某企业销售管理手册7196.docx

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1、销售管理理手册我们希望望的销售售过程是是一次愉愉悦的经经历对于顾客客而言他们购买买的其实实是生活活梦想而梦想的的描绘者者是你你，我们们的置业业顾问一、经营营理念用我们的的努力与与专业技能能为客户户带来完完美、超超值的服服务二、企业业文化1、专业业2、亲和和力3、团队队风貌和和个人魅魅力三、质量量方针以高质量量的产品品和优质质服务最最大限度度满足客客户需求求四、服务务质量承承诺尽我们所所能，主主动察觉觉并满足足客户每每一细微微需求五、销售售部职责责完成销售售任务，展展示天朗朗房产与与APEEX的良良好形象象六、岗位位职责1、 置置业顾问问*负责完完成销售售部每月月下达的的销售任任务及其其它任务务

2、*作好客客户的现现场接待待工作*销售合合同的执执行与完完成*保证购购房回款款率达到到1000%*发放入入住通知知单，协协助客户户办理与与物业公公司的交交接工作作*认真填填写客户户登记表表以及日日报表、周报表表*认真履履行销售售部的管管理细则则*加强学学习，积积极参与与市场调调查，努努力提高高业务能能力2、 行行政助理理*负责日日报表、周报表表、月报报表的统统计制订订工作*每日制制作房地地产信息息剪报*营销部部各类合合同的归归档与管管理工作作*及时核核对销控控*营销部部客户资资料的整整理与管管理工作作*营销部部内部电电脑资料料与数据据的管理理与更新新*负责售售楼部固固定资产产及办公公用品的的建档

3、与与发放工工作*协助财财务部人人员进行行客户收收款及按按揭工作作*协助策策划人员员进行销销售数据据的统计计、整理理工作*协助物物业部门门进行客客户入住住手续的的办理七、销售售部严禁禁出现的的行为*置业顾顾问在卖卖场内聊聊天、进进餐、抽抽烟或高高声喧哗哗*置业顾顾问在前前台聚集集、打私私人电话话、化妆妆、看报报纸或书书籍，回回答客户户咨询*不化妆妆、不穿穿工装*用“不不知道”、“不清楚楚”、“也许”、“说不清”、“好象”等回答答客户问问题*抢客户户、怠慢慢客户*没有客客户时坐坐在洽谈谈区八、会议议制度会议安排排：晨会会、晚会会、周会会、月会会会议内容容：*核对销销控表*检查客客户要求求及投诉诉处

4、理情情况*对销售售统计结结果及客客户情况况进行分分析*对营销销策划效效果进行行评估与与建议*找出内内部管理理中的不不足之处处制订相相应的措措施加以以修正*对下一一阶段的的工作重重点进行行安排*销售业业绩的考考评*编制会会议纪要要，提出出合理化化建议九、销售售部人员员基本要要求1、礼仪仪服饰2、言谈谈举止3、社交交礼貌十、业务务关系客户置置业顾问问主管内业销售经经理电话接听听规范客户会到到售楼部部吗？电话是极极为重要要的销售售武器一、电话话接听的的基本规规范1、语气气：任何情况况下，我我们希望望语气能能够是愉愉悦、轻轻松的，语速适中中，尾音音可以适适当上扬扬。2、响铃铃：*任何情情况下，铃铃响三

5、声声必须接接听。*如果是是新客户户，接电电话的人人负责进进行介绍绍，并完完成电话话记录。如果对对方指明明需某某某接听，应应立即转转接电话话3、挂机机*任何情情况下待待对方先先挂断后后再挂机机二、客户户咨询电电话接听听规范（一）咨咨询电话话常见问问题应答答1、是某某某售楼楼部吗？2、你们们的房子子是什么么价格？3、装修修了吗？4、有什什么户型型？5、提供供按揭吗吗？6、你们们的地理理位置在在哪里？（二）电电话应答答规范1、问候候用语：您好，摩摩登COOM商务务舱2、避免免用简短短用语“是”或“不是”来回答3、不论论对方的的态度、诚意如如何态度度需保持持一致4、对楼楼盘的介介绍方法法*先重复复客户

6、问问题*回答需需有明确确的内容容*了解客客户信息息*强调优优势*谈话技技巧三、与客客户联系系的方法法资源宝贵贵、保持持联系一：打过过电话或或来过现现场的客客户1、两天天内打电电话给客客户2、尽量量不要放放弃二：交纳纳订金但但未签约约的客户户1、 问题准备备好2、 约他到售售楼部3、 持两天一一次的联联系，和和客户交交朋友4、给客客户讲解解楼盘的的新信息息5、尽快快约定时时间签约约 根据客户户进门后后的行为为迅速判判断，对对症下药药A、直接接向开门门的置业业顾问提提问题的的B、直接接看模型型的C、表示示随便看看看的D、希望望尽快看看样板房房的E、不知知该怎么么办的引导就座座1、 服务2、 果客户

7、带带着小孩孩子初步介绍绍1、 发商开始始2、介绍绍楼盘概概况，同同时了解解客户需需求1、不妨妨抛一些些小包袱袱2、如果果客户打打断你的的说话参观样板板房1、不要要停止交交谈1、 突出优势势、重点点介绍介绍喷绘绘图形1、 采用模拟拟方式2、 注意客户户感受装修标准准介绍时突突出装修修的好处处1、 事、省时时、省钱钱2、 装修款进进按揭3、 不受垃圾圾噪音污污染4、 符合目前前国家标标准及趋趋势物业服务务1常规服服务安保服务务环境、绿绿化管理理服务维护维修修服务公共代办办服务 水水、电、气、光光纤费的的代收代代缴服务务2特约服服务客户服务务中心商务服务务中心3无偿服服务送客1、尽量量预约下下次见面

8、面时间2、送客客户到门门外，并并目送其其离去订金的收收取及退退还收取：1、 诉他订金金的意义义2、 暗示客户户订金的的时限及及原因3、作好好客户登登记及维维护4、让他他尽快来来签约吧吧！退还：1、 爽快答应应2、 了解动机机3、 继续游说说4、 不要放弃弃如何面对对客户异异议客户有异异议是一一件好事事1、保持持一贯的的态度2、倾听听，并分分析后进进行解释释3、如不不能解释释，千万万不可自自作主张张其他事项项1、 客户纠纷纷转移他、重视他他、微笑笑耐心解解释2、养成成好的工工作习惯惯填写表格格、客户户档案一、看看看一个优优秀的销销售人员员能够为为他的客客户做到到哪些吧吧1、 决心作好任何何一项工

9、工作的三三要素：知识、技能、态度2、 动心该楼盘的的特点、优点（客客户只在在乎自己己能得到到的好处处）3、 耐心需要的是是自始至至终的耐耐心4、 开心心使整个销销售过程程轻松愉愉快5、 放心作好准备备、详细细介绍6、 攻心不是产品品的竞争争而是观观念。进进行更高高层次的的说服工工作7、 偷心心巧妙的洞洞察与发发现8、 不可可灰心跌倒了也也要抓一一把沙子子二、坚持持最后原原则不要轻易易下结珍珍惜客户户资源：坚持、坚持、再坚持持我还能做做点什么么？我怎怎么才能能做的更更好？销售部管管理制度度售楼部部销售操操作规程程为了规范范销售行行为，使使销售工工作有序序、高效效地进行行，顺利利完成公公司下达达的

10、各项项销售任任务，特制定定本规程程，望各各位销售售人员严严格遵守守，认真真执行，互互相督促促，互相相配合。服务务宗旨 做到到“两负责责两满意意”：即对对顾客负负责，使使顾客满满意；对对公司负负责，使使公司满满意。 实行行“五追”方法：追客上上门（到到售楼部部），追追客看楼楼（看样样板房），追追客下订订，追客客签约（签签合同），追追客交款款（交首首期房款款）。接待待客户销销售人员员接听来来访电话话应先说说“您好，天天目景城城！”，对于于客户咨咨询，注注意简短短扼要地地回答，并并尽量说说服其到到现场看看房。销销售人员员接待现现场来访访者，应应热情主主动上前前迎接，做做到“招呼请请坐，倒倒水问话话”

11、。接待待中要认认真介绍绍，帮助助选择；抓准问问题，耐耐心解释释；问明明要求，对对症下药药；千方方百计，完完成任务务；客户户意欲离离开时要要热情相相送。注注意：销销售人员员必须做做好每日日新旧客客户的来来电来访访记录，客客户追踪踪记录，每每日成交交记录，严严防客户户的流失失。临时时订金的的收取 如客客户欲下下订金购购房，在在订金不不足额的的情况下下，应作作为收取取临时订订金处理理，先签签订临时时定金单单，由客客户直接接向财务务人员交交付临时时订金，同同时做好好当日成成交记录录。注注意：销销售人员员不得私私自修改改临时订订金单内内容条款款，不得得私自向向客户收收取临时时订金，如如遇班后后下订，须须

12、以电话话向上级级请示，并并核对销销控情况况后方可可办理收收取临订订手续。 销售售人员应应向客户户说明必必须在临临时订金金单规定定日期内内补齐订订金，特特殊情况况可延期期两天，逾逾期则视视为弃订订金处理理。同时时负责通通知客户户按时补补足订金金及签订订认购书书。临临时订金金单一式式三份，一一单交客客户，二二单交售售后服务务人员。 注意意：做好好当日成成交记录录。认购购书的签签订 客户户交临订订并补齐齐订金时时，可签签订认购购协议书书（同时时向客户户收回临临订单）。 认购购书须到到售后服服务组签签名领取取，签订订完毕交交售后服服务组核核查存档档。 认购购书必须须严格按按公司规规定签订订，签订订前应

13、核核实业主主姓名、房号、楼价、面积、付款方方式及付付款时间间、交楼楼时间，让让客户确确认清楚楚内容。如有差差错，由由当事人人承担责责任。 认购购书签订订时，应应向客户户声明业业主姓名名、房号号、付款款方式等等，在签签订后变变更，须须征得公公司同意意并须缴缴纳手续续费，同同时要求求客户确确认交房房款、签签合同、办理按按揭手续续的规定定日期。认认购书签签订后，销销售人员员应提前前在规定定时间内内，通知知客户准准备来交交首期房房款及签签合同。如如客户逾逾期不来来签合同同，属违违约弃订订金，应应及时通通知销控控。商品品房买卖卖合同的的签订 客户户按约定定时间缴缴付首期期楼款后后，即可可签订商商品房买买

14、卖合同同；合合同可到到售后服服务组签签名领用用并填写写。销销售人员员必须事事先充分分理解买买卖合同同内容，掌掌握相关关的政策策法规，酝酝酿好解解答客户户问题的的方法。合合同内容容须严格格按规定定签订，所所有内容容均不得得擅自更更改，如如遇客户户提出问问题或要要求时，应应耐心解解释说服服；客户户提出特特别要求求时，一一般不予予受理，客客户执意意要求的的，应征征求售后后服务组组意见再再行处理理。买买卖合同同签订完完毕后，应应详细检检查核对对内容无无误，客客户没有有漏签名名后，再再交售后后服务部部核查存存档。注注意：销销售人员员要对所所签订的的买卖合合同及口口头承诺诺承担责责任。装修修或间隔隔变更尽

15、尽力劝服服客户自自行解决决，并根根据工程程进度情情况衡量量是否接接受客户户要求。要要求客户户填写装装修或间间隔变更更申请表表，经手手人、销销售经理理、售后后服务部部经理加加意见送送产品研研发部、工程部部及上级级领导审审批。发发展商批批复后，将将结果通通知客户户，并要要求客户户签收批批复文件件。销控控管理销销售人员员须于每每天向销销售主管管或销售售经理核核对销控控表。销销售人员员在出售售楼房之之前应查查询核实实楼房是是否已售售。销销售人员员在售出出楼房后后应立即即知会销销售主管管或销售售经理，如如遇销售售主管或或销售经经理不在在现场，应应以电话话知会并并核查、记录。注注意：由由于销售售人员未未核

16、查清清楚销控控情况而而造成的的出售错错误，由由当事人人承担赔赔偿责任任。展销销会的操操作销销售人员员在展销销会前须须接受统统一培训训，学习习操作流流程及规规定事项项。展展销会期期间的操操作程序序在收取取订金前前按展销销会规定定执行，收收取订金金后一切切售房手手续按日日常操作作规定执执行。销售售形象规规范准则则着着装规范范a.上班班着制服服应干净净、整齐齐。纽扣扣要全部部扣好，不不得敞开开外衣、卷起裤裤脚、衣衣袖，应应穿带跟跟皮鞋，男男性领带带必须结结正，女女性应涂涂上口红红（不得得涂奇异异色彩的的口红）。b.制服服外衣、衣袖衬衬衣领口口处，不不得显露露个人衣衣服，制制服外不不得显露露个人物物品

17、，如如纪念章章、纸张张，服装装衣袋不不得装过过大过厚厚物品，手手上不得得配带奇奇异装饰饰物，一一律穿黑黑色皮鞋鞋。c.上班班时间必必须配带带公司统统一核发发的工作作卡、徽徽章。仪仪表仪容容规范a .销销售人员员上岗时时举止应应文明、大方。b.头发发要整洁洁，男性性不留长长发、大大包头，不不得留长长鬓角，发发长不超超过耳屏屏；女性性不浓妆妆艳抹，不不涂有色色指甲油油，指甲甲长不超超过两毫毫米，不不染奇异异色彩发发，不理理假小子子发型。c.当班班时精神神振作，姿姿态良好好，抬头头挺胸；站立时时不得弯弯腰驼背背，不把把手插入入衣袋；前台坐坐班时不不得东歪歪西倒、前倾后后靠，不不得伸懒懒腰、打打瞌睡、

18、或背向向客户而而坐；当当班时不不准吸烟烟、吃食食物、哼哼歌、吹吹口哨、骂笑打打闹、看看书报。销销售现场场规范a. 售售楼部包括：售售楼部玻玻璃、门门窗、售售楼前台台、售后后接待室室、销售售办公室室、售楼楼资料、模型、展板、销控表表、洽谈谈台椅、饮水机机、装饰饰物、电电视音响响等应保保持整齐齐、洁净净，保持持运作正正常。b. 售售楼前、后接待待台 摆放售楼楼资料外外，不应应摆放其其它物品品；非销销售人员员（含不不当值人人员）不不可坐在在销售人人员之位位，销售售人员不不可坐在在客人座座位上，不不可背向向售楼部部大门而而坐。c. 模模型、展展板、销销控表、售楼资资料应与销售售阶段相相吻合，要要保持准

19、准确性、及时性性和有效效性；定定期进行行检查，废废旧存新新，如有有破损必必须及时时报告更更换或修修缮。d. 示示范单位位内的一切切物品及及装饰应应保持整整齐、洁洁净，要要作好防防盗、防防损坏工工作，如如发现破破损要及及时报告告更新或或修缮。销售人员员售楼操操作流程程图接来电咨咨询，追追客上门门（即上上售楼部部）看楼楼，做来来电咨询询记录。接待来访访客户，做做来访登登记推介介楼房，追追客下定定金，核核查销控控情况。追客户交交首期楼楼款，签签署买卖卖合同，按按揭的同同时签署署按揭须须知；是是否已交交首期楼楼款或不不买挞定定的须知知会销售售主管或或销售经经理核查销控控情况，追追客下临临时定金金，签署

20、署临时定定金单，做做当日成成交记录录，知会会销售主主管或销销售经理理电话追踪踪“五追”方法：追客上门门；追客客看楼；追客下下定；追追客签约约；追客客交款追客户补补足订金金，签署署认购协协议书，是是否已补补足订金金或不买买挞临时时定金的的，都要要知会销销售主管管或销售售经理。1、天目目景城 售楼处处人员编编制： 销售经经理 11名 销售主主管 11名 销售人人员 22 名销销售人员员 3 名（注：以以上人员员定编是是开盘后后正式定定编） 销售部部经理 岗位职职责根根据公司司下达的的项目销销售任务务指标，全全力以赴赴地完成成负责项项目的销销售任务务。负责责项目销销售工作作的统筹筹、组织织、具体体业

21、务安安排；协协调售楼楼部内各各销售人人员之间间的工作作；每周周向直接接上级领领导提交交销售情情况报表表。严严格执行行公司的的规章制制度，以以身作则则，并对对销售人人员进行行纪律上上的监督督。负负责对公公司销售售人员的的定编、招聘、审批、培训、录用及及销售人人员调配配工作，对对销售人人员的表表现及时时反馈。负负责定期期总结项项目情况况并及时时反馈销销售市场场信息；协助市市场部人人员制定定项目营营销计划划及促销销策略，实实行“三定一一控”：即定定岗位、定人员员、定任任务、监监控实施施情况。每每周提交交销售小小结报表表，每季季对销售售主管、销售人人员进行行工作鉴鉴定，提提交有关关售楼人人员的留留用、

22、晋晋升、降降职、调调整等处处理意见见。每每天主持持项目销销售工作作早会，协协调和处处理日常常销售工工作和客客户的问问题，协协调好与与相关部部门之间间的工作作关系，使使销售工工作顺利利进行。负负责指导导和管理理销售人人员的业业务工作作，做好好培训工工作，对对销售人人员要做做到日常常销售业业务的“传、帮帮、带”；定期期抽查销销售人员员的客户户跟进记记录，以以促进销销售业绩绩的增长长。配配合公司司发展，提提交具有有建设性性的项目目销售工工作改进进建议和和意见。 销销售主管管 岗位位职责负负责协助助部门经经理完成成公司下下达的项项目销售售任务。负负责项目目销售事事务性工工作的组组织、实实施，负负责文件

23、件收发和和销售资资料管理理；落实实经办人人，并对对其工作作进行跟跟进监督督。负负责向部部门经理理提交每每周客户户来电、来访情情况统计计表；提提交每日日销售情情况统计计表；每每月终提提交考勤勤报表、人员销销售业绩绩表、佣佣金提成成报表。严严格遵守守公司各各项规章章制度和和销售操操作规程程，对各各销售人人员的日日常工作作及纪律律给予指指导和监监督，月月终对销销售人员员进行工工作鉴定定。负负责协调调各销售售人员之之间的工工作关系系，对销销售人员员要做到到“传、帮帮、带”，定期期抽检销销售人员员的客户户跟进记记录；在在工作中中，要具具备客户户一般问问题的处处理能力力，发现现有异常常情况应应及时向向经理

24、反反映。配配合项目目销售，定定期向经经理提交交销售工工作改进进建议和和意见。 销售代代表 岗岗位职责责严严格遵守守公司的的规章制制度及销销售操作作规程，千千方百计计完成公公司下达达的销售售任务。维维护公司司的利益益，保守守销售商商业秘密密；不说说影响公公司声誉誉和同事事友好合合作的敏敏感话题题。熟熟悉公司司业务和和精通销销售策略略；保持持公司及及个人形形象，热热情礼貌貌待客；做到主主动介绍绍，耐心心解释，细细心观察察，灵活活应变，追追踪跟进进，务求求成交。做做好各位位客户的的来电、来访记记录，每每日成交交记录；对已接接待的客客户要进进行追踪踪并做好好跟进记记录，积积极争取取与客户户成交。对对销

25、售业业务工作作有严谨谨的办事事作风，对对合同上上、销售售中的原原则性问问题要按按公司要要求，使使用统一一的销售售口径向向客户宣宣传解释释。自自我不断断提高文文化修养养及业务务水平；按公司司要求，积积极参加加各类型型的业务务培训，以以提高专专业技能能。同同事之间间应互相相配合、真诚合合作，做做到与问问题不互互相扯皮皮、推卸卸责任，主主动解决决销售中中客户问问题。注注意收集集房地产产信息及及竞争对对手资料料信息，收收集客户户的意见见其背景景资料，定期调整自己的销售策略。 客户共共同跟进进责任及及相关佣佣金分配配规定在销售过过程中如如有撞单单现象，则则以客户户初次登登记记录录为评判判依据，具具体细则

26、则如下：销售售人员在在接待客客户时首首先应询询问客户户是否第第一次来来访，如如是第一一次则继继续接待待；如不不是初次次则应问问明原接接待人员员姓名，并并主动交交给原接接待人员员。如原原销售人人员不在在场或正正忙，则则交与该该销售人人员的组组长或主主管处理理。若组组长等管管理人员员均不在在，场销销售人员员应主动动做好该该客户的的接待工工作，不不得将客客户放置置一旁，否否则将给给予处罚罚。如在在此次接接待中成成功销售售，则佣佣金归原原销售员员所有。如已已成交的的A客介介绍B客客来买楼楼时，曾曾与A客客达成成成交的AA销售人人员不在在现场，并并从未与与B客推推介过的的情况下下，B客客由B销销售人员员

27、接待而而成交，则则B销售售人员得得1000%佣金金。已成成交的AA客介绍绍B客来来买楼时时，曾与与A客达达成成交交的A销销售人员员与B客客推介过过但当时时不在现现场的情情况下，可可作以下下两种办办法处理理：a. 销销售人员员在跟进进表上已已记录跟跟进的客客人资料料，并交交同事跟跟进（不不超过一一个同事事及时间间不超过过三天为为限），BB销售人人员接待待而成交交，则AA销售人人员得1100%佣金。b.A销销售人员员无详细细跟进记记录;BB销售人人员应事事先通知知A销售售人员，如如A销售售人员没没有答复复（以手手机无人人接听及及传呼后后10分分钟内没没有答复复为限期期），则则由B销销售人员员接待。

28、如B销销售人员员可在这这次接待待中成功功成交，BB销售人人员得1100%佣金。如此次次接待不不能成交交，该客客户则由由A、BB销售人人员联合合跟进。如A销销售人员员有答复复，则由由A销售售人员指指定同事事跟进，成成交后各各占500%佣金金。如发发生一个个客户由由多个（三三个以上上）销售售人员接接待介绍绍过而成成交的，则则以最后后成交为为准。如如多个曾曾接待过过同一客客户的销销售人员员同时在在场，限限定只能能由两名名近期内内曾接待待过此客客户的销销售人员员接待（此此项以客客户跟进进记录判判定）。A、B销售售人员同同接待一一个客户户时，若若此时AA销售人人员或BB销售人人员的旧旧客到来来，则AA、

29、B销销售人员员只可在在新旧客客中选择择跟进，或或与同事事协商，不不得同时时跟进；若共同同接待成成功，则则A、BB销售人人员各得得50%的佣金金。A、B销售售人员共共同成交交一个客客户后，若若此客户户意欲再再购买楼楼房，而而此期间间B销售售人员没没有跟进进客户或或没有联联系A销销售人员员共同跟跟进的，而而此客户户由A销销售人员员经手另另成交一一套单元元，其佣佣金由最最后跟进进的A销销售人员员独得。大型型展销会会期间，不不可以两两个销售售人员同同时接待待一个客客人（不不论新旧旧客户，带带实习销销售人员员除外）。销售售人员在在成交后后，要求求由临订订、补订订跟进直直至客户户签合同同交首期期为止，才才

30、算完成成一宗销销售。如如销售人人员实在在不能由由始至终终亲自跟跟进的，则则据实际际跟进情情况按规规定与后后跟进销销售人员员分佣，原原则上不不得超过过两名跟跟进人员员。原则则上规定定客户签签订合同同时，必必须由第第一成交交经手人人与客户户签订；如原经经手人不不能（如如离职等等原因）与客户签订合同的，由指定同事协助签订，佣金各占50%。凡对对佣金分分配产生生异议时时，不得得擅自修修改认购购书上经经手人名名字，首首先由当当事人协协商解决决。若解解决不成成，交由由销售经理理裁决，销售经理将根据销售人员填写的客户跟进表详细跟进情况决定是非。所有有销售人人员应团团结一致致，积极极配合，一一切以促促进销售售

31、为核心心不得因因个人利利益而影影响销售售。 销销售人员员纪律管管理制度度纪律律条例销销售人员员必须严严格遵守守公司的的一切规规章制度度，一切切行动听听指挥，服服从工作作安排，听听从指挥挥调度，不不得擅自自离开工工作岗位位。每每天早上上准时上上班，按按规定时时间准时时参加晨晨会，进进行业务务晨操训训练。自自觉、主主动地承承担和维维持销售售现场的的整洁，负负责售楼楼资料的的装订准准备工作作，随时时接受值值班、加加班的安安排。团团结同事事，尊敬敬领导；工作中中互相协协作，互互相帮助助，在其其他销售售人员忙忙碌时或或不在现现场时，有有义务协协助做好好其客户户到访的的接待工工作；在在工作中中协作，技技巧

32、上竞竞争，严严防出现现拉客、争客、抢客和和挑客户户的现象象。工工作时间间严格执执行本手手册所载载之操作作规程及及办事程程序。每每天必须须做好各各项记录录报表，主主动电话话追踪客客户，工工作时间间非急事事禁打私私人电话话，禁打打信息台台电话，禁禁止在上上班时间间作私人人约会。树树立公司司的形象象、良好好信誉，向向客户推推介楼房房时，必必须以销销售资料料为准则则，不得得夸大其其词、脱脱离实际际；严禁禁向客户户不彻实实际、违违反规定定地过分分承诺；如客户户提出特特别的问问题，应应了解清清楚后再再作回答答，不许许不懂装装懂，马马虎了事事。在在接待客客户过程程中，不不论是否否真实买买家，也也要做到到不挑

33、客客，不随随意冷落落客户，对对合作单单位的人人员要热热情有礼礼，保持持良好关关系。在在销售过过程中，遇遇到各种种问题或或突发性性事件，应应尽力自自行解决决，在无无法解决决的情况况下，要要及时向向上级请请示解决决办法。销销售人员员须具有有良好的的职业道道德，不不从事欺欺骗、诈诈骗客户户的销售售活动，禁禁止向客客户索取取金钱或或礼物。维维护公司司声誉和和形象，严严格执行行公司的的保密制制度，不不向外涉涉露公司司内部各各种运作作情况（包包括实际际销控情情况）。在在销售现现场，销销售人员员须听从从现场主主管的调调配安排排（包括括值班、进餐时时间安排排），一一切以工工作为重重。违纪纪处罚条条例为了维护护

34、公司形形象并保保持工作作效率，根根据公司司已颁发发的有关关考勤、办公制制度，及及本手册册所载的的销售部部操作规规程、售售后服务务部操作作规程、纪律条条例，所所有销售售部人员员必须遵遵守并 互相督督促，如如有违反反，将以以此为依依据并视视情节之之轻重分分别给予予口头警警告、书书面警告告、罚款款处分的的处理轻轻微过犯犯有关人员员如触犯犯下列规规例，将将被口头头警告，如如有再犯犯，将接接获书面面警告:a. 违反公司司的办公公规定，违违反操作作规程之之形象规规范准则则。b. 上班经常常迟到、早退、无故请请假。c. 不服从上上级的合合理工作作安排，拒拒绝上级级的工作作检查及及督促。d. 与同事产产生争执

35、执，不听听劝告，大大声争吵吵。普普通过犯犯有关人员员触犯以以下规则则，将接接获书面面警告及及同时处处罚300500元的罚罚款，并并将记录录存入人人事档案案。a. 第二次违违反“轻微过过犯”的行为为。b. 违反本手手册所载载之岗位位责任制制及操作作规程，但但未造成成公司损损失的行行为。c. 违反本手手册所载载之客户户共同跟跟进责任任规定，有有抢客、争客行行为。d. 在工作时时间内吃吃早餐、大声说说笑、喧喧哗追逐逐及做与与工作无无关的事事。e. 在售楼部部、示范范单位内内吸烟。f. 不按要求求参加会会议、培培训。g. 不按要求求填写各各类销售售记录表表格。h. 签订认购购书、合合同时出出现错误误，

36、未造造成公司司损失的的行为。i. 因服务态态度问题题而受到到客户投投诉的行行为。j. 未核对销销控而发发生出售售错误，未未造成公公司损失失的行为为。严严重过犯犯有关人员员触犯以以下规则则，将视视情节给给予书面面警告并并处以550元以以上1000元以以内罚款款，将此此记录存存入人事事档案，严严重者可可解除职职务或给给予降职职处分，并并保留追追究责任任承担权权利。a. 第三次违违反“普通过过犯”的行为为。b. 违反本手手册所载载的各项项规定，已已造成公公司损失失的行为为。c. 在工作时时间及工工作场所所内赌博博、睡觉觉，使用用粗言秽秽语对客客户无礼礼的行为为。d. 销售人员员错误计计算销售售价格和

37、和付款方方式，造造成公司司损失。e. 故意疏忽忽或拒绝绝接受主主管人员员或客户户之合法法、合理理要求或或上级指指派之工工作任务务。f. 未获主管管准许而而擅离职职守、离离开工作作岗位。g. 利用公司司资源办办理私务务。h. 销售人员员不按规规定程序序办事，误误导客户户造成之之纠纷、投诉、诉讼的的行为。i. 管理人员员不履行行岗位职职责，放放弃原则则对下属属违反操操作规程程及纪律律制度不不加以劝劝告不 严格格执行公公司规章章制度;j. 管理人员员、销售售人员私私自骗取取客户的的金钱、礼物的的行为k. 管理人员员弄虚作作假，欺欺上瞒下下，虚报报业绩而而缴功请请赏的行行为。 解聘聘对于以下下情形之之

38、一者，一一经发现现立即解解除聘用用，公司司保留追追究责任任承担之之权利。a. 第二次违违反“严重过过犯”的行为为。b. 未经上级级同意擅擅自收取取客户交交付款项项的行为为。c. 滥用或故故意破坏坏公司办办公设备备。d. 从事任何何足以危危害安全全的行为为，违反反国家法法规。e. 违反公司司利益原原则，串串通客户户谋取公公司或发发展商利利益的行行为。f. 严重违反反公司的的考勤制制度，请请人代或或代人打打卡。g. 故意泄露露公司资资料及商商业秘密密，而使使公司蒙蒙受损失失。h.销售售人员之之间互相相串通，故故意将已已完成任任务额私私下交易易，以个个人累积积任务骗骗取公司司 佣佣金提成成点数。违纪

39、纪处罚执执行程序序处处分“轻微过过犯”的人员员，由直直辖主管管人员作作出口头头警告，并并作好记记录；如如有重犯犯，开出出一式两两份书面面警告单单，一份份要求当当事人签签收存查查，另一一份交当当事人，以以示警告告。处处分“普通过过犯”的人员员，由直直辖主管管人员开开出一式式三份书书面警告告，并注注明罚款款金额，一一份要求求当事人人签收存存查，一一份交当当事人，另另一份交交行政人人事部存存查，以以示警告告。所罚罚款项以以现金支支付形式式并存入入项目活活动基金金内。处处分“严重过过犯”的人员员，由直直辖主管管人员开开出一式式三份书书面警告告，并注注明罚款款金额，一一份要求求当事人人签收存存查，一一份

40、交当当事人，另另一份交交行政人人事部存存查，以以示警告告。所罚罚款项以以现金支支付形式式并存入入项目活活动基金金内。情情节严重重者，由由直辖主主管以书书面报告告形式向向行政人人事部报报告，由由行政人人事部按按规定作作出处分分。处处分违规规情节严严重足已已作出开开除的人人员，由由直辖主主管以书书面报告告形式向向行政人人事部报报告，由由行政人人事部按按规定作作出处分分。 考考核制度度与激励励机制考核核制度业业绩挂钩钩：销售售人员入入职试用用期为三三个月，两两个月内内无成交交业绩则则作辞退退处理；三个月月试用期期必须达达到五宗宗买卖成成交业绩绩才能转转正为正正式员工工。表表现挂钩钩：销售售人员在在职

41、期间间必须遵遵守公司司各项规规章制度度，客户户投诉率率每月不不超过33%；违违反制度度、违反反纪律的的人员按按情节轻轻重作出出：书面面警告（公公司内部部通报）、记过处处罚、降降级、撤撤职、留留用察看看、辞退退、除名名、开除除的处分分。晋晋升考核核：每月月进行工工作鉴定定,每一一季度评评估考核核晋升资资格,业业绩差和和表现差差,并连连续两个个月排行行榜为尾尾位者将将被淘汰汰,并根根据晋升升资格标标准进行行晋升或或降级.考核晋升升表:级别职别等级晋升升资格1实习销售售代表经招聘考考核合格格并录用用后2销售代表表试用期满满，经考考核合格格后同时与日日常表现现记录考考评挂钩钩3高级销售代表表20年度度

42、考核标标准：个个人半年年累计销销售总额额按实际际合同成成交超过过1000万万元以上上（每年年按实际际作出相相应业绩绩指标调调整）同时与日日常表现现记录考考评挂钩钩4销售主管管个人半年年累计销销售总额额达人均均半年同同期销售售总额的的中上水水平，由由销售经经理提名名，接受受OJTT培训和和职务实实操见习习训练同时与日日常表现现记录考考评挂钩钩激励励制度开开盘奖励励：设立立公开发发售第一一个销售售人员成成交第一一套房的的开盘奖奖励，以以足订金金并签订订正式认认购书为为准。提提成激励励：销售售人员实实行低薪薪高提成成奖励方方法，根根据总体体目标任任务分配配到个人人，制定定个人任任务最低低完成指指标额

43、和和提成点点数，并并设定每每期任务务指标额额的级别别数额，每每超过一一级任务务指标额额则提成成点数相相对提升升。奖奖金激励励：每月月进行优优秀表现现及最佳佳业绩奖奖励，对对当月业业绩排行行第一位位及表现现优秀的的销售员员进行现现金奖励励。处处罚激励励：对每每月无成成交业绩绩的销售售员进行行现金处处罚，对对未完成成任务的的销售员员进行加加班电话话跟进客客户处罚罚。旅旅游奖励励：对每每阶段业业绩表现现最佳被被评为TTOPSSALEES的人人员奖励励旅游，增增长见闻闻。11.16.202219:4719:47:5822.11.167时47分7时47分58秒11月. 16, 2216 十一月 20227:47:58 下午19:47:582022年11月16日星期三19:47:58