企业采购实战技能.docx

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1、企业采购实战技能 企业选购实战技能 第一讲 选购实战技能之一：招标选购 1前言 2三种招标选购实战方法 3招标选购作业流程及其优缺点分析 4招标选购实战阅历借鉴 其次讲 选购实战技能之二：集中选购 1. 引言 2. 从分散到集中选购的特点与作业流程分析 3. 我国企业集中选购的实际困难及其解决方法 4惠普公司的集中选购策略 第三讲 选购实战技能之三：即时制选购 1引言 2即时制选购的战略优势及其前提条件 3即时制选购的流程步骤 4实施即时制选购的胜利案例 第四讲 选购实战技能之四：国际选购谈判技巧 1引言 2国际选购谈判的流程化管理 3国际选购谈判策略 4国际选购谈判案例分析 第五讲 供应商管

2、理实战技能之一 如何调研选择供应商 1 引言 2 供应商调研认证流程化管理 3 扩大供应商选择余地的五大现实途径 4 选择供应商案例研讨 第六讲 供应商管理实战技能之二如何量化考评供应商 1引言 2供应商综合考评体系 3加权法特点与案例分析 4本钱比拟法特点与案例分析 5TCL科学考评供应商 第七讲 供应商管理实战技能之三如何与供应商建立合作关系 1引言 2建立合作关系的现实途径一 3建立合作关系的现实途径二 第八讲 选购与供应商管理的开展趋势 1引言 2耐克全球化选购阅历借鉴 3微软电子化选购阅历借鉴 4GE的选购价值分析 第1讲 选购实战技能之一：招标选购 三种招标选购实战方法 招标选购作

3、业流程分析 招标选购实战阅历借鉴 三种招标选购实战方法 招标选购选择潜在供应商时，不仅要了解其财务状况以确保按质按量按期地交货，还要确保其市场信誉，更要考虑其供货历史。总之，要尽力查清其“祖宗三代，以确保招标和投标的“婚姻的质量。 这样做对供需双方都有好处：通过招标选购，选购方可以在更大范围内选择志向的最正确潜在供应商，以更合理的价格、稳定的质量进行选购；而供应商也可以在公开、公允、公正的条件下参加竞争，不断自律自强、降低本钱、提高经营管理的综合质量。 1. 公开招标 公开招标可以是国际性的，也可以只限于国内，两者各有千秋，选购企业应根据各自的实际状况来定夺。公开招标的最大优势是大海捞鱼，资源

4、丰富、利于选购方能在更大范围内择优录用志向的最正确潜在供应商。其特点表现为“三公原那么，即公开、公允、公正，对供应商一视同仁，全部有潜力的供应商、承包商和效劳供应商都能一律同等地投标，标准统一，不偏不袒。 邀请招标的最大优势是可以缩小范围、锁定目标、速战速决，这样不仅节约了招标人的招标费用，还有效地提高了投标人的中标时机。但由于限制了充分竞争，应对选择的投标人提出更高的要求。尽量防止由邀请招标再转入公开招标，以免太过费时、费劲、费钱了。 议标选购主要有以下三种议标方式： 干脆邀请 干脆邀请某一供应商进行单独协商，达成协议后签订选购合同。假如一家不成，再邀它家，直到胜利。比价议标 将投标邀请函送

5、给几家供应商，邀请他们在约定的时间内报价，然后择优录用。方案竞赛 方案竞赛是企业进行工程规划设计任务招标时常用的一种议标方式。由招标人提出工程规划设计的根本要求和投资限制的数额、可行性探讨报告或设计任务书、场地平面图、有关场地的条件和环境要求等各方面的具体内容，以及规划设计部门的其它有关规定。参与竞标的单位据此提出自己的规划或设计的初步方案，并阐述方案的优点、人员配置、完成时间和进度支配、总投资估算等，一并报送招标人。最终由招标人邀请有关专家组成评审委员会来选出优胜单位，招标人与优胜者签订合同，补偿未中标单位。招标选购作业流程分析 招标打算与投标 招标打算主要有两项工作： 图11 招标选购作业

6、流程分析图 招标书是潜在供应商进行打算和参与投标、选购方评标和签订合同的共同依据，以便潜在供应商填写招标书上规定的要求他填写的相关内容，打算投标，并把已填写完整的招标书在规定的时间、地点送达招标人。包括以下内容：招标通知含招标人和打算内容、投标须知、合同条款、技术规格、投标书的填写要求、投标保证金、供货一览表、报价表、工程量清单。 经过资格预审，缩小潜在供应商的范围，以防止对不合格供应商的无效劳动和不必要的支出，同时也节约了招标人的时间和精力，提高了招标效率。开 标 检查投标文件的密封状况后，按招标通知书中规定的时间、地点，邀请投标方代表参与开标会，当众宣读供应商名单、有无撤标状况、提交投标保

7、证金的方式是否符合要求、投标工程的内容、价格等内容，并合理地说明投标文件中还不甚明确的地方。以电传、电报等方式来投标的，不予开标。开标时应做好开标记录，内容包括：工程名称、招标号、刊登招标通告的日期、购置招标书的单位及其报价、收到其招标书的日期及其处理状况。四大评标方法 把评标价格不是供应商报价看作是评标的惟一因素，即合理的利润加上以下两种本钱中的其中一种： 进口货物的到岸价，即本钱保险运费； 国产货物的出厂价，即原材料及零部件选购本钱生产本钱税款不包含销售税。假设原材料、零部件已从国外进口并已放在境内的，应报仓库交货价，含进口关税，但不包含销售税。 综合评标是一种以价格加其它因素为根底的评标

8、方法，尤其在选购耐用物品，如车辆、发动机及其它设备时特殊适用。综合评标主要考虑以下六大要素： 内陆运费和保险费 交货期提早不实惠，推迟要罚款 付款条件多项选择，淘汰不符合者 零配件供应和售后效劳状况选购方效劳加费 招标货物的性能、生产实力、配套性、兼容性 设备安装、调试的技术效劳和培训费加在报价上 以寿命周期为根底的评标方法特殊适用于整套厂房、生产线、设备和车辆等运行期内的各项后续费用如零配件、油料、燃料、修理等费用很高的设备选购。评标时在标书报价的根底上，加上肯定的运行期内的各项费用，再减去肯定年限后设备的残值，即扣除这几年折旧费用后的设备剩余值，并按投标书中规定的贴现率来折算成净现值。 要

9、打分的要素有：投标价格、内陆运费、保险费、交货期、偏离合同条款规定的付款条件、备件价格及售后效劳、设备性能、质量、生产实力、技术效劳和培训费用。各要素比值安排如下：投标价6070分，零配件10分，技术性能、修理、运行等3种费用共10分，售后效劳5分，标打算件5分，以上各项合计共100分。考虑的要素、分值的安排、打分标准均应在招标书中做出明确规定。决标与签订合同 决标就是将合同授予最低评标价的投标人，并要求在投标有效期内进行。决标后，在向中标者发中标通知书时，也要通知其他没有中标者，并刚好退还投标保证金。签订合同有两种方法： 在发中标书的同时，将合同文本邮寄给中标者，要求其在规定的时间内签字退回

10、； 二是中标者收到中标通知书后，在规定时间内，派人前来签订合同。签订合同及中标者按要求提交了履行保证金后，合同就正式生效，选购工作就进入了合同实施阶段。招标选购优缺点 表11 招标选购分析表 请做下面连线题： 综合评标 是一种以价格加其它因素为根底的评标方法 打分法 特殊适用于各项后续费用很高的设备选购 以寿命周期为根底的评标招标书中做出明确规定 考虑的要素、分值的安排、打分标准均应在 以最低评标价为根底的评标惟一因素 把评标价格不是供应商报价看作是评标的 见参考答案11 招标选购实战阅历借鉴 实战阅历一 背景状况 供应商接到公司的上海分公司打来 ，说要购置10台笔记本电脑，不久又接到公司总部

11、 询问100台电脑的价格，其中有10台是笔记本电脑，他们分别询问了型号和配置的具体状况。供应商了解到这家公司2003年有大的选购工程，频频添置新设备，于是就马上派人员到公司总部。供应商感觉到公司整体的选购力被分散了、被奢侈了，价格五花八门，没有任何优势。公司的电脑牌子多而杂，常常修理、升级，选购价格无优势，效劳低水准，管理混乱，舞弊成风，形象受损。实战阅历二 解决过程 现在公司也已意识到了这些问题，并实行了改良措施： 首先由运用人提出选购申请，提交需求的数量、型号和报价。全部申请由部门经理依据预算批准后，再交财务总监批准。然后统一交由部门汇总，再依据公司有关的选购规定和工作须要来确定配备的机型

12、、配置、操作系统、软件和品牌。公司选购部依据汇总的数量、金额及详细要求，确定竞标的名单。部门提交竞标内容，选购部组成招标委员会或评标小组，邀请部门经理、工程师参与评审。选购部按选购流程开展选购活动，与参与投标的供应商分别地一一谈判，不仅仅是价格，也包括售后效劳、交货和索赔的条款、升级效劳等等。评标委员会按事先商定的评定标准，评判参与投标的供应商，推出中标者，向中标者发出中标通知，向败标者发出感谢信。选购部与中标方签署合同，监督供应商的供应。 实战阅历三 结 果 公司的供应商会得到一个公允的竞争环境，选购员的谈判实力及经理的专业实力也相应地得到了提升。 同时，公司也获得了选购部门努力换来的竞争优

13、势，即较低的合理价格、良好的售后效劳、升级承诺及供应商的刚好信息反响。最终，公司的钱被好钢用在刀刃般地花出去发挥其最大作用了。最重要的是公司相识到招标选购不仅有效地降低了选购本钱，还把选购部门变成了本钱限制和利润的中心。 招标选购是需求方企业在自由竞争和保证质量交期的前提下，以较低的价格取得成效最正确的选购物品的活动，换句话说招标选购的目的是追求综合最低价。 一般来说，当供应源分散或来源不明时，企业往往采纳招标的方式进行选购，即以公开的方式通知全部可能供货的供应厂商，在某一时间内前来竞标。但是，除非较大规模的选购，一般不采纳公开的招标方式，从鲁抗医药和江苏洋河两家公司的实践中可以清楚地看出：招

14、标虽能防止腐败，但还需专家监督和媒体机制，本钱实在不低。 _ _ _ 第2讲 选购实战技能之二：集中选购 分散和集中选购的特点与作业流程分析 北京某企业集中选购的实际困难与解决方法 惠普公司的集中选购策略 分散和集中选购的特点与作业流程分析 集中选购的特点及其作业流程 任何一项作业都要实现流程化管理，这是当代企业管理对企业提出的一个比拟高的要求。集中选购的流程化包括以下3个步骤：要分析国内外的形势和竞争对手的状况，在这两组分析数据的根底上制订集中选购的策略；再制订选购方案，制订选购方案时，要考虑到销售和生产的现状；依据现有的库存、市场供应的信息来相应地做详细的选购管理工作；最终，执行方案，进行

15、结算。整个作业是一个流程，环环相扣，每一环都是下一环的根底、都有不行替代的作用，肯定要步步仔细，环环在意。 图21 集中选购作业流程图 分散选购的特点及其作业流程 1分散选购 图22 分散选购作业流程图 请做以下的归类题，将属于集中和分散的选购内容分别归入和的桶中。决策层次低，易产生暗箱操作 手续较多，过程过长 易于稳定与供应商的关系，实现长期的成效最正确的合作 各基层有选购和检测的实力 手续简洁，过程短 不影响正常的生产或销售 可充分发挥选购特长，提高效率 可获得规模效益，降低选购和物流的本钱 适用于易出现问题的物品 适用于保密性高的物品 见参考答案21 北京某企业集中选购的实际困难与解决方

16、法 北京东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京共有19家连锁健身中心，总部设在海淀区。俱乐部为私人全部，已有15年历史。公司没有特地的选购部，只有一位特地负责选购事务的人员，在该公司内部推行实施了一套集中选购方案。 为了维持各健身中心的运作，东方俱乐部须要很多不同的物品，包括机器和设备的部件，例如自行车配件、磨砂灯泡、办公和卫生等各种用品。每一家俱乐部各自负责自己的选购事务，绝大多数的健身中心不设自己的库存而是随需随买，例如须要办公用品时就随时到旁边的商店购置。在总部也曾经有一位兼职人员负责选购和库存限制，不过他只负责总部而不负责其它健身中心的物品选购，对其它健身中心的物品选购仅仅只是做些选购记录

17、而已。 经过调查分析，俱乐部选购管理人员得出，以前所运用的以各健身中心为主的随需随买的选购体系问题很大，应当采纳效果最正确的集中选购体系。集中选购体系的确可以为俱乐部节约一大笔开支。例如，可找到一家供应商，俱乐部向其批量购置卫生用品，这家供应商可以实惠地把价格降低一半。于是，选购人员起先找寻更多的供应不同物品的供应商，并制订了集中选购体系的一系列细那么。这套集中选购体系根本上把全部的选购都集中到公司总部，各连锁俱乐部的经理不能再像以前那样各自随意地购置所需的物品。假如有需求，他们要填一份请购单，然后 到总部。 到总部的最终期限是每周五下午5点。在下周一，各健身中心所需选购的物品将由总部的相关部

18、门刚好派人送达。 选购管理人员如发觉各中心所请购的物品不相宜，有权加以否认或削减其选购量。但是每一个健身中心都另有1，000元人民币的现金用于应付可能随时发生的紧急选购需求。 在集中选购体系实施一个月后，俱乐部受到了一些挫折。有几家健身中心的经理对集中选购有些反抗，最麻烦的是朝阳区的3家健身中心的经理，曾联合起来拒绝接受集中选购，他们的理由是手续太繁琐。 选购管理人员要想取得选购管理体系变革的胜利，还要从以下3方面着手： 进一步取得总经理的坚决支持，为变革的实施供应组织上的保证； 建立一支有力的选购团队，这是实施选购方式变革的关键； 对各健身中心的经理组织培训，帮助他们尽快地接受新的选购管理方

19、式。惠普公司的集中选购策略 集中选购较分散选购，有其独到的优势，主要表现在规模本钱效益和较稳定的供应网络这两方面，但同时也相应的缺乏分散选购的敏捷、快速和简便。因此，应重视企业的开呈现状，敏捷地应用最适合现状实际须要的集中或分散的选购，不宜一概而论，重此轻彼。解决集中选购困难的有效方法主要在于领导的支持、选购团队的建设与选购人员的培训。 _ _ _ 第3讲 选购实战技能之三：即时制选购 即时制选购的战略优势及其前提条件 即时制选购的流程步骤 施乐等中外企业实施即时制选购的显著成效 即时制选购的战略优势及其前提条件 即时制选购可以大大削减在制品的库存，削减零部件、原材料的库存，缩短原材料供应周期

20、。在原材料的供应过程中实施即时制选购，能有效地推动供应链的整体优化。即时制选购的根本思想是与供应商签订在须要时，供应所需数量的零部件、原材料的协议。这就意味着可以一天一次、一天两次，甚至每小时好几次地供货。选购最终目标是为每种物资和几种物资建立单一牢靠的供应渠道。 随着时代的不断开展，随着市场、产品、生产、效劳、信息、战略等各个因素的不断改变，选购战略也必需要随之进行相应的调整。 表31 选购因素开展比拟表 经济全球化迫使很多企业拓宽其选购渠道，在全球范围内能确定供应质优价廉的商品和效劳的潜在供应商；而且信息和电讯的技术革命取代了传统选购部门的手工活动，供应了低本钱、高速度、高效率和电子化的成

21、效最正确的选择，这一切都促使即时制选购应运而生。因为即时制选购可以获得更短的产品生命周期、更快的技术改变和更成熟的客户，使得选购购置过程中的柔性和灵敏性变得更高。 表32 即时制选购与传统选购的比拟表 请你将以下正确的描述前的方框涂黑。即时制选购能帮助你实现多批次、小批量的选购，并能确保供应商快速牢靠的交货。即时制选购强调数量折扣，以降低选购本钱。采纳即时制选购后，有效地压缩了选购提前期。采纳即时制选购以后，选购物资的质量简单忽高忽低，缺乏稳定性。即时制选购的供应商较少，甚至只有一个，重视与供应商的长期合作，以降低本钱，提高质量。即时制选购视信息共享为泄密而对信息加强限制和保密。见参考答案31

22、 即时制选购的流程步骤 即时制选购流程 图31 即时制选购的流程图 即时制选购步骤 世界一流企业的专业选购人员主要有以下3大职责 找寻货源； 商定价格； 开展与供应商的长期稳定战略合作伙伴关系并不断地开展改良。常见的两个专业选购团队 特地处理与供应商关系的团队，主要任务是评估供应商的信誉、实力，并签订即时制选购合同，向供应商发放免检证明并培训和指导供应商； 特地从事消退选购过程中的各种奢侈。2.分析即时制选购物品，确定优先型供应商 从选购物品中选择价值大、体积大的主要原材料及零部件，优先选择伙伴型或优先型的供应商。分析选购物品及供应商状况时要考虑如下因素： 原料及零部件选购周期、年选购量额、物

23、品的重要性； 供应商生产周期、供货频率、库存水平、合作看法、地理位置； 物品供应周期、包装及运输方式、储存条件及存放周期； 企业的现有供应商的管理水平，供应商参加改良的主动性。 针对供应商目前的供应状态，提出改良目标，详细内容包括： 库存限制水平； 供货周期、批次； 改良行为的详细时间要求。总之就是要在须要的时间内，能刚好地选购到所须要的物品。 明确主要行动点、负责人及其职责、完成时间、进度的检查方法； 将订单拆分成两局部：一局部是已确定的，另一局部是随市场改变而随时增减的； 调整相应的运作程序，确保供应商按时按质按量地交货；确保供应商的生产方案与选购方的生产方案能卓有成效地联动； 在相关人员

24、之间进行充分的沟通沟通，统一相识，协调行动； 培训供应商使之完全接受即时制选购的供应理念，缩短供货周期，增加供应频次，提高库存水平。 不断改良的前提是供应原材料的质量在不断提高，循环运用的包装在不断地改善，送货的装卸及出入库时间在不断地缩短； 将原来的独立订单改为滚动订单，将订单与预料结合起来，首先可定期向供应商供应半年或一年的选购预料，便于供应商提前相应地支配物品选购及生产方案； 向供应商定期供应每月、每季的滚动订单，内容包括固定和可变局部，而供应商就按滚动订单的要求定期定量地刚好送货。 指的是：方案，实施，检查，实行行动。 图32 即时制选购绩效的评估开展图 施乐等中外企业实施即时制选购的

25、显著成效 施乐公司 公司背景： 施乐欧洲公司前身为 有一个胜利应用即时制选购系统的案例。 作为施乐公司在美国之外的最大机构，施乐欧洲与英国兰克这两家公司的合作企业，生产和修理中等规模的复印机设备，并在世界范围内销售。20世纪80年头，施乐欧洲公司起先实施即时制选购。作为即时制选购方案的一局部，公司还安装了自动化物料和选购信息的处理系统，同时也修正了生产流程。作为即时制选购和其它相关系统采纳的结果，施乐欧洲公司取得了一系列显著的成效。施乐欧洲公司实施即时制选购后的显著成效： 1其供应商从3，000个削减到了300个； 2入库交货的准时率高达98%，其中有79%是在须要时的1小时内送达； 3仓库库

26、存从3个月的供应下降到半个月； 4整体物料本钱削减了约40%； 5由于供应商物料质量的提高，绝大多数入库产品质检站被相应地撤销了； 6因产品质量不佳而被拒收的水平从17%剧降到了08%； 7由于标准化的包装，40多个负责重新包装的职位被取消了； 8入库运输配送总本钱削减了40%； 9仓库给生产线的物料配送准时率提高了28%。在选购物流战略管理方面，还取得了以下成效： 1形成了完整的选购绩效评估体系； 2在企业组织架构中，对有关战略物流和选购的决策权进行了有效的授权； 3来自不同部门的高层经理人广泛地参加了制订物流选购策略； 4随着公司规模的不断扩大，高级物流选购经理人的限制范围也正在相应地扩大

27、； 5同时也带动性地改良了组织其它部门的绩效。 通用公司如何实施即时制选购 上海通用汽车是美国通用汽车公司和上海汽车工业集团共同投资152亿美元组建的中外合资企业，主要生产高档次的别克轿车。中远集团承当通用汽车零部件的供应任务，成为上海通用汽车供应链的一个重要组成局部。1998年7月双方签定了“门到门供应协议。上海通用汽车采纳的是标准的库存限制模式，由国际知名的物流询问公司设计零库存管理系统。根据该系统，汽车零部件的库存要存放于运输途中，不再有大型仓库，而是在生产线旁边设立再配送中心，中心只需维持288套最低平安库存数即可。中远集团立足于中国物流系统的现状，对于上海通用汽车要求的零库存生产模式

28、，提出用木箱配送的方案。也就是使配送中心的库存维持在平衡状态，并且渐渐削减，每天根据零件拉动方案收取装有汽车零部件的木箱，多余的木箱仍旧留在中远集团的仓库里。这样，就使“再配送中心可以在低负荷库存水平下来平安运行。 一汽如何实施即时制选购 中国第一汽车制造厂利用看板对其生产作业进行调整，实现了在制品零库存的极限。早在1982年用看板送货的零部件就已到达总数的43%，并在此根底上，又实行了零部件直送工位制度。一汽与周边15个协作厂，就两千种原材料签定了直送工位的协议，变更了厂内层层设库贮存的老方法，从而取消了15个中间仓库。例如刹车碲片，过去由石棉厂，每月分4次送往供应处总仓库，再由总仓库分发到

29、分仓库，再从分仓库分发到生产现场，现改为直送生产现场，削减了重复劳动，当年就节约了流淌资金15万元。橡胶厂供应的轮胎过去集中发货，最多时一次发货20火车皮，使轮胎库存竟高达两万套。现在实行多批分发，使轮胎贮存从过去的15天降到现在的两天，共节约流淌资金高达190万元。轴承座生产线的7道工序，现只由1个人操作，把扎在生产线第一道工序上的信号灯作为看板，每当后一道生产线取走一个零件时，信号灯显示为绿色，工人即按步骤地进行生产。该生产线7道工序除了工序上加工的工件外，只有一个待加工工件，工序件的在制品根本为零。 即时制选购是即时制的销售、生产、库存等各种策略的根底与前提，此外还须要即时制配送的协作。

30、即时制选购提倡的是一种即时满意需求的观念。实施即时制选购须要与供应商和选购方的销售、生产、库存和配送等各方面的方案相配套，做到小批量、多批次、多品种的选购。这也是即时制选购优越于传统选购的主要特征，更符合现代市场的实际需求。 _ _ _ 第4讲 选购实战技能之四：国际选购谈判技巧 国际选购谈判的流程化管理 国际选购谈判策略 国际选购谈判案例分析 国际选购谈判的流程化管理 目标优化 谈判中首先要处理好的一个问题就是目标问题，要设法实现目标的优化。目标归结起来有四类，从低到高依次是最低、可接受、实际须要和最优期望等各种目标。在谈判的过程中能实现目标的向上递增是最好的。最优期望目标 最优期望目标实际

31、需求利益增加值。详细涉及心理、信誉、利益、历史成见，是不易实现的最正确的志向目标。实际需求目标 实际需求目标是秘而不宣的内部机密，是较志向的最正确的目标。由谈判对手挑明，对方见好就收，或给台阶就下。可接受目标 可接受目标是只满意了局部需求，实现了局部经济利益的目标。现实的看法是：“得到局部需求就算胜利的谈判，而不是硬充英雄，不行抱着“谈不成，出口气的看法。最低目标 最低目标是商务谈判务必到达，或至少保住的目标，是必需死守住的底线。假设没有这种心理打算，那么不利于谈判的进程，会带来僵化的结局。谈判打算 市场调查包括：市场总体、产品销售、产品竞争、产品分销、消费需求等各种状况、分析。 情报收集主要

32、有： 了解卖方经营财务的状况，推断其生产实力、技术水平、交货历史记录等各方面的状况； 全面了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法律法规等。 须要打算的资料有：公司简介、封样样品、价格手册、产品书目、技术图纸、运用说明等。 要求谈判人员具有以下实力： 熟识进口商品在国际、国内的生产的现状和潜力及开展前景； 熟识进口商品的市场供求关系、其价格水平及改变趋势； 熟识进口商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准； 熟识不同国家谈判的风格和特点； 具备肯定的外语水平，能流畅地与对方对话； 熟识国际贸易惯例及相关的法律； 熟识其它相关的业务学问； 有丰富的谈判阅历和应对谈判过程中的困难状

33、况的实力。5.谈判人员实力、特性要求 实力。视察推断、敏捷应变、心理承受、能言善辩等各方面的实践实力； 特性。坚决不移的毅力、百折不挠的精神、不达目的决不罢休的自信。 志向人数。人数太多，不但开支大，也不利于谈判的进行；人数太少那么又难于应付需刚好处理的问题，会拖长谈判时间，易错失良机。所以人数应由谈判的性质、对象、内容和目标等综合因素来确定，而非人为规定。主谈人。主谈人具备领导实力和专业学问，对谈判中出现的利害得失有很强的责任心，能驾驭谈判进程，协调班子看法，代表单位来胜利地签约。专业人员。与外商进行专业细微环节方面的磋商，供应专业问题建议和论证，修改有关的条款。工作人员。翻译、律师、会计师

34、、记录员等与该次谈判紧密相关必不行少的工作人员。谈判流程 图41 谈判流程图 询盘是指选购方为购置某项商品而向供应商询问该商品交易的各种条件。选购方询盘的目的是找寻卖主供应商，而不是同卖主正式洽谈交易条件；选购方询盘是对市场的初步摸索，看看市场对自己的需求有何反响。为了尽快地找寻卖主，询盘者选购方有时会将自己的交易条件稍加评述。询盘是正式进入谈判过程的先导。询盘可以是口头表达也可以是书面表达，没有固定的格式。 发盘是指供应商因想出售某项商品而向选购方提出买卖该商品交易的各种条件，并表示情愿根据这些交易条件订立合同。发盘在大多数状况下由供应商卖方发出，表示情愿按肯定的条件将商品卖给买方；也可由选

35、购方买方发出，表示情愿按肯定的条件购置供应商的商品。 还盘指受盘人选购方在收到供应商发盘后，对发盘内容不同意，或不完全同意，反过来向发盘人提出须要更变内容或建议的表示。这时原发盘人就成了受盘人，同时原发盘也相应地随之失效。而原受盘人就成了新的发盘人。在原受盘人做出还盘时，事实上就是要求原发盘人答复是否同意买方提出的交易条件。“再还盘是指发盘人对受盘人发出的还盘提出新的看法，并再发给受盘人。在国际贸易中，一笔交易的达成，往往要经过屡次的还盘和再还盘的过程“拉锯。 接受是指交易的一方在接到另一方的发盘后，表示用意。一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即告成立，交易双方随即履行合同。在发盘的有效期内

36、，由合法的受盘人以声明等形式表示，并发送到发盘人。 签约即签订合同。买卖双方通过交易谈判，一方的还盘被另一方有效地接受后，交易即可达成。但是，在商品交易中，一般都要通过签订书面合同来正式的确认。合同经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，双方都必需严格地遵守和执行合同规定的各项条款，任何一方未经对方同意，违反合同规定，都要承当法律责任。因此，合同的签定工作，是选购谈判特别重要的环节。假如这一环节的工作发生失误或过失，就会给以后的合同履行留下引起各种纠纷的把柄，甚至给交易带来重大的损失。只有对签约这一环节的工作实行仔细、肃穆的看法，才能使整个选购谈判到达预期的志向目的。所以，合同的内容必需与双

37、方谈妥的事项及其要求完全一样，特殊是主要的交易条件都必需订得十清晰确和确定。合同所涉及的概念不应存有歧义，前后的表达不能自相冲突或出现任何过失。时间限制 图42 谈判时间与留意力关系图 选购谈判的地点可能会在供应厂家的厂部、工厂现场，或宾馆、展览馆，这时谈判不应受时间限制。而人的最正确留意力一般应保持在谈判时间的前25分钟之内，假如超过45分钟，人就会觉得很疲乏，无法集中留意力了。所以，在谈判中要因地制宜，见机行事地限制谈判时间。最好能在谈判的前25分钟内，将你要陈述的最重要的内容都陈述完毕，千万不要把最重要的问题放在后面讲。而且，讲话前的铺垫要极为简洁明白、一语中的，这样不仅有利于谈判的顺当

38、进行，同时也珍惜了谈判双方的宝贵时间。沟通技巧 耐性地倾听不仅是敬重对方的详细表现，也是了解对方、获得信息、发觉事实、探究动机的重要和必要的主动手段，是谈判中攻与守的重要根底和前提。倾听是一种有益的谈判艺术，它给你带来的肯定比你付出的还要多。因为在谈判中实行多听少讲的策略，对于充分地洞察对方实力、扬长避短、有的放矢，都具有重大的现实指导意义。擅长倾听能完整、精确、刚好地理解对方谈话的实质内容和含义。不行只留意与自己有关的内容或只考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方发言的全部内容。记笔记是集中精力倾听的有效手段。记笔记不仅能激励对方发言，而且能帮助自己记忆和回忆，更有利于在对方发言完毕后，就某

39、些问题向对方提出询问，自己也有时间充分分析和理解对方的正确意思。 有阅历的谈判人员，在谈判中能从对方的肢体语言中捕获到很多他们所须要的信息。例如：眼睛闪耀不定常被视为不醇厚或想掩饰事实；皱眉表示困惑、不开心、不赞成或表示关注、思索；抿嘴并避开对方的目光那么表示心中有隐私不想透露；手臂交叉地放在胸前表示不愿与你接触；用脚尖拍打地面表示焦虑担心、不耐烦或心情惊慌；腰板挺直表示心情昂扬、充溢自信；双手叉腰表示心中有数等。当然，肢体语言还会随个人性格和文化背景的不同而不同。有些老练的谈判人员还会利用肢体语言来成心迷惑你，可通过对方发言的内容、语音、语气、语调等综合因素进行分析和推断。 为到达某一目的，

40、谈判时还可利用各种道具进行表演，例如：相关的图片、价格表、合同书、 件、公司文件、计算器、演算纸、笔记本、飞机票等等。可以通过合起笔记本示意对方暂停谈判；拿出合同书示意对方赶快签约；拿出返程机票示意对方时间有限；按几下计算器，宛转地表示拒肯定方的价格等。谈判道具的敏捷运用，能使谈判人员寓其意于不言中，防止了干脆论战的锋芒，使谈判得以平衡，并在平衡中得以开展。谈判道具并无严格的规定，任一物品都可以充当，关键在于谈判者的敏捷运用，见机行事，将道具的运用与神态奇妙地有机结合起来。优秀的谈判者很擅长运用这些表演道具，信手拈来，演技娴熟。 迂回入题 为防止谈判过于直露，影响融洽的气氛，谈判可先简介谈判人

41、员或本企业的最新状况，然后自然地切入主题。先谈细微环节，后谈原那么 围围着谈判主题，先从洽谈的细微环节问题入手，待各项细微环节问题谈妥之后，便自然而然地达成了原那么性的协议。先谈原那么，后谈细微环节 大型的选购谈判中，高级谈判人员不行能介入全部谈判，往往要分成假设干等级地依次进行，这就须要实行先谈原那么后谈细微环节的方法入题。一旦原那么问题达成协议，细微环节也就有了谈判的依据了。从详细议题入手 大型选购谈判总是由详细的谈判组成，在详细的每一次谈判中，双方可以首先确定本次谈判的谈判议题，然后从这一详细议题入手来进行谈判。 开场阐述 首先明确本次谈判的主题，统一相识。简要地回忆双方以前合作的成果，

42、展望今后进一步合作的机遇，再说明你的根本立场。让对方先谈 当你对产品的性能、价格、市场态势等信息没有非常把握时，不妨让对方先谈，然后依据对方所谈的各方面的现实状况进行综合分析后，推断出对方在原那么问题上能否与自己达成协议及达成协议的程度后，你再慎重地表达看法。坦诚相见 不但对对方想要知道的状况坦诚相告，有时还可适当地透露你的某些动机和想法，以获得对方的信任和好感。但要留意不能因此而处于被动，要实行有限度的坦诚。正确运用语言 谈判所运用的语言要简明扼要、有条理性、留有余地、富有弹性、措辞得体、紧扣主题，并留意语音、语调、停顿和重复。 封闭式提问。“您是否认为有必要改良你们的售后效劳？ 开放式提问

43、。“请问您对我们的公司印象如何？ 宛转式提问。“这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？ 澄清式提问。“按您刚刚所说，您是拥有全权与我进行谈判的，是吗？ 探究式提问。“我们想增加购置量，您能否在价格上更实惠些呢？ 借助式提问。“我们比拟了其他供货商的价格，对该产品有了更多的了解，请您考虑能否把价格再降低一点儿呢？ 强迫选择式提问。“根据支付佣金的国贸惯例，我们从上海供应商那里一般可得到3%5%的佣金，贵方是否同意呢？ 引导式提问。“经销这种商品，我方利润很少，贵方可否考虑赐予3%的折扣呢？ 协商式提问。“您看给我方的折扣定为3%是否妥当？ 不管采纳何种方式，都要留意提问的时机、所提问题的连续性

44、和留出足够的答复时间。 不要彻底答复对方的提问 如对方问及产品质量，不必具体介绍全部指标，而只答复其中主要几个，造成质量好的印象即可。针对提问者的真实心理来答复 假设对方问题模棱两可，模糊其词，先要探明其真实心理，然后奇妙作答。以防让其有机可乘。不要准确答复对方的提问 当对方压价时你方可说：“价格的确是大家很关切的问题，不过我方产品的质量和售后效劳是一流的。 降低提问者追问的兴致 “这个问题简单解决，不过现在还不是时候。“现在探讨这个问题还为时过早，是不会有什么结果的。 让自己获得充分的思索时间 不必顾忌对方的催问，而应转告对方你必需进行仔细的计算或思索，你须要充分的时间进行周密的考虑。礼貌地

45、拒绝不值得答复的问题 有些与谈判主题无关或关系不大的问题简单扰乱你的思路，不妨一笑了之。找借口推延答复 “对您所提的问题，我没有第一手资料作答复，我想您是希望我为您做详尽并满足的答复的，但这须要时间，您说对吗？ 先谈简单解决的问题，后谈简单引起争议的问题； 用大量的事实影响对方的看法，在不知不觉中劝服对方； 强调与对方立场、观点、期望的一样，淡化差异，提高接纳程度； 先谈好的消息，然后再谈坏的消息； 不断地强调合同中有利于对方的条款； 先听听对方的看法，再找寻恰当的时机，适时提出你的看法； 细心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻的印象； 结论应由你明确地提出而不是由对方进行猜想； 屡次重复你的观点，增进对方对这些看法的了解； 以对方习惯的能接受或易于接受的方式和逻辑劝服对方； 不要奢望对方马上接受你的看法和建议，要事先进行奇妙