销售成交的四个步骤.docx

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1、本文整理于网络，仅供阅读参考销售成交的四个步骤销售成交的四个步骤：销售成交的第一步、好的印象这个阶段的核心是成功地销售自己，让自己在客户的心中保 留良好的印象，老实、可信、有趣都是良好的品质，最低的底线 起码是客户不讨厌你。但，最大的误区也恰恰是：销售人员常由 于担忧客户讨厌而放弃跟进和推动客户的努力。销售成交的第二步、利益关联这个阶段的核心是你要把客户的需求和你能提供的服务联系 起来，你要告诉她，你能为她带来什么价值、帮她解决什么问题， 要站在客户的立场和客户内心的冲突进行互动交流。最低的底线 起码是你要让客户觉得你理解了她的需求。最大的误区是：销售 人员不能驾驭一场谈话，被客户牵着鼻子走，

2、搞不清楚自己的核 心资源，也没有主动向客户匹配你的资源。销售成交的第三步、证据说服这个阶段的核心是你要善于整合一系列资讯或工具，向客户 证明你所说的都是真的。如果你有足够的、低本钱的实证材料去 证明，那自然会更好，这是偏于理性的实证;没有实证材料的，你 一定要学会“讲故事”，讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的 故事，当然，这些都是你事先编排好了的，不然就真的成了讲故事。 最大的误区是：销售人员不愿意花时间去整合这些“证据”，总把 力量使在说服和临场发挥上。切记：所有落入销售痕迹的事本文整理于网络，仅供阅读参考件，都会将客户引向理性的思考，“在理性世界里的决策，所有证 据都是不充分的”。销售的

3、最高境界就是客户没有感受到销售的存 在！销售成交的第四步、临门一脚这个阶段的核心是你要在关键的时刻向客户塑造你与众不同 的地方，以触动客户不仅仅是愿意购买你的产品，而是迫切的要 与你成交，让客户意识到这是她不可错过的机会。所以要么你能 在某价值层面明显超过对手（能成功解决客户内心冲突的就是价 值）；要么你要学会制造稀缺感。比方：就剩最后赠送的几份礼物 了、老师的时间不多了。这个阶段最大的误区是：销售人员不去 有意获取客户承诺。很少有一次互动就能成交的，它是由假设干个 小的决策累积的链条，你必须逐个地突破，才能最后在众多竞争 对手里脱颖而出，这时，获取客户的承诺是越过一个个决策的努 力，是力图拉

4、近成交距离的一种设计。销售成交的技巧：一、步步紧逼成交法很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。” “我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应 该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不 然您不会花时间去考虑，对吗?”他们只好认可你的观点。此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考 虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司 不错。你问他：“那是我的人品不行?”他说：“哦，不，怎么会 呢？“本文整理于网络，仅供阅读参考你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担忧

5、 的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。二、协助客户成交法许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要 东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。 此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地 帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。三、比照成交法写出正反两方面的意见。这是利用书面比拟利弊，促使客户 下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“t”字 的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理 由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理 由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。四、小点成交法先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时， 可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订 单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。