招商部人员培训资料(DOC11)7547.doc

《招商部人员培训资料(DOC11)7547.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《招商部人员培训资料(DOC11)7547.doc（16页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、第一章 招商部部人员纪纪律规定定一、 招商人员员纪律条条例：1、 在工作时时间不准准吃零食食，打私私人电话话和从事事其他娱娱乐活动动；2、 统一制服服、着装装：男士士着公司司制服，衬衬衣、系系领带、皮鞋、深色袜袜子，女女士着有有领、带带袖上衣衣，下身身西裤或或西装裙裙。不准准穿拖鞋鞋、凉鞋鞋如有不不合格取取消工作作一天；3、 有事请假假必须提提前1-2天向现现场经理理申请，否否则按旷旷工处理理，两次次旷工以以上公司司有权辞辞退。二、 招商人员员接待客客户条例例：1、 招商人员员应积极极，主动动接待上上门的每每一位客客户对本本楼盘有有趣的，或或愿意接接受招商商人员的的来访人人员属客客户；2、 每

2、位招商商人员均均需按顺顺序接待待客户，不不得挑客客户、抢抢客户，若若轮到的的销售人人员正在在接待客客户，登登记过的的老客户户来访有有现场经经理安排排接待，新新客户则则跳过；可补接接待；3、 每个销售售人员都都有义务务做电话话咨询，不不得以电电话咨询询来争抢抢客户，应应鼓励客客户来现现场看楼楼，按序序接待；4、 接待了他他人客户户的招商商人员，应应主动将将客户还还给该招招商人员员，或作作无法辨辨认客户户来源登登记，否否则视为为抢客户户；5、 在别人接接待客户户时，其其他人员员不允许许主动插插话或帮帮助介绍绍；除非非得到请请；6、 每位招商商人员接接待客户户要做到到有始有有终，不不得以任任何理由由

3、中断正正在接待待的客户户而转接接其他客客户，否否则视为为挑客户户处理；7、 登记过的的老客户户带新客客户来访访原来接接持的业业务员在在现场上上班可继继续接待待，如不不上班（除除约好的的），带带来的客客户则算算新客户户，按序序接待；8、 如有未来来过现场场，也未未做登记记的老客客户，则则以找谁谁就由谁谁接待，现现场经理理有权知知道客户户来源。三、 客户管管理条例例：1、 客户登记记以客户户到场登登记为准准；2、 客户以填填写“客户登登记表”开始，未未填写客客户均算算新客户户；3、 客户登记记需由项项目经理理确认，做做好咨询询内容及及客户资资料登记记；4、 客户登记记不得涂涂改和销销毁，由由现场经

4、经理统一一收存，以以备查阅阅；5、 客户登记记如有冲冲突的，以以先登记记为准；6、 客户登记记必须是是客户全全名或有有联系电电话为确确认依据据，否则则无效；7、 任何招商商人员不不得在客客户面前前争客户户，否则则，取消消招商资资格；8、 如出现不不属以上上7条情况况，客户户的归属属由现场场经理安安排处理理。四、 招商制制控管理理：1、 招商控制制由项目目经理负负责，如如发生特特殊情况况，项目目经理不不在，由由现场经经理具体体执行按按排，并并在第一一时间向向项目经经理汇报报；2、 招商人员员不得随随意向客客户做保保证和承承诺，如如因此发发生不良良后果，由由该业务务员承担担全部责责任，在在解决问问

5、题后，公公司视情情节轻重重有权辞辞退；3、 招商人员员不得接接收客户户订金、租金，如如需要由由业务员员引领至至财务部部办理；五、 接听电电话流程程：1、 正常情况况开场为为：您好好“南花园园招商部部”；2、 语气应礼礼貌热情情，给客客户以好好的情绪绪影响；3、 简单扼要要说明项项目的情情况，以以使客户户前来看看楼；4、 回答客户户的问题题要简略略，可采采用先回回答其中中2-3个问题题后，最最后要反反客为主主，掌握握谈话主主动权。5、 结束语：“欢迎您您来现场场咨询”，“再见”；6、 尽可能了了解客户户的需求求，并统统一记录录并登记记。7、 如遇难缠缠客户时时，应婉婉转地告告诉客户户“如您需需要

6、更详详细的资资料请到到现场来来，我们们会详细细给您解解答，好好吗？”六、 现场接接待客户户流程1、“您您好，欢欢迎光临临，请问问先生/小姐是是第一次次光临南南花园步步行街吗吗？”若是已已来过的的客户应应问明上上次接待待的销售售员，并并礼貌的的转交给给该业务务员跟进进。2、引导导客户到到招商部部领取资资料并做做客户资资料登记记及进行行媒介调调查。4、 引至模型型/沙盘前前简单介介绍楼盘盘的基本本情况及及主要卖卖点。注注意客户户的反馈馈意见，摸摸清客户户意向。5、 带客户到到洽谈区区，再次次强调楼楼盘优势势及卖点点，有必必要可带带客户到到现场参参观（特特别注意意安全，要要戴上安安全帽），引引发客户

7、户签单欲欲望。6、 看铺号表表，进一一步引导导客户选选铺，对对有意向向的铺号号进行计计算，促促进完成成。7、 送出门口口，礼貌貌再见。第二章 招商介介绍应注注意的问问题带客目的的：应了解客客户的真真实需要要及租赁赁心态。应清晰介介绍商铺铺优点，让让客户尽尽快喜欢欢上楼盘盘并留下下良好深深刻的印印象。注意要点点：1、 做好每一一次看房房接待，不不要期望望客户看看一次就就能租下下来。2、 应预先设设计好看看铺程序序，做到到心中有有数。3、 客户选铺铺时不要要发资料料，以免免影响选选铺过程程。4、 在客户选选铺过程程中在不不同的地地方给客客户介绍绍什么，应应事先设设计好。5、 为防止客客户丢失失资料

8、，可可利用楼楼书背面面书写、算价，或或者按公公司预设设的规格格单书写写并与招招商手册册订在一一起。6、 客户走时时，可视视接待情情况留下下下次再再见面的的线索，如“欢迎您家人也来看看”。电话复访访复访目的的：进一步了了解客户户的租赁赁意向。进一步推推进客户户对项目目的认知知度。保持联络络，力促促合同签签定的机机会。注意要点点：1、 语气要有有激情，内内容要有有新意。2、 楼盘应及及时通报报情况，让让客户掌掌握信息息。3、 原则上选选铺后第第二至三三日复访访，意向向强烈的的客户除除外。4、 电话复访访的时候候，应再再次激励励客户前前来选购购，并与与客户达达成再次次通话的的时间。5、 事先想好好谈

9、话的的内容，再再打电话话，并参参照以前前谈话的的内容，尽尽量避免免重复话话题，浪浪费时间间。6、 中午最好好不要打打电话，以以免影响响客户休休息。7、 检查自己己有没有有未向客客户介绍绍到的地地方。8、 复访密度度不宜太太高，以以免引起起客户反反感。9、 感到有把把握时，可可提示客客户带钱钱来招商商部。收取定金金注意要点点：在最后关关键阶段段，应以以动作暗暗示引导导客户付付定金。收取定金金时进度度要快、稳。一边收钱钱（财务务负责人人），一一边填写写合同（招招商员），一一边解释释。可陪同客客户一起起去取钱钱，并返返回招商商部办手手续，以以防在中中途客户户发生变变化。客户依然然犹豫时时，招商商员要

10、及及时配合合。第三章 招商人人员素质质要求、工作职职责及考考核标准准一、 招商人员员素质要要求1、 具备良好好的职业业道德、敬业精精神、较较强的服服务意识识。2、 具备良好好的房地地产行业业知识、相关知知识、熟熟悉房地地产相关关法律法法规。3、 熟悉房地地产市场场、掌握握最新楼楼市动态态、熟悉悉交易技技巧。4、 具备良好好的身体体素质和和心理素素质。5、 较强的表表达、沟沟通和协协调能力力。6、 良好的礼礼仪风范范。二、 仪态1、 以站立姿姿势工作作的招商商人员，其其正确的的站立姿姿势应是是：双脚脚与两肩肩同宽，自自然垂直直分开（体体重均落落在双脚脚上，肩肩平、头头正、两两眼平视视前方、挺胸、

11、收腹）。双腿不不能叉得得太开，不不能抖动动。2、 以坐姿工工作的招招商人员员，必须须坐姿端端正。双双腿自然然一放，双双膝并拢拢，不得得翘二郎郎腿，不不得抖动动双腿，不不得将腿腿搭在座座椅扶手手上，不不得盘腿腿，不得得脱鞋。3、 工作时间间，身体体不得东东倒西歪歪，前仰仰后合，不不得伸懒懒腰、驼驼背、耸耸肩或趴趴在工作作台上。4、 以站姿工工作时，双双手应背背在背后后；以坐坐姿工作作时，双双手平放放台面、自然下下垂或放放在腿上上。不得得叉腰、交叉胸胸前、插插入衣裤裤或随意意乱放，不不抓痒、抠鼻孔孔、不得得敲击或或玩弄其其他物品品。5、 行走要快快，但不不能跑，不不得二人人搭肩、 挽手而而行。与与

12、客人相相遇应靠靠边走，不不得从二二人中间间穿行。与顾客客同事进进出门（包包括电梯梯门），应应让顾客客先行。请人让让路要讲讲“对不起”，不得得横冲直直撞，粗粗俗无礼礼。6、 为客人指指方向时时应五指指并拢做做指示，不不得用手手指或笔笔杆指客客人或为为人指方方向。7、 见顾客入入招商部部，应立立即起立立，以标标准站姿姿迎接客客人。8、 带顾客看看商铺或或工地现现场时，所所有人员员均应戴戴安全帽帽并在客客户的右右前方指指引。乘乘电梯时时， 招商人人员应一一手按住住电梯门门，另一一手五指指并拢示示意客户户进出。三、 仪表1、 衣着、面面部、手手部必须须清洁，提提倡每天天洗澡，换换洗内衣衣。2、 每天刷

13、牙牙，提倡倡饭后刷刷牙，上上班前不不吃异味味食品以以保证口口腔清新新。3、 头发要常常洗 ，整齐齐。男员员工头发发以发脚脚不盖耳耳部及后后衣领为为适度；男员工工不得化化妆，不不准烫卷卷发，不不准留胡胡须，头头发不得得有头屑屑；女员员工头梳梳理整齐齐，不得得披头散散发。男男女员工工头发不不得染怪怪异色彩彩。4、 招商小姐姐上班化化淡妆，涂涂自然淡淡雅的口口红、描描眉，不不得浓妆妆艳抹。5、 不得佩戴戴过多饰饰物，不不得带吊吊坠耳环环，不得得带戒指指和手链链，不得得留长指指甲，女女员工不不得在指指甲上涂涂色。6、 必须佩戴戴员工卡卡，统一一佩戴在在左胸处处。女员员工将工工卡挂在在左领口口适当位位置

14、，男男员工将将工卡挂挂在工装装作胸口口袋上，不不得任其其歪歪扭扭扭。7、 不得当众众整理个个人衣物物。不得得将任何何物件夹夹在腋下下。四、 表情1、 微笑，是是招商人人员最起起码应有有的表情情。2、 面对顾客客应表现现热情、亲切、真实、友好，必必要时还还要有赞赞同、同同情的表表情，做做到情绪绪饱满、精神振振奋、不不卑不亢亢。3、 和顾客交交谈时应应眼望对对方，频频频点头头称是。其细微微表情是是：目光光凝视、适度避避闪。4、 不得哼歌歌曲、吹吹口哨、轻轻唱唱歌，不不得谈笑笑、大声声说话、喊叫、乱丢乱乱放物品品，发出出不必要要的声响响。咳嗽嗽、打喷喷嚏时应应转身向向后，并并说“对不起”。5、 上班

15、时间间不得抽抽烟、吃吃东西、读与工工作无关关的杂志志、小说说等。6、 招商人员员在顾客客讲话时时应全神神贯注、用心倾倾听，不不得东张张西望、心不在在焉。7、 在为顾客客服务时时不得流流露出厌厌烦、冷冷淡、愤愤怒、僵僵硬、紧紧张和恐恐惧的表表情，不不得扭捏捏作态、做鬼脸脸、吐舌舌头、挤挤眉弄眼眼。8、 招商人员员在服务务、工作作、打电电话、与与顾客交交谈时，如如有客人人走进，应应立即点点头微笑笑示意，以以表示已已注意他他（她）的的来临。不得无无所表示示，不能能等客人人先开口口。五、 言谈1、 声调要自自然、清清晰、柔柔和、亲亲切，不不要装腔腔作势，声声量不要要太高，也也不要太太低，以以免影响响他

16、人或或导致顾顾客听不不太清楚楚。不要要急功近近利地推推销商铺铺，要给给客户一一种自我我的感觉觉。2、 不准讲粗粗话，不不准使用用蔑视和和侮辱性性的语言言。3、 三人以上上讲话，要要用互相相都懂的的语言，最最好用普普通话或或白话。4、 不得模仿仿别人的的语言和和语调。、5、 不讲过分分的玩笑笑话。6、 说话要注注意艺术术，多用用敬话，注注意“请、“谢”字不离离口。7、 不得以任任何借口口顶撞、讽刺、挖苦客客户、对对客人不不尊重。8、 要注意称称呼顾客客姓氏，未未知姓氏氏之前，要要称听“先生”或“女士”。9、 指第三者者时不能能用“他”称呼，应应称“那位先先生（女女士）”。10、 无论从客客人手里

17、里接过任任何物品品，都要要说“谢谢“。11、 顾客道谢谢时，要要答“不用谢”，“别客气”，不得得毫无反反应。12、 顾客来时时立即起起立点头头问好：“先生（女女士/小姐），你你好！欢欢迎光临临南花园园，您想想看商铺铺吗？13、 当顾客示示意需要要你的帮帮助时，应应双手递递上名片片并自我我介绍：“我叫XXX，我可可以帮您您介绍一一下吗！先生（小小姐）！14、 当顾客对对楼盘表表现出满满意准备备离去时时，售楼楼人员应应主动说说：“X先生（小小姐），如如果方便便的话请请留下电电话，便便于我们们与您联联系”。15、 当顾客表表示顾客客表示对对楼盘不不满意而而准备离离去时，售售楼人员员应说：“先生（小小

18、姐），能能留下电电话与联联系和联联系地址址吗？如如果我们们商铺有有新的优优惠措施施，我们们可以及及时与您您联系。”16、 当客户递递名片给给你时，应应双手接接过名片片，仔细细看一遍遍，并将将对方称称谓细声声读一遍遍。17、 顾客离开开时，招招商人员员将客人人送到招招商部门门口，为为其开门门时说：“走好，欢欢迎下次次光临。”18、 任何时候候不准将将“喂”或“不知道”，对客客户说，可可以说“我帮你你问一下下”，或“我看一一下资料料”。19、 因事暂时时离开接接待中的的客人时时，一律律讲“对不起起，请稍稍候；”如果离离开时间间较长，回回来后要要讲“对不起起，让您您久等了了。”不得一一言不发发就开始

19、始介绍。20、 当在接持持客户的的过程中中有电话话打来，一一律讲“对不起起，我接接个电话话”；快速速听完电电话再次次对客人人讲“对不起起！”21、 当为顾客客介绍完完以后应应主动询询问：“还有什什么我可可以帮您您的请直直接找我我。”22、 谈及其他他楼盘时时，千万万不能用用诋毁的的语言。六、 着装服饰饰1、 招商人员员统一着着工装，整整体要求求是：干干净、整整齐、笔笔挺。2、 钮扣要全全部扣好好。穿工工装时，不不论男女女第一个个钮扣应应扣上，不不得敞开开外衣、卷起裤裤脚、衣衣袖，领领带必须须打正。3、 工装外衣衣袖、衣衣领、衬衬衣领口口处，不不得显露露个人衣衣物：工工装外不不得显露露个人物物品

20、如纪纪念章、笔、纸纸等。4、 按规定穿穿皮鞋上上班，不不准订金金属掌，男男员工禁禁止穿凉凉鞋。女女员工穿穿肉色或或浅色袜袜子，其其他颜色色和带花花边、绣绣花的袜袜子一律律不准在在工作时时穿着，袜袜头不得得露出裤裤脚，袜袜子不得得有破洞洞。七、 接待中心心1、 接待中心心应保持持干净、整洁；招商资资料摆放放整齐、醒目。2、 接待中心心不得放放置私人人物品在在看的见见的位置置。3、 招商人员员有维持持接待中中心秩序序的义务务。4、 人员离去去，应将将椅子归归位，使使用过的的烟灰缸缸，水杯杯等要及及时打扫扫干净。5、 最后值班班员离去去时注意意关闭门门窗，电电源，灯灯具等。八、 如何成为为优秀的的房

21、地产产招商员员1、 具有房地地产专业业知识，并并能不断断追求补补充新事事物。2、 有亲切诚诚恳的态态度，进进退有序序的礼议议。3、 流利的口口才，清清晰的口口语，速速度适中中，有抑抑扬顿挫挫的效果果。4、 整洁仪容容，面露露微笑。5、 要有耐心心，有与与顾客“磨”，有契契而不舍舍。6、 平常多注注意相关关领域知知识。7、 随时研究究各种状状况，针针对各类类型的顾顾客作不不同的游游说，随随机应变变、见机机行事。8、 主动积极极、勤奋奋，保持持高昂的的士气。9、 尽量以顾顾客的立立场来考考虑，并并非一味味强迫推推销。10、 对市场情情报，竟竟争者的的资料，顾顾客的购购买动机机作不断断的留心心与研究

22、究。九、 考勤制度度1、 严格按值值班表执执行，上上下班打打卡，不不许代打打，弄虚虚作假。2、 未经同意意，不得得擅自换换班、串串岗、脱脱岗。3、 请假须提提前一天天向部门门主管报报批，得得到允许许才可休休息。因工作需需要，招招商部每每周正常常工作六六天，周周三至周周日为倒倒休日，其其他休假假日按公公司安排排而定；加班满满一个工工作日的的可累计计倒休一一天，具具体按公公司规定定执行。销售技巧巧一、 顾客发掘掘1、 上门顾客客的发掘掘。2、 通过招商商广告，招招商宣传传活动或或参加房房产展销销会得知知楼盘信信息，前前来招商商部的顾顾客。3、 通过同事事，朋友友，邻居居等介绍绍，前来来的顾客客。4

23、、 在本楼盘盘附近居居住或经经过楼盘盘现场的的顾客。5、 已购买此此楼盘或或有意向向购买此此楼盘的的顾客介介绍而来来的顾客客，对这这样的顾顾客要特特别注意意。二、 判断意向向客户的的方法1、 意向客户户到现场场来时都都带有较较强的目目的性，一一般会直直接找招招商人员员询问或或要求参参观，仔仔细观看看展板、资料和和沙盘。来招商商部次数数越多，越越可能是是意向客客户。2、 年龄一般般在25岁以上上，有配配偶或家家人相伴伴，尤其其是全家家出动前前来看房房的客户户，意向向尤为强强烈。3、 在谈话中中，比较较愿意公公开自己己真实职职业、单单位、通通迅地址址的大多多为意向向客户，在在交谈中中对价格格比较敏

24、敏感，讨讨价还价价；对各各方面比比较关注注的，对对自己以以后切身身利益极极为关心心的大都都为意向向客户。三、 楼盘及招招商情况况的介绍绍1、介绍绍的程序序一般为为：在接接待中心心礼貌接接客 呈上楼楼盘资料料 参观模模型（洽洽谈桌入入座） 浏览展展板 介绍铺铺位分割割 参观样样板间 再次洽谈谈，带领领顾客参参观和讲讲解，调调动顾客客听觉、视觉上上对各种种信息的的接受通通道，引引起顾客客了解楼楼盘的强强烈兴趣趣。2、注意意观察顾顾客的表表情态度度，顾客客的反应应，有针针对性的的时效介介绍。如如顾客表表现出对对地段不不是很满满意，招招商人员员应说明明交通的的便利性性和地理理位置的的优越性性及其它它优

25、点。3、在介介绍楼盘盘过程中中一味说说好，闭闭口不谈谈缺点，会会使顾客客产生不不信任的的感觉，介介绍优点点的同时时，也要要讲缺点点，但应应注意用用“负正法”来抵消消顾客的的不满态态度。4、 在招商的的同时，顾顾客可能能会进行行反复思思考，权权衡，在在这过程程中他们们往往会会产生异异议，犹犹豫不决决。这时时招商人人员需耐耐心做顾顾客工作作，消除除顾客的的异议，并并针对顾顾客的个个性心理理特征进进行说明明。四、 顾客异议议说明技技巧1、 异议指顾顾客在购购房过程程中对楼楼盘的质质量、功功能、价价格等产产生的各各种怀疑疑、否定定或反对对意见，积积极正确确的态度度对待顾顾客提出出的异议议，应认认识到顾

26、顾客的异异议是顾顾客在购购房过程程中的自自然反应应，它既既是房屋屋成交的的一种障障碍，又又是顾客客对楼盘盘感兴趣趣的一种种表现，是是成交的的前奏或或信号。2、 售楼人员员应诚恳恳欢迎顾顾客提出出的异议议。即使使顾客提提出的意意见不符符合实际际情况，甚甚至幼稚稚可笑，售售楼人员员也应耐耐心倾听听，不要要打断顾顾客的谈谈话，使使顾客感感到售楼楼人员真真诚、谦谦虚、从从而产生生好感，这这对售楼楼人员的的成交是是相当重重要的。售楼人人员应该该认真平平静地倾倾听顾客客提出的的异议，为为说服顾顾客创造造良好的的氛围。五、 从顾客的的立场对对待顾客客提出的的异议售楼人员员应从顾顾客的立立场出发发，充分分了解

27、顾顾客对楼楼盘及其其它方面面提出的的异议，尽尽力帮助助顾客解解决可能能解决的的问题，这这是售楼楼人员说说服顾客客，进行行异议转转化的关关键。从从顾客的的立场对对待顾客客提出的的异议，还还应分析析顾客产产生异议议的原因因，其中中原因可可以是楼楼盘或营营销方式式上确实实存在问问题，可可能是顾顾客道听听途说，受受到某种种观念影影响，也也可能是是顾客一一时心境境不好。对此，售售楼人员员都要设设身处地地为顾客客着想，合合理解决决有关问问题，运运用各种种各种方方式化解解顾客异异议。六、 化解顾客客异议的的语言技技巧招商人员员说服顾顾客，化化解顾客客的异议议要善于于运用语语言技巧巧，先是是尊重了了顾客的的意

28、见，避避免顾客客产生抵抵触情绪绪，随后后又说出出了自己己的观点点，换种种角度来来说明问问题。七、 价格谈判判1、 报价-讨价还还价-双方让让步-成交。2、 楼盘的报报价一般般有“一口价”和“松口价”两种。“一口价”指楼盘盘不允许许讨价还还价。“松口价”指招商商人员报报价尚有有还价的的余地，所所报的价价位高于于内部控控制的价价格。“松口价”可以吸吸引顾客客洽谈，给给以顾客客在还价价后的经经济实惠惠感或心心理满足足感。但但要注意意价退让让幅度不不能太大大，否则则会给顾顾客造成成原先乱乱开价的的感觉。3、 价格报出出，就要要严格对对待，态态度坚决决，不能能随便动动摇，也也不能含含糊其词词，模棱棱两可

29、，这这样顾客客会以为为售楼人人员报价价信心不不足，价价格有较较多“水分”，从而而提出大大幅度压压价的要要求。八、 还价动机机1、 有的是对对楼盘的的价值把把握不准准，害怕怕吃亏，期期望通过过还价来来增加保保险因素素。2、 有的是租租户支付付能力尚尚有困难难，希望望能通过过还价来来弥补缺缺口。3、 有的是习习惯性压压价，买买房时总总希望便便宜再便便宜。4、 物有所值值、物超超所值的的微利销销售。周周边楼盘盘价格，楼楼盘独特特的品质质。、5、 要求的价价格仍在在房产商商内部控控制的价价位上，售售楼人员员作出一一些让步步无妨大大局。要要求的价价格接近近甚至突突破内部部控制的的最低的的价格，招招商人员

30、员就应尽尽量坚持持自己的的价格，在在这种情情况下，售售楼人员员应衡量量得失，必必要时适适当作些些让步（付付款方式式以及时时间）。这种让让步幅度度宜少，并并对顾客客说明是是最大限限度价格格让步，防防止顾客客得寸进进尺。九、 交易促成成1、 交易促成成的技能能犹如足足球运动动员临球球功夫，成成败得失失，在此此一役。招商人人员在与与顾客洽洽谈的最最后阶段段要把握握好时机机，“起脚进进球”，促成成楼盘成成交。十、 善于捕成成交信号号1、 语言信号号，讨价价还价之之后，反反复询问问大大小小小的问问题，惟惟恐自己己疏忽大大意或上上当受骗骗。2、 表情信号号，经过过一番讨讨价还价价以后，突突然沉默默不语，精

31、精神专注注，这很很可能是是他考虑虑租房的的无声语语言。3、 行为信号号，频繁繁看房子子和问问问题多达达三五次次。4、 招商人员员在最后后成交关关口不能能急于求求成，对对顾客不不能催促促过紧，否否则会引引起顾客客的猜疑疑和反感感，导致致前功尽尽弃。招招商人员员在最后后成交关关口要保保持不急急不躁，自自信从容容的心态态。适当当动用一一些策略略性方法法，促成成成交。十一、租租后联络络1、 与顾客保保持经常常的联系系，增加加双方之之间的信信任和感感情。2、 电话接听听内容、顾客联联系电话话记录、电话跟跟踪次数数和情况况、接待待顾客组组数和情情况、回回访顾客客组数和和经营情情况。3、 实际情况况与原先先

32、广告宣宣传等会会有一定定的出入入，这时时需要凭凭借招商商人员和和顾客之之间良好好的关系系来进行行沟通乃乃至协商商解决遗遗憾问题题的办法法。一定定要热情情对待、关心备备至。4、 认定工作作成绩。5、 诊断疑难难问题。6、 介绍楼市市信息。顾客类型型比较一、 理智稳健健型：1、 特征：深深思熟虑虑，冷静静稳健，不不容易被被推销员员的言辞辞说服，对对于疑点点必详细细询问。2、 对策：加加强产品品品质、公司性性质及独独特优点点的说明明，一切切说明须须讲究合合理有据据，以获获得顾客客理性的的支持。二、 感情冲型型1、 特征：天天性激动动是易受受外界怂怂勇与刺刺激，很很快就能能作决定定。2、 对策：开开始

33、即大大力强调调产品的的特色与与实惠，促促其快速速决定，当当顾客不不欲购买买时，须须应付得得体，以以免影响响其他顾顾客。三、 沉默寡断断型1、 特征：出出言谨慎慎，一问问三不知知，反应应冷漠，外外表肃静静。2、 对策：除除了介绍绍产品，还还须以亲亲切、诚诚恳的态态度拉拢拢事情，想想办法了了解其工工作、家家庭、子子女以能能拉拉家家常 ，以了了解其心心中的真真正需要要。四、 优柔寡断断型1、 特征：犹犹豫不决决，反复复不断怯怯于作决决定。如如本来认认为四楼楼好，一一下又觉觉得五楼楼好，再再不六楼楼也不错错。2、 对策：推推销员须须态度坚坚决而自自信，来来取得顾顾客依赖赖，并帮帮助他下下决定。五、 喋

34、喋不休休型1、 特征：因因为过份份小心，竟竟至喋喋喋不休，凡凡大事小小事皆在在顾虑之之内，有有时甚至至离题太太远。2、 对策：推推销员须须能先取取得他的的信任，加加强他对对产品的的信心。离题太太远时，须须随时留留意适当当时机将将其导入入正题。从下订订金到签签约须“快刀斩斩乱麻”，免得得夜长梦梦多。六、 盛气凌人人型1、 特征：趾趾高气昂昂，以下下马威来来吓唬推推销员，常常拒推销销员于千千里之外外。2、 对策：稳稳住立场场，态度度不卑不不亢，尊尊敬对方方，恭维维对方，找找对方的的“弱点”。七、 求神问卜卜型1、 特征：决决定权操操于“神意”或风水水先生。2、 对策：尽尽力以现现代观点点不配合合其

35、风水水观，提提醒其勿勿受一些些“歪七八八理”的风水水说迷惑惑，强调调人的价价值。八、 畏首畏尾尾型1、 特征：购购买经验验缺乏，不不易作出出决定。2、 对策：提提出信而而有力的的业绩、品质、保证。行动与与言语能能博得对对方的信信赖。九、 神经过敏敏型1、 特征：容容易往坏坏处想，任任何事都都会“刺激”他。2、 对策：谨谨言慎行行，多听听少说，神神态庄重重，重点点说服。十、 斤斤计较较型1、 心思细密密，“大小通通吃”，善于于比较。2、 对策：得得用气氛氛相“逼”，并强强调产品品的优惠惠，促其其快速决决定，避避开其斤斤斤计较较之想。十一、借借故拖延延型1、 特征：个个性迟疑疑，借词词拖延，推推三

36、推四四。2、 对策：追追查顾客客不能决决定的真真正原因因。高法法解决，免免受“拖累”。警惕容易易失败的的销售方方式1、 碰到客户户，沉不不住气，一一副急功功近利的的样子，最最要不得得。2、 对方一问问底价，就就以为是是成交信信号，自自动惠于于折扣，降降价后，还还征询对对方是否否满意，实实在笨到到极点。3、 客户口说说不错，就就以为是是买卖即即将成交交，而乐乐不可支支，以致致言谈松松懈，戒戒心解除除，败之之始也。4、 没有明查查细考，就就认定对对方必然然会买，真真是一厢厢情愿！这种自自以为是是，自我我陶醉的的心态，才才是最基基本的最最常犯的的错误；5、 客户问什什么，才才答什么么，这种种一问一一

37、答，最最容易使使自己陷陷于被劣劣势。行行销应该该主动，最最高明的的销售应应该主导导游戏规规则；6、 拼命解说说销售重重点，缺缺失倒避避而不谈谈，通常常买方发发现了，未未必会说说破，但但购买意意识却立立该降低低到最低低点。天天下没有有十全十十美的商商品，能能以诚相相待，自自动点破破轻微的的小暇疵疵，反而而能取得得买方的的信赖。7、 切记对客客户的看看法不理理不答，甚甚至一概概否决。应该设设法婉转转破解，你你可以不不同意，但但绝不可可以忽视视对方的的观点。8、 切勿有先先入为主主的成见见，客户户初次光光临，就就认定他他不能做做决定，而而掉以轻轻心，这这种做法法，就是是潜在的的财务神神爷出门门。其次

38、次，购买买与否，因因人而异异，个人人想法不不同，行行事准则则各异，有有人第一一次来，也也会购买买，有人人来了十十几次，你你说破嘴嘴，但还还是不满满意。9、 所以买不不买决定定于营销销技巧，和和第几次次来没有有多大关关系。10、 未获得明明确的答答复，就就让客户户离去。客户离离去前，至至少要问问明对方方的心态态。通过过交流从从对方的的回答中中，你才才清楚自自己下一一步应该该怎样做做，主动动权才掌掌握在手手里。成单技巧巧之逼定定逼定技巧巧及资源源配合1、 现场逼定定：确认认客户有有一定的的购买信信号之后后，经过过进一步步处理购购买信号号应不失失时机的的采取现现场逼定定，常见见方法：（1） 房号的逼

39、逼定法（2） 利用现场场紧张气气氛进行行逼定（3） 利用现场场优惠措措施制造造紧张气气氛进行行逼定。2、 自然逼定定法：在在客户达达到逼定定条件之之后，告告知他可可以办手手续了。3、 认购书及及购楼程程序进行行逼定：在客户户达到逼逼定的条条件，可可以将认认购书给给客户书书写落订订程序，刺刺激客户户落订想想法。4、 同事间配配合：创创造现场场氛围，同同事可以以假装打打电话给给客户，间间接刺激激谈判业业务员客客户购买买。在谈谈判僵的的时候还还可以请请同事协协助处理理，在谈谈判中可可邀请同同事讲述述以往客客户成功功购买的的理由。5、 推同一套套房6、 喊销控，刺刺激客户户购买欲欲。7、 上级配合合：

40、项目目经理可可把握现现场情况况，主动动出击，帮帮助业务务员，业业务员可可以在与与项目经经理沟通通后，请请项目经经理出面面解决客客户的问问题。8、 树立危机机意识：在客户户交定时时应注意意谈话艺艺术，尽尽可能少少说话，当当你认为为客户提提出问题题纯属琐琐碎的问问题时，就就承认和和接受它它，但不不要花大大力气对对待，避避免语言言失误导导致损失失。9、 注意逼定定后客户户的语气气有否拖拖延或推推脱的意意思，不不能轻易易放弃，但但同时给给客户一一定的考考虑空间间，避免免逼的太太急，损损失客户户。10、 客户在犹犹豫不决决时，如如果能抓抓住客户户心理，适适当的引引导是很很有必要要的，避避免客户户犹豫不不

41、决而损损失。11、 客户交钱钱方式也也应格外外留心：刷卡，交交现金都都要避免免意外，如如无法正正常交款款，一定定要陪客客户直接接上银行行，避免免客户改改变主意意而损失失。12、 签定认购购书需注注意避免免多次签签错导致致客户损损失。13、 客户下定定是认购购书姓名名确定，最最好是让让客户自自己决定定，避免免你插入入客户的的姓名纠纠纷中而而导致客客户损失失。客户落定定的信号号动作、语语言、神神态等特特征显现现类：1、 沉思、焦焦虑、找找烟抽；2、 客户两人人对视，相相互交流流眼神；3、 两人在桌桌子下面面拉衣角角，踢对对方的脚脚等小动动作；4、 因紧张造造成的口口吃、脸脸红等现现象；5、 重复性语语言，相相互询问问；“定还是是不定”；6、 重复性动动作，起起来坐下下又起来来又坐下下；7、 拿出手机机等物品品，却不不使用；8、 给自己倒倒水；9、 手指不停停的敲打打桌子；10、 用手触摸摸自己身身体的不不同部位位，如鼻鼻子、耳耳朵等；11、 “烟灰缸缸真好看看，能送送给我吗吗？”等要求求赠送物物品的话话语；正常租房房自然举举动类1、 拿出其它它项目的的户型图图作对比比；2、 询问交定定后的事事宜；3、 询问定金金如何交交纳；