赴厂考察,请客户试用产品,提出质量保证和赔偿担保证明等。(15分) 27假如你是一位保险机构的推销人员，你如何选择合适的找寻客户的方法？ 答：找寻客户的方法许多,如何选择主要取决于推销品的特征、该产品的需求特点等。保险产品种类丰富,专业性强,具有特定的适应性,比较适合人员推销的方式进行推销。多种找

9、寻客户的方法都可以采纳,如资料查阅法、网络搜寻法、无限连锁介绍法、向导帮助法等。详细采纳哪种方法,还要看保险产品的详细类型、推销人员以及推销环境的详细状况。 详细可以实行以下步骤: (1)仔细探讨自己的产品和服务内容,熟识自己的产品和服务内容,知道自己要为客户和市场供应什么,并且针对自己的产品和服务内容,做好销售目标的设定。 (2)依据所推销产品的特性,确定目标客户群,并仔细分析探讨客户的需求。具备了这两点,就可以选择适当的方法去找寻自己的目标客户。(15分) (本题为开放性试题,学生可以依据自己的理解进行回答。只要理由充分,阐述清晰,即可酌情给分。) 五、案例分析（仔细阅读以下案例并回答问题

10、。20分） 28. 不拘小节误大事 风景秀丽的某海滨城市的朝阳大街，高耸着一座雄伟楼房，楼顶上“远东贸易公司”六个大字特别醒目。某照明器材厂的业务员金先生按原安排，手拿企业新设计的照明器样品，兴冲冲地登上六楼，脸上的汗珠未及擦一下，便干脆走进了业务部张经理的办公室，正在处理业务的张经理被吓了一跳。“对不起，这是我们企业设计的新产品，请您过目，”金先生说。张经理停下手中的工作，接过金先生递过的照明器，随口赞道：“好美丽呀！”并请金先生坐下，倒上一杯茶递给他，然后拿起照明器细致探讨起来。金先生看到张经理对新产品如此感爱好，如释重负，便往沙发上一靠，跷起二郎腿，一边吸烟一边悠然地环视着张经理的办公室

11、。当张经理问他电源开关为什么装在这个位置时，金先生习惯性地用手搔了搔头皮。好多年了，别人一问他问题，他就会不自觉地用手去搔头皮。虽然金先生做了较详尽的说明，张经理还是有点半信半疑。谈到价格时，张经理强调：“这个价格比我们预算的高出较多，能否再降低一些？”金先生回答：“我们经理说了，这是最低价格，一分也不能再降了。”张经理缄默了半天没有开口。金先生却有点沉不住气。不由自主地拉松领带，眼睛盯着张经理，张经理皱了皱眉，问道：“这种照明器的性能先进在什么地方？”金先生又搔了搔头皮，反反复复地说：“造型新，寿命长，节电。”张经理托辞离开了办公室，只剩下金先生一个人。金先生等了一会儿，感到无聊，便特别随意

12、地抄起办公桌上的电话，同一个挚友闲谈起来。这时，门被推开，进来的却不是张经理，而是办公室秘书。 （资料资源：左显兰主编，商务谈判与礼仪（第2版），机械工业出版社，2018年4月） 阅读以上资料，回答以下问题： 请指出金先生的问题出在哪里？ 答：在这次探望中,金先生的主要问题有: (1)在商务探望中,应先与对方预约一下,然后再登门探望,案例中的金先生没有这样做; (2)金先生在进张经理的办公室前应当先整理一下自己的仪容,把汗擦干净,进门之前应先敲门,等里面的人说“请进”以后,再进入。猛然闯进去吓人一跳是违反敬重他人的原则的,是不礼貌的; (3)金先生坐在沙发上是不应当跷二郎腿的,因为第一次见面,这样坐的姿态是不礼貌的。何况,金先生是去求人办事的,更不应这样做。也不应在没有经得主子的同意下吸烟; (4)习惯性地挠头皮的动作既不卫生,又让人感到作为一个推销人员的不自信和对自己的产品方面的业务学问的不熟识; (5)随意用别人办公室的电话闲聊是不对的。 (本题为开放性试题,请评阅者依据学生的观点、回答的思路、阐述的清楚以及论证的充分程度酌情给分。)(20分)