发现企业外部的创新机会.docx

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1、发现企业外部的创新机会发现企业外部市场的增长机会对于企业来说至关重要，现今大多行业处 于产能过剩的状态，外部增长机会主要集中企业能否做到差异化，以便 冲出竞争红海，实现差异化优势。差异化包括产品或服务的纵向和横向 差异化，在技术、品质、性能、便利性、附加值和客户细分等各方面都 有差异化的机会，差异化会帮助企业创造新的客户或市场，进而提升业 绩和利润。我们首先看看市场上常见的差异化机会有哪些？1、市场再细分，我们国家现在倡导消费升级，一个主要的表达就是市 场细分程度越来越细化，这样各层次消费水平都能够得到满足。一个典 型的例子就是运动鞋市场的不断细分,从原来单一的运动鞋到现在的篮 球鞋、羽毛球鞋

2、、跑步鞋等等，而且高中低档的各类运动鞋都有其消费 群体。所以企业重新深入的了解并审视市场是很有必要的，这样能够帮 助企业做减法，更专注的服务某一类消费群体，并在这类群体中占到领 先的位置。2、客户痛点需求的解决，每个行业客户都会有阶段性的痛点，企业如 果通过创新能够解决客户的痛点，哪怕只是解决其中一局部，都是可以 为企业获得新客户和新市场的。例如外卖解决外出就餐麻烦且耽误时间 的痛点。实施方式：1、小组成员每个人戴上不同颜色的帽子（站在不同的角度）来提出观点；2、汇总各人的观点并研讨出核心点，制定机会地图第五步：制定快速改善课题目的：为现实可行的创新机会点制定行动计划主要工具：快速改善课题工程

3、计划表，教练示范实施方式：1、每个小组选出一个创新机会点作为快速改善课题；2、预估创新改善后的效果和收益；3、制定创新改善实施计划步骤；4、工程小组成员名单和相应的执行承诺5、工程所需资源，包括配合人员、资金、物料或其他组织安排等； 6、可能遇到的风险或负面影响，以及相应的应对措施； 7、填写完善快速改善课题工程表第六步：机会地图和快速改善课题展示与宣讲 目的：提供大家的研究成果，评选优异成果并进行奖励实施方式：1、各组将制定好的机会地图张贴起来； 2、各组人员观摩各个机会地图，并投票选出三个自己认为优秀的创新占 f3、统计票数并评出一、二、三等奖，请获奖小组派人现场讲解机会地4.4.各组现场

4、讲解提供自己的创新改善课题计划并答疑;5.各组投票选出最看好的两个快速改善课题，统计票数并奖励前三名。通过两天的工作坊实践，该团队发现创新并不是高不可攀的事情，只要 开放心态和思维，消除组织内部门间的壁垒，共同探询如何做出更好结 果，如何让工作更简单，如何让工作更有效率，我们就一定能够发现很 多创新改善点；而且通过跨部门参与的工作坊，大家从各自角度出发共 同探讨并达成共识，为以后跨部门的创新改善创造了良好的基础。以此 为起点去开启创新之旅，在创新改善的过程中强化创新思维和行为习惯, 那么就会在日常工作中不断发现创新点，从而形成一个持续创新改善的 组织。 当然，发现创新机会的方式还有很多，尤其是

5、在工作现场，当工作出现 问题或是挑战的时候，当客户提出新的要求或投诉时，我们都是可以逆 向思维，把问题和客户要求当成我们的创新改善机会的，一个创新型的 组织总是在工作中能够不断发现创新机会，并将之转化为实际行动。很多企业都想做创新，但不知从何入手，本系列文章通过对企业创新的 实证研究和工作实践，深入剖析企业创新实践案例，来提供已经证明为 切实可行的创新之路。首篇先提供一些企业创新改善方面的基本观点和理念，然后再后续文章 中结合实例进行详细的阐述介绍。1 .创新,是企业永续经营的必经之路，新问题、新机会、新挑战，只有 用创新的方法来解决。2 .企业创新是有目的性的，对外创造客户，对内提升效率与效

6、果。创新 的方向要符合业务战略，根源于公司战略，而不是随便发散式 的创新。3 .创新机会既可以来源于外部市场和客户需求的变化，也可以来源于内部的开展机会和问题解决，实践证明，内部的机会要远远多于外部的机 会，只是成熟的管理者因为惯性思维往往容易扼杀内部创新。4 .创新从简单到困难可分为5个层级:第1级：日常工作的方式方法创新一本部门本岗位的效率效果提升改善 举例：现场位置和摆放的改善，小技巧小工具的开发和应用等可以提升工作效率的创新。第2级：组织流程的优化创新一跨部门跨团队的创新改善，提升组织绩效 举例：通过工序、工艺的调整，提升生产的效率或产品品质、降低能耗 等，客服服务流程的优化、内部审核

7、审批流程的简化提升组织反响速度 和决策效率等。第3级:现有产品或服务改善的创新一新工艺新技术新方法所带来的产品或服务竞争力的提升，本钱的下降举例：根据客户需求的痛点或变化，改善现有产品的功能、增加品种、 提供配套延伸服务等创新。第4级：开发新产品（服务）或开拓新市场一创造客户新体睑、提升客户数量和市场占有率举例：开发新产品或进入新市场，如小米开发小米电视，并进入国外市 场。第5级：技术革命或商业模式的创新一创造新需求,新客户和新市 场举例：新能源汽车如特斯拉、优步和嘀嘀、云计算服务等5 .创新可以分为计划内创新和计划外创新，计划内创新和挑战性工作标相结合，是每个管理者都必须有的，且有相应的绩效

8、奖励相挂钩的。6 .计划外创新是基于企业愿景和价值观的，是非强迫性的，来源于随时 发现的机会或闪现的灵感，需要单独提供资源来进行，当计划外创新进 行到一定程度时，可以纳入到计划内创新进行管理推动，勇于提出并践 行计划外创新的人，无论成功与否都值得企业奖励。7 .管理与创新在企业里是同时发生的.是不断相互迭代的，创新成功并产生效果后通过管理来固化和提供成果，以迭代方式表达出来。稳定的 行业迭代的速度可能慢一些，竞争多样的行业迭代速度可能快一些。8 .创新和管理是两种不同的能力，做好了管理，不代表能做好I新，阿 里巴巴成功开展了淘宝、腾讯成功开展了微信，淘宝和微信都是相对独 立在既有管理体制之外而

9、成功的。9 .创新需要专设组织部门来领导和推动，管理方式以工程管理的方式为主，创新工作计划应遵循P-D-C-A的管理闭环，必须展开到可定 量、定性评估的短期目标，并据此进行周、月、季度、年度绩效辅导、 考核。10 .创新绩效要有相匹配的激励机制，不仅仅在绩效工资和奖金方面, 在管理干部选拔和晋升方面也要与创新绩效相结合，不积极创新或创新 绩效落后的干部不予以提拔，并要逐步淘汰。3、品质或性能的提升，例如华为手机的异军突起。4、整体解决方案例如手机相机的功能持续改善进步，替代了照相机, 现已成为手机的一个主要卖点。5、技术革命，例如新能源汽车的兴起。以上的市场机会在初现倪端时并不能轻易被发现，善

10、于抓住外部市场机 遇的企业案例说明，发现机会是来自于企业的持续关注和努力，并通过 制度化的方法工具去研究和实践。我们下面就看看企业应该怎么做去发 现外部机会。1、营销团队的前置营销。前置营销是相对于通常意义上的市场营销而言的，以往的营销工作主要包括品牌建设、促销与广告、客户关系管理、 渠道建设、物流配送等。这些营销活动固然很重要，但它们的有效性要 取决于产品和服务的准确定位和品质保障，而这些都要来源于前置营销 的水平和质量，即目标客户群是谁？市场定位是否清晰和准确？市场是 否进行了恰当的细分，产品与服务是否能准确满足客户群的独特需求？ 有哪些差异化机遇可以转化为竞争优势？当今市场形势下，营销团

11、队需 要拿出一大局部精力和资源走入市场与客户互动，定期进行创造性且务 实的市场扫描和客户需求细分的工作，以便及时有效的发现市场新出现 的机会点。前置营销是大多数企业没有关注或关注不够的，就像大局部 企业的市场调研、客户沟通等工作都是外包给专业的公司来做的，这样 企业实质上就失去了与市场和客户直接沟通互动的机会，看似节省了一 定的本钱费用，但却关闭了企业抓住外部市场机会的门。2、销售团队的售前营销，企业的销售团队应该是最了解客户和需求变化的人，但是大多数销售团队因其自身的局限性而导致不能有效挖掘或 发现潜在的机会点，所以就要求销售团队要建立传递未被过滤信息 的机制和能力，以便企业内其他团队能够了

12、解一个真实的外部世界，并 站在各自专业的角度去发现或挖掘新机会。有些企业的客户可能是中间 商（如商场、代理商等），这就要求销售团队去和中间商的客户（最终 用户）进行经常性且有效的互动沟通。销售人员应该是优秀的信息员或 是机会发现员，因为他们是内外部联系的纽带，既了解客户也了解企业 内部运行的机制和优劣势，因而他们可以弥合内外之间的隔阂，为了了 解您企业的销售人员是否具有这样的能力，您可以思考以下几个问题？I他们是否全面真实地了解客户对企业的期望？客户是否愿意向他们 投诉或讨论产品或服务的问题？I他们是否善于与客户企业各层次沟通，或是与不同层次和需求差异的 客户沟通？是否理解客户的购买决策是如何

13、做出的？I他们是否理解客户需求变化背后的逻辑和因果？对客户变化是否有 敏锐的洞察力？I他们是否能够客观真实（不加以主观判断）的反响客户的信息给企 业？I他们是否能够主动与客户沟通探讨如何帮助客户解决问题，实现增长？3、企业的高管团队对市场和客户的持续关注和沟通互动。高管团队应 该主动关注行业开展动态，积极参加行业论坛，与同行高层和专家多沟 通交流，把握行业开展趋势，并跟踪客户需求变化，打破固有陈旧观念， 拥抱外部变化。高管团队在企业中掌握着决策权和资源调配权，他们应 是以客户为中心的忠实践行者和推动者，他们也应该是对客户和市 场反响更敏锐洞察力更强的人员，只有他们自己能够深入的了解外部市 场和

14、客户的变化，才能统筹企业的所有资源去挖掘和利用外部机遇，所 以企业必须要有制度化措施以推动企业高管持续关注并分析市场和客 户的变化。4、企业的研发部门，研发部门应该走出去，面对面的与客户沟通互动,身临其境的感受客户的思维和情景，以及客户的期望和痛点，只有这样 研发人员才能真正做到以客户为导向的研发，而不是以自己主观想 法或技术偏好来决定研发的方向和重点。另外研发人员也要主动跟踪行 业技术的开展变化，与同行、学术研究机构、产业链上下游的研发人员 保持紧密联系，参加相关技术研讨会或论坛，并积极尝试技术进步所能 转化的产品和服务的提升应用。5、企业的生产制造部门，不仅是要关注内部降低本钱费用的持续改

15、善, 还应该关注产品的品质提升和保证，同时积极主动与研发部门和销售部 门探讨研究如何实现客户所需的额优质产品。制造部门的管理者和技术 人员要主动走出去，去学习交流新工艺、新设备、新方法，回来结合企 业实践进行工艺和工法的改善，提升生产制造水平，以便能迅速有效的 将新产品生产制造出来交付给客户。6、外部机会探询制度化，企业应该在高管的领导下，定期（行业不同 可按月或季度）组织企业内部各部门（如有客户或外部专家参加更好） 开展外部机会探询工作坊或研讨会，就当期发现的变化和问题，从各职 能的角度去探询可利用的机会，会后由相关部门组成跨职能小组去深入 研究将机会转变为创新改善的课题，然后付诸实践，并纳

16、入到创新工程 管理体系中。总之，发现外部机遇需要企业所有人员的努力，要坚持走出去，从各自 岗位不同的角度去感知市场的变化、客户的需求和期望、技术和相关应 用的进步，高管团队要把全员发动起来，并组织内部的研讨，持续不断 的站在客户的立场来审视企业的产品和服务，从而发现与客户需求之间 的差距，并通过创新改善来弥补差距，创造差异化产品和服务来更好的 满足客户的需求。开启企业创新之门发现创新机会创新从哪开始？从发现创新机会开始。创新机会包括内部机会和外部机 会，从创新实践来看，企业应先从挖掘内部创新机会开始其创新之路。为什么？ 一是因为内部的创新机会多且容易发现，二是内部创新能够带动更多的人参与，三是

17、内部创新可以从小处做起，从局部做起，这就很容易做出成果，有利于团队建立信心和形成创新文化。为什么内部的机会多且容易发现？企业内部现存的问题就是可以创新 的机会，哪个企业内部不是有一大堆问题呢？所以内部机会是很多的, 但内部发现机会的难点是达成共识，是各部门各岗位从不同视角来看共 同确认这是我们的机会。那么如何突破这个难点呢？下面通过一个工作 坊案例剖析来介绍一套行之有效的方法。这是一家热电企业的机会探询工作坊案例，热电行业是典型的传统行业, 外部市场机会大多取决于行业政策的变化，内部创新改善的机会看似也 不多，因为这个行业的工作方式和做法已经延续了几十年，技术和设备 虽有一定的改进，但没有什么

18、革命性的进步和提高，但如果深入一个企 业组织就会发现从各个环节都存在着一些问题可以去研究解决和改善 的，关键是否把问题看做是开展改善的机会。这个工作坊采用的是肯定式（欣赏式）探询的方式，众多案例实践证明 肯定式探询的方式是达成共识的有效方式，而工作坊的主要目的不仅仅 是发现身边的创新机会，更重要的是达成共识找到“这是我们的机会“0 参与工作坊的人员包括领导层、各级管理层、各岗位员工代表，我们按 不同部门不同岗位打乱分组（6或8人一组），以确保每组成员都有不 同的视角和观点。工作坊共用两天时间（周五和周六），分六个步骤进 行。第一步：探询个人梦想、优势和开展机会。目的：1、让大家体会到创新改善活

19、动是对个人成长有益的，是能够帮助个人梦想和愿望实现的，从而提高大家的参与度和活跃度；2、练习肯定式探询的4D模型应用，让大多数人发现自己需要走出“舒适区”适区”,进入到“学习区，既帮助个人认真思考自己的愿望和优势, 也让大家深入思考探询实现自我目标的路径方式。主要方法：肯定式探询实施方式：1、以两人为一组相互进行采访。共有20分钟，过10分钟应转换角色。2、把自己的工作表交给对方，让对方记录自己的故事3、采访结束后，审阅和整理各自的记录。如没有问题，共同签名。如 有疑问，请向对方提问并加以完善。4、各组提供个人故事，选出一介故事上台与大家提供 5、辅导教练点评并讲解第二步：探询企业愿景和战略举

20、措目的： 创新不是漫无目的的创新，创新要遵循企业的愿景、价值观、企业战略 和业务战略的，所以大家有必要先探询或重温一下企业的愿景和战略举 措。说明：实质上，肯定式探询也是一些世界一流企业探询及提供企业愿景和战略的重要手段，但这不是本文的重点所以在此略过。企业如果已有清晰的愿景和战略的话，那么可以通过此环节来让团队更 深入的理解愿景和战略，还可以将个人的愿望和成长计划与企业的愿景 战略相对照，找到其共同点或包容点。企业的愿景应该包容员工的愿景 目标的，也就是说企业实现愿景目标的同时员工个人也能实现自己的愿 望，只有这样员工才能主动自发的去创新改善，实现自己的目标的同时 推动企业持续进步开展。主要

21、方法：肯定式探询、愿景大厦、教练讲解答疑实施方式： 与第一步方式一样，表格内容有所变化。第三步：发现工作中的机会点、问题点和难点 目的：发现身边的创新机会。说明：由于外部环境和客户市场的变化、新技术、新工具和新方法的开 发应用、以及团队能力的不断提升进步，企业中每项工作涉及的流程、 操作程序、工具方法甚至于分工等方面可能都蕴含着创新改善的机会, 有些机会或问题可能在操作层面早就被发现，只是由于企业官僚体系的 原因，迟迟没有得到改善，这些正是我们开启创新改善活动所能迅速摘 取的低垂果实。主要方法：肯定式探询、头脑风暴，教练示范并引导 实施方式:1、各小组先将各部门各岗位的主要工作列出来并汇总分类；2、各小组探询并罗列各项工作中存在的机会点、问题点和难点，机会 点是从内外部客户的角度来看工作成果是否有改善的机会，机会点源于 ”应该 就好了“；问题点是工作中现存的各种问题，难点是工作中普遍感觉困难的地方。3、各小组分类整理机会点、难点和问题点，小组讨论各选出两个点来 制定机会地图 第四步：制定机会地 目的：通过系统思考和研讨，论证创新改善点的可行性 主要方法：六顶思考帽，教练示范和答疑